COMITATO PROMOTORE PER LA COSTITUZIONE DELLA
BANCA DI CATEGORIA DEI DOTTORI COMMERCIALISTI
ED ESPERTI CONTABILI
BancaEspertA
/Banca dei Commercialisti
/BdC
Una realtà di riferimento nell’erogazione
di servizi corporate per le PMI
www.bankdoc.eu
2
Sponsor del progetto BdC/BancaEspertA/Banca dei Commercialisti:
n.6 Associazioni sindacali dei Commercialisti ed Esperti Contabili
Le Associazioni sindacali mettono a disposizione le sedi territoriali per il collocamento
3
L’ambiente / variabili esogene
• PMI: nuova domanda di servizi ad elevata complessità
• In Italia non esiste ancora una industria dei servizi alle PMI in grado di
soddisfare le nuove esigenze (cfr. Banca d’Italia, Relazione Annuale 2009,
pag.175 ess.). Con l’arrivo dei nuovi competitor (in particolare le banche
italiane) rischio di declino per gli iscritti all’Albo dei Commercialisti ed
Esperti Contabili
• Istituzioni: maggior rigore nell’uso delle risorse pubbliche (spesa/entrate
fiscali) e ruolo più efficace di “regolatore”
4
I vantaggi distintivi che il progetto persegue
DESTINATARIO
VANTAGGIO
• Incremento del fatturato
• Diversificazione delle fonti dei ricavi
Singolo Studio
nel breve periodo
trasformazione
dell’assetto
organizzativo e
funzionale
Categoria DC&EC
• Mantenimento/decremento dei costi fissi attuali
• Smobilizzo fatture attive a condizioni di vantaggio
• Strumenti di pagamento personalizzati
• Richiesta fido bancario per c/clientela: più efficacia
• Fare sistema e attivare sinergie latenti
• Veicolo di innovazione per le PMI
5
Mercato dei servizi corporate alle PMI: situazione attuale
a valore aggiunto medio/basso
Domanda
Offerta
Posizione
• Consulenza fiscale ordinaria
• Elaborazioni scritture
contabile/bilancio
Commercialisti
Dominante
Consulenti del
lavoro
Limitata
Ex dirigenti
bancari
Di nicchia
• Societario (bilanci, verbali, libri
sociali, ..)
• Contenzioso tributario
• Assistenza richiesta fido bancario
• Consulenza del lavoro
L’offerta degli Studi non è omogenea
6
7
Nuove prospettive di sviluppo per le PMI
startup
piccola
Dimensione aziendale
media
grande
Crescita dimensionale obbligatoria
Driver: ICT/sistemi di
produzione modulare
funzione amministrazione
& finanza outsourced
Specializzazione /esternalizzazione attività no core/divisione del lavoro fra imprese
startup
Dimensione aziendale
PMI
Crescita dimensionale facoltativa
Rete di
produttori
8
Mercato dei servizi corporate alle PMI: nuovo assetto
In Italia deve ancora nascere una industria dei servizi alle PMI
(Banca d’Italia Relazione Annuale 2009, pag.175 e seg.)
Domanda aggiuntiva
Offerta
Operatori attuali
-finanza
-organizzazione
Consulenza
(integrata/ alto
contenuto di
competenze)
-prodotti/mercato
-strategia
-assicurazioni
-giudiziaria/arbitrati
-operazioni straordinarie
-risk management
Esternalizzazione della funzione aziendale
“amministrazione & finanza”
Nuovi entranti
Commercialisti
Banche
Consulenti del
lavoro
Operatori
esteri
Ex dirigenti
bancari
Confidi
Società
specializzate
Associazioni
di imprese
altri
9
OPPORTUNITÀ
MINACCE
La nuova industria dei servizi corporate sfida gli Studi a
mantenere il ruolo di INTERFACCIA privilegiata dell’imprenditore
Impoverimento
profittabilità nei servizi
corporate tradizionali
Pacchetti integrati
di servizi
• Professionali
• operativi (*)
Abbassamento soglia di
ingresso
per
nuovi
competitori (in particolare
quelli esteri)
Consulente
globale
dell’imprenditore su
patrimonio
• aziendale
• familiare
Acquisire nuova
clientela
corporate
più
“sofisticata”
(*) gestione funzione amministrazione & finanza outsourced dalle PMI
9
10
Strategia di riposizionamento della categoria DC&EC
Vantaggio vs altri competitor:
Accesso facilitato conoscenza
situazione dell’imprenditore:
• aziendale
• patrimonio familiare
relazione con gli imprenditori,
• continuativa,
• privilegiata
• non conflittuale
• analisi priorità
• risposte coordinate
• obiettivi simultanei
Il DC&EC è
seduto su una
miniera di
informazioni
non sfruttata
adeguatamente
Offerta gamma di
servizi più ampia
• qualità allineata agli standard di mercato
• prezzi compatibili con budget committenti
Incremento e diversificazione
fatturato Studio
• N.B. miglioramento redditività Studio
condizionato da controllo su costi fissi
11
Cambio di passo della categoria: salto culturale per aumentare la
capacità di competere nel mercato dei servizi corporate
Indirizzi strategici
Obiettivi intermedi
Raccolta sistematica e continuativa dati qualiquantitativi, confidenziali e pubblici
AMPLIARE
portafoglio delle
prestazioni di tipo
professionale
INTEGRARE
con nuove
prestazioni di tipo
più operativo
Scelte operative
Migliorare il
controllo sul
“processo
della
conoscenza”
Trasformazione in info ad alto contenuto di
conoscenza per valutazione potenzialità e
prospettive delle imprese
Output generati: giudizi di affidabilità, prestazioni
specialistiche, supporto decisionale, misurazione e
controllo rischi …
A
POTENZIARE
struttura tecnicocompetenziale
Vincoli:
• investimenti
• governance
B
 Studi
 Studio &
Società fra
professionisti
Banca
specializzata
Opzione
A
 Studio
Società di Capitale fra Professionisti (SCP)
12
POTENZIARE modificando la natura dello Studio
DC&EC
Gestione del cliente
Sviluppo clientela
Risorse tecnologiche e
competenze specifiche
di supporto
SCP
Front
office
SCP
Back
office
Investimenti da finanziare con capitale
proprio della SCP e indebitamento
SCP mezzo per dotarsi della struttura organizzativa tipica nell’impresa di servizi
 Studio &
Opzione
13
Banca specializzata
B
POTENZIARE: cooperazione fra back office centralizzato
(BdC) e singoli (e autonomi) front office
Front
office
BdC
Back
office
Partnership con logica “industriale”
Commercialista:
BdC:
BdC: clienti in
comune
NO ad accordi commerciali
• interazione in esclusiva con cliente corporate
• totale autonomia di relazione e di prezzo dei servizi;
• ruolo attivo nella prestazione (e non “procacciatore d’affari”)
• supporto tecnico-operativo senza costi fissi aggiuntivi per Studio
• sub-gestore funzione amministrazione & finanza outsourced dalle PMI
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Opzione
B
Specializzare l’attuale Studio in un front office
 Studio
Dominus
consulente
globale
Banca dei Commercialisti/BdC
• interfaccia esclusivo con Studio (nessun contatto fra PMI e BdC);
• expertise per supportare tutte le prestazioni professionali e operative;
• servizi bancari personalizzati a condizioni di vantaggio;
relazione
approfondita
con clientela
• formazione continua agli Studi;
attività
burocratiche
• riservatezza e corretto utilizzo delle informazioni affidate;
• leva per controllare i costi fissi dello Studio;
• livello reputazionale e deontologico del professionista;
• sottomissione alle regole di vigilanza bancaria;
• sistema dei valori della categoria condivisi (via governance);
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La formula per garantire prestazioni professionali di qualità e a
prezzi compatibili con i budget delle PMI
Valore = costo totale effettivo (CT)
vendita del servizio ad altri Studi
con minimi adattamenti
Input
(da Studio)
Progettazione e
realizzazione di tipo
modulare (BdC)
Px=
CT
TV*
Px=Prezzo applicato
CT=costo totale effettivo
TV*=stima vendite totale
Studi
Output
Offerto
ad altri
Studi
Lo Studio paga il pro-quota (Px) del costo totale effettivo (CT)
Lo Studio è libero di applicare al cliente il prezzo ritenuto congruo (in relazione
allo specifico contributo apportato direttamente dallo Studio)
La banca è il miglior veicolo per valorizzare la conoscenza sulle
PMI perché progettata per ridurre le asimmetrie informative
BANCA
Attivazione processo della
conoscenza/esperienza
Assicurarsi che i fondi raccolti
siano ben spesi e che i prestiti
vengano rimborsati
Minimizzare rischio crisi di
fiducia dei depositanti
V
D
P
E rischi
R in
A
C c/proprio
E
L
O
O
I
S
U
N
I
N
S
T
T
I
I
I rischi
A di
A
O
Z
Z
terzi
N
I
I
PMI
Prestiti a
scadenza
PMI
Consulenza
Assistenza
Economie di diversificazione/scopo
17
Strategia di differenziazione di BdC vs competitors
Il settore bancario italiano è:
molto
competitivo
per una new entry poche chances di successo
nelle attività bancarie tradizionali
poco
informato
opacità e scarsa diffusione delle info;
relazioni bancarie multiple;
prevalente ricorso a garanzie ed al fido in
c/c
credito a PMI
raccolta depositi
le banche non hanno
informazioni “ad alto
contenuto” sulle PMI
Strategia BdC (new entry)
 servizi bancari
tradizionali:
offerta on line, circoscritta a nicchia di clientela omogenea e
differenziata per strumento (crediti solo a Studi);
 altri servizi
(di cui elenco attività
ammesse al mutuo
riconoscimento ex
art.2 lett,f), p.9 TUB)
focus su consulenza/assistenza corporate con specializzazione su:
 processo della conoscenza sulle PMI, sfruttando l’assenza di
conflitti fra credito erogato e informazioni ricevute (e potenziato
dalla sub-gestione funzione amministrazione&finanza delle PMI)
 rapporto diretto ed esclusivo con Studi (marketing di tipo B2B)
BdC e DC&EC affrontano il mercato con punti di forza e di
debolezza complementari: vantaggi della messa in comune dei
punti di forza
BdC
DC&EC
Punti di
forza
individuali
back office
(gestione processo
della conoscenza)
Vicinanza agli
imprenditori, info
qualitative/locali,
terzietà, …
Punti di
debolezza
individuali
Risorse adeguate
acquisire e gestire
la clientela finale
(marketing B2C)
back office
(gestione processo
della conoscenza)
Capacità di
competere
sul mercato
Medio/bassa
Medio/bassa
….
BdC+DC&EC
Sinergia front office
Studi + back office
BdC su elementi:
• quali/quantitativi,
• formali e informali
Strategie individuali: alti rischi / bassi benefici
Strategie congiunta: bassi rischi / alti benefici
Alta
19
19
Per preservare il vantaggio informativo BdC non erogherà
credito diretto alle PMI e fornirà agli Studi altri supporti
BdC
Studio nell’immediato:
Studio
metodologia bancaria
per predisporre le
richieste di fido rivolte
ad altre banche
BdC
•
•
•
•
Studio nel medio periodo:
monitoraggio, nel
continuo, del capitale
circolante delle imprese
PMI
sintomi di anomalia e di patologie aziendali;
requisiti oggettivi di bancabilità;
livello reputazionale del professionista;
Benchmarking sulle condizioni offerte dalle banche;
Studio
PMI
• incremento potere contrattuale delle PMI
• provvista di fondi tramite il canale diretto (mkt capitali)
• correggere “derive” gestionali prima che si trasformino
in irreversibili crisi finanziarie;
• progettare nuovi strumenti di mitigazione del rischio
debito delle PMI;
Per gli Studi la cooperazione con BdC rappresenta una opzione
migliore rispetto alla società di capitale fra professionisti
Opzione A
Società fra professionisti
Vs Studi
PRO
Criticità
Disponibilità di maggiori
risorse da investire nel
• back office
• marketing
•Potenziali conflitti di interesse
•Autonomia ridotta
•Indipendenza minore
•Investimento pro-capite
significativo
Opzione B
Studi + BdC
Vs Studi
• Immutata autonomia, terzietà,
deontologia, ecc del professionista;
• “back office” finanziato con
sottoscrizione del capitale di BdC
Possibili resistenze dei professionisti a
condividere le informazioni con terze
parti (BdC)
Il back office di BdC disponibile anche per le società di capitali fra professionisti
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Indirizzi e gestione ordinaria di BdC/BancaEspertA sotto il
controllo diretto della categoria professionale
Azioni di categoria A ≥ 60% del capitale sociale
Assemblea degli
azionisti
riservate a
 iscritti all’Albo Unico
 istituzioni di categoria
 tirocinanti
• Voto di lista (art. 13 Statuto sociale)
Consiglio di
amministrazione
• Due terzi riservato ai soci iscritti all’Albo;
• Massimo due mandati consecutivi;
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BdC: il capitale di rischio da raccogliere in fase di collocamento
• Capitale iniziale minimo: € 25,1 milioni; massimo: € 30 milioni
• Due categorie di azioni aventi identici diritti (amministrativi e patrimoniali):
• Cat. “A” (riservate alla professione: minimo 60% del capitale sottoscritto)
• Cat. “B” (a disposizione di tutti)
• Prezzo per singola azione: € 500,00
Per dettagli sull’offerta
vedi Prospetto
informativo e
presentazione specifica
su: www.bankdoc.eu
• Quota di sottoscrizione individuale:
– minima: € 2.500,00 (pari a n.5 azioni)
– massima:  Persone fisiche: 0,5% del capitale sociale
 Altri soggetti: 5% del capitale sociale
N.B. la firma del modulo di sottoscrizione non coincide
con il versamento (che avverrà solo al raggiungimento
dell’obiettivo minimo di sottoscrizione di capitale sociale)
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Con BdC/BancaEspertA la categoria si dota di uno strumento
operativo capace di perseguire anche obiettivi di interesse generale
Network di
conoscenza e
di azione
(via canale
telematico)
• Coordinamento rete professionisti per “fare sistema”;
• Circolazione best practices fra professionisti;
• Trasferire gli input di politica industriale tramite i professionisti
divenuti più “affidabili”;
• Dialogare con gli altri network disponendo di adeguata tecnologia
• Accesso delle PMI al mercato finanziario dei capitali di debito, oggi
limitato dalle asimmetrie informative;
Veicolo di
innovazione
• Facilitare diffusione
modulare/virtuale;
dell’impresa
a
rete
(o
impresa
• Sviluppo
modello
italiano
di
hausbank
(combinando
“multiaffidamento” bancario con consulenza globale dei “nuovi”
Commercialisti alle PMI);
24
BdC/BancaEspertA: organizzata in tre macro aree di attività
Professionisti
Familiari,
Collaboratori
dello Studio,
Società
strumentali
degli Studi
Studi (front office)
Consulenza globale su input
- dell’imprenditore
- del professionista (solo via
corporate services)
internet
PMI
Studi (front office)
Outsourcers delle PMI
per la funzione
amministrazione e
finanza aziendale
25
BdC/BancaEspertA nei servizi bancari e di investimento
Servizi/Strumenti
• Prestiti (a breve)
Clientela obiettivo
• Studi DC&EC
• Società di servizi collegate agli Studi
(N.B. esclusi altri soggetti, fra cui PMI)
• Depositi
• Strumenti di pagamento
(personalizzati per gli Studi:
F24, conti dedicati fiscali,
previdenziali,…)
• Custodia titoli abbinato al
servizio di trading on line
• Iscritti Albo DC&EC (personale/Studio)
• Collaboratori dello Studio e delle società
di servizi collegate allo Studio
• Familiari dei DC&EC
N.B. BdC/BancaEspertA distribuirà on line prodotti di credito, finanziari,
previdenziali e assicurativi di terze parti
La clientela diretta di BdC/BancaEspertA per i servizi corporate
Principali vantaggi
• Commercialisti junior
 che stanno valutando di avviare
l’attività autonoma
• con Studio avviato da poco
Superare le barriere all’entrata
• disponibilità immediata di ampio book di servizi da
proporre alla clientela
• bassi costi di gestione dello Studio e bassi
investimenti inziali
Principali vantaggi
•
Commercialisti senior
• con clientela stabile
(generalisti/specialisti)
• con obiettivi di nuova
clientela
Difendersi dai nuovi competitor non appartenenti
alla categoria
• ampliare l’offerta di servizi senza costi fissi
aggiuntivi
• acquisire nuovi clienti trascurati per l’offerta ritenuta
inadeguata
Diventare fornitori di BdC per specifici componenti
da incorporare nei propri servizi di
consulenza/operativi
27
Corporate consulting di BdC/BancaEspertA :
back office degli Studi per consulenza direzionale/operativa a PMI
ESEMPI DI INTERVENTO
AREE
Finanza
Organizzazione
•
•
•
•
•
•
•
pianificazione finanziaria aziendale, monitoraggio flussi finanziari;
verifica requisiti bancabilità delle richieste fido, assistenza negoziale;
valutazione mark-to-market del portafoglio, benchmarking finanziario;
impostazione tesoreria aziendale e multiaziendale, cash pooling;
predisposizione piani per richiesta agevolazioni, incentivi, finanz. UE;
strumenti di copertura rischi cambio, tasso di interesse, materie prime;
contenzioso con banche e compliance alle imprese (derivati, anatocismo, usura,
ecc.);
• diversificazione fonti di finanziamento e organizzazione di funding via mercato
dei capitali (obbligazioni, cambiali finanziarie, IPO, ecc.);
• import/export, compensazioni commerciali internazionali;
• finanza di progetto e partenariato pubblico privato (PPP);
•
•
•
•
logistica, ambiente e sicurezza, qualità e certificazioni;
accordi tra imprese, contrattualistica, affari societari, Dlgs 231/2001;
razionalizzazione dei processi e della filiera clienti/fornitori;
processi amministrativi, benchmarking delle risorse e delle competenze interne
disponibili;
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Corporate consulting di BdC/BancaEspertA (segue):
back office degli Studi per consulenza direzionale/operativa a PMI
Mercato
• analisi di settore, di posizionamento, di prodotto;
• piani commerciali, struttura di vendita, politica dei prezzi;
• comunicazione (clienti, investitori, fornitori, competitors);
Strategica
•
•
•
•
Operazioni
straordinarie
Giudiziaria
/arbitrati
/mediazioni
Fiscale
/assicurativo
/altro
target di riferimento di m/l periodo (prodotti, competitor, clienti);
nuovi mercati di sbocco, internazionalizzazione;
analisi di make o buy, valutazione costi-benefici nuovi investimenti:
monitoraggio rischi aziendali e salvaguardia patrimonio familiare;
• fusioni, scissioni, scorpori, conferimenti, acquisizioni;
• start up e valutazioni d’azienda, cessioni, passaggi generazionali;
• ristrutturazioni aziendali (fra cui ex artt. 182bis l.f. e 67 l.f.);
• valutazione di assets (perizie, incarichi da CTU);
• custodia/gestione assets e beni assunti nel corso delle attività
professionali (depositi, cauzioni, ecc.);
• coperture assicurative: ricerca strumenti, stipula, liquidazione sinistri;
• contabilità e bilancio, assistenza fiscale e tributaria ordinaria;
• problematiche giuslavoriste;
Corporate services di BdC/BancaEspertA(1): back office per la sub-gestione
della funzione “amministrazione e finanza” esternalizzata dalle PMI agli Studi
AREE
ESEMPI DI INTERVENTO
Gestione ciclo
fatturazione e
contabilità
• ciclo attivo (IVA, fatturazione elettronica, solleciti fatture, gestione
insoluti, recupero crediti commerciali, ecc.), ciclo passivo (IVA,
scadenziari, ecc.);
• digitalizzazione documenti e archiviazione del cartaceo;
• contabilità aziendale e bilancio;
Gestione
tesoreria
Controllo
di gestione
• selezione e attivazione degli strumenti finanziari, generazione in
house singole operazioni in base alle clausole contrattuali sottoscritte,
riconciliazione E/C bancari con i dati di fonte interna contabilizzati di
iniziativa, monitoraggio equilibrio finanziario;
• verifica budget, scoring clienti e fornitori, rischio di concentrazione
a monte e a valle della filiera (supply chain);
• monitoraggio altri rischi (operativi e finanziari) osservati via
evoluzione nel continuo dell’intero capitale circolante aziendale;
• proiezione sistematica dei dati storici aziendali, indagine sulle
anomalie e attivazione tempestiva di interventi correttivi;
Fonti di consulenza
su input del
Commercialista
30
Corporate services di BdC/BancaEspertA (2): back office delle
attività amministrative-tecnologiche interne allo Studio
ESEMPI DI INTERVENTO
• adempimenti fiscali per c/ dello Studio
• gestione della fatturazione (ciclo attivo e passivo),
• digitalizzazione documentale e dell’archiviazione del cartaceo;
• messa a disposizione di banche dati relative a info specialistiche;
• tenuta Archivio Unico Informatico antiriciclaggio (AUI);
• progettazione piattaforma tecnologica dello Studio;
• fornitura hardware certificato (accordi quadro di acquisto);
• gestione software e rete telematica dello Studio;
• ottimizzazione risorse no core dello Studio;
• soluzioni di help-desk sia locale che da remoto;
Razionalizzare la gestione interna dello
Studio
31
Cronoprogramma attivazione dei servizi
Attività iniziale
4° anno
5° anno
Corporate
consulting (input
da Commercialista)
Servizi bancari e
di investimento
Corporate
consulting (input
da imprenditore)
Corporate services:
outsourcing
amministrazione e
finanza
Corporate services:
attività interne dello
Studio
32
Mercato potenziale limitato, omogeneo ed altamente permeabile
al sistema dei valori proposti da BdC/BancaEspertA
Al 4° anno
del piano
industriale
Segmento di clientela servita raggiungibile con facilità
Al 4° anno
del piano
industriale
33
I risultati attesi nel primo quadriennio di attività di BdC
Gli scenari alternativi (peggiorativi) rispetto a quello base
34
www.bankdoc.eu
I fattori di rischio collegati all’iniziativa (1)
(per dettagli cfr. Prospetto informativo sezione II, capitolo 4)
• Capacità del management di BdC di saper conquistare la fiducia dei
professionisti alla nuova filosofia di partnership “industriale” di lungo periodo
(basato sulla distinzione front office/back office”) e non di tipo commerciale con il
professionista nel ruolo di mero “procacciatore di affari”;
• Effettiva adesione dei professionisti iscritti all’Albo all’offerta dei servizi:
• di deposito, di pagamento, di prestiti;
• di corporate consulting;
• di corporate monitoring/corporate services;
• Complessità dell’iter autorizzativo al riconoscimento dello status di banca, in
particolare per la peculiarità dell’inquadramento normativo dell’attività di
corporate monitoring (o corporate services);
• Assenza di storia economica e finanziaria della banca in start up;
35
I fattori di rischio collegati all’iniziativa (2) www.bankdoc.eu
(per dettagli cfr. Prospetto informativo sezione II, capitolo 4)
• Criticità connesse alla natura dell’attività di intermediazione creditizia che
presenta una serie di rischi da gestire: rischio credito, rischio mercato (tasso
di interesse, tasso di cambio, di prezzo dei titoli, di controparte, di
concentrazione) rischio operativo, rischio di liquidità, rischio strategico;
• Criticità connesse all’offerta e allo strumento finanziario:
• le azioni emesse da BdC sono inquadrate fra i “titoli diffusi in misura
rilevante”, ma potenzialmente illiquidi in quanto non oggetto di
negoziazione in alcun mercato regolamentato;
• limitazione alla partecipazione azionaria, individuale e complessiva;
• limitazione nella composizione dell’organo amministrativo;
• possibile mancato riconoscimento della distinzione delle azioni fra
categoria “A” e categoria “B” sulla base di criteri solo soggettivi e in
presenza di uguali diritti amministrativi e patrimoniali;
Per ulteriori info rivolgersi a:
Giuseppe Russo (responsabile
designato alla Direzione di BdC)
mob: 335 61 04 185
tel.uff.: 0289015508-7
mail: [email protected]
skype: g.russo51