UNIVERSITA’ DEGLI STUDI DI PAVIA
FACOLTÁ DI ECONOMIA, GIURISPRUDENZA, INGEGNERIA, LETTERE E FILOSOFIA,
SCIENZE POLITICHE
Corso di Laurea Interfacoltà in
Comunicazione Interculturale Multimediale
INDUZIONE IPNOTICA,
LINGUISTICA E RETORICA
LA PERSUASIONE IN PUBBLICITÀ
Tesi di Laurea di Molinaro Leana
Pavia, 19 aprile 2011
LA PUBBLICITÀ
La pubblicità è una forma d’arte che unisce:

Induzione ipnotica

Linguistica e Retorica
Oggi a disposizione del pubblicitario sono presenti strumenti
molto persuasivi e capaci d’indurre i soggetti a certi
comportamenti.
APPROCCIO IPNOTICO
INDUZIONE IPNOTICA
L'ipnosi : stato mentale;
stato di coscienza particolare non ordinario ma naturale;
"situazione comunicativa relazionale” che lavora su livelli
multipli di comunicazione.
Milton Erickson
Metodo Naturalistico
Indurre la trance a partire da racconti, episodi, ricordi.
Il paziente senza accorgersi entra ed esce spontaneamente dalla trance più
volte.
Scopo della sua ipnosi: sviluppare il potenziale inconscio e la capacità
naturale di assimilare e apprendere.
APPROCCIO IPNOTICO
INDUZIONE IPNOTICA
Esistono fenomeni ipnotici in un gran numero di situazioni quotidiane.
Non necessità di un rituale specifico per indurla
Non è necessario che la suggestione sia diretta
Bassa consapevolezza della suggestione con poche possibilità di discuterla e
di rifiutarla.
Guida dell'attenzione
Osservare lo stile comunicativo del paziente, ricalcarlo inducendo uno stato
di trance ipnotica del tutto naturale.
Il soggetto deve prestare attenzione e focalizzarsi.
APPROCCIO IPNOTICO
INDUZIONE IPNOTICA
Usa la confusione
Depotenziare schemi di riferimento, insinuare dubbi.
Non accettando lo stato d'incertezza ci si aggrappa alla prima cosa che
abbia un significato preciso e ciò facilita l'accettazione delle suggestioni.
Ricalcare e Guidare le associazioni
Si predispone il soggetto ad accettare una suggestione facendo precedere
questa da affermazioni immediatamente verificabili e che non possono
essere contraddette. Creazione di nuove associazioni.
Avere accesso alle motivazioni
Si offre una motivazione e una ragione per fare qualcosa.
Ottenere una risposta ipnotica.
ARTE LINGUISTICA
E RETORICA
Arte del persuadere e convincere attraverso la comunicazione indiretta.
“Gli artisti dell'inganno sanno che la forma vale più del contenuto”.
Un novizio chiese al priore:
«Padre, posso fumare mentre prego?»
e fu severamente redarguito.
Un secondo novizio chiese allo stesso priore:
«Padre, posso pregare mentre fumo?»
e fu lodato per la sua devozione.
Messaggio comprensibile e capace d’influenzare le emozioni.
Creare una realtà consensuale.
Sfruttare tutte le suggestioni collegabili ad ogni parola o simbolo inducendo
sensazioni e rappresentazioni mentali diverse.
ARTE LINGUISTICA E RETORICA
METAFORA
Fenomeno di fusione dei concetti.
E’ una figura retorica che implica un trasferimento di significato.
Non è totalmente arbitraria: in genere si basa sulla esistenza di un rapporto
di somiglianza tra il termine di partenza e il termine metaforico.
Il potere persuasivo: sintetica e facilmente accessibile all'immaginazione.
E’ usata come approccio per l’induzione ipnotica poiché consente di operare
cambiamenti aggirando le resistenze.
Il terapeuta ricalca il cliente, parla il suo linguaggio ed entra nel suo modello
del mondo per poi riorganizzarlo creativamente.
Lo scopo della tecnica è di costruire associazioni completamente nuove.
ARTE LINGUISTICA E RETORICA
SILLOGISMI
20+2=22
La struttura del linguaggio della logica dà l'impressione di funzionare ogni volta
che si applica, solo per il fatto che si applica a prescindere da cosa è detto.
SOFISMI
Sfruttano le regole proprie della logica.
Ritenuti veri e quindi accettati.
Sono falsi ma appaiono veri.
La convinzione è presente nella sua stessa struttura, inopinabile e inattaccabile dal
punto di vista logico.
“Bere placa la sete. Il sale fa bere. Quindi il sale placa la sete”
“Dio è amore, l'amore è cieco, Ray Charles è cieco, Ray Charles è Dio”
I sofismi inducono all'errore poiché agiscono a livello formale e la mente,
tendendo a semplificare, è soggetta a questo tipo d'inganni.
ARTE LINGUISTICA E RETORICA
PROFEZIE CHE SI AUTO AVVERANO
Supposizione che, per il solo fatto di essere stata pronunciata, fa realizzare
l’avvenimento presunto confermando la propria veridicità.
In psicologia: distorsione della percezione dell’ambiente legata alle nostre
aspettative al punto che ci comportiamo in maniera tale da confermare le
previsioni.
Il modo in cui percepiamo e interpretiamo il mondo può influenzare il modo
in cui l’ambiente stesso opera.
“Quando nel marzo 1979 i giornali californiani cominciarono a
pubblicare servizi sensazionali su un’imminente e drastica
riduzione nell’erogazione di benzina, gli automobilisti diedero
l’assalto alle pompe per riempire i loro serbatoi e tenerli
possibilmente sempre pieni”.
Fare il pieno di 12 milioni di serbatoi esaurì le enormi riserve disponibili provocando
la scarsità predetta.
COLORI
Scopo arti visive: ottenere precisi effetti sulla mente di chi osserva le opere.
Colore:
esercita una fortissima influenza sulla psiche dell'uomo;
suscita sensazioni e reazioni universali;
ha un significato psicologico e fisiologico ;
esprime concetti unici e diversi dagli altri
(dovuto anche al significato che la cultura gli attribuisce).
Si ritiene che il sistema nervoso, negli organismi con circolazione
sanguinea, sia assolutamente più sensibile alla lunghezza d'onda del
colore Rosso che non di quella di altri colori.
Esprime allerta e pericolo, ma anche regalità, dominio, desiderio, lusso.
Accelera il battito cardiaco e i ritmi respiratori, aumenta la tensione.
COLORI
: fascino, femminilità, erotismo , magia e sacralità.
Crea l'illusione che tutto quel che il soggetto pensa e desidera possa divenire
realtà come in un incantesimo.
Si può usare il viola luminoso per promuovere prodotti di bellezza.
: rilassante e stabile, riflessioni intense e viaggi interiori, ricerca,
speranza.
E' il colore dell'equilibrio energetico. Il suo effetto è rilassante e rinfrescante.
: sole, spensieratezza, allegria.
Intensifica la tensione, aumenta i battiti del polso e la respirazione. Nelle sue
gradazioni scurite o acide può suscitare inquietudine.
Tende a uscire dai suoi margini e non definirli mai.
Non usare se si desidera suggerire la stabilità e la sicurezza.
: nasce da una mitigazione del rosso, rappresenta la femminilità
adolescenziale, la civetteria, l'immaturità, la frivolezza e ha una connotazione
sessuale. Può, nelle tonalità più chiare e delicate, rappresentare anche il colore
dell'infanzia e del bebè.
COLORI
: purezza, la pulizia dell'anima , elevazione spirituale.
Illusione ottica assoluta, enfatizza i volumi e mette in risalto le forme.
In molte culture è il colore del lutto inteso come “ritorno” all’origine.
Suggerisce sicurezza quando si promuovono prodotti medici, associato
spesso ad alimenti “light”.
: neutro, è il colore dell'innovazione, del progresso tecnologico.
Ricercatezza e accuratezza. Nelle sfumature più chiare è raffinato. Si
ravviva accostato ad altri colori.
: assenza di luce. Paura di ciò che non si conosce e non si vede, morte,
dolore. Autorevolezza, sensualità, forte erotismo, eleganza, ricercatezza,
seduzione, il sadismo e l'oltraggioso.
A livello ottico snellisce la figura. Si contrappone bene con i colori luminosi.
: connessione con il cielo e alle aspirazioni sovraumane, colore nobile
dell'acqua, della ricerca e dell'armonioso equilibrio.
Effetto pacifico sul sistema nervoso, diminuisce la tensione. Il polso e la
respirazione si regolarizzano e l'organismo subisce una sorta di
rigenerazione. Il corpo riesce a rilassare le membra.
INDIVIDUAZIONE DEL TARGET GROUP
Individuare il Target Group o il “campo d'azione”
Studiare il “pubblico bersaglio”
Nell'identificare il miglior metodo di comunicazione occorre tenere ben
presente quali sono, nella psicologia del Target Group, le motivazioni
che spingono verso un determinato prodotto e quali sono i freni che lo
possono allontanare da esso!
In Italia i due istituti che eseguono indagini psicografiche sono:
o GPF & Associati: Monitor 3SC
o Eurisko: Sinottica (indagine psicografica sulla popolazione italiana condotta
per conto delle principali aziende e centri media da oltre 20 anni)
ANALISI -FORUM NUCLEARE ITALIANO-
ANALISI -FORUM NUCLEARE ITALIANO-
COME SI PRESENTA LO SPOT
Operazione mediatica per incoraggiare la partecipazione dei cittadini alla
discussione sullo sviluppo dell’energia nucleare in Italia.
Lo spot è imperniato su una sfida a scacchi fra sostenitori e oppositori del
nucleare.
La pubblicità del “Forum Nucleare Italiano”
è suggestiva e persuasiva
sia dal punto di vista linguistico/retorico e sia dal punto di vista ipnotico.
Ogni parola/simbolo scatena a livello cerebrale una serie molto ampia di
connessioni neuronali che rinviano a diversi campi semantici che coprono
ampia parte della nostra vita soggettiva
ANALISI -FORUM NUCLEARE ITALIANOTESTO
Sono contrario all’energia nucleare perché mi preoccupo per i miei figli.
[Mossa pedina nera]
Io sono favorevole perché tra cinquant’anni non potremmo contare solo sui
combustibili fossili.
[Mossa bianca che fa scacco al nero]
Ci sono dei dubbi sulle centrali...
[mossa pedina nera]
…ma non ce ne sono sulla sicurezza!
[Mossa pedina bianca]
Il nucleare è una mossa azzardata per il paese…
[Mossa pedina nera che fa scacco al bianco]
…o forse è una grande mossa!
[Mossa pedina bianca che fa scacco sul nero che poco prima “aveva
mangiato” lo scacco bianco]
E tu sei a favore o contro l’energia nucleare?
[Gli uomini impegnati nel gioco fissano lo spettatore e si nota che non sono
due persone distinte, ma è lo stesso uomo che gioco contro se stesso]
O non hai ancora una posizione?
[Il campo visivo si allarga e si vedono molte persone sdoppiate che giocano
contro se stessi]
www.forumnucleare.it
[Appare la scritta sullo schermo]
ANALISI -FORUM NUCLEARE ITALIANOSIMBOLOGIA E TECNICHE D’INDUZIONE IPNOTICA
: sinteticità, l’essere fantasiosa e facilmente accessibile
all'immaginazione.
Operare cambiamenti aggirando le resistenze provocando distrazione, shock,
sorpresa e dubbio.
: partita giocata dallo stesso soggetto (in sostanza sdoppiato) che
lotta contro se stesso
Incertezza e confusione.
Quando siamo volubili accettiamo senza resistenze i “consigli” che ci sono dati,
siamo facilmente condizionabili e suggestionabili.
:due colori opposti che si scontrano e che trasmettono emozioni e
sensazioni opposte. Il bianco e il nero della scacchiera a confronto!
Colori hanno significato psicologico e fisiologico valevole per tutti.
ANALISI -FORUM NUCLEARE ITALIANOSIMBOLOGIA
Nero: esprime la paura di ciò che non si
conosce e non si vede; spesso connota
negatività.
Bianco : esprime quiete e calma.
E' un colore rassicurante; spesso connota
positività.
La pedina di colore bianco (favorevole al nucleare) controbatte ai dubbi e l’incertezza
rappresentate dallo scacco nero (opinione negativa) e termina nullificando i pensieri
negativi.
Accostamento di colori e vocalità
L'immagine (parte rappresentativa del messaggio) è amplificata dalla forza evocativa della
parte fonica.
La timbrica della voce a sfavore
(associata alla pedina nera), è tesa,
dubbiosa, aspra e ansiosa; esprime
poco affidabilità, non è certa e non
infonde tranquillità.
La voce a favore (associata alla pedina
bianca) è dolce, tranquillizzante ed
esprime convinzione
e sicurezza;.
E’ affabile e rassicurante.
Inserisce un dubbio nelle persone che non hanno una precisa opinione
Esse sono meno resistenti alle induzioni e maggiormente propense ad accettarle.
ANALISI -FORUM NUCLEARE ITALIANO-
PRONUNCIA DEL GIURÌ DELL’AUTODISCIPLINA
PUBBLICITARI N. 12/2011 DEL 18/02/2011
Pronuncia
n. 12/2011 del 18/2/2011
Parti
Comitato di Controllo nei confronti di Forum Nucleare Italiano
Mezzi
Televisione
Presidente
Spada
Relatore
Libertini
Prodotto
Energia nucleare
Messaggio
"E tu sei a favore o contro l'energia nucleare o non hai ancora una posizione?" – www.forumnucleare.it
Dispositivo
"Il Giurì, esaminati gli atti e sentite le parti, dichiara che la pubblicità contestata non è conforme all'art. 2 del
Codice di Autodisciplina della Comunicazione Commerciale, letto ed applicato alla luce delle 'Norme preliminari
e generali' e integrato dal disposto dell'art. 46, e ne ordina la cessazione nei sensi di cui in motivazione."
(Art. 2 - Comunicazione commerciale ingannevole)
CONCLUSIONI
Una volta, le imprese prima concepivano e sviluppavano i prodotti
tenendo raramente presente il bisogno del consumatore;
producevano e proponevano. Oggi, al contrario, i beni sono creati
solo dopo una precisa identificazione del consumatore.
Far leva sulle motivazioni sembra essere la strategia più efficace.
“La pubblicità è l'animo del commercio”
Henry Ford
GRAZIE PER L’ATTENZIONE
Molinaro Leana