Assertività
CONSIDERAZIONE E APERTURA DI SE’
+
-
Comportamento
AGGRESSIVO DIRETTO
Comportamento
ASSERTIVO
I miei diritti e bisogni
devono prevalere
Sia io che gli altri abbiamo
diritti e bisogni in pari
misura
Comportamento
AGGRESSIVO INDIRETTO
Comportamento
PASSIVO
Non sono sicuro dei miei
diritti, ma non considero
quelli altrui
I diritti e bisogni altrui hanno
precedenza sui miei
-
CONSIDERAZIONE E ASCOLTO DEGLI ALTRI
+
Persona aggressiva
•
Assume sempre le iniziative e/o boicotta,
svaluta quelle degli altri
•
Può raggiungere gli obiettivi (immediati)
personali e di lavoro, ma a spese degli
altri
•
Tende a violare i diritti altrui e a
manipolare le persone
•
Si sente ostile e rancorosa, è spesso
critica e valutativa
•
Emotivamente nervosa ed impaziente,
tende ad intromettersi
•
Genera negli altri posizioni di difesa o
inibizione, ma anche sensazioni di collera
e “vendetta relazionale”
•
Parla molto, ascolta poco
Persona passiva
•
•
•
•
•
•
•
Indugia nel prendere iniziative: permette
agli altri di decidere per lei
Permette agli altri di violare i suoi diritti
e/o di manipolarla
Si sente spesso frustrata, insoddisfatta ed
insicura
Emotivamente inibita e repressa, tende
ad isolarsi
Genera negli altri sensazioni di
imbarazzo, noia, irritazione
Raggiunge con fatica e frustrazione i
propri obiettivi personali e di lavoro
Ascolta troppo, parla poco
Persona assertiva
•
•
•
•
•
•
•
Assume iniziative, fa problem solving
Raggiunge i propri obiettivi senza
prevaricare gli altri
Difende i propri diritti rispettando quelli
degli altri
Si sente fiduciosa e sicura,ha
un’immagine realistica di sé
Emotivamente adeguata ed espressiva,
tende all’interdipendenza
Genera negli altri apertura,
collaborazione e rispetto
Parla e ascolta con equilibrio,
coerentemente alla situazione
Quando essere assertivi
1.
Analizzare una richiesta
2.
Dare sostegno
3.
Dire di no
4.
Fare domande
5.
Formulare una richiesta
6.
Gestire una critica
7.
Negoziare
8.
Ottenere informazioni
9.
Placare l’ira
10. Vendere un’idea
1. ANALIZZARE UNA RICHIESTA
•
Fare domande per acquisire informazioni chiave mancanti
•
Far specificare informazioni generiche
•
Risalire alle reali esigenze
•
Tradurre le esigenze in “specifiche”
•
Evidenziare le “nostre” esigenze prioritarie, ma anche
difficoltà, perplessità, ecc…
•
Trovare una soluzione a vantaggio reciproco, non
penalizzante per entrambi
2. DARE SOSTEGNO
•
Non sottovalutarne l’importanza: le persone hanno
bisogno di attenzione
•
Il sostegno deve essere:
 tempestivo
 specifico
 appropriato
 accompagnato/sostenuto dal comportamento
non verbale
•
Manifestare fiducia nelle capacità dell’interlocutore
•
Motivarlo a “non mollare”
3. DIRE DI NO
•
Sostenere i propri diritti
•
Distinguere tra bisogni – diritti – doveri
•
Fissare limiti – priorità personali “invalicabili”
•
Non farsi influenzare dai sensi di colpa
•
Rifiutare con calma ma fermamente
•
Pur rifiutando, non escludere - se esistono possibilità future
•
Sostenere le parole con un comportamento non
verbale coerente (fermo – deciso – ma gentile)
4. FARE DOMANDE
APERTE per
“indagare”
 “creare un clima positivo”

CHIUSE per
“riepilogare”
 “ottenere notizie specifiche”

AD ALTO POTENZIALE per
 “far esprimere valutazioni”
 “far meditare/riflettere”
 “far esprimere sentimenti”
CHIARE e CONCISE
5. FORMULARE UNA RICHIESTA
•
Scegliere le parole più adatte
•
Accompagnare le parole con una comunicazione
non verbale adeguata (ferma, decisa ma non
aggressiva)
•
Spiegare con argomentazioni forti il perché della
richiesta
•
Non “diluire” con argomentazioni “deboli”
•
Parlare in prima persona
•
Precisare bene la richiesta
•
Presentare i vantaggi/svantaggi comuni se la
richiesta è accettata
•
Ribadire i vantaggi/svantaggi comuni a fronte di
un rifiuto
6. GESTIRE UNA CRITICA
•
Non reagire “emotivamente”
•
Evitare di contrapporsi
•
Considerare che le critiche sono dirette al
comportamento e non alla persona
•
Considerare che la critica è un’opportunità
•
Far specificare – far approfondire (per
circoscrivere la critica)
•
Dare, se necessario, altri dati
•
Chiudere “positivamente” (ad es. valorizzare gli
aspetti positivi/costruttivi)
7. NEGOZIARE
•
Esplorare le reciproche esigenze
•
Individuare obiettivi comuni (spesso superiori alle
posizioni dichiarate)
•
Evitare i “bluff”
•
Ricercare (anche con creatività) soluzioni
vantaggiose per entrambi
8. OTTENERE INFORMAZIONI
•
Mettere a fuoco le “informazioni” che servono
per risolvere il nostro problema
•
Spiegare perché servono quelle informazioni
•
Creare un clima positivo
•
Fare domande chiare e concise
•
Non fare troppe domande (prepararsi quelle
giuste)
•
Stimolare con il comportamento non verbale
(sguardo)
•
Chiedere “aiuto” a fronte del rischio di un
rifiuto
9. PLACARE L’IRA
•
Non reagire emotivamente
•
Cogliere il momento opportuno
•
Ignorare selettivamente (non accettare
provocazioni – rispondere solo a quelle parti
dell’aggressione che si possono accettare)
•
Cercare di capire l’altro ed il motivo che ha
provocato l’irritazione
•
Scusarsi se si è in difetto
•
Spiegare le motivazioni del proprio
comportamento
•
Chiudere in modo neutro
10. VENDERE UN’IDEA
•
È necessario:
 “crederci”
 far “innamorare” l’interlocutore della nostra
idea
•
Motivare spiegando i vantaggi
•
Supportare le argomentazioni con dati/
esempi/immagini credibili e “motivanti”
•
Non sottovalutare/banalizzare svantaggi, rischi,
costi, ecc.
•
Aprirsi a possibili modifiche, sperimentazioni, ecc.
•
Considerare la cultura, i valori dell’altro
•
Prefigurarsi le possibili obiezioni
•
Essere tenaci