La Gestione dello Studio Odontoiatrico
in chiave moderna:
Opportunità, Conoscenza,
Comunicazione e Formazione
Roma, 30 novembre 2013
Evento Formativo promosso da:
Roma, 30 Novembre 2013
LA GESTIONE DELLO STUDIO ODONTOIATRICO IN CHIAVE
MODERNA
“NECESSITA’/ OPPORTUNITA’ PER LA GESTIONE DELLO STUDIO
ODONTOIATRICO”
Relatore: Dott. Pietro Daidone
© 2013
IL PERCHE’ DI QUESTO CONVEGNO
Il settore dentale sta vivendo un’epoca di profondo
cambiamento
La crisi economica globale NON può essere avulsa dal
contesto odontoiatrico, anche se gli effetti sono minori
rispetto ad altri settori
È il momento giusto per affrontare il cambiamento. Le
strategie cambiano in base ad i contesti socio-economici
in cui si trova il mercato: una strategia che era giusta in
passato non è detto che sia corretta anche OGGI
© 2013
IL SETTORE DENTALE
Gli studi odontoiatrici stanno vivendo
quello che le piccole/medie imprese italiane
stanno affrontando già da diversi anni:
CALO DEI RICAVI:
L’ANDI rileva che 1
dentista su 2 lamenta
un calo dei ricavi e 1 su
5 un calo di almeno il
20% nel volume d’affari
© 2013
DIFFICOLTA’
ECONOMICOFINANZIARIE:
minori clienti, minori
marginalità, difficoltà di
incasso (concorrenza,
crisi economica, grandi
gruppi in Franchising
come Vitaldent, Dental
Coop, Caredent, Amico
Dentista, Smile Factory,
ecc..)
DIFFICOLTA’ NEL
TENERE SOTTO
CONTROLLO LE
PERFORMANCE
ECONOMICOFINANZIARIE DELLO
STUDIO
COME PUO’ L’ODONTOIATRA AFFRONTARE
QUESTE NUOVE SFIDE?
Deve convincersi che non è più solo un MEDICO, ma
anche un IMPRENDITORE
Deve fare quello che hanno fatto diverse
piccole/medie imprese italiane a gestione “familiare”: si
sono rese conto che la gestione “ad occhio” non è più
sostenibile come poteva esserlo negli anni d’oro
Deve adattare le sue strategie alle nuove esigenze del
paziente ed alle nuove realtà dettate dal mercato
© 2013
PERCHE’ E’ COSI’ IMPORTANTE CHE
L’ODONTONTOIATRA SIA ANCHE IMPRENDITORE?
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Margini di profitto delle prestazioni sono diminuiti notevolmente

Le competenze necessarie per gestire uno studio sono sempre più trasversali. Essere un clinico
eccellente non rappresenta più una garanzia di benessere economico (il paziente non sempre è in
grado di percepire la qualità offerta dallo studio ed il concorrente meno qualificato “gioca”
sull’”ignoranza” del paziente praticando prezzi più bassi )

Aumento della concorrenza , con l’entrata di grandi gruppi in franchising (Vitaldent, Dental Coop,
Caredent, Amico Dentista, Smile ecc..)

La crisi economica ha segnato un cambiamento socio-economico strutturale. Per il paziente
l’opzione del dentista low cost rappresenta quasi una soluzione obbligata. In questo contesto
soltanto i dentisti che hanno sviluppato modelli di gestione efficiente saranno in grado di offrire
prestazioni a livelli qualitativi eticamente accettabili , ma allo stesso tempo a prezzi competitivi.

L’impatto pluriennale della maggior parte degli investimenti, la normativa fiscale in continuo
cambiamento, l’incertezza degli incassi e molti altri fattori impongono all’odontoiatra di elaborare ed
adottare strategie di impresa di medio/lungo periodo ed analisi economico/finanziarie che
solitamente non è in grado di fare da solo e non può delegare ai suoi collaboratori.

Il Dentista Manager si sente più adeguato in un mondo in continuo cambiamento dove sa che,
purtroppo, le sue qualità morali e professionali non fanno più la differenza nella selezione naturale
degli studi che sopravvivono al cambiamento.
© 2013
CONTROLLO DI GESTIONE NELLO STUDIO
ODONTOIATRICO
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I concetti che si possono esprime parlando della
Gestione Economico e Finanziaria dello studio sono
molteplici
In questa sede l’obiettivo è quello di farvi riflettere e
darvi consapevolezza dell’importanza di questi argomenti
Gli incontri successivi vi daranno gli strumenti pratici,
applicabili anche in maniera personalizzata al vostro
studio
© 2013
Il concetto di “controllo di gestione”
Per pianificare, operare e controllare i risultati a livello
economico/finanziario è necessario impostare un sistema
di controllo di gestione inteso come un insieme di
procedure e strumenti che siano in grado da un lato di
fornire le linee guida allo studio odontoiatrico, dall’altro di
rilevare le performance ottenute in modo veloce e
preciso.
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PROCESSI DEL CONTROLLO DI GESTIONE
PIANO
STRATEGICO
PROGRAMMAZIONE
REPORTING E
CONTROLLO
REVISIONE BUDGET
AZIONE E
MISURAZIONE
© 2013
BUDGETING
PROCESSI DEL CONTROLLO DI GESTIONE
BUDGETING
(controllo ex ante)
PIANO INDUSTRIALE/BUSINESS
PLAN (orizzonte temporale lungo: 3
anni)
BUDGET
ECONOMICO/FINANZIARIO
(orizzonte temporale breve: 1 anno)
BUDGET DI TESORERIA (orizzonte
temporale molto breve: mensile)
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RILEVAZIONE
RISULTATI
(controllo ex post)
Analisi Bilanci annuali e infrannuali e
scostamenti con il budget
Analisi performance
economico/finanziarie (es: fatturato e
marginalità per tipologia prestazioni,
costo orario della poltrona, tempi medi di
incasso/pagamento, rotazione media delle
scorte di magazzino, ecc..)
A cosa serve in pratica il controllo di gestione in
uno studio odontoiatrico
Il controllo di gestione da risposte a gran parte delle domande che si può porre l’odontoiatra riguardo a
tematiche economiche e finanziarie:
1.
Qual è la redditività di una determinata prestazione? E dove posso intervenire per migliorarla?
2.
Quale potrebbe essere il mix di marginalità delle varie prestazioni odontoiatriche che mi permette di
coprire tutti i costi fissi dello studio e generare l’utile desiderato?
3.
Come posso prevedere quale sarà l’andamento economico/finanziario dello studio al verificarsi di
determinate ipotesi?
4.
Quanto tempo posso dedicare al massimo ad una prestazione per ottenere la redditività desiderata?
5.
Come posso tenere sotto controllo l’andamento dello studio durante tutto l’anno e NON accorgermi
del risultato “solamente a giochi fatti”, ovvero a fine anno?
6.
Qual è il mio break even point (fatturato minimo che mi permette di andare a pareggio)?
7.
Fino a che punto posso concedere sconti o dilazioni di pagamento al cliente?
8.
Se ho più riuniti come faccio a tenere sotto controllo le prestazioni di ciascuno di esso?
9.
Quanto posso prendermi di compenso senza far andare in sofferenza lo “studio”?
10.
Posso permettermi l’investimento in un macchinario? Quale potrebbe essere il ritorno economico del
mio investimento?
11.
Mi conviene aumentare il fatturato (magari aumentando i riuniti o le mie ore di lavoro) ampliando la
struttura rispetto a quella in cui opero abitualmente?
12.
Quale sarà il mio fabbisogno finanziario per i prossimi mesi? avrò bisogno di finanziamenti o riuscirò a
finanziare tutti gli acquisti con la “cassa”?
© 2013
IN BREVE COSA RAPPRESENTA IL
CONTROLLO DI GESTIONE?
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Il controllo di gestione NON rappresenta “la sfera di
cristallo” che permette di prevedere il futuro o far andare
tutto come si vorrebbe, MA fornisce le LINEE GUIDA da
seguire e gli strumenti di CONTROLLO affinché tutto
vada come ho pianificato!
Uno degli strumenti base per poter pianificare la mia
attività è il Business Plan
© 2013
IL BUSINESS PLAN
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1.
2.
3.
Il piano industriale (o business plan) NON è uno strumento che permette di prevedere il futuro
Il Business Plan è un documento volto a rappresentare in ottica prospettica (solitamente 3 anni) il progetto
di sviluppo imprenditoriale, con l’intento di valutarne la fattibilità e di analizzarne le possibili ricadute sulle
principali scelte imprenditoriali e sui suoi risultati economico-finanziari.
Nonostante si ritenga di solito che il Business Plan sia uno strumento utile in occasione di richieste di
finanziamento, in realtà la redazione di un Business Plan è utile, in primo luogo, all’imprenditore nel fare
chiarezza sui contenuti del progetto e sulla sua fattibilità interna. Il dover riportare in un documento scritto
i contenuti del progetto obbliga, infatti, a chiedersi se quel progetto sia effettivamente realizzabile, con quali
mezzi, tempi e costi, trasformando così un’idea, magari solo abbozzata, in un’iniziativa dai confini molto più
chiari e concreti.
Ogni impresa dovrebbe avere un business plan, più o meno semplificato in base al tipo di attività
imprenditoriale (erroneamente si pensa che serva solo per imprese medio/grandi)
In estrema sintesi elaborare un business plan significa:
individuare un piano strategico che contenga gli obiettivi che voglio perseguire (es: aumentare il parco
clienti, massimizzare i profitti con l’attuale parco clienti, aumentare la qualità del servizio, migliorare
l’efficienza, ecc….)
Costruire un piano operativo, ovvero elaborare le strategie necessarie per perseguire gli obiettivi
individuati nel piano strategico (es: aumentare numero clienti attraverso apertura nuovo studio,
aumentare la qualità del servizio investendo in formazione o nuovi macchinari, ecc…)
Verificare la fattibilità economica e finanziaria del piano operativo (Conto economico, Stato Patrimoniale
e Rendiconto Finanziario prospettico)
© 2013
PERCHE’ TRA I TANTI STRUMENTI
CHE HA IL CONTROLLO DI
GESTIONE ABBIAMO VOLUTO
PARLARE DI BUSINESS PLAN?
Perché forse è lo strumento che
meglio sintetizza la necessità che
l’imprenditore oggi ha di NON
improvvisare più la sua attività, ma di
PROGRAMMARLA e tenerla
costantemente SOTTO
CONTROLLO
© 2013
MESSAGGIO IMPORTANTE
Prendere
consapevolezza di
tematiche
economicofinanziarie NON
significa “cambiare”
professione!
© 2013
È importante
programmare anche il lato
extra-clinico della
professione, che determina
il vostro tenore di vita, la
vostra prosperità
economica futura, la
possibilità di creare valore
per le vostre famiglie e per
i dipendenti
Il controllo di
gestione fornisce
le linee guida e
gli strumenti di
controllo per
realizzare gli
obiettivi che avete
pianificato
Non correggendo
la strada OGGI si
avranno problemi
DOMANI
GRAZIE A TUTTI
DELL’ATTENZIONE
© 2013