IL PROCESSO DI VENDITA –
MANTENERE E SVILUPPARE LE
VENDITE
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Sommario

Come costruire le basi

I metodi di vendita

Mantenere e sviluppare le vendite
2
Cosa sempre succede se…
Se NON ci prendiamo bene cura dei Clienti
attuali, accadranno 2 cose:
1. Qualcun altro se ne prenderà cura, nella
concorrenza
2. Tutti i Clienti diranno a tutti che cattiva
esperienza hanno avuto con noi
3
Tre regole
(1)
Regola 1 : ESSERE PRESENTE
Qual’è il miglior modo di prendersi cura dei
Clienti?
A domanda il Cliente risponde:
“SII LI’ QUANDO HO BISOGNO DI TE”
4
Tre regole
(3)
Regola 2 : ESSERE GRATI
Perché si ha paura a dire “Grazie”?


Grazie per aver dato l’ordine a me
Grazie per l’opportunità di continuare con
Lei

Grazie per l’informazione

Grazie per l’incontro di oggi (dopo: e-mail !)

Grazie per il pagamento
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Tre regole
(4)
Regola 3 : ESSERE RESPONSABILI
Perché si ha paura di prendersi la
responsabilità?

“Ci penso io”

“Mi impegno io a risolverLe il problema”

….
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Le due domande più importanti
(1)
Così come per i prospect, anche per i Clienti
attuali si può aumentare il business con
due semplici domande:
1. COS’ALTRO POSSO FARE PER LEI?
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Le due domande più importanti
(2)
I Clienti hanno spesso una visione limitata
della reale gamma di prodotti
dell’Azienda
 COSTANTEMENTE
 COERENTEMENTE
 TENACEMENTE
PRESENTIAMO AL CLIENTE ALTRI MODI
DI FARE BUSINESS CON NOI
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Le due domande più importanti
(3)
Non trascuriamo add-ons e cross-sell
Esempi di domande:

Quali altri prodotti posso mostrarLe?

Quali servizi posso fornirLe?

In quali modi Lei pensa che io possa
esserLe utile: problemi da risolvere o
preoccupazioni che Lei ha su altre aree?
9
Le due domande più importanti
(4)
2. CHI ALTRO, OLTRE LEI, POSSO
CONTATTARE ?
Dobbiamo SEMPRE espandere la nostra
influenza all’interno del Cliente,
stabilendo relazioni addizionali
CI PROTEGGIAMO DALLA CONCORRENZA, CHE
STA CONTATTANDO ALTRI LIVELLI DEL CLIENTE
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Le referenze
(a)
Chiediamo referenze ai nostri contatti nei
Clienti attuali !
E’ però uno strumento poco usato, a volte
perché non siamo abbastanza specifici:
NO
“Conosce qualcuno che abbia bisogno dei
miei prodotti ?”
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Le referenze
(b)
SI


“Conosce qualcuno che decide gli acquisti
dei prodotti di tipo X per le applicazioni Y nel
settore Z ?”
“Questa è una lista di Aree/Società locali che
vorrei contattare. Lei conosce lì qualcuno ?”
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La tecnologia
Aumenta la produttività del venditore e la sua
disponibilità per il Cliente:
 Cellulare + email
 PC portatile / Tablet
 Navigatore
Da aggiungere:
 E-newsletter, come strumento di contatto
 Sito web come strumento “attivo”
 Social networks aziendali e personali
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SVILUPPARE LE VENDITE
Sviluppare le vendite
Anche se il nostro fatturato con i Clienti
attuali aumentasse con la loro crescita
automaticamente, comunque oggi è più
importante che mai la ricerca di
NUOVO BUSINESS AGGIUNTIVO DAL
CLIENTE
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Perché ?

FEDELTA’ DEI CLIENTI IN DIMINUZIONE

Internet

Nuovi fornitori dinamici

Globalizzazione dei mercati


Produttori che scavalcano la distribuzione e
vendono ai Clienti finali
Fornitori che vincono l’ordine con differenze
marginali di prezzo
16
Perché ?

IPERCOMPETIZIONE

OGNI VANTAGGIO COMPETITIVO E’
TEMPORANEO

CICLI DI VITA DEI PRODOTTI/SERVIZI
SEMPRE PIÙ BREVI
17
Perché ?

TARGET PIÙ PICCOLI

IPERSEGMENTAZIONE DEI MERCATI

INTERNET

BARRIERE PIÙ BASSE ALL’ENTRATA
18
Perché ?

FUSIONI & ACQUISIZIONI

FALLIMENTI E TRASFERIMENTI

FATTORI “AMBIENTALI” ESTERNI
19
Perché ?
Se abbiamo interrotto l’attività di
ricerca di nuovo business aggiuntivo
dal Cliente, siamo già fuori dal gioco:
è solo che non lo sappiamo ancora…
20
FINE
GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
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