INCENTIVAZIONE
COMMERCIALE 2005
Roma, 31 marzo 05
-1 1
-Versione 1.5 – 26.03.04
Gli obiettivi del Sistema Base 2005 sono :
FAVORIRE IL CONSEGUIMENTO
DEL BUDGET
PRESIDIARE IL MIX DI PORTAFOGLIO
Supportare il conseguimento del budget
commerciale Retail 2005 in termini di:
Garantire il presidio del mix, attraverso
la focalizzazione dell’azione
commerciale sui prodotti che
assicurano maggiore fidelizzazione e
massimizzano il valore del cliente
-Valori assoluti
-Complessità dei prodotti da vendere
-2 2
-Versione 1.5 – 26.03.04
Gli elementi che caratterizzano il Sistema Base 2005
Il Sistema Base di incentivazione 2005 riprende le logiche del sistema 2004 ed è
disegnato per premiare in modo trasparente e sostanziale le performance migliori,
focalizzandosi sui prodotti strategici che richiedono il maggiore impegno commerciale.
Gli elementi che lo caratterizzano sono:
Focalizzazione
sui prodotti
strategici che richiedono il
maggiore impegno commerciale
Differenziazione degli strumenti
Comprensibilità
attraverso un
meccanismo di valorizzazione di
tutti i premi mediante punteggi
di incentivazione per ruoli e compiti
della filiera commerciale
Trasparenza
e semplicità del
sistema di calcolo e assegnazione
dei premi
-3 3
-Versione 1.5 – 26.03.04
Ma ci sono anche delle importanti novità
Da quest’anno anche i Dup degli uffici di Servizio e
Presidio sono inseriti nel Sistema base
I prodotti inseriti nel Sistema Base sono stati integrati da
quelli relativi al segmento SOHO e al PTShop
Sono previsti dei premi extra per tutti coloro che
superano il 100% del budget in misura specifica per
ciascuna figura commerciale
-4 4
-Versione 1.5 – 26.03.04
Il sistema di incentivazione 2005
Destinatari
Strumenti
UP Centrali
DUP
SSC(*)
UP Relazionali
UP Transito
Montante/
punti
Sistema Base
UP Standard
DUP
Personale
UP
UP Servizio
UP Presidio
Tutti gli up
Superamento bdg
complessivo up
Gara di vendita/Canvas
Sistema Base
Personale PTB
Personale PTSHOP
RCRF
Sistema Base
Consulenti commerciali
ACZ
ACSOHO
-5 5
-Versione 1.5 – 26.03.04
Sistema Base 2005
Il Sistema Base è legato ai risultati dell’intero esercizio su un set di
prodotti strategici per gli UP che generano ricavi significativi e che
rappresentano una quota importante del budget DRT.
Il sistema base interessa le seguenti figure professionali:
• DUP
• SSC (retail e PTBusiness)
• Supervisor PTBusiness
• Osp PTBusiness
• Addetto alla vendita PTShop
• ACZ
• ACSOHO
• Responsabile Commerciale Retail di Filiale
• Consulente Commerciale
-6 6
-Versione 1.5 – 26.03.04
Sistema Base
Direttore Ufficio Postale
Uffici Centrali, Relazionali, di Transito e Standard
-7 7
-Versione 1.5 – 26.03.04
Condizioni di accesso per i DUP degli Uffici Centrali,
Relazionali, di Transito e Standard
Le condizioni di accesso al premio sono le seguenti:
1a condizione:
L’UP deve aver raggiunto o superato Il 100% del BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO
2a condizione:
L’UP deve aver superato il 60% DELL’OBIETTIVO IN RICAVI SU CIASCUNA DELLE
LINEE DI PRODOTTO:
–
–
–
–
–
–
BANCOPOSTA
CORRISPONDENZA (60% ricavi budget canale UP e 60% ricavi budget canale SOHO)
DELP (60% ricavi budget canale UP e 60% ricavi budget canale SOHO)
OFFERTA INNOVATIVA SOHO e CONTO BANCOPOSTA IMPRESA
PTSHOP
ALTRI PRODOTTI (*)
(*) Filatelia, Caselle Postali, Valori bollati, Piccoli comuni
-8 8
-Versione 1.5 – 26.03.04
PRODOTTI INCENTIVATI, MONTANTI E PUNTI
Meccanismo di valorizzazione
Paniere prodotti
Indicatori di performance
Area
Prodotti
Montante
BPF*
raccolta lorda
12.500
1
Libretti
raccolta netta
3.000
1
numero conti aperti
1
1
numero accrediti
1
1
domiciliazioni utenze
1
1
scoperto di conto
1
1
carte di credito
1
1
Conto Bancoposta
Retail
Bancoposta
Obbligazioni
raccolta
4.500
1
PosteVita
Poste Assicura
polizze vita raccolta
4.500
1
2
1
Fondi
raccolta netta
3.500
1
Prestiti
erogato
5.000
1
Mutui
erogato
3.000
1
Moneygram
numero
10
1
polizze danni (nr)
* Non verranno conteggiati i BPF emessi e rimborsati nei due mesi solari successivi al mese di emissione
-9 9
Punti
-Versione 1.5 – 26.03.04
PRODOTTI INCENTIVATI, MONTANTI E PUNTI
Meccanismo di valorizzazione
Paniere prodotti
Area
Corrispondenza
Corriere Espresso
e Pacchi
Canale SOHO
Indicatori di performance
Prodotti
Montante
Posta Raccomandata
Posta Assicurata
• Numero
• Numero
500
50
1
1
Postacelere 1
Paccocelere 1
Paccocelere 3
• Numero
• Numero
40
40
1
1
• Numero
40
1
Paccocelere Internazionale
• Numero
20
1
Offerta innovativa SOHO
• ricavi
• Numero
50
1
1
5
• Ricavi (Margine)
50
1
Conto BP Impresa
PTShop
Punti
Al superamento del 120% del budget commerciale a ricavi
complessivi e, conseguito l’obiettivo del 60% del budget delle linee di
prodotto, il premio dell’up viene incrementato del 30%
-10 10
-Versione 1.5 – 26.03.04
Condizioni di accesso per SSC
Le condizioni di accesso al premio per gli SSC degli UP centrali / relazionali / transito /
standard con sala consulenza sono le seguenti:
1a condizione:
L’UP deve aver raggiunto o superato Il 100% del BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO
SULL’OFFERTA BANCOPOSTA
2a condizione:
L’UP deve aver superato il 60% DELL’OBIETTIVO IN RICAVI SU CIASCUNA DELLE
LINEE DI PRODOTTO BANCOPOSTA INDICATE:
– RISPARMIO POSTALE
– INVESTIMENTO
– TRANSAZIONALI
– FINANZIAMENTO
-11 11
-Versione 1.5 – 26.03.04
PRODOTTI INCENTIVATI, MONTANTI E PUNTI
Meccanismo di valorizzazione
Paniere prodotti
Indicatori di performance
Area
Prodotti
Montante
BPF*
raccolta lorda
12.500
1
Libretti
raccolta netta
3.000
1
numero conti aperti
1
1
numero accrediti
1
1
domiciliazioni utenze
1
1
scoperto di conto
1
1
carte di credito
1
1
Conto Bancoposta
Retail
SSC
Bancoposta
Obbligazioni
raccolta
4.500
1
PosteVita
Poste Assicura
polizze vita raccolta
4.500
1
2
1
Fondi
raccolta netta
3.500
1
Prestiti
erogato
5.000
1
Mutui
erogato
3.000
1
Conto BP Impresa
numero
1
5
polizze danni (nr)
* Non verranno conteggiati i BPF emessi e rimborsati nei due mesi solari successivi al mese di emissione
-12 12
Punti
-Versione 1.5 – 26.03.04
Come si ripartisce il premio fra DUP e SSC?
• Il montepremi accumulato dall’UP con sala consulenza relativamente ai prodotti oggetto di
incentivazione annuale è ripartito fra il DUP e gli SSC come indicato dalle seguenti tabelle:
Bancoposta (*)
up con ssc =1
up con ssc >1 e <=2
Dup
70%
65%
Premio
Dup
Corrispondenza
100%
Delp
100%
SSC
30%
35%
UP centrali
e transito
+
3 ssc
up con ssc >2
55%
45%
4 ssc
5 ssc
Bonus SSC
UP
relazione UP standard
200 €
400 €
600 €
800 €
1.000 €
150 €
300 €
450 €
600 €
750 €
100 €
200 €
300 €
400 €
500 €
Da ripartire tra gli ssc
applicati nell’ anno
• Nel caso di rotazione e/o avvicendamenti il bonus ssc si divide tra gli ssc in base ai periodi di
presenza su base annua
(*) escluso moneygram
Massimali premio
DUP 3.000 EURO
-13 13
-Versione 1.5 – 26.03.04
SSC 1.000 EURO
Condizioni di accesso per DUP degli uffici di Servizio e Presidio
La condizione di accesso al premio per i Dup degli uffici di Servizio e Presidio
è la seguente:
Superamento del 110% del BUDGET COMMERCIALE
COMPLESSIVO A RICAVI*
Il premio ammonta a 700 Euro
*Sui prodotti Bancoposta, Corrispondenza, Delp, Offerta innovativa Soho e Conto BancoPosta Impresa, PT Shop, Altri Prodotti (Filatelia, Caselle
postali, Valori bollati, Piccoli comuni)
-14 14
-Versione 1.5 – 26.03.04
Sistema Base
Rete PTBusiness
• Supervisor
• Specialista Sala Consulenza
• Operatore di Sportello
-15 15
-Versione 1.5 – 26.03.04
Condizioni di accesso per il Supervisor PTB
Accede al premio il SUPERVISOR DELL’UFFICIO PT BUSINESS CHE HA RAGGIUNTO
O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMPLESSIVO A RICAVI
DEL CANALE SOHO
Fascia UP PTB
Livelli di budget (migliaia di €)
A
> 500
1.500
B
>=250 <=500
< 250
1.000
C
Al superamento del 110% del
700
Fascia UP PTB
budget commerciale Soho e, al
conseguimento del 60%
dell’obiettivo clienti, il premio
spettante al Supervisor aumenta a:
-16 16
Premio al raggiungimento
dell’obiettivo (€)
-Versione 1.5 – 26.03.04
110% del Budget
A
2.000
B
1.500
C
1.000
Condizioni di accesso per l’SSC PTB
Accede al premio lo Specialista di Sala Consulenza PT BUSINESS O DELL’AREA
PTBUSINESS CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET
COMPLESSIVO A RICAVI DEL CANALE SOHO
Paniere prodotti strategici
Prodotti incentivati
Meccanismo di valorizzazione
Indicatori di performance
Conto Impresa
• nr
Leasing Impresa
• Erogato €
Punti
1
6
5.000
1
Postatarget
Raccomandata on line
Cartoleria
• ricavi €
50
1
• ricavi €
20
1
• ricavi €
80
1
Imballaggi
• ricavi €
60
1
Catalogo
• ricavi €
80
1
Stampa e mailing
• ricavi €
80
1
Corriere espresso nazionale
• nr
40
1
Corriere Espresso Internazionale
• nr
10
1
Pacco impresa
• nr
10
1
-17 17
Montante
-Versione 1.5 – 26.03.04
RIPARTIZIONE DEL PREMIO TRA GLI SSC DEL PTBUSINESS
• La ripartizione del premio maturato per gli SSC PTB viene effettuata in FUNZIONE DEL
NUMERO DI GIORNATE DI PRESENZA DURANTE L’ANNO
• Il premio si divide tra i consulenti applicati alla sala consulenza
MASSIMALI
Il valore del premio complessivo da riconoscere allo SSC PT Business, per gli obiettivi sui
prodotti PT Business oggetto di incentivazione annuale, NON PUÒ ECCEDERE 1000 EURO
-18 18
-Versione 1.5 – 26.03.04
Condizioni di accesso per l’OSP PTB
Accedono al premio gli operatori della rete PT Business il cui ufficio ha
RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMPLESSIVO A RICAVI DEL
CANALE SOHO
Paniere prodotti strategici
Prodotti incentivati
Meccanismo di valorizzazione
Indicatori di performance
Conto Impresa
• nr
Leasing Impresa
• Erogato €
Punti
1
6
5000
1
Postatarget
Raccomandata on line
Cartoleria
• ricavi €
80
1
• ricavi €
40
1
• ricavi €
90
1
Imballaggi
Catalogo
• ricavi €
70
1
• ricavi €
90
1
Corriere espresso nazionale
• nr
40
1
Corriere Espresso Internazionale
• nr
10
1
-19 19
Montante
-Versione 1.5 – 26.03.04
RIPARTIZIONE DEL PREMIO TRA GLI OPERATORI DI
SPORTELLO PTBUSINESS
• La ripartizione del premio maturato per gli Operatori di Sportello appartenenti al PT
Business viene effettuata in FUNZIONE DEL NUMERO DI GIORNATE LAVORATE
DURANTE L’ANNO
• Il premio si divide tra tutti gli operatori di sportello applicati alla sportelleria PTB
MASSIMALI
Il valore del premio complessivo da riconoscere all’operatore di sportello PT
Business, per gli obiettivi sui prodotti PT Business oggetto di incentivazione annuale,
NON PUÒ ECCEDERE 700 EURO
-20 20
-Versione 1.5 – 26.03.04
Sistema Base
PTShop
Addetto alla vendita PTSHOP
-21 21
-Versione 1.5 – 26.03.04
Condizioni di accesso per l’addetto alla vendita PTSHOP
• Accede al premio lo SHOP IN SHOP
che ha conseguito il 100% DEL
BUDGET COMMERCIALE RICAVI
(MARGINE)
Formato Shop in Shop*
TOP
500
PREMIUM
400
STANDARD
300
Al superamento del 110%
Formato Shop
110% del Budget
del budget commerciale
TOP
700
assegnato (margine) il
PREMIUM
500
STANDARD
400
premio aumenta a:
Il premio è proporzionale al periodo di
effettiva apertura dello Shop in Shop
*Come da categoria budget
-22 22
Premio al raggiungimento
dell’obiettivo (€)
-Versione 1.5 – 26.03.04
Sistema Base
Livello Filiale
•ACZ
• ACSOHO
•RCRF
-23 23
-Versione 1.5 – 26.03.04
Condizioni di accesso per l’ACZ
Accede al premio l’ACZ la cui Zona ha conseguito le seguenti condizioni:
 raggiunto o superato IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE RICAVI COMPLESSIVO
 raggiunto o superato IL 90% DEL BUDGET RICAVI BANCOPOSTA
 Raggiunto o superato il 60% del budget commerciale ricavi per le seguenti linee di
prodotto:
 Corrispondenza
 Delp
 Offerta innovativa SOHO* (allocata sugli UP no rete PTB)
 PT Shop
 Altri Prodotti**
* servizio affrancatura, vendita stampati, cartoleria, Conto Bancoposta impresa
**Filatelia, Caselle postali, Valori bollati, Piccoli comuni
-24 24
-Versione 1.5 – 26.03.04
Come si determina il Premio?
Al superamento della condizione di accesso definita, agli ACZ viene riconosciuto un premio in
euro in funzione del valore del budget ricavi commerciali della propria Zona secondo il
seguente schema:
Fascia Zona
A
> 6,5
1.500
B
>= 2,5 <= 6,5
< 2,5
1.100
C
Al superamento del 110% del
budget commerciale di Filiale e, al
conseguimento del 90% del budget
ricavi Bancoposta e del 60%
dell’obiettivo ricavi per le altre
linee di prodotto, il premio
spettante all’ ACZ aumenta a:
800
Fascia Zona
110% del Budget
A
2.000
B
1.500
C
1.000
-25 25
Premio al raggiungimento
dell’obiettivo (€)
Livelli di budget (milioni di €)
-Versione 1.5 – 26.03.04
Condizioni di accesso per l’ACSOHO
Accede al premio l’AC SOHO la cui Filiale ha conseguito il seguente obiettivo:
• raggiunto o superato IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE RICAVI DEL CANALE
SOHO
 Corrispondenza
 Delp
 Offerta innovativa SOHO
 Conto Bancoposta Impresa & Leasing
-26 26
-Versione 1.5 – 26.03.04
Come si determina il Premio?
Al superamento della condizione di accesso definita, agli ACSoho viene riconosciuto un premio
in euro in funzione del valore del budget ricavi commerciali della propria filiale secondo il
seguente schema:
Fascia Filiale
Livelli di budget (milioni di €)
A
> 1,5
1.700
B
>=0,3 <= 1,5
< 0,3
1.300
C
Al superamento del 110% del
1.000
Fascia Filiale
budget commerciale di Filiale e, al
conseguimento del 60%
dell’obiettivo clienti, il premio
spettante all’ ACSOHO aumenta a:
-27 27
Premio al raggiungimento
dell’obiettivo (€)
-Versione 1.5 – 26.03.04
110% del Budget
A
2.500
B
2.000
C
1.500
Condizioni di accesso per l’RCRF
Accede al premio l’RCRF la cui Filiale ha conseguito le seguenti condizioni:
 raggiunto o superato IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE RICAVI COMPLESSIVO
DELLA FILIALE
 raggiunto o superato IL 90% DEL BUDGET RICAVI BANCOPOSTA
 Raggiunto o superato il 60% del budget commerciale ricavi per le seguenti linee di
prodotto:
 Corrispondenza (60% ricavi budget canale UP e 60% ricavi budget canale SOHO)
 Delp (60% ricavi budget canale UP e 60% ricavi budget canale SOHO)
 Canale Soho (Budget ricavi rete PTBusiness e altri UP)
 PT Shop
 Altri Prodotti*
* Filatelia, Caselle postali, Valori bollati, Piccoli comuni
-28 28
-Versione 1.5 – 26.03.04
Come si determina il Premio?
Al superamento delle condizioni di accesso definite, agli RCRF viene riconosciuto un
premio in euro in funzione del valore del budget ricavi della propria Filiale secondo il
seguente schema:
Fascia Filiale
Livelli di budget (milioni di €)
A
> 36
3.000
B
>= 12 <= 36
< 12
2.500
C
Al superamento del 110% del
budget commerciale di Filiale e, al
conseguimento del 90% del budget
ricavi Bancoposta e del 60%
dell’obiettivo per le altre linee di
prodotto, il premio spettante all’
RCRF aumenta a:
2.000
Fascia Filiale
110% del Budget
A
4.000
B
3.500
C
3.000
-29 29
Premio al raggiungimento
dell’obiettivo (€)
-Versione 1.5 – 26.03.04
Sistema Base
Livello Country
Consulente Commerciale
-30 30
-Versione 1.5 – 26.03.04
Condizioni di accesso per il Consulente Commerciale
Accede al premio il CONSULENTE COMMERCIALE la cui Area Country ha:
 raggiunto o superato IL 90% DEL BUDGET COMMERCIALE
COMPLESSIVO A RICAVI
 conseguito il 100% DEL BUDGET RICAVI COMMERCIALI
DELLA LINEA DI PRODOTTO* DI SUA COMPETENZA
* Risparmio e Investimento; Transazionali; Finanziamento, Corrispondenza e DELP, PTSHOP, PTBusiness
-31 31
-Versione 1.5 – 26.03.04
Come si determina il premio?
Al superamento delle condizioni di accesso, a ciascun consulente viene riconosciuto un
importo in base al seguente schema:
Valore del premio
Famiglia di Prodotto/Canale
•
•
•
•
•
•
Famiglia di prodotto Transazionali
Famiglia di prodotto Risparmio & Investimento
Famiglia di prodotto Finanziamento
Corrispondenza & DELP
PTBusiness
PT Shop
al superamento del 110% del budget commerciale
relativo alla propria famiglia di prodotto i premi
spettanti ai rispettivi consulenti commerciali
saranno di…
-32 32
-Versione 1.5 – 26.03.04
1.600 €
1.600 €
1.600 €
1.600 €
1.600 €
1.600 €
2.200 €