BUSINESS PLAN
Avere ben chiari gli obiettivi e le azioni per raggiungerli
Non ipotizzare attività di cui non si ha la piena consapevolezza
Un Business Plan per essere convincente deve essere reale
E’ inutile e pericoloso fare ipotesi forzatamente ottimistiche
Un piano d'impresa è efficace solo se è credibile
Conosci bene i bisogni e le esigenze dei clienti
BUSINESS PLAN
Analisi minacce ed opportunità sui mercati
Analisi della domanda (clienti e distributori)
Analisi della concorrenza (attuale e potenziale)
Analisi distribuzione e vendite
Pianificazione delle attività da svolgere
Riflessione sui risultati ed eventuali correzioni
“di rotta”
Analisi minacce ed
opportunità sui mercati
• Situazione di mercato
• Minimax: contrazione dei volumi e dei
margini a causa della forte pressione dei
produttori cinesi nonchè di quelli europei
che
producono
in
Cina
e/o
commercializzano prodotti importati.
• Tecnomax: fascia di prodotti che, in
prospettiva, potrà subire lo stesso tipo di
Analisi “S.W.O.T.”
• Forze:
•
- marchio forte e riconosciuto a
livello mondiale
•
- prodotti affidabili e senza
particolari lacune tecniche
•
- sinergie con gamma SCM
• Debolezze:
•Struttura organizzativa snella
•Buona redditività
•Sinergia con prodotti/tecnologia SCM
•Sviluppo nuovi mercati
•Costi di produzione –
Industrializzare e/o
delocalizzare
•Soluzioni tecniche innovative
•Integrazione o cannibalizzazione dentro
la divisione
•Concorrenti su fascia bassa
(Minimax)
- MATRICE DELLE MINACCE -
- MATRICE DELLE OPPORTUNITA’ -
•
Ridefinizione della Mission B.U. e rischio di
“cannibalizzazione” entro la Divisione
•
•
Ulteriore miglioramento della struttura
interna, metodologie di lavoro e controllo
Politiche di prezzo di alcuni concorrenti
(Paoloni, Griggio, ecc.)
•
Introdurre soluzioni tecniche innovative
•
Politica commerciale
concorrenti (Felder)
•
Industrializzazione spinta e/o
delocalizzazione produttiva (Brasile, India)
•
Mancanza di liquidità sul mercato
•
Sistemi di finanziamento Italia ed Estero
•
Gestione del dealer Stanghellini e sua
influenza sul mercato interno ed estero
•
Sviluppo di nuovi mercati (India, Brasile,
Cina, Sud America, ecc.)
•
Interpretazione delle norme internazionali di
sicurezza nei paesi CE
•
Spingere il “made in Italy”
diretta
di
alcuni
Analisi della domanda
Analisi della domanda - 1
Clienti di riferimento
 Clientela diffusa e difficile da raggiungere direttamente (newsletter/pubblicità)
 Potenziare strumenti tipo Internet sia come contatto che come “canale di vendita”
 Ipotesi di approccio a grande distribuzione (OBI, Castorama, ecc.)
Principali fiere di riferimento
 Ligna
 Xylexpo
Principali riviste di riferimento
Legno Lab
Far da sé
Atelier du bois
DDS
Cabinet maker
Xylon (??)
IDM (??)
Holzbau (??)
Analisi della domanda - 2
SEGMENTAZIONE
HOBBBISTA
GAMMA MACCHINE
ARR.TO
GENERICO
BASSO LIVELLO
D'INVESTIMENTO
MOBILI SU
MISURA
MOBILI DA
BAGNO
MEDIO LIVELLO
D'INVESTIMENTO
UFFICIO
CUCINE
ALTO LIVELLO
D'INVESTIMENTO
Minimax
Tecnomax
Formula
SCM GROUP_Divisione Premium – B.U. Semi-professionali
Analisi della concorrenza
Analisi della concorrenza - 1
Chi sono e chi potrebbero essere (concorrenti attuali e
potenziali)
Come agiscono (vendite dirette, dealer, filiali, ecc.)
Dove agiscono
Valutazione tecniche dei prodotti
Studio delle loro leve commerciali sui singoli mercati
(prodotto, prezzo, distribuzione, ecc.)
Analisi
distribuzione e vendite
Analisi distribuzione e vendite - 3
MMax/TMax – 30.9%
Formula – 27,6%
Pianificazione delle attività da
svolgere
Pianificazione - 1
• Attività in corso – 2008/09
• Minimax: riduzione dei costi attraverso
la implementazione di componenti già in
uso
su
altre
macchine
con
semplificazione di montaggio e collaudo
e conseguente riduzione dei codici
interni da gestire.
• Tecnomax:
miglioramento
delle
Pianificazione - 2
Attività a breve e medio termine – 2009/10
 Ampliamento gamma verso il basso
 Problematiche ecologiche per emissioni polveri di truciolo
 Semplificazione d’uso e attrezzaggio utensili
 Riduzione consumi energetici
 Minore rumorosità
Pianificazione - 3
OBIETTIVI
 Industrializzazione gamma
 Valutare scelte produttive alternative
+ margine
 Aumentare la penetrazione su mercati non coperti
 Miglioramento attività di marketing
+ fatturato
A questo punto dell’analisi dovremmo essere in
grado di sapere:
1. cosa offrire (bisogno di prodotto e/o servizio)
2. a chi (cliente – mercato)
3. come (rete distributiva efficiente)
4. in che tempi (prodotti attuali e sviluppi futuri)
MARKETING
Stabilire dove competere, contro chi e come (attrattività,
interesse e possibilità di successo)
Attività specifiche per prodotto e/o mercato (capacità
competitiva e risorse utilizzabili)
Immagine aziendale (riflessi sull’attività generale dell’azienda)
Politiche di prezzo e distribuzione (valutare alternative e costi
in base agli obiettivi specifici e generali)
Comunicazione (rendere visibile quanto pianificato)
Analisi esempio di Business Plan
MODELLI / PIATTAFORME
RINNOVATI
VOLUMI BDG
(sostituiscono quelli
2010
esistenti):
OBIETTIVI
IMPORTANZA
(A, B, C)
Cosa produrre ………….
EMISSIONE SPECIFICHE DI
MARKETING
( Periodo bim .)
A
PIAN.
EFF.
REALIZZAZIONE PROTOTIPO
(Periodo bim .)
B
PIAN.
Mod. 1
(ex C30 genius)
250
Sviluppo potenzialita'
prodotto
A
5° bim.
2009
1° bim.
2010
Mod. 2
(ex LAB 300N)
200
Industrializzazione
A
5° bim.
2009
1° bim.
2010
Mod. 3
(ex CU300 classic)
150
Industrializzazione
A
5° bim.
2009
1° bim.
2010
Mod. 5
(ex CU410 classic)
250
Industrializzazione
A
5° bim.
2009
1° bim.
2010
Mod. 4
(ex CU300 smart)
70
Industrializzazione
B
5° bim.
2009
1° bim.
2010
Mod. 6
(ex CU410 smart)
50
Sviluppo potenzialita'
prodotto
B
5° bim.
2009
1° bim.
2010
Mod. 7
(ex CU410 elite)
50
Industrializzazione
B
5° bim.
2009
1° bim.
2010
Mod. 8
(ex CU410 elite S)
30
Industrializzazione
B
5° bim.
2009
1° bim.
2010
EFF.
Come produrre ………….
Produzione “made in Italy”: i vantaggi
Qualità ed affidabilità del prodotto
Aumento del Margine di Contribuzione totale
Diversificazione dai concorrenti minori
Controllo dei costi
Mantenimento del Know-How