La Creazione del Valore
e Orientamento al Cliente
Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta.
Scopo della presentazione
Illustrare
significato e scopo
dell’impresa e del lavoro,
nonché l’importanza
dell’orientamento al cliente
Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta.
Definizioni
• l'impresa è una attività diretta alla
creazione di nuova ricchezza
attraverso la produzione lo scambio di
beni o di servizi.
• l'azienda è il complesso dei beni
organizzati dall'imprenditore per
l'esercizio dell'impresa
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L’Impresa
• Come nasce
• Quale è il suo scopo
• La chiave del
successo
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La continuità
è lo scopo di un’impresa:
 continuità ad esistere,
 continuità dei risultati,
 continuità a creare valore
 valore per gli azionisti
 valore per i clienti
 valore per il personale
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Il VALORE
Cos’è il VALORE ?
Cos’è il PREZZO ?
Differenza tra Valore e Prezzo:
Quando il VALORE diventa PREZZO ?
Proprietà
intellettuale
di Fondazione
Sodalitas.
Ne è vietato
l'utilizzo,
la riproduzione
e la diffusione
senza autorizzazione
scritta.scritta.
Proprietà
intellettuale
di Fondazione
Sodalitas.
Ne è vietato
l'utilizzo,
la riproduzione
e la diffusione
senza autorizzazione
Quanto vale ?:
(quando “vale”?)
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COSA si INTENDE PER CREAZIONE del VALORE ?
Quanto sono disposto a pagarla?
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€ 85.90 prezzo di listino
Posizionamento dettato dal
marketing
€ 42,90 primo sconto 50%
Non si vende ip prodotto, primo
adeguamento
€ 28,90 ulteriore sconto 32%
Le vendite si mantengono scarse
e il magazzino “pesa”
€ 25,90 terzo sconto 10%
Ultimo prezzo
“vuotamagazzino”
Dichiarazione di
“disperazione”
Un altro esempio:
quale è il valore della
pentola?
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La chiave del successo
sta nello scambio di valore
con il cliente.
Il cliente ottiene il mio servizio,
paga contento, ritorna quando ha bisogno
e parla bene di me!
Proprietà
intellettuale
di Fondazione
Sodalitas.
Ne è vietato
l'utilizzo,
la riproduzione
e la diffusione
senza autorizzazione
scritta.scritta.
Proprietà
intellettuale
di Fondazione
Sodalitas.
Ne è vietato
l'utilizzo,
la riproduzione
e la diffusione
senza autorizzazione
Il ciclo virtuoso del valore
profitto – profittabilità
AZIONISTI
PERSONALE
CLIENTI
somma dei benefici
materiali e non
Il valore potenziale si concretizza
in ogni scambio
impiego – “impiegabilità”
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……ma parla come mangi
Stakeholder: portatore di interesse
cioè l'interessato; il coinvolto
Stockholder: azionista;
cioè il detentore di parte del capitale
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MODELLO EVOLUTO O SOSTENIBILE
STAKEHOLDERS PRIMARI E SECONDARI
Stakeholders
Primari
Azionisti
Stockholders
Fornitori
Clienti
IMPRESA
Dipendenti
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MODELLO EVOLUTO O SOSTENIBILE
STAKEHOLDERS PRIMARI E SECONDARI
COMUNITA’ LOCALE
E STATO
GRUPPI DI
OPINIONE
Azionisti
Stockholders
Stakeholders
GRUPPI DI
CONSUMATORI
Secondari
Fornitori
Clienti
IMPRESA
GRUPPI
AMBIENTALISTI
MEDIA
Dipendenti
SOCIETA’
CIVILE
Generazioni
future
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Approccio dell’impresa al mercato
L’ORIENTAMENTO
INTERPRETAZIONE
BISOGNI
CLIENTE
PRODOTTO
MERCATO
VENDITA
pubblicità
PRODUZIONE
1910
produzione
Vendita
pubblicità
produzione
R
AMBIENTE E
ETICA
S
SOCIALE
P S
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Interpretazione O
bisogni
N C
Mercato
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Prodotto
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pubblicità
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produzione
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1910-1950 1950-2000
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D
I
I
M
P
R
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S
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Approccio dell’impresa al mercato
Proprietà
intellettuale
di Fondazione
Sodalitas.
Ne è vietato
l'utilizzo,
la riproduzione
e la diffusione
senza autorizzazione
scritta.scritta.
Proprietà
intellettuale
di Fondazione
Sodalitas.
Ne è vietato
l'utilizzo,
la riproduzione
e la diffusione
senza autorizzazione
“Il cliente
ha sempre ragione”
Motto appartenente
alla cultura popolare
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Come ottenere la soddisfazione del cliente
Con prodotti/servizi di qualità
soprattutto
orientando tutta l’impresa al
cliente.
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Qualità
Efficacia/Efficienza/Eccellenza
Impegno continuo
Certificazione (ISO 9000, ecc.)
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IL VALORE AGGIUNTO DELLA
CERTIFICAZIONE DELLA QUALITA’
• Diffusione della cultura della qualità in azienda
• Orientamento agli Stakeholders
trasparenza , coinvolgimento/motivazione
• Il controllo della qualità
• Interventi di miglioramento continuo
• Approccio per processi
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Il processo: la catena del valore
SVILUPPO
PRODUZIONE
VENDITE
LINE (Linea)
STAFF (Supporti e Servizi)
AMMINISTR.
ACQUISTI
.......
Ogni fase del processo è:
fornitore (interno) della fase a valle
cliente (interno) della fase a monte
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Sintesi
L’impresa nasce da un’idea
con lo scopo di scambiare valore
durevole e diffuso
per tutti i suoi stakeholders
Lo scambio di valore avviene
non solo con il cliente finale
ma anche con i “clienti interni”
Creare valore attraverso il lavoro
ha una valenza sociale
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Esercitazione
Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta.