realtà fisica e realtà fenomenica
ILLUSIONE DI MÜLLER - LYER
discrepanza tra lunghezza fisica e lunghezza percepita
due segmenti uguali sembrano molto diversi
percepiamo oggetti che fisicamente non esistono
percepiamo qualità che fisicamente non esistono
non percepiamo oggetti che fisicamente esistono
Elisabeth Loftus – affidabilità della testimonianza oculare
Loftus e Palmer (1974)
Filmato incidente
stradale tratto
dall’Archivio del
Dipartimento di Polizia
domanda cruciale
Stimare la velocità delle auto
A quale velocità andavano le due macchine, quando si sono …
Termine utilizzato
Fracassate (smashed)
Scontrate (collided)
Andate a sbattere (bumped)
Urtate (hit)
Toccate (contacted)
Velocità stimata
40.8
39.3
38.1
34.0
31.8
I testimoni rispondono in modo diverso a seconda di
come viene formulata la domanda e
indipendentemente dal dato di realtà
Meglio la carne grassa o la carne magra?
Levin e Gaeth (1988)
Compito dei partecipanti:
Valutare un ipotetico acquisto di carne di manzo macinata.
good tasting
bad tasting
greasy
greaseless
high quality
low quality
fat
lean
Descrizione Verbale
Positiva
75% carne magra
Negativa
25% carne grassa
(75% lean)
(25% fat)
diff.
Lean/Fat
5.15
2.83
2.32
High/Low quality
5.33
3.66
1.67
Greasless/Greasy 4.49
2.96
1.53
Good/Bad taste
4.43
1.26
5.69
Le due formulazioni sottolineano
due aspetti
della stessa informazione
Effetto FRAMING
Messaggi che hanno lo stesso contenuto
ma che sono formulati in modo differente
hanno un diverso impatto sui processi di giudizio e decisione
Le persone rispondono differentemente quando uno stesso
problema è descritto sottolineando
gli aspetti positivi
oppure
gli aspetti negativi
delle opzioni tra cui scegliere
(Tversky & Kahneman, 1981)
Effetto Framing
Studio originale (Tversky & Kahneman, 1981)
La malattia asiatica (Asian Disease Problem)
Gli USA si stanno preparando ad affrontare l’epidemia
di una nuova malattia molto contagiosa che potrebbe
provocare la morte di 600 persone
Immagina di scegliere uno dei seguenti interventi:
Programma A:
200 persone si salvano
Programma B:
1/3 di probabilità di salvare tutti
e 2/3 di probabilità di non salvare nessuno
Effetto Framing
Studio originale (Tversky & Kahneman, 1981)
La malattia asiatica (Asian Disease Problem)
Gli USA si stanno preparando ad affrontare l’epidemia
di una nuova malattia molto contagiosa che potrebbe
provocare la morte di 600 persone
Immagina di scegliere uno dei seguenti interventi:
Programma C
400 persone muoiono
Programma D
1/3 di probabilità che nessuno muoia
e 2/3 di probabilità che muoiano tutti
Risultati
Programma A
200 persone si salvano
Programma B
1/3 di probabilità di salvare tutti
e 2/3 di probabilità di non salvare nessuno
A: 72%
B: 28%
Programma C
400 persone muoiono
Programma D
1/3 di probabilità che nessuno muoia
e 2/3 di probabilità che muoiano tutti
C: 22%
D: 78%
Effetto Framing
Teoria del prospetto
(Tversky & Kahneman, 1979)
Quando le persone prendono decisioni in condizioni di incertezza:
(a) percepiscono le diverse opzioni in termini
di potenziali guadagni (gain) o potenziali perdite (loss)
rispetto ad un punto di riferimento neutro
(b) considerano le perdite più importanti dei corrispondenti
guadagni (avversione per le perdite)
(c) sono più propensi a fare scelte rischiose nel dominio
delle perdite
La funzione di valore soggettivo
(Kahneman e Tversky, 1979)
Valore
soggettivo
Guadagni
- 600 - 400
+ 200
+ 600
Esito oggettivo
Perdite
Effetto Framing
Teoria del prospetto
(Tversky & Kahneman, 1979)
(a) Le persone sono maggiormente disposte ad accettare
situazioni rischiose (sono risk seeking) quando le opzioni
sono presentate in termini di possibili perdite e
conseguenze negative (loss frame)
(b) preferiscono situazioni certe (sono risk averse) quando le
stesse opzioni sono presentate in termini di possibili
benefici e conseguenze positive (gain frame)
Meyerovitz e Chaiken (1987)
Efficacia di un volantino che promuoveva l’autoesame del seno per diagnosticare eventuali
alterazioni.
“Se ti avvali dell’auto-esame al seno potrai imparare
com’è il tuo seno normale e in salute, e sarai più pronta a
notare una qualsiasi cambiamento o anormalità che si
potrebbe presentare con l’andare degli anni.
La ricerca mostra che le donne che si sottopongono
all’auto-esame al seno hanno una maggiore probabilità di
identificare un eventuale tumore nelle sue fasi precoci e più
trattabili”.
“Se non ti avvali dell’auto-esame al seno non potrai imparare
com’è il tuo seno normale e in salute, e sarai meno pronta a
notare un qualsiasi cambiamento o anormalità che si potrebbe
presentare con l’andare degli anni.
La ricerca mostra che le donne che non si sottopongono
all’auto-esame al seno hanno una minore probabilità di
identificare un eventuale tumore nelle sue fasi precoci e più
trattabili.”.
Rispetto al gruppo che aveva ricevuto il
messaggio formulato in termini di guadagno:
messaggio
formulato in
termini di perdita
Test immediato
Follow-up a 4 mesi
maggiore
intenzione ad
eseguire l’autoesame
dichiarava di aver
aderito a tale
pratica in misura
maggiore
Frame di perdita: mammografia, amniocentesi, test HIV
Frame di guadagno: uso del preservativo, creme solari
Effetto Framing
Rothman e Salovey (1997)
prevenzione
comportamenti di mantenimento dello stato di salute
- non comportano rischio
frame di guadagno (Rothman et al.,1993)
individuazione
comportamenti di controllo dello stato di salute
- comportano un certo rischio
frame di perdita (Banks et al., 1995)
IL MODELLO DELLA PROBABILITA’ DI ELABORAZIONE
(Petty e Cacioppo, 1981, 1986)
La qualità e la quantità delle risorse di pensiero dedicate alla
comprensione del messaggio è una variabile cruciale nel determinare
l’accettazione della comunicazione e nel produrre un eventuale
cambiamento.
messaggio
persuasivo
via centrale
cambiamento
vero e duraturo
degli
atteggiamenti
via periferica
cambiamento
superficiale e
temporaneo
via centrale
esame attento e analitico del mess.
argomenti forti? attegg. positivo
argomenti deboli? attegg. negativo
messaggio
persuasivo
via periferica
il messaggio non viene elaborato
criteri periferici (euristiche):
fonte (attraente o attendibile)
lunghezza del mess.
campione
via centrale
messaggio
persuasivo
ABILITA’
MOTIVAZIONE
via periferica
Petty, Cacioppo, Goldman (1981)
Messaggio persuasivo riguardante un cambiamento nel
curriculum di studi universitario
Alto coinvolgimento
Cambiamento anno successivo
Basso coinvolgimento
Dopo 10 anni
Fonte Esperta
Fonte
(prestigiosa
commissione
scientifica
Fonte Non
Esperta
(gruppo studenti)
Argomentazioni
Forti
Messaggio
Argomentazioni
Deboli
Secondo il modello di Petty e Cacioppo
favorevole = 7
fonte esperta
sfavorevole = 1
fonte non esperta
favorevole = 7
argomenti forti
argomenti deboli
sfavorevole = 1
coinvolgimento
elevato
coinvolgimento
basso
Un messaggio dalle argomentazioni poco convincenti ha
maggiori probabilità di risultare persuasivo se si diminuisce
l’abilità dei soggetti di analizzare i suoi contenuti.
Grado di accordo con il messaggio
Petty, Wells e Brock (1976)
Argomenti deboli
Argomenti forti
0
4
12
Numero di x sullo schermo
20
La fruizione televisiva: scorciatoie e indici periferici
Pratkanis e Aronson 1992
Elezioni presidenziali del 1988 negli Stati Uniti: Bush e Dukakis
Staff di Bush: messaggio promozionale
Willie Horton, un nero condannato per omicidio e rinchiuso in un
carcere del Massachusetts. Nel periodo in cui Dukakis era
governatore di quello stato ad Horton era stato concesso il
regime di semilibertà. Horton si era recato nel Maryland dove
aveva violentato una donna bianca dopo aver pugnalato il suo
compagno.
Via periferica:
Dukakis ha lasciato che Horton uscisse di
prigione in modo che stuprasse e uccidesse