Verbale Comitato Guida dei farmacisti Alphega
Hotel Hilton Palace- Sorrento (NA)
Giovedi 22 e Venerdi 23 Settembre 2011
Presenti all’incontro:
IGEA MALVICINI DR.A DANIELA
INTERNAZIONALE BOLIVAR
CENTRALE PEREGO
S. LORENZO POLITTI DR. M. L. B.
MENIS DR. PAOLO
STELLA DR. FABIO
BALDUCCI DR.SA BERNARDI F. SNC
VENTURI DR. GIOVANNI
RICCARDI DR. RICCARDO
SCERRA DR. DOMENICO
DE FLORIO EUGENIO
BARBERA DR. FRANCESCO
LISTRO ORAZIO
PERRINO DR. ANTONIO
DEL MORO DI ANDREA BONIFAZI
EREDE LIBERTINI DR. LUIGI
USAI DR. RENATO
S.ANNA DR. CLAUDIO NUZZO
AI CAPUCCINI DR. G. BUCCHERI
Assenti: Dr. Martella e Dr. Fresa
Daniela Malvicini
Paolo Andrea Gradnik
Marcello Perego
Maria Luisa Bruna
Paolo Menis
Fabio Stella
Ferruccio Balducci
Giovanni Venturi
Riccardo Riccardi
Domenico Scerra
Eugenio De Florio
Francesco Barbera
Orazio Listro
Antonio Perrino
Andrea Bonifazi
Luigi Libertini
Renato Usai
Claudio Nuzzo
Giuseppe Buccheri
Genova
Milano
Milano
Trieste
Venezia
Castelfranco Veneto
Firenze
Toscana
Roma
Delianuova (RC)
Corigliano Scalo (CS)
Troina (EN)
Palermo
Brindisi
Orvieto (TR)
Filetto (CH)
Bari Sardo (OG)
Bacoli
Catania
SAVI ANTONIO
BOVIO FLORIO
ANDREOZZI DAVIDE
LONGO MASSIMO
PESSINA PIER PAOLO
IAQUINANDI DOMENICO
LENZI FRANCESCA
CAPOZZI CAROLINE
VANNUZZI MARIA
Alphega
Alphega
Alphega
Alphega
Alphega
Alphega
Alphega
Alphega
Alliance Farmacie
Comunali
Alphega
Alliance Healthcare
Consulente Alphega
Alliance Healthcare
BEC
BEC
P&G
SPEAKER
SPEAKER
SPEAKER
SPEAKER
Ospite
SPEAKER
NAZZARI SILVIA
GARINO LILIANA
DR. MAIONE EDOARDO
DR. MEOLA MATTEO
DR. RICCI LUCA
DR. CHIARAPINI RICCARDO
DR.SA CALABRESE WANDA
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COMITATO GUIDA SORRENTO 22 SETTEMBRE 2011
Nell’intervento di apertura Antonio Savi da il benvenuto e chiede ai partecipanti di non pensare agli
interessi singoli ma di ragionare in termini collettivi di network, presenta gli ospiti e il programma delle
due giornate di lavoro.
I progetti, per ora in fase embrionale, che verranno presentati durante la prima giornata saranno :
1. Check-up economico commerciale: un supporto alla farmacia che permette di valutare
l’andamento economico/finanziario e il controllo di gestione della farmacia.
2. Nuovi modelli di comunicazione: Nel 2010 sono stati spesi oltre 250.000€ per pubblicità sulla
stampa. Ci si interroga sulla possibilità di investire meglio questo budget, utilizzando nuove
tecnologie e nuovi trend.
3. Modelli Innovativi per la Farmacia Alphega in Europa: Nuovi modelli di dispensazione di farmaci,
una panoramica sulla situazione Europea e sulle modalità di intervento in Italia.
Viene inoltre sottolineata l’importanza delle Commissioni di lavoro Industria-Servizi-Comunicazione e il
ruolo fondamentale svolto dai referenti delle stesse. Gli incontri devono avere risultati tangibili, filtrando
quanto discusso assieme, i membri del Comitato devono impegnarsi a fornire il proprio supporto per
aiutare il team Alphega ad attenersi alla realtà della Farmacia creando attività che siano condivisibili da
tutte le farmacia del Network.
Florio Bovio, Aggiornamento Servizi
Florio Bovio fa un rapido aggiornamento sugli ultimi servizi lanciati: Holter, Assistenza Domiciliare e Analisi
di laboratorio in farmacia con la partnership di Geneticlab , precisa che tali servizi sono stati condivisi da
tutto il Comitato ma solo poche farmacie dello stesso hanno aderito alle iniziative (poca compliance).
Interviene Antonio Savi che chiede al Comitato se la strada intrapresa è quella giusta considerando che per
sviluppare tali attività sono state investite delle risorse. Ricorda che in futuro saranno sempre meno le
persone che potranno godere di servizi e assistenza pagata dallo Stato e quindi noi stiamo lavorando
affinché la farmacia si trovi pronta a sopperire, laddove possibile, a questa mancanza , rimarca quindi
l’importanza di incrementare la compliance ma soprattutto la necessaria proattività delle farmacie.
Il Dr. Balducci ritiene che sia il cliente finale a non essere ancora pronto a questi cambiamenti e al fatto di
poter trovare tali servizi in farmacia, rimarca quindi la necessità da parte di tutte le farmacie ad impegnarsi
a diffondere i servizi Alphega ai pazienti.
Il Dr. Riccardi chiede maggior assistenza da parte degli Specialist Alphega per formare il personale delle
farmacie per tutte le nuove attività.
Il Dr. Bonifazi propone di avere delle persone che siano interamente dedicate ai servizi e sempre presenti in
Farmacia.
Il Dr.De Florio sostiene che bisogna coinvolgere i medici per sensibilizzare i pazienti sulle attività svolte
dalle farmacie Alphega e su tale argomento anche il Dr. Listro porta la sua esperienza, Balducci dice che ha
informato i medici da sé e che ha ottenuto buoni risultati.
Antonio Savi esclude tale ipotesi poiché troppo costosa e non percorribile,ma non esclude il fatto di poter
studiare delle forme di comunicazione che consentano alle farmacie di interloquire con la classe medica.
A tal proposito Florio Bovio dice di aver preparato una lettera per i medici, facendo leva sul fatto che
queste analisi non vanno a gravare sul budget a sua disposizione.
Emerge, dunque,che bisogna individuare servizi che presentino un vantaggio competitivo, che si rivolgano
ad un target innovativo e che facciano la differenza senza andare in concorrenza con altre strutture(
laboratori di analisi).
Il Dott. Grandik ribadisce che bisogna fare molta più “ pressione commerciale” sui soci per farli aderire a
tutte le attività proposte.
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Antonio Savi presenta il servizio Analisi Dati On line illustrando i cambiamenti,la nuova veste grafica e i
nuovi contenuti, sottolineando l’importanza del monitoraggio e del confronto con gli altri canali( GD e
Parafarmacie). Tutti d’accordo sull’utilità del servizio.
Antonio Savi ricorda con un breve flash la Convention Alphega di novembre che si terrà a Montecarlo ed
esorta chi ancora non si è iscritto del Comitato.
Intervento Dott. Maione
L’impresa Farmacia: Check-up Economico-Commerciale.
Il Dr. Maione presenta la sua attività, fa una panoramica generale sui cambiamenti che il business ha
subito nel tempo, sottolinea l’importanza di capire i punti critici dell’azienda per comprendere come
allocare le risorse, come porle nei “punti giusti”. Sostiene che nella moltiplicazione dell’offerta vince chi si
differenzia e che è importante reinterpretare in base ai tempi moderni. Vige dunque il principio ho un’ideala attuo- la controllo, infatti non è importante solo fare , ma anche monitorare!
Il Dr. Maione illustra i dati che occorrono per una corretta gestione della farmacia e viene presentato uno
strumento che Alphega, attraverso i FS, mette a disposizione dei soci (CRUSCOTTO) , utile a monitorare la
performance.
Alcuni interventi, tuttavia, sottolineano che “l’educazione” del farmacista alla buona gestione informatica
del magazzino della farmacia è ancora piuttosto lacunosa (diversa formazione quella del farmacista), e da
qui la difficoltà ad utilizzare tali strumenti.
L’ospite conclude enfatizzando l’importanza di cominciare a ragionare come un imprenditore e quindi
monitorare l’andamento della propria azienda sotto tutti gli aspetti (magazzino-giacenze-margini).
Intervento Dott. Luca Ricci
Nuove dinamiche del Marketing
I tempi cambiano velocemente, si impone un nuovo modo di cercare le informazioni e noi non possiamo
fare altro che adeguarci. La rete detta legge nelle nuove dinamiche del mercato, è l’era di Google, dei
social network , degli smartphone, con i quali puoi essere connesso ovunque e in qualsiasi momento; in un
mercato in crescente evoluzione nasce il consumatore più attento, più furbo. Anche il mondo farmaceutico
pare essere risucchiato da questo vortice, e in rete, tra gli utenti, prende il via uno scambio di informazioni
(non sempre attendibili) su patologie, uso dei farmaci e modalità d’acquisto.
Vengono illustrati alcuni dati, in percentuale, che testimoniano come i consumatori cambiano idea dopo
aver consultato le recensioni su internet, quindi, l’importanza di essere al passo con i tempi. La rete
consente di filtrare le informazioni e di centrare le offerte.
Questo tipo di comunicazione è molto efficace perché è il cliente stesso che cerca le info (prima di
acquistare consulta internet, generalmente cambia marca dopo aver navigato) ed è possibile ottenere un
elevato numero di contatti con investimenti molto inferiori rispetto a tv o stampa.
Si pensa a un concreto progetto di collaborazione attraverso la creazione di portali tematici ai quali si
accede in seguito alla ricerca di un farmaco o di una patologia (landing page); è altresì possibile far apparire
la landing page oppure uno spot accanto ad articoli che contengono la parola cercata, oppure immettere
un cookie nel pc per far sì di inviare dei reminder continui.
Un importante vantaggio, rispetto ai tempi e ai costi della pubblicità cartacea, è che attraverso la
registrazione di “ogni click” si può monitorare l’interesse e soprattutto il numero di visitatori (possibili
clienti).
Per dare un’idea più chiara ecco un esempio: esce il volantino- i clienti cercano su Google (motore di ricerca
maggiormente utilizzato) voltadvance- si apre automaticamente uno spot o una landing page tra gli
indirizzi. Dalla landing page posso arrivare ad una mappa che mi indica le farmacia in cui posso trovare il
prodotto/servizio. Posso anche iscrivermi ad una newsletter e la stessa formula si può applicare per le
campagne di prevenzione.
In conclusione si pensa alla possibilità di pubblicizzare le attività Alphega attuando una propaganda via
web con la possibilità di fidelizzare e acquisire nuovi clienti.
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Il Dott. De Florio si informa circa i tempi di attuazione del progetto e il Dott. Ricci spiega che dipende dalle
risorse che il network metterà a disposizione…
Intervento Dott.ssa Liliana Garino
Modelli innovativi per la farmacia Alphega in Europa.
Nell’intervento della Dott.ssa Garino viene fatta una panoramica sul mercato europeo in particolare sui
progetti che Alliance Healthcare ha attuato già in diversi Paesi coinvolgendo la farmacia, l’industria e il
distributore insieme agli enti pubblici.
Vengono evidenziati gli obiettivi dei vari attori sul mercato, l’industria che vuole arrivare dal paziente e
l’ente pubblico che vuole ridurre la spesa. Noi, distribuzione e farmacie, ci troviamo nel mezzo e rischiamo
di essere bypassati mentre potremmo far diventare le industrie e gli enti pubblici nostri clienti-pagatori.
Il I obiettivo è vendere, l’industria pagherebbe un servizio per avere un vantaggio competitivo rispetto ai
competitors , il II obiettivo è ridurre il gap sulla compliance del paziente (differenza tra il venduto e il
consumato) e l’ente pubblico pagherebbe per un servizio allo scopo di ridurre la spesa ; c’è poi il paziente
che desidera migliorare la qualità della sua vita.
Qual è dunque il ruolo della Farmacia? Cosa succede negli altri Paesi Europei?
Sappiamo che i servizi sono di diversa natura: a) accordo con le industrie b)accordo con gli enti pubblici.
Bisogna individuare le esigenze dei diversi attori per essere propositivi sul mercato. La dott.ssa illustra
alcuni esempi di servizi erogati nei diversi paesi europei dove noi siamo presenti con i nostri network e in
particolare Inghilterra Francia e Olanda. L’obiettivo è quello di dimostrare a tutti gli attori i vantaggi e i
risparmi che possono ottenere. Più nel dettaglio:
SITUAZIONE UK
PGD , PATIENT GROUP DIRECTIONS- accordo con ente pubblico e firmato dal medico identificato dalla ASL
e dal farmacista: entrambi firmano una ricetta multipla ratificata dalla ASL: per tutto un gruppo di persone
individuate dal medico, si può acquistare una serie di farmaci senza passare da quest’ultimo (es.
vaccinazione per cancro cervice, ED, controllo del peso, tabagismo, alopecia, vaccino per influenza)
PRESCRIZIONI VIA WEB- si possono ottenere prescrizioni tramite il medico che è connesso via web, la
ricetta viene spedita elettronicamente alla farmacia e paziente paga il farmaco più il servizio
CHECK UP SALUTE-On line questionario sulla salute che ti aiuta a raggiungere i tuoi obiettivi.
BOOTS WEB MD – sito con info su molte patologie e conseguente ricerca per ogni sintomo
ADERENZA ALLA TERAPIA- reclutamento paziente tramite info a tappeto ( farmacia 15% in più rispetto agli
screening dei medici)- e tramite screening diagnostico, analisi sangue- se il paziente entra poi, tramite
medico!- in terapia, viene inserito in un programma di compliance: servizio di info, remind, monitoraggio,
consiglio e support, dispensazione Medical Device.
SITUAZIONE OLANDA
Accordo con industria che paga in quanto sponsor del servizio. Proscrittore-paziente—ricetta elettronica va
direttamente in farmacia. L’infermiere preleva il farmaco nella farmacia kring e lo va a somministrare
direttamente a domicilio al paziente. Va anche per monitorare e invia foto dello stato del paziente al
medico. I dati qui raccolti possono essere venduti alle industrie.
SITUAZIONE FRANCIA
Molti farmaci ospedalieri sono territoriali. Es farmaco molto caro per cui l’industria desidera compliance
maggiore.
Training erogato al farmacista tramite piattaforma alphega, il quale a sua volta eroga training al paziente.
Anche qui l’industria paga per servizio aggiuntivo.
SITUAZIONE GERMANIA
Mail order- paziente richiede il farmaco alla farmacia, ma c’è un intermediario che gestisce tutto il
meccanismo di trasporto ricetta e prodotto.
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L’industria paga sempre e i medici sono particolarmente coinvolti e contenti che i loro pazienti ricevano tali
servizi.
Non dimentichiamoci che tra l’industria e l’ente pubblico ci siamo NOI, che abbiamo il contatto con il
paziente.
Dopo tale panoramica vengono illustrate alcune opportunità che stanno nascendo nel nostro Paese e che
le farmacia Alphega potrebbero erogare.
SITUAZIONE ITALIA
Possibilità di Farmaco DPC in Italia, es. ormone della crescita.
Per i farmaci in DPC es. ormone della crescita, il rischio che il farmaco venga somministrato in modo non
corretto è alto e l’INDUSTRIA è disposta a pagare un servizio di formazione, da parte dei farmacisti ai
pazienti.
L’ENTE PUBBLICO è disposto a pagare solo se dimostriamo il risparmio che gli favoriamo. Come lo
dimostriamo? L’AIFA applica la nuova tecnologia HTA (Health Technology Assesment), processi certificati
per tale valutazione.
Altre opportunità:
L’industria ci suggerisce di favorire l’ingresso di farmaci non autorizzati in Italia, perché non cogliere tale
opportunità?
Antonio Savi sottolinea che l’industria ha in progetto di andare direttamente dal paziente, ma il nostro
obiettivo è quello di dimostrare come sia più conveniente affidarsi alla farmacia.
Si apre un dibattito mirato a capire se può nascere un mercato e intorno a questo argomento si chiude la
prima giornata di lavoro (Ore 19.15).
COMITATO GUIDA SORRENTO 23 SETTEMBRE 2011
Antonio Savi fa un breve riassunto e alcune considerazioni sulle tematiche affrontate nella giornata
precedente.
Intervento Dott. Meola
Il Forum on line del Comitato Guida
Viene presentato, in forma pratica, il forum on line accessibile solo dal Comitato. Il Dott. De Florio
propone di aprirlo a tutti gli aderenti o di duplicarlo. Si apre un dibattito sul fatto di rendere accessibile le
diverse aree del forum a tutti i membri, in quanto altrimenti la discussione rimarrebbe limitata ai soli
membri delle tre commissioni. Si propone di aprirla a tutti, ma Antonio Savi propone di fare una prima fase
di rodaggio focalizzando l’attenzione ognuno sulla propria area, e dopo la Convention di novembre vedere
se far partecipare tutti alle discussioni.
Si riuniscono le tre commissioni di lavoro:
SERVIZI- Balducci- Bonifazi-Bruna-Gradnik-Nuzzo-Stella-UsaiCOMUNICAZIONE- Barbera-Buccheri-De Floro-Malvicini-Perego-Scerra.
INDUSTRIA- Libertini-Listro-Menis-Riccardi-Ventura-Venturi
Intervento Dott.ssa Wanda Calabrese P&G
Boots Laboratories oggi
Vengono proiettati alcuni dati sul mercato cosmetico e con soddisfazione i dati di vendita di Serum.
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Viene presentata la nuova gamma OPTIVA e in particolare come quest’ultima si pone sul mercato.
Individuazione target della compratrice. Alcuni cenni sulla composizione dei prodotti e sul piano marketing.
Il dott. De Florio chiede su che fascia di prezzo si posiziona la gamma, il dott. Riccardi chiede una
formazione alle addette cosmesi. Antonio Savi interviene e parla dell’ accademia BOOTS LABORATOIES .
RESTITUZIONE GRUPPO COMUNICAZIONE
Dott. Perego
Comunicazione interna per far arrivare le informazioni alle farmacie con un ordine di priorità.
1. Sede centrare individua obiettivi e priorità. Le mail di comunicazione che partono da sede non
possono essere tutte uguali, bisogna trovare un’esca, qualcosa che incentivi veramente a
partecipare all’incontro di cui si sta parlando. Lo Specialist deve comunicare quanto segnalato
direttamente alla farmacia, di persona o per telefono sottolineando anche i punti focali delle
diverse attività (a tutto ciò eventualmente può seguire un sms di remind da parte della sede).
2. I lavori del Comitato devono essere comunicati localmente, mediante maggior coinvolgimento nel
flusso delle informazioni dei membri delle commissioni: di persona o telefono o invito a serate di
incontro.
3. Il FS deve essere maggiormente presente e dare maggior supporto
Comunicazione esterna verso il consumatore finale.
1. Volantino: strumento importante di comunicazione ed immagine. Bisogna verificare chi/quanto
viene usato. Inserire codice a barre che consenta un monitoraggio dell’utilizzo del volantino.
Condivisione best practice di chi usa con successo il volantino. Fornire alla fine della campagna i
risultati di vendita del volantino precedente.
2. Campagne: condivisione best practice di chi ha implementato le campagne
3. Feedback web mkt: attivare una campagna pubblicitaria via web partendo già dall’iniziativa sul
diabete del prossimo novembre.
RESTITUZIONE GRUPPO SERVIZI
Florio Bovio
SERVIZI IN ESSERE
1. Poca compliance. Individuazione motivazioni.
2. Necessario maggior coinvolgimento dei farmacisti: maggiori riunioni di networking per trasferire il
messaggio che i servizi sono la leva da sviluppare per il futuro.
3. Necessario costruire manuale di procedure per la formazione di tutto il personale di farmacia:
manuale cartaceo tipo book, completato da istruzioni video per l’operatività dei servizi.
4. Il sito Alphega deve diventare il portale per tutti nostri servizi.
5. Per rendere più efficace la comunicazione verso i pazienti: poster che indichino l’intera lista dei
servizi in essere, e formato video da mettere sugli schermi della farmacia
6. Bozza di lettera indirizzata ai medici, ai quali presentare i servizi erogati dalla farmacia, valorizzando
i benefici per i pazienti e per i medici stessi
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SERVIZI DA SVILUPPARE
1. Geneticlab sta ampliando l’offerta in base alle indicazioni date dai farmacisti stessi. Novità: analisi
acqua e alimenti.
2. Campagna sulla DENSITOMETRIA OSSEA: la farmacia investe sull’affitto della macchine e del
personale per una giornata.
3. Campagna di vaccinazione in farmacia: se possibile(in base agli esiti della Tommasini Gasparri)
Domedica invierebbe un infermiere in farmacia per effettuare vaccinazione al paziente che si
presentasse in farmacia con ricetta- comunicazione in anticipo al paziente. Scelta delle farmacie a
cui erogare questo servizio: chi ha già attivato Domedica+ che ha spazio adeguato in farmacia.
RESTITUZIONE GRUPPO INDUSTRIA
Davide Andreozzi
Obiettivo: costruire compliance e credibilità nei confronti dell’industria
Premessa: condizioni buone, le dilazioni di pagamento non sono un ostacolo, visualizzazione a video,
stiamo testando la possibilità di estendere quanto implementato in alcune farmacie a tutto il network,
problemi informatici su cui ci si può allineare.
1. VOLANTINO: scelta dei prodotti verrà sottoposta all’approvazione della commissione, alla quale
verrà inviato un dossier con lo storico dei prodotti mese per mese. Verranno scelti i prodotti in base
a criteri individuati . La comunicazione al cliente finale verrà affrontata in discussone nel forum.
2. CAMPAGNE PREVENZIONE: verranno Proposti 5 temi sulla base delle malattie croniche in Italia e
scelti dai farmacisti. Dare più valore alle campagne coinvolgendo le ASSOCIAZIONI istituzionali – si
chiede ai farmacisti di aiutarci nei contatti.
3. PIATTAFORMA- verranno fatte simulazioni di piattaforma per tutte le farmacie della commissione,
poi condivise con il resto del comitato e dei farmacisti del network, per misurare le variazioni di
marginalità ed il ROI dovuto alla riduzione di stock, alla riduzione degli oneri finanziari- obiettivo:
costruire un modello da estendere a tutto il network.
Conclude Antonio Savi che ringrazia il Comitato e fa un rapido cenno su alcuni progetti:
-Carta fedeltà
- Classificazione delle Farmacia Alphega – Progetto APDP.
- E-Commerce
FINE
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