IL MULTILEVEL, O
NETWORK MARKETING
NELLA DISTRIBUZIONE DI
PRODOTTI FINANZIARI
Evoluzione normativa e
problematiche.
A cura di Da Lan Filippo
27/11/2004
1
Premessa
•
E’ evidente il contrasto di informazioni caratterizzanti il sistema MLM,
da una lato le aziende che lo utilizzano e lo “osannano” come
strumento efficace per la crescita personale ed economica dei propri
collaboratori, e dall’altro consumatori ed ex-collaboratori che si
sentono truffati.
•
I primi da un sistema di vendita troppo aggressivo che non lascia
spazio alla tutela precontrattuale, ed i secondi dalla enormità di
sacrifici economici e personali che in vista di un “miraggio di
ricchezza”( che tramite il sistema viene trasmesso come scopo di
vita) sono costretti a sopportare.
•
Si nota una scarsa trasparenza inerente l’organizzazione di queste
strutture Multilevel.
27/11/2004
2
Contenuti
•
Viene riportata in ordine cronologico, l’evoluzione normativa nella
regolamentazione della vendita assicurativa tramite reti Multilevel
•
Sono indicate le vicissitudini ed cambiamenti, che queste compagnie
hanno posto in essere per continuare ad esercitare l’attività di
distribuzione.
27/11/2004
3
Finalità
•
Con questo studio si vuole evidenziare come probabilmente, nel
mercato assicurativo-finanziario questo sistema non riesce a
garantire in modo efficace il rispetto della libertà di scelta del
consumatore-risparmiatore, alla luce della complessità e della
assistenza ivi richieste.
27/11/2004
4
Cos’è Il MLM
•
IL Multilevel Marketing o Network marketing, trova le sue origini negli anni ’20
in America nello sviluppo delle tecniche di distribuzione commerciale
•
E’un sistema commerciale di vendita “door to door”, basato sulla
moltiplicazione delle forza lavoro. Il sistema, detto anche “piramidale”,
prevede (ma non obbliga) che il produttore (venditore) diventi egli stesso
cliente, esegua una limitata fase di vendita e poi si dedichi al reclutamento di
altri collaboratori per creare una sua propria rete di vendita.In questo modo
avanzerà di carriera creando una cd. “ditta nella ditta”. Lo stesso faranno i
suoi collaboratori creando una crescita esponenziale dell’intera struttura.
•
Inizialmente utilizzato per la vendita di prodotti tipici del commercio come beni
di consumo, (es. creme, lozioni, sapone ecc.) è poi servito per entrare in
nuovi mercati senza dover sopportare i costi di gestione di un normale
sistema di distribuzione, poiché questi sono interamente a carico degli
“imprenditori-collaboratori”.
27/11/2004
5
Sviluppi Network Marketing
Assicurativo Finanziari in Italia
•
Questo sistema commerciale entra prepotentemente anche in Italia, dove
viene utilizzato in molti settori, tra cui quello assicurativo e molte compagnie
lo hanno adottato per la vendita di specifici prodotti.
•
Senza addentrarci nell’elenco di quali compagnie lo hanno utilizzato o
continuano ad utilizzarlo, ci limiteremo a riconoscere che questa tecnica viene
usato in modo proficuo solamente da una compagnia in Italia, Ergo
Previdenza (Già denominata Bayerische vita) tramite l’accordo agenziale
intercorso con SSI ASSCONSULT e sub-agenziale (limitatamente ad un
prodotto assicurativo-finanziario) con SSI Star Service International che
gestisce la rete di vendita in MLM.
•
E’ utile precisare alcuni dati per chiarire la grandezza del fenomeno:
•
Bayerische Vita entra nel mercato italiano nel 1992, qui, grazie alla
partnership con SSI raggiunge in pochi anni il 3° posto nella classifica della
raccolta premi ramo vita, c.a.700 milioni di Euro stimati nel 2001.
27/11/2004
6
Posizione giuridica
dell’intermediario SSI
• Ssi è sub-agente in via esclusiva per la vendita della polizza
vita Piano Previdenziale Bonus di Ergo Previdenza in base ad
un contratto di sub-agenzia con SSI ASSCONSULT il quale è
agente con contratto di agenzia ex art. 1742 c. c. di Ergo.
• Identifichiamo l’agente di assicurazioni:
27/11/2004
7
Agente di assicurazioni
•
Partendo dalla nozione di contratto di agenzia, la dottrina ha descritto
l’agente ass. come colui che assume stabilmente l’incarico dalla
direzione di un impresa assicurativa di provvedere, con compenso in
tutto o in parte a provvigione, alla gestione ed allo sviluppo degli
affari assicurativi nell’ambito del territorio assegnatoli, intrattenendo i
rapporti con l’impresa mandante.
•
In base all'art. 1753 all'agente di assicurazione si applicano le norme
del codice civile in materia di agenzia, ma solo in via residuale in
quanto non derogate dagli usi e dagli accordi collettivi (che
disciplinano il rapporto molto più nel dettaglio rispetto agli a.e.c. degli
agenti commerciali), ed in quanto compatibili con l'attività
assicurativa.
•
L’agente ha l’obbligo di iscrizione all’albo di cui L.n 48/1979
27/11/2004
8
Posizione giuridica incaricati
nella rete di vendita
•
Collaboratori si identificano per avere diverse discipline contrattuali che si
differenziano in base alla loro posizione in carriera
– Produttori liberi o occasionali con contratto di libera collaborazione
– Produttori di 2°livello con contratto di collaborazione
– Super produttori con contratto di collaborazione e (ha maggiori diritti
es.indennità clientela e maggiori oneri, es. divieto di concorrenza)
•
Questi soggetti:
–
non ricevono un mandato da parte della compagnia assicurativa,
–
non sono iscritti all’albo degli agenti di assicurazione
–
non possono essere broker
–
sono direttamente in contatto con la clientela
27/11/2004
9
Identifichiamo questi soggetti
•
Nella esperienza di intermediazione, il produttore libero e sub-agente
sono dotati di grande importanza per ciò che riguarda la distribuzione
assicurativa, pur tuttavia il legislatore non né ha mai dato una
definizione specifica.
Analizziamo le differenze normative
27/11/2004
10
Sub-agente
•
è un collaboratore “secondario” dell’agente
•
assume stabilmente l’incarico, conferitogli dall’agente
•
ha “sub-contratto” rispetto al contratto base dell’agente incaricato e ne
segue forzosamente le vicende in termini di validità
•
la sua attività è imputata direttamente all’agente ex art 1228 c.c.
•
non ha poteri di rappresentanza ex art 1745 c.c. nei confronti
della compagnia assicurativa
•
può esercitare l’attività part-time, ma come conseguenza non
potrà iscriversi all’albo di cui alla L. n. 48/1979
27/11/2004
11
Produttore
•
La categoria è stata per molto tempo fonte di dibattito per la presunta
illegittimità della presenza nel mercato assicurativo, dopo la
creazione dell’albo agenti e mediatori di assicurazione.
•
Ha assunto diversi significati nel tempo:
– Es. produttori di c.d. terzo gruppo disciplinati con contratto
collettivo nel 1968, riferiti a collaboratori autonomi che operavano
in via continuativa e contrapposti ai c.d. produttori liberi.
– Nel periodo odierno è definito come un procacciatore d’affari
•
Rapporto contrattuale: lettera di libera collaborazione
27/11/2004
12
Requisiti ed attività esercitata:
– Fino ad oggi non sono stati previsti requisiti per esercitare questo
tipo di attività, solo recentemente l’Ue con una direttiva
2002/92/CE e l’ISVAP sono intervenute in materia.
– Mancanza di professionalità
– Non si chiede il superamento di alcun esame, ne qualifiche.
– Non esiste un albo di produttori
– Non presta assistenza alla clientela, può solo segnalare, o
concludere proposte di assicurazione
27/11/2004
13
Prodotto distribuito
•
E’ indispensabile soffermarsi nell’analisi del prodotto venduto.
•
Tutti i sistemi MLM per conseguire grandi risultati nella vendita,adottano dei
prodotti, che generalmente, presentano delle diversità rispetto a quelli venduti
nelle normali reti distributive. Queste diversità in teoria riflettono la maggiore
qualità del prodotto e quindi un costo leggermente (ma non sempre) più
elevato.
•
Nel settore Assicurativo caratterizzato da forte competitività e da un certo
formalismo (es. nel rispetto delle normative previste relative alla natura
finanziaria dei servizi), non vi è la stessa facilità tipica del commercio di
creare prodotti molto diversi qualitativamente tra di loro.
•
Per adottare un sistema come questo ed invogliare alla vendita ed
all’acquisto, i collaboratori ed i clienti, queste aziende nel settore assicurativo
adottano un piccolo accorgimento.
•
Per riuscire a comprenderlo è necessaria una precisazione…
27/11/2004
14
Polizze Vita e Polizze Miste
•
E’ necessario vendere un prodotto che presenti almeno formalmente
caratteristiche diverse ed innovative, rispetto agli altri prodotti finanziariassicurativi presenti nel mercato
•
Con il dlgs. 17 marzo 1995 n 174, sono state dettate molte regole concernenti
la stipula del contratto di assicurazione sulla vita, riprese poi dalle circolare
ISVAP n 249 del 1995.
•
Definiamo il contratto di assicurazione sulla vita:
L’assicurazione sulla vita è un contratto tra un soggetto contraente ed
un’impresa di assicurazione. Il contraente paga uno o più premi e l’impresa di
assicurazione è obbligata a pagare (restituire con interesse) un capitale o una
rendita al verificarsi dell’evento assicurato legato alla vita umana (morte,
sopravvivenza).
27/11/2004
15
Se sulla base di questa definizione, una compagnia proponesse di
stipulare un contratto di Assicurazione Vita, con il vantaggio che nel
caso il cliente non riuscisse più a pagare il premio (es. per problemi
di salute) la stessa si sostituisce nel pagamento e liquida tutto ciò
che egli avrebbe risparmiato se ne avesse avuto la possibilità, è
certo che molti consumatori opterebbero per un contratto di questo
tipo. In realtà molto spesso non viene spiegato che si tratta di una
“Polizza mista”, cioè di un piano vita contenente un’ assicurazione
(malattia, infortunio ecc) a fondo perduto.
•
Queste coperture determinano un costo aggiuntivo che incide negativamente
sulla resa finanziaria della polizza.
•
Tali prodotti sono da ritenere standardizzati, non è possibile effettuarvi delle
modifiche ed il “pacchetto” cosi assortito sarà venduto a qualsiasi tipo di
risparmiatore, senza alcuna valutazione inerente alla sua situazione
patrimoniale, personale ecc.
•
Non trova applicazione la regola del c.d. Know your customer rule, come
stabilita dal T.U.F. nell’art 21 comma b in materia di obblighi informativi,
derivante dall’attività degli intermediari finanziari
27/11/2004
16
Esempi pratici
•
E’ la mancanza di formazione tecnico-assicurativa dei collaboratori delle
strutture in MLM in merito al prodotto venduto, che determina la confusione
tra polizza Vita e polizza vita MISTA.
•
Questa mancanza di formazione (cioè di conoscenze del settore) dei
collaboratori, rende impossibile il “ruolo di consulenza” dell’assicuratore.
•
I primi incaricati alle vendite (le posizioni gerarchicamente più basse), non
sono in grado di fornire al cliente informazioni preminentemente assicurative,
come ad es. il valore del riscatto anticipato, che qualora preveda delle perdite,
dovrà essere menzionato al cliente, seguendo l criteri della diligenza e
correttezza indicati dall’ Isvap
•
Indichiamo il tipo di formazione del collaboratore MLM…
27/11/2004
17
Formazione Collaboratori
•
Basando le proprie fortune nella vendita cd. Aggressiva, le
compagnie che adottano il MLM nella vendita di prodotti finanziari,
attuano un piano strategico volto alla formazione dei loro venditoriproduttori assicurativi.
•
Pur tuttavia questa formazione è rivolta ad ogni collaboratore, solo
per la creazione delle conoscenze indispensabili alla gestione ed al
continuo ampliamento della propria rete di vendita.
•
La vendita essendo infatti solo una fase prodromica alla vera attività
imprenditoriale, si risolve nel collocamento di questi prodotti nella
fascia di persone più vicine (es. familiari, parenti,amici), laddove il
”Procacciatore” gode di fiducia nonostante la carenza di informazioni
tecniche.
Non trova applicazione la regole del Know your merchandise rule
come stabilita dal T.U.F. nell’art 21 comma b in materia di obblighi
informativi, derivante dall’attività degli intermediari finanziari
27/11/2004
18
Mancanza di
Regolamentazione legislativa
•
Essendo organizzate in modo completamente diverso dalle strutture
tradizionali, le attività MLM sono rimaste prive di una reale regolamentazione
•
Il legislatore Italiano è stato fra gli ultimi in Europa, ad occuparsi del settore
•
Poiché si basano solo sull’espansione della rete la loro “notorietà” dipende
proprio da questa grandezza, pertanto non sono sempre facilmente
riconoscibili
•
Nel settore assicurativo le attività MLM hanno sempre recepito un disciplina
analoga a quella prevista per i normali canali di distribuzione, ma questa non
è mai stata nella prassi funzionale al monitoraggio della rete, e vincolante per
l’adempimento degli obblighi informativi dovuti al consumatore
27/11/2004
19
Studio dell’ Ue sul sistema di
vendita MLM
•
Lo studio del 1999 ad opera della commissione Europea,
rappresenta l’unico atto riguardante gli effetti del MLM in Europa
•
Analizza da un lato la vendita diretta e dall’altro tutti i sistemi che da
essa originano ma pongono in essere risultati e conseguenze
diverse, tra questi il sistema Multilevel
•
Lo studio analizza la mancanza di una specifica regolamentazione
per questi tipi di attività, anche per le reali differenze che esistono tra
le diverse strategie di marketing.
27/11/2004
20
•
Obbiettivi:
– Cerca di fornire un distinzione chiara tra Piramide illegale e sistema
Multilivello legale
– Analizza come gli stati hanno (o non hanno) regolamentato il fenomeno
– Orienta il suo studio soprattutto verso regolamentazione che sia utile per
tutelare il consumatore, ed il collaboratore-venditore che entri a far parte
di questo sistema
– Analizza e propone un “armonizzazione” delle direttive in materia di
vendita diretta 85/577/EEC (Doorstep selling directive), e direttiva in
materia di vendita a distanza 97/7/EEC (Distance Selling Directive)
– Identifica fra le direttiva in materia di vendita, le incongruenze dei termini
per esercitare il diritto di recesso e ne propone una “armonizzazione”
– Formula un possibile approccio di “regolamentazione comune” per tutti
gli stati, non solo per questi tipi di sistemi ma per tutti i contratti conclusi
fuori da edifici pubblici, laddove il consumatore non ha richiesto
espressamente la vista del fornitore.
27/11/2004
21
Alcune regole della proposta di regolamentazione Ue.
•
Per la commissione Europea, il consumatore deve essere informato
in modo chiaro e preciso sui costi del bene e sulla esercizio del diritto
di recesso
•
La remunerazione dei venditori MLM deve avvenire solo in base alla
vendita di un determinato prodotto e non solo nel reclutamento di altri
collaboratori
•
IL collaboratore-venditore deve ricevere parte sostanziale dei suoi
ricavi dalla propria vendita diretta
•
Il consumatore finale potrà esercitare i diritti e le azioni previste dalla
leggi nazionali (direttiva 99/44/EC) anche contro la compagnia, nel
caso in cui il collaboratore-venditore sia fallito o uscito dal sistema
•
Altre regole riguardanti la chiarezza del rapporto contrattuale tra
collaboratori e compagnia
•
Viene data una presunzione di conformità o di legalità a tutte le
compagnie che sottoscrivono una collaborazione volta a realizzare
questa proposta.
27/11/2004
22
Nel settore Assicurativo
•
Lo studio identifica, molti casi di vendita Assicurativo-finanziari
tramite rete MLM e vendita diretta.
– La vendita diretta diventa sempre più importante, e si è vista
aumentare in molti paesi. Le compagnie di assicurazione sono gli
operatori predominanti in queste strategie di vendita.
– Numerosi problemi secondo le organizzazioni consumatori,
identificate nelle scarse o ingannevoli informazioni date nella
vendita, nell’ offerta di prodotti costosi senza la reale
considerazione dei bisogni del consumatore
– In molti paesi tra cui l’Italia, non è stata applicata la direttiva
85/577/EEC in materia di vendita diretta e questi contratti
assicurativi, seguono il regime legale previsto dalla legge
nazionale.
27/11/2004
23
– Lo studio cerca di indicare, come tali sistemi di vendita
comportano il rischio di ledere i diritti del consumatore che
decidendo spinto dall’ ”effetto sorpresa”, non ha poi la possibilità
esercitare il diritto di ripensamento, se non entro un limite
temporale non bene definito.
– La natura complessa del contratto di assicurazione rispetto ad
altri contratti di acquisto, deve prevedere un termine più lungo
per esercitare il ripensamento
– Viene studiata una regolamentazione relativa alla vendita dei
prodotti assicurativi Vita cercando una “armonizzazione” tra le
direttiva sulla vendita a distanza e direttiva vendita online dei
prodotti finanziari-assicurativi 90/619/CEE, e le terze direttive
sulle assicurazioni 92/96/CEE e 92/49/CEE
27/11/2004
24
•
Il Lussemburgo è il primo stato ad aver vietato la vendita di prodotti
finanziari assicurativi, con queste strategie di vendita.
27/11/2004
25
In Italia
•
Non esiste nessuna legge o provvedimento riguardante la vendita Piramidale
o il Multilivello
•
Proposta di legge presentata il 27 febbraio 1997 (n 376) ma mai diventata
legge
•
Viene menzionato Il comitato di consumatori “Altroconsumo”, fra i primi in
Italia a distinguere tra sistemi a catena e piramidi di vendita.
•
I sistemi a catena sono stati analizzati due volte dallo stato italiano e sono
stati dichiarati fraudolenti, laddove la remunerazione avviene solamente
tramite il reclutamento di nuovi collaboratori.
•
Nella proposta di legge erano previsti, sanzioni penali fino ad un anno di
carcere e multe da 200 milioni a 700 milioni di lire.
27/11/2004
26
Distinzione tra piramide e MLM
27/11/2004
27
Evoluzione normativa MLM F.
In Italia
Obblighi informativi e responsabilità pre-contrattuale
•
Ha subito lo stesso regime normativo applicato alla normale rete distributiva
del settore assicurativo.
•
Dlgs. 17 aprile 1995 n 174, recepisce la Direttiva 92/96/CEE disposizioni in
materia di assicurazione sulla vita e presta attenzione soprattutto obblighi
informativi di informazione nella vendita.
•
CIRCOLARE ISVAP N. 249 del 19 Giugno 1995, con riferimento art. 109 del
decreto legislativo n. 174 del 17 marzo 1995: obblighi di informativa nei
contratti di assicurazione sulla vita.
•
in forza del disposto dell’art. 109 del richiamato decreto legislativo, deve
intendersi esteso a tutte le tipologie contrattuali l’obbligo di consegna della
"nota informativa",
•
art. 109 esige che la comunicazione avvenga "prima della conclusione del
contratto“. Pertanto secondo circ. ISVAP la nota informativa dovrà essere
fornita al contraente prima della sottoscrizione della proposta di assicurazione
e la consegna dovrà essere comprovata da un’apposita dichiarazione, firmata
dal contraente, contenuta nella proposta stessa
27/11/2004
28
Sempre circolare Isvap 249 del 1995
•
Istituto ha rilevato che non sempre lo svolgimento delle trattative
precontrattuali da parte degli intermediari è improntato ai dovuti principi di
chiarezza e trasparenza: in alcuni casi, infatti, l’informativa resa, anche
verbalmente, è risultata incompleta o non obiettiva, tale, comunque, da
indurre il contraente in errore.
•
Questo Istituto, ritiene necessario invitare gli intermediari all’osservanza
scrupolosa, nello svolgimento dell’attività di consulenza, dei principi di
correttezza professionale.
•
Si auspica altresì che nell’ottica di assistere il contraente nella scelta del
prodotto più consono alle sue esigenze, l’intermediario possa illustrare, in
termini più ampi, le tematiche attinenti alla previdenza complementare nonché
fornire una completa panoramica delle diverse formule assicurative.
27/11/2004
29
Omesso rilascio Nota Informativa c.249/95
•
Ipotesi di omesso rilascio da parte della compagnia o dell’intermediario, sia in
fase precontrattuale che successivamente, dell’informativa prescritta dal
dlgs. n. 174 e dalla presente circolare.
•
Per quanto riguarda le informazioni precontrattuali, l’art. 1337 c.c. impone alle
parti di comportarsi secondo buona fede nello svolgimento delle trattative e
nella formazione del contratto.
•
Considerato che tra gli obblighi precontrattuali rientra quello di fornire alla
controparte ogni informazione in merito alle obbligazioni che scaturiranno dal
contratto in via di formazione, la violazione di tale obbligo comporta il sorgere
di una responsabilità precontrattuale, che deve ritenersi estesa all’impresa
preponente in caso di contrattazione svolta dall’agente, in forza dell’art. 1228
c.c..
•
Peraltro, di fronte alla accertata violazione degli obblighi di informativa, questo
Istituto si riserva di adottare ogni idoneo strumento di intervento a carico
dell’impresa e/o dell’intermediario inottemperante, ivi compreso l’avvio di
procedure sanzionatorie agli effetti dell’art. 127 dlgs. n. 174/95.
27/11/2004
30
Ulteriori requisiti richiesti dalla circolare 249/95
•
Viene stabilita una impostazione minima di informazioni contenute
nella nota informativa,alle quali le compagnie dovranno attenersi.
•
Progetti esemplificativi dell’ipotesi di rendimento e gestione del
risparmio.
•
Tuttavia l’indicazione delle nota: “Il contraente può chiedere di
conoscere la parte del premio netto che è trattenuta dall’impresa per
far fronte ai costi gravanti sul contratto per oneri di acquisto, di
incasso e di amministrazione”, fa intuire che nella stessa nota non
siano presenti tutte le informazione utili al consumatore per avere
una reale comparazione fra i prodotti
27/11/2004
31
Revoca “proposta di assicurazione”
•
La revoca della proposta interrompe la formazione del contratto di
assicurazione.
•
Il diritto di revocare la proposta è esercitabile dal contraente fino al momento
in cui lo stesso non è venuto a conoscenza dell’accettazione della proposta
da parte dell’impresa (art.112 del d.lgs. 17 marzo 1995, n.174).
•
Le modalità di esercizio della revoca sono regolamentate nella nota
informativa. Generalmente il contraente deve chiedere la revoca della
proposta con lettera raccomandata con ricevuta di ritorno all’impresa di
assicurazione.
•
Le somme eventualmente pagate dal contraente devono essere restituite
dall’impresa entro trenta giorni dalla notifica della revoca. Dal rimborso sono
escluse le spese effettivamente sostenute per l’emissione del contratto a
condizione che le stesse siano individuate e quantificate nella proposta
(lettera n della circolare ISVAP n.249/95)
•
Se il rimborso avviene oltre il termine di trenta giorni sono dovuti gli interessi
di mora per ritardato pagamento, calcolati al tasso legale di interesse
(art.1224 del codice civile).
27/11/2004
32
Recesso contratto di assicurazione Vita
•
L’esercizio del diritto di recesso annulla il contratto ed ha l’effetto di liberare le
parti da qualsiasi obbligazione derivante dal contratto medesimo.
•
Il contraente può recedere da un contratto di assicurazione entro trenta giorni
dal momento in cui è informato che il contratto è concuso (art.111 del d.lgs.
17 marzo 1995, n.174).
•
Le modalità per l’esercizio di tale diritto sono evidenziate nella nota
informativa e nel contratto di assicurazione. Generalmente il contraente deve
chiedere il recesso dal contratto con lettera raccomandata con ricevuta di
ritorno all’impresa di assicurazione.
•
Le somme eventualmente pagate dal contraente devono essere restituite
dall’impresa entro trenta giorni dalla notifica del recesso. Il rimborso viene
effettuato al netto della parte relativa al periodo per il quale il contratto ha
avuto effetto e delle spese effettivamente sostenute per l’emissione del
contratto a condizione che le stesse siano individuate e quantificate nel
contratto (lettera n della circolare ISVAP n.249 del 19 giugno 1995).
•
Se il rimborso avviene oltre il termine di trenta giorni sono dovuti gli interessi
di mora per ritardato pagamento, calcolati al tasso legale di interesse
(art.1224 del codice civile).
27/11/2004
33
Dlgs. 18 febbraio 2000 n. 47
Riforma della disciplina fiscale della previdenza complementare, a norma
dell'articolo 3 della legge 13 maggio 1999, n. 133.
•
Modifica il regime fiscale di detrazione al quale sono legate le forme di
risparmio assicurazioni Vita. Viene eliminata la detrazione al 19% sui 2,5
milioni di lire a partire dall’anno 2001
•
Viene incentivata, in questo modo l’introduzione di un nuovo prodotto
finanziario gia previsto come risparmio individuale a scopo pensionistico
(P.I.P. o F.I.P.) dall’art 9 ter del dlgs 124/93.
•
Tale prodotto potrà godere dei benefici fiscali (cd.deduzioni)
•
Viene quindi distribuito tramite MLM un prodotto nuovo, diverso per
complessità, durata (può essere di 40 anni) e prestazioni dalla classica
polizza vita.
27/11/2004
34
Piani Individuali Pensionistici
•
Con la riforma del regime fiscale per la previdenza complementare,
riceve un grande impulso il settore della pensione integrativa attuata
mediante assicurazione sulla vita.
•
Questi prodotti chiamati “Piani individuali Pensionistici”, sono molto
più complessi rispetto ad una classica polizza vita. La loro durata ad
esempio è legata al raggiungimento dei requisiti per poter percepire
la pensione lavorativa e non è prefissata in modo autonomo come
nel piano vita. Ciò significa che nel caso di un soggetto di 25 anni,
che andrà in pensione a 65 anni, la durata del risparmio raggiungerà
i 40 anni e fino a quel momento non sarà possibile avere il capitale o
la rendita.
•
Non è possibile chiedere il riscatto se non per comprovati gravi motivi
•
Altre caratteristiche lo rendono completamente diverso da una
normale forma di risparmio, poiché questo prodotto e legato
esclusivamente al momento della pensione
27/11/2004
35
P.I.P e Network Marketing
•
Non essendoci vincoli normativi, gli intermediari Multilevel
distribuiscono questo nuovo prodotto, poiché è l’unico, dopo
l’abolizione del regime fiscale di favore concesso alle vecchie polizze
vita, a beneficiare dei vantaggi fiscali.
•
Viene distribuito un prodotto di difficile interpretazione, da soggetti
che non hanno le competenze necessarie.
•
La stessa riforma fiscale è di difficile interpretazione, e la consulenza
in materia di vantaggi fiscali (diversi per ogni tipo di risparmiatore)
presenta grosse difficoltà anche per gli esperti del settore
assicurativo.
27/11/2004
36
Circolare Isvap 434 del 2001
Data 12 febbraio 2001
•
Conoscendo la complessità del prodotto l’Isavp interviene,
ricordando gli obblighi informativi circ. 249/95 ed indicando nuovi
requisiti per la redazione della nota informativa.
•
La nota informativa dovrà illustrare adeguatamente le norme fiscali
che regolano i limiti e le condizioni di deducibilità dei premi, i requisiti
per l’accesso alle prestazioni per anzianità o vecchiaia, le modalità di
erogazione delle stesse, le cause di scioglimento del contratto
specificando che le medesime sono tassativamente previste dal
legislatore.
•
Al fine di garantire l’adeguata chiarezza degli aspetti tecnici
sottostanti, le imprese sono tenute a precisare che la prestazione
pensionistica si determina sulla base dei premi versati, computati al
netto della quota destinata alla copertura di puro rischio (morte e
invalidità) nonché dei caricamenti per spese trattenuti dall’impresa di
assicurazione.
27/11/2004
37
•
Con riguardo agli obblighi di informativa previsti dalla circolare
n.249/95 si precisa che, al fine di garantire un’informativa omogenea
rispetto a quella fornita con le altre forme di previdenza
complementare e tenuto conto dell’ampio intervallo temporale su cui
si proiettano le presenti forme assicurative, non dovrà essere
allegato il progetto, generico o personalizzato, esemplificativo dello
sviluppo delle prestazioni assicurate e dei premi nel corso della
durata contrattuale.
•
Per le prestazioni accessorie per morte ed invalidità dovrà essere
data adeguata informativa specificandone le caratteristiche.
•
Dovranno essere indicati, con caratteri di grande evidenza, i
caricamenti presenti in ciascun premio versato, espressi in valore
percentuale e/o in valore assoluto, le commissioni di gestione,
definite in termini di prelievo dall’importo accumulato e/o in termini di
rendimento trattenuto, i costi di trasferimento…Nell’ipotesi in cui
l’impresa intenda riversare sul premio iniziale oneri di ammontare
superiore al prelievo effettuato in misura costante sui premi
successivi,tale soluzione dovrà essere rappresentata separatamente.
27/11/2004
38
Riflessioni
•
La presente circolare aumenta notevolmente gli obblighi informativi, che le
compagnie di assicurazione dovranno rispettare nella redazione della nota
informativa.
•
Dovranno essere indicati i costi di gestione, i caricamenti, le commissioni, ma
soprattutto, dovranno essere indicati separatamente i costi relativi alle
coperture assicurative.
•
Quest’ultima precisazione determina un notevole passo avanti per la tutela
del risparmiatore, poiché leggendo la nota informativa egli potrà avere (senza
oneri) un quadro completo della gestione finanziaria.
•
Adempiendo diligentemente alla lettura della nota informativa potrà capire, se
ha stipulato una polizza mista o un piano di risparmio
•
Questa circolare si applica solo alle note informative relative ai prodotti P.I.P.
e non viene estesa alle note informative delle classiche polizze vita, che
seguono l’orientamento circ 249/95 spiegato precedentemente.
27/11/2004
39
Proposta di legge On. Cento
Disposizioni concernenti il divieto di vendite a struttura piramidale
Presentata il 20 marzo 2002
•
Si fa sempre più sentire la necessita di regolamentare la vendita tramite
sistemi piramidali, tanto da spingere alcuni parlamentari della camera dei
deputati a formulare una proposta di legge che la vieti in modo assoluto
•
Forniamo uno stralcio delle argomentazioni
•
“...In modo particolarmente grave il fenomeno si sta manifestando nel sud
d’Italia per l’elevata percentuale di disoccupati e si basa sull’abuso di tattiche
psicologiche proselitiste ed ingannevoli. Esso non conosciuto nei suoi effettivi
volumi in quanto viene vietato al « consulente » di parlare del contatto che
intercorre con il network o rete. Gli esiti anche personali sono devastanti in
quanto l’attività di acquisizione dei nuovi « clienti », svolta quasi
esclusivamente in ambiti parentali ed amicali, trasforma la vita del
«consulente» rovinando i suoi rapporti. Egli consegue isolamento sociale con
una notevole perdita di credibilità . Tutto questo lo spinge a non denunciare
queste vicende sopportando in silenzio questi abusi...””
27/11/2004
40
•
“..Le strategie persuasive cui ricorrono distributori di tali aziende accreditano
un’idea settaria…per il raggiungimento di percentuali di guadagno non risibili
si impone al consumatore l’acquisto di grosse forniture di tali prodotti
(assicurativi,per l’igiene della casa, erbe, tessere sconti).
•
“…L’immoralità del messaggio è evidente già con il sistema vigente in quanto
attraverso l’inganno rappresentato al consumatore del facile raggiungimento
di obiettivi pressoché impossibili si induce lo stesso ad acquisire materiale o
polizze in misura cospicua al solo fine di poter esercitare tale attività.Tali
meccanismi vengono affermati successivamente nel corso di congressi, pieni
di persone che non si conoscono tra loro, simili a cerimonie iniziatiche, con
applausi e slogan pronunciati per l’auto-esaltazione e per festeggiare quelli
che hanno già scalato la « piramide » raggiungendo enormi profitti « senza
lavorare», con le percentuali sul lavoro degli altri...”
•
“…La legislazione italiana in materia non è adeguata. Le vendite piramidali
non sono infatti vietate. La loro diffusione e`propiziata dall’assenza di una
previsione normativa, vigente peraltro in altri Paesi europei, che vieti tali
vendite.Il livello del fenomeno si può quantificare in migliaia di milioni di euro.
E`pertanto necessario dare voce alle istanze dei consumatori ingannati con
tale illusoria prospettiva di lavoro tutelando adeguatamente ed in modo
unitario i loro interessi lesi ed agire per una legislazione in linea con quella
europea.”
27/11/2004
41
SSI invitata a relazionare sulla propria attività
Camera dei Deputati convegno 21 marzo 2002
•
Il giorno seguente la presentazione della proposta di legge sul divieto
di vendita piramidale, nella Sala del Cenacolo della Camera dei
Deputati, una delle più grandi realtà Multilevel in Italia, discute dei
nuovi scenari sul futuro del mondo del lavoro.
27/11/2004
42
Proposta di legge On.Ruzzante
Presentata l’11 luglio 2002 alla Camera dei Deputati
•
Viene presentata una nuova proposta di legge per arginare il
fenomeno della vendita piramidale, tuttavia quest’ultima presenta
delle diversità rispetto alla precedente, non viene previsto un divieto
assoluto per tale tipo di vendita.
•
La legge vuole identificare in modo preciso quali tipi di strategie
commerciali possono essere utilizzate nella vendita diretta e
soprattutto, vuole offrire una distinzione specifica per i sistemi
piramidali a catena ed i tipi di sistema Multilivello legittimi.
•
La presente proposta non si applica alla vendita di prodotti finanziari
ed assicurativi. Prevale ancora una volta la tesi che li vuole
regolamentati dalla legge in materia assicurativa, la quale resta
comunque assente fino ad ora.
27/11/2004
43
Circolare Isvap n. 487/D/2002
Del 24 ottobre 2002
Distribuzione assicurativa tramite reti di produttori operanti con tecniche quali
multilevel marketing, network marketing ed affini
• La continua crescita senza controllo della rete, le complessità
dei prodotti trattati, la scarsa informazione a tutela del
consumatore, confermata dalla elevata percentuale di “storni”
dei prodotti venduti in MLM, inducono l’Isvap a regolamentare
per la prima volta in Italia la distribuzione di prodotti
assicurativi mediante Network Marketing.
27/11/2004
44
•
Punti fondamentali della circolare
– Cenno al sistema Network marketing come sistema tipico per
altri prodotti e settori del commercio
– Il soggetto che coordina la rete dovrà avere un mandato di
agente di assicurazione
– Le imprese dovranno svolgere un effettivo controllo sulle forme di
vendita, sulle procedure assuntive dei contratti proposti,
dovranno esercitare il controllo sulla rete, sono tenute a
comunicare all’ Isvap i nominativi degli agenti che operano con
tale metodo di vendita, ed i rispettivi collaboratori organizzati
nella rete.
– Particolare attenzione rivolta alla formazione dei produttorivenditori, che dovrà tenere conto delle esigenze di informativa
all’assicurato in fase pre e post vendita
27/11/2004
45
Requisiti tecnici
•
Divieto di distribuire, con MLM fondi pensione aperti a contribuzione definita e
piani individuali di previdenza(P.I.P), polizze index e united link che per il loro
alto contenuto finanziario in aggiunta a quello assicurativo rendono
necessaria la vendita da parte di un intermediario professionale (agente o
sub-agente iscritto albo agenti)
•
Obbligo di formare i collaboratori sulla natura tecnica dei prodotti venduti
•
Tesserino di riconoscimento per ogni collaboratore
•
Prospettazione del prodotto solo tramite apposita modulistica, concernente
anche le ipotesi di rendimento alle quali il produttore-venditore dovrà
strettamente attenersi.
•
In deroga alla circolare 249/95 la dichiarazione di avvenuta consegna della
documentazione informativa, deve essere inserita all’interno del documento
informativo, anziché nella proposta di contratto. Dopo la sottoscrizione dovrà
essere spedita alla compagnia
27/11/2004
46
•
La Nota Informativa dovrà richiamare l’attenzione sul tipo di sistema
distributivo, con il quale viene proposto il prodotto assicurativo.
•
Dovranno essere creati Call-centre appositi per la fase di assistenza
•
L’agenzia che sovrintende la rete di collaboratori dovrà creare uffici periferici
per la gestione della fase post-vendita.
•
La trasmissione delle proposte tra i vari intermediari fino alla compagnia,
dovrà essere velocizzata per rendere tempestivo l’esame delle assunzioni, la
rimessa dei premi e l’emissione delle polizze
•
La necessaria assistenza post vendita dovrà essere garantita agli assicurati,
affidando la gestione delle polizze alle unita locali distribuite nel territorio dove
è presente la rete.
•
Impossibilita di utilizzare la distribuzione MLM per Broker e compagnie
straniere presenti Italia in regime di libera prestazione di servizi
27/11/2004
47
•
Appare evidente come la circolare 487/D contenga regole restrittive
relativamente all’utilizzo di sistemi di multilevel marketing e network
finalizzati alla vendita di prodotti assicurativi,
•
La stessa circolare ha vietato l’uso di tali tecniche di
commercializzazione, da parte di compagnie di assicurazioni
operanti in libera prestazione di servizi, data la necessita di conferire
un mandato agenziale al soggetto che coordina la rete, non potendo
le imprese di assicurazione operanti in “LPS” per definizione
conferire mandati agenziali a soggetti situati nel territorio italiano.
•
Inoltre non possono essere utilizzate dai Broker, dal momento che
questi non agiscono su mandato dell’agenzia, ma su mandato
fiduciario del cliente.
•
L’isvap infine obbliga le imprese assicuratrici a conformarsi entro 4
mesi.
27/11/2004
48
Riflessioni
•
Il ruolo giocato dalla Circolare Isvap del 2002, ha avuto un triplice effetto:
– Circoscrivere l’ambito di operatività del sistema MLM, ponendo dei limiti
– Legittimare Indirettamente questo tipo di sistema, nonché il ruolo dei
produttori e dei collaboratori dell’assicuratore diversi dai sub-agenti
– L’inserimento del termine “affini” amplia il margine di incertezza, relativo
alla individuazione di queste strategie commerciali
27/11/2004
49
Direttiva 2002/92/CE
9 ottobre 2002
In materia di Intermediazione Assicurativa
•
Dopo anni di incertezze legislative, il legislatore europeo interviene in
materia di intermediazione assicurativa, indicando i requisiti ai quali
gli intermediari dovranno attenersi nell’esercizio della loro attività.
•
La direttiva rappresenta il passo fondamentale, per la creazione del
mercato unico degli intermediari assicurativi
•
Analizziamo i punti salienti.
27/11/2004
50
Disciplina
Dir.2002/92/CE
•
La direttiva dovrà essere recepita con legge nazionale ed entrare in vigore
entro il 15 gennaio 2005
•
La Legge comunitaria dovrà indicare le sanzioni per coloro che non la
rispettano
•
La legge dovrà prevedere apposite procedure per i reclami nei confronti degli
intermediari di assicurazione (non quindi nei confronti delle compagnie
assicurative ma di chi ha distribuito il prodotto assicurativo)
•
Dovrà essere istituito un registro degli intermediari assicurativi (tra i quali
broker, agenti, sub-agenti e procacciatori la cui attività “prevalente” è di
vendere assicurazioni). Il registro sarà mantenuto da un autorità competente
e la registrazione sarà obbligatoria per esercitare la professione.
•
La registrazione è subordinata al possesso di alcuni requisiti professionali, il
venire meno di tali requisiti comporta la cancellazione dal registro.
27/11/2004
51
Requisiti richiesti
Dir.2002/92/CE
•
Requisiti burocratici (es. onorabilità, coperture assicurative per responsabilità
professionale, efficienza nelle assunzioni) e pratico empirici
•
Devono possedere “adeguate cognizioni e capacità” , ed è consigliato che le
compagnie assicurative svolgano queste verifiche.
•
Le caratteristiche professionali possono non riguardare segretarie ecc., ma
devono riguardare la dirigenza delle agenzie ed ogni altra persona che
partecipi direttamente all’intermediazione
27/11/2004
52
•
Gli intermediari devono “aver dato prova” del possesso delle caratteristiche
professionali richieste.
•
Gli intermediari devono fornire al cliente un certo numero di informazioni, dall’
identità all’indirizzo, il registro di iscrizione, la loro posizione giuridica nei
confronti di una compagnia assicurativa (es. partecipazione)
•
L’intermediario deve, basandosi su quanto detto dal cliente, precisare le
esigenze del consumatore e le ragioni per le quali ha consigliato un prodotto
anziché un altro.
•
Tale precisazione deve avvenire per iscritto ed essere chiara e facilmente
comprensibile al cliente.
•
Potrà invece essere effettuata a voce in due casi:
– Su richiesta del cliente
– In caso di copertura immediata di rischio
27/11/2004
53
Riflessioni
•
Dir.2002/92/CE
La direttiva individua il suo obiettivo nel miglioramento della formazione
tecnico professionale dell’assicuratore. Tuttavia il termine “adeguate
cognizioni e capacità” dell’ intermediario, a cui fa riferimento è vago e
necessita di un chiarimento:
Dato che l’art. 12 della direttiva prevede determinati obblighi di informativa al
cliente, le cognizioni e le capacità devono essere tali da permettere
l’esecuzione di tali obblighi, per cui è necessario comprovare per tutti i
“venditori”
1) Una buona conoscenza dei prodotti assicurativi offerti;
2) La capacità di condurre un analisi delle esigenze;
3) La capacità di spiegare i prodotti in modo chiaro e preciso
27/11/2004
54
Circolare Isvap 533/D/2004
Del 4 giugno 2004
In materia di distribuzione polizze assicurative, incasso dei premi e pubblicità
prodotti ingannevoli
“Con questa circolare si introducono, nella distribuzione e nella
intermediazione assicurativa, regole di certezza e cautele a favore degli
assicurati anche in ordine al pagamento dei premi, adempimenti per le
imprese in ordine alla formazione professionale dei soggetti incaricati della
commercializzazione delle polizze, principi generali ai quali ispirarsi per la
pubblicità delle garanzie assicurative, sia nel settore delle assicurazioni sulla
vita che in quello dell’assicurazione contro i danni”
Giancarlo Giannini
Presidente Isvap
27/11/2004
55
Punti fondamentali circolare 533/D 2004
•
La presente circolare viene emanata nelle more del recepimento della
direttiva 2002/92/CE ed individua:
•
Parte prima (Distribuzione ed intermediazione assicurativa)
•
–
Art.1 Doveri nella distribuzione ed intermediazione delle polizze
–
Art.2 Formazione e controllo delle reti commerciali
–
Art.3 Informazioni sul sito Internet
–
Art.4 trasferimento di agenzia ed operazioni societarie straordinarie
Parte seconda (Incasso dei premi)
–
•
•
Art.5 Modalità di incasso dei premi
Parte terza (Pubblicità dei prodotti assicurativi)
–
Art.6 Caratteristiche generali
–
Art.7 Pubblicità delle polizze sulla vita
–
Art.8 Pubblicità effettuata attraverso canali distributivi
Entra in vigore il 1° ottobre 2004
27/11/2004
56
Analizziamoli nel dettaglio
Doveri nella attività di distribuzione assicurativa
•
Secondo l’art. 1 la distribuzione e l’intermediazione dei prodotti assicurativi
si devono conformare ai doveri di correttezza, trasparenza, diligenza e
professionalità nei confronti del contraente.
•
Secondo l’art. 2 le imprese sono tenute al costante controllo ed
all’adeguata formazione delle reti commerciali:
a)
Preventiva attività di formazione del personale addetto alla
distribuzione (agenti, e collaboratori), per il raggiungimento di una
preparazione adeguata prima della distribuzione, ed un livello di
affidabilità professionale nei rapporti con l’assicurato
b)
Rispetto dell’obbligo di informativa e consegna documenti
c)
Il preventivo gradimento da parte dell’impresa preponente in merito alla
nomina di subagenti da parte dell’agente, nonché responsabilità
dell’agente per l’operato dei collaboratori
27/11/2004
57
Verifica annuale dei doveri (ART. 2 par. 3)
•
Le iniziative attuate e le verifiche sull’adeguatezza della formazione e
sull’osservanza delle regole di correttezza, trasparenza e
professionalità devono risultare da un rapporto annuale trasmesso
dall’unità organizzativa a ciò delegata al responsabile dell’internal
auditing il quale la sottopone, con eventuali osservazioni di merito,
agli organi amministrativi della società che lo inoltrano all’ISVAP
entro sessanta giorni dalla fine dell’anno solare.
•
La circolare vuole garantire non solo l’obbligo formale di formazione
degli intermediari, ma anche sostanziale con l’invio di un rapporto
annuale di verifica.
27/11/2004
58
Informazioni sul sito Internet Art.3
•
Interessante notare, come il presente articolo stabilisce, che nel sito
internet devono essere previste on line le condizioni di assicurazione
e la nota informativa delle polizze.
•
Dovrà essere indicata l’articolazione della propria rete distributiva,
con la relativa localizzazione territoriale e l’indicazione nominativa
degli agenti.
•
Ciò potrebbe essere utile per individuare la presenza della rete MLM
nel territorio nazionale
27/11/2004
59
Incasso dei premi Art. 5
•
Resta in vigore il divieto di incasso per contanti dei premi relativi a
polizze di assicurazione sulla vita distribuite con la tecnica del
multilevel marketing, network marketing e similari, stabilito dalla
circolare Isvap del 24 ottobre 2002, n. 487/D.
27/11/2004
60
Pubblicità delle polizze Vita Art.7
•
L’Isvap interviene in materia di pubblicità nell’ultima parte della
circolare, stabilendo le regole alle quali gli intermediari e le
compagnie assicurative devono rispettare nell’uso dei messaggi
pubblicitari.
•
Non deve ingenerare confusione sulle caratteristiche della polizza
•
Deve indicare la frase “prima della sottoscrizione leggere la nota
informativa e le condizioni di polizza”
•
I termini “garanzia” e “garantito” che fanno credere l’esistenza di un
diritto certo dell’ assicurato possono essere usati solo se queste
garanzie vengono prestate davvero come un diritto.
•
Devono indicare come ad es. nelle ipotesi di rendimento non ci sia
nessuna certezza che queste si rivelino tali.
27/11/2004
61
Torniamo al MLM finanziario
Riflessioni alla luce della direttiva 2002/92 e della circolare Isvap 533/2004
•
La direttiva e la circolare sopraindicate nonostante arrivino molto in
ritardo nella regolamentazione di un mercato cosi importante come
quello assicurativo rappresentano comunque il più alto momento
regolamentativo del settore dell’intermediazione.
•
Queste regole difficilmente si conciliano con la vendita di prodotti
finanziari con il network Marketing
27/11/2004
62
Per quanto riguarda la distribuzione mediante MLM, sorgono alcune perplessità:
•
La direttiva si applica a chi svolge l’attività di intermediazione in modo
prevalente, pertanto non sono compresi quei collaboratori liberi che
rappresentano il primo livello ma anche quello maggiormente proiettato alla
vendita. La stessa distinzione però non è prevista nella circolare 533 e
pertanto si estende a tutti.
•
La direttiva richiede che l’intermediario sia in grado di valutare le esigenze del
cliente ed in base a queste proporre un prodotto assicurativo adatto . E’
impossibile rispettare tale regola con il sistema Network Marketing, poiché
nella maggior parte dei casi, prevede la distribuzione di un unico prodotto.
•
Alcuni sistemi MLM prevedono già la possibilità di segnalare il cliente ad
agenti abilitati per la distribuzione di qualsiasi tipo di prodotto, ma questo
significa rinunciare ad una vendita, e nel Network Marketing la mancata
vendita diventa un mancato “gradino” di carriera. E’ ovvio che si configuri un
reale conflitto d’interessi.
27/11/2004
63
•
Secondo direttiva e circolare la formazione dovrà essere rivolta
specificatamente alla conoscenza dei prodotti distribuiti, e non
orientata come nel MLM solo alla gestione della propria rete di
vendita. Questa formazione dovrà avvenire prima della fase di
vendita e non “sul campo”, come avviene nel network.
•
La circolare 533 stabilisce che i collaboratori degli agenti devono
raggiungere un livello di affidabilità professionale nei rapporti
con gli assicurati. Nel sistema MLM ciò non può essere
rispettato per due motivi:
1)
I collaboratori non hanno nessun obbligo di assistere la
clientela, e dopo aver concluso la vendita, non tornano a
casa dell’assicurato.
2)
L’elevato Turn-over, cioè l’entrata ed uscita dalla rete di un
numero elevato di collaboratori, non garantisce la stabilità
del rapporto con la clientela.
27/11/2004
64
Interrogazione parlamentare sulla
legittimità SSI e Network Marketing
N° 398 del 10 dicembre 2003
•
Tutti questi problemi relativi all’utilizzo del Network Marketing sono stati
discussi in parlamento, su interrogazione di alcuni parlamentari tra cui Piero
Ruzzante (già ricordato per la proposta di legge sulle vendite piramidali). Nel
merito si chiede se la compagnia SSI Holding sia legittimata ad utilizzare
questa strategia di vendita e se ciò non determini una truffa per i consumatori
ed collaboratori.
•
Forniamo uno stralcio dell’interrogazione.
•
Classificazione TESEO
•
CONCETTUALE:
•
AGENTI DI ASSICURAZIONE, ASSICURAZIONI PRIVATE E MUTUE
ASSICURATRICI,CONTRATTI DI LAVORO,
FORMAZIONEPROFESSIONALE, TRUFFA
27/11/2004
65
•
la Ssi srl è una società che si occupa della vendita di polizze
assicurative Bayerische, ora ERGO, e che, a tal fine, si serve di una
struttura di vendita denominata «multilevel marketing»;
•
tale tipo di vendita, basata essenzialmente su di una struttura
piramidale, prevede una formazione a sub-agenti assicurativi che,
stando alle segnalazioni pervenute all'interrogante, non avrebbero i
caratteri classici del corso di formazione per la vendita di un prodotto
assicurativo, ma al contrario sarebbero «addestramenti» alla vendita,
consistenti in vere e proprie manipolazioni psicologiche (in pratica i
venditori proporrebbero un piano assicurativo senza nessuna
conoscenza del settore);
•
sul numero dei collaboratori, in attività o cessati dalla stessa, non
esistono dati precisi: secondo SSI srl si tratterebbe di 46.000
collaboratori in 16 anni, ma tale dato, secondo quanto segnalato
all'interrogante per il medesimo lasso di tempo, ammonterebbe a di
più di 800.000 (contando i partecipanti ai vari corsi di formazione),
con l'apertura di più di 400.000 codici di collaborazione
27/11/2004
66
•
Se siano al corrente di quanto sopra esposto in merito all'attività di
SSI s.r.l. che, stando alle segnalazioni pervenute all'interrogante, ha
causato ingenti danni a migliaia di sub-agenti venditori;
•
Se siano al corrente della chiusura forzata del sito web di alcuni ex
agenti SSI (http://utenti.lycos.it/ssibayerische), le cui pagine
spiegavano nel dettaglio i metodi di vendita di SSI;
•
se non intendano adottare iniziative normative affinché pratiche
come quella descritta ritenute illegittime, considerata anche la
delicatezza connessa alla vendita di polizze assicurative.
27/11/2004
67
Risposta Interrogazione
Chiusura lavori 26 giugno 2004
•
Trascorsi sei mesi dall’interrogazione, la risposta del governo perviene dal
Sottosegretario di Stato Attività Produttive Valducci Mario Carlo Maurizio. La
risposta è negativa. Secondo il governo non c’è necessità di attuare
provvedimenti normativi poiché essi sono gia stati intrapresi con le recenti
circolari Isvap (487/D/2002)
•
Forniamo uno stralcio della risposta:
•
<<L'ISVAP con circolare n. 487/D del 24 ottobre 2002 ha dettato regole volte
a disciplinare l'utilizzo di reti di produttori...L'ISVAP ha rilevato che le suddette
forme di vendita, nate in altri contesti, normativi e commerciali per la
distribuzione di prodotti di massa e standardizzati, non si prestano ad una
applicazione generalizzata e incondizionata nella distribuzione del «servizio
assicurativo» che, soprattutto con riguardo ai prodotti dei rami vita di elevata
complessità, non si esaurisce nella sola fase di collocamento, in quanto
richiede una costante attività di verifica delle esigenze del cliente e di
consulenza altamente specializzata da parte di intermediari professionali, per
la comprensione delle clausole contrattuali, per gli adempimenti da attuare
per accedere alle prestazioni assicurative. A tal fine sono stati, pertanto,
individuati alcuni prodotti per i quali è vietato l'utilizzo della tecnica
multilevel>>.
27/11/2004
68
•
Per gli altri prodotti assicurativi la tecnica multilevel è ammessa, ma sono stati
introdotti rigorosi obblighi di continuo controllo, formazione ed aggiornamento
dei produttori, nonché di assistenza antecedente e successiva alla stipula del
contratto da parte dell'agenzia e della compagnia
•
Per quanto concerne più specificamente l'operato della rete distributiva SSI si
fa presente che l'Istituto, nel corso del 2003, ha effettuato una verifica delle
iniziative adottate dalla società Ergo Previdenza s.p.a. (già Bayerische) per
conformarsi
alle
istruzioni
dettate
con
la
circolare
487/D.
Al riguardo la società ispezionata ha intrapreso, nell'ultimo anno, una politica
di rinnovamento del proprio management e della propria struttura
organizzativa, sia attraverso l'inserimento nell'organigramma di nuove
professionalità, sia tramite una generale revisione dei processi aziendali che
la società medesima ha previsto di portare a termine entro la fine del 2004.
La compagnia, dal 24 febbraio 2003, data di entrata in vigore della
circolare 487/D, ha interrotto la raccolta da parte della rete multilevel delle
proposte del «Piano pensionistico Bayerische», forma pensionistica
individuale attuata mediante contratto di assicurazione sulla vita.
27/11/2004
69
Ridimensionamento della rete e del suo utilizzo in MLM (Risposta)
•
L'impulso dato alla diversificazione dei canali distributivi delle polizze,
soprattutto tramite l'attivazione di accordi di distribuzione con istituti bancari,
ha comportato la diminuzione dei premi intermediati con il multilevel
marketing. Nel primo semestre 2003 la quota della nuova produzione
acquisita tramite la suddetta tecnica di vendita risulta pari al 48 per cento a
fronte del 77 per cento registrato nel secondo semestre 2002.
Si riscontra altresì una contrazione delle dimensioni della rete SSI dalla quale,
nel corso del 2003, sono stati cancellati 16.384 collaboratori. Al 31 agosto
2003 risultavano far parte della struttura 7.120 collaboratori aventi una
anzianità di servizio media di 574 giorni.
•
(Attualmente secondo la stessa SSI s.r.l il numero dei collaboratori è 4700)
27/11/2004
70
Formazione collaboratori in MLM e ipotesi di truffa (Risposta)
•
In merito alle modalità organizzative dei corsi di formazione dei produttori SSI,
il cui contenuto, come sopra evidenziato, deve essere preventivamente
valutato e condiviso dall'impresa mandante,l'ISVAP ha contestato all’impresa
l'organizzazione tematica dei corsi, troppo sbilanciata a favore delle
tecniche commerciali rispetto alle esigenze di illustrazione tecnica dei
prodotti ed in generale di trasparenza.
•
Per quanto concerne, invece, gli accertamenti dell'impresa sull'efficacia
dei suddetti corsi di base, l'ISVAP ha verificato che la stessa impresa
ha costituito di recente un apposito ufficio per i controlli in questione.
In proposito l'Istituto ha rilevato la necessità di apportare alcuni miglioramenti
alle procedure di controllo adottate, con specifico riferimento alle esigenze di
trasparenza degli assicurati.
•
Secondo quanto di competenza del Ministero della giustizia, si precisa che
dagli elementi forniti dall'interrogante non sembrano emergere
particolari necessità di interventi normativi innovativi.
•
La legislazione vigente, infatti, già prevede la tutela del cittadino
nell'eventualità di degenerazione delle forme di proposta contrattuale, in
particolare, nelle ipotesi di circonvenzione, truffa o estorsione.
27/11/2004
71
Riflessioni
•
Le vicenda conclusa con interrogazione al parlamento sulla
legittimità di questa rete, è segno dell’inefficienza normativa del
settore, tuttavia secondo il legislatore la nuova linea intrapresa dall’
Isvap sarà sufficiente a risolvere il problema.
•
Nonostante la lentezza, rispetto alla velocità di espansione del
settore assicurativo, l’evoluzione normativa evidenziata è giunta
finalmente ad una regolamentazione abbastanza efficace.
•
Siamo ancora in attesa di una specifica legge comunitaria che dovrà
recepire la direttiva 2002/92, ma che avrà probabilmente solo il
compito di rinviare a ciò che è gia stabilito nella circolare Isvap 533.
27/11/2004
72
Sviluppi futuri
•
Come già detto l’espansione del sistema Network Marketing nella
distribuzione di prodotti finanziari dovrebbe essere volta al termine.
•
Le stesse imprese che lo hanno utilizzato come canale principale ora cercano
altri tipi di canali distributivi prima assenti, un esempio fra tutti la cd.
Bancassicurazione, cioè il collocamento di prodotti assicurativi attraverso la
rete bancaria.
•
In futuro potrà operare solo un tipo di sistema Network Marketing.Tale
sistema dovrà prevedere metodi per elevare la formazione tecnicaassicurativa e l’affidabilità professionale dei collaboratori, di conseguenza
dovrà ridurre le strategie c.d. di vendita aggressiva e limitare il turn-over dei
“venditori”.
•
Il network marketing nel settore finanziario, perdendo i suoi caratteri
fondamentali, si avvicinerà ad un normale canale di distribuzione assicurativo,
basato su una “stabilita” di rapporti professionali sia con il cliente che con la
struttura di vendita
27/11/2004
73
Considerazioni finali
Deve essere ricordato come sicuramente la mancata
regolamentazione legislativa ha contribuito alla “fortuna” del
Network Marketing finanziario-assicurativo, ma la stessa
mancanza, ha dato la possibilità a tutti gli intermediari assicurativi
di operare con ampia libertà (non vigilata) in ogni canale di
distribuzione.
Se anche nel settore assicurativo fosse stata estesa la
regolamentazione indicata dal Testo Unico sull’Intermediazione
Finanziaria del 1998, probabilmente queste strategie commerciali
avrebbero assunto dei rilievi marginali, ed il risparmiatore vera
pedina debole del mercato finanziario sarebbe stato tutelato.
27/11/2004
74
Bibliografia
Libro “Prodotti e servizi assicurativi” 2003, della Dott.ssa Diana Cerini
Libro “Le 10 Grandi Bugie del MLM”, 1997 di Robert L.Fitzpatrick
Libro “Piramide d'oro.Realtà e miti del multilevel marketing” di Giovannini R.,Orecchio D,2002
Studio Commissione Europea Contract NO. A0/7050/98/000156 del 1999 che comprende:

Volume 1: Outline of a possible approach to regulation

Volume 2: Analysis
Giornale di diritto Amministrativo vol.2 del 2003 Osservatorio delle Autorità Indipendenti
Circolare Isvap 249/95, 434/2001, 487/2002, 533/2004
Direttiva 2002/92/CE
Sito isvap www.isvap.it
Sito ex-collaboratori SSI http://utenti.lycos.it/ssibayerische
Riviste di finanza, ed assicurazioni
27/11/2004
75
Per Maggiori Info
Sito Ergo Italia www.ergoitalia.it
Sito SSI holding www.ssi-holding.com
[email protected]
27/11/2004
76