Indice
Prefazione
XIII
Pianificazione e leadership . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . XIV
Pianificazione e conoscenza. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . XV
Pianificazione e implementazione. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . XV
Presentare il piano . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . XVI
Le persone possono fare la differenza. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . XVII
Introduzione alla prima edizione
XIX
Il business plan era stato trascurato . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .XXIII
Introduzione alla seconda edizione
XXIII
Simboli utilizzati . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . XXV
Capitolo 1 – Di cosa si parla?
La sapete quella… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
I destinatari del libro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Un rimedio rapido o uno strumento a lungo termine?. . . . . . . . . . . . . . . . . .
Cos’è un business plan? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Perché occuparsene? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Obiettivi chiave del piano . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Documentazione formale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Finanziamento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1
1
3
4
4
6
7
7
7
Approvazione. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Gestione operativa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
I destinatari . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Dieci passi per un business plan di successo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Il piano nero su bianco . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
Dieci passi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
Quante pagine? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Mai fidarsi dei consulenti! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Chi scrive il business plan? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
Come utilizzare il libro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Capitolo 2 – Una presentazione vincente
Una comunicazione concisa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Software . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Un bell’aspetto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
L’approccio al layout . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
L’impressione complessiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Mantenere il controllo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Circolazione. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Questioni legali . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Creare un documento di base . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Impostazione della pagina . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Informazioni preliminari . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Relazione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Prospetti finanziari . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Allegati . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Conclusione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Capitolo 3 – Mettersi al lavoro
Perché? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Non cascare nella trappola . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Cosa fare se si hanno più attività . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Il sommario . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La sintesi del progetto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La conclusione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Responsabilità e tempi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Analisi SWOT. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Si prosegue . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Capitolo 4 – Conoscere se stessi
La situazione corrente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Partire dai fondamenti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
L’obiettivo primario . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La vision . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Vision: come si vuole essere ricordati? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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51
Mission: cosa si vuol fare adesso? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Filosofia e valori . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Come si è arrivati qui?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Qualche numero per le banche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Creare un valore . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
È tutto corretto? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La scala di valore e l’organizzazione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le parti piccole sono più gestibili . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Il management: un aspetto cruciale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Organizzazione dell’attività . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Amministratori . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
General manager. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Altri dipendenti. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Supporto amministrativo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Avanzamenti di carriera, formazione e altro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Infrastruttura . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Beni e servizi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Core competence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Il passo successivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Capitolo 5 – Conoscere il mondo
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60
60
63
63
63
63
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67
Pro o contro?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
I passi successivi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Raccolta delle informazioni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Cercare in archivio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ascoltare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Guardare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Altre ricerche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Il mondo nella sua globalità . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Persone. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
L’economia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Politica e Stato . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Gruppi di pressione. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Globalizzazione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Tecnologia e Internet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Partner aziendali . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Fornitori . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
I canali verso il mercato . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Intermediari . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Il mercato: per cosa si lotta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Chi sono i clienti? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Segmentazione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Si spende per le cose giuste? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Valutare la domanda complessiva: quanto si può vendere? . . . . . . . . .
Il settore: con cosa ci si confronta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
I concorrenti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Indice
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7
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76
76
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81
81
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VII
Vantaggi competitivi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Nero su bianco . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
Il prossimo passo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
Capitolo 6 – Al cuore del piano
89
Una strategia e un piano operativo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
Cos’ la strategia? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
Cos’è
Strategia di portafoglio: di quali attività occuparsi? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
Strategie aziendali che soddisfino i desideri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Essere obiettivi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Perché funzioni: sfruttare il consenso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
La posta in gioco . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
Strategie per i manager di funzione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Strategie di prodotto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Strategie di ricerca e sviluppo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
Strategie di produzione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
Strategie di marketing e vendita . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
Strategie per i servizi amministrativi e di supporto . . . . . . . . . . . . . . . 104
Fabbisogno di risorse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Obiettivi strategici . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Documentare la strategia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Creare un piano operativo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
Piani operativi in generale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
Documentare il piano operativo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
A seguire. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
Capitolo 7 – A proposito di numeri
E ora parliamo d’altro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Stessi numeri, prospettive diverse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Tre prospettive delle transazioni finanziarie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Tre prospetti finanziari. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Tre periodi di tempo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Come ragionano i contabili . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Contabilità monetaria . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Chi possiede chi? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
L’orizzonte di pianificazione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Previsioni e budget . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Quanto è lungo un mese? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Uno sguardo al passato . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Valutare il presente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Uno sguardo alla sfera di cristallo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
E se …? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Strumenti software . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Tecniche per il foglio elettronico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Farne buon uso. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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126
128
Capitolo 8 – Ottenere l’utile lordo
129
Ossigenarsi. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Prevedere i volumi delle vendite. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Tendenze, cicli e stagioni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Il quadro generale: l’economia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Indicatori di relazione e anticipatori . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Previsioni economiche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Domanda del settore e del prodotto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Cicli di vita del prodotto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
È davvero semplice . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Riunire il tutto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Costo del venduto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Costo dei materiali . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Altri costi di produzione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Costi di produzione (o di acquisto) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
I conti produzione, commerciale ed economico . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Quando i costi variano . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Valutare le giacenze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Utile lordo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Nero su bianco . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Capitolo 9 – Ottenere l’utile netto
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Dove finiscono i soldi? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Spesa in conto capitale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Cos’ la spesa in conto capitale. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Cos’è
Quanto vale? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Immobilizzazioni di cui già si dispone . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Valori di decision making. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Immobilizzazioni di cui si vuole disporre . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Identificazione dei costi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Quanto durerà? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Mostrare i beni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Sostituire i beni immobili . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le locazioni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Contabilità dei beni immobili . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Oneri di gestione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Suddividere in parti più piccole . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Costi relativi ai dipendenti. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Costi non relativi ai dipendenti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Il livello di dettaglio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ancora sull’ammortamento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Semplificare le previsioni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Attenzione! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Utile netto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Altre entrate e uscite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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IX
Perché includere queste voci? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
Di seguito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
Capitolo 10 – Finanziare l’attività
Un libretto degli assegni in pareggio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Meccanismi dello stato patrimoniale e del cash flow. . . . . . . . . . . . . . . . .
Intestazioni dello stato patrimoniale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Lungo quanto? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Attività correnti. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Attività nel lungo termine (non correnti) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Passività correnti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Passività a lungo termine (non correnti) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Capitale dei soci . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Produrre i documenti. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Osservare il cash flow . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Quanti soldi occorrono? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Utilizzare un’eccedenza . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ottenere il finanziamento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Debito o equity? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Debito ed equity a confronto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Tra debito ed equity . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Trovare il finanziamento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Dov’è l’affare? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Un prezzo per il successo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
L’approccio del contabile . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
L’azione dei mercati . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Il tutto regge? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Capitolo 11 – Gestire i rischi
Identificare i rischi e migliorare la pianificazione . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Tecniche per la gestione dei rischi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Normalmente è così . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Simmetrico o asimmetrico?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Misurare la dispersione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Essere certi della propria incertezza . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Trarre qualcosa di utile . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Nel mondo reale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Quante noci di cocco bisogna vendere? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Un’immagine vale più di mille parole . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Break-even e pianificazione della capacità . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le possibilità di un break-even . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Probabilità marginale di chiudere? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
I margini e la distribuzione normale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ciò che occorre, quando occorre . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La distribuzione normale nelle giacenze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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Arriverà il successo? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Passo 1: le previsioni di cash flow . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Passo 2: scegliere la tecnica di valutazione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Passo 3: identificare il livello minimo di rendimento . . . . . . . . . . . . .
Passo 4: prendere una decisione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
E se? (what if?) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
L’economia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le banche sono utili, dopotutto? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Se si verificasse il peggio… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Gran finale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Capitolo 12 – Ottenere l’approvazione
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Assemblare il tutto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Focus. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Cosa cercano i lettori di un piano . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Piani interni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Finanziamento esterno . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ancora quei numeri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Dipende da ciò che si intende per “rendimento”?. . . . . . . . . . . . . . . . . .
Influenze chiave sul ROE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Controllo finale del piano . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Non sanno cosa li aspetta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Consegna . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Non lo firmerò . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
In caccia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Prepararsi all’incontro. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Presentazione personale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Infine, la prima riunione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Vendere all’ape regina . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Affrontare le domande . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Il linguaggio del corpo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Un piano d’azione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Dopo la riunione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Follow up . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Nuovamente in caccia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Si torna alla lavagna . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Due diligence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La vita è una strada a due sensi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Il contratto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
I soldi in banca, finalmente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Capitolo 13 – Far sì che accada
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Facciamo una pausa?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 261
Dal piano alla realtà . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262
Un cambiamento nel focus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 263
Indice
XI
Comunicare il piano . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Dove tracciare il confine? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Policy, regole e procedure . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Chi fa cosa?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Obiettivi dei dipendenti. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Gestione per obiettivi. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Quanta libertà? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Obiettivi finanziari . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Confrontare la realtà con il piano . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Trarre valore da una relazione di bilancio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Monitorare altri obiettivi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Monitorare il mondo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Confermare e rivedere la strategia e i piani . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Non dimenticate le carote . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
E nel prossimo business plan… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Provare a mordersi la coda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Indice analitico
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