Report Germania CAPIRE IN QUALE MERCATO ANDARE BISOGNO: PROSPEZIONE DEL MERCATO ESTERO Descrizione del bisogno Le imprese necessitano di strumenti per l’analisi del mercato estero, in tutte le sue dimensioni. Quali strumenti sono operativi in Germania? Esempi di strumento di supporto - finanziamenti/agevolazioni per studi di mercato/studi di fattibilità (concernenti analisi dei rischi politici, degli ostacoli tecnici, fiscali e normativi, delle difficoltà commerciali, di eventuali esigenze sanitarie e fitosanitarie, dell’omologazione dei prodotti a normative del Paese estero di riferimento etc) - accessibilità a test di prodotto sul mercato di interesse - libero accesso a dati statistici/di mercato per la realizzazione autonoma di studi di fattibilità - seminari/workshop che presentano la situazione economica e le potenzialità di mercato del paese - missioni che consentano di sostenere lo scouting, la promozione commerciale B2B, la creazione di relazioni politiche - agevolazioni per il personale inviato all’estero per studiare il mercato (copertura delle spese di viaggio, soggiorno, stipendio, etc.)ää Paesi Germania Esiste la misura SI Tipologie/ Modalità di funzionamento Il Governo ed il sistema economico uniscono le loro forze in modo da formare i tre pilastri che hanno lo scopo di favorire il commercio estero (Governo Federale Tedesco e singoli Länder, Ministero Federale degli Esteri con le sue Rappresentanze all’estero, Camere di Commercio e Industria bilaterali e Rappresentanze del Ministero dell’Economia). E’ possibile richiedere informazioni e servizi di consulenza sia alle istituzioni di governo (ad esempio ambasciate, Ente Federale per il Commercio Estero) sia alle istituzioni dirette dal Ministero Tedesco dell’Economia (ad esempio Camere bilaterali dell’Industria e del Commercio). E’ il Governo stesso a sostenere quelle imprese che operano soprattutto all’estero (ad esempio attraverso programmi di commercio equo ed assicurazioni sui crediti per l’esportazione). - Il sostegno delle piccole e medie imprese con personale e risorse finanziarie limitati è particolarmente significativo per il Governo Federale; per questo motivo le stesse ricevono consiglio e guida dalle rappresentanze del Ministero Federale degli Esteri e dalle Camere dell’Industria e del Commercio tedesche. - Il Governo promuove una struttura legale in cui competizione e commercio possono evolversi liberamente attraverso negoziazioni bilaterali e multilaterali. - la documentazione informatica offerta dal Ministero Federale del Commercio Estero contiene informazioni su politica, economia, cultura, storia, livello dei rapporti bilaterali, previsioni sulle entrate ed anche direttive generali su viaggi, sicurezza e salute. - L’Ente Federale per il Commercio Estero (BFAI) facilita i contatti delle aziende con l’estero mediante la pubblicazione di contatti affidabili, dati sull’economia, orientamenti economici per specifici paesi, informazioni su progetti, informazioni giuridiche e tributarie, oltre a suggerimenti pratici sul commercio, valutazioni di aziende, rapporti sul paese e analisi di mercato. Il database “Länder und Märkte” (paesi e mercati) disponibile online contiene circa 30.000 informazioni aggiornate su 200 paesi. - Il portale Internet IXPOS (www.ixpos.de) gestito dal Ministero Federale dell’Economia e Tecnologia (BMWi) da forma compiuta alle offerte fornite da 70 organizzazioni circa che sostengono le aziende nei processi di internazionalizzazione. Chi è principalmente coinvolto nel sostegno del commercio estero è presente in IXPOS, dove illustra i propri eventi salienti, i progetti di sostegno e altri servizi per le piccole e medie imprese. IXPOS offre i profili di 63 aziende e paesi in via di sviluppo e a breve saranno disponibili altre informazioni. - I Länder hanno un proprio sistema per la promozione del commercio estero: - sostegno per fiere: le piccole e medie imprese possono ricevere un sussidio pari al 50% delle spese per la partecipazione a fiere all’estero (finanziato dal Ministero dell’Economia, del Lavoro e dei Trasporti del Land competente) - programma di consulenza: le piccole e medie imprese possono ricevere un sussidio pari al 50% delle spese per prendere parte ad un programma di consulenza (finanziato dal Ministero dell’Economia, del Lavoro e dei Trasporti del Land competente) - Delegazioni e missioni commerciali - Propri portali internet per la promozione del commercio estero, ad esempio www.nexport.de - Banche di proprietà dei Länder (ad esempio la N_Bank) offrono servizi tipo: - contatti e collaborazioni con partners commerciali in Europa - consigli per l’ingresso sui mercati - accesso agli appalti internazionali - informazioni per il sostegno dei progetti da parte dell’Unione Europea - sostegno per l’organizzazione del progetto e iscrizione ai progetti di sussidio dell’Unione Europea - le Camere bilaterali dell’Industria e del Commercio offrono indagini di mercato che danno informazioni dettagliate su situazione economica, leggi, regolamenti e tasse, condizioni del mercato e di sviluppo, situazioni concorrenziali e canali di mercato. Lo studio da un giudizio sulle opportunità commerciali relative al mercato di interesse e contiene indirizzi di importanti istituzioni, imprese concorrenti e potenziali distributori. I Paesi Federali possono richiedere sussidi per questo tipo di consulenze professionali. - DEInternational, un’organizzazione che fa capo alle Camere bilaterali Tedesche dell’Industria e del Commercio fornisce servizi ed offre consulenze commerciali individuali: stesura dei profili dei consumatori e studi sulla competitività, consigli su come introdurre la società ed i suoi prodotti sul mercato di interesse, il tutto con lo scopo di valutare l’accettazione dei prodotti e la reazione del mercato. - Inoltre DEInternational fornisce un servizio di rappresentanza commerciale: DEInternational favorisce gli incontri e fornisce un aiuto alla presentazione dell’affare, se necessario anche mediante servizi di traduzione. In seguito si occupa di consolidare una relazione di affari. - Per quanto riguarda il Programma di Aiuto Tecnico dell’Ente Finanziario, il Ministero Federale dell’Economia e della Tecnologia favorisce i progetti di consulenza della Germania dell’Est. L’aiuto finanziario è diretto alla sovvenzione di studi di fattibilità e di ulteriori dettagli tecnici per progetti rivolti ai mercati emergenti, ai paesi dell’Europa Centrale e dell’Europa dell’Est ed al Commonwealth degli Stati Indipendenti. La KfW-Entwicklungsbank (banca di sviluppo) fornisce sul suo sito web informazioni dettagliate su 30 paesi emergenti e/o in via di sviluppo. - Internationaler Weiterbildungs- und Entwicklungs GmbH (Inwent) ha recentemente messo in rete nel suo database “Landeskundliche Informationsseiten” alcune informazioni su economia, politica, cultura e società che riguardano circa 40 paesi emergenti ed in via di sviluppo, e consente il collegamento ad ulteriori pagine internet che forniscono altre informazioni su questi paesi. BISOGNO: FORMAZIONE DI ESPERTI DI INTERNAZIONALIZZAZIONE/EXPORT MANAGER Descrizione del bisogno Le imprese necessitano di manager in grado di seguire il processo di esportazione/internazionalizzazione con efficacia ed efficienza. Quali sono gli strumenti di supporto alla formazione di queste figure professionali in Germania? Esempi di strumento di supporto - finanziamenti/agevolazioni per la formazione di esperti aziendali in tecniche di internazionalizzazione Paesi Germania Esiste la misura SI Tipologie/ Modalità di funzionamento - Gli impiegati nel commercio internazionale e nelle esportazioni, nel marketing e nelle vendite internazionali possono acquisire i requisiti necessari per intraprendere la carriera europea mediante il corso certificato “European Export Manager (IHK)” (Amministratori Europei per le Esportazioni). Il corso, indetto dalla Camera dell’Industria e del Commercio (IHK) fornisce nozioni e metodi completi per quanto concerne l’esportazione, il commercio estero e le vendite internazionali nell’ambito Europeo. - A livello federale, sono state istituite scuole private tedesche per dirigenti (ad esempio l’Accademia Tedesca di Management della Bassa Sassonia), che offrono seminari per conto delle società tedesche: formazione per la clientela, formazione professionale prolungata per il personale o per i partners commerciali nel paese di interesse, formazione come parte di un progetto di investimento o di consulenza, presentazioni o simposi per potenziali clienti nel paese di interesse. - La Camera dell’Industria e del Commercio organizza seminari pratici e formazione professionale prolungata. - la formazione commerciale per personale all’estero è sostenuta dall’Associazione delle Camere Tedesche dell’Industria e del Commercio (DIHK). - Le Camere bilaterali dell’Industria e del Commercio Tedesche, le ambasciate e le rappresentanze dell’Ufficio Federale per il Commercio Estero organizzano programmi propri di formazione ed apprendistato presso laboratori ed imprese, ma danno anche un appoggio ad organizzazioni tedesche e locali per la realizzazione di tali progetti. - La Carl Duisberg Association favorisce nel proprio ambito locale lo scambio di esperienze all’estero tra imprese, associazioni, camere ed istituzioni di formazione. L’associazione promuove la formazione avanzata in campo internazionale e fa da mediatore per la formazione di base su argomenti di attualità come globalizzazione, responsabilità sociale e linee di credito estere. - La GISMA Business School è stata fondata nel 1999 dallo stato della Bassa Sassonia congiuntamente a imprese del settore privato. GISMA è un’ istituzione privata autogestita di formazione superiore che ha lo scopo di rendere i professionisti manager in grado di far fronte a particolari sfide e alle difficili domande che derivano dall’ambiente economico globale moderno. - Internationale Weiterbildungs- und Entwicklungs Gmbh (InWent) sostiene le imprese mediante lo sviluppo di una formazione didattica internazionale. COME ENTRARE NEL MERCATO BISOGNO: SOSTEGNO LEGALE, CONTRATTUALE E DOGANALE Descrizione del bisogno Nel momento in cui un’impresa si affaccia su un nuovo mercato si trova di fronte a difficoltà culturali che potrebbero provocare danni economici all’azienda stessa, sino a tradursi in casi estremi in un fallimento completo della strategia di internazionalizzazione. Proprio per questo motivo occorre sostenere le imprese anche attraverso la facilitazione di incontro con professionisti per la soluzione/assistenza nelle procedure legali, di stesura dei contratti (stipulati con clienti, fornitori etc) e doganali. Quali strumenti di sostegno sono operativi in Germania? Esempi di strumento di supporto - sostegno finanziario/agevolativo per servizi di consulenza - sostegno finanziario/agevolativo per servizi di informazione commerciale utilizzabili anche per verificare l’affidabilità dei partner esteri. Paesi Germania Esiste la misura SI Tipologie/ Modalità di funzionamento L’Agenzia Federale per il Commercio Estero (BFAI) fornisce per singolo paese una rapida visione d’insieme sugli sviluppi a carattere legale più attuali. Inoltre l’Agenzia rende possibili ricerche personalizzate offrendo link a pagine web che contengono simili informazioni e dà notizia delle nuove pubblicazioni dell’Ufficio Legale BFAI (ad esempio rapporti legali, opuscoli, documentazione legale). Il database BFAI “Legge” offre informazioni sulle norme tributarie e sulla tassazione all’estero. - Il Ministero Federale degli Esteri offre informazioni sui mercati dei paesi esteri e indirizzi utili per contattare i servizi economici delle Ambasciate e dei Consolati Tedeschi a livello mondiale. Con le sue 200 rappresentanze all’estero, è nella posizione migliore per fornire un supporto all’economia tedesca, con funzioni di consulenza, interlocuzione e assistenza politica. L’Agenzia Federale per il Commercio Estero pubblica informazioni su eventuali cambiamenti apportati alle leggi ed alle tariffe doganali. Inoltre il database relativo alle dogane mostra le pratiche doganali specificandone i tassi tariffari, le spese extra per l’importazione, oltre a eventuali interdizioni e restrizioni. - L’Amministrazione Federale delle Dogane offre informazioni generali relative a dogane, valori e tariffe doganali, procedure doganali di rilevanza commerciale, processi di trasmissione prescritti dalle leggi doganali, e-commerce e merce in transito. - Informazioni su barriere doganali e commerciali sono disponibili sulla parte pubblica del database del mercato Europeo. - La Camera dell’Industria e del Commercio risponde a domande relative alle dogane, al commercio estero e alle esportazioni. - L’Ufficio Federale per l’Economia ed il controllo sulle esportazioni è responsabile per eventuali controversie relative a permessi di esportazione o possibili restrizioni sull’esportazione e risponde inoltre per qualsiasi altro argomento che faccia parte della legislazione del commercio estero. BISOGNO: RICERCA AGENTI, RAPPRESENTANTI, DISTRIBUTORI Descrizione del bisogno Uno dei principali problemi delle imprese esportatrici è quello di riuscire a creare una eccellente rete commerciale nel Paese estero. Quali strumenti di supporto sono operativi in Germania per la ricerca di agenti, rappresentanti e distributori? Esempi di strumento di supporto - sostegno informativo/finanziario/agevolativo per l’individuazione dei canali di distribuzione dei prodotti nei Paesi esteri di riferimento Paesi Germania Esiste la misura SI Tipologie/ Modalità di funzionamento Il Ministero Federale per il Commercio Estero, con le sue 200 rappresentanze, è l’istituzione migliore per fornire un supporto all’economia tedesca, con funzioni di consulenza, interlocuzione e assistenza politica. - consulenza: dà notizia alle associazioni commerciali di progetti ed appalti interessanti a livello internazionale. Fornisce un resoconto sulle strutture politiche ed economiche estere e partecipa alla valutazione dei rischi di esportazione e delle garanzie di investimento. - interlocuzione: stabilisce contatti tra istituzioni, persone ed imprese in Germania e nei paesi esteri di interesse. Favorisce l’organizzazione di tavole rotonde, seminari, conferenze regionali ed altre manifestazioni oltre che del congresso annuale degli ambasciatori. Organizza fiere e manifestazioni commerciali a favore di società tedesche e dei loro partner commerciali. - assistenza politica: stabilisce contatti con chi ha potere decisionale sia in campo politico che in campo economico nei paesi esteri di potenziale interesse. Avvia ed organizza dibattiti di carattere economico con istituzioni ufficiali e perfeziona le condizioni per l’ingresso sul mercato. - L’Ufficio Federale per il Commercio Estero stabilisce contatti commerciali tra la Germania e altre compagnie estere che sono intenzionate ad esportare e che sono alla ricerca di partner per una eventuale collaborazione o per la vendita di uno specifico progetto o prodotto. - L’Ufficio Federale per il Commercio Estero dà la possibilità ad imprese tedesche ed estere di inserire richieste gratuite e specifiche su e-trade-center. www.e-trade-center.de è il sito centrale, a carattere commerciale ed internazionale. Ogni richiesta di contatto pervenuta può essere visionata liberamente e le imprese sono in grado di rispondere direttamente ai potenziali partner commerciali. - DEInternational fornisce mailing mirato alla ricerca di partner commerciali: le richieste delle società vengono inviate a potenziali partner commerciali selezionati e la reazione di tali aziende viene valutata da esperti. BISOGNO:REALIZZAZIONE DI INVESTIMENTI PRODUTTIVI/COMMERCIALI ALL’ESTERO O PARTECIPAZIONE IN IMPRESE ESTERE Descrizione del bisogno Alcune imprese decidono di entrare o di sviluppare la loro presenza su di un mercato estero attraverso operazioni di internazionalizzazione. Tra le strategie poste in essere sono frequenti la realizzazione di investimenti produttivi, di investimenti commerciali o l’acquisizione di partecipazioni in imprese estere. Quali strumenti esistono a supporto di queste strategie (o altre analoghe) di internazionalizzazione? Esempi di strumento di supporto - sostegno finanziario/agevolativo per la realizzazione di insediamenti produttivi, joint ventures, insediamenti commerciali o distributivi all’estero - divulgazione di informazioni sui canali informativi stranieri esistenti e sulla struttura/capacità competitiva delle imprese estere nel Paese preso in esame - sostegno finanziario/agevolativo per la realizzazione di “due diligence” (di business, tecnologiche, legali, etc.) - garanzia sulle partecipazioni azionarie da acquisire nelle imprese estere Paesi Germania Esiste la misura SI Tipologie/ Modalità di funzionamento - I corrispondenti e gli esperti dell’Ufficio Federale del Commercio Estero (BFAI), presenti in tutto il mondo, forniscono accesso a informazioni dettagliate sulle condizioni del mercato di circa 200 paesi; informazioni che comprendono recenti analisi di mercato, dati economici e rapporti. - L’Agenzia Federale per il Commercio Estero pubblica un nuovo giornale gratuito “Branche kompakt”, che offre informazioni brevi e concise sulle filiali della società ed un confronto per queste filiali tra diverse alternative in diversi paesi. “Branche Kompakt” è disponibile per i maggiori settori merceologici tedeschi: il settore delle costruzioni, il settore automobilistico, il settore dell’ingegneria e delle grandi opere ed il settore chimico. - Un altro giornale pubblicato dal BFAI è “market”, che contiene informazioni pratiche per l’internazionalizzazione delle piccole e medie imprese. Contiene 40 pagine di informazioni riguardanti i mercati mondiali, le analisi internazionali di aziende, le leggi per il finanziamento ed i suggerimenti strategici per un orientamento globale, oltre a molti altri articoli che possono essere interessanti e di aiuto per gli operatori globali. - il sostegno al commercio estero viene fornito mediante programmi comuni dai Länder, i quali offrono un sussidio pari al 50% delle spese alle imprese che partecipano ad un consorzio (finanziato dal Ministero dell’Economia, del Lavoro e dei Trasporti del Land interessato) - l’e-trade center, in qualità di punto di contatto tra imprese, facilita l’organizzazione di offerte e distribuzione di prodotti, ed anche di associazioni in partecipazioni estere. - DEInternational, un programma di servizi offerto dalle Camere bilaterali tedesche dell’Industria e del Commercio, ha contatti in tutto il mondo. Perciò è in grado di offrire: - dati economici: i dati di maggiore importanza – aggiornati e tenuti costantemente sotto controllo dall’Agenzia del Mercato Estero - profili di mercato: risposte precise alle domande più frequenti – la conoscenza unita all’esperienza del mercato locale è esposta in modo attento e strutturato, anche sotto forma di paragone esteso a tutto il territorio nazionale. Informazioni sui mercati di interesse ottenuti dalla rete mondiale sono riuniti e presentati nei profili di mercato. - ricerca di mercato: mediante compilazione di documentazione individuale ed effettiva focalizzata sul settore preso in esame e basata su criteri predeterminati con l’impresa. BISOGNO: RICERCA E SELEZIONE DI PERSONALE ALL’ESTERO Descrizione del bisogno Una efficace strategia di internazionalizzazione che consenta all’impresa di affermare la propria presenza su un mercato estero necessita spesso di supporto. Una delle difficoltà che le imprese spesso incontrano è la ricerca di personale qualificato da assumere nel Paese estero per l’inserimento nell’organico delle nuove strutture. Quali sono gli strumenti di supporto per rendere meno onerosa la ricerca del personale all’estero e/o per l’individuazione degli headhunter qualificati nella selezione di professionisti? Esempi di strumento di supporto - sostegno informativo/finanziamenti/agevolazioni/consulenze per la pianificazione dell’organizzazione delle risorse umane all’estero e dell’eventuale presenza di strumenti a copertura di tali spese Paesi Germania Esiste la misura SI Tipologie/ Modalità di funzionamento - Internationale Weiterbildungs- und Entwicklungs Gmbh (InWent) sostiene le imprese mediante lo sviluppo di una formazione didattica internazionale. Uno sviluppo sostenibile delle risorse umane è essenziale per ogni impresa che opera in ambito internazionale e richiede, rispetto alla crescente integrazione economica, una combinazione di sviluppo di risorse umane classiche e di cognizioni tecniche internazionali ed interculturali. - InWent vuol dire risorse umane e sviluppo organizzativo in collaborazioni internazionali. InWent è il maggiore progetto formativo mai realizzato dal governo in collaborazione con gli Stati Federali e l’economia Tedesca; ciò viene dimostrato dal fatto che InWent offre a 55.000 persone all’anno un programma formativo, di scambio e di dialogo. InWent consente alle istituzioni locali associate di condurre in modo autonomo servizi di formazione e consulenza attraverso una specifica preparazione. InWent offre una formazione avanzata nei seguenti settori: - Ottimizzazione qualitativa e quantitativa della gamma dei servizi di consulenza con particolare attenzione a finanziamenti ed amministrazione, nonchè a produzioni socialmente e economicamente compatibili. - Professionalizzazione della gestione dei servizi di consulenza, compreso il monitoraggio dell’impresa cliente - sostegno alle organizzazioni autonome, alle iniziative private di servizi per l’economia e alle Organizzazioni non governative - miglioramento delle competenze manageriali dei direttori e dei dirigenti per quanto riguarda l’economia e il commercio - La Fondazione per lo Sviluppo Economico e la Qualificazione Professionale (SEQUA) favorisce il lavoro delle organizzazioni e delle imprese economiche nello sviluppo delle collaborazioni, in particolare delle organizzazioni di servizi che aiutano le imprese nell’acquisizione e realizzazione dei propri prodotti. Con i suoi progetti, SEQUA agevola lo sviluppo societario ed economico nei paesi CEE e nei paesi in via di sviluppo. Le sue priorità sono: - sostegno delle piccole e medie imprese - formazione di istituzioni economiche autonome - promozione di formazione professionale - sostegno delle imprese che commerciano con l’estero. BISOGNO: VERIFICA DELLA CONFORMITÁ DEL PRODOTTO AL NUOVO MERCATO Descrizione del bisogno L’impresa dopo avere fatto un check iniziale di prodotto sulla compatibilità dello stesso verso il mercato estero, deve cercare di posizionarlo sul segmento qualitativamente più idoneo/profittevole. Quali sono gli strumenti di supporto alle imprese per testare la conformità del prodotto al mercato estero e per individuare il migliore posizionamento da attribuire al prodotto? Esempi di strumento di supporto - sostegno informativo/finanziario/agevolativo per check di conformità del prodotto agli standard qualitativi del mercato Paesi Germania Esiste la misura SI Tipologie/ Modalità di funzionamento - I servizi delle Camere bilaterali tedesche dell’Industria e del Commercio comprendono, secondo le necessità delle imprese tedesche, informazioni sui prodotti e sulle analisi di mercato, oltre a servizi di informazione economica e ricerche di mercato sulle imprese. - Le Camere dell’Industria e del Commercio tedesche offrono analisi commerciali di singoli paesi e richieste concrete di prodotti. - L’Ufficio Federale di Statistica fornisce informazioni sul commercio estero relative a paesi specifici e pubblica una serie completa di riviste utili per le imprese esportatrici. - Il Dipartimento del Commercio Estero dell’Associazione Federale dell’Industria Tedesca (BDI) offre alle imprese associate informazioni e consulenza specifiche per settore. - L‘Agenzia Federale per il Commercio Estero comunica alle imprese eventuali opportunità di affari - IXPOS comunica eventuali opportunità di affari in paesi esteri tramite la sua “Guida Investimenti” e fornisce suggerimenti pratici alle imprese localizzate nel paese d’interesse. BISOGNO: TUTELA DELLA PROPRIETÁ INTELLETTUALE NEL MERCATO ESTERO Descrizione del bisogno Nel momento in cui un’impresa inizia a vendere in un Paese straniero il proprio prodotto diventa suscettibile di copiatura dello stesso. Proprio per questo esistono modalità di tutela quali la registrazione di brevetti e marchi etc. Quali sono gli strumenti a supporto delle imprese per tutelare la proprietà intellettuale sul mercato estero e quali le forme di agevolazione a sostegno del loro utilizzo? Esempi di strumento di supporto - sostegno informativo/finanziario/agevolativo per la registrazione dei brevetti all’estero - sostegno informativo/finanziario/agevolativo per la tutela dei marchi, etc Paesi Germania Esiste la misura SI Tipologie/ Modalità di funzionamento Le Camere tedesche dell’Industria e del Commercio redigono riviste di informazione sulle registrazioni dei brevetti PGT - Il governo tedesco sussidia le prestazioni professionali di un legale esperto in brevetti (consultazione, registrazione europea o internazionale di un brevetto ad un ufficio brevetti estero), le spese richieste dall’ufficio brevetti e per le traduzioni ammontano ad un valore massimo di € 2.700. - Il Ministero Federale dell’Economia e Tecnologia (BMWi) è impegnato in un costante dialogo con paesi terzi per un miglioramento della tutela dei brevetti. - Le Camere bilaterali tedesche dell’Industria e del Commercio ha collocato nel proprio sito un link al “Gruppo contro la pirateria di prodotto e di marchio” per imprese che hanno problemi nel far valere in Cina i propri diritti sulla proprietà intellettuale. Questa attività ha lo scopo di raccogliere informazioni, fornire un aiuto pratico e cercare un appoggio politico per presentare una petizione contro l’amministrazione cinese. - L’Agenzia Federale per il Commercio Estero pubblica opuscoli informativi che propongono agli esportatori suggerimenti di tipo legale relativi ai diritti sui marchi depositati in determinati paesi. BISOGNO: APPROCCIO A UNA NUOVA LINGUA E CULTURA Descrizione del bisogno Entrare in un nuovo Paese significa approcciare una nuova cultura, spesso di difficile comprensione, ed in ogni caso avvicinarsi ad una nuova lingua. Non è raro, specialmente in alcuni Paesi esteri, che l’impresa percepisca queste difficoltà come vere e proprie “barriere all’ingresso”. Quali sono gli strumenti presenti in Germania che agevolano l’interazione dell’impresa con il mercato di destinazione? Esempi di strumento di supporto - finanziamenti/agevolazioni per la realizzazione di documentazione in lingua straniera - divulgazione di documentazione sulla cultura dei Paesi esteri in cui si va ad investire Paesi Germania Esiste la misura SI Tipologie/ Modalità di funzionamento Le Camere tedesche dell’Industria e del Commercio offrono corsi intensivi per migliorare il proprio inglese (commerciale) in occasione di incontri e presentazioni. La Camera di Commercio offre lezioni di olandese per i primi contatti commerciali oltre frontiera ed inoltre è possibile prendere parte a corsi di lingue presso un Istituto linguistico federale. - formazione interculturale: l’Istituto di gestione interculturale organizza corsi che sono diretti a personale che opera all’estero, ad esempio con il Nord Africa, gli Stati Uniti e l’Indonesia, e li prepara ad affrontare le differenze di cultura e di tradizioni. - Molte Camere tedesche dell’Industria e del Commercio organizzano seminari ed incontri interculturali. Inoltre, hanno disponibile un vasto elenco di traduttori ed interpreti giurati di ogni regione e aiutano gratuitamente le imprese nella ricerca di interpreti e traduttori qualificati. - le Accademie TUV organizzano corsi interculturali di formazione, che preparano i manager ad interloquire con partner commerciali esteri. - il personale delle Camere bilaterali tedesche dell’Industria e del Commercio sono a conoscenza delle peculiarità locali e aiutano le imprese ad avere dimestichezza con i mercati stranieri in tempi brevi. - L’Agenzia Federale per il Commercio Estero ha disponibili informazioni che riguardano le negoziazioni doganali in 200 paesi. - Le associazioni dei paesi esteri (Associazione Africana, Associazione Ibero-Americana, Associazione del Vicino e Medio Oriente, Associazione dell’Est Asiatico, Associazione dell’Europa Centrale e dell’Est) sono partner importanti, che organizzano seminari incentrati sulle differenze di cultura e di mentalità. - “La Preparazione per lo sviluppo della Collaborazione” di InWent’s offre seminari, consigli, studi e corsi di lingue a manager e assistenti che lavorano all’estero o che fanno parte di team multinazionali. La formazione comprende: - formazione specifica su amministrazione e gestione interculturale - processi di amministrazione personalizzati in base alla cultura - amministrazione delle negoziazioni e dei conflitti interculturali - creazione di relazioni di collaborazione BISOGNO: RAFFORZAMENTO DEL MARCHIO PAESE Descrizione del bisogno L’immagine di un prodotto è spesso fortemente correlata alla cultura del Paese che da tempo lo produce e per il quale è, per antonomasia, caratteristico. La capacità di adottare strumenti che siano in grado di tutelare questa immagine ha un forte effetto promozionale per il prodotto. Quali sono gli strumenti di supporto alla promozione ed alla tutela dell’immagine del prodotto in Germania? Esempi di strumento di supporto - sostegno alla promozione di un “marchio Paese” e rafforzamento dell’immagine dello stesso Paesi Germania Esiste la misura LIMITATE AD ALCUNE REGIONI Tipologie/ Modalità di funzionamento Le piccole e medie imprese della Germania dell’Est hanno accesso a un programma di supporto commerciale per i paesi esteri che viene offerto dal Ministero Federale dell’Economia e della Tecnologia e dall’Agenzia Federale per l’Economia ed il Controllo sulle Esportazioni. Lo scopo del progetto, che riguarda principalmente i paesi occidentali dell’Unione Europea, l’America ed i Paesi candidati ad entrare nell’UE, è quello di aiutare le piccole e medie imprese della Germania dell’Est ad entrare con successo a far parte dei mercati esteri. ACQUISIRE GLI ORDINI BISOGNO: PROCEDURE VELOCI PER L’OTTENIMETNO DI VISTI DI INGRESSO PER AFFARI/LAVORO PER CITTADINI EXTRA UE (CLIENTI, AGENTI COMMERCIALI, ETC.) IN VISITA DAL PAESE D’ORIGINE Descrizione del bisogno Spesso le imprese che adottano strategie di esportazione o internazionalizzazione ricevono rappresentanti da parte delle imprese estere interessate. Proprio al fine di stimolare le interazioni, il contatto dovrebbe avvenire attraverso una procedura semplice, celere, e priva di criticità. Quali sono le problematiche principali che emergono in queste situazioni e quali gli strumenti utilizzabili per rendere questo processo efficace ed efficiente? Esempi di strumento di supporto - garanzia di tempestività nel rilascio del visto anche attraverso una semplificazione/velocizzazione delle procedure burocratiche - riduzione dei carichi di responsabilità in capo alle imprese locali sulle persone straniere in visita Paesi Germania Esiste la misura SI Tipologie/ Modalità di funzionamento La procedura per l’ottenimento dei visti sta diventando più efficiente. Si ha già la possibilità di accedere da un personal computer alla richiesta per l’ottenimento dei visti, di completarla online e di averlo disponibile in modalità cartacea presso l’ufficio visti con l’aiuto di un codice a barre. Questo procedimento aiuta essenzialmente a diminuire i tempi di attesa e di esecuzione agli sportelli. BISOGNO: PROMOZIONE DEI PRODOTTI LOCALI NEL MERCATO ESTERO Descrizione del bisogno Tutte le imprese che esportano si trovano di fronte ad un unico problema: la ricerca del cliente. Quali strumenti esistono in Germania a sostegno di tale esigenza? Esempi di strumento di supporto - finanziamenti/agevolazioni per la partecipazione a manifestazioni fieristiche all’estero Paesi Germania Esiste la misura SI Tipologie/ Modalità di funzionamento - Il Ministero dell’Economia e della Tecnologia ed il Ministero dell’Alimentazione, dell’Agricoltura e della Protezione dei Consumatori favoriscono le imprese tedesche (specialmente le piccole e medie imprese), che presentano i propri prodotti alle fiere all’estero. - il Programma per le fiere all’estero del Ministero dell’Economia e della Tecnologia favorisce la partecipazione delle imprese a fiere ed esposizioni fieristiche internazionali di settore, nonchè a fiere tedesche rivolte al settore industriale ed ai prodotti di consumo, con lo scopo di favorire le attività di esportazione delle piccole e medie imprese. Le società che espongono ottengono dei benefici dalla presentazione e dai contributi del Ministero e non solo in termini di considerevole risparmio di costi, pubblicità e immagine. I vantaggi dell’organizzazione sono enormi e le imprese traggono profitto dalla supervisione in sede e direttamente sul luogo della fiera da parte dell’ente organizzatore, dall’assegnazione dell’area espositiva, dalla decorazione generale, dall’applicazione di materiale pubblicitario sul padiglione, dalla registrazione gratuita nella lista degli espositori, ed anche dall’organizzazione e dal supporto tecnologico ai simposi e alle letture accademiche. - Sul portale internet www.german-pavilion.com è disponibile gratuitamente un database che elenca tutti i partecipanti con i loro profili dettagliati. Il visitatore è in grado di trovare il prodotto o il servizio offerto da un dato espositore, può mettersi in contatto con le imprese e ottenere una panoramica di tutte le partecipazioni ufficiali del sito. Inoltre, prima dell’evento, ogni singola partecipazione ad una fiera è inserita sul sito internet, nella lingua della regione/paese che ospita la fiera. - il seminario “Trovare la clientela - acquisire la clientela – trattenere la clientela” a cura della Camera dell’Industria e del Commercio Tedesca - L’Istituto FfH per la ricerca economica e di mercato di Berlino, e l’Istituto Ifo per la ricerca economica di Monaco, hanno condotto una ricerca sugli ordini delle piccole e medie imprese conclusi con successo nei paesi che hanno aderito di recente all’Unione Europea: Polonia, Repubblica Ceca, Slovacchia e Ungheria. I risultati sono documentati in manuali per il commercio al dettaglio e all’ingrosso. - La “Ausstellungs und Messeasschuss der deutschen Wirtschaft e.V.“ (AUMA) offre un database che contiene dettagli su 5000 fiere commerciali. Inoltre, informa le società su strategie di mercato, partecipazioni a fiere nazionali ed estere e offre aiuto nel calcolo dei costi. Nel marzo 2007 ha dato inizio ad una nuova campagna pubblicitaria con lo slogan. “Successo tramite le fiere commerciali”. - Oltre al programma di supporto federale per le fiere all’estero, i singoli Länder offrono un sussidio pari al 50% per la partecipazione a fiere all’estero (finanziato dal Ministero dell’Economia, del Lavoro e dei Trasporti del Land interessato). BISOGNO: SUPPORTO LOGISTICO SU MERCATI ESTERI Descrizione del bisogno Il processo di internazionalizzazione dell’impresa è reso più difficoltoso dall’assenza del supporto logistico, ovvero dall’onerosità dello stesso. Quali sono gli strumenti in Germania che consentono di rendere più efficace ed efficiente il processo di internazionalizzazione compensando carenze logistiche delle imprese che si internazionalizzano? Esempi di strumento di supporto - adozione di accordi riconosciuti tra grande/media/piccola impresa per l’utilizzo sinergico di strutture logistiche - sostegno alla creazione di aggregazioni di imprese (anche appartenenti alla stessa filiera) per la realizzazione di strutture logistiche comuni - realizzazione di un annuario nel Paese di origine contenente l’elenco delle imprese che esportano/internazionalizzano con la finalità di facilitare gli incontri ed il sostegno reciproco tra le stesse Paesi Germania Esiste la misura SI Tipologie/ Modalità di funzionamento Il programma INNONET è stato creato dal Ministero Federale dell’Economia e della Tecnologia con lo scopo di sostenere sistemi di contatto innovativi che colleghino almeno quattro piccole e medie imprese e almeno due istituti di ricerca di diversi enti governativi. Lo scopo di INNONET è facilitare la creazione di sistemi di contatto innovativi. - Le Camere tedesche dell’Industria e del Commercio forniscono “Relazioni su modelli di contratto per le operazioni commerciali all’estero”, che offrono alle imprese con attività internazionali una panoramica dettagliata di modelli di contratto online. Un rilievo particolare è dato agli accordi di acquisto oltreconfine/contratti di consegna, ai contratti per agenti di commercio, ai contratti di vendita autorizzata, ai contratti di joint venture, ai contratti di lavoro, ai contratti di brevetto, ed agli accordi di arbitrato. - I consorzi tra imprese hanno l’appoggio delle Camere dell’Industria e del Commercio poiché offrono un accesso al mercato estero basato sull’efficienza in termini di costi. Dal 1994 i consorzi tra imprese hanno reso possibili transazioni di affari multiple e joint ventures tra diverse imprese partecipanti in diversi paesi. In alcuni casi, i consorzi hanno persino disposto la fondazione di proprie filiali all’estero. Le Camere dell’Industria e del Commercio presentano una lista di questi 31 consorzi di imprese, oltre a ulteriori informazioni. BISOGNO: PARTECIPAZIONE A GARE D’APPALTO INTERNAZIONALI Descrizione del bisogno Molte imprese appartenenti a specifici settori sono costrette a costruirsi una stretta rete di relazioni per potere operare con efficacia in un nuovo mercato. Trattasi delle imprese che si avvalgono di gare di appalto (anche a livello internazionale) per ottenere l’incarico ufficiale/commessa. Quali sono gli strumenti di supporto esistenti in Germania per aiutare le imprese a creare relazioni efficaci a tale scopo? Esempi di strumento di supporto - sostegno alla creazione di relazioni politiche - sostegno attraverso la comunicazione e l’informativa sulla presenza di gare di appalto e/o sugli Enti promotori delle stesse Paesi Germania Esiste la misura SI Tipologie/ Modalità di funzionamento Il Ministero Federale dell’Economia e della Tecnologia offre un appoggio politico per quanto riguarda le procedure relative agli appalti internazionali e sostiene le imprese tedesche prima e durante gli appalti di fronte alle istituzioni ufficiali estere. - L’Agenzia per il Commercio Estero pubblica nel database “Tenders Abroad” circa 9000 appalti provenienti da organizzazioni governative e non governative semi-autonome. - In aggiunta al servizio generale per gli appalti, l’Agenzia degli Affari Esteri offre attualmente anche il database “Appalti delle istituzioni governative per il mercato Europeo”, che contiene appalti in corso di pubblicazione nell’ambito dell’Unione Europea. Le imprese che hanno sedi nell’UE possono iscriversi a questi appalti. - Istituzioni che sono di proprietà dei Paesi Federali favoriscono, informano e avvisano il settore commerciale riguardo ad appalti internazionali. - La categoria IXPOS “Prospettive: appalti internazionali” informa su nuovi progetti. - Il gruppo bancario KfW dà impulso ad economia, società ed ecologia a livello mondiale. Il gruppo finanzia il commercio e gli appalti internazionali e favorisce gli investimenti, nonché le riforme macroeconomiche o di settore che coinvolgono lo sviluppo ed i cambiamenti dei paesi, tramite la concessione di prestiti a lungo termine, di sussidi e di servizi di consulenza erogati per conto del Ministero Federale per la Cooperazione e lo sviluppo economico. - L’Associazione delle Camere tedesche dell’Industria e del Commercio fornisce l’accesso ai progetti e agli appalti del Gruppo Bancario Mondiale e delle banche di sviluppo regionali. - vengono organizzati eventi regionali a carattere informativo in collaborazione con le Camere tedesche dell’Industria e del Commercio, l’Agenzia per il Commercio Estero e i rappresentanti europei della Banca Mondiale e delle banche di sviluppo regionale. TUTELARE GLI ORDINI BISOGNO: TUTELA CONTRO IL RISCHIO DI CAMBIO Descrizione del bisogno Le imprese che operano con mercati esteri che adottano una valuta differente da quella utilizzata nel Paese di origine sono spesso soggette al rischio di cambio. Quali sono gli strumenti utilizzati in Germania, ad eccezione degli strumenti finanziari derivati universalmente riconosciuti, per la tutela delle imprese? Esempi di strumento di supporto - assicurazioni contro il rischio di cambio Paesi Germania Esiste la misura SI Tipologie/ Modalità di funzionamento La Banca KfW, di proprietà della federazione tedesca e degli stati federali, è un utente finale di derivati. - per ridurre al minimo i rischi derivanti dai tassi di cambio, i contratti devono essere stipulati utilizzando possiblimente l’Euro come divisa. L’esportatore può altrimenti proteggersi contro il crollo improvviso dei prezzi mediante transazioni a tassi garantiti (ad esempio una negoziazione di valuta estera) effettuate dalla propria banca o da banche specializzate. - La garanzia sui prestiti Hermes (concessa dall’ente Euler Hermes Credit Insurance e dall’ente PricewaterhouseCoopers), avviata nel 2005 dalla Federazione tedesca per coprire ordini di valore fino a 19,77 milioni di Euro, copre anche i rischi su cambio di somme versate in valuta estera dai debitori, operazione altrimenti impossibile poiché soggetta a restrizioni sulle transazioni di pagamento tra stati. BISOGNO: TUTELA CONTRO IL RISCHIO DI INTERRUZIONE DEL CONTRATTO Descrizione del bisogno Le imprese che internazionalizzano, soprattutto durante i primi stadi di sviluppo, tendono a stringere nuove relazioni con nuove imprese e con interlocutori precedentemente ignoti. Ne consegue che, per le imprese sopra citate, il rischio dell’interruzione della transazione per causa del nuovo cliente è più elevato. Quali sono gli strumenti che consentono di ridurre questo rischio? Esempi di strumento di supporto - assicurazione contro l’interruzione del contratto per ragioni esterne alle parti - assicurazione contro il rischio di inadempienza dell’acquirente - assicurazione del rischio dell’esportatore nelle prime fasi di contatto (invio campionario, perfezionamento) Paesi Germania Esiste la misura SI Tipologie/ Modalità di funzionamento - portale AGA – assicurazione commerciale estera: le garanzie federali servono per proteggere le operazioni di esportazione, in modo che i rischi siano prevedibili e controllabili. Sostengono inoltre le previsioni di rischio e facilitano l’accesso ai mercati esteri. - La copertura individuale AGA a breve termine salvaguarda i debiti insoluti degli esportatori tedeschi di fronte ai clienti esteri. - La banca AKA favorisce le esportazioni tedesche ed europee. Offre finanziamenti, rifinanziamenti, accettazione di rischi e servizi connessi alle esportazioni a piccolo, medio e lungo termine, nonchè altre operazioni internazionali. Le garanzie di credito su esportazione salvaguardano le operazioni di esportazione dalle attività della clientela e dai rischi politici del paese estero. - Il Governo Federale offre contratti bilaterali per il sostegno e la protezione degli investimenti; ciò crea una struttura stabile per gli investimenti tedeschi diretti all’estero. I contratti assicurano una protezione legale completa per gli investitori, riconosciuta a livello internazionale, facilitando l’entrata sui mercati soprattutto delle piccole e medie imprese. BISOGNO: TUTELA DAL RISCHIO DI CREDITO Descrizione del bisogno Tutte le imprese sono assoggettate al rischio di credito. Le imprese che affrontano strategie di esportazione o internazionalizzazione, proprio per il fatto che i clienti sono inizialmente poco conosciuti sono maggiormente esposte a tale rischio. Quali sono gli strumenti di tutela presenti in Germania? Esempi di strumento di supporto - assicurazione e garanzie sui crediti - libero accesso all’informativa sullo stato di salute delle imprese clienti estere Paesi Germania Esiste la misura SI Tipologie/ Modalità di funzionamento - Il Governo Federale favorisce le imprese tedesche coinvolte nell’esportazione, con crediti garantiti. Le garanzie Hermes sui prestiti contengono inoltre garanzie sui crediti di esportazione e quindi fa in modo che gli esportatori possano essere protetti dai rischi e reggano la concorrenza internazionale quando esportano i prodotti tedeschi nei paesi emergenti ed in via di sviluppo. - Le garanzie Hermes sui prestiti proteggono contro difetti prolungati, bancarotta, compromessi ufficiali o ufficiosi per quanto riguarda la bancarotta, mancato diritto di cancellazione dell’ipoteca e sospensione dei pagamenti. - La garanzia generale di AGA sulle esportazioni non copre solo i rischi politici, ma anche la bancarotta dei clienti e i mancati pagamenti entro sei mesi dal termine massimo accordato in comune. BISOGNO: TUTELA DAL RISCHIO PAESE Descrizione del bisogno Le imprese che affrontano una nuova strategia di esportazione/internazionalizzazione devono tenere conto, indipendentemente dall’attrattività del mercato di riferimento, della rischiosità del Paese in cui sono dirette. Quali sono in Germania gli strumenti a tutela del rischio Paese? Esempi di strumento di supporto - assicurazione contro interruzione contratto per rischi politici Paesi Germania Esiste la misura SI Tipologie/ Modalità di funzionamento - La Banca AKA assicura: - garanzie sui crediti di esportazione contro rischi di natura politica ed economica - garanzie di investimento per investimenti diretti contro rischi di natura politica - garanzie UFK contro rischi derivanti da eventi politici ed in casi eccezionali contro rischi di natura economica. - mediante la stipulazione di trattati per il sostegno degli investimenti bilaterali e di trattati di protezione con paesi emergenti ed in via di sviluppo, il Governo Federale crea strutture stabili per gli investimenti tedeschi all’estero. - Nel sito del Ministero Federale, il “Contatto di appoggio politico per i progetti esteri” da sostegno alle imprese che in ambito estero incontrano difficoltà con i loro progetti. - Garanzie di investimento del Governo Federale: il Governo Federale assume garanzie per investimenti all’estero, in modo da tutelare contro eventuali rischi politici quelle imprese che hanno la propria sede in Germania. Come requisito indispensabile, le imprese devono essere sufficientemente tutelate dal punto di vista legale nel paese estero di interesse. Gli investimenti devono essere meritevoli di pubblicizzazione e devono contribuire all’approfondimento delle relazioni commerciali dei paesi in cui si investe. Non è mai prevista un’istanza legale per l’assunzione di una garanzia. Una commissione interministeriale presieduta dal Ministero dell’Economia e della Tecnologia (assistita da esperti) decide per quanto riguarda le domande. La garanzia può essere concessa per i seguenti investimenti: - interessi in partecipazioni - risorse di capitale di uffici distaccati e di unità produttive (fondo capitale) - prestiti sotto forma di partecipazioni da parte di un azionista o di una banca o provenienti da altre attività materiali (ad esempio da contratti di servizio con industrie produttrici di gas e petrolio o da altri titoli) I rischi elencati di seguito sono compresi nella garanzia: - misure di socializzazione, espropriazione o similari - violazione degli impegni legali da parte di istituzioni governative o di istituzioni a controllo statale - guerre, conflitti, rivoluzioni e rivolte o atti terroristici riferiti a tali eventi - moratorie di pagamento e cambio di valuta o restrizioni di trasferimento fondi BISOGNO: TUTELA DAL RISCHIO DI ERRATA COMPILAZIONE DEI DOCUMENTI PER L’EXPORT Descrizione del bisogno Le imprese che si affacciano ad un nuovo mercato spesso trovano difficoltà nel venire a conoscenza di tutte le implicazioni (documentali e non) cui bisogna fare fronte. Il rischio non è da sottovalutare dal momento che l’errata compilazione/rispetto delle procedure può creare evidenti incombenze per le imprese esportatrici stesse, sino ad arrivare in caso estremo alla perdita dell’intero stock di merci esportate. Quali sono pertanto gli strumenti informativi e finanziari che sono stati messi a disposizione in Germania a tutela di questo rischio? Esempi di strumento di supporto - consulenza gratuita o agevolazioni per l’assistenza nella redazione dei documenti per l’export (credito documentario) Paesi Germania Esiste la misura SI Tipologie/ Modalità di funzionamento - Le Camere tedesche dell’Industria e del Commercio propongono seminari sull’argomento “Crediti Documentari”, che contengono informazioni su base legale, formale e qualitativa: apertura, utilizzo e pagamenti, nonchè il significato di “principi e diritti invariabili” per il credito documentario - Le Camere dell’Industria e del Commercio Tedesco danno suggerimenti per la compilazione dei documenti di spedizione tramite corsi pratici. - DEInternational offre consulenze legali attraverso i propri esperti (o avvocati locali esterni, la cui credibilità e reputazione è garantita da DEInternational) per quanto ha a che fare con i contratti di collaborazione, la ricerca di una società, la tassazione e la sovvenzione fino alle controversie. ASSICURARE ASSISTENZA POST VENDITA BISOGNO: CREAZIONE DI RETI POST VENDITA NEI PAESI ESTERI Descrizione del bisogno Gran parte delle imprese che esportano/internazionalizzano necessitano di una rete di assistenza post vendita nel Paese estero per la soddisfazione di ogni tipo di esigenza del cliente ovvero per la sua stessa fidelizzazione. Quali sono gli strumenti operativi in Germania a sostegno delle imprese per la realizzazione di una rete post vendita efficiente? Esempi di strumento di supporto - finanziamenti/agevolazioni per la creazione di reti di assistenza post-vendita (sia per l’assunzione di personale sia per la realizzazione delle struttura) Paesi Germania Esiste la misura NO
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