ADELE FALCETTA
LE CHIAVI DEL MARKETING
MULTILIVELLO
Come Costruire un’Impresa
Redditizia nel Network Marketing
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Titolo
“LE CHIAVI DEL MARKETING MULTILIVELLO”
Autore
Adele Falcetta
Editore
Bruno Editore
Sito internet
www.brunoeditore.it
ATTENZIONE: questo ebook contiene i dati criptati al fine
di un riconoscimento in caso di pirateria. Tutti i diritti sono
riservati a norma di legge. Nessuna parte di questo libro può
essere riprodotta con alcun mezzo senza l’autorizzazione scritta
dell’Autore e dell’Editore. È espressamente vietato
trasmettere ad altri il presente libro, né in formato cartaceo né elettronico, né
per denaro né a titolo gratuito. Le strategie riportate in questo libro sono frutto di
anni di studi e specializzazioni, quindi non è garantito il raggiungimento dei
medesimi risultati di crescita personale o professionale. Il lettore si assume piena
responsabilità delle proprie scelte, consapevole dei rischi connessi a qualsiasi
forma di esercizio. Il libro ha esclusivamente scopo formativo e non sostituisce
alcun tipo di trattamento medico o psicologico. Se sospetti o sei a conoscenza di
avere dei problemi o disturbi fisici o psicologici dovrai affidarti a un appropriato
trattamento medico.
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Sommario
Introduzione
pag. 5
Chiave 1: Un sistema semplice e geniale
pag. 10
Chiave 2: Come scegliere la Società e lo sponsor
pag. 26
Chiave 3: Stabilisci obiettivi che lavorano per te
pag. 46
Chiave 4: Come prepararsi al Marketing Multilivello pag. 65
Chiave 5: Come vendere. Tecniche base
pag. 77
Chiave 6: Come vendere. Tecniche avanzate
pag. 124
Chiave 7: Come creare una squadra vincente
pag. 151
Chiave 8: Il tuo piano d’azione quotidiano
pag. 197
Conclusione
pag. 204
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Introduzione
Secondo le stime attuali, oggi nel mondo, circa 5 milioni di
persone e 2000 aziende sono impegnate in un’attività di vendita
secondo il sistema del multilevel marketing, o marketing
multilivello, o network marketing, o più brevemente MLM.
Alcuni si dedicano a questa attività senza pretese, soltanto per
arrotondare lo stipendio (e ci riescono benissimo!); altri, più
ambiziosi e determinati, hanno sfondato e sono diventati ricchi
nel giro di un paio d’anni.
Che tu appartenga all’una o all’altra categoria, questa è la Guida
che fa per te.
Ti insegnerò a costruire un’attività, che ti consentirà di
raggiungere la piena indipendenza economica. Si tratta di
un’attività imprenditoriale in piena regola.
In ogni capitolo ti fornirò una delle otto chiavi che devi
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possedere per realizzare la tua impresa di successo.
Il sistema che ti propongo è stato attuato con esiti soddisfacenti
da centinaia di persone prima di te. Non dovrai fare altro che
seguire passo passo quello che ti spiegherò in modo semplice e
graduale. Si tratta di metodi, trucchi, segreti derivanti
dall’esperienza di tante persone che hanno già raggiunto i loro
obiettivi.
Questa Guida è quanto di più completo tu possa trovare. Non
avrai bisogno di acquistarne altre. Qui trovi tutto quello che ti
occorre
per
diventare
un
imprenditore
del
marketing
multilivello, in maniera stabile e duratura.
Fidati. E lasciati guidare.
Ti consiglio di leggere per intero questo libro, per fartene
un’idea di insieme. Nel farlo, prendi appunti sulle idee e sulle
nozioni che ti sembrano particolarmente significative ad una
prima impressione.
Il libro è diviso in otto capitoli, ognuno dei quali spiega in modo
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semplice, chiaro, pratico tutto quello che c’è da fare per creare
un’impresa di alto livello.
All’inizio di ognuno di essi, ne troverai anticipato, in poche
frasi, il contenuto. Questo ti permetterà di focalizzare meglio
l’attenzione su quello che leggerai.
Durante la lettura, incontrerai dei consigli evidenziati in
grassetto. Essi sono i “segreti” del MLM, rappresentano
l’essenza di ciò che hai letto fino a quel momento, e ti
consentono di acquisirne piena consapevolezza e di prenderne
nota.
Alla fine di ogni capitolo, questi “segreti” saranno ripetuti in
sequenza: ciò ti permetterà un rapido ripasso del capitolo stesso,
e, all’occorrenza, una veloce consultazione.
Una volta letto l’e-book per intero, ricomincia daccapo, stavolta
soffermandoti a seguire passo passo i consigli che ti darò.
Le attrezzature che ti servono per svolgere la tua attività sono
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minime: alcuni quaderni a schede rimuovibili, l’occorrente per
scrivere, un telefono fisso ed un cellulare per mantenere i
contatti, e, soltanto nella fase iniziale, un computer con un
collegamento ad Internet. Se non hai il computer e/o non
navighi in Internet, potrai rivolgerti a qualcuno che sia in grado
di farlo: dovrà aiutarti per una rapida ricerca.
Ti fornirò anche i fac-simili delle schede che ti saranno utili per
svolgere il tuo lavoro in maniera più ordinata e proficua. Se sai
lavorare al computer, potrai servirtene per crearle; se non sei
capace, potrai benissimo realizzarle a mano, con penna e
righello, e fare delle fotocopie.
Come vedi, quello che ti propongo è un lavoro veramente alla
portata di tutti. Non occorrono competenze particolari, ma
soltanto entusiasmo e buona volontà.
.
A tal proposito, ti posso anticipare che troverai alcuni capitoli in
cui ti verranno forniti dei consigli su come alimentare le tue
risorse interiori (creatività, volontà, entusiasmo, perseveranza)
ed utilizzarle al meglio.
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Questa è, infatti, una Guida completa ed esauriente, in grado di
aiutarti davvero a costruire dal nulla un’attività economica
stabile e duratura. Quindi non ti dice soltanto cosa devi fare, ma
anche come devi farlo per tagliare il traguardo del successo.
Detto questo, sei pronto per cominciare.
Buona lettura!
Adele Falcetta
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Chiave 1:
Un sistema semplice e geniale
“Preferirei ricevere l’1% degli sforzi di cento persone piuttosto
che il 100% dei miei.”
J. Paul Getty, imprenditore … e miliardario.
In questo capitolo, ti spiegherò in modo semplice ed esauriente
in cosa consiste il marketing multilivello. Quello che leggerai ti
sarà utile per acquisire padronanza del sistema e per spiegarlo
nel modo giusto, al momento opportuno, ai tuoi collaboratori.
Il MLM si articola, fondamentalmente, su due attività che
procedono in parallelo: la vendita ed il reclutamento, con la
creazione di una squadra efficiente.
Distributore (detto in altri casi incaricato alla vendita) è colui
che vende, ossia “distribuisce” i prodotti di una data Azienda.
Poniamo che tu sia distributore di un prodotto che si vende col
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sistema multilivello. Lavori bene e guadagni una provvigione su
ogni vendita realizzata. Fin qui, niente di eccezionale. I
venditori, se ci sanno fare, possono anche realizzare ottimi
guadagni. Ma il MLM consente di fare molto, molto di più, con
minor fatica.
Infatti, oltre a vendere i prodotti, tu puoi introdurre nel sistema
di vendita altre persone, che entreranno a far parte della tua
squadra di lavoro. Naturalmente, sarà tuo compito istruirle,
incoraggiarle, motivarle: più avanti ti spiegherò come.
Nel linguaggio del MLM, sponsorizzare una persona significa,
appunto, introdurla nel sistema, facendola entrare nella propria
squadra. Il distributore che sponsorizza nuovi distributori si dice
sponsor di quei distributori.
Ora, stai bene attento: ti farò conoscere le enormi potenzialità di
questo lavoro.
Poniamo che tu riesca a sponsorizzare due persone (primo
livello), ognuna delle quali, a sua volta, ne recluterà due
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(secondo livello), e così via a scendere, fino al 4° livello.
Lo schema che ne risulterà sarà il seguente:
TU
1° livello 2
2° livello 4
3° livello 8
4° livello 16
Rappresentiamo graficamente la situazione:
TU
1° LIVELLO
2° LIVELLO
1° LIVELLO
2° LIVELLO
3° LIVELLO
2° LIVELLO
3° LIVELLO
2° LIVELLO
3° LIVELLO
3° LIVELLO
4° LIVELLO
4° LIVELLO
4° LIVELLO
4° LIVELLO
4° LIVELLO
4° LIVELLO
4° LIVELLO
4° LIVELLO
3° LIVELLO
3° LIVELLO
3° LIVELLO
3° LIVELLO
4° LIVELLO
4° LIVELLO
4° LIVELLO
4° LIVELLO
4° LIVELLO
4° LIVELLO
4° LIVELLO
4° LIVELLO
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In totale la squadra sarà formata da 30 persone (2+4+8+16=30).
Il tuo sponsor (cioè, come vedremo più avanti, chi ti introduce
in questa attività) e le persone che lo hanno, a loro volta,
sponsorizzato costituiscono la tua upline. I distributori
sponsorizzati
da
te,
ed
i
soggetti
che
loro
stessi
sponsorizzeranno, dal 1° livello in poi, costituiscono la tua
downline.
Tu guadagnerai provvigioni sia sulle vendite realizzate da te, sia
da quelle realizzate dagli appartenenti al 1°, 2°, 3°, 4° livello;
quindi non sui soli tuoi sforzi, ma su quelli di altre 30 persone.
Chiameremo questa squadra “Squadra A”.
La situazione cambia vistosamente se, invece di sponsorizzare
due persone, ne sponsorizzerai tre, quattro, cinque o sei, e se
ciascuno
dei
componenti
la
squadra
farà
altrettanto
(chiameremo queste Squadre B, C, D, E). Infatti, con un piccolo
impegno supplementare, potrai ritrovarti con 120, 340, 780, o
addirittura 1554 persone che lavorano per te!
E sponsorizzare nuovi distributori non ti sarà difficile, con i
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
trucchi che sto per insegnarti. Quello che ti ho appena detto è
chiaramente riassunto dalla seguente tabella:
Squadra
Squadra
B
Squadra
C
Squadra
D
E
TU
TU
TU
TU
1° livello
3
4
5
6
2° livello
9
16
25
36
3° livello
27
64
125
216
4° livello
81
256
625
1296
340
780
1554
TOTALE 120
Vedi come aumentano i componenti di ciascuna squadra, con un
piccolo sforzo in più?
Come puoi immaginare, questa nuova situazione non è
nemmeno rappresentabile con un grafico: prenderebbe metri e
metri di carta!
Immagina, ora, di guadagnare 10 euro per ogni vendita
realizzata
da
ciascun
componente
della
tua
squadra.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Naturalmente, è un esempio grossolano: le provvigioni possono
essere di molto superiori, oppure inferiori, secondo il prodotto
ed il piano di marketing praticato dalla Società. Però serve per
rendersi conto delle enormi potenzialità di questo sistema.
Dunque, se la tua Squadra è la “A”, guadagnerai 300 euro
(30x10=300). Se è la “B”, 1.200 euro (120x10=1.200). Se è la
“C”, 3.400 euro (340x10=3.400). Se è la “D”, 7.800 euro
(780x10_7.800). Se è la “E”, 15.554 euro (1.554x10=15.554).
Questo ipotizzando che ogni componente della squadra si limiti
ad una sola vendita! Niente male, vero?
In questo sta la portata rivoluzionaria del MLM. Se tu vendi da
solo, guadagnerai le tue brave provvigioni; ma, se formi una
buona squadra, a parità di sforzo i tuoi guadagni si
moltiplicheranno in modo esponenziale.
Più avanti ti spiegherò in modo dettagliato sia come vendere al
meglio i tuoi prodotti, sia come formare e mantenere una
squadra motivata ed efficiente. Per ora, è sufficiente che tu
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
comprenda il meccanismo ed i suoi enormi vantaggi.
Segreto n.1: Il MLM ti consente di guadagnare non solo sul
tuo lavoro, ma su quello di tutta la tua squadra.
Già il fatto di poter realizzare consistenti entrate mensili fa del
MLM un’opportunità interessante.
Ma questo sistema presenta altre peculiarità, che lo rendono
praticamente unico.

Per cominciare occorre un investimento modestissimo, di
solito intorno a 100 euro. Inoltre, non bisogna acquistare i
prodotti per poi rivenderli, ma, quando si ricevono le
ordinazioni, penserà la casa produttrice ad inviarli direttamente
ai clienti. Negli altri campi, le spese di avviamento e di gestione
sono di solito elevatissime. Quanto costa aprire un negozio?
Occorre un immobile, possibilmente un magazzino che si
affacci su una strada frequentata. Se non si possiede già,
bisognerà prenderlo in affitto. E più la strada è commerciale, più
elevato sarà il canone mensile. Poi ci vuole un arredamento
curato. Bisogna allestire una bella vetrina. E, naturalmente,
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
occorrono i prodotti da vendere. Spesso è necessario creare un
magazzino, assumendosi il rischio dell’invenduto.

Non occorre un titolo di studio specifico: tutti possono
avere successo nel MLM, che si tratti di persone che hanno
soltanto la terza media, o di plurilaureati. E non occorrono
particolari competenze: anche il nonno che non ha mai
adoperato un computer, o che non conosce l’inglese, può
intraprendere con successo questa attività.

Non
è
necessaria
nessuna
esperienza
in
campo
imprenditoriale. Si può cominciare da zero, affidandosi ai
consigli del proprio sponsor e ad una buona guida, come quella
che stai leggendo.

I prodotti sono, nella maggior parte dei casi, di qualità
eccellente. Questo consente di venderli facilmente e di
fidelizzare i clienti.

Non ci sono capi né dipendenti: ognuno può lavorare dove,
come, quanto vuole. E’ più facile ritagliarsi del tempo da
trascorrere con la propria famiglia, e concentrare il lavoro nelle
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
ore della giornata in cui ci si sente più efficienti.

Non ci sono limiti spaziali per la vendita del prodotto: si
può espandere la propria rete commerciale in tutto il mondo.

Non occorre un negozio. E’ un’attività che consente di
lavorare in casa.

Offre opportunità di carriera, mette in contatto con tante
persone, consente di partecipare a corsi di aggiornamento e
meeting in località interessanti.

Permette di creare un rapporto personalizzato con il
cliente, il quale gradirà il contatto diretto con una persona che
sappia consigliarlo bene in base alle sue necessità.

E’ un’opportunità di lavoro più interessante rispetto a
quella offerta dal franchising, perché non comporta investimenti
di capitale, non ha limiti territoriali, non vi è scadenza temporale
nel contratto con la casa produttrice, non vi sono costi fissi, né
diritti di ingresso, né royalties.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Segreto n.2: Il MLM è un’attività che richiede investimenti
iniziali bassissimi, è divertente, offre opportunità di
carriera, e consente di realizzare elevati guadagni.
Il MLM consente di vendere prodotti che, a parità di prezzo con
altri, sono di qualità migliore, e quindi hanno una miglior resa
e/o una maggior durata. Inoltre permette, come illustrato sopra,
di realizzare ottime provvigioni, distribuendo il profitto tra i
componenti della squadra di vendita.
Ciò è possibile grazie al risparmio dei costi di distribuzione.
Cosa è la distribuzione? E’ il passaggio del prodotto dal
produttore al grossista, e da quest’ultimo al dettagliante,
passaggio che fa aumentare il prezzo finale.
Ad esempio, una penna costa al produttore 10 centesimi. Viene
venduta al grossista per 20 centesimi: così, il produttore avrà
guadagnato 10 centesimi. Il grossista la rivende al dettagliante
per 50 centesimi, guadagnandone così 30. Infine, il dettagliante
la vende al cliente finale ad 1 euro, guadagnando 50 centesimi.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Risultato: il consumatore avrà pagato 1 euro per una penna il cui
valore iniziale era 10 centesimi; 90 centesimi in più, che si sono
perduti attraverso i canali della distribuzione. Inoltre, ciascuno
dei commercianti interessati alla distribuzione (fabbricante,
grossista, dettagliante) dovrà impiegare parte del suo guadagno
in pubblicità.
Nel MLM, invece, i costi di distribuzione e di pubblicità sono
azzerati. Infatti, il cliente finale ordina il prodotto direttamente
dalla casa produttrice, per il tramite del distributore.
Quanto alla pubblicità, ad essa viene preferito il passaparola dei
clienti soddisfatti, e la fidelizzazione derivante da un rapporto
personale e diretto tra il consumatore ed il distributore.
Il risparmio che ne consegue viene investito nella miglior
qualità delle materie prime e degli ingredienti, e nel profitto del
distributore e della sua squadra.
Segreto n.3: Nel MLM il risparmio dei costi di distribuzione
permette di migliorare la qualità dei prodotti, che così si
fanno pubblicità da soli.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Tornando all’esempio della penna, la casa produttrice potrà
permettersi di affrontare un costo di 20 centesimi per produrla,
migliorandone la qualità. Così il cliente, che la pagherà al
prezzo di 95 centesimi (poco meno di quella di qualità inferiore)
sarà più soddisfatto e la preferirà nei successivi acquisti. Inoltre,
ne parlerà agli amici, facendo aumentare la clientela.
Quando utilizzerà la sua penna in presenza di altri, qualcuno
noterà che, magari, è più graziosa rispetto alle solite penne a
sfera. Si tratterà del colore, del design o di entrambe le cose. Gli
chiederanno: “Dove l’hai comprata?” Oppure: “Ti è costata
molto?” e lui risponderà: “Carina, vero? Costa 95 centesimi,
meno delle altre che si vendono ad 1 euro. E dura anche di più,
per non parlare della qualità dell’inchiostro. Le vende il signor
Tal dei Tali. Se vuoi, ti do i suoi recapiti.”
Così, senza spese di pubblicità, grazie ad una evidente qualità ed
al passaparola, il prodotto viene conosciuto, apprezzato e
venduto. Il signor Tal dei Tali acquisirà nuovi clienti. Tra questi
ci sarà magari qualche persona in gamba che cerca lavoro, ed il
signor Tal dei Tali potrà sponsorizzarla, accrescendo la propria
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squadra e nel contempo offrendo ad altri l’opportunità di
lavorare con profitto. La differenza di 75 centesimi tra il costo
di produzione ed il prezzo di vendita verrà distribuita
dall’Azienda produttrice tra se stessa e la squadra di venditori,
con maggior soddisfazione di tutti.
Segreto n.4: Nel MLM non ci sono spese di distribuzione né
di pubblicità. L’azienda punta sulla qualità dei prodotti, sul
passaparola e sulla soddisfazione economica di ciascuna
squadra di venditori.
Avrai compreso, quindi, che il MLM offre un’opportunità di
lavoro davvero interessante, priva di rischi e di costi
significativi. Ed avrai chiaro che, per avere successo, non sono
necessari né un capitale iniziale né una particolare cultura.
Per cominciare la tua attività prima, per raggiungere il successo
poi, ed infine per mantenerlo nel tempo, ti servono cinque cose
che non costano nulla, e che dipendono esclusivamente da te:
1)Volontà. Devi essere deciso a realizzare i tuoi obiettivi, e fra
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poco ti dirò come metterli a fuoco e formularli correttamente.
2)Impegno. Puoi diventare davvero ricco, ma occorre, da parte
tua, un’applicazione focalizzata e costante.
3)Orientamento all’azione. Per andare dalla condizione in cui ti
trovi (status attuale) a quella che vuoi realizzare (status
desiderato) devi pianificare e compiere delle attività.
4)Atteggiamento positivo. Devi coltivare l’ottimismo ed il
convincimento che, se altri ce l’anno fatta prima di te, anche tu
ce la farai.
5)Desiderio sincero di essere utile agli altri. Il MLM si articola
nelle due attività della vendita e del reclutamento. Il tuo scopo
deve essere quello di soddisfare con efficienza e qualità i
bisogni della gente (vendita) ed aiutare gli altri a raggiungere il
benessere economico (reclutamento). Tienilo sempre presente,
ed i guadagni arriveranno in abbondanza.
Segreto n.5: Nel MLM ti servono cinque cose: Volontà,
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Impegno, Orientamento all’azione, Atteggiamento positivo,
Desiderio sincero di essere utile agli altri.
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RIEPILOGO DELLA CHIAVE 1:

SEGRETO n.1: Il MLM ti consente di guadagnare non
solo sul tuo lavoro, ma su quello di tutta la tua squadra.

SEGRETO n.2: Il MLM è un’attività che richiede
investimenti iniziali bassissimi, è divertente, offre opportunità di
carriera, e consente di realizzare elevati guadagni.

SEGRETO n.3: Nel MLM il risparmio dei costi di
distribuzione permette di migliorare la qualità dei prodotti, che
così si fanno pubblicità da soli.

SEGRETO n.4: Nel MLM non ci sono spese di
distribuzione né di pubblicità. L’azienda punta sulla qualità dei
prodotti, sul passaparola e sulla soddisfazione economica di
ciascuna squadra di venditori.

SEGRETO n.5: Nel MLM ti servono cinque cose:
Volontà, Impegno, Orientamento all’azione, Atteggiamento
positivo, Desiderio sincero di essere utile agli altri.
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Chiave 2:
Come scegliere la Società e lo sponsor
“Cercate, e troverete…”
(Lc. 11,9)
In questo capitolo, ti spiegherò come scegliere, con sicurezza,
l’Azienda che opera nel settore del marketing multilivello più
affidabile ed adatta alle tue esigenze. Ti insegnerò inoltre come
individuare lo sponsor che fa per te.
Adesso che sai cosa è il MLM, è giunto il momento di trovare
una Società ed uno sponsor con i quali lavorare.
Lo sponsor è un soggetto che già opera come distributore e che
è disposto ad introdurti (quindi a “sponsorizzarti”) nel sistema,
perché tu entri a far parte della sua squadra. Deve quindi essere
una persona capace e disponibile.
Cominciamo con la ricerca dell’Azienda. Vai su un motore di
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
ricerca in Internet, e digita di volta in volta: “MLM”;
“marketing multilivello”; “multilivello”; “network marketing”;
“multilevel marketing”;“lavorare da casa”.
Troverai un po’ di tutto, anche tante informazioni superflue. Ci
saranno anche dei siti e dei blog che parlano male di questa
eccezionale opportunità: ignorali!
Tra tanti dati, salteranno fuori le denominazioni di alcune
Aziende che operano nel MLM. Prendine nota. Fatto? Ora hai
un elenco di nomi. Per ciascuna Azienda, crea una scheda
apposita, sulla quale annoterai le notizie utili che andrai
scoprendo, con particolare attenzione a quelle che tra poco ti
indicherò. Utilizza i nomi che hai individuato per trovare,
sempre con l’aiuto del motore di ricerca, i siti delle Aziende in
questione, una per una. Scarta fin dall’inizio i siti dall’aspetto
confuso, improvvisato o poco professionale.
Segreto n.6: Servendoti di un motore di ricerca, puoi trovare
i nomi di molte Aziende operanti nel campo del marketing
multilivello. Prendine nota formando altrettante schede.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Come avrai modo di vedere, oggi sul mercato operano diverse
società di MLM. Come farai a scegliere quella giusta? Dovrai
tener conto di undici fattori:
1)
La storia della Società.
2)
La sua forza finanziaria.
3)
La sua conformità alle prescrizioni di legge.
4)
Il suo piano strategico.
5)
La qualità dei prodotti.
6)
La qualità del management.
7)
Il mercato.
8)
Il piano dei compensi.
9)
La necessità di tenere un magazzino.
10) Il supporto e la formazione offerti ai distributori.
11) Se è l’Azienda che fa per te.
Molti di questi dati possono essere acquisiti consultando i siti
delle Aziende in questione.
Esaminiamoli uno per uno.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
1)
La storia della Società.
E’ una Società di antica tradizione oppure si è affacciata da
poco sul mercato? In linea di massima, una Società giovane, che
magari offre un prodotto nuovo, potrebbe garantire profitti in
breve tempo: infatti, essere i primi è sempre un vantaggio.
Occorre però tener presente che, in questo settore, sono tante le
ditte che falliscono dopo pochi anni: è difficile costruire una
realtà che duri nel tempo e superi le avversità. Conclusione:
meglio affidarsi a Società già esistenti da tempo, che hanno dato
dimostrazione di resistere bene alle inevitabili difficoltà.
Segreto n.7: Scegli un’Azienda che opera già nel mercato da
alcuni anni e che paga velocemente e puntualmente le
provvigioni.
2)
La forza finanziaria della Società.
Si tratta di un ambito in cui indagare è un po’ difficile. Infatti, è
improbabile che la Società di network marketing acconsenta a
fornirti informazioni sul proprio stato patrimoniale. Potrai
attingere informazioni alla Camera di Commercio, richiedendo
una visura o prendendo visione del bilancio annuale. Un indizio
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
sulle condizioni finanziarie della Società consiste nella velocità
e nella puntualità con cui vengono accreditate le commissioni ai
distributori. Puoi contattarne qualcuno. Per avere qualche
nominativo, parti da un motore di ricerca su Internet. Digita il
nome della Società, accompagnato o meno dalla parola
“distributore” e vedi cosa salta fuori. Perdi un po’ di tempo in
questa ricerca: potresti attingere informazioni interessanti.
3)
La conformità della Società alle prescrizioni di legge.
Stai attento a non entrare in una struttura piramidale, che la
legge vieta. Si tratta di una struttura in cui si viene pagati per il
reclutamento di nuovi distributori, senza che ci sia un vero
prodotto da vendere.
Qual è la differenza?
Il marketing multilivello, come ti ho già spiegato, funziona così:
un prodotto viene realizzato direttamente da una ditta di MLM,
oppure viene da questa acquistato presso il fabbricante, e viene
venduto al cliente finale mediante una rete di distributori o
incaricati alla vendita. Ciascun distributore può formare una
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
squadra, e guadagnare non solo sulle vendite effettuate
personalmente, ma anche su quelle realizzate dai componenti
della sua squadra.
Invece in uno schema a piramide non c’è nessun prodotto da
vendere. Il guadagno si ottiene soltanto versando una somma di
denaro, ed inducendo altri a fare altrettanto; e così via, a catena.
A volte c’è un “finto” prodotto che viene ceduto come
corrispettivo del denaro: spesso, una paginetta in inglese
sull’internet marketing, priva di reali contenuti.
Prima o poi il sistema crolla, perché ci sarà un momento in cui
non aderirà più nessuno. Chi è entrato nel “gioco” per primo ne
esce con i soldi di quelli che sono entrati dopo, che restano
truffati. Quindi il sistema è illegale, ed infatti negli Stati Uniti è
da tempo vietato, mentre da noi ciò è avvenuto soltanto con la
legge 17 agosto 2005 n.273.
La parola “marketing” significa vendita. Ma che vendita è, se
manca un vero prodotto da vendere?
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Quindi, per capire se si è in presenza di un sistema organizzato
secondo gli schemi del MLM (legale e spesso molto
remunerativo) oppure di un sistema piramidale (illegale e
truffaldino, causa di perdita economica per chi ci casca) occorre
aver riguardo al prodotto. C’è un prodotto “vero” da vendere?
Facciamo due esempi.

Esempio 1: la Società Belli&Snelli dichiara di vendere
prodotti dietetici. Per diventare distributori, bisogna versare al
proprio sponsor 1000 euro. Successivamente, si ha la possibilità
di guadagnare affiliando nuovi distributori, che a loro volta
versano 1000 euro ciascuno (500 vanno alla Società, 500 allo
sponsor). In realtà, nessun prodotto viene venduto, e si
guadagna solo sul reclutamento di nuove persone.

Esempio 2: la ditta Splendor commercializza prodotti per
pulire la casa. Ogni incaricato guadagna 2 euro per ciascun
prodotto venduto, 300 euro per ogni nuovo distributore
sponsorizzato. Ovviamente, tutte le energie degli incaricati
saranno rivolte alla ricerca di nuove sponsorizzazioni, piuttosto
che alla vendita dei prodotti.
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Conclusione: cerca una Società che venda veramente prodotti
che abbiano consistenza e qualità, e che non fondi il proprio
piano marketing esclusivamente o prevalentemente sulle
sponsorizzazioni. Ciò darebbe luogo ad una struttura piramidale,
che la legge vieta severamente, con sanzioni civili e penali.
Segreto n.8: Evita i sistemi piramidali, anche se chi te li
propone ti garantisce un arricchimento facile e veloce.
4)
Il piano strategico della Società. Dove è diretta l’Azienda?
Quali sono le sue strategie? Su quali prodotti punta in
particolare? Dal sito della Società puoi evincere se questa
mostra di avere idee chiare, oppure se vi è confusione ed
assenza di programmazione.
5)
La qualità dei prodotti. Essi devono essere tali da attrarre
veramente il consumatore. Quest’ultimo deve avere valide
ragioni per acquistare quel dato prodotto da te, piuttosto che al
supermercato. Testane qualcuno personalmente. Come si
presenta? Com’è la confezione? Ha conquistato qualche
riconoscimento nel settore? Se ne è occupata una rivista per
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consumatori? Se si tratta di un cosmetico o di un detergente, è
più concentrato rispetto ai prodotti della concorrenza? E’
piacevole da usare? Presenta reali vantaggi rispetto a prodotti
similari? Tu lo useresti se fossi semplicemente un consumatore,
non interessato alla vendita?
La qualità dei prodotti è molto importante. Se sono scadenti,
sarà difficile venderli; senza considerare che cercare di
affibbiare un prodotto scadente non è certo da professionisti. Tu
vuoi diventare qualcuno nel campo del MLM: devi quindi
puntare sulla qualità. Il prodotto qualitativamente buono si
vende; ma devi fare attenzione al prezzo. Se esso è troppo alto,
le difficoltà nel venderlo saranno inevitabili. Se è troppo basso,
probabilmente la qualità sarà modesta.
L’ideale è che il prodotto costi quanto quelli della concorrenza,
pur essendo di qualità migliore. Ma va bene anche un prodotto
eccellente che costa un po’ di più rispetto a quelli della
concorrenza.
Segreto n.9: Scegli un’Azienda che commercializza prodotti
34
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di qualità, anche se lievemente più cari rispetto a quelli della
concorrenza.
6)
La qualità del management. Chi sono i manager? Da
quanto tempo operano nell’Azienda? Quali sono i loro valori?
La loro filosofia? I risultati conseguiti? Le loro precedenti
esperienze? La loro disponibilità verso i distributori? Cosa
questi ultimi dicono di loro? Anche molti di questi dati si
possono acquisire tramite Internet. Dal sito dell’Azienda ricava i
nomi dei manager di spicco; poi cercali ad uno ad uno, con
ricerche separate. Molto probabilmente attingerai ulteriori
notizie su di loro.
7)
Il mercato. Non andare in controtendenza. Privilegia un
prodotto a vasta diffusione e di uso quotidiano, in un settore in
espansione come la salute, il benessere, la forma fisica, i
cosmetici, l’auto etc. Evita prodotti che si acquistano solo una
volta: tu devi fidelizzare i tuoi clienti, che devono tornare ad
acquistare da te lo stesso prodotto con regolarità. Evita anche i
prodotti di nicchia: sono interessanti, ma non consentono
un’ampia commercializzazione.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Segreto n.10: Scegli un’Azienda che vende prodotti a largo
consumo e possibilmente di uso quotidiano.
8)
Il piano dei compensi. Nella struttura aziendale spiccano
dei distributori leader, che hanno fatto carriera e che sono
presenti nella Società da parecchi anni? Se sì, ci troviamo in
presenza di un piano dei compensi che premia i risultati. Sono
previsti compensi straordinari per i successi della propria
squadra? La risposta affermativa depone bene in favore della
Società: ciò significa che la sponsorizzazione non è fine a se
stessa (come avviene nelle strutture piramidali), ma che è
finalizzata ai risultati ed alla crescita del team.
9)
La necessità di tenere un magazzino. Meglio le Aziende
che non obbligano i distributori a tenere scorte, seppure minime.
Il distributore dovrebbe avere la possibilità di far pervenire il
prodotto
al
dall’Azienda.
proprio
Ciò
cliente,
elimina
ordinandolo
ogni
rischio
direttamente
nell’esercizio
dell’attività.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Segreto n.11: Scegli un’Azienda che non ti obbliga a tenere
un magazzino.
10) Il supporto e la formazione offerti ai distributori. La
Società si occupa della formazione dei distributori? A chi
rivolgersi in caso di dubbi? Sono previsti corsi, riunioni,
teleconferenze? Vi è materiale formativo cartaceo? Chi lo
fornisce?
11) Se è l’Azienda che fa per te. Saresti fiero di lavorare per
questa Azienda? I suoi prodotti sono compatibili con il tuo
sistema di valori? Possono realmente essere utili agli altri? Qual
è la politica dell’Azienda in campo sociale ed ambientale?
Segreto n.12: Scegli un’Azienda per la quale saresti
orgoglioso di lavorare.
A questo punto, avrai riempito le tue schede con una certa
quantità di dati. Forse non sei riuscito a reperire qualche notizia:
lasciala pure in sospeso. Ci torneremo dopo. Quello che ti serve
in questo momento è un quadro d’insieme.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
In base alla mia esperienza, ti posso dire che vi sono delle
ottime Aziende che praticano il Marketing Multilivello, alle
quali ci si può rivolgere senza temere sorprese.
Una di queste è Herbalife, una ditta nata in America e diffusa in
tutto il mondo, che si occupa prevalentemente di prodotti
dietetici ed integratori alimentari, con programmi mirati ed
adattabili a tutte le esigenze.
Un’altra ditta molto interessante è Amway. Nata negli anni ’50
in America, questa ditta offre oggi una gamma vastissima di
prodotti di eccellente qualità, dagli integratori dietetici ai
cosmetici, dai detersivi ai piccoli elettrodomestici ed agli
articoli da regalo. Tutti contraddistinti da marchi esclusivi.
Entrambe
queste
Società
aderiscono
all’AVEDISCO,
un’associazione di aziende di vendita diretta di qualità.
Forniscono, inoltre, un ottimo supporto ai distributori; offrono
un continuo aggiornamento; sono puntuali nei pagamenti.
Da anni ormai mi occupo di crescita personale e ricerca di
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
nuove opportunità di lavoro. Ho quindi avuto modo di
incontrare
tante
Aziende
e
di
testarne
personalmente
l’affidabilità, prima di consigliarle agli altri.
Le due ditte di cui ti ho parlato si sono rivelate rispondenti a
tutti i requisiti che ho elencato in questo capitolo. Sicuramente
ce ne sono altre: a te il compito di scoprirle, seguendo i consigli
che ti ho dato.
Ma forse l’opportunità migliore di tutte… ce l’hai già tra le
mani. Posso dirlo ad alta voce per esperienza diretta.
Hai acquistato questa Guida da Autostima.net, l’editore che
offre i migliori prodotti per la crescita personale, professionale e
finanziaria che ci siano in Italia.
Forse non sai che Autostima.net, oltre ad offrire un ricchissimo
catalogo di strumenti realmente in grado di cambiare la vita,
propone un interessante programma di affiliazione, strutturato
nella forma del marketing multilivello.
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Il bello è che non devi acquistare nulla, né pagare alcun diritto
di ingresso. Aderisci gratuitamente e cominci a promuovere i
prodotti di Autostima.net, avvalendoti dei consigli e del
supporto che l’Editore ti fornisce.
Per ogni prodotto venduto, a te spetta una commissione del
30%. Ma non è tutto: il cliente rimane tuo per 10 anni. Questo
vuol dire che se, in questo lungo lasso di tempo, fa altri acquisti,
su questi tu continuerai a guadagnare le tue commissioni.
Ed ancora: se tramite te una persona si iscrive al programma di
affiliazione, e poi fa un acquisto, tu guadagni fino al 60% sul
valore del suo ordine, grazie ad uno speciale moltiplicatore.
Come vedi, si tratta di un vero e proprio marketing multilivello,
con molti punti di forza: nessun investimento iniziale, altissime
provvigioni, supporto costante e qualificato, pagamenti puntuali,
massima trasparenza.
Personalmente, ho trovato grandi soddisfazioni in questo
sistema di affiliazione. Come ti ho già detto, da anni mi occupo
40
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
di crescita personale, professionale e finanziaria, e tutto ciò che
oggi insegno agli altri l’ho scoperto ed imparato sul campo.
Entrare nel mondo di Autostima.net mi ha consentito non solo
di guadagnare, ma anche di accrescere le mie nozioni e la mia
esperienza,
avvalendomi
della
competenza
dei
migliori
formatori oggi esistenti.
Per questo ho scelto di pubblicare questo libro con
Autostima.net: perché mi dà enormi garanzie di competenza e
professionalità.
Detto questo, vediamo come cercare lo sponsor ideale. Tra tutte
le Società che hai esaminato, quale ti sembra la migliore?
Selezionane al massimo tre, e scrivi loro, servendoti
dell’indirizzo e-mail senz’altro reperibile nei loro siti. Dichiara
di essere interessato a diventare un distributore, e chiedi un
elenco di potenziali sponsor.
Ricevute le notizie richieste, scrivi a queste persone. Non esitare
a chiedere le informazioni che magari non sei riuscito a reperire
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
sul sito, o ad approfondire le notizie che non ti sono chiare. Poi
aspetta le risposte. Esse ti consentiranno di fare, finalmente, la
tua scelta.
Lo sponsor ideale deve: 1) rispondere tempestivamente,
massimo in quarantotto ore; 2) essere chiaro ed esauriente nel
rispondere ai tuoi dubbi; 3) non proporti di entrare nel sistema
prima di avere le idee chiare su come esso funziona; 4) essere
disponibile a fornirti materiale informativo, anche solo in
formato elettronico ( che non gli costa nulla); 5) mostrarsi subito
pronto a darti supporto e formazione.
Se lo sponsor ti invia materiale informativo, esaminalo
attentamente. Come si presenta? E’ attraente, ben fatto,
esauriente? In tal caso, rivela un’Azienda che opera con
professionalità. E’ scadente, poco chiaro, inconsistente, magari
sgrammaticato? Lascia perdere quello sponsor e quell’Azienda.
Segreto
n.13:
Lo
sponsor
ideale
deve
rispondere
tempestivamente alla tua richiesta di informazioni; non deve
essere pressante; deve fornirti materiale esauriente, ben
42
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
fatto, dall’aspetto professionale.
.
Il potenziale sponsor che risponde a questi requisiti è quello
giusto. Scegli lui e l’Azienda che rappresenta. A parità di
merito, scegli lo sponsor che rappresenta l’Azienda che trovi più
in linea con il tuo sistema di valori, i tuoi gusti, i tuoi interessi,
le tue potenzialità.
Hai scelto? Scrivi allo sponsor e chiedigli quanto occorre per
diventare un distributore.
Attenzione: ti si chiederà un piccolo investimento iniziale, di
solito poche decine di euro (a meno che tu non decida di aderire
ad Autostima.net). Ciò è perfettamente lecito, e direi logico.
Infatti, ti verranno inviati materiale informativo, cataloghi, forse
qualche prodotto. Se l’Azienda dovesse sostenere la spesa
dell’invio di questo materiale a persone che poi, magari, si
rivelano inaffidabili o non realmente interessate all’attività,
fallirebbe in breve tempo. Un buon filtro è quindi costituito dal
pagamento: chi non ha serie intenzioni di lavorare non è
disposto a spendere un centesimo.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Segui quindi le istruzioni del tuo sponsor, ed entra nel sistema.
Oppure, se vuoi risparmiarti la fatica di cercare uno sponsor,
aderisci direttamente ad Autostima.net.
Fatto? Congratulazioni! Sei diventato imprenditore. E’ il
momento di dare alla tua impresa una struttura solida ed un
energico impulso iniziale.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
RIEPILOGO DELLA CHIAVE 2:

SEGRETO n.6: Servendoti di un motore di ricerca, puoi
trovare i nomi di molte Aziende operanti nel campo del marketing
multilivello. Prendine nota formando altrettante schede.

SEGRETO n.7: Scegli un’Azienda che opera già nel mercato
da alcuni anni e che paga velocemente e puntualmente le
provvigioni.

SEGRETO n.8: Evita i sistemi piramidali, anche se chi te li
propone ti garantisce un arricchimento facile e veloce.

SEGRETO n.9: Scegli un’Azienda che commercializza
prodotti di qualità, anche se lievemente più cari rispetto a quelli
della concorrenza.

SEGRETO n.10: Scegli un’Azienda che vende prodotti a largo
consumo e possibilmente di uso quotidiano.

SEGRETO n.11: Scegli un’Azienda che non ti obbliga a
tenere un magazzino.

SEGRETO n.12: Scegli un’Azienda per la quale saresti
orgoglioso di lavorare.

SEGRETO n.13: Lo sponsor ideale deve rispondere
tempestivamente alla tua richiesta di informazioni; non deve essere
pressante; deve fornirti materiale esauriente e ben fatto.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Chiave 3:
Stabilisci obiettivi che lavorano per te
“Non vi sarà mai vento favorevole per il marinaio che non sa
dove andare…”
Seneca
In questo capitolo, ti spiegherò come definire i tuoi obiettivi
economici e come tradurli in un concreto piano d’azione.
Inoltre, ti insegnerò un esercizio di rilassamento e di
visualizzazione, che ti sarà utile anche in seguito, per aiutarti a
realizzare più velocemente gli obiettivi che hai stabilito. Per
finire, apprenderai come prevenire gli autosabotaggi, e come
comportarti nello svolgimento del piano d’azione che hai
elaborato, per renderlo flessibile ed adattabile alle circostanze..
Non basta dire che vuoi diventare un imprenditore di successo
nel campo del marketing multilivello. Devi dare al tuo obiettivo
un contenuto preciso e dettagliato. Così disporrai di una bussola
che ti consentirà di selezionare le azioni mirate al suo
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
raggiungimento.
Il relativo processo si articola in tre fasi:
1)
Creazione della tua Visione personale
2)
Definizione dell’obiettivo da raggiungere
3)
Traduzione dell’obiettivo in un piano d’azione.
Cominciamo dalla Visione. Essa è la vivida rappresentazione di
te stesso, come vorresti essere. Quanto più sarai in grado di
crearla dentro di te con intensità e realismo, tanto più avrai
probabilità di successo.
Per farlo, ti suggerisco un esercizio, la cui acquisizione ti sarà
utile anche nei passi successivi.
Prenditi un’ora di tempo, in cui sei sicuro di non essere
disturbato da nessuno.
Stacca il telefono, il cellulare, il citofono.
Prepara tutto l’occorrente: un tavolo ed una sedia, un quaderno
nuovo e dalla grafica che ti piace, una penna nuova con
inchiostro di un colore di tuo gradimento, un cartoncino delle
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
dimensioni di un biglietto da visita.
Siediti sulla sedia in prossimità del tavolo, come se dovessi
scrivere. Tieni la schiena diritta, ma non rigida; entrambi i piedi
poggiati a terra; le mani sulle ginocchia. Chiudi gli occhi, e fai
tre respiri profondi. Poi trascorri qualche minuto ascoltando il
ritmo del tuo diaframma che va su e giù. Ora comincerai a
rilassarti.
Visualizza, cioè immagina vivamente, il colore rosso. Può
essere una macchia informe, oppure un oggetto di questo colore.
Tenendo in mente il colore rosso, rilassa tutto il tuo corpo. Senti
che i piccoli muscoli che hai intorno agli occhi si distendono;
poi anche la fronte, i muscoli del capo e della nuca si rilassano.
Porta quindi la tua attenzione alla spalla destra: senti che si
scioglie e si abbandona. Questo senso di rilassamento si
trasmette al braccio destro e poi alla mano, che ricadono
abbandonati sulle ginocchia. Passa quindi alla spalla sinistra,
che pure si scioglie e si abbandona; quindi al braccio ed alla
mano sinistra.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Continua a respirare con ritmo lento e regolare. Senti il
diaframma che si muove pacatamente; senti l’addome libero da
ogni tensione. Passa alla schiena. Avverti che ogni muscolo si
scioglie e si rilassa. Giungi al bacino, per poi passare alla gamba
destra. Sentila rilassata e distesa; il piede poggia a terra in
maniera naturale e senza sforzi; le dita sono rilassate e sciolte.
Avverti la stessa sensazione alla gamba sinistra. Ora,
continuando a respirare regolarmente, visualizza il colore
arancione. E’ un colore vivace, legato all’entusiasmo ed al
dinamismo. Sentiti carico di energia e desideroso di agire. Poi
visualizza il colore giallo, evocativo dell’oro, della ricchezza,
ma anche dell’efficienza e dell’ordine mentale. Senti che nella
tua vita tutto è in perfetto ordine, dentro e fuori di te. Visualizza
quindi il colore verde, e sentiti in pace con tutto e con tutti.
Avverti e vivi dentro di te un profondo senso di pace. Passa ora
a visualizzare il colore blu. Gusta la bellezza di questo colore e
sentiti pieno d’amore: per la vita, per gli altri, per te stesso. Poi
visualizza per qualche istante il colore indaco, e quindi il viola:
è il colore dell’interiorità, della spiritualità, che ti mette in
contatto con gli strati più profondi del tuo essere.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Non preoccuparti se hai difficoltà a visualizzare bene i colori,
oppure a provare dentro di te le sensazioni associate ad essi, o
ancora a rilassarti profondamente. Per il momento, va bene così.
In questa fase, non occorre che tu esegua l’esercizio in maniera
perfetta. Esso ti servirà anche successivamente; prenderai
l’abitudine di eseguirlo sempre, con regolarità; e vedrai che, con
la ripetizione nel tempo, ti abituerai a rilassarti sempre più
facilmente e velocemente, e ad immaginare vividamente e con
realismo ciò che vorrai.
A questo punto, sei in uno stato di profondo rilassamento; o
almeno, anche se per te l’esercizio è qualcosa di nuovo ed
ancora non sei in grado di eseguirlo perfettamente, sei in una
condizione diversa rispetto a quella della veglia vigile.
Lascia la tua mente libera di immaginare la vita che vorresti.
Pensa a te stesso tra cinque anni. Come vorresti essere? Quale
aspetto vorresti avere? Come vorresti vestire? Quale casa
vorresti abitare? Come vedi il tuo lavoro di persona di successo?
Quanto vorresti guadagnare ogni
mese?
Cosa vorresti
possedere? Vorresti dedicarti ad attività di volontariato? Quali?
50
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Come vorresti che vivesse la tua famiglia? Che vita sociale
vorresti condurre? Vorresti viaggiare? A quali hobby ti vorresti
dedicare?
Immagina te stesso vividamente, come un bambino che sogna
ad occhi aperti. Vediti impegnato al lavoro con soddisfazione.
Senti la gioia del tuo ruolo. Immagina di leggere il tuo estratto
conto bancario, e di provare gioia nel vederne l’importo. Vediti
nella casa dei tuoi sogni, vestito come desideri, circondato dai
tuoi familiari ed amici. Vivi dentro di te queste sensazioni più
intensamente possibile; immagina con tutti e cinque i sensi.
Senti il profumo che desideri usare; il gusto delle pietanze che
ami; i tessuti ed i materiali dei quali ti vorresti circondare; i
suoni, le parole che vorresti sentire. A questo punto, sfuma la
tua visione e ricomincia a visualizzare i colori, in senso inverso.
Comincia dal viola, poi passa all’indaco, al blu, al verde, al
giallo, all’arancione, al rosso.
Ora apri gli occhi. Prendi il tuo quaderno, aprilo alla prima
pagina, e scrivi in alto, al centro: “La mia Visione”. Metti nero
su bianco, nel modo più dettagliato possibile, la tua Visione.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Precisa la data in cui vuoi che essa si realizzi. Aggiungi il tuo
nome e cognome.
Ad esempio: “E’ il 15 luglio 2009. Io, Mario Rossi, sono un
grosso imprenditore nel campo del marketing multilivello.
Guadagno più di 20.000 euro al mese, ed il mio lavoro mi dà
grandi soddisfazioni. Infatti, vendo dei prodotti cosmetici di
grande qualità, che aiutano la gente a migliorare la propria
immagine; e, nel contempo, offro ad altri l’opportunità di
intraprendere un lavoro altamente remunerativo, inserendoli
nella mia squadra e dando loro l’opportuno addestramento.
Vesto in modo elegante. La mia casa è una graziosa villa a due
piani, con una piscina ed un rigoglioso giardino…” e così via.
Ora è il momento di tradurre la tua Visione in un obiettivo.
Vai alla pagina successiva del quaderno, e rendi in una frase ben
definita
quello
che
vorresti
fare
e
diventare.
Il tuo obiettivo, per essere efficace, deve avere delle
caratteristiche ben precise.
Deve essere:
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
1) attraente: deve suscitare in te una forte emozione, la spinta a
darti da fare per realizzarlo;
2) misurabile. Non affermare: “Voglio diventare ricco”; dì
piuttosto: “Voglio guadagnare 200.000 euro in un anno”;
3) la sua realizzazione deve dipendere da te. Non prefiggerti
obiettivi il cui raggiungimento dipende da ciò che altre persone
faranno o non faranno. L’unico artefice della sua realizzazione
devi essere tu;
4) espresso in termini positivi. Non dire: “Non voglio più
avere debiti”, ma piuttosto: “Voglio raggiungere l’indipendenza
economica”;
4) con una scadenza. Stabilisci un termine realistico entro cui
raggiungerlo;
6) espresso al tempo presente. Non affermare: “Tra cinque
anni guadagnerò 20.000 euro al mese”, ma piuttosto:
“Guadagno 20.000 euro al mese”;
7) ecologico. Deve, cioè, essere in linea con i tuoi valori, ed il
tuo impegno per raggiungerlo non deve nuocere né alla tua
salute, né ai tuoi affetti, né a quello che per te conta di più.
Un esempio di obiettivo potrebbe essere: “E’ il 15 luglio 2012.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Guadagno 20.000 euro al mese con un’interessante attività di
marketing multilivello. Sono felice e soddisfatto, perché offro ai
miei clienti dei servizi di qualità e vengo pagato bene per
questo”.
Segreto n.14: Un obiettivo, per essere efficace, deve essere
attraente, misurabile, espresso in termini positivi ed al
tempo presente, con una scadenza, ecologico, ed inoltre la
sua realizzazione deve dipendere esclusivamente da te.
Oltre al quaderno, scrivi l’obiettivo sul cartoncino, che porterai
sempre con te (ad esempio nel portafoglio) e leggerai spesso
durante la giornata.
Con questi esercizi, hai attivato il tuo inconscio: un potente
alleato che collaborerà alla realizzazione di ciò che desideri. Più
avanti vedremo come tenere sempre attivo questo “pilota
automatico”
che
indirizzerà
le
tue
azioni
verso
raggiungimento dell’obiettivo.
Attenzione, a questo punto, agli autosabotaggi.
54
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
il
A volte succede di prefiggersi un obiettivo, di cominciare ad
agire per realizzarlo, e poi, strada facendo, di deviare dal
cammino intrapreso, cominciando a compiere azioni che non
sono funzionali all’obiettivo che vogliamo raggiungere, o
accampando scuse di ogni genere (“Questo raffreddore mi
impedisce di concentrarmi. Continuerò domani”. “E’ da tempo
che non vedo Luisa. Le telefono per sapere come sta, poi
comincerò il mio lavoro”, e poi magari Luisa ci propone di
accompagnarla a fare compere, e come dirle di no? E così via).
Insomma, vogliamo realizzare il nostro obiettivo, ma è come se
dentro di noi ci fosse un “nemico” che rema contro, spingendoci
nella direzione opposta…
Per prevenire questi comportamenti, ci viene in aiuto la PNL, o
Programmazione Neuro Linguistica: una scienza legata alla
crescita personale che dà delle risposte molto pratiche ed
efficaci a chi vuole migliorare sensibilmente la propria vita. Chi
vuole raggiungere l’eccellenza in ogni campo, dalla vita privata
a quella finanziaria, non può fare a meno di approfondirne i
contenuti. Cosa afferma in proposito la PNL? Che se noi ci auto
55
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
sabotiamo, molto probabilmente sarà perché non vogliamo
perdere un vantaggio secondario che ci deriva dalla situazione
in cui attualmente ci troviamo.
Insomma, vorremmo sì raggiungere una condizione diversa e
più soddisfacente; ma nella situazione attuale esistono dei
vantaggi, dei quali magari nemmeno ci rendiamo conto, ed ai
quali non vogliamo rinunciare.
Facciamo un esempio. Poniamo che io voglia dimagrire di dieci
chili in un anno. L’obiettivo è attraente, perché non vedo l’ora
di conquistare una taglia che mi permetta di indossare i capi che
più mi piacciono, di sentirmi seducente e sicuro di me; è
misurabile (ho stabilito di voler perdere dieci chili, in un
termine ben preciso); la sua realizzazione dipende da me; è
espresso in termini positivi; è ecologico, perché la mia salute e
la mia vita di relazione ne trarranno giovamento; ed inoltre lo
penso al tempo presente, come se già si fosse realizzato.
Eppure… non riesco a mantenere la dieta che mi è stata
assegnata. La rispetto per qualche giorno, poi… non so resistere
alla tentazione di un bignè al cioccolato, e me lo concedo,
56
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
dicendo a me stesso che domani ricomincerò daccapo e
certamente, questa volta, mi impegnerò di più. Inutile dire che
questa è una pietosa bugia: come le esperienze di tutti
insegnano, il circolo vizioso è destinato a ripetersi infinite volte,
e verrà un giorno in cui, con un senso di frustrazione, rinuncerò
per sempre al mio obiettivo.
Prevenire gli autosabotaggi è facile. Continuando con
l’esempio, è probabile che io trovi nel cibo una fonte di
soddisfazione. Magari mangiare mi fa sentire più rilassato.
Allora, il rimedio consiste nel trovare altre situazioni che, in
alternativa al cibo, mi diano lo stesso grado di soddisfazione:
potrò praticare degli esercizi di rilassamento, oppure leggere di
più (innescando ulteriori vantaggi), o ancora dedicarmi al
bricolage (e chissà che non possa scoprire un mio nuovo
talento) e così via.
Quindi, quando formuli un obiettivo, chiediti se, per caso, nel
tuo status attuale non vi sia un vantaggio secondario che
potrebbe sabotarti lungo il percorso. Se c’è, trova una situazione
che ti dia lo stesso vantaggio e ponila in essere frequentemente.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Procederai speditamente verso la meta.
Segreto n.15: Per evitare auto sabotaggi, fa sì che le azioni
che portano alla realizzazione del tuo obiettivo ti consentano
di mantenere gli stessi vantaggi secondari del presente.
Ora passiamo a formulare un piano d’azione. Come pianificare?
Di solito si fa così. Si parte dalla situazione attuale, e poi si
programmano le azioni da compiere per realizzare una
situazione diversa.
Peccato che, nella maggior parte dei casi, questa pianificazione
lineare e razionale non funzioni. Essa, infatti, si basa soltanto su
una metà del nostro cervello: l’emisfero sinistro, che presiede
alla logica, alla razionalità, al linguaggio, alla capacità
matematica, e non utilizza l’altra metà, l’emisfero destro, che
produce creatività, fantasia, capacità di sintesi, intuizione,
immaginazione visiva, e che inoltre presiede all’attività onirica.
Vogliamo precluderci l’utilizzo di queste risorse?
Segreto n.16: Per elaborare un piano d’azione efficace,
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
utilizza tutte le risorse di cui la tua mente dispone.
Per pianificare efficacemente, fai dunque così.
Rilassati, utilizzando l’esercizio di visualizzazione dei colori
che ti ho insegnato. Quando sei completamente rilassato, rivedi
la tua Visione: quella che ti è servita per la definizione del tuo
obiettivo. Visualizza te stesso nella situazione in cui vuoi
trovarti tra un anno. Osservati mentre parli, ti muovi, lavori.
Come sei vestito? Dove ti trovi? Com’è il tuo ambiente di
lavoro? Che macchina guidi? Come si svolge la tua attività?
Visualizza il tuo conto in banca, come lo vorresti. Hai dei
collaboratori? Come sono? Com’è la tua casa? Da chi sei
circondato, nel lavoro e nella vita privata?
Aggiungi con calma tutti i particolari della tua vita, come tu
vuoi che sia tra un anno. Guardati dall’esterno, come se stessi
assistendo ad un film di cui sei tu il protagonista. Poi entra nel
film, in te stesso; vivi le sensazioni associate alla tua
condizione. Senti la gioia e la soddisfazione di avere raggiunto
il tuo obiettivo e di viverlo pienamente; osserva l’ambiente in
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cui vivi e quello in cui lavori, che sono perfettamente conformi
ai tuoi gusti; avverti il piacere di guidare l’auto che desideravi;
gusta i cibi che ti piacciono; senti i suoni ed avverti gli odori
associati all’ambiente in cui ti trovi; tocca i materiali dai quali
sei circondato e vivi le sensazioni che ti danno.
Adesso esci dal film, ed osservati ancora per qualche minuto
dall’esterno. Poi riavvolgi il film all’indietro, velocemente,
tornando alla tua situazione attuale.
Così facendo, ordinerai al tuo inconscio di comunicarti tutti i
passi da compiere per la realizzazione del tuo obiettivo. Questi
passi, dentro di te li conosci già. Infatti, il nostro inconscio non
è capace di distinguere una situazione reale da una intensamente
immaginata. Se dentro di te hai immaginato vividamente come
vorresti essere tra un anno, calandoti intensamente, con tutti i
cinque sensi, in questa situazione, come se fosse già attuale, per
il tuo inconscio sarà così. Per lui, tu ti trovi già in quella
situazione. E se già ti ci trovi, sicuramente saprai come hai fatto
per arrivarci.
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A questo punto, ritorna allo stato di veglia, visualizzando i
colori in ordine inverso, dal viola al rosso; poi prendi carta e
penna e scrivi tutto quello che ti viene in mente, tutte le azioni
che senti possano essere utili per realizzare il tuo obiettivo.
Scrivi di getto, concedendoti tutto il tempo necessario, e non
scartare niente, nemmeno le idee che ti sembrano più strambe.
Scrivi liberamente, associando le idee tra di loro, se lo ritieni
utile, o collegandole con frecce o con i segni che ritieni più
efficaci. Ti ritroverai con uno o più fogli pieni di appunti. Ora
entra in gioco l’emisfero sinistro del cervello, la parte razionale.
Prendi il tuo quaderno (quello sul quale hai scritto la Visione),
ed ordina le idee in una sequenza di azioni finalizzate
all’obiettivo finale.
Ti raccomando di non essere esitante. Se hai un’idea, mettila
velocemente su carta. Certo, devi chiederti se è praticabile; ma
non stare a pensarci giorni e giorni. Se la tua mente razionale ti
dice che sì, è praticabile, non fermarti a spaccare il capello in
quattro, ed inizia ad agire immediatamente. Considera che,
statisticamente, le persone di successo sono quelle che prendono
le loro decisioni velocemente, e che le cambiano lentamente.
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Segreto n.17: Elabora un piano d’azione immaginando
vividamente ed intensamente il tuo obiettivo come se lo
avessi già raggiunto, scrivendo di getto tutte le idee che ti
vengono in mente, e poi ordinandole in una sequenza
razionale.
Ora hai un piano da seguire. Comincia a svolgerlo, passo dopo
passo, verificandone l’efficacia strada facendo. Sii flessibile. Se
ti accorgi che una data azione non è efficace, non sentirti
frustrato: è assolutamente normale. Sostituiscila con qualcosa di
nuovo,
che
sia
sempre
finalizzato
al
raggiungimento
dell’obiettivo. Ogni giorno verifica l’efficacia dei passi che
compi e, se necessario, correggi il tiro. Porta sempre con te
un’agendina o un piccolo bloc-notes in cui poter annotare altre
idee o spunti che ti vengono in mente, provenienti da te stesso o
ispirati da quello che vedi o senti durante la giornata.
Segreto n.18: Sii flessibile e creativo. Verifica l’efficacia delle
azioni compiute e, se necessario, sostituiscile con altre.
Prendi nota delle idee e degli spunti che ti vengono in mente,
e poi integrali nel tuo piano d’azione.
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Più avanti, nell’ultimo capitolo, ti rivelerò un trucco utilissimo
per mantenerti sempre focalizzato sul tuo obiettivo e per
verificare, giorno dopo giorno, l’efficacia delle tue azioni.
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RIEPILOGO DELLA CHIAVE 3:

SEGRETO n.14: Un obiettivo, per essere efficace, deve
essere attraente, misurabile, espresso in termini positivi ed al
tempo presente, con una scadenza, ecologico, ed inoltre la sua
realizzazione deve dipendere esclusivamente da te.

SEGRETO n.15: Per evitare auto sabotaggi, fa sì che le
azioni che portano alla realizzazione del tuo obiettivo ti
consentano di mantenere gli stessi vantaggi secondari del
presente.

SEGRETO n.16: Per elaborare un piano d’azione efficace,
utilizza tutte le risorse di cui la tua mente dispone.

SEGRETO n.17: Elabora un piano d’azione immaginando
vividamente ed intensamente il tuo obiettivo come se lo avessi
già raggiunto, scrivendo di getto tutte le idee che ti vengono in
mente, e poi ordinandole in una sequenza razionale.

SEGRETO n.18: Sii flessibile e creativo. Verifica
l’efficacia delle azioni compiute e, se necessario, sostituiscile
con altre. Prendi nota delle idee e degli spunti che ti vengono in
mente, e poi integrali nel tuo piano d’azione.
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Chiave 4:
Come prepararsi
al Marketing Multilivello
“Chi fa domande, non può evitare le risposte.”
Proverbio del Camerun
In questo capitolo, ti spiegherò cosa ti è necessario conoscere
per svolgere bene la tua attività di distributore. Ti insegnerò,
inoltre, quali domande porti e dove indirizzare le tue ricerche
per acquisire queste conoscenze.
Ci sono tre elementi che devi conoscere bene per partire col
piede giusto: i prodotti, l’azienda, il piano marketing.
Conoscere a fondo i prodotti ti servirà per venderli
efficacemente. Conoscere l’azienda è indispensabile per
rassicurare i potenziali clienti e/o distributori. Conoscere il
piano marketing è necessario sia per capire esattamente cosa
puoi aspettarti in termini economici (e di conseguenza
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
indirizzare adeguatamente le tue azioni rispetto all’obiettivo che
vuoi raggiungere), sia per dare spiegazioni esaurienti a coloro
che potrebbero entrare nella tua squadra.
Una piccola anticipazione. Ricorda che tutti, sia i tuoi potenziali
clienti che coloro che potresti sponsorizzare, vogliono essere
prima motivati, poi informati, ed infine rassicurati. Ce lo
insegnano i più autorevoli formatori nel campo del marketing,
che proprio su questa constatazione basano metodi efficacissimi
per pervenire alla vendita.
Dunque è essenziale che tu, innanzi tutto, sia in grado di far
“sentire” ai tuoi interlocutori i benefici che riceveranno
dall’acquisto del prodotto o dalla partecipazione alla tua
squadra; poi, dovrai informarli sulle caratteristiche del prodotto
o dell’Azienda della quale potrebbero diventare partner; infine,
dovrai soffermarti sulle garanzie offerte a coloro che acquistano
il prodotto o che diventano distributori.
Segreto n.19: Sia i potenziali clienti, che i potenziali
distributori, vogliono essere prima motivati, poi informati,
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ed infine rassicurati.
Cominciamo dai prodotti. Ti consiglio di acquistare un
quaderno a schede rimuovibili: su ognuna di esse annoterai
quello che è importante sapere su ciascun prodotto che venderai.
Ricorda che la prima cosa alla quale la gente pensa quando
compra un bene o un servizio, sono i benefici che quel bene o
servizio apporterà. Rappresentarsi anticipatamente i benefici è
in grado di scatenare emozioni che predispongono il cliente
all’acquisto.
Se io compro un bagno schiuma, non penso subito alla sua
composizione,
né
al
fatto
che
possa
essere
testato
dermatologicamente. Questi sono dati che possono interessarmi,
certo, ma in un secondo momento. Penso invece a come quel
bagno schiuma renderà la mia pelle, alla sua fragranza, al fatto
che, utilizzandolo, potrò essere più seducente. Per ogni prodotto
che venderai, quindi, cerca di comprendere i benefici che
potrebbe comportare per il cliente che lo acquisterà, e pensa a
questi benefici in termini di emozioni.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Come ti ho detto, il potenziale cliente deve essere emotivamente
coinvolto. E’ un argomento che approfondiremo parlando della
vendita.
Tornando al bagno schiuma, annota tutti i vantaggi che possono
derivare dal suo utilizzo. Che effetti ha sulla pelle? Qual è la sua
fragranza? Questa è seducente? E’ energizzante? E’ rilassante?
E’ rinfrescante? Che sensazioni proverà chi lo utilizzerà? Si
sentirà più a proprio agio durante la giornata? Proverà una
sensazione di abbandono e relax, immerso nella vasca da bagno,
magari dopo una dura giornata di lavoro? E così via.
Mescola sincerità ed immaginazione. Sincerità per descrivere i
reali pregi del prodotto (per essere professionale, non devi
inventare nulla); ed immaginazione per prefigurarti tutti i
vantaggi che ne derivano. Conoscerli ti sarà utile non soltanto
nei colloqui con i possibili clienti, ma anche nei riguardi dei
candidati distributori. Per questi ultimi, infatti, può essere
importante, e stimolante, percepire i benefici derivanti d ciò che
dovrebbero commercializzare.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Segreto n.20: La prima cosa alla quale i clienti (ma anche i
potenziali distributori) badano sono i benefici che derivano
dal prodotto.
Fatto
questo,
composizione,
annota
modalità
le
caratteristiche
di
lavorazione,
del
prodotto:
concentrazione,
possibile durata, numero di volte in cui si può utilizzare, prezzo.
Se possibile, utilizza tu stesso il prodotto: è un ottimo modo per
conoscerlo realmente. Se ciò non è possibile, esamina
attentamente tutte le informazioni che ti fornisce l’Azienda.
Annota poi le ragioni per le quali il prodotto è preferibile
rispetto a quello della concorrenza. Il prezzo è più basso?
Verifica se ciò avviene a parità di qualità con gli altri prodotti
similari. Il prezzo è più alto? Probabilmente la qualità sarà
migliore; magari il prodotto sarà più concentrato rispetto a
quello della concorrenza, ed idoneo a durare di più; quindi
quella che può apparire una maggiore spesa si traduce in un
risparmio. Prendi nota di tutte queste caratteristiche. Se le
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differenze
rispetto
ai
prodotti
della
concorrenza
sono
sostanzialmente poche, puoi puntare su altri vantaggi, come
tempi di consegna più veloci, migliore supporto nella zona in
cui abita il cliente, e così via.
Conoscere a fondo le caratteristiche del prodotto potrà esserti
utile in seguito, per informare adeguatamente i clienti, ed anche
per rassicurarli in ordine alla sicurezza del loro acquisto.
Segreto n.21: Annota tutte le caratteristiche del prodotto
utili per coinvolgere, informare e rassicurare i potenziali
clienti.
Dedica qualche giorno, con la massima concentrazione, a
costruire il tuo schedario di prodotti. Essendo le schede
rimovibili, potrai aggiungerne altre man mano che l’Azienda
proporrà qualcosa di nuovo, e potrai sostituire quelle ormai
superate, quando i prodotti esistenti saranno aggiornati oppure
sostituiti da una nuova linea. Un’Azienda forte e vitale, infatti,
si adegua nel tempo alle tendenze del mercato, ai gusti ed alle
esigenze dei consumatori, ed aggiorna puntualmente i propri
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
distributori su tutte le novità. Ti arriveranno periodicamente a
casa delle riviste con la descrizione di nuovi prodotti in
catalogo. Ricorda di leggerle attentamente, e di prendere
appunti: esse contengono consigli preziosi per trarre il massimo
vantaggio dalla vendita delle ultime novità.
Segreto n.22: Leggi con la massima attenzione le riviste
periodiche di aggiornamento che l’Azienda ti invierà.
Passiamo ora all’Azienda. Certamente te ne sarai fatta un’idea
abbastanza esauriente nel momento in cui hai deciso di entrare a
farne parte.
Ora è il momento di familiarizzare con essa, in modo tale da
poter informare e rassicurare adeguatamente sia i clienti, che i
possibili distributori. Infatti, può essere utile sapere, prima di
procedere all’acquisto, che un certo prodotto è realizzato,
piuttosto che da una piccola fabbrica, da un’azienda operante in
molti Paesi del mondo, quotata in borsa, che dispone di certe
tecnologie, e così via.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Così, pure, ed esattamente come hai fatto tu, un aspirante
distributore vorrà conoscere la solidità economica dell’Azienda.
Quindi leggi attentamente il materiale che ti è stato inviato, e, se
necessario, colma alcune lacune informandoti con il tuo sponsor
o scrivendo direttamente all’Azienda (ci saranno indirizzi e
numeri telefonici ai quali rivolgersi).
Da quanto tempo è stata costituita la Società? Qual è il suo
volume di vendite? Al momento attuale, esso è in aumento? Chi
sono i responsabili? Qual è la loro esperienza? E la loro
preparazione professionale? Quanti venditori ha oggi l’Azienda?
Come contattarla? Dispone di un numero verde? Appartiene ad
associazioni professionali o imprenditoriali del proprio ramo?
Paga regolarmente le provvigioni? Che tipo di garanzia offre a
chi acquista?
Segreto n.23: Cerca di acquisire più informazioni possibile
sulla professionalità, correttezza e serietà dell’Azienda.
Infine, il piano marketing. Per prospettare questa opportunità in
modo convincente ai possibili distributori, devi conoscere a
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
fondo il piano di marketing adottato dall’Azienda.
Studia il materiale messo a tua disposizione, nel quale ci sarà
sicuramente una spiegazione delle provvigioni erogate ad ogni
livello, di eventuali premi ed incentivi, delle possibilità di
carriera all’interno dell’Azienda, secondo il volume di vendite
effettuate da te e dalla tua squadra.
Qual è la provvigione per le vendite dirette? A quale percentuale
corrisponde? Quali sono le percentuali, le commissioni, i premi,
gli incentivi ad ogni livello? E’ necessario un numero minimo di
acquisti per restare nella categoria dei distributori attivi o per
ottenere un premio di produzione? Se sì, quale? Per ricevere una
commissione sul lavoro di squadra, è necessario che
quest’ultima abbia un numero minimo di componenti? Sono
previsti premi e commissioni extra legati alle dimensioni e/o
alle vendite della tua organizzazione? Poi prepara delle ipotesi
future su ciò che tu ed i tuoi distributori potete realizzare.
Segreto n.24: Servendoti delle informazioni acquisite
riguardo al piano dei compensi, prepara delle proiezioni sui
possibili guadagni tuoi e della tua squadra.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Ricorda che ogni proiezione deve essere realistica, cioè deve
tener conto del fatto che non tutti i componenti della tua squadra
si riveleranno capaci di vendere e di reclutare, a loro volta,
nuovi distributori. Per questo, la tua attività di reclutamento e di
addestramento
di
nuovi
distributori
deve
continuare
incessantemente, puntando comunque alla qualità.
Tornando alle proiezioni, esse ti potranno essere utili nel
reclutare nuovi collaboratori. Infatti, come abbiamo detto, la
gente ha bisogno di essere coinvolta: e cosa è più coinvolgente
di una allettante prospettiva di guadagni futuri?
E’ però necessario, come ti ho detto prima, che la tua
elaborazione sia realistica; ed inoltre che tu, quando la
sottoporrai a nuovi, potenziali collaboratori, sottolinei il fatto
che si tratta comunque di un’ipotesi, e che i guadagni potranno
essere superiori o inferiori secondo le capacità, l’impegno, la
perseveranza del distributore.
E’ infatti essenziale alla tua riuscita che tu sia il più trasparente
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
possibile sia nell’approccio con i clienti, che con i potenziali
collaboratori. Non serve a niente coinvolgere gente che, poi,
potrebbe rimanere delusa dal prodotto o dagli introiti derivanti
da questa attività.
Segreto n.25: Le proiezioni sui possibili guadagni devono
essere realistiche, e nel sottoporle a possibili nuovi
distributori devi sempre sottolineare il fatto che si tratta di
elaborazioni ipotetiche.
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RIEPILOGO DELLA CHIAVE 4:

SEGRETO n.19: Sia i potenziali clienti, che i potenziali
distributori, vogliono essere prima motivati, poi informati, ed
infine rassicurati.

SEGRETO n.20: La prima cosa alla quale i clienti (ma
anche i potenziali distributori) badano sono i benefici che
derivano dal prodotto.

SEGRETO n.21: Annota tutte le caratteristiche del prodotto
utili per coinvolgere, informare e rassicurare i potenziali clienti.

SEGRETO n.22: Leggi con la massima attenzione le riviste
periodiche di aggiornamento che l’Azienda ti invierà.

SEGRETO n.23: Cerca di acquisire più informazioni
possibile sulla professionalità, correttezza e serietà dell’Azienda.

SEGRETO n.24: Servendoti delle informazioni acquisite
riguardo al piano dei compensi, prepara delle proiezioni sui
possibili guadagni tuoi e della tua squadra.

SEGRETO n.25: Le proiezioni sui possibili guadagni
devono essere realistiche, e nel sottoporle a possibili nuovi
distributori devi sempre sottolineare il fatto che si tratta di
elaborazioni ipotetiche.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Chiave 5:
Come vendere. Tecniche base
“Se facessimo tutto ciò che siamo capaci di fare, rimarremmo
letteralmente sbalorditi.”
Thomas A. Edison
In questo ricchissimo capitolo, ti insegnerò dove trovare potenziali
clienti, attraverso i canali più appropriati. Scoprirai anche come
motivare i commercianti a darti una mano. Imparerai molte tattiche
telefoniche vincenti, e come indurre i tuoi interlocutori ad indicarti
altre persone da contattare. Saprai cosa fare per far diventare tua
cliente una persona che non si è presentata ad un appuntamento con
te, e come ridurre al minimo i “bidoni”. Ti spiegherò come
trasformare le telefonate che ricevi per altri motivi in occasioni di
vendita. Imparerai come scrivere una lettera vincente, e come non
farla cestinare dal destinatari. Ti fornirò alcuni modelli di lettere da
adattare alle tue esigenze e molte schede che ti potranno servire per
rendere più ordinato ed efficiente il tuo lavoro. Imparerai a
formulare i messaggi pubblicitari nel modo più efficace, e scoprirai
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
quali sono, nei giornali, le collocazioni strategiche per i tuoi
annunci. Ti darò utili indicazioni per superare, in modo creativo,
eventuali limiti ai contenuti della pubblicità imposti dalla tua
Azienda. Saprai come monitorare efficacemente gli annunci,
concentrandosi su quelli più efficaci. Inoltre imparerai a sfruttare
feste, riunioni, manifestazioni pubbliche ed anche il flusso di
clientela dei negozi.
Ora puoi cominciare a vendere i tuoi prodotti. Esamineremo la
vendita sotto due aspetti: la ricerca di potenziali clienti ed i
metodi per concludere affari con loro. In questo capitolo
esamineremo le tecniche base, che ti consentiranno di contattare
più gente possibile. Nel capitolo seguente, ti insegnerò le
tecniche avanzate, grazie alle quali potrai trasformare i tuoi
contatti in clienti, e fidelizzarli.
Come trovare potenziali clienti?
Partiamo dal prodotto. Di cosa si tratta? A chi può interessare?
Se, ad esempio, vendi accessori di moda, come borse, cinture,
bigiotteria, le tue clienti saranno donne che curano il proprio
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
aspetto. Ti converrà, allora, individuare, come possibili
propagandisti del tuo prodotto, i parrucchieri, gli istituti di
bellezza, i centri di dietologia. Se vendi aspirapolvere per auto,
potrai lasciare dei volantini nelle stazioni di rifornimento e così
via.
Può darsi che la ditta che hai scelto commercializzi su catalogo i
prodotti più disparati: dagli integratori all’olio extra vergine
d’oliva, dalle borse ai detersivi. Come un supermercato virtuale.
Anche in questo caso, è utile concentrarsi su target di mercato
ben definiti, selezionando i potenziali acquirenti.
Ricordi il passo precedente? Conoscere i propri prodotti. Prendi
il tuo schedario, ed esaminali uno per uno. Per cominciare,
scegline due o tre che siano remunerativi (abbiano cioè una
buona provvigione, superiore a 30 euro) e concentrati su coloro
che potrebbero essere i potenziali acquirenti.
Segreto n.26: Comincia scegliendo due o tre prodotti che
comportano una buona provvigione.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Cerca i tuoi clienti attraverso i canali più appropriati.
Segui questa traccia:

Comincia con coloro che operano in settori specifici, che li
portano a contatto con i tuoi potenziali clienti (come
nell’esempio fatto sopra). Puoi trovare molte ditte che
esercitano l’attività che ti interessa sulle Pagine Gialle. Oppure
si può trattare di operatori del settore che già conosci, perché
magari sei loro cliente. In entrambi i casi, bandisci ogni
timidezza ed esponi ciò che ti aspetti da loro. Sappi che nessuno
ti giudicherà male per il semplice fatto che vuoi far conoscere la
tua attività: anzi, si tratta di un comportamento che merita
considerazione. Naturalmente, per coinvolgere una persona devi
offrire qualcosa in cambio, in modo garbato e chiaro. Può darsi
che l’operatore commerciale sia anche tuo amico, e che quindi
ben volentieri, a titolo gratuito, ti dia una mano nel trovare
clientela. Se, invece, hai a che fare con un perfetto sconosciuto,
devi fare in modo che l’aiutarti si traduca in un vantaggio anche
per lui. Soltanto per fare degli esempi, puoi:
o
dargli del materiale informativo su argomenti inerenti ai
tuoi prodotti, da mettere a disposizione dei clienti. Ad esempio,
80
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
puoi dare ad un parrucchiere delle brochures contenenti consigli
di bellezza, complete del timbro con le tue generalità ed i tuoi
recapiti. Lui offrirà alle sue clienti un servizio in più; tu
venderai i tuoi prodotti;
o
puoi offrirgli in omaggio dei gadget per la sua clientela.
Spesso le Aziende di MLM mettono a disposizione materiale di
questo genere a prezzo irrisorio;
o
se il margine delle provvigioni lo consente, puoi proporgli
di diventare tuo partner nell’affare, offrendogli una somma (di
cui ti rilascerà ricevuta, secondo i consigli che ti darà il tuo
commercialista) per ogni vendita;
o
oppure, puoi proporgli di diventare, a sua volta, un
distributore facendo parte della tua squadra. Coloro che già
esercitano un’attività commerciale si prestano benissimo a tale
soluzione, perché hanno un proprio giro di clienti ai quali poter
proporre nuovi beni o servizi. Risultato: una clientela
soddisfatta, maggiori guadagni per l’operatore commerciale, e
guadagni per te.
Segreto
n.27:
Coloro
che
già
esercitano
un’attività
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
commerciale possono rivelarsi ottimi partner.

Considera poi i tuoi parenti: qualcuno di loro potrebbe
essere interessato al prodotto?

Pensa ai vicini di casa.

Gli amici.

I colleghi di lavoro.

I compagni di scuola.

Gli iscritti ad organizzazioni, circoli, associazioni di cui
sei socio.

I conoscenti della parrocchia.

Le persone incontrate in occasione di convegni, seminari,
corsi, congressi.

Persone che praticano sport insieme a te.

Persone incontrate alle feste.

Gente che incontri andando al lavoro.

Commessi di negozi.

Persone dalle quali ti servi: la tua colf, l’agenzia di
spedizioni private, la ditta che ti porta a casa l’acqua minerale.

Considera, ancora, di contattare gruppi, associazioni e
circoli: gruppi religiosi, associazioni imprenditoriali di zona,
associazioni di volontariato, gruppi di imprenditori ed uomini
82
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
d’affari, gruppi salutisti, gruppi politici, circoli per anziani,
circoli per single, circoli ricreativi, istituti ed associazioni
scolastiche. Qui puoi trovare sia possibili clienti, che potenziali
distributori.
Ricorda: tutti i tuoi contatti possono divenire clienti, o
distributori, o entrambe le cose. Può succedere che una persona
abbia interesse soltanto ad acquistare, oppure desideri
arrotondare le sue entrate o trovare un lavoro a tempo pieno;
così come può accadere che un cliente soddisfatto scopra in sé
la vocazione del distributore ed entri a far parte della tua
squadra. Le possibilità sono praticamente infinite; quindi, più
contatti tieni, meglio è.
Segreto n.28: Scrivi un elenco delle persone che intendi
contattare ed aggiornalo quotidianamente.
Oltre che a seguito di un incontro casuale, puoi raggiungere le
persone che hai individuato in due modi: per telefono o tramite
lettera.
In entrambi i casi, adopera delle tattiche e degli accorgimenti
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
che aumenteranno notevolmente le tue probabilità di successo.
Quelli che seguono, sono dei consigli preziosissimi. Se li
osserverai fedelmente, le tue possibilità di convincere i tuoi
interlocutori saranno elevate. Nulla ti vieta, comunque, di
approfondire ulteriormente le tattiche di persuasione con gli
strumenti adatti.
Cominciamo dalle tattiche telefoniche.
E’ molto importante che, quando telefoni per la prima volta ad
una persona, tu faccia una buona impressione. Devi agganciarla
senza dare la sensazione di essere troppo insistente o invadente.
I passaggi per agganciare telefonicamente un candidato, che si
tratti di un cliente o di un possibile collaboratore, e per
mantenere successivamente aperto il rapporto con lui, sono tre:
la telefonata d’apertura, che ha lo scopo di suscitare interesse e
porre le basi per degli incontri successivi; la spedizione di
informazioni o, meglio, un primo incontro personale; gli
incontri ed i colloqui successivi.
Prima di telefonare, devi prepararti. Scrivi una scaletta di
84
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
quello che dirai, individuando i vantaggi chiave del prodotto che
esporrai al tuo interlocutore. Prendine nota in ordine di
importanza.
Segreto n.29: Prima di telefonare ad un potenziale cliente,
scrivi una scaletta di quello che dirai, individuando alcuni
vantaggi del prodotto che esporrai in ordine di importanza.
Prima di cominciare con le telefonate vere, ti consiglio di fare
delle prove. Registra una telefonata fittizia e poi ascoltala:
noterai tu stesso se ci sono degli aspetti da correggere o
migliorare. Fai la presentazione del prodotto ad un amico, e poi
sollecita le sue osservazioni ed i suoi consigli. Prendine nota e
riprova. Quando cominci a telefonare veramente a potenziali
clienti, registra i colloqui, poi ascoltali ed apporta, per il futuro,
le modifiche che riterrai più opportune. Questa è un’arte che si
impara sul campo.
Fai durare la telefonata al massimo due o tre minuti. Essa ha il
solo scopo di concordare un appuntamento o l’invio di materiale
a stampa.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Presentati con nome e cognome, specificando il tuo ruolo
nell’azienda. Ad esempio: “Buongiorno. Sono Luigi Bianchi,
distributore autorizzato della T&T Comunicazioni”. Poiché il
tempo che hai a disposizione è minimo, devi fare sensazione fin
dall’inizio.
Comincia quindi con una frase che attragga subito l’attenzione
del tuo interlocutore, citando uno dei vantaggi del prodotto che
proponi. Ad esempio: “Che ne pensa di un apparecchio che le
consente di risparmiare più del 50% sul traffico telefonico? Ne
abbiamo installato alcuni proprio in questi giorni nella sua
zona”.
Anche se la Società vende svariati prodotti, concentrati su uno
soltanto di essi, ed esponi due o tre vantaggi al potenziale
cliente. Se questi confermerà l’acquisto, in seguito sarà possibile
proporgli qualcos’altro. Naturalmente, dovrai tenerti pronto ad
adattare la presentazione a seconda di chi ascolta; non ti verrà
difficile, perché, avendo provato più volte il copione delle
telefonate, potrai agevolmente sintonizzarti sull’altro.
86
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Inoltre, dovrai adottare uno stile diverso, più o meno formale,
secondo il tuo interlocutore. Se parli con il responsabile di una
grossa ditta, dirai: “La nostra Società ha lanciato sul mercato un
apparecchio altamente innovativo, che consente di risparmiare il
50% e più sul traffico telefonico. Certamente la Sua ditta è
interessata ad una simile opportunità”. Con un conoscente
adotterai un tono diverso: “Che ne pensa di un apparecchio che
le consente di risparmiare più del 50% sul traffico telefonico?”
Se chiami un amico, sarai del tutto informale: “Ciao, sono
Luigi. Il tuo telefono, come il mio, è sempre occupato! Succede
a chi ha figli dell’età dei nostri. Per fortuna ho scoperto un
apparecchio che mi consente di risparmiare il 50% sul traffico
telefonico. Lo ha lanciato sul mercato l’azienda di cui sono
distributore… A te dovrebbe interessare!”.
In questa fase, non confondere vendita e reclutamento. O
telefoni per l’una, o per l’altro. Il tuo interlocutore, alla fine, non
capirebbe che cosa vuoi da lui. Avrai tempo dopo. In seguito
potrai proporre al tuo cliente, se è soddisfatto dei prodotti, di
diventare anche un distributore della tua squadra, così come i
tuoi distributori, giocoforza, diventeranno dei consumatori del
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prodotti.
Ti consiglio di non parlare di marketing multilivello, ma
semplicemente di marketing, o di commercializzazione di
prodotti. Non ti sto inducendo ad essere poco trasparente;
dobbiamo prendere atto della circostanza che il termine
“marketing multilivello” è stato adoperato negli ultimi anni per
designare sistemi del tutto diversi, spesso truffaldini, come
quelli piramidali. Esso potrebbe quindi, inizialmente, scatenare
una certa diffidenza. Più tardi, quando si sarà stabilito un
rapporto, avrai modo di spiegare bene in cosa consiste il
programma al quale aderisci.
Tieni tu il controllo della conversazione. Non ti sarà difficile, se
hai chiaro il messaggio da trasmettere al tuo interlocutore. Se
quest’ultimo comincia a farti domande fuorvianti, riconducilo
con garbo alla tua idea, offrendoti di spiegare tutti i dettagli
dell’offerta nel momento in cui vi incontrerete.
Concludi la conversazione sollecitando un’azione. Può trattarsi
di un appuntamento, o dell’invio di materiale a stampa. Dai per
scontata una risposta affermativa, con domande del tipo:
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“Preferisce che ci incontriamo martedì o venerdì?”; “A quale
indirizzo desidera che le invii la nostra brochure?”
Segreto n.30: Chiudi la telefonata sollecitando un’azione, e
dando per scontato che il potenziale cliente la porrà in
essere.
Non sforzarti di realizzare la vendita per telefono. E’ difficile
perché la gente, di regola, ha bisogno di avere qualcosa
sottomano. Quindi corri il rischio di perdere tempo e, magari, di
spazientire il potenziale cliente e di perderlo.
Se quest’ultimo non è interessato al prodotto, può essere che
qualche suo conoscente lo sia. In tal caso, quindi, cercherai di
ottenere i nominativi di altra gente da contattare. Nomina uno o
più vantaggi del prodotto per fargli venire in mente la persona
adatta. Ad esempio: “Conosce qualcuno interessato a smettere
di fumare?”; “Sa indicarmi qualche persona che abbia bisogno
di dimagrire senza fare sacrifici?”
Segreto n.31: Se l’interlocutore non è interessato a diventare
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un cliente, cerca di ottenere il nominativo di almeno un’altra
persona da contattare.
Può essere che siano le persone a telefonarti. Ciò avverrà se hai
fatto pubblicità, mediante pagine sui giornali, annunci o
volantini. Anche in questo caso, segui i consigli che ti ho dato
per il caso che sia tu ad avere l’iniziativa della telefonata.
Può succedere che tu inviti una o più persone ad un
appuntamento o ad una dimostrazione del prodotto, e poi
qualcuno non si presenti. La cosa non deve stupirti né
scoraggiarti: è perfettamente normale. Infatti, all’inizio la gente
magari è entusiasta, poi tende a dimenticare gli impegni, oppure
a stabilire priorità diverse se frattanto sopraggiungono nuove
situazioni. E tu, nonostante il tuo impegno, potresti ritrovarti
con il 50% delle presenze.
Fortunatamente esistono dei metodi per indurre le persone a
rispettare l’appuntamento quasi con certezza. Devi essere tu ad
inchiodarle. Quando parli con il possibile cliente o distributore,
sottolinea l’importanza di decidere sul momento la data e l’ora
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dell’incontro. Dallo per scontato: “Va bene. L’ho segnato in
agenda. Ci vediamo il giorno 15 alle ore 18 presso l’Hotel
Bellavista. Ci conto”. Oppure: “Va bene, ho segnato
l’appuntamento per il 18 giugno alle ore 17 a casa sua. Se
dovesse avere un contrattempo, la prego di informarmi almeno
un giorno prima, in modo da stabilire un’altra occasione. Ho
pochi spazi liberi durante la settimana”. Così darai la sensazione
di essere una persona molto occupata. Ciò aumenterà la tua
credibilità: di solito, chi è molto impegnato è un soggetto le cui
prestazioni sono molto richieste.
Accertati, se parli con un amico o un parente, che non ti stia
dicendo di sì solo per accontentarti.
Fissando l’appuntamento specifica che richiamerai per la
conferma e ribadisci che gradirai essere avvertito con almeno un
giorno di anticipo se l’altro non potrà rispettare l’impegno.
Sottolinea che i tuoi appuntamenti sono serrati e continui:
l’altro, da un canto, si sentirà responsabilizzato, perché non
vorrà interferire negativamente sui programmi di una persona
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molto occupata; d’altro canto, si sentirà importante per te, che,
nonostante i tuoi impegni, trovi tempo per dedicarti a lui.
Segreto n.32: Nel fissare l’appuntamento, assumi un tono
deciso anche se cordiale; dai per scontato che il potenziale
cliente lo rispetterà; sottolinea il numero dei tuoi impegni e
la difficoltà a trovare uno spazio libero; sollecita una
telefonata nel caso che il tuo interlocutore abbia un
contrattempo.
Di fronte ad un appuntamento cancellato, fissane un altro, senza
però dare la sensazione di essere disponibile in qualunque
momento. Il tuo interlocutore deve percepire che non ti è facile
inserirlo nel tuo programma, avendo così la sensazione di
qualcosa d’importante, che non deve assolutamente perdere.
Un paio di giorni prima dell’appuntamento, ritelefona. Non
chiedere se l’altro verrà, dallo per scontato. Cita qualcosa di
particolare, per esempio un beneficio del prodotto. Riassumi
velocemente gli accordi intercorsi in ordine all’incontro. Se
l’altro ti pone troppe domande, taglia corto con i quesiti con
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gentilezza, spiegando che, in occasione della dimostrazione, ci
sarà ampia possibilità di chiarire tutti i dubbi, e di avere tante
informazioni in più.
Se il candidato dice che non può presentarsi all’appuntamento,
cerca con garbo di capirne la ragione. Se ti rendi conto del fatto
che, in effetti, c’è un impedimento serio, mostrati comprensivo e
fissa un’altra data, ma non prima di una settimana, sottolineando
che sei pieno di impegni, perché il programma va a gonfie vele
e ci sono molte richieste.
Se invece percepisci che l’altro si è semplicemente pentito,
accenna brevemente ad un beneficio che perde. Ad esempio:
“Peccato. Avevamo predisposto dei campioni gratuiti da
regalare ai partecipanti. Ci sarà anche la possibilità di avere un
colloquio con un esperto nutrizionista”. Può darsi che il tuo
candidato cambi idea.
Nonostante tutti gli accorgimenti messi in atto, qualcuno non
verrà comunque all’appuntamento. Ritelefona soltanto alle
persone che conosci, o a quelle delle quali, durante il precedente
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colloquio, hai percepito un interessamento, chiedendo cosa è
successo, ed offrendo di fissare un altro appuntamento.
Sottolinea come il programma stia andando bene.
Di solito questo metodo funziona, per almeno due ragioni. La
prima è che davvero il tuo candidato può aver avuto un impegno
all’ultimo momento; la seconda è che magari la persona era
inizialmente perplessa ma ora, constatando che l’iniziativa sta
avendo un seguito e che altre persone vi aderiscono, si sente
rassicurata ed è curiosa.
Non cercare di far venire sensi di colpa al candidato per non
aver potuto partecipare. Mostrati comprensivo, entusiasta della
tua attività e dispiaciuto perché l’altro ha perso un’occasione
interessante. Riproponi i vantaggi dell’offerta. Ad esempio:
“Buonasera, sono Luigi Bianchi della T&T Comunicazioni. Mi
è dispiaciuto non averla vista alla dimostrazione di ieri sera.
Peccato, è stato un grande successo. Oltre ai vantaggi di cui le
avevo parlato, sono state offerte delle condizioni speciali per i
partecipanti all’incontro. Così ho pensato a lei. Se è ancora
interessato, potrà partecipare alla prossima dimostrazione,
venerdì prossimo, nella sala dell’Hotel Bellavista. E’ stata
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pensata proprio per coloro che, come lei, non hanno potuto
partecipare. La aspetto”.
Puoi trasformare anche le telefonate degli altri in occasioni di
vendita. Se, ad esempio, ti telefona un amico per invitarti ad una
festa, e tu non puoi andare, potrai sollecitare la sua curiosità
dicendogli: “Mi dispiace davvero, ma in questi ultimi tempi il
lavoro mi impegna per tutta la giornata. Ho ricevuto così tante
richieste che non riesco più a trovare spazi liberi”.
Molto probabilmente, l’amico ti chiederà che tipo di richieste tu
riceva. Così potrai rispondere: “Mi sto occupando di un nuovo
programma che consente di fare la spesa risparmiando
mensilmente centinaia di euro. I prodotti sono di alta qualità, e
quindi capirai che moltissima gente è interessata ad adottare
questa soluzione. A pensarci, ora che sto parlando con te, mi sa
che anche tu potresti trovarla utile.” A questo punto, potrai
descrivere due o tre vantaggi dell’offerta. Probabilmente il tuo
amico vorrà incontrarti per saperne di più.
Un’altra possibilità è che tu riceva la telefonata di qualcuno che
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ti chiama per venderti qualcosa. Anche in questo caso puoi
volgere l’occasione a tuo vantaggio. Ne parleremo in seguito.
Segreto n.33: Sii creativo. Trasforma anche le telefonate che
ricevi in un’occasione di vendita.
Altre persone potranno essere contattate tramite lettera. Ti
consiglio comunque di farlo dopo aver avuto con il possibile
cliente un primo approccio telefonico. Infatti, ogni giorno le
nostre cassette della posta sono stracolme di lettere pubblicitarie
e di proposte commerciali. Siamo ormai abituati a cestinarle
dopo uno sguardo sommario: non possiamo fare diversamente,
perché leggerle tutte ci richiederebbe troppo tempo. Quindi fai
precedere la tua lettera da un primo contatto telefonico: così il
destinatario, quando la riceverà, saprà già di cosa si tratta, e vi
sono maggiori probabilità che la legga con attenzione.
Questo vale, a maggior ragione, se la lettera è indirizzata ad
un’Azienda, ad un’associazione, ad un ente, e quindi a colui che
dovrebbe prendere decisioni in merito all’acquisto del prodotto
ed alla divulgazione della proposta commerciale all’interno
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della struttura nella quale opera.
A tal proposito, ricorda, quando scrivi ad una struttura del tipo
di quelle che ti ho detto, di indirizzare la lettera a colui che,
all’interno della struttura, ha il potere di prendere decisioni. Se
non sai chi è, prima informati.
Considera che le segretarie sono pagate anche per fare
un’accurata selezione della corrispondenza rivolta al “capo”.
Quindi devi cercare di superare questo immancabile filtro. A tal
fine, può essere utile la dicitura “personale” sulla busta. Inoltre,
come ti ho già detto, è importante che tu faccia precedere l’invio
del materiale cartaceo da una telefonata. Così potrai scrivere
sulla busta frasi del tipo “informazioni come da previo accordo”
oppure “su espressa richiesta”.
Ti raccomando di non ricorrere a tali diciture se prima non hai
veramente contattato il destinatario per telefono: si sentirebbe
preso in giro e ciò costituirebbe un pessimo biglietto di
presentazione.
I contatti con le strutture collettive (aziende, associazioni,
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patronati, enti) possono rivelarsi enormemente produttivi.
Questo per varie ragioni:

innanzi tutto, puoi crearti un ottimo giro di clienti tra i soci
e/o i dipendenti;

puoi organizzare periodicamente delle riunioni presso la
loro sede per presentare i tuoi prodotti;

è probabile che il responsabile della struttura sia
interessato a divulgare il più possibile l’iniziativa, divenendo a
sua volta distributore, o per conseguire un vantaggio economico
personale, o per utilizzare il ricavato a beneficio della struttura
medesima (può essere, se si tratta di una associazione).
Quindi devi curare molto bene i rapporti con il responsabile, con
colui che prende le decisioni. E devi cominciare bene, dando
l’immagine di un professionista serio e corretto.
Segreto n.34: Cura molto bene i rapporti con i responsabili
di strutture collettive.
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Anche se invii materiale ad una persona che già conosci, come
un amico, un collega o un vicino di casa, è utile allegare una
lettera di accompagnamento: darai di te un’immagine più
professionale.
La lettera deve essere facile da leggere e piacevole alla vista,
quindi con un ampio margine ai lati. Le frasi devono essere
stringate, ed i paragrafi brevi. Scrivi paragrafi di otto, massimo
dieci righe, curando di non inserire più di quindici parole per
frase.
Puoi predisporre un prototipo di lettera differente secondo i
possibili destinatari, e poi adattarlo secondo le circostanze.
E’ necessario che i modelli siano diversi, perché ovviamente
non potrai adottare lo stesso tono e lo stesso linguaggio con
persone che rivestono ruoli differenti.
Infatti, un amico o un conoscente potrebbero offendersi se adotti
con loro un tono troppo formale; viceversa, un estraneo, che
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magari riveste un ruolo importante in una associazione,
potrebbe considerarti poco professionale se ti rivolgi a lui in
maniera confidenziale.
Di seguito ti propongo due modelli di lettera.
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Ecco la lettera tipo per un conoscente:
Luigi Bianchi
Distributore ufficiale “Multimarket”
Via delle Ortensie, 21
Luogofelice
Carissimo (nome del conoscente),
in questi ultimi tempi ho avuto occasione di collaborare ad un nuovo programma che
consente di acquistare beni di prima necessità, di qualità eccellente, con un risparmio
notevole di spesa.
Il servizio in questione offre ogni tipo di bene di consumo: dai generi alimentari ai
cosmetici, dai prodotti per l’igiene della casa agli articoli di lusso, tutti realizzati dalle
migliori case produttrici.
Il risparmio è notevole: va dal 20 al 50%, ed anche di più.
Io ormai faccio la spesa servendomi di questo servizio (tu sai che la mia famiglia è
numerosa), ed ogni mese riesco a risparmiare circa 200 euro.
Penso che si tratti di un’opportunità da condividere, un’occasione veramente unica.
Allego alla presente qualche dépliant illustrativo.
Il 15 ottobre, venerdì, terrò un incontro dimostrativo a casa mia. Potrai constatare con
i tuoi occhi che non ho esagerato nel descriverti i vantaggi del servizio, anzi, avrai
modo di scoprirne altri che al momento non ti anticipo …
E’ un’occasione più unica che rara, credimi. Del resto, avrai modo di constatarlo.
Se il giorno o l’ora non dovessero essere comodi per te, chiamami. Potrò venire io da
te quando ritieni più opportuno. Il mio numero di cellulare è il XXX.YXYXYXYX:
puoi quindi telefonarmi subito. Non correre il rischio di lasciarti sfuggire questa
occasione.
Aspetto una tua telefonata, e ti saluto cordialmente.
Luigi Bianchi
101
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Ecco una lettera tipo per il Presidente di una Associazione:
Luigi Bianchi
Distributore ufficiale “Multimarket”
Via delle Ortensie, 21
Luogofelice
Egregio dott. (cognome del destinatario),
il Suo nominativo, come anticipatoLe durante la telefonata di alcuni giorni fa, mi è
stato suggerito dal comune amico dott. …
Sono lieto di poterLe illustrare, come da Lei richiesto, un servizio che potrebbe essere
di grande utilità per gli iscritti alla Sua associazione.
Questi ultimi, infatti, potrebbero acquistare, con un notevole risparmio (dal 20 al
50%) ogni tipo di bene di consumo: dai generi alimentari ai cosmetici, dai prodotti
per l’igiene della casa agli articoli di lusso, tutti realizzati dalle migliori case
produttrici.
Vi sarebbero inoltre notevoli vantaggi personali per Lei e/o per la Sua associazione,
in caso di disponibilità a promuovere la nostra iniziativa tra i soci.
Molti altri Enti senza fine di lucro hanno scelto di diffondere al loro interno il nostro
programma, ricavandone un’ottima opportunità di finanziamento per le proprie
attività.
Allego alla presente alcuni dépliant illustrativi, riservandomi di incontrarLa di
persona, in un momento da concordare, per presentarLe il progetto nel dettaglio e
studiare insieme le concrete modalità di applicazione.
Resto in attesa di un Suo cortese cenno di riscontro, al fine di poterLe prospettare gli
ulteriori vantaggi che la partecipazione al servizio comporterebbe.
Il mio numero di cellulare è il XXX.YXYXYXYX, e sono sempre reperibile. Può
quindi chiamarmi subito: Le garantisco che è un’occasione più unica che rara, da non
farsi sfuggire. Frattanto, La saluto cordialmente.
Luigi Bianchi
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Ricorda di cominciare la lettera chiamando il destinatario per
nome: sembra banale, ma questo accorgimento lo farà sentire
più importante.
A tutti noi piace sentirci considerati. Sentir pronunciare il nostro
nome ci dà la sensazione di essere un individuo che sta a cuore
al nostro interlocutore. Subito dopo, metti in evidenza qualche
vantaggio del prodotto o del servizio che proponi, con specifico
riferimento alla particolare situazione del destinatario della
lettera.
Rileggi le due lettere-tipo.
Nella prima, rivolta ad un amico, chi scrive ha sottolineato il
risparmio che deriverebbe al destinatario della lettera se facesse
la spesa presso l’Azienda in questione. Poi ha fatto riferimento
ad altri possibili benefici, sollecitando così la curiosità del
potenziale cliente.
Nella seconda lettera, rivolta al responsabile di un’associazione,
si è messo in rilievo, ancora una volta, il risparmio; e,
103
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
soprattutto, si è prospettata la possibilità che il destinatario della
lettera tragga un ulteriore vantaggio dalla promozione dei
prodotti: o per migliorare la propria posizione economica, o per
finanziare la propria organizzazione.
Chiudi la lettera con una richiesta di azione. Si potrà trattare di
una telefonata, o della partecipazione ad una riunione da te
organizzata. Dai per scontato che il destinatario farà questo
passo. E fai una fugace allusione agli ulteriori vantaggi dei
quali, con assoluta certezza, il potenziale cliente verrà a
conoscenza incontrandoti di persona.
Molti contatti possono essere realizzati servendosi della
pubblicità. Questa può avvenire mediante i giornali, le riviste di
annunci, i volantini, i pieghevoli, la televisione.
Prima di procedere a qualunque tipo di inserzione, accerta le
direttive dell’Azienda in merito. Infatti, vi sono Aziende che
vietano
espressamente
ai
distributori
di
utilizzare
la
denominazione e/o il marchio aziendale nella pubblicità volta
alla vendita e al reclutamento. Altre Aziende vietano che nella
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
pubblicità diffusa dai loro distributori figurino immagini del
prodotto. In tal caso, attieniti scrupolosamente alle regole dettate
dall’Azienda, e superale adoperando un pizzico di creatività.
Immaginiamo che la ditta per la quale lavori non consenta
l’esposizione esplicita della sua denominazione. In tal caso, ti
conviene inventare un tuo nome e logo personale. Ad esempio,
se i prodotti che vendi sono cosmetici, potresti utilizzare una
denominazione di fantasia, tipo Salute&Bellezza. Quest’ultima
potrebbe figurare sui volantini, sui giornali, eventualmente in
televisione. Poi, a voce, potrai spiegare ai clienti che la
“Salute&Bellezza” commercializza prodotti della famosa
Azienda Tal dei Tali.
Se, invece, l’Azienda vieta la riproduzione di immagini del
prodotto nella pubblicità, puoi ricorrere a soluzioni che
ugualmente richiamino alla mente il prodotto ed i benefici che
esso apporta. Se, ad esempio, si tratta di prodotti per la pulizia
della casa, e la ditta vieta che tu ne riproduca l’immagine nella
pubblicità, potrai ricorrere alla foto di una donna che legge, in
completo relax, sul divano di una casa perfettamente in ordine.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Allo spesso modo, se vendi batterie da cucina ma non puoi
rappresentarle graficamente, puoi ricorrere alle immagini di
succulente pietanze.
Così realizzerai due obiettivi: pubblicizzerai ugualmente il
prodotto, e (cosa importantissima) richiamerai alla mente del
potenziale consumatore i benefici che conseguirà se sceglierà di
utilizzarlo.
Segreto n.35: Anche se l’Azienda per la quale lavori vieta di
utilizzare nella pubblicità la propria denominazione e/o la
rappresentazione del prodotto, trova soluzioni creative.
Mettiti dunque a caccia di tutte le riviste e giornali che ospitano
pubblicità. Sfogliali, verifica che tipo di annunci pubblicano e se
questi sono adatti al tuo scopo.
Spesso nella seconda o nella penultima pagina, specie se si tratta
di giornalini di annunci gratuiti, sono indicate le modalità e le
condizioni di pubblicazione dell’annuncio. Sarà possibile
scegliere tra una versione “standard”, gratuita, ed altre più
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
elaborate: annunci in grassetto, in cornice, con immagini, a
mezza pagina, e così via.
Telefona alle redazioni chiedendo tutti i ragguagli sulle tariffe,
sul giorno della settimana in cui l’annuncio viene pubblicato,
sulla durata dello stesso, sull’eventuale esistenza di sconti
speciali per chi ripete spesso le inserzioni. Chiedi anche se
l’annuncio deve essere predisposto da te, per venire pubblicato
così com’è, oppure se è la redazione a confezionarlo, sulla base
dei dati da te forniti.
Ti verrà utile creare delle schede, che potrai consultare
rapidamente per avere un quadro generale delle possibilità a tua
disposizione. Ecco il modello della prima:
Scheda di lavoro n.1 – Pubblicazioni per pubblicità ed annunci
Nome
Indirizzo Possibili formati Costi Giorno
del
e
Durata
pubblicazione
Period. telefono
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Sconti?
Sappi che, in un giornale, ci sono dei punti chiave dove
collocare i messaggi pubblicitari. Si tratta delle pagine e delle
aree di pagina su cui, solitamente, si posa lo sguardo di chi sta
sfogliando il giornale. Di norma queste sono la seconda e
l’ultima pagina, e l’interno della copertina. Le colonne esterne
sono preferibili rispetto a quelle centrali ed a quelle vicine alla
rilegatura, perché si notano meglio mentre si sfoglia la rivista.
Nel richiedere la pubblicazione del tuo annuncio pubblicitario,
insisti perché esso abbia una di queste collocazioni più efficaci.
Non è detto che possano accontentarti; tieni però presente che le
redazioni tendono a venire incontro alle richieste dei clienti
abituali, categoria nella quale presto anche tu rientrerai.
Nell’elaborare il tuo annuncio sii breve. Come ormai hai
imparato a fare, individua due o tre benefici del prodotto e
mettili subito in risalto, senza dilungarti nei particolari, ma
mantenendoti semplice e conciso. Scegli con cura il titolo
dell’annuncio: deve essere qualcosa di sorprendente, che salti
subito agli occhi, catturi l’attenzione del lettore e sia invitante.
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Evita le frasi fatte, che banalizzerebbero il prodotto renendolo
simile a tutti gli altri. Se, per pubblicizzare un detergente per la
casa, adoperi la frase “Un pulito mai visto!” cosa dici di diverso
rispetto alla concorrenza?
Meglio dire: “Rilassati!” e poi aggiungere nel sottotitolo: “La
tua casa pulita come mai prima d’ora, tu riposato come mai
prima d’ora”. Catturata l’attenzione del lettore, potrai enunciare
due o tre benefici del prodotto, del tipo: “Vuoi tutto quello che ti
occorre per una pulizia efficace, restando comodamente a casa
tua?” “Vuoi un pulito imbattibile a tempo record?” “Vuoi
prodotti altamente concentrati, con un risparmio di 30 euro per
ogni fornitura?”.
A questo punto, chiudi con un invito all’azione: “Chiamaci
subito allo 0X0.XX00YY00. Verremo da te quando e dove
vuoi.”
Non
sovraccaricare
il
testo.
Se
la
pubblicità
ha
un’impaginazione grafica attraente, il fatto di lasciare molto
spazio bianco metterà ancora più in risalto il messaggio. Perché
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
quest’ultimo abbia un impatto visivo maggiore, puoi utilizzare
un’illustrazione o un logo. Come ti ho già detto, dovrai fare
attenzione alle regole dettate dall’Azienda che rappresenti in
ordine alla possibilità o meno di utilizzare il suo nome e/o
l’immagine dei prodotti nella pubblicità. Sempre per attrarre
maggiormente l’attenzione, utilizza nei sottotitoli un carattere
tipografico diverso rispetto al titolo.
Non cercare di coinvolgere consumatori e potenziali distributori
nella stessa inserzione. Infatti, si tratta di soggetti con
motivazioni diverse. Ad ognuno va indirizzato un messaggio
pubblicitario differente e ben calibrato.
Dei candidati distributori ci occuperemo specificamente tra
qualche capitolo.
A questo punto, crea una scheda dove annoterai le varie versioni
di annuncio che hai creato. Ti sarà utile in seguito, per verificare
quale testo si è rivelato più efficace e funzionale al tuo scopo.
Ecco il modello di quest’altra scheda:
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Scheda di lavoro n.2 – Elenco annunci
ANNUNCIO
CONTENUTO
N.1
RILASSATI! La tua casa pulita
come mai prima d’ora, tu riposato
come mai prima d’ora. …
N.2
…
N.3
…
N. 4
…
Quindi crea un’altra scheda, dove annoterai gli annunci
pubblicati, il periodico dove è avvenuta la pubblicazione, la
data, la scadenza, il numero di telefonate e di contatti ricevuti in
relazione ad esso. La scheda potrà essere questa:
Scheda di lavoro n.3 – Monitoraggio annunci
ANNUNCIO
PERIODICO
DATA
SCADENZA
CONTATTI
TOT
N.1
Il Mercatino
28/11/07
28/12/07
xxxxxxxx
24
N.2
Tutto Affari
1/12/07 20/12/07
xxxxxxxx
11
N.1
…
…
…
…
N.4
…
…
…
.…
111
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Esaminiamo i contenuti delle varie colonne della scheda. Nella
prima scriverai il numero dell’annuncio. Ricordi la tabella
precedente? Essa contiene tutti i tuoi annunci, classificati per
numero e contenuto. Nella seconda colonna, riporterai il nome
del periodico sul quale l’annuncio è stato pubblicato. Nella
terza, la data di pubblicazione, e, nella quarta, la data di
scadenza. Così potrai rinnovarne la pubblicazione per tempo.
Nella quarta, inserirai una “X” per ogni telefonata che
riceverai, in relazione a quella specifica pubblicazione.
Quindi ricorda, quando qualcuno ti telefonerà, di chiedere su
quale giornale ha letto l’annuncio per il quale ti chiama. Prima
della scadenza dell’annuncio, conterai le “X” corrispondenti
alle chiamate ricevute, e scriverai il totale nell’ultima colonna.
Questo ti consentirà di monitorare l’efficacia dell’annuncio e
della scelta del giornale su cui pubblicarlo.
Ad esempio, se a seguito dell’annuncio n.1 ricevi 24 telefonate,
ed a seguito dell’annuncio n.4 ne ricevi 5 soltanto, prenderai in
considerazione la possibilità di modificare o eliminare
l’annuncio n.4, perché evidentemente non è molto efficace. Ma
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se lo stesso annuncio n.4, pubblicato su un giornale diverso,
produce 15 contatti, concluderai che il problema non sta
nell’efficacia dell’annuncio in sé, ma nel fatto che uno dei due
giornali ha meno lettori dell’altro. Allora, se il giornale che ha
pochi lettori pubblica il tuo annuncio gratuitamente, confermerai
la pubblicazione; se invece è a pagamento, potrebbe essere il
caso di lasciarlo perdere.
Tieni presente che a volte gli annunci hanno bisogno di essere
ripetuti per divenire efficaci. Ci sono, infatti, persone che
leggono abitualmente le pagine pubblicitarie. Le prime volte,
magari, sono scettiche; ma poi, vedendo che l’annuncio si
ripete, gli attribuiscono credibilità. Comprendono, infatti, che
non si tratta di una iniziativa estemporanea, ma che il prodotto
che viene proposto esiste stabilmente nel mercato.
Altri utili strumenti pubblicitari sono volantini, poster ed
opuscoli promozionali.
Informati con l’Azienda se disponga o meno di materiale
proprio. In caso affermativo, usalo. Viene fornito ai distributori
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a prezzi bassissimi, ed è il frutto dello sforzo creativo di persone
competenti.
Se il materiale dell’Azienda non è disponibile, se pensi che il
suo costo sia elevato, o se può essere utile, a tuo avviso,
utilizzare volantini e brochures stampati su commissione,
rivolgiti ad una buona tipografia, o, se hai questa capacità,
confeziona tu stesso il materiale occorrente al computer.
Come ti ho già raccomandato, informati prima presso l’Azienda
sulla possibilità, o meno, di adoperare nella pubblicità il suo
nome, il suo marchio e le immagini dei prodotti. Se ciò non è
possibile, aggira l’ostacolo in modo creativo, come ti ho
spiegato a proposito della pubblicità sui giornali.
Gli stampati, che si tratti di volantini o di pieghevoli, possono
essere distribuiti direttamente, a mano, oppure indirettamente,
lasciandoli a disposizione in alcuni luoghi che richiamano un
flusso considerevole di persone.
Sono possibili occasioni per la distribuzione diretta:
114
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
le feste

le riunioni

le code alla posta, al supermercato, in banca …

le manifestazioni ed agli eventi pubblici

l’incontro casuale con persone che si conoscono
Sono luoghi idonei alla distribuzione indiretta:

parrucchieri

tabaccai

cartolerie

giornalai

cabine telefoniche

casse

supermercati

negozi in genere

circoli sociali

centri giovanili

bar

panifici

scuole ed istituti
115
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
sotto il tergicristallo delle auto

mostre mercato

fiere

mercati rionali

sagre rurali

esposizioni artigianali, commerciali o artistiche

convegni, conferenze, congressi
Alle feste ed alle riunioni puoi portare con te un po’ di materiale
pubblicitario. Durante le conversazioni potrai introdurre
l’argomento riguardante la tua attività, e poi consegnare al tuo
interlocutore un volantino o un pieghevole come promemoria.
Ovviamente, in questo modo potrai contattare un numero
limitato di persone. Per distribuire a tutti gli intervenuti il
materiale pubblicitario, devi prima chiedere, in modo garbato e
non invadente, il permesso al padrone di casa o a chi organizza
la riunione. Può darsi che ti risponda con un diniego: non è
allora il caso di insistere. Può essere però che, al contrario, ti
inviti a fare un discorso o ad esporre il tuo materiale in un
angolino. Dipende dalla sua mentalità e dal grado di confidenza
116
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
che avete. In nessun caso, però, devi distribuire materiale di tua
iniziativa: potresti suscitare un fastidio che, alla fine,
nuocerebbe alla tua attività.
Luoghi ideali per distribuire o lasciare a disposizione il
materiale pubblicitario sono tutte le occasioni pubbliche: fiere,
sagre, convegni, congressi, esposizioni artigianali, commerciali
o artistiche, mercatini rionali. Consulta sempre il giornale
cittadino ed i manifesti affissi in città per conoscere quali sono
gli eventi in preparazione. Se, in occasione di una esposizione
commerciale, artigianale o artistica, conosci qualche standista o
espositore, non ti sarà difficile chiedergli di distribuire il tuo
materiale pubblicitario insieme al suo, magari offrendogli un
piccolo incentivo.
Naturalmente, dovrai astenerti da una simile richiesta se
l’espositore tratta prodotti concorrenziali rispetto ai tuoi.
Viceversa,
potrà
essere
utile
rivolgersi
a
coloro
che
commercializzano prodotti complementari rispetto a quelli che
vendi tu.
117
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Ad esempio, se vendi integratori alimentari potresti metterti
d’accordo con chi vende prodotti di bellezza e per la cura del
corpo. E’ ovvio che le persone attente al proprio aspetto si
cureranno della propria salute, avranno bisogno di perdere peso,
e così via. In tal modo, non solo avrai trovato qualcuno che ti
aiuterà a distribuire il materiale, ma, probabilmente, anche un
partner per il futuro, un nuovo distributore da inserire nella tua
squadra.
Di quest’ultima possibilità parleremo più ampiamente nel
settimo capitolo.
In tutti gli altri luoghi (bar, ristoranti, negozi, supermercati,
panifici, casse, parrucchieri, centri giovanili e circoli sociali,
scuole ed istituti) potrai posizionare il tuo materiale in un luogo
di passaggio del pubblico, dopo avere chiesto il permesso di
farlo. Altri luoghi ideali sono le cabine telefoniche ed i
tergicristalli delle auto parcheggiate.
Ti consiglio, comunque, di portare sempre in giro con te un po’
di materiale pubblicitario: puoi fare incontri interessanti ed
118
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
imprevisti, oppure venirti a trovare in un luogo idoneo alla
distribuzione.
Segreto n.36: Porta sempre con te un po’ di materiale
pubblicitario,
perché
può
presentarsi,
imprevista,
l’occasione di distribuirlo.
Se distribuisci volantini o pieghevoli nei pressi dei negozi,
attento a farlo al di fuori del loro raggio d’azione. In altre
parole, non metterti troppo vicino alla porta d’ingresso, per
evitare interferenze.
Inoltre, ti consiglio di contattare i clienti del negozio solo
quando ne sono usciti, e mai in entrata: diversamente potrebbe
sembrare che tu voglia scoraggiarne l’ingresso.
Segreto n.37: Non interferire con l’attività dei negozianti,
perché questo non sarebbe corretto, ed anche perché
possono diventare ottimi partner.
Per quanto riguarda i poster, potrai ovviamente posizionarli in
119
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
tutti i luoghi di cui abbiamo già parlato, previo pagamento della
tassa di affissione e dopo aver chiesto il permesso di affiggerli
al titolare o all’organizzatore.
Per la creazione del testo pubblicitario da inserire nel volantino,
nel pieghevole o nel poster, valgono i soliti accorgimenti:
 Sii breve
 Usa un titolo ad effetto che catturi l’attenzione
 Scegli caratteri tipografici diversi per il sottotitolo
 Individua due o tre benefici del prodotto
 Esponili brevemente, facendoli pregustare a chi legge
 Sollecita un’azione immediata, per esempio partecipare ad
una dimostrazione, ed indica il luogo, il giorno, l’ora e le
modalità di prenotazione.
Segui questi consigli, e sarai sicuro di creare del materiale
pubblicitario professionale ed efficace.
Un esempio di volantino potrebbe essere il seguente:
120
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
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19.00, nella sala conferenze dell’Hotel Bellavista.
Prenotati telefonando al numero 0X0.000XXXYYY
Hai iniziato a pubblicizzare efficacemente i tuoi prodotti e la tua
attività. Presto arriverà il momento di vendere. Continua a leggere: ti
rivelerò come fare.
121
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
RIEPILOGO DELLA CHIAVE 5:

SEGRETO n.26: Comincia scegliendo due o tre prodotti che
comportano una buona provvigione.

SEGRETO n.27: Coloro che già esercitano un’attività
commerciale possono rivelarsi ottimi partner.

SEGRETO n.28: Scrivi un elenco delle persone che intendi
contattare ed aggiornalo quotidianamente.

SEGRETO n.29: Prima di telefonare ad un potenziale
cliente, scrivi una scaletta di quello che dirai, individuando alcuni
vantaggi del prodotto che esporrai in ordine di importanza.

SEGRETO n.30: Chiudi la telefonata sollecitando un’azione,
e dando per scontato che il potenziale cliente la porrà in essere.

SEGRETO n.31: Se l’interlocutore non è interessato a
diventare un cliente, cerca di ottenere il nominativo di almeno
un’altra persona da contattare.

SEGRETO n.32: Nel fissare l’appuntamento, assumi un
tono deciso anche se cordiale; dai per scontato che il potenziale
cliente lo rispetterà; sottolinea il numero dei tuoi impegni e la
difficoltà a trovare uno spazio libero; sollecita una telefonata nel
caso che il tuo interlocutore abbia un contrattempo.
122
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook

SEGRETO n.33: Sii creativo. Trasforma anche le telefonate
che ricevi in un’occasione di vendita.

SEGRETO n.34: Cura molto bene i rapporti con i
responsabili di strutture collettive.

SEGRETO n.35: Anche se l’Azienda per la quale lavori
vieta di utilizzare nella pubblicità la propria denominazione e/o la
rappresentazione del prodotto, trova soluzioni creative.

SEGRETO n.36: Porta sempre con te un po’ di materiale
pubblicitario, perché può presentarsi, imprevista, l’occasione di
distribuirlo.

SEGRETO
n.37:
Non
interferire
con
l’attività
dei
negozianti, perché questo non sarebbe corretto, ed anche perché
possono diventare ottimi partner.
123
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Chiave 6:
Come vendere. Tecniche avanzate
“Primum, cognoscere…”
Detto latino
Ora ti insegnerò a svolgere efficaci presentazioni del prodotto,
sia individuali che di gruppo, vestendoti in modo da far colpo;
ad organizzare un party promozionale; a fronteggiare le
obiezioni ed i “no”, volgendoli a tuo vantaggio.
Vendere. Questa parola ti impressiona? Se sì, questo dipende
dal fatto che i venditori hanno una brutta fama, ed il loro ruolo
viene spesso frainteso. Si pensa che chi vende voglia sbolognarti
qualcosa che magari non ti serve, per guadagnare alle tue spalle.
Niente è più lontano dal vero.
La vendita consiste nello scambiare un bene o un servizio con
denaro, a beneficio di tutte le parti interessate. In questo non
c’è niente di sbagliato, anzi. Un bravo venditore, serio
professionista, offre al cliente ciò che realmente potrebbe
124
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
essergli utile, ed è perfettamente convinto della validità dei
propri prodotti.
In questa Guida voglio condurti per mano a svolgere un’attività
seria, solida e durevole, quindi escludo a priori che tu possa
vendere prodotti di scarsa qualità o cercare di imbrogliare la
gente. Questo magari ti procurerebbe un guadagno immediato,
per poi risolversi, dopo qualche tempo, in un fallimento.
E’ un po’ quello che succede quando acquisti un e-book che
promette di cambiare la tua vita (a me è capitato), e poi, dopo
aver pagato, ti trovi davanti poche pagine sgrammaticate,
dall’aspetto grafico modesto.
Guarda, invece, questa Guida. E’ scritta in maniera chiara e
scorrevole, è curata e ricca di informazioni utili. Vale il suo
prezzo. Nel realizzarla, e nel metterla in vendita, ho
sinceramente pensato a qualcosa che potesse essere di aiuto agli
altri. Quindi per me vendere ha un contenuto etico
irrinunciabile, e sono orgogliosa di ciò che faccio. Per avere
successo, anche tu devi fare la stessa cosa: devi avere un buon
125
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
prodotto, che possa veramente essere utile ai tuoi potenziali
clienti. Se ne sei convinto, vendere sarà più semplice.
Segreto n.38: La vendita è lo scambio di un bene o servizio
utile
con
denaro,
quindi
è
un’attività
moralmente
apprezzabile.
Vi sono diverse occasioni di vendita. Certamente sono molto
utili le presentazioni e le dimostrazioni dei prodotti, che
possono essere fatte a singole persone o a gruppi. Vi è poi la
possibilità di organizzare veri e propri party di presentazione,
che sono delle occasioni simpatiche di vendere e di fare
amicizia.
Cominciamo dal considerare le dimostrazioni individuali.
Ti converrà, innanzi tutto, fare una lista degli argomenti da
trattare e del materiale che adopererai a sostegno di ciascuno di
essi. Potrai adoperare delle schede simili a queste:
126
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Scheda di lavoro n.4 – Argomenti da trattare nella presentazione
1.
_________________ 5. ________________
2.
_________________ 6. ________________
3.
_________________ 7. ________________
4.
_________________ 8. ________________
Scheda di lavoro n.5 – Materiale di supporto alla presentazione
Elementi
Già
da usare
mio
in
Da
procurare
possesso
127
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
dove nella seconda e terza colonna segnerai con una “X”
rispettivamente gli elementi utili alla presentazione (campioni
del prodotto, tabelle, illustrazioni, testimonianze di clienti
soddisfatti, videocassette, ecc.) già in tuo possesso e quelli che
dovrai procurarti.
Scheda di lavoro n.6 – Elenco per ordine di presentazione
Argomento
Materiale utile
___________________ _______________________
___________________ _______________________
___________________ _______________________
___________________ _______________________
___________________ _______________________
___________________ _______________________
E’ utile che tu memorizzi perfettamente quest’ultima scheda,
come se fosse un vero e proprio copione.
Prima di cominciare la presentazione, metterai i vari materiali di
supporto nell’ordine giusto per mostrarli al tuo o ai tuoi
interlocutori. Così darai un’immagine di sicurezza, ordine e
128
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
professionalità.
Esercitati più volte con la presentazione, in modo tale da
acquisire sicurezza.
Ricorda di non dilungarti troppo: bastano 20-30 minuti per le
presentazioni individuali, 30-60 minuti per quelle di gruppo (in
cui è prevedibile ricevere più interruzioni).
Prepara uno schedario o una cartelletta per la presentazione:
ideale un raccoglitore per fogli rimovibili, nel quale collocare
tutto ciò che, nell’ordine, può servirti per una presentazione
ordinata, fluida e professionale.
Ad esempio: introduzione, descrizione del prodotto ed
eventualmente della linea di prodotti, testimonianze di clienti
soddisfatti, cenni sull’Azienda, prezzi, moduli d’ordine. In
appendice potrai aggiungere il piano di marketing, per il caso
che il potenziale cliente, nel corso della conversazione,
manifesti
interesse
per
lo
svolgimento
dell’attività
di
distributore. Nella stessa appendice potrai aggiungere eventuali
dettagli tecnici del prodotto, che di solito non esporrai perché
129
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
potrebbero essere superflui ed annoiare i potenziali clienti, e che
riserverai al caso che ti capiti un interlocutore particolarmente
pignolo e curioso.
Segreto
n.39:
Preparati
prima
della
presentazione,
disponendo nel giusto ordine il materiale che adopererai;
esercitati più volte; predisponi uno schedario con ciò che ti
sarà utile mostrare durante la presentazione; e ricorda che
quest’ultima dovrà durare 20, 30 minuti al massimo.
Considera che tutti noi, quando ci viene proposto qualcosa di
nuovo, sia che si tratti dell’acquisto di un bene o servizio, di un
affare o di un nuovo lavoro da intraprendere, abbiamo bisogno,
nell’ordine, di :

Pregustare i benefici del prodotto, del servizio, dell’affare,
del lavoro che ci viene proposto.

Conoscere le caratteristiche del prodotto, dalle quali tali
benefici derivano.

Essere rassicurati.
130
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Quindi, nel corso della presentazione, dovrai attenerti alla
seguente traccia.

Comincia con l’esporre i benefici del prodotto che
proponi, facendoli vivere anticipatamente al potenziale Cliente.
Se, ad esempio, vendi pentole da cucina, fai notare al cliente
come sarebbe bello preparare succulenti pranzetti per la famiglia
a per gli amici, in poco tempo e con notevole risparmio di gas.
Ovviamente dovrai usare tutta la tua immaginazione per
prefigurare i benefici del prodotto, ma, nel contempo, dovrai
stare bene attento a non vantare prestazioni esagerate o
impossibili. Anche se il cliente si lasciasse convincere ad
acquistare, poi si accorgerebbe che quello che hai detto è
esagerato e non comprerebbe più. Tu, invece, vuoi fidelizzare la
clientela.
Fai al potenziale cliente delle domande, che ti servono a
conoscerlo meglio ad a capire che cosa si aspetta da te (vedi la
“Piramide di Maslow” descritta più avanti).
131
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Ti consiglio di accostarti al tuo interlocutore con un
intendimento preciso: non devi pensare di volergli vendere un
prodotto, ma di volerlo convincere a desiderarlo e possederlo.
Se il cliente si persuade dei benefici del prodotto, e perviene allo
stato d’animo di desiderarlo, comprarlo sarà l’inevitabile passo
successivo. Quindi non usare frasi del tipo “Vorrei sottoporle
questo nuovo prodotto”, oppure “Credo che possa esserle utile
acquistare”.
Dì
piuttosto:
“Immagini
quanto
potrebbe
risparmiare con una batteria da cucina che le consente di
preparare due o tre pietanze insieme ed in metà tempo! Almeno
cento euro di gas al mese. E suo figlio potrebbe seguire il corso
di inglese che gli interessa tanto”.
Per poterti sintonizzare sul cliente, capire i suoi bisogni e quindi
sapere su quale tipo di beneficio puntare per coinvolgerlo
maggiormente, ti può essere molto utile conoscere la cosiddetta
“Piramide di Maslow”.
Lo psicologo Abraham Maslow ha classificato i bisogni
fondamentali in una scala di livelli, asserendo che la gente tende
132
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
a soddisfare prima i bisogni di livello più basso.
Egli ha rappresentato graficamente questo concetto con
l’immagine di
una piramide divisa in cinque settori,
corrispondenti ai vari tipi di bisogni che la gente, secondo la
categoria di appartenenza, ritiene prioritari.
Questa classificazione ti potrà quindi essere molto utile nella
vendita: una volta compreso a quale categoria appartiene il tuo
interlocutore, potrai proporgli i tuoi prodotti nel modo più
rispondente alla soddisfazione dei suoi bisogni.
Segreto n.40: Anziché cercare di convincere la persona che ti
sta davanti, cerca di capire a quale categoria appartiene e
sintonizzati sui suoi bisogni.
133
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Vertice
Stima di
sé
Appartenenza
Salvezza e sicurezza
Sopravvivenza ed auto
preservazione
Piramide di Maslow
Per sintonizzarti efficacemente sul tuo interlocutore, devi capire
in quale settore della piramide si colloca.
o
Primo livello: sopravvivenza ed auto preservazione.
Sono persone che hanno bisogno di sicurezza. A loro non
134
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
interessano la ricchezza o il lusso: il loro unico scopo è quello di
arrivare alla fine del mese. Hanno un reddito basso o molto
basso, e la loro unica preoccupazione è quella di pagare le
bollette e le scadenze fisse, e di avere una vecchiaia serena. Con
queste persone puoi puntare unicamente sulle prospettive di
risparmio che il tuo prodotto offre. Alcune possono essere
interessate ad un secondo lavoro, o addirittura a trovare
un’occupazione, e quindi potrebbero entrare nella tua squadra di
distributori.
o
Secondo livello: salvezza e sicurezza. Sono persone che
vogliono comodità e benessere. Vogliono stare bene, prendersi
la vita con comodo e rilassarsi. Non si accontentano di farcela a
pagare i conti. Vogliono pure una vita comoda, una bella
macchina, una casa accogliente, anche se non in centro, e tutto
ciò che aiuta a vivere bene. Ogni tanto si concedono una bella
vacanza. Di solito sono impiegati di livello medio, soddisfatti o
rassegnati per quello che hanno raggiunto. Con questi clienti,
punterai sui benefici del prodotto che rendono comoda ed
agevole la vita.
135
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
o
Terzo livello: appartenenza. Sono persone che cercano
l’avventura, l’amore e le manifestazioni d’affetto. Amano stare
in compagnia e vorrebbero una vita più eccitante. Amano i
viaggi, l’imprevisto, l’allegria. Desiderano circondarsi di amici
interessanti. A loro non interessa il denaro in se stesso: lo
considerano un mezzo per divertirsi. Con queste persone è utile
proporre prodotti che avvicinano a miti sociali (attori, gente
famosa) o che innalzano il loro stile di vita. Quindi, per fare un
esempio, nel proporre un capo di abbigliamento ad una signora
che appartiene a questa categoria sarà utile dire: “Ha uno stile
particolare. Certamente lo avrà visto su tutti i settimanali alla
moda”.
o
Quarto livello: stima di sé. Questi soggetti cercano il
potere, il prestigio e la considerazione (spesso la sottomissione)
altrui. Vogliono raggiungere i più alti vertici del successo, per
dimostrare ciò che valgono. Spesso si tratta di arrampicatori che
lavorano tenacemente per sfondare in qualche attività, o di
soggetti che rivestono un ruolo di potere nel mondo degli affari
o della politica. Magari non disprezzerebbero un reddito più
alto, ma ciò che interessa loro veramente è l’autorealizzazione
136
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
in se stessa, con il prestigio ed il potere che ne derivano. Queste
persone restano colpite dai prodotti elitari, come gli abiti
firmati, i gioielli, e così via. Ma è possibile fare presa su di loro
anche con prodotti più comuni: basta che si convincano che tali
prodotti possono essere adoperati anche in situazioni elitarie. Ad
esempio, puoi convincere il tuo cliente che un certo detergente è
idoneo per pulire le auto di lusso, che hanno vernici speciali e
particolari cromature.
o
Vertice: autorealizzazione. Sono persone che mirano al
denaro, al successo ed ai riconoscimenti sociali. Viaggiano in
prima classe, possiedono abitazioni lussuose, pellicce, gioielli,
auto eleganti. Se non hanno alcune di queste cose, comunque le
desiderano. Non si accontentano dei soldi che hanno. Ciò a cui
tengono innanzi tutto è il denaro, o la classe sociale nella quale
vengono collocate. Psicologicamente sono molto simili,
comunque, ai soggetti collocati nel livello precedente.

Ti sei sintonizzato sui bisogni del tuo interlocutore. Lo hai
condotto per mano in un futuro nel quale l’utilizzo del prodotto
gli apporterà i benefici ai quali, più o meno consapevolmente,
137
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
tende. Passa ora a chiarire le caratteristiche del prodotto, e ciò ti
sarà facile perché, come abbiamo già visto nel capitolo
precedente, tu conosci bene ciò che vendi. E’ indispensabile, sia
per acquisire sicurezza nell’esposizione, sia perché ci sono
clienti che pongono molte domande; in tal caso, mostrarsi
incerto, non saper rispondere o rinviare la risposta può
trasmettere insicurezza ed essere quindi di pregiudizio alla
vendita. Per mostrare le caratteristiche del prodotto puoi
utilizzare videocassette; testimonianze da parte di consumatori
soddisfatti; dichiarazioni o scoperte di medici, ricercatori,
scienziati; fotografie e filmati sul prodotto mentre viene usato.
Se il prodotto non è testato su animali, è di origine biologica,
non contiene OGM specificalo: sono caratteristiche che
interessano a molte persone.
Segreto n.41: Una volta catturata l’attenzione del potenziale
cliente, informalo sulle caratteristiche del prodotto.

E ora rassicura il potenziale cliente. Fai qualche cenno
sull’Azienda, sulla sua solidità economica, sulla fama acquisita,
sullo scrupolo e la scientificità con cui i prodotti vengono
138
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
realizzati. Informa il tuo interlocutore di eventuali garanzie del
tipo “soddisfatti o rimborsati” e del modo in cui operano.
Spiegagli quali sono i servizi di assistenza che tu fornisci per
aiutare i clienti nell’uso del prodotto, o per farne un utilizzo
ottimale e quanto più possibile vantaggioso.
Segreto n.42: Rassicura il tuo interlocutore facendogli
comprendere che acquistando non rischia il proprio denaro,
ma che, al contrario, otterrà solo vantaggi.
Molto probabilmente il tuo interlocutore solleverà delle
obiezioni. Niente paura. Ascolta quello che ha da dirti con
attenzione ed interesse, mostrando così di comprendere il suo
punto di vista. Poi rispondi con calma e sicurezza. Puoi seguire
una delle seguenti strategie:

Capovolgi l’obiezione. Ogni medaglia ha il suo rovescio;
così, anche il concetto espresso con l’obiezione ha i suoi aspetti
vantaggiosi. Ad esempio, il cliente ti fa notare che un flacone di
detergente per i piatti costa troppo rispetto a quello, di pari
dimensioni, che si acquista al supermercato. Tu puoi rispondere
139
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
che questo è vero, ma che il prodotto è altamente concentrato,
per cui, mentre un flacone di detergente acquistato al
supermercato dura un mese, quello che proponi tu deve essere
adoperato in quantità minime e dura sei mesi, con un
conseguente, notevole risparmio.

Minimizza
l’obiezione,
mettendo
in
evidenza
un
corrispondente vantaggio. Ad esempio, vendi croccantini per
cani, ed un cliente ti fa notare lo scarso assortimento di gusti.
Puoi rispondere che l’Azienda ha scelto di orientare la
produzione su un solo gusto, allo scopo di contenere i costi
mantenendo alta la qualità, ed offrire così un prodotto eccellente
ad un prezzo concorrenziale.

Un’altra tattica, più diretta, consiste nel chiedere
garbatamente al cliente il motivo dell’obiezione. E’ fondata su
qualcosa che ha sentito dire? E’ una sua riflessione personale?
In ogni caso, tieni presente che le obiezioni non sono affatto un
segnale di ostilità. Spesso le persone vogliono metterti alla
140
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
prova: se rispondi con calma, mostrando di essere convinto di
quello che fai, si sentono rassicurate e procedono all’acquisto.
Ma su cosa vertono, solitamente, le obiezioni?
 Sul prodotto. Di solito si tratta del prezzo. In tal caso, metti
in evidenza tutti i vantaggi che esso offre, se paragonato a quelli
della concorrenza (ad esempio, maggiore durata, un ottimo
servizio di consulenza nell’utilizzo, la garanzia, la comodità di
riceverlo direttamente a casa).
 Sulla partecipazione ad una dimostrazione di vendita. Molte
persone sono recalcitranti a partecipare a riunioni nel corso delle
quali vengono presentati prodotti, perché temono di essere
obbligate a comprare. In tal caso rassicurale sul fatto che non
subiranno pressioni di alcun genere, ma che si tratterà soltanto
di una simpatica occasione d’incontro, al termine della quale
comprerà solo chi vorrà farlo.
 Obiezioni legate al carattere della persona e/o alla sua
particolare condizione. Possono essere le più varie: alcuni
141
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
soggetti hanno bisogno di tempo per riflettere; altri vogliono
essere rassicurati in continuazione. Sono obiezioni che supererai
di volta in volta, sintonizzandoti sul cliente, e collocandolo,
secondo il criterio che ti ho descritto sopra, nella sua “giusta
categoria”.
Ti consiglio, comunque, di trascrivere le obiezioni che ti
verranno sollevate dai tuoi clienti, in modo tale da crearti una
casistica quanto più possibile varia, che ti aiuterà a perfezionarti
nel rispondere adeguatamente in futuro.
Ricorda di concludere la presentazione con un invito all’azione
immediata. Dai per scontato che il cliente voglia ordinare il
prodotto, e prendi subito il relativo modulo. Ma, se è ancora
incerto, non forzarlo: lo infastidiresti, e magari accetterebbe di
fare un’ordinazione minima per chiudere il discorso una volta
per tutte. In seguito non tornerebbe ad acquistare. Meglio dargli
qualche campione omaggio, dei dépliants illustrativi e stabilire
un nuovo contatto, anche telefonico: in quell’occasione, molto
probabilmente, acquisterà.
142
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Segreto n.43: Chiudi la presentazione con un invito
all’azione immediata. Se vedi che il cliente esita, non
forzarlo e consegnagli del materiale illustrativo fissando un
altro appuntamento.
Non trascurare quello che sarà il tuo abbigliamento in occasione
della presentazione. Vestiti in maniera leggermente più ricercata
del tuo interlocutore: ciò ti renderà più autorevole ai suoi occhi,
senza però creare un eccessivo distacco. Così, se parli al
dirigente di un’azienda, vestiti in maniera formale, con giacca e
cravatta, o in tailleur se sei una donna, e fai in modo che siano
di ottima fattura. Se, invece, incontri un gruppo di casalinghe o
gli operai di una ditta, andranno benissimo jeans e maglione; ma
non dovrai assolutamente sembrare trasandato, al contrario
indosserai i jeans ed il maglione migliori che hai nel tuo
guardaroba.
Ancora più utili ed efficaci delle presentazioni individuali sono
quelle di gruppo. Per farle, potrai utilizzare la tua stessa casa.
Le fasi e gli accorgimenti sono identici a quelli delle
presentazioni individuali; in questo caso, però, si potrà
143
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
aggiungere qualche tocco simpatico, come uno spuntino o un
rinfresco, magari preparato “in diretta” con i prodotti che
proponi.
Non disporre le sedie in fila, come se ci si trovasse in un’aula: il
clima dovrà essere rilassato ed informale, quindi sarà opportuno
mantenere i mobili nella disposizione consueta. Accertati del
numero dei partecipanti, per non lasciare in piedi nessuno.
Procurati quindi sedie a sufficienza: le aggiungerai, con
disinvoltura, in ordine sparso, man mano che gli ospiti
arriveranno.
Se devi utilizzare particolari apparecchiature (videoproiettore,
videoregistratore, lavagna luminosa), provale e montale per
tempo.
Predisponi dei rinfreschi e servili all’inizio dell’incontro. Questo
renderà l’atmosfera più calda e rilassata, agevolerà la
conversazione e consentirà di occupare piacevolmente il tempo
in attesa di eventuali ritardatari. Fai durare questa fase
introduttiva 15, massimo 20 minuti, trascorsi i quali non
144
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
aspettare più chi è in ritardo. Potrebbe anche non presentarsi
all’incontro, ritardandolo inutilmente a tuo danno.
Se qualcuno arriva nel corso della dimostrazione, invitalo a
prendere posto, e precisa che, alla fine, sarai a sua completa
disposizione per ogni eventuale chiarimento. Non ricominciare
la presentazione daccapo: infastidiresti chi si è dimostrato
puntuale.
La presentazione ad un gruppo di persone ha gli stessi contenuti
e la stessa sequenza di quella individuale: far pregustare i
benefici, informare, rassicurare. Visto che parli ad un vero e
proprio pubblico, potrà essere utile condire il tutto con qualche
storiella o qualche aneddoto: servono per catturare l’attenzione
di chi ti ascolta e per creare un’atmosfera più rilassata e ben
disposta. E’ quello che insegnano i più avanzati ed efficaci corsi
di public speaking.
Ad esempio, se vendi pentole, potrai parlare delle tue esperienze
in cucina, e magari dei disastri che hai combinato come
aspirante cuoco, per poi raccontare come ti è venuto più facile
145
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
cucinare con una batteria da cucina che ti permette di preparare
diverse pietanze in una volta, evitando che si brucino. Spesso
una storiella, specialmente quando è tratta dalla personale
esperienza di chi racconta, è più coinvolgente e più convincente
di una dettagliata descrizione dei dettagli tecnici del prodotto.
Una particolare forma di riunione, molto efficace, è il party di
presentazione. Nel corso del party il prodotto viene presentato
come avviene in occasione delle riunioni collettive, ma in modo
più, potremmo dire, spettacolare. Le possibilità sono infinite, e
bisogna far lavorare la fantasia. Ci sono distributori che
accompagnano la presentazione di prodotti alla lettura di poesie;
altri che, vendendo capi di abbigliamento, li fanno provare alle
signore presenti improvvisando una sfilata; altri che invitano un
esperto nutrizionista per parlare dei benefici degli integratori
che vendono, o uno chef per mostrare le infinite possibilità di
utilizzo di certi accessori da cucina.
Se ci sai fare, con socievolezza e buon gusto, i tuoi party
possono diventare un evento del quale si parla, e, grazie al
passaparola, il pubblico accorrerà sempre più numeroso.
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Con l’incrementarsi di questa forma di promozione potrai
pensare anche a dei party a numero chiuso, e a degli inviti
stampati da far pervenire ai potenziali clienti: ciò rafforzerà
l’immagine di una proposta di elevata qualità. Ricorda,
comunque, che è molto importante la chiarezza: i tuoi invitati
devono sapere fin dall’inizio che si tratta di una promozione di
prodotti, per non sentirsi poi presi in giro.
Dove organizzare il party? Sono sempre preferibili le abitazioni
private. Tra le tue conoscenze non mancherà chi vorrà mettere a
disposizione la sua casa, o magari, durante la bella stagione, un
giardino. Oltretutto il padrone di casa potrà coinvolgere i suoi
amici, e darti così l’opportunità di allargare il tuo raggio di
azione. Ricorda di mostrare la tua riconoscenza a questa
persona, con un bel regalo alla fine del party, o, se capisci che
può essere più gradito, con una percentuale sulle vendite
realizzate.
Se seguirai i consigli che ti ho dato, diventerai un ottimo
venditore. Tieni però presente che qualche “no” ci sarà sempre,
indipendentemente dalla tua abilità e dalla tua buona volontà.
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Ci sono persone che hanno una ragione obiettiva ed
incontestabile per non voler acquistare un certo prodotto. Ad
esempio, non ne hanno proprio bisogno; oppure non possono
permetterselo. Rispettale non insistendo oltre. Se ti mostri
sensibile ai loro bisogni, è possibile che in futuro, quando
saranno mutate le condizioni, diventino tue clienti.
Un “no”, inoltre, può essere una buona occasione per imparare.
Rivedi le tattiche di presentazione, per capire se qualcosa può
essere perfezionato. Può essere che tu debba imparare a
sintonizzarti meglio con il cliente, mettendo meglio a fuoco i
suoi bisogni, oppure che debba perfezionare la fase della
rassicurazione.
Ogni “no”, peraltro, non è definitivo. Il contatto con il
potenziale cliente è stabilito; in futuro, con la giusta tattica,
potresti trasformare il suo “no” in un “sì”.
Tieniti pronto anche a qualche atteggiamento poco garbato da
parte dei tuoi interlocutori. E’ inevitabile. Anche se hai fatto del
tuo meglio, ci sarà sempre qualche soggetto difficile o
particolarmente diffidente. Non farci caso. Molte persone si
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
portano dietro un bagaglio di problemi, che poi si manifestano
in svariate situazioni. Quindi non colpevolizzarti, e tira diritto
per la tua strada. Il tuo impegno sarà certamente ricompensato.
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RIEPILOGO DELLA CHIAVE 6:

SEGRETO n. 38: La vendita è lo scambio di un bene o
servizio utile con denaro, quindi è un’attività moralmente
apprezzabile.

SEGRETO n. 39: Preparati prima della presentazione,
disponendo nel giusto ordine il materiale che adopererai; esercitati
più volte; predisponi uno schedario con ciò che ti sarà utile mostrare
durante la presentazione; e ricorda che quest’ultima dovrà durare 20,
30 minuti al massimo.

SEGRETO n. 40: Anziché cercare di convincere la persona
che ti sta davanti, cerca di capire a quale categoria appartiene e
sintonizzati sui suoi bisogni.

SEGRETO n. 41: Una volta catturata l’attenzione del
potenziale cliente, informalo sulle caratteristiche del prodotto.

SEGRETO n. 42: Rassicura il tuo interlocutore facendogli
comprendere che acquistando non rischia il proprio denaro, ma che,
al contrario, otterrà solo vantaggi.

SEGRETO n. 43: Chiudi la presentazione con un invito
all’azione immediata. Se vedi che il cliente esita, non forzarlo e
consegnagli
del
materiale
illustrativo
fissando
un
appuntamento.
150
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
altro
Chiave 7:
Come creare una squadra vincente
“Datemi una leva, e solleverò il mondo.”
Archimede
Adesso, ti spiegherò quante persone reclutare nella tua
squadra, dove trovarle, come indurle ad apprezzare la tua
proposta, e come selezionare le migliori. Imparerai come
contattare in modo efficace le persone in cerca di lavoro e
quelle che già esercitano un’attività di marketing multilivello.
Saprai come scrivere i tuoi messaggi pubblicitari finalizzati al
reclutamento in modo efficace, e dove pubblicarli e distribuirli.
Imparerai
a
svolgere
delle
efficaci
presentazioni
del
programma, individuali e di gruppo, padroneggiando qualsiasi
obiezione ti possa essere rivolta. Infine, ti darò utili indicazioni
su come essere un bravo leader per la tua squadra, come
mantenerne il controllo e come motivarla nel tempo.
E’ giunto il momento di creare la tua squadra di distributori. A
151
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livello individuale puoi essere un ottimo venditore; ma sarà una
squadra efficiente e motivata a consentirti di fare la differenza, e
di passare da un buon guadagno alla ricchezza vera e propria.
La squadra è una potente “leva” che può moltiplicare in maniera
esponenziale i tuoi guadagni, a fronte di una sforzo minore.
Ora ti insegnerò a costruire una squadra destinata a durare nel
tempo.
Attento a non incorrere in un errore molto comune. Non devi
reclutare decine di persone, ma un numero molto contenuto,
diciamo cinque o sei. Già ti ho mostrato quali sono i risultati che
puoi ottenere con il reclutamento di sei persone: se ognuna di
queste ne sponsorizza altre sei, e così via fino al quarto livello, ti
ritroverai con una squadra di 1554 distributori!
D’altra parte, sponsorizzare troppe persone può comportare
degli inconvenienti. Innanzi tutto, ti verrà difficile istruirle,
motivarle, seguirle tutte. Inoltre, molta gente in realtà non è
adatta a svolgere un’attività autonoma, e finirà per non produrre
152
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
nulla. E tu avrai perso tempo e fatica a cercare di addestrarla
adeguatamente.
Meglio, quindi, fare a monte una selezione accurata dei
candidati, per ritrovarsi con una squadra di cinque, sei persone
che abbiano idee chiare, voglia di lavorare e di imparare,
entusiasmo e tenacia.
Una volta scelti i soggetti giusti, dovrai loro insegnare a fare
altrettanto. Anche loro dovranno formare ciascuno la propria
squadra, utilizzando gli stessi criteri. E sarà tuo compito
insegnarglielo. Così si verrà a creare una struttura solida,
produttiva e destinata a durare nel tempo.
Segreto n.44: Meglio cinque, sei distributori in gamba che
venti incapaci!
Certo, una volta formata la tua squadra, è opportuno che tu non
abbandoni mai il lavoro di reclutamento. Questo dovrà
continuare, perché è sempre bene introdurre nuova linfa vitale.
Puoi reclutare altre persone che si aggiungano a quelle che già
153
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lavorano con te, oppure che vadano a sostituire qualche
componente della squadra che non è più in grado di svolgere la
propria attività.
Oppure, può anche succedere che si riveli utile aiutare qualcuno
dei componenti della tua squadra a costruire la propria. In tal
caso, se individui un nuovo candidato con tutti i requisiti per
svolgere questo tipo di lavoro, puoi “passarlo” a qualcuno della
tua downline; magari qualcuno che promette molto, che già si è
rivelato in gamba nella vendita, ma che ancora non è riuscito a
reclutare nessuno. In questo caso, potrebbe essere utile
incoraggiarlo, cominciando a fornirgli elementi per la sua
squadra. Quindi, l’attività di reclutamento deve continuare
sempre, ricordando però che conta la qualità, e non la quantità.
Segreto n.45: Una volta reclutati cinque, sei distributori
capaci, prosegui sempre con l’attività di reclutamento, e
continua a sponsorizzare altre persone, puntando comunque
alla qualità.
Fatta questa premessa, ti insegnerò dove trovare persone
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candidate ad entrare nella tua squadra, come indurle ad
approfondire questa opportunità ed, infine, quali criteri
adoperare per effettuare una buona selezione e scegliere persone
veramente promettenti.
Dove trovare nuovi potenziali distributori?
Un mezzo di reclutamento molto adoperato sono gli annunci. Ci
sono due possibilità: spulciare le riviste specializzate prendendo
nota dei recapiti delle persone in cerca di lavoro, oppure che sia
tu stesso a pubblicare un annuncio.
Cominciamo dalla prima possibilità. Certamente nella tua città
c’è almeno un giornalino che pubblica annunci gratuiti. Uno è il
minimo: di solito ne circolano molti di più. Vai in edicola e
compra tutte le riviste locali che si occupano di annunci. Poi
esamina le inserzioni pubblicate da coloro che cercano
un’occupazione. Prendi nota dei recapiti e chiamali, uno per
uno.
Ecco una traccia di telefonata ad una persona in cerca di lavoro,
155
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
che ha messo un annuncio sul giornale:
“Buon giorno. (a questo punto presentati con nome e cognome).
Ho letto il suo annuncio su (fai il nome del giornale). Sta ancora
cercando lavoro? (se la risposta è affermativa, prosegui). L’ho
chiamata perché stiamo promuovendo un’attività che potrebbe
interessarle. Io rappresento l’Azienda X, che si occupa di (fai
una breve descrizione dell’Azienda, mettendo in rilievo i suoi
punti di forza). Ma, prima di spiegarle in cosa consiste l’attività,
vorrei sapere qualcosa su quello che lei si aspetta da un lavoro
(a questo punto il tuo interlocutore ti spiegherà quali sono le
sue esigenze. Stai bene attento a quello che ti dirà.) Benissimo.
Noi cerchiamo persone seriamente interessate a lavorare, che
sappiano trattare con la gente, ambiziose, che possono scegliere
l’orario di lavoro a loro piacere. Ci bastano queste qualità:
all’addestramento
pensiamo
noi.
La
proposta
è
molto
interessante, e ci sono persone che, svolgendo questa attività,
guadagnano anche duemila, tremila euro al mese. C’è poi chi
raggiunge cifre superiori. Se le sembra una proposta
interessante, possiamo fissare un appuntamento. Mi lasci
consultare l’agenda. Vedo che giovedì pomeriggio, alle
diciassette, ho uno spazio libero. Le andrebbe bene?”.
156
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Tra coloro che pubblicano annunci sul giornale, vi sono anche
persone che già sono impegnate nel campo del marketing
multilivello, e cercano distributori. Si tratta di piccoli annunci
che parlano di guadagni mensili, opportunità di svolgere un
secondo lavoro, provvigioni, commissioni e percentuali,
possibilità di carriera, svolgimento in ambito domestico, e così
via. Prendi nota dei recapiti degli inserzionisti.
Così, pure, tieni d’occhio i volantini che hai occasione di trovare
nel tergicristallo della macchina, nei negozi, nelle cabine
telefoniche, in tutti quei posti nei quali li metteresti tu. Poi,
prova a contattare gli inserzionisti: potresti trovare ottimi
partner in affari.
Alcune delle persone che contatterai si mostreranno restie a
lavorare per un’Azienda diversa da quella che rappresentano: o
perché si trovano ormai in una posizione consolidata,
guadagnano bene e non desiderano ampliare i loro orizzonti
commerciali; o perché, al contrario, sono ancora all’inizio e
temono che dedicarsi anche ad un’altra linea di prodotti possa
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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
risultare dispersivo, e far perdere loro il poco che hanno
conseguito.
Ci saranno, viceversa, persone curiose di sperimentare nuove
opportunità, e capaci di intravedere gli ulteriori guadagni che la
commercializzazione di nuovi prodotti potrebbe comportare per
la loro squadra. In ogni caso, contattare telefonicamente questi
soggetti è un tentativo che va fatto, perché potrebbe rivelarsi
molto produttivo.
Telefona, quindi, e cerca di capire l’orientamento del tuo
interlocutore.
Comincia la telefonata mostrandoti interessato al prodotto o alla
proposta di collaborazione. Poi, sempre continuando a mostrarti
interessato, comincia ad ampliare il discorso, parlando del
programma di vendite del quale ti occupi tu. Chiedigli se, a suo
avviso, possa essere conciliabile con il suo.
Probabilmente ti farà delle domande: sollecita allora il suo
interesse,
parlando
ad
esempio
degli
ultimi
guadagni,
158
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
dell’affiatamento
della
tua
squadra,
della
puntualità
dell’Azienda nel pagare le provvigioni, degli incentivi o anche
dei benefici che il prodotto realmente comporta per chi lo
utilizza, e quindi del tuo entusiasmo nel venderlo.
Se l’annuncio pubblicato dal tuo interlocutore anticipa il
prodotto del quale si occupa, tu comincia la tua telefonata
dichiarando di conoscerlo già e di apprezzarne i risultati. Poi
presentati come distributore di un prodotto complementare (se
fosse concorrente sarebbe tempo sprecato), e chiedigli se ritiene
che le due linee possano combinarsi insieme.
Chi vende prodotti per la cura del corpo o attrezzi ginnici, ad
esempio, ha già una clientela molto attenta al proprio fisico, e
potrebbe
considerare
un’ulteriore
opportunità
diventare
distributore di integratori alimentari.
Ti consiglio di far seguire alla telefonata una lettera, con la
quale inviterai il tuo interlocutore ad un incontro per
approfondire l’argomento.
Ecco come potrebbe essere una lettera tipo:
159
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Luigi Bianchi
Distributore ufficiale “Lineasana”
Via delle Ortensie, 21
Luogofelice
Egregio sig. (cognome del destinatario),
faccio seguito all’interessante telefonata intercorsa ieri tra noi, per illustrarLe i
vantaggi della proposta commerciale di cui abbiamo parlato.
La “Lineasana” commercializza integratori alimentari e vitaminici di elevata qualità,
realizzati con ingredienti di provenienza biologica, non contenenti OGM e non testati
su animali. Si tratta, quindi, di prodotti di elevata qualità, che vengono venduti ad un
prezzo altamente concorrenziale rispetto ad altri reperibili nelle farmacie ed
erboristerie. Ciò rende i nostri prodotti molto richiesti e facilmente vendibili.
Le provvigioni e gli incentivi offerti dall’Azienda ai suoi distributori non hanno pari
rispetto alla concorrenza. Molti componenti della mia squadra guadagnano ormai dai
duemila ai tremila euro netti al mese. Pensi alle potenzialità di guadagno di chi, come
lei, ha già una propria squadra ed una clientela fidelizzata, attenta alla cura del corpo.
Allego alla presente alcuni dépliant illustrativi, riservandomi di incontrarLa di
persona, in un momento da concordare, per presentarLe il progetto nel dettaglio e
studiare insieme le concrete modalità di applicazione.
Resto in attesa di un Suo cortese cenno di riscontro, al fine di poterLe prospettare gli
ulteriori vantaggi che la partecipazione al programma comporterebbe.
Il mio numero di cellulare è il XXX.YXYXYXYX, e sono sempre reperibile. Può
quindi chiamarmi subito: Le garantisco che è un’occasione più unica che rara, da non
farsi sfuggire.
Frattanto, La saluto cordialmente.
Luigi Bianchi
160
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Naturalmente, anche tu pubblicherai degli annunci sui giornali
e le riviste specializzate. Per questo, ti rimando a quanto ti ho
già detto in occasione del passo precedente.
In breve, crea tre schede: una con tutti i dati relativi ai giornali
ed alle riviste di annunci; un’altra con gli annunci, a ciascuno
dei quali assegnerai un numero progressivo; un’altra ancora, con
le date di pubblicazione e di scadenza degli annunci, ed il
monitoraggio delle risposte ricevute.
Sii flessibile e modifica il contenuto degli annunci, se ritieni che
la risposta non sia stata soddisfacente.
La formulazione dell’annuncio sarà la solita: un titolo ad effetto,
l’enunciazione di alcuni benefici derivanti dall’adesione al
programma, i tuoi recapiti. Non essere troppo vago sul tipo di
attività che proponi, e cerca di distinguerti dagli altri. I giornali
pullulano di annunci del tipo “Arricchisciti con poco sforzo!”
oppure “Vuoi un’opportunità di lavoro part-time o full-time?”.
La gente deve avere un’ottima ragione per rispondere a te
161
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
piuttosto che agli altri inserzionisti.
Segreto n.46: Per la formulazione e la pubblicazione degli
annunci finalizzati al reclutamento di distributori, adopera
gli stessi criteri che ti sono stati spiegati nel quinto capitolo,
e realizza delle schede analoghe a quelle che ti sono state già
descritte.
Un buon annuncio potrebbe essere il seguente:
Guadagna insegnando a risparmiare! Partecipa ad una innovativa
iniziativa di marketing che permette di risparmiare dal 30 al 50% sulla
spesa, ed offre interessanti prospettive di carriera, con guadagni dai
duemila euro mensili a salire. Info: XXX0.Y0XY0XY0.
Oltre agli annunci sui giornali, potrai utilizzare i volantini.
Anche in questo caso, vai a rileggere quello che ti ho consigliato
nel precedente passo, riguardo alla pubblicità del prodotto. Un
buon volantino pubblicitario ha, come al solito, un titolo che
catturi l’attenzione di chi legge, l’enunciazione di due o tre
benefici derivanti dalla proposta, in caratteri diversi rispetto al
titolo, ed un invito all’azione.
162
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Ecco un esempio:
GUADAGNA INSEGNANDO A RISPARMIARE!
Vuoi risparmiare dal 30 al 50% sulla tua spesa familiare?
Vuoi fare carriera, facendo conoscere ad altri questa opportunità?
Vuoi guadagnare dai duemila euro al mese in su?
CHE NE DICI?
Chiama il numero 000X.YYY000, e prenotati per avere tutte le
informazioni utili. Cosa aspetti?
A questo punto, riceverai un bel po’ di telefonate, derivanti
dagli annunci e dai volantini.
Anche in questo caso, vale quello che ti ho detto nel passo
precedente, a proposito delle telefonate con i potenziali clienti.
Ancor prima di ricevere il primo contatto, fai delle prove.
Registra una telefonata fittizia, ascoltala, prendi nota dei
particolari che sono da migliorare e riprova. Esercitati con un
163
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
amico e chiedigli un parere sulle tue capacità di esposizione.
Quando cominciano le telefonate vere e proprie, registra i
colloqui, poi ascoltali ed apporta, per il futuro, le modifiche che
riterrai più opportune. Come abbiamo detto, questa è un’arte che
si impara sul campo.
La telefonata, ti ricordo, non dovrà durare più di due o tre
minuti, avendo il solo scopo di concordare un appuntamento o
l’invio di materiale a stampa.
Cita subito al tuo interlocutore un vantaggio connesso al
programma che proponi: ad esempio, la possibilità di
risparmiare sugli acquisti di prima necessità, e l’opportunità di
guadagnare in modo stabile e duraturo consigliando gli altri a
fare altrettanto.
Anche in questo caso, non parlare subito di marketing
multilivello,
ma
commercializzazione
semplicemente
di
prodotti.
di
marketing,
Purtroppo,
il
o
termine
“marketing multilivello” è stato abusato da gente poco seria.
164
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
di
Avrai tempo, poi, di spiegare ai tuoi distributori il meccanismo
di guadagno, e di chiarire nel dettaglio la differenza rispetto ai
sistemi piramidali.
Ancora una volta, ti ricordo che devi essere tu a tenere il
controllo della conversazione: del resto, hai chiaro il messaggio
da trasmettere, e quindi non ti verrà difficile.
Se il tuo interlocutore comincia a divagare, riconducilo al filo
del discorso che intendi seguire, e mostrati disponibile a
chiarirgli tutti i dubbi nel momento in cui vi incontrerete.
Concludi
la
conversazione
sollecitando
un’azione:
un
appuntamento, o l’invio, da parte tua, di materiale a stampa.
Ricorda di dare per scontata una risposta affermativa, con
domande del tipo: “Preferisce che ci incontriamo martedì o
venerdì?”; “A quale indirizzo desidera che le invii il materiale?”
Vi
sono,
poi,
persone
che
già
esercitano
un’attività
commerciale, e che possono diventare ottimi partner, o
aiutandoti nella vendita e guadagnando in cambio una
165
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
percentuale, o entrando a far parte della tua squadra di
distributori.
Un parrucchiere, ad esempio, ha un notevole giro di clienti
interessate alla cura del proprio aspetto; si presterà quindi a
diventare un ottimo distributore di cosmetici, prodotti per il
corpo, integratori alimentari. Ciò non intaccherà minimamente
la sua attività principale, che farà da “traino” per quella di
distributore.
Non gli sarà difficile, infatti, proporre alle clienti dei prodotti
che possono esaltarne la bellezza, intrattenerle con brochures e
pubblicazioni mentre attendono il loro turno, organizzare degli
incontri dimostrativi.
Lui amplierà il suo giro d’affari con un minimo impegno in più,
e questo andrà anche a tuo beneficio. In aggiunta, potrà lui
stesso formarsi agevolmente la sua squadra (che andrà ad
infoltire la tua): tra le sue clienti, infatti, non mancheranno le
signore che cercano un reddito extra, o che vogliono svolgere
un lavoro che consenta loro di stare a casa, vicine ai loro
166
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
bambini.
Così, pure, se vendi prodotti biologici, puoi metterti d’accordo
con un ristorante, che potrà promuoverli presso i propri clienti e
magari organizzare insieme a te una cenetta dimostrativa. Le
possibilità sono veramente infinite.
Segreto
n.47:
Coloro
che
già
esercitano
un’attività
commerciale possono diventare eccellenti distributori.
Dunque devi attivarti per coinvolgere innanzi tutto coloro che
operano in settori complementari rispetto al tuo, e poi,
genericamente, i negozianti, che vengono a contatto con una
buona quantità di gente.
Naturalmente, non ti rivolgerai a coloro che vendono prodotti in
concorrenza con il tuo.
Per contattare gli operatori commerciali, fai prima una
telefonata, presentandoti e preannunciando l’invio di materiale
illustrativo. Se trovi disponibilità in tal senso, invia subito una
lettera. Ricorda gli elementi-base della persuasione: agganciare
167
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
l’interesse dell’interlocutore, informare, rassicurare.
Quindi, prima di tutto, motiva il candidato distributore,
presentandogli le potenzialità di guadagno del sistema, e
facendogli pregustare i vantaggi economici che ricaverebbe
dalla sua adesione.
Poi, informalo succintamente sui contenuti dell’attività, in modo
che possa capire, sia pure in maniera ancora incompleta, di che
cosa si tratta.
Infine, rassicuralo sulla serietà della tua proposta, dandogli
qualche garanzia: per esempio, garantendogli l’esclusiva di
zona.
Ormai sai come compilare una lettera efficace; comunque, qui
di seguito ne trovi un modello, che potrai adattare alle tue
specifiche esigenze.
168
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Luigi Bianchi
Distributore ufficiale “Multimarket”
Via delle Ortensie, 21
Luogofelice
Egregio sig. (cognome del destinatario),
faccio seguito all’interessante telefonata intercorsa ieri tra noi, per illustrarLe i
vantaggi della proposta commerciale di cui abbiamo parlato.
Come ho avuto modo di anticiparLe, si tratta di prodotti di elevata qualità, che
costituiscono un ampliamento rispetto a quelli da Lei trattati, e che, per le loro
caratteristiche e per l’elevato risparmio che consentono, possono essere venduti con
estrema facilità.
Le provvigioni e gli incentivi offerti dall’Azienda ai suoi distributori non hanno pari
rispetto alla concorrenza. Molti componenti della mia squadra guadagnano ormai dai
duemila ai tremila euro netti al mese. Pensi alle potenzialità di guadagno di chi, come
lei, ha già una propria clientela alla quale poter proporre, senza alcuna fatica, un
prodotto che si vende praticamente da sé.
Preciso che, qualora la nostra offerta le interessasse, ci impegneremmo a non
contattare altri negozianti in zona, onde evitarLe una possibile concorrenza.
Allego alla presente alcuni dépliant illustrativi, riservandomi di incontrarLa di
persona, in un momento da concordare, per presentarLe il progetto nel dettaglio e
studiare insieme le concrete modalità di applicazione.
Il mio numero di cellulare è il XXX.YXYXYXYX, e sono sempre reperibile. Può
quindi chiamarmi subito: Le garantisco che è un’occasione più unica che rara, da non
farsi sfuggire.
Frattanto, La saluto cordialmente.
Luigi Bianchi
169
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Potrai trovare validi distributori anche tra i tuoi clienti. Ricorda,
però, di non parlare, sin dall’inizio, dell’acquisto del prodotto e
delle possibilità di lavoro insieme: finiresti col creare
confusione.
Instaura un buon rapporto con i tuoi clienti; chiamali per sapere
se sono soddisfatti del prodotto; offri loro consulenza per un
utilizzo ottimale, che possa garantire loro la realizzazione dei
benefici promessi. Poi, in occasione di uno degli incontri
successivi,
introduci
l’argomento
della
possibilità
di
promuovere il prodotto e di realizzare un guadagno, facendo di
ciò un lavoro vero e proprio. A questo punto, molti si
convinceranno da soli a diventare distributori.
Attenzione: perché questo passaggio avvenga agevolmente,
occorre che il cliente sia un consumatore regolare e soddisfatto.
In tal caso, gli verrà naturale parlare agli amici della validità del
prodotto che consuma; e giungerà alla conclusione che essere
pagato per qualcosa che già fa spontaneamente può essere una
prospettiva veramente interessante.
170
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Segreto n.48: Quando un cliente è soddisfatto del prodotto,
gli sarà agevole apprezzare la possibilità di diventarne
distributore.
Quando qualcuno ti manifesterà interesse per la carriera di
distributore, avrai due possibilità per incontrarlo ed esporgli il
programma: un appuntamento individuale o una riunione con
altri aspiranti distributori.
Comincia con qualche incontro individuale, per esercitarti
nell’esposizione ed acquisire sicurezza; successivamente, potrai
cominciare ad organizzare delle riunioni, sul modello di quelle
adoperate per la presentazione dei prodotti.
Negli appuntamenti individuali con gli aspiranti distributori,
utilizzerai lo stesso sistema adoperato per gli incontri con
potenziali clienti. Fai una lista degli argomenti da trattare e del
materiale di cui ti servirai per dare sostegno alle varie fasi del
tuo discorso.
171
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
A tal fine, utilizzerai tre schede, analoghe alla scheda n.4
(Argomenti da trattare nella presentazione), alla scheda n.5
(Materiale di supporto alla presentazione), ed alla scheda n.6
(Elenco per ordine di presentazione), che abbiamo visto nel
capitolo precedente. Memorizza perfettamente, come un
copione, il contenuto di quest’ultima scheda.
Organizza la presentazione, disponendo i vari materiali di
supporto nell’ordine giusto. Esercitati più volte con la
presentazione, per acquisire disinvoltura. La durata ideale di
una presentazione individuale è 20-30 minuti.
Così come hai preparato uno schedario o una cartelletta per la
presentazione dei prodotti, fai lo stesso per la presentazione
della proposta commerciale. Usa un raccoglitore per fogli
rimovibili, nel quale collocare tutto ciò che, nell’ordine, può
esserti utile. Anche qui avrai: introduzione, descrizione del
prodotto ed eventualmente della linea di prodotti, testimonianze
di clienti soddisfatti, cenni sull’Azienda, prezzi. Vi saranno poi
il piano di marketing, ed i moduli per la presentazione dei nuovi
distributori.
172
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Più avanti ti darò una traccia degli argomenti da svolgere
durante le presentazioni di gruppo, che potrai adattare
agevolmente anche a quelle individuali.
Ti ricordo, comunque, le tre fasi necessarie per convincere, in
modo onesto e senza forzature, i propri interlocutori della
validità di un prodotto, di un servizio, di un’attività. L’ho già
detto in altre parti di questa Guida, ma torno a ripeterlo, perché
voglio che diventi un tuo stile personale, da infondere in tutti i
colloqui nei quali vuoi persuadere qualcuno.
Il candidato (distributore, nel nostro caso) deve:

Pregustare i benefici del lavoro che gli viene proposto

Essere informato sulle caratteristiche dalle quali tali
benefici derivano

Essere rassicurato
Dopo aver carburato un po’ con gli incontri individuali, passerai
a quelli di gruppo, dove convoglierai tutti gli aspiranti
173
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
distributori che desiderano entrare a far parte della tua squadra.
Nell’organizzare la riunione, tieni presenti queste indicazioni:

Vestiti con cura, in maniera leggermente più ricercata
rispetto a quello che, presumibilmente, sarà l’abbigliamento dei
partecipanti; evita però di assumere un aspetto troppo rigido e
formale.

Inizia l’incontro con un breve rinfresco, che consentirà di
rompere il ghiaccio e di attendere i ritardatari.

Fai sì che l’ambiente, se la riunione si svolge in casa, sia
rilassato ed informale.

Trascorsi 15-20 minuti, durante i quali è stato servito il
rinfresco, comincia senza ulteriore indugio l’incontro, senza
attendere ulteriormente i ritardatari. Quando questi arriveranno,
invitali ad accomodarsi e continua la tua presentazione,
dichiarandoti disponibile a fornire loro, alla fine, tutti i
chiarimenti che vorranno. Tieni presente che, comunque, le
persone più puntuali saranno quelle realmente interessate
all’opportunità.

Controlla prima dell’inizio della riunione il buon
funzionamento
degli
eventuali
supporti
audiovisivi
utilizzerai.
174
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
che

Tieni a portata di mano il materiale che ti servirà a
supporto degli argomenti che tratterai (Schemi, DVD,
videocassette, documenti vari).

Fai fare ai presenti una veloce presentazione. Comincia
col presentarti tu; poi ognuno dirà il proprio nome, se già svolge
un’occupazione, se ha già acquisito esperienze nel campo della
vendita, ed il motivo per cui è interessato alla proposta
commerciale. Ciò ti consentirà di capire se ti trovi in presenza di
un gruppo più o meno omogeneo, e ti aiuterà ad adattare meglio
lo stile della tua presentazione. Ad esempio, quest’ultima sarà
diversa secondo che tu ti rivolga ad un gruppo di principianti, o
che vi sia tra i presenti qualcuno che ha già maturato esperienze
di vendita.
Fatte queste premesse, ecco le fasi nelle quali si articolerà la tua
presentazione:
1)
Introduzione. Accenna brevemente agli scopi della
presentazione. Precisa che comincerai col parlare dei prodotti e
dell’Azienda, affinché i presenti comprendano le ragioni del
crescente successo di questi ultimi, per poi passare ad esporre le
opportunità di guadagno. In questa fase introduttiva puoi
175
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
ricorrere ai seguenti supporti:

proiezioni di filmati, grafici, diapositive;

dati sull’Azienda, che dimostrano come il suo fatturato sia
in continua crescita;

citazione di scoperte scientifiche che convalidano l’utilità
del prodotto;

testimonianze di consumatori soddisfatti.
Puoi anche parlare della tua personale esperienza nell’uso del
prodotto, e del tuo entusiasmo nel vendere qualcosa della cui
qualità sei realmente convinto.
2)
Descrizione del prodotto. A questo punto, spiega, come
faresti a dei potenziali clienti, i benefici che il prodotto apporta a
chi lo utilizza. Passa poi a chiarire i dettagli tecnici, e le ragioni
per cui il prodotto è di qualità ed affidabile. Trasmetti la
consapevolezza che i vantaggi del prodotto, insieme alla sua
qualità
ed
affidabilità,
ne
rendono
agevole
la
commercializzazione.
3)
Chiarimenti sull’Azienda. Chi sta per avventurarsi nel
campo delle vendite per conto di un’azienda, ha bisogno di
176
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
essere rassicurato sulla solidità di quest’ultima, e sulla sua
puntualità nel pagare le provvigioni. Informa i presenti sull’età
dell’azienda, sul sua fatturato, sulla sua filosofia, sui rapporti
con i collaboratori. Se tra i dirigenti vi sono personalità di
spicco, che hanno conseguito risultati rilevanti, citale. Se
l’Azienda è solita destinare una percentuale degli utili a scopi
benefici, comunicalo. Rassicura (a patto che ciò sia vero, ma in
caso contrario tu non dovresti essere lì) i presenti sulla
puntualità dell’Azienda nel pagare i suoi collaboratori, e riporta
la tua personale esperienza in merito.
4)
Informazioni sul marketing multilivello. Molti degli
intervenuti non avranno mai sentito parlare di questa forma di
marketing. Altri, invece, la confonderanno con sistemi
truffaldini, del tipo di quelli piramidali. Spiega bene ai presenti,
eventualmente con l’ausilio di grafici e di esempi concreti, la
differenza tra il marketing multilivello ed i sistemi piramidali,
vietati dalla legge. Sii più esauriente possibile al riguardo. Poi
passa a descrivere una struttura-tipo, ed a tal fine ti sarà molto
utile la spiegazione contenuta nel capitolo di questa Guida
(“Capire il sistema”). Chiarisci che, comunque, si tratta solo di
177
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
esempi, e che la struttura in concreto può variare in funzione
dell’impegno del distributore che la crea.
5)
Descrizione del supporto ai distributori. Chi sta per
iniziare una nuova attività vuole essere rassicurato sul fatto che
riceverà
supporto,
formazione,
coordinamento,
appoggi,
consigli. Chiarisci il fatto che vuoi mettere a disposizione della
squadra che si sta per formare il tuo bagaglio di esperienze, ed
anticipa il tipo di supporto che intendi fornire, e secondo quali
modalità.
6)
Descrizione del piano di marketing. Come ti ho anticipato
nel Quarto passo (“Prepararsi”), è bene che tu abbia a
disposizione un piano marketing ipotetico, per mostrare agli
aspiranti distributori le potenzialità di guadagno del sistema.
Usa comunque dati realistici, e sottolinea più volte che si tratta
di una elaborazione ipotetica, che non garantisce che
effettivamente i guadagni che riporteranno i nuovi distributori
saranno quelli evidenziati nell’esempio. Ribadisci che gli utili
potranno essere inferiori, o anche molto superiori, secondo il
grado di impegno e di perseveranza del distributore.
178
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
7)
Conclusione. Spiega come fare concretamente ad entrare
nel programma, distribuendo la necessaria modulistica agli
intervenuti. Se noti che qualcuno dei presenti esita, non forzarlo.
Consegnagli del materiale a stampa, e concorda con lui un
nuovo incontro dopo un paio di giorni.
Segreto n.49: Le fasi della presentazione sono sette:
introduzione,
descrizione
del
prodotto,
chiarimenti
sull’Azienda,
informazioni
sul
marketing
multilivello,
descrizione del supporto ai distributori, descrizioni del piano
marketing, conclusione.
Sia nei colloqui individuali, che nelle riunioni, qualcuno dei tuoi
interlocutori solleverà delle obiezioni. Qui di seguito trovi
quelle più comuni, ed il modo per rispondere brillantemente.

Obiezioni generiche. Qualcuno dice di volerci pensare; di
voler riflettere qualche giorno. Indaga con garbo sulle ragioni di
questo prender tempo. Chiedi al candidato se ha bisogno di
chiarimenti, se ha qualche riserva sull’Azienda, o sui prodotti, o
sull’investimento iniziale, o se ritiene opportuno parlarne prima
179
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
con i familiari. Cerca, con delicatezza, di scoprire le vere
motivazioni. Può trattarsi del fatto che il candidato non dispone
della somma necessaria per pagare il kit iniziale, e si vergogna
ad ammetterlo; oppure che un suo familiare sia contrario al fatto
che si assuma ulteriori impegni lavorativi. Se il candidato arriva
a confidarsi con te, cerca insieme a lui una soluzione al
problema. Diversamente, il prender tempo potrebbe derivare da
un carattere incerto e titubante: in tal caso, quello potrebbe non
essere in candidato ideale. Offriti comunque disponibile a
fissare un secondo appuntamento, e vedi cosa ti risponde.

Obiezioni sul prezzo del prodotto. Chi solleva tale
obiezione teme di non riuscire a vendere il prodotto, a causa del
suo prezzo più elevato rispetto a quelli della concorrenza. In tal
caso, devi spiegargli quali sono i vantaggi che offre il prodotto,
tali da compensare ampiamente quello che appare essere un
prezzo più elevato. Può trattarsi di una maggiore durata, di una
migliore qualità, e così via. Ne abbiamo parlato a proposito
della vendita.

Obiezioni sull’uso del prodotto. In questo caso, il
180
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
candidato distributore si mostra poco interessato ad adoperare
personalmente il prodotto, e teme che questo non gli consenta di
venderlo efficacemente. Per superare questa obiezione, spiegagli
che per conoscere bene il prodotto non è necessario adoperarlo:
l’Azienda
fornisce
tutte
le
informazioni
possibili,
che
consentono di mettere a fuoco benefici e caratteristiche di ciò
che si vende. Molti eccellenti distributori non usano
direttamente il prodotto, ma hanno un notevole giro di clientela.
Basti pensare agli uomini che vendono oggettistica femminile.

Obiezioni sull’Azienda. Qualcuno potrà dirti di avere
dubbi sulla serietà e solidità dell’Azienda. Rispondi dati alla
mano: tu conosci la Società, da quanto tempo opera sul mercato,
qual è il suo fatturato, come tratta i distributori. Rassicura quindi
il candidato esponendogli tutti i dati che possono servire a
rassicurarlo.

Obiezioni sul tempo a disposizione. Il candidato potrebbe
temere di non riuscire a trovare, nell’arco della giornata, il
tempo per dedicarsi a questa attività. Questo avviene quando il
potenziale distributore ha già un lavoro, e cerca un’attività part181
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
time per arrotondare le entrate. In questo caso, aiutalo a trovare
lo spazio da ritagliarsi. Fate insieme il conto delle ore che
durante la giornata dedica al suo primo lavoro, ai pasti, ad un
breve riposo, alla famiglia, e verificate se sia possibile trovare
un’oretta da dedicare all’attività di distributore. Di solito questo
è possibile. Spiega al candidato che un’ora al giorno può essere
più che sufficiente, se è ben spesa, ed offriti di fornirgli tutto il
supporto ed i consigli per organizzarsi bene. Sottolinea il fatto
che in questa attività i redditi più elevati si conseguono grazie al
lavoro di squadra. Quindi si guadagna di più sull’impegno di un
gruppo di persone, ognuna delle quali dedica un’ora al giorno,
piuttosto che su un lavoro personale di otto ore al giorno. Altri
potranno dirti che preferiscono dedicare il tempo libero alla
famiglia, piuttosto che ad una seconda occupazione. Chiarisci
che si tratta di un’attività che si può svolgere benissimo stando a
casa, e che quindi ben si adatta a chi vuole trascorrere più tempo
con il proprio partner ed i propri figli.

Obiezioni sull’investimento iniziale. Qualcuno potrà
manifestare disappunto dinanzi alla prospettiva di spendere
denaro per diventare distributore e per ricevere il materiale
182
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
necessario all’inizio dell’attività. Spiega che non esistono
attività in proprio che non comportano, inizialmente, un
investimento, e che quello richiesto è di gran lunga inferiore,
anzi non paragonabile, rispetto a quello necessario per aprire un
negozio, o iniziare un’attività in franchising, o avviare
un’impresa. Chiarisci, inoltre, che far pagare almeno le spese
del materiale iniziale serve a scoraggiare i perditempo.

Obiezioni inerenti al primo lavoro del candidato.
Qualcuno teme che, lanciandosi nell’attività di distributore,
finirà per trascurare o, addirittura, per perdere il suo primo
lavoro, che magari gli garantisce uno stipendio fisso.
Rassicuralo spiegandogli che non dovrà in alcun modo
rinunciare allo stipendio attuale. Uno dei vantaggi dell’attività
di distributore consiste nella possibilità di organizzarsi in
maniera flessibile, senza incidere minimamente sul lavoro che
già si svolge. Può succedere, ovviamente, che col tempo questa
seconda attività renda tanto, da indurre chi la svolge a farla
diventare quella principale.

Obiezioni relative a possibili problemi legali. Di solito si
183
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
tratta di persone che temono di incappare in qualche sistema di
reclutamento piramidale, del quale hanno magari sentito
confusamente parlare. Spiega loro la differenza tra sistema
piramidale (illegale) e marketing multilivello (perfettamente
legale), e sii più esauriente possibile.

Obiezioni derivanti da precedenti esperienze negative.
Qualcuno potrà esitare, a causa di esperienze negative avute in
passato nell’ambito del marketing multilivello, a causa della
scarsa serietà dell’Azienda, o del suo sponsor. Dopo aver
chiarito la causa della precedente delusione del candidato
(l’Azienda o lo sponsor), rassicuralo mostrandogli i dati che
dimostrano la solidità e l’affidabilità dell’Azienda, e/o
facendogli notare che esistono sponsors affidabili ed onesti, che
seguono assiduamente i componenti della propria squadra.
Raccontagli qualcosa di realmente vissuto, che dimostri il buon
rapporto ed il clima di fiducia e di collaborazione che esiste tra
te e la tua downline. Fagli notare che un piccolo incidente
stradale non induce certamente a smettere di guidare, ma serve
da esperienza per farlo con più abilità; così pure una esperienza
lavorativa deludente non deve dissuadere dal cercare altre
184
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
opportunità, ma può costituire una occasione per diventare più
attenti nella scelta della gente con cui si lavora.

Obiezioni riguardanti la riuscita del programma. Il
candidato potrebbe manifestarti la volontà di osservare prima
come
si
sviluppa
il
programma,
per
poi
decidere,
eventualmente, di aderirvi. Digli che sei disponibile a
ricontattarlo in seguito; avvertilo però del fatto che, col passare
del tempo, il mercato potrebbe essere saturato da altri
distributori, e quindi per lui potrebbe essere più difficile
ritagliarsi uno spazio.

Obiezioni sulle reali possibilità di guadagno. Qualcuno,
dopo aver visionato il piano marketing, dubiterà che con questa
attività sia possibile realizzare guadagni così consistenti. Spiega
che è possibilissimo (sappiamo che è vero); dipende soltanto
dall’impegno, dalla motivazione, dalla costanza del distributore.
Ci sono distributori che hanno giri d’affari dal 300.000 ai
500.000 euro. E’ chiaro che non tutti possono raggiungere
queste vette; ma, se qualcuno ci è riuscito, è segno che ciò è
perfettamente possibile. Ed è anche segno del fatto che è
185
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
possibile raggiungere un livello di reddito inferiore a 500.000
euro l’anno, ma comunque soddisfacente.

Obiezioni sulla propria capacità di vendere. Alcuni si
sentono a disagio all’idea di dover convincere qualcuno a
comprare qualcosa. Spiega loro che non dovranno fare pressione
su nessuno, né, tanto meno, dover girare porta a porta per
piazzare dei prodotti; ma che dovranno soltanto informare in
modo esauriente i potenziali clienti sulle qualità (veramente
esistenti) dei prodotti. Altri temono di non conoscere abbastanza
persone cui rivolgersi come potenziali clienti. In questo caso,
spiega che:
o
Non è necessario rivolgersi a persone che già si
conoscono. Si possono avvicinare anche persone nuove, e
l’organizzazione aiuta il nuovo distributore avviandolo ai
metodi per stabilire un numero di contatti soddisfacente.
o
Spesso si conosce più gente di quanto non si immagini:
basti pensare ai negozianti, ai vicini di casa, ai parenti, a chi
frequenta la parrocchia, alle persone che si incontrano in banca,
alla posta, o dal fruttivendolo.
186
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
o
E’ sufficiente cominciare con pochi conoscenti, che
possono aiutare ad espandere la propria rete di contatti.

Obiezioni derivanti da altri impegni commerciali del
candidato. Ci sono persone che già svolgono attività simili a
quella che tu proponi loro, e temono che aderire ad un altro
programma possa ingenerare confusione nella loro attività e nei
loro collaboratori. In tal caso, fai riflettere il candidato sui
seguenti punti:
o
Oggi molti distributori trattano più linee di prodotti
diversi, purché, naturalmente, non siano in concorrenza. Ciò può
essere utilissimo, specie quando esiste una complementarietà,
come avviene tra i prodotti di bellezza e gli integratori
alimentari.
o
Chi già dispone di una struttura a più livelli, può
cominciare subito a commercializzare il nuovo prodotto, senza
dover ricercare nuovi collaboratori, e così incrementare le
vendite della sua squadra.
o
I collaboratori del candidato, che fanno già parte della sua
squadra per la vendita di altri prodotti, potrebbero essere
187
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
contattati direttamente da un altro distributore della tua stessa
Azienda, ed essere sottratti alla sua struttura organizzativa. Il
candidato può, con lungimiranza, prevenire questa mossa, e
proporre lui stesso ai componenti della sua downline di
diventare distributori di un’altra Società. Il vantaggio per tutti
sarebbe una squadra già esistente e ben funzionante.
Ma se il candidato persiste nelle sue perplessità, lascia perdere.
Congratulati sinceramente con lui per l’attività che già svolge,
che evidentemente lo soddisfa in pieno, ed auguragli buona
fortuna. Fai comunque presente che, se dovesse cambiare idea,
ti troverà sempre disponibile a fornirgli tutto il supporto
necessario per entrare in affari con te.
Segreto n.50. Studia bene tutti i possibili tipi di obiezioni,
poi, da solo o con l’aiuto di un amico, esercitati per acquisire
sicurezza nel rispondere come ti ho suggerito. Nel farlo, ti
verranno altre idee.
Una volta creata la tua squadra di distributori, sarà necessario
seguirne lo sviluppo. Contatta spesso i tuoi collaboratori per
188
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
controllarne i progressi, per aiutarli a costruire a loro volta una
propria squadra, e per verificare la consistenza di quest’ultima.
A tal fine, tieni una scheda di controllo in verticale per ogni
distributore, dove annoterai il nome di quest’ultimo, dei
distributori da lui presentati, e così via a scendere. La scheda
potrà avere la forma di un diagramma, in modo tale da
consentirti una rapida visione d’insieme. Ecco un esempio:
Scheda n.7 – Controllo in verticale
Mario Rossi
Luigi
Bianchi
Gina
Bianchetti
Franco
Verdi
Lorenzo
Azzurretti
Elisa
Rossini
Anna Gialli
Aldo
Bianchini
Lorena Neri
Annalisa
Neretti
Angelo
Rossetti
Antonio
Verdini
dove “Mario Rossi” (il primo nominativo in alto) non sei tu, ma
189
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
uno dei tuoi distributori di 1° livello.
Segreto n.51: Tieni una scheda di controllo in verticale per
ogni distributore.
Per agevolare i progressi dei tuoi distributori, non dovrai fare
altro che trasmettere loro le conoscenze che io ho trasmesso a te
in questa Guida, insieme alla tua personale esperienza che
andrai via via maturando.
Inoltre, segui questi consigli:

Offri assistenza continua ai nuovi distributori. Spiega loro
come contattare i potenziali clienti ed i possibili distributori che
andranno a formare la loro squadra. Sii disponibile e sempre
reperibile. Invitali ad ascoltare qualche tua telefonata di lavoro.

Spiega 1oro l’importanza degli obiettivi (come hai letto in
questa Guida, in occasione del Secondo passo).

Fai concentrare i nuovi arrivati innanzi tutto sulla vendita
del prodotto: così cominceranno ad acquisire sicurezza ed a
190
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
vedere i primi risultati, anche in termini economici. Fatto
questo, potranno proseguire, in parallelo, con il reclutamento.

Consiglia loro materiale informativo e motivazionale. Se
ne hai qualche copia, consegnagliela ed invitali alla lettura, ed,
eventualmente, a commentarlo con te.

Falli assistere a qualche dimostrazione dei prodotti. In
seguito potrai invitarli, se si sentono abbastanza sicuri, a curare
una parte della presentazione.

Spiega loro che non devono paragonarsi ad altri
distributori che già dispongono di una squadra solida e nutrita e
che guadagnano cifre astronomiche. Fai loro comprendere che
anche queste persone così brillanti hanno cominciato da zero, e
che hanno raggiunto il livello in cui attualmente si trovano col
tempo, grazie alla loro costanza ed al continuo lavoro.

Preparali a fronteggiare gli inevitabili rifiuti che
incontreranno sul proprio cammino.

Consiglia ai nuovi distributori di porre in essere,
immediatamente, le seguenti azioni:
191
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook

Decidere quante ore al giorno vogliono dedicare all’attività
di contatto con le persone.

Stabilire come obiettivo un certo numero di persone da
contattare nell’arco della settimana.

Stabilire anche il numero di ore che intendono dedicare
alle letture formative e motivazionali.

Scrivere una lista di almeno 100 persone che conoscono.

Cominciare immediatamente, ed in parallelo, a formarsi
con letture adeguate ed a contattare le persone della lista.

Tieni sempre i contatti con i distributori del primo livello,
anche quando mostreranno ormai di essere autonomi. Sii sempre
disponibile alle loro richieste. Se non li senti per un lungo
periodo di tempo, chiamali tu stesso. Sostienili sempre, sii
positivo ed incoraggiante. Di tanto in tanto organizza una
riunione: per trovare insieme delle soluzioni innovative, per
presentare una nuova linea di prodotti, per verificare con loro il
programma. Questo servirà a tenere sempre vivi i contatti,
perché la tua sia una vera squadra di gente affiatata, che tiene al
rapporto umano. Ciò renderà il lavoro più piacevole,
interessante ed arricchente. Incoraggia i tuoi distributori a fare
192
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
altrettanto con le loro rispettive squadre, e il successo è
assicurato.

Sarai sempre disponibile nei riguardi di tutti. Se, però, ci
sono distributori che mostrano scarso interesse, è preferibile che
tu ti concentri sui più promettenti. Li puoi riconoscere da queste
caratteristiche:

Mostrano di mirare ad obiettivi precisi.

Sono convinti dell’iniziativa, si mostrano entusiasti e
desiderosi di condividere l’opportunità con altri.

Tengono sempre aggiornata una lista di persone da
contattare.

Ti chiamano spesso per avere chiarimenti ed informazioni.

Usano personalmente i prodotti e cercano di conoscerne a
fondo benefici, caratteristiche, modalità di utilizzo.

Ti chiedono aiuto nella ricerca di altri distributori.

Sono ottimisti e positivi, facili ad instaurare rapporti
umani.
Se ti concentri in particolare su queste persone (senza perciò
negare sostegno agli altri), la tua organizzazione si svilupperà su
basi solide.
193
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Insomma, sii un vero leader. Se acquisirai buone doti di
leadership, queste ti saranno utili non solo nella gestione della
tua squadra, ma in ogni aspetto della tua vita.
194
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
RIEPILOGO DELLA CHIAVE 7:

SEGRETO n.44 Meglio cinque, sei distributori in gamba
che venti incapaci!

SEGRETO
distributori
n.45:
capaci,
Una
prosegui
volta
reclutati
sempre
con
cinque,
sei
l’attività
di
reclutamento, e continua a sponsorizzare altre persone,
puntando comunque alla qualità.

SEGRETO n.46: Per la formulazione e la pubblicazione
degli annunci finalizzati al reclutamento di distributori, adopera
gli stessi criteri che ti sono stati spiegati nel capitolo precedente,
e realizza delle schede analoghe a quelle che ti sono state già
descritte.

SEGRETO n.47: Coloro che già esercitano un’attività
commerciale possono diventare eccellenti distributori.

SEGRETO n.48: Quando un cliente è soddisfatto del
prodotto, gli sarà agevole apprezzare la possibilità di diventarne
distributore.

SEGRETO n.49: Le fasi della presentazione sono sette:
introduzione, descrizione del prodotto, chiarimenti sull’Azienda,
informazioni sul marketing multilivello, descrizione del
195
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
supporto ai distributori, descrizioni del piano marketing,
conclusione.

SEGRETO n.50: Studia bene tutti i possibili tipi di
obiezioni, poi, da solo o con l’aiuto di un amico, esercitati per
acquisire sicurezza nel rispondere come ti ho suggerito. Nel
farlo, ti verranno altre idee.

SEGRETO n.51: Tieni una scheda di controllo in verticale
per ogni distributore.
196
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Chiave 8:
Il tuo piano d’azione quotidiano
“Siamo noi che creiamo le nostre abitudini e poi sono le nostre
abitudini che creano noi.”
John Dryden
In questo capitolo, imparerai le azioni da compiere ogni giorno
per orientare fortemente tutta la tua vita verso il perseguimento
dei tuoi obiettivi.
Ricordi la Seconda Chiave? (“Stabilisci obiettivi che lavorano
per te”)? Hai imparato l’esercizio di rilassamento, e quindi
quello di visualizzazione; hai dato vita alla tua personale
“Visione” di ciò che desideri realizzare; ha tradotto questa
“Visione” in un obiettivo; hai scritto il tuo obiettivo su un
quaderno, e su un cartoncino da tenere sempre con te; hai
elaborato, usando entrambi gli emisferi del cervello, una
sequenza di azioni da compiere per raggiungere il tuo obiettivo.
197
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Quella che hai posto in essere è una importantissima attività
preliminare, cui ora devono fare seguito delle azioni da ripetere
quotidianamente, con costanza e disciplina, integrandole nella
tua vita di tutti i giorni. Sono azioni potentissime, che
contribuiranno a forgiare la tua nuova realtà ad elevare la tua
autostima man mano che conseguirai risultati.
Sappi che ciò che facciamo e diciamo (anche nel silenzioso
dialogo con noi stessi) ogni giorno, in modo tale da farlo
divenire un’abitudine, plasma le nostre convinzioni ed il nostro
carattere, indirizza le nostre azioni e determina il nostro destino.
Segreto n.52. Le nostre abitudini sono degli strumenti
potentissimi per aiutarci a realizzare ciò che vogliamo.
Ecco dunque le azioni che devi ripetere ogni giorno:

Ogni mattina, alzati un quarto d’ora prima, siediti in un
luogo tranquillo e fai l’esercizio di rilassamento, con la
visualizzazione dei colori. Sii convinto del fatto che, col passare
del tempo, rilassarti ti verrà sempre più facile. Quando sarai
198
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
arrivato al colore viola, immagina la tua “Visione”. Vediti
dall’esterno, così come vuoi essere tra un anno. Osserva come
sei vestito, come ti muovi, in che ambiente ti trovi, che
automobile guidi. Poi entra dentro te stesso, e vivi la scena
dall’interno. Ascolta i suoni, osserva ciò che ti circonda, senti i
sapori e gli odori, tocca le piante del tuo giardino, la pelle dei
sedili dell’auto, la stoffa dei divani di casa. Apri la busta
dell’estratto conto bancario e guarda il saldo con soddisfazione.
Pensa intensamente ad una occasione in cui ti sei sentito felice e
soddisfatto,
e
rivivi
intensamente
quell’emozione.
Poi
trasferiscila nella tua Visione. Stai vivendo quello che sarai tra
un anno, “come se” fosse attuale, e dentro di te senti gioia e
soddisfazione per quello che sei diventato. Tieni presente, ti
ripeto, che con l’esercizio quotidiano questo ti verrà sempre più
facile. A poco a poco, giorno dopo giorno, quella che hai
vividamente immaginato diventerà la tua realtà.
Segreto n.53: Ripeti l’esercizio di rilassamento e quello di
visualizzazione ogni mattina, appena alzato, ed ogni sera,
prima di addormentarti.
199
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook

Di tanto in tanto leggi il tuo obiettivo, ad alta voce se
possibile. Sii totalmente presente a ciò che leggi, e senti la verità
di quello che affermi.
Segreto n.54: Di tanto in tanto leggi il tuo obiettivo.

Stabilisci dei sotto-obiettivi, delle tappe da raggiungere in
vista di quello finale. Stabilisci una cadenza: sei mesi, tre mesi,
un mese. Per esempio, puoi stabilire di creare una squadra di
cinque distributori nei prossimi sei mesi. Di vendere 180
prodotti nei prossimi tre mesi. Di contattare 150 nuove persone
nel prossimo mese.
Segreto n.55: Stabilisci dei sotto-obiettivi, delle tappe
intermedie da raggiungere.

Ogni mattina, dopo l’esercizio di visualizzazione, apri il
quaderno dove hai scritto la tua Visione ed il tuo obiettivo su
una pagina bianca. In alto scrivi la data, poi i tuoi sotto-obiettivi.
Sotto
ancora,
scrivi
quello
che
desideri
realizzare
principalmente nell’arco della giornata, condensato in una frase.
200
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La sera, prima di coricarti, ripeti l’esercizio di visualizzazione.
Poi prendi il quaderno e riempi la pagina annotando tutte, ma
proprio tutte, le attività che hai compiuto durante la giornata,
anche quelle che ti sembrano più insignificanti. Rileggile bene,
e trascrivi, più sotto, soltanto quelle che sono realmente utili per
il raggiungimento dei tuoi obiettivi. Questo ti servirà monitorare
le tue azioni quotidiane, e renderti conto di eventuali attività
dispersive ed inconcludenti, nelle quali un po’ tutti ci perdiamo
inconsapevolmente. Così, giorno dopo giorno, ti focalizzerai
sempre di più sui tuoi obiettivi. Le tue azioni saranno mirate ed
efficaci. Alla fine della pagina, annota eventuali riflessioni.
Segreto n.56: Crea sul tuo quaderno delle schede che ti
consentano di mantenere la tua attenzione focalizzata sui
tuoi obiettivi e di monitorare, a fine giornata, l’efficacia
delle tue azioni.

Quando hai realizzato un sotto obiettivo, o meglio ancora
un obiettivo, ricordati di festeggiare! Gratificati con qualcosa
che ti piace, fatti un regalo, invita a cena le persone che vuoi
bene. Questo rafforzerà la tua abitudine al successo.
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Segreto
n.57:
Quando
raggiungi
un
sotto-obiettivo,
festeggia! E se tagli il traguardo di un obiettivo, festeggia
due volte!
Questi sono consigli che ti converrà seguire in ogni ambito della
tua vita, nel quale vuoi raggiungere risultati soddisfacenti.
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RIEPILOGO DELLA CHIAVE 8:

SEGRETO n.52: Le nostre abitudini sono degli strumenti
potentissimi per aiutarci a realizzare ciò che vogliamo.

SEGRETO n.53: Ripeti l’esercizio di rilassamento e quello
di visualizzazione ogni mattina, appena alzato, ed ogni sera,
prima di addormentarti.

SEGRETO n.54: Di tanto in tanto leggi il tuo obiettivo.

SEGRETO n.55: Stabilisci dei sotto-obiettivi, delle tappe
intermedie da raggiungere.

SEGRETO n.56:. Crea sul tuo quaderno delle schede che
ti consentano di mantenere la tua attenzione focalizzata sui tuoi
obiettivi e di monitorare, a fine giornata, l’efficacia delle tue
azioni.

SEGRETO n.57: Quando raggiungi un sotto-obiettivo,
festeggia! E se tagli il traguardo di un obiettivo, festeggia due
volte!
203
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Conclusione
Siamo giunti al termine del percorso, durante il quale ti ho
accompagnato alla scoperta di quella eccezionale opportunità
che è il marketing multilivello. Probabilmente avrai letto questa
Guida tutta d’un fiato, e questo mi fa piacere: evidentemente
l’avrai trovata interessante, e ti senti motivato.
A questo punto, voglio metterti in guardia contro due tipi di
trappole che potrai incontrare lungo il tuo cammino verso il
successo. Conoscendole, le eviterai.
Prima trappola: i ladri di sogni. Sono persone che sembrano
vivere soltanto per demolire le aspettative degli altri. Alcuni
sono in perfetta buona fede: parenti ed amici che sanno poco o
nulla di questa forma di marketing e temono che tu possa
perdere tempo e denaro. Perciò ti scoraggiano e cercano in ogni
modo di dissuaderti. Non ascoltarli. Sorridi e vai avanti,
semplicemente.
Se una frase demotivante ti colpisce particolarmente, non
204
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appena senti affiorare il pessimismo datti un pizzicotto, fino a
farti male, e poi sostituisci la frase negativa con un’altra
positiva.
Poniamo, per esempio, che tuo cugino ti dica che non ce la farai
mai, che nella tua famiglia nessuno è riuscito a sfondare, che
molta gente con questo tipo di lavoro è rimasta fregata. Dentro
di te qualcosa ti dice che potrebbe essere vero. Allora intervieni
subito: datti un pizzicotto, e sostituisci la frase demotivante con
un’altra bella, positiva. Pensa: “Voglio essere ricco. Posso
essere ricco. Merito di essere ricco”. “Nel mondo c’è
abbondanza per tutti, anche per me”, o qualsiasi altra frase che
ti faccia sentire ottimista e carico di energia. Così trasformerai i
tentativi di demotivazione in un utile esercizio di motivazione. Il
tuo inconscio finirà con l’associare il pensiero negativo con un
forte dolore e vi tornerà sempre più raramente.
La tecnica del pizzicotto va benissimo. Un’altra possibilità è
quella di tenere sempre al polso un elastico, e di tirarlo e poi
lasciarlo andare ogni volta che ci si sorprende ad indulgere su
un pensiero demotivante. Scegli tu. L’importante è, ricordalo,
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associare quel tipo di pensieri al dolore.
Per completare il processo che ti spingerà sempre più a credere
nella tua riuscita, dovrai poi sostituire il pensiero negativo con
un altro positivo e coinvolgente. La frase che preferisco te l’ho
già detta: “Voglio essere ricco. Posso essere ricco. Merito di
essere ricco”.
Così dicendo, tu comunichi al tuo inconscio tre cose: 1) che hai
deciso di essere ricco, e sei fermo in questa decisione, dalla
quale niente e nessuno potrà distoglierti; 2) che essere ricchi è
possibile per tutti, anche per te; 3) che, qualunque errore tu
abbia commesso in passato, meriti di essere ricco, perché la
ricchezza è una condizione che, se vissuta bene, eleva la qualità
della vita e dà la possibilità di aiutare concretamente gli altri.
Quindi ripeti a te stesso questa frase con partecipazione e
coinvolgimento.
Poi ci sono i ladri di sogni in mala fede: gente frustrata che non
è stata capace di realizzare nulla, e che prova fastidio per il
successo altrui.
206
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Su Internet ne trovi a centinaia. Ho visitato decine di siti e di
blog il cui unico scopo è spiegare che certe nuove attività, come
il MLM, in realtà non funzionano e sono soltanto delle colossali
truffe.
Peccato che gli (acidi) autori di questi siti nemmeno sappiano
cosa è il MLM, e spesso lo confondano con altri sistemi, come
la vendita piramidale, che sono tutt’altra cosa. Ma tu conosci
bene la differenza. Oppure sono persone che hanno provato a
lavorare con il MLM, ma non vi hanno dedicato sufficiente
tempo e impegno, oppure non hanno adoperato le tecniche più
adatte.
Per il momento fai così: quando incontri uno di questi siti, non
perdere tempo a leggerne il contenuto. Chi lo scrive non è
documentato, oppure non è stato capace di realizzare i propri
obiettivi, quindi è inattendibile. Tu, il tuo tempo, lo devi
dedicare alla costruzione del tuo successo.
Coltiva quindi la tua motivazione, giorno per giorno, attimo per
attimo. Segui con costanza il semplice consiglio che ti ho dato:
207
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fa miracoli. Se vuoi, datti ulteriore sostegno con letture
motivanti o con appositi corsi (ne esistono di eccellenti, anche
su Autostima.net).
Seconda trappola: lo scoraggiamento. E’ il pensare che i propri
sforzi non stiano servendo a nulla. Può succedere: dopo alcuni
mesi di lavoro intenso ed entusiasta, ancora non si riescono a
realizzare guadagni interessanti. Allora si pensa che, forse,
questa attività non è così redditizia come sembrava, e ci si
incomincia a guardare intorno, in cerca di un’opportunità
migliore. Si pianta tutto e si ricomincia daccapo.
Tu non dovrai fare così. La tua parola d’ordine dovrà essere:
perseverare. Questo sistema ha funzionato per tanti altri, perché
non dovrebbe funzionare anche per te? Insiti, insisti, insisti. E
verrà, prima di quanto pensi, un momento magico in cui
varcherai la soglia del benessere economico. Ti accorgerai, in
quell’istante, di aver costruito una realtà solida e tutta tua, che
nessuno ti potrà smontare. Ti guarderai indietro, sorridendo
compiaciuto per le fatiche trascorse. Da quel giorno in poi, la
crescita sarà esponenziale.
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Voglio raccontarti una storia. In un Paese d’Oriente, tanto
tempo fa, viveva Yusuf, proprietario di un piccolo podere.
Yusuf aveva bisogno di acqua per irrigare il suo orticello, così
decise di scavare all’interno della sua proprietà per cercarla.
Dopo alcune ore era stanchissimo, e non aveva trovato
nemmeno una goccia d’acqua. Un suo conoscente, che si
trovava a passare da lì, gli disse: “In quel posto non troverai mai
l’acqua. Scava dietro la casa: ho sentito dire che, sottoterra,
scorre un fiumiciattolo”.
L’indomani mattina Yusuf cominciò a scavare dietro la casa, ma
anche questa volta, dopo circa tre ore, non aveva concluso nulla.
Lasciò quindi perdere il lavoro. Quella sera cenò con suo
fratello, che gli disse: “Prova a scavare in prossimità degli
alberi. Probabilmente troverai l’acqua lì vicino”.
Così Yusuf fece anche questo tentativo. Scavò finché non
cominciò ad avvertire la fatica e la fame. Ma non concluse
nulla. Stanco ed amareggiato, decise di vendere il podere:
senz’acqua, non gli serviva a nulla. Concluse l’affare con un
certo Amedh, che comprò il terreno con pochi soldi. Amedh si
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rendeva conto della necessità di trovare l’acqua, e decise di fare
anche lui un tentativo. Continuò quindi a scavare, cominciando
dal punto in cui Yusuf aveva cercato l’acqua per la prima volta.
Non dovette faticare a lungo: il pozzo scavato dal precedente
proprietario era ancora lì. Pochi colpi di zappa e… meraviglia:
affiorò uno zampillo del prezioso liquido.
Amedh, consigliandosi con un amico, costruì un sistema di
irrigazione per il suo orto, che in breve divenne rigoglioso,
consentendogli di produrre frutti ed ortaggi di ogni specie.
Essendo la regione povera d’acqua, i prodotti dell’orto di
Amedh furono in breve molto richiesti, e gli fruttarono
l’agiatezza economica che sognava.
E Yusuf? Col gruzzoletto realizzato dalla vendita del suo
podere, si stabilì in un altro paese. Qui divenne servitore di un
uomo ricco, che gli garantì vitto e alloggio per il resto della sua
vita. Ma non andò oltre. Visse rimpiangendo il suo paese
d’origine, e lamentandosi per la sua sfortuna. Poveretto! Se
soltanto avesse scavato un metro in più!
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Quindi
non
scoraggiarti
se
il
successo
non
arriva
immediatamente. Di tanto in tanto mi capita di leggere le
esperienze di persone che hanno iniziato un’attività di MLM.
Alcuni affermano di aver lavorato sodo per qualche tempo,
ottenendo risultati inferiori alle loro aspettative, e sono pronti a
giurare che si tratta, in realtà, di un sistema poco remunerativo,
nel quale non vale la pena di avventurarsi. Altri, invece,
guadagnano cifre mensili con parecchi zeri, e parlano con
entusiasmo del loro lavoro, come di una vera e propria miniera
di opportunità.
Chi ha ragione? Sia gli uni che gli altri. In realtà il MLM, come
tante altre attività dei nostri tempi, può far diventare ricchi o, al
contrario, essere scarsamente remunerativo. Tutto dipende
dall’atteggiamento mentale di chi intraprende questo lavoro, e
dalla sua perseveranza.
All’inizio, è del tutto normale dover lavorare intensamente. E’
la fase durante la quale si pongono le basi della propria azienda;
si progetta, si costruisce e si mette in funzione un meccanismo
che, col tempo, sarà in grado di muoversi, ricevendo impulsi
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sempre minori. Per questo non bisogna scoraggiarsi. Questo
lavoro sarà abbondantemente ricompensato in seguito. Bisogna
viverlo con entusiasmo, tenendo gli occhi fissi sulla meta, ma
sapendo godere di ciò che si incontra lungo la strada. E bisogna
lavorare con metodo. Tu, rispetto ad altri, sei avvantaggiato,
perché questa Guida ti consentirà di evitare tanti errori che altre
persone hanno commesso, prima di veder realizzati i propri
sogni.
Entra nell’ordine di idee di una persona che vuole raggiungere
l’indipendenza economica e la prosperità. Acquisisci una
mentalità diversa. Sappi che la ricchezza arriverà presto come
ricompensa per il tuo impegno. Circondati di persone ottimiste,
leggi le storie di chi ha costruito una nuova realtà dal nulla,
comincia a pensare come una persona ricca, alla ricerca di
metodi per far aumentare la propria ricchezza.
A questo punto, sai proprio tutto quello che ti occorre per
farcela. Sei pronto per cominciare.
Forza, allora! Ricomincia a leggere da capo, attentamente, ed
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attieniti ai miei consigli passo passo. Ricorda: se segui
scrupolosamente il cammino che ti ho indicato, con costanza,
ottimismo ed impegno, il successo è inevitabile.
Alla tua prosperità!
Adele Falcetta
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