Dal 1971 produciamo strumenti dedicati alla passione per l’auto
A Lean Company
OZ S.p.A.
Main site:
San Martino di Lupari (PD) – ITALY
Commercial branches:
Germany
Japan
Turnover 2006:
50.000.000 €
Employees :
230
Extension:
90.000 s.m. Covered 43.500
LA STORIA
4 gennaio 1971: in una stazione di servizio di Rossano Veneto, in provincia di Vicenza, Silvano
Oselladore e Pietro Zen (dai loro nomi deriverà l'acronimo della Società O·Z), appassionati di
automobili e di competizioni, producono artigianalmente il primo cerchione in lega leggera, e lo
applicano alla gloriosa Mini Cooper, che corre e vince nei rally di quegli anni. È la prima sfida
1978: costituzione di O·Z S.p.A., con capitale sociale di 210 milioni di lire, grazie all'ingresso
ufficiale di Isnardo Carta, per molti anni presidente del Gruppo. Viene inaugurato il nuovo
stabilimento produttivo di S. Martino di Lupari, in provincia di Padova, su 1.800 mq di
superficie.
1984: nasce la divisione O·Z Racing, diretta dall'Ing. Claudio Bernoni (oggi Amministratore
Delegato di O·Z S.p.A.), e si dà il via alla realizzazione di ruote per la Formula 1. La prima
monoposto equipaggiata è la Alfa Romeo Euroracing F1 di Patrese e Cheever, con ruote due
pezzi, in magnesio e alluminio.
1992: O·Z si trasferisce nel moderno stabilimento di S. Martino di Lupari. Oggi l'Azienda occupa
una superficie totale di 90.000 mq, di cui 43.500 coperti
1998: conseguimento della Certificazione ISO 9001, rilasciata dall'Ente tedesco KBA. O·Z è la
prima azienda italiana che ottiene questo tipo di certificazione su tutto il ciclo produttivo.
2002: la svolta organizzativa. OZ Spa diventa una Lean Company attraverso l’applicazione delle
tecniche già applicate in Toyota. E’ il primo caso mondiale nel settore.
2005: complessiva ridefinizione delle strategie aziendali. Viene declinata la MISSION aziendale che
prevede la concentrazione del business aziendale nei settori AFME e Racing, la volontà di passare
da marchio a marca, una integrale identità italiana (Italian Wheels Maker)
COMPANY MISSION
La nostra missione
confermare il ruolo di produttori e retailer del più prestigioso marchio ITALIANO di ruote,
attraverso lo sviluppo di modelli innovativi di relazione e di condivisione delle
competenze
La visione futura
Condividere e modellare conoscenze ed esperienze uniche per creare eccellenza
trasformando i prodotti nei vettori di vantaggi evidenti messi a disposizione di:
-
Network distributivi, attraverso l’ampiezza delle collezioni di ruote e un modello
di integrazione dei servizi nella distribuzione e nell’assistenza.
-
Industria automobilistica, attraverso partnership dedicate, la distintività delle
quali è descritta nelle prassi di ricerca e sviluppo di prodotti e tecnologie
innovative atte a garantire i massimi livelli di qualità e sicurezza e la totale
customizzazione dell’offerta.
- Consumatori, attraverso i massimi livelli di garanzia di sicurezza (certificati da
procedure esclusive e test severissimi) ed un eccellente rapporto qualità/prezzo
GLI OBIETTIVI
•
LEADERSHIP
Essere leader nel segmento Premium dell’after market garantendo i massimi livelli di
qualità e sicurezza (certificati) e investendo nella ricerca e sviluppo di nuove soluzioni e
tecnologie
•
WINNING ATTITUDE
Confermare l’attitudine alle vittorie allungandone l’elenco
•
ECCELLENZA
Rendere disponibili a tutti, i progressi tecnologici derivati dalle vittorie e dalle esperienze
nelle competizioni con i più importanti team e piloti del mondo.
•
MIGLIORAMENTO CONTINUO
Garantire il continuo miglioramento di prodotti e servizi con l’evoluzione dei sistemi
organizzativi LEAN e delle tecniche di Kanban
•
ACCESSIBILITA’
Facilitare l’accesso del consumatore ai nostri prodotti attraverso una rete distributiva
qualificata e una importante serie di servizi e funzionalità per assistere nella scelta quali:
- la piattaforma e-commerce disponibile sul mercato USA
- la piattaforma b2b per la gestione ordini
IL NOSTRO MODELLO DI BUSINESS
• Estensione di un’offerta completa di prodotto attraverso i 2 marchi OZ ed MSW.
Dalla sport luxury car alla richiesta di prodotto invernale per macchine di bassa
cilindrata: tutto trova una risposta adeguata e coerente in base alle esigenze del
canale di vendita e del consumatore
• Presenza globale del marchio: oltre 50 paesi nel mondo
• Presidio del territorio attraverso una rete qualificata di agenti in Italia, Germania,
Austria e Belgio
• Partnership distributive con importatori nazionali negli altri paesi
• Sistema B2B per la consultazione tecnica e gestione degli ordini
• Copertura integrale del magazzino e spedizione immediata
• Incentivazione agli investimenti sul marchio da parte dei ns partners
• Supporti di marketing gestiti su piattaforma multimediale
• Investimenti al consumer per consolidamento del marchio e creazione della
domanda
OFFERTA MULTIMARCA
• Posizionamento sull’alto di gamma
• Posizionamento sul basso di gamma
• Leve strategiche: marchio, design,
tecnologia, qualità, made in Italy,
esperienza nelle competizioni, servizio
• Leve strategiche: prezzo, qualità
certificata
• Prodotti in gamma: 48
• Prodotti in gamma: da 5 a 7 (fine 2008)
UN BRAND GLOBALE
OVEST EUROPA
GERMANIA
AUSTRIA
BELGIO
ITALIA
GREAT BRITAIN
DANMARK
ESPANA
SWEDEN
GREECE
NEDERLAND
NORWAY
FINLANDIA
FRANCE
PORTUGAL
IRLANDA
CIPRO
MALTA
EST EUROPA
RUSSIA
POLSKA
SLOVENIA
ROMANIA
UNGHERIA
TURCHIA
REPUBBLICA CECA
LITUANIA
UKRAINE
BULGARIA
SLOVACCHIA
LETTONIA
ESTONIA
SERBIA - MONTENEGRO
F.Y.R. OF MACEDONIA
CROAZIA
BOSNA I HERCEGOVINA
AFRICA
ASIA
TUNISIA
ALGERIA
KAZAKISTAN
INDIA
MALESIA
MIDDLE EAST TAIWAN
DUBAI
HONG KONG
IRAN
SINGAPORE
SOUTH KOREA
NORD AMERICA REP. OF CHINA
USA
JAPAN
CANADA
THAILANDIA
SUD AMERICA
CILE
PERU'
ARGENTINA
BRASILE
VENEZUELA
ASIA
AUSTRALIA
NEW ZELAND
PARTNERSHIP DISTRIBUTIVE
DA UN APPROCCIO TIPO PUSH
AD UN APPROCCIO TIPO PULL
• Pressione sui magazzini degli importatori
• Rischio finanziario spostato sul cliente
• Gestione MRP degli ordini clienti
• Poche informazioni su sell-out e stock del
cliente
• Tempi di evasione ordine di mesi
• Invio ordini con fax/telefono
• Prezzo come costo + margine
• Politiche di marketing delegate
integralmente al distributore
• Supporti di marketing basici
• Assenza di incentivazioni
• Ottimizzazione del magazzino clienti (95%
dei codici sempre a magazzino)
• Rischio finanziario del cliente minimizzato
• Gestione KANBAN degli ordini clienti
• Gestione mensile di sell-out e stock del
cliente
• Tempi di evasione ordine immediata
• Invio ordini via b2b in 8 click
• Prezzo come percezione del mercato
• Politiche di marketing condivise con un
piano di marketing
• Supporti di marketing multimediali
• Incentivazione basate sugli investimenti di
marketing e sui risultati
1. EASY BUSINESS;
2. RISCHIO ZERO;
3. PULL DAL MERCATO
DISTRIBUZIONI DIRETTE
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Agenti qualificati sul territorio nazionale
Call center (numero verde 800.91.77.80)
Sistema B2B di acquisizione ordini
Incentivazione economica per chi acquista on-line
Consultazione tecnica on-line
Evasione e spedizione dell’ordine in 24 ore
Creazione di un network selezionato di clienti “PADDOCK CLUB”
Supporti di marketing al punto vendita: “far vedere il prodotto”
Investimenti di comunicazione al consumer: “far ricordare il marchio”
COSA OFFRIAMO AI “DEALER” OZ
1.
Ogni giorno sono disponibili a magazzino il 95% dei codici OZ in catalogo
2.
Nessun impegno finanziario per alimentare lo stock
3.
Invio dell’ordine in pochi click
4.
Ricezione della spedizione entro 24 ore dall’ordine
5.
Gestione immediata di eventuali reclami
6.
100% di prodotti certificati TUV per garantire il canale di vendita e il
consumatore
7.
Assicurazione prodotto: 13.000.000 di €
8.
Copertura integrale delle esigenze dei consumatori dal basso all’alto di gamma
attraverso la strategia multimarca
9.
L’unica azienda a poter coprire alcune nicchie di mercato
10. Supporto alla marca attraverso importanti investimenti di mktg
11. Formazione professionale per i venditori
COSA CHIEDIAMO AI NOSTRI PARTNERS
1.
Presenza distinta nel punto vendita con l’utilizzo dei nostri supporti di marketing
2.
Proporre il prodotto OZ evidenziandone i contenuti di brand/prodotto
PROPONIAMO UN VALORE
NON VENDIAMO UNO SCONTO
1. CASE STUDY: PRICING
1.
2.
3.
ANALISI DEL POSIZIONAMENTO DI PREZZO:
STREET PRICE
RETAIL PRICE
WHOLESALE PRICE
BENCHMARKING SUI PREZZI
SEGMENTAZIONE DEI CONCORRENTI
SCELTA DI POSIZIONAMENTO
1. CASE STUDY: PRICING.
PREMIUM
MEDIUM SEGMENT
COMMODITY SEGMENT
Il posizionamento
di OZ si basa sul
concetto di
Value Pricing
1. CASE STUDY: PRICING.
Il valore del marchio OZ viene
accettato come diffrenziale
sul prezzo del 10%-15%
rispetto ai diretti concorrenti
BRAND =
SOMMATORIA DI VALORI
TANGIBILI ED INTANGIBILI
TRADIZIONE
SICUREZZA
PERFORMANCE
MADE IN ITALY
ESPERIENZA
TECNOLOGIA
VITTORIE
PRESTIGIO
2. CASE STUDY:
SALES POLICY
1. TRANSFER PRICE UNICO:
L’AVVENTO DELL’EURO IMPONE POLITICHE TRASPARENTI ED UNIFORMI
2. COLLABORAZIONE SULLE INFORMAZIONI COMMERCIALI:
BUONE PREVISIONI RICHIEDONO DATI AGGIORNATI DI SELL-OUT
E STOCK PER OGNI SINGOLO CODICE PRODOTTO
3. CONDIVISIONE DELLE POLITICHE DI MARKETING:
IL MARCHIO E’ IL NOSTRO MAGGIOR ASSET E QUINDI ABBIAMO
L’OBBLIGO DI ACCRESCERNE IL VALORE NEL TEMPO
3. CASE STUDY:
BRAND BONUS
CONCORSO DI OZ NEGLI INVESTIMENTI DI MARKETING DEI NOSTRI PARTNERS:
1. 1/3 DEI COSTI DI MKTG A CARICO OZ
2. 2/3 DEI COSTI DI MKTG A CARICO IMPORTATORE
 1. CONDIZIONE NECESSARIA: RISPETTO DELLE STRATEGIE IMPOSTATE DA OZ
 2. CONDIZIONE NECESSARIA: RAGGIUNGIMENTO DEL BUDGET DI VENDITA
 3. CONDIZIONE NECESSARIA: ESIBIZIONE DEI GIUSTIFICATIVI INVESTITI
4. CASE STUDY:
IL NETWORK “PADDOCK”
*CREAZIONE DI UN’IDENTITA’ ATTRAVERSO IL LOGO
4. CASE STUDY:
PERCHE’ “PADDOCK CLUB”?
1.
Tutti i clienti sono importanti, ma non tutti sono uguali: alcuni fanno la
differenza! Necessità di selezionare e distinguere il canale di vendita
2.
Diffondere i principali valori del marchio ai consumatori attraverso un lavoro
qualificato di posizionamento, vendita e post vendita
3.
Generare uno scambio di informazioni ad alto valore aggiunto “da” e “verso” il
cliente
4.
Fidelizzare un network di clienti importanti per aumentare sensibilmente la
penetrazione del prodotto OZ
4. CASE STUDY:
CHI SONO I CLIENTI PADDOCK?
•
Profilazione dei migliori 20-40 key-clients in tutta Italia (1-2 per regione)
secondo i seguenti criteri:
1.
Potenziale di vendita cerchi (sia in termini di quantità che di qualità)
2.
Infrastruttura di vendita
3.
Grado di fedeltà al marchio
4.
Capacità di rappresentare e trasferire i valori OZ (posizionamento d’alta
gamma, tecnologia superiore, qualità, assistenza tecnica al cliente, feeling
con le competizioni)
5.
Capacità imprenditoriali del titolare/gestore punto vendita
4. CASE STUDY:
QUALI INCENTIVI PADDOCK?
AZIONE
CONVENTION
COSA
PRESENTAZIONE NUOVI PRODOTTI
IN ANTEPRIMA
INCENTIVE RACING
PARTECIPAZIONE AD EVENTI
RACING (COMPETIZIONI TOP)
PACCHETTO RACING
VENDITA PRODOTTI RACING
(DA ALLUMINIO A MAGNESIO)
DESIGN MEETING
FOCUS GROUP PRODOTTI 2009
PROMOZIONE PERSONALIZZATE
CREAZIONE PROMO DEDICATE
MATERIALE POP
BANNER PADDOCK;
CORNER SHOP; LOGO PADDOCK
4. CASE STUDY:
FORMULA PADDOCK
Creazione di un campionato Paddock con
premiazioni intermedie per:
 vivacizzare la competizione interna al club
 spingere la vendita
(punteggio associato a quantità ordinate)
 stimolare spinte esterne per entrare nel club