Esperienze e suggerimenti
utili per il mondo del lavoro…
Fabrizio Padua
Roma – 3 maggio 2011
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Fabrizio Padua - Profilo personale
 Nato a Washington USA – doppia cittadinanza
 49 anni
 Laureato in Ingegneria Elettronica – ind. Informatico
a 26 anni (NON con il massimo dei voti)
 Dirigente a 39 anni e lavoro in azienda da 23 … ma
siamo solo agli inizi…
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SAS
 Fondata 1976 a Cary, NC, USA
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Uffici in oltre 50 paesi
11.500 dipendenti nel mondo
50.000 installazioni in 127 nazioni
Oltre 600 partner nel mondo
 Fatturato 2010: 2.43 Miliardi US$
• 35 anni di costante crescita
 Maggiore produttore mondiale di
“Business Analytics” e BI
 Maggiore società di software a capitale privato
• Autonomia di strategie rispetto ad azionisti e analisti
• Autonomia nell’investire annualmente circa ¼ del fatturato
in R&D
 In Italia dal 1987
• Fatturato 2010: 77 Milioni €
• 330 persone, sedi a Milano, Roma, Mestre, Torino
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Audizione alla Camera del 13/10/2010
(dott. Brunello – Presidente & AD della Società per gli Studi di Settore)
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Progetto in INPS
(articolo del Sole24h del 9/2/2011)
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Di cosa mi occupo ?
 Responsabile della Direzione Commerciale per la
Pubblica Amministrazione Centrale & dell’Ufficio di
Roma
 Gestisco un team di 20 professionisti
(vendita/tecnici)
 Responsabile del raggiungimento di obiettivi di
business (vendita su diverse linee di ricavo,
branding, …)
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Cosa significa in concreto ?
 Forecast  target di regolarità, ….
 Impegno diretto sui clienti
 Impegno diretto sulle persone: motivazione,
gestione conflitti, …
 Analisi quantitativa ogni trimestre e qualitativa dei
risultati ogni semestre
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Il contesto attuale ?
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Il contesto attuale
 Crisi  downsizing risorse  si vince se si conquista
market share alla concorrenza
 Crisi  downsizing risorse  offerta >> domanda
 Cautela sulle nuove assunzioni in tutto il mercato
 Nuove tecnologie & nuove normative  nuove professioni
 Posti di lavoro: concorrenza nazionale e internazionale
 … ma il lavoro si può trovare…
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…dal Sole24h del 13 aprile: le scelte TOP
 Energy manager
 Ingegnere meccanico
 Consulente finanziario
 Sviluppatore chimico-farmaceutico
 Medico geriatra
 ICT manager
 Fisioterapista
 Human Resources manager
 Responsabile area commerciale estera
 Psicologo
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Tutto serve…anche vendere pannocchie…
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Alcuni dei lavori fatti negli USA / 1…
Tagliaerba a Colorado Springs
Scaricatore & Cassiere a Baltimora
Muratore a Baltimora
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Alcuni dei lavori fatti negli USA / 2…
Programmatore a Orlando
Caddy a Colorado Springs
Inventario in albergo a Chicago
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L’esperienza all’estero
 11 estati trascorse a lavorare negli USA (1977-1988)
 15 gg di vacanza (1-15 settembre)
 Benefici
• Esperienze (18h di attesa al JFK davanti alla police station…)
• Indipendenza
 Difficoltà
• Il primo viaggio da solo negli USA a 15 anni con uno scalo da fare
e no inglese…
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Suggerimento N. 1
andare all’estero da soli per imparare la
lingua (e non in UK)
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La conoscenza delle lingue
 Conoscenza fluente dell’inglese è data per scontata
 Continuare ad esercitarsi
 Go Fluent telefonico
 Altre lingue  dove il mercato chiama:
• Brasile

portoghese
• Cina

mandarino cinese
• Germania

tedesco
• Paesi del Golfo

arabo
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Team work
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Suggerimento N. 2
le aziende non cercano solisti
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Gli studi in Ingegneria
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Suggerimento N. 3
le aziende cercano persone di
resistenza
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Altre attività durante gli studi…
 Consegna dei pacchi natalizi
 Associazione Rotaract
 Ripetizioni a studenti liceali
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Suggerimento N. 4
tutto ciò che si fa ritorna nel tempo
e può essere utile
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Il primo impiego: in IBM
 CV
• max due pagine
• foto
• lettera di accompagnamento
• tutto deve essere vero
 Laurea molto richiesta nel mercato ICT (1988…)
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Il primo impiego: in IBM
 6 mesi a Novedrate…(l’autunno a Novedrate…)
 Una grande preparazione tecnica da IBM
 Lo scherzo alle matricole…
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Suggerimento N. 5
occhio al voler sempre primeggiare
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Un giusto equilibrio …
 Dal voler troppo primeggiare al …nascondersi vi è una via
di mezzo…
 Occorre farsi notare in azienda  «Tigrotto nell’occhio…»
 Farsi notare e comunicare, parlare, spiegarsi, chiedere
consigli ai colleghi più anziani (trovarsi un «mentor»)
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Il “mentor”…
 Consigliere, guida è importante
 Sia all’ingresso in azienda…
 Sia con gli head-hunter…
 Se il rapporto è di fiducia può accompagnare gran parte
della carriera
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Suggerimento N. 5
occorre distinguersi
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La prima attività lavorativa concreta…
 A Roma: 1 mese sparato di duplicazione di dischetti !!!
 Poi programmazione programmazione programmazione
 …il primo lavoro non è mai come uno si aspetta…
 Esperienza nuova: l’impatto con il Palazzo IBM (il giro, la
pensione…)
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Suggerimento N. 6
primo lavoro = apprendista
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Il secondo lavoro: in Memory Computers
 Scelta «folle» ?  lasciare IBM per un concessionario di
PC ?
 PASSIONE
 Aiuta a supera il disagio di un ufficio in un negozio sulla
strada senza riscaldamento d’inverno e senza aria
condizionata in estate
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Suggerimento N. 7
solo nel lavoro che piace si mette
passione … e l’anima
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Il terzo lavoro: in SAS
 Perché andare via da Memory ?
• perché stava chiudendo a causa di gravi dissidi interni…
 Multinazionale USA vs. azienda italiana a conduzione
familiare  due diversi approcci
 Come ho trovato SAS ?
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Suggerimento N. 8
seleziona tu dove vuoi lavorare e
proponiti tu direttamente…e insisti…
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8 anni in SAS
 Perfezionato la professione di venditore di sistemi sw
complessi a clienti complessi
 Cavalcato l’onda della prima rivoluzione ICT (1993-2000)
 Grandi progetti in TIM e Telecom
 Poi … crescita personale interna frenata, no prospettive
 Sana ambizione a crescere
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Suggerimento N. 9
cambia quando non ti senti più il
“tigrotto nell’occhio”
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Il quarto lavoro in Vignette, una “dot company”
 Esperienza impegnativa
• Mansarda
• Telelavoro
• Pc unico contatto con l’azienda + contatti personali e i clienti
• Avanti solo con motivazione interna e metodo applicato con rigore
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Il quarto lavoro in Vignette
 2001-2002
 Prima crisi ICT  il «Millenium Bug»
 Seconda crisi ICT  la bolla delle Dot Companies
 Vignette: chiude la filiale italiana e licenzia tutto il
personale
 Fatto nuovo: nei tempi e nei modi
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Il quinto lavoro: il rientro in SAS
 Chiusa rapidamente la «vertenza» con Vignette
 Richiamato dall’AD di SAS 15 gg dopo la chiusura di
Vignette
 Ripresa l’attività di sales management nella sede di Roma
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Suggerimento N. 10
mai togliersi i sassolini dalle scarpe
… forse solo a 90 anni…
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I cambi di management in SAS
 Tre AD in tre anni (2007-2009)
 Dramma inaspettato: il secondo AD si è ammalato e ci ha
lasciati
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Suggerimento N. 11
prudenza perchè gli scenari futuri
possono essere totalmente non
prevedibili
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Un percorso di crescita professionale ?
 Laurea – Master
 Esperienza all’estero –specializzazione
 Stage
 Società di consulenza direzionale
 Multinazionale
 Società nazionale
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Key issue: accesso alle informazioni
 Prendere sempre appunti
 Una nota su ogni incontro (chi, quando, cosa)
 Leggere leggere leggere
• Sole 24 ore ogni giorno: fondamentale fonte di informazioni
• Un quotidiano al giorno (diversificare)
• Info dal web H24
• Riviste specializzate in N campi di interesse
• Fortune
• …
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Suggerimento N. 12
avere sempre l’informazione prima degli
altri
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Key issue: ecosistema di relazioni
 Iscritto ad un circolo sportivo importante a Roma
 Associazioni (dal Rotaract del passato al CDTI di oggi…)
 Alumni del liceo + IBM
 LinkedIn
 Eventi / Convegni (sono gratis e ricchi di informazioni sul
lavoro e sui trend futuri)
 …
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Suggerimento N. 13
investire (tempo e €) nelle relazioni
personali
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Key issue: integrità
 La serietà significa banalmente anche la puntualità negli
appuntamenti o rispondere ad ogni contatto ricevuto
 L’onestà anche (dalle note spese ai rapporti nella PA)
 Correttezza nei rapporti aziendali e con la concorrenza
(anche nella scelta del nuovo lavoro, non solo €€€)
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Suggerimento N. 14
la correttezza paga sempre
(nel tempo, la ruota gira sempre)
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Key issue: gestione dei rapporti interni
 La gestione dei rapporti con i colleghi >>> faticosa di
quella con i clienti e con il mercato
 Leggere l’Arte della Guerra di Sun-Tzu
 Parlare, comunicare, chiarirsi di persona NON con una
mail
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Suggerimento N. 15
attacco frontale SOLO quando si è in
situazione 8 a 1
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Key issue: il “follow up”
 Tempi sono lunghi
• Ricerca di un lavoro
• Per il raggiungimento di un obiettivo
 Si lavora sempre in multitasking, essere sempre attivi
 Follow up  tutte le attività volte a dar seguito ad una
iniziativa:
• Metodo banale ma efficace  scadenziario
• Tener traccia dei contatti
• Insistere insistere insistere
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…cosa chiedono le aziende…gli 8 punti
 Preparazione professionale tecnica solida, aggiornata
 Impegno totale (lavoro, resistenza)
 Rispetto delle regole aziendali
 Flessibilità per essere preparati al cambiamento
 Socializzazione per fare rete interna ed esterna
 Integrità (correttezza, serietà, onestà)
 Curiosità per apportare nuove idee, creatività
 Risultati e costanza nel rendimento (alto…)
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Capire, anticipare, prevedere, ottimizzare
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Profili interessanti…dal mio osservatorio
• Risk Management
• Marketing & Web Branding
• Performance Management
− Riforma Brunetta  Controllo strategico, controllo di
gestione, piani di valutazione risorse umane
• Sostenibilità ambientale e risparmio energetico
• Supporto contrattuale & legale
• Esperto di compliance alle normative
• Business Analyst  statistica
• ICT
− Sicurezza
− Specialisti applicativi iPhone - iPad
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La soddisfazione più grande ?
 Chiudere un gran contratto ?
 Acquisire un nuovo cliente ?
 …
aver creduto in una persona e
averci visto giusto
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grazie per l’attenzione !
[email protected]
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