Introduzione al PIP (Programma Informativo per i medici)
Come aumentare il vostro volume d’affari in 4 passaggi
Benvenuti al PIP (Programma Informativo per i medici)
La visione di Phonak è aiutare gli audioprotesisti come te ad
entrare in contatto con i medici e a fornire loro informazioni
preziose sull’ipoacusia. Un medico invia sempre i suoi pazienti
da vari specialisti e vuole essere sicuro di mandarli da colleghi
e persone fidate che lo aiutino a prendersi cura di loro.
Specialisti come te!
I materiali possono essere personalizzati per soddisfare le
tue esigenze e allo stesso tempo fornirti contenuti che possano
aiutarti a comunicare in modo efficace, lasciandoti il tempo di
seguire i tuoi clienti. La PIP-Tool-Box sarà aggiornata
regolarmente con nuovi materiali. Dai un’occhiata alla PIPMatrix, che elabora costantemente la lista degli strumenti e
del loro pubblico.
La costruzione di un rapporto solido richiede programmazione
e sforzo e porterà benefici al paziente, al medico e a te,
l’audioprotesista. Phonak ti aiuterà in questo percorso
fornendoti la PIP-Tool-Box, una raccolta di file che contengono
presentazioni, elementi fondamentali e materiali di supporto
per il vostro approccio con il medico. La PIP-Tool-Box è
disponibile per il download.
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Sappiamo che a molti pazienti non viene consigliato dal medico Per diventare collaboratore fidato dei medici che hai
di recarsi da un audioprotesista e così perdono tempo prezioso individuato, i passaggi sono quattro.
prima di ricevere il loro primo apparecchio acustico. Invece
i pazienti che vengono consigliati in questo senso dal medico
1.Conoscere il medico (raccogliere dati, definire hanno una probabilità 5 volte maggiore di ricevere un
obiettivi, ecc.)
apparecchio acustico.1 Perciò il PIP costituisce un’ottima
2.Approccio con il medico (primo contatto)
ed estremamente necessaria campagna di consapevolezza,
3.Primo incontro (vendere se stessi)
affinché i medici aiutino un maggior numero di pazienti a
4.Diventare collaboratori fidati
gestire la loro ipoacusia.
(essere sempre la prima opzione)
n
Nota: rispettate sempre i limiti previsti dalle leggi
del vostro paese.
• Suggerimento: qualsiasi cosa facciate per diventare
collaboratori credibili, siate VOI STESSI!
1
Kochkin S. BHI physician found to increase use of hearing healthcare.
The Hearing Journal. August 2004; 57(8).
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Passaggio 1 - Conoscere i medici
Fai una lista di un massimo di 15 medici di base e specialisti in
otorinolaringoiatria della tua zona ai quali vuoi rivolgerti.
Possono essere medici coi quali sei già in contatto o altri che
desideri contattare. Puoi trovare i loro dati su Internet e
sull’elenco telefonico locale. Non dimenticare i tuoi pazienti:
anche loro possono essere una grande fonte di informazioni.
Inoltre il tuo medico di base può essere disposto a presentarti
ai suoi colleghi.
n
Nota: chiedi ai tuoi clienti il permesso di contattare
il loro medico facendoti firmare un consenso scritto
(nel PIP-Web si può trovare una bozza di tale consenso).
• Suggerimento: cerca di collaborare con il medico
che gestisce la casa di cura locale per anziani.
Una volta compilata la lista dei medici a cui vuoi rivolgerti,
comincia a costruire una semplice banca dati per raccogliere
dati su di loro.
Dati generali: nome, ambulatorio, indirizzo, e-mail,
telefono, nomi dei membri del personale ambulatoriale,
pazienti comuni, ultima visita/contatto
Altre informazioni: hobby, consorte, figli, compleanno, tipo
di automobile, squadra di calcio, background culturale,
preferenze e cose non gradite
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Passaggio 2 - Approccio con il medico (primo contatto)
I medici sono persone molto impegnate, che ricevono miriadi
di e-mail che spesso finiscono nel cestino senza neanche essere
aperte.
• Potete recarvi all’ambulatorio del medico e parlare con il
Il modo migliore per entrare in contatto con i medici a cui vuoi
rivolgerti è mandare una lettera cartacea nella quale presentarti e comunicare la tua intenzione di contattarli nuovamente
per fornire loro ulteriori informazioni.
• Crea una banca dati in cui registrare ogni chiamata/visita,
personale ambulatoriale (e magari anche con lui) di persona.
• Nella telefonata/visita fai riferimento alla lettera e fissa
l’incontro di presentazione.
Entro una settimana fai una telefonata. Questo darà al medico
il tempo di digerire la lettera o forse persino di attivarsi di sua
iniziativa. La prima lettera dovrebbe contenere i seguenti concetti (nello strumento “Lettera di presentazione” all’interno del
PIP-Web trovi un esempio con frasi standard):
- riferimento ai pazienti comuni (nel caso opportuno)
- breve panoramica dei problemi uditivi e dei rischi che
corrono i pazienti che non ricevono un rimedio adeguato
(apparecchi acustici)
- spiegate perché siete i collaboratori ideali per lui
(i vostri servizi)
- proponete un incontro di persona a breve termine
per mettere in moto il processo
- annunciate la telefonata
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i risultati ottenuti e il prossimo passo.
n
Nota: i medici di base e gli otorinolaringoiatri
hanno esigenze diverse. Tienilo presente nella
compilazione della lettera.
• Suggerimento: create un buon rapporto con i membri del personale ambulatoriale. Essi controllano chi
entra e chi esce e decidono chi può parlare con il
medico, quali lettere fargli leggere e quali no!
Passaggio 3 - Primo incontro
Vendi te stesso! Ma concentrati sulle informazioni, non sul fare
bella figura!
le domande. Ricorda che spesso è il personale dell’ambulatorio
a indirizzare i pazienti. Il personale potrà anche accettare di
distribuire i tuoi opuscoli e i tuoi biglietti da visita ai potenziali
clienti.
Ricordati, i medici hanno poco tempo. Non infilare il tuo appuntamento fra due visite dei pazienti, perché così non avrai
mai la piena attenzione del medico. Fissa l’incontro prima o
dopo il suo orario di lavoro. Meglio ancora: organizza un incontro all’ora di pranzo. Chiedi quante persone parteciperanno e
porta del buon cibo e qualche bibita: sarà un investimento fruttuoso.
Lascia del materiale (tuo e del PIP) in sala d’aspetto a disposizione dei pazienti.
Invita coloro che hanno partecipato all’incontro ad un secondo
incontro presso la tua struttura. Mostra il tuo studio al medico
e al suo personale, fai vedere loro con che professionalità tratti
i loro pazienti. Fai una dimostrazione di come funzionano le
attrezzature a cui non sono abituati: per te è lavoro di routine,
ma per loro è tecnologia super hi-tech. Coinvolgili!
Non essere timido! Fai presente al medico che vorresti offrirgli
un’ulteriore opportunità di prendersi cura dei pazienti con
problemi di udito che secondo lui potrebbero ricevere beneficio
dalle nuove tecnologie. Chiedigli apertamente di indirizzare a
te i suoi pazienti.
n
Nota: semplice e conciso!
• Suggerimento: interessati dell’andamento
Presentati come collaboratore affidabile con i suoi stessi obiettivi e spiegagli nel dettaglio il tuo lavoro e i tuoi servizi. Phonak
ha creato un modello di presentazione in PowerPoint (sul PIPWeb) che puoi personalizzare e adattare ad ogni singolo medico
che incontrerai. Sii più conciso possibile e lascia del tempo per
dell’ambulatorio, rendi personale l’incontro. Chiedi
ai presenti se vi sono persone con problemi di udito
nelle loro famiglie.
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Passaggio 4 - Diventare collaboratori fidati
In questa fase il medico che hai contattato ti ha già inviato dei
pazienti. Congratulazioni!
Offri un esame audiologico gratuito ai membri del personale
ambulatoriale e alle loro famiglie.
• Formazione per il personale: un valore aggiunto per i medici,
che approfondisce il tuo rapporto con il suo staff
• Feedback annuale
• Torna in ambulatorio di quando in quando per salutare e
avere notizie
• Organizza una giornata o una mattinata di screening presso
l’ambulatorio del medico per esaminare tutti i pazienti interessati
• Fornisci informazioni su eventuali programmi di indennizzo
per i pazienti (a seconda del paese)
• Scrivi articoli sui giornali locali
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Accertati che il meccanismo continui a funzionare: fornisci al
medico le informazioni di cui ha bisogno per prendersi cura dei
suoi pazienti. Phonak ha studiato alcune frasi standard (vedi
“Rapporto di valutazione”) per aiutarti a creare una lettera di
feedback per il medico. Scrivigli una lettera o un’e-mail ogni
volta che vedi uno dei suoi pazienti. In tal modo il medico si
sentirà coinvolto nel tuo team professionale.
Nota: chiedi al paziente il consenso per iscritto per poter inviare i suoi dati audiologici al suo medico.
Phonak aggiornerà regolarmente la PIP-Tool-Box e ti fornirà
nuovi strumenti per i medici di base, gli otorinolaringoiatri e
i loro pazienti, consentendoti di mantenere un contatto attivo.
Altri modi per essere sempre la prima opzione
n
Nota: tieni sempre aggiornata la tua banca dati.
• Suggerimento: per farti ricordare meglio, personal-
izza i tuoi strumenti e biglietti da visita aggiungendo colori e qualche tocco di originalità.
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