Distribuzione Carburanti: Il Futuro degli
Imprenditori Privati secondo ”
OIL&NON-OIL – MODENA
MARTEDÌ 15 MAGGIO - SALA FERRARI
Agenda
• I problemi del settore prima e dopo il DL Liberalizzazioni
(Alessandro Proietti)
• Il DL Liberalizzazioni
(Agostino Apa)
• Strategie delle società petrolifere
(Alessandro Proietti)
• Esperienze no-logo ed il nodo della logistica
(Elisabetta Vianello)
• Scenari futuri e considerazioni finali
(Alessandro Proietti)
• Discussione
I Problemi del Settore prima e dopo il DL – Liberalizzazioni
(Alessandro Proietti)
I Problemi del Settore prima e dopo il DL – Liberalizzazioni
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Consolidata tendenza alla riduzione dei consumi
Crisi della raffinazione
Concorrenza basata su improbabili strategie di pricing e di marketing
Mancata razionalizzazione della rete
Mancato sviluppo di una vera attività non-oil
Immagine negativa
Generalizzato scarso livello di conoscenza e competenza
e quindi soprattutto
•
Mancanza di un quadro di riferimento certo per decidere come affrontare il
futuro.
I Problemi del Settore prima e dopo il DL – Liberalizzazioni
•Unica certezza…. Il consumatore: vuole il «prezzo» e comunque
«Good Value for Money».
Il resto è ….. Caos !
•Società petrolifere in crisi alla ricerca di nuovi equilibri, obiettivi e
strategie
•Istituzioni in difficoltà per scarsa conoscenza e scarsa competenza
•Associazioni di categoria dei gestori in difficoltà per eccesso di
«creatività» e comunque divise da conflitti interni
•Privati che sembrano non cogliere il senso della evoluzione del
mercato nella difesa ad oltranza di interessi / privilegi di parte
•Media poco efficaci
I Problemi del Settore prima e dopo il DL – Liberalizzazioni
•Il DL – Liberalizzazioni non risolve i problemi del settore anzi il suo tormentato
iter ne aggiunge di nuovi
•Le uniche novità interessanti (contratti e tabacchi) hanno già
incontrato le prime (che non saranno le ultime) difficoltà
•I problemi del settore non si risolvono con un DL, tanto meno se
è il risultato di uno sforzo in cui si è cercato di accontentare tutti,
o quasi, a difesa degli interessi più diversi
•Sono i problemi di sempre da decenni a questa parte. Dobbiamo
allora chiederci se tutti coloro che hanno operato in questo sistema
non sono stati all’ altezza del compito oppure se non hanno mai voluto
affrontarlo e risolverlo
.
I Problemi del Settore prima e dopo il DL – Liberalizzazioni
Il Futuro ?
• Forse meno problematico di quanto non appaia oggi
• Le difficoltà non mancheranno , ma
• Quasi certamente per gli imprenditori privati una opportunità
da cogliere
• Occorre piuttosto superare l’ attuale fase di trasformazione
con il minor danno possibile ed è
• Necessario «studiare» per prepararsi a gestire nuovi ruoli e responsabilità
• La vera difficoltà è nella resistenza al cambiamento
.
Il DL – Liberalizzazioni
(Agostino Apa)
Le Strategie delle Società Petrolifere
(Alessandro Proietti)
Le Strategie delle Società Petrolifere
• Domanda….. Le società petrolifere operano oggi, come nel passato, in una
logica di strategia di lungo termine ?
• La risposta sembra dover essere negativa ed in questo c’è forse la spiegazione
di molte delle difficoltà di oggi.
• Certamente l’ industria petrolifera ha dovuto adeguarsi al trend del business
globale che privilegia i risultati finanziari di breve termine con conseguente
effetto su strategie di investimento che nel settore non possono non essere di
lungo termine.
• E’ altrettanto certo che le Istituzioni e «dintorni» hanno destabilizzato un
sistema al quale mancano oggi certezze e punti di riferimento.
• La crisi della raffinazione ed il trend dei consumi sono fattori altrettanto
critici.
Le Strategie delle Società Petrolifere
• Alcuni fattori di crisi sono però di natura prevalentemente «endogena»:
 Mancata razionalizzazione della rete
 Discutibili strategie di marketing e di prezzi
 Immagine
• E’ un fatto che da qualche tempo a questa parte l’ industria petrolifera sta
attraversando una fase di grande difficoltà, forse soprattutto di identità,
caratterizzata da strategie di brevissimo termine e spesso contraddittorie.
• Questo stato di crisi non sarà di breve durata perché una nuova fase di
stabilizzazione del sistema presuppone un riequilibrio di ruoli e di
atteggiamenti di tutte le parti coinvolte, ipotesi che oggi appare lontana.
Le Strategie delle Società Petrolifere
• Nella confusione che al momento contraddistingue i comportamenti delle
società petrolifere sembrerebbe possibile individuare un orientamento
abbastanza diffuso, almeno tra i leader del mercato a:
o mantenere un ruolo primario nelle attività di supply e logistica e
ridimensionare la presenza nelle operazioni di distribuzione e di
marketing (vedi ExxonMobil - Progetto grossista);
o minimizzare costi operativi, investimenti e working capital (vedi
propensione a contratti tipo Platts’ +).
• Sono rilevabili anche atteggiamenti diversi (vedi Shell) ma è improbabile che
possano resistere alle spinte generate da Eni ed ExxonMobil e di altri a
seguire.
Le Strategie delle Società Petrolifere
Considerazioni:
• E’ probabile che il nuovo positioning strategico delle società petrolifere
diventi operativo a breve (2 anni ?);
• Si tratterebbe di un processo irreversibile, almeno per molti anni;
• Il nuovo positioning delle società petrolifere imporrà una revisione di ruoli e
responsabilità a tutti i «partner» e soprattutto agli imprenditori privati:
o Accordi commerciali (contratti)
o Gestione servizi altri (trasporto, manutenzione, ecc.)
o Pricing
o Immagine
o Gestione approvvigionamenti
Esperienze No-logo ed il Nodo della Logistica
(Elisabetta Vianello)
Scenari Futuri e Considerazioni Finali
(Alessandro Proietti)
Scenari Futuri e Considerazioni Finali
Formulare scenari futuri è un esercizio difficile che presenta il solo lato positivo
di non trovare a distanza di anni chi ce ne chiede il conto….
Eppure, sulla base delle informazioni e percezioni correnti possiamo tentare di
formulare qualcosa di ragionevole per ciascuno degli «attori» che determinano
l’ evoluzione del mercato:





Consumatore
Industria petrolifera
Gestori
Politica e Istituzioni
Imprenditori privati
Scenari Futuri e Considerazioni Finali
Quello che non dobbiamo fare:
• Dissertare degli errori commessi e delle responsabilità dei singoli;
• Continuare a discutere del DL – Liberalizzazioni, del suo iter, della
competenza di coloro che l’ hanno originato;
• Cedere allo sconforto per la tanta mediocrità attorno a noi (minuscolo!)
Quello che possiamo e dobbiamo fare:
• Convincerci che la situazione rimane molto incerta e che
molto probabilmente, a breve, Il DL – Liberalizzazioni sarà superato
da un altro DL che magari riproporrà temi al momento accantonati;
• Cominciare seriamente a valutarne le probabili conseguenze sul
piano strategico.
Scenari Futuri e Considerazioni Finali
Consumatore
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Riduzione dei consumi con diversificazione vs metano / gpl
Consolidata crescente sensibilità al prezzo
Polarizzazione della domanda (prezzo < > servizi)
Diffusione generalizzata del self
Scarsa/nulla rilevanza del brand in genere, salvo eccezioni
Scarso interesse per promozioni e comunicazione
Scenari Futuri e Considerazioni Finali
Industria Petrolifera
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•
•
•
Riduzione dei consumi e sbilancio domanda vs offerta
Crisi della raffinazione
Iter DL > Probabile revisione delle strategie di lungo termine:
o Presenza nel mercato italiano
o Definizione del core business (raffinazione & distribuzione primaria ?)
o Probabili ripensamenti / rinvii da parte di potenziali new entry
Operazioni a livello opportunistico nel breve termine:
o Disimpegno da alcune attività ma stretto controllo della logistica
o Contenimento investimenti e costi operativi
Strategie «incerte» riguardo a prezzi e ristrutturazione rete
Scenari Futuri e Considerazioni Finali
Gestori
•
•
•
•
Non tanto il DL – Liberalizzazioni quanto l’ iter che lo ha preceduto e
l’ ipotesi di una maggiore e più estesa libertà di approvvigionamento
sostenuta ancora da molti mettono a grave rischio la categoria;
E’ improbabile che la possibilità offerta dal DL riguardo a nuove
tipologie contrattuali si risolva in accordi accettabili per tutte le parti;
E’ prevedibile una accelerazione della trasformazione dei pv a
basso-medio erogato in automat e del recupero della gestione
diretta negli impianti ad alto erogato;
Il parziale disimpegno delle società petrolifere ridurrà il potere
negoziale delle organizzazioni di rappresentanza dei gestori.
Scenari Futuri e Considerazioni Finali
Politica / Istituzioni
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•
•
La politica che, a tutela del consumatore, intende assicurare un sistema basato su
concorrenza ed efficienza si renderà conto che le misure attuate non risolvono il
problema e si vedrà costretta ad intervenire nuovamente. (sic!)
Dovrà gestire nei confronti del consumatore il problema dei prezzi carburanti che
inevitabilmente rimarranno alti (grazie anche ai continui aumenti delle accise e
dell’ iva …)
Dovrà dare il proprio contributo per risolvere il problema della crisi della
raffinazione per evitare il rischio di una decadenza definitiva dell’ industria
petrolifera in Italia.
Dovrà impegnarsi a fornire quadri normativi di riferimento certi e duraturi per
evitare possibili abbandoni o ridimensionamenti delle attività e nello stesso
tempo favorire new entry.
Dovrà gestire il confronto, dai risvolti politico-sociali, con la categoria dei gestori
che sarà rapidamente estromessa dal mercato.
Scenari Futuri e Considerazioni Finali
(Nel Lungo termine)
Consumatore
Società
Petrolifere
Altri
Supplier
«Gestore
»
Imprenditore
Privato
Servizi
vari
Scenari Futuri e Considerazioni Finali
Imprenditore Privato
•
•
•
•
Un cambiamento epocale per il genere di business relations con l’ industria
petrolifera.
Opportunità per acquisire definitivamente il ruolo di major/unico player nel
mercato della distribuzione carburanti.
Fase di transizione molto complessa con l’ esigenza assoluta di riorganizzare
l’ attività e le competenze a fronte di nuovi ruoli e responsabilità.
Acquisire – sviluppare know-how in materia di:
o
operazioni del pv
o
o
o
o
o
o
approvvigionamenti
concorrenza
pricing
marketing
automazione e informatica
trasporti, manutenzione, servizi altri
Scenari Futuri e Considerazioni Finali
Imprenditore Privato – I Fattori Critici:
• Struttura & Organizzazione:
o Dimensioni del business (equilibrio economico-finanziario)
o Struttura della rete (100% Self - automats e/o gestioni dirette)
o Automazione degli impianti
o Informatizzazione per la gestione operativa (soprattutto pricing)
o Diversificazione fonti approvvigionamento
o Struttura organizzativa adeguata
o Costituzione Consorzi, Società, JV
• Comportamenti:
o Disponibilità al cambiamento
o Sviluppo competenze manageriali
o Disponibilità a «lavorare insieme»
Scenari Futuri e Considerazioni Finali
Imprenditore Privato – I Fattori Critici
•
Sviluppare la cultura del cambiamento e del «lavorare insieme» è il primo
degli obiettivi della Associazione NOI–Nuova Organizzazione Imprenditori,
dove la scelta dell’ acronimo non è casuale.
•
Il secondo obiettivo è quello di generare una «massa critica» di volume di
business e di risorse intellettuali per realizzare la strategia del cambiamento.
•
Il terzo obiettivo è contribuire alla trasformazione del sistema a difesa degli
interessi dei singoli avendo chiaro in mente che quasi sempre coincidono
con un più generale interesse comune.
•
NOI come una palestra dove allenarsi per le sfide future.
Grazie per la vostra attenzione
Elisabetta Vianello
Agostino Apa
Alessandro Proietti
Associazione N.O.I.
DISCUSSIONE
Q&A