I principi che guidano l’attività di assistenza
alla Clientela in materia di investimento
del patrimonio finanziario e dei flussi di risparmio
Aprile 2003
Investment Policy
SOMMARIO
Premessa
La gestione del risparmio della Clientela costituisce una delle attività professionali più importanti
e complesse della Banca.
Obiettivo del servizio di assistenza agli investimenti
1. L’obiettivo del servizio di assistenza agli investimenti è servire al meglio la Clientela nelle
proprie scelte, aiutandola a soddisfare le esigenze finanziarie.
Linee guida per gli investimenti
2. L’investimento del patrimonio e dei flussi di risparmio del Cliente deve essere realizzato selezionando attività con un profilo di rischio/rendimento coerente con le esigenze finanziarie.
3. La diversificazione degli investimenti consente di incrementare l’efficienza del portafoglio
migliorandone la combinazione rischio/rendimento.
4. L’investimento in prodotti di risparmio gestito è una scelta efficiente dal punto di vista dei
principi finanziari.
5. La performance complessiva di lungo periodo del portafoglio è attribuibile in maggior parte alle
scelte di asset allocation ed in parte minore alle performance dei singoli strumenti di investimento.
6. L’investimento periodico riduce il rischio di concentrare gli acquisti in un particolare
momento di mercato.
7. L’investimento nell’asset class azionaria richiede un orizzonte temporale di medio/lungo periodo.
Regole per la gestione della relazione con il Cliente
8. Le linee guida per gli investimenti devono essere spiegate al Cliente per indirizzarlo nelle
proprie scelte.
9. Il servizio di assistenza agli investimenti deve essere offerto al Cliente con attenzione
continua nel tempo.
10. Il consulente/gestore opera con imparzialità a difesa degli interessi e della soddisfazione del Cliente.
11. L’investimento in singoli titoli obbligazionari/azionari, per i quali la Banca non fornisce suggerimenti, deve essere sempre realizzato su esplicita richiesta della Clientela.
12. L’attività di speculazione sui mercati finanziari deve essere svolta solo dai Clienti con un profilo di rischio adeguato e che ne facciano esplicita richiesta.
Note operative sul processo di assistenza agli investimenti
Il servizio di assistenza agli investimenti, da offrire alla Clientela nel rispetto dei principi della
Policy, prevede tre fasi fondamentali: la preparazione all’incontro, l’incontro con il Cliente e la
gestione proattiva della relazione.
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PREMESSA
La gestione del risparmio della Clientela costituisce una delle attività
professionali più importanti e complesse della Banca. Al fine di creare e mantenere la capacità di servire al meglio il Cliente in tale ambito, la Banca:
n
ha definito dodici principi che guidano l’attività di assistenza alla
Clientela in materia di investimento del patrimonio finanziario e
dei flussi di risparmio. Questi principi sono destinati a tutti coloro
che, anche in maniera non prevalente, si occupano di assistere la
Clientela in tema di investimenti (“consulenti/gestori”).
L’applicazione di questi principi, oltre a migliorare il livello di servizio offerto, accresce la professionalità del consulente/gestore e la
reputazione della Banca;
n
opera per mettere a disposizione dei consulenti/gestori e della
Clientela prodotti/servizi in grado di soddisfare le esigenze dei
Risparmiatori, assicurando la competitività della propria offerta
rispetto a quella migliore disponibile sul mercato;
n
si impegna a fornire ai consulenti/gestori adeguati supporti formativi, informativi, gestionali e di assistenza operativa.
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OBIETTIVO
DEL SERVIZIO DI ASSISTENZA
AGLI INVESTIMENTI
-1L’obiettivo del servizio di assistenza agli investimenti
è servire al meglio la Clientela nelle proprie scelte,
aiutandola a soddisfare le esigenze finanziarie.
L’obiettivo del servizio di assistenza agli investimenti è servire la
Clientela della Banca, assicurando:
n
la coerenza delle scelte del Cliente con le sue esigenze finanziarie
(liquidità, previdenza e copertura assicurativa, protezione del capitale,
accumulazione, speculazione);
n
l’efficienza finanziaria delle soluzioni di investimento proposte.
Al fine di raggiungere tali obiettivi è responsabilità del consulente/
gestore individuare la corretta allocazione delle risorse disponibili per gli investimenti e per la copertura dei rischi personali, condividendola con il Cliente,
dopo aver analizzato le sue prospettive reddituali, i suoi obiettivi economici, la
sua capacità di tollerare il rischio e gli eventi dannosi ai quali si trova esposto
(anche al di fuori della sfera strettamente finanziaria).
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LINEE GUIDA
PER GLI INVESTIMENTI
-2L’investimento del patrimonio e dei flussi di risparmio del Cliente
deve essere realizzato selezionando attività
con un profilo di rischio/rendimento
coerente con le esigenze finanziarie.
La formulazione di previsioni sistematicamente corrette sull’andamento
futuro delle variabili economiche e finanziarie è difficile anche per gli operatori professionali; nessuno è, infatti, in grado di ottenere rendimenti costantemente migliori di quelli del mercato di riferimento.
L’andamento futuro degli investimenti finanziari è incerto e ciascun investimento è caratterizzato da una relazione tra rischio e rendimento atteso, in
base alla quale il maggior rendimento atteso è sempre legato ad un corrispondente incremento del rischio sostenuto.
Le tipologie principali di rischio sono: il rischio di mercato (nelle forme
di rischio di tasso di interesse, di prezzo, di cambio, di liquidità) e il rischio di
credito (nelle forme di insolvenza della controparte e di variazione del merito creditizio).
Per convenzione, l’unico investimento con rendimento privo di rischio
(“risk free”) è quello in Titoli di Stato a breve termine denominati in Euro ed
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emessi da emittenti europei con merito creditizio uguale o superiore a quello
dello Stato Italiano.
La Banca mette a disposizione dei consulenti/gestori portafogli e strumenti finanziari con diverse combinazioni rischio/rendimento: è responsabilità del consulente/gestore individuare, per ciascun Cliente, il portafoglio che
meglio si addice alle sue esigenze specifiche. L’investimento in portafogli con
rendimenti attesi superiori al “risk free” comporta sempre l’assunzione di un
rischio, che dovrà essere adeguatamente illustrato alla Clientela.
-3La diversificazione degli investimenti
consente di incrementare l’efficienza del portafoglio
migliorandone la combinazione rischio/rendimento.
L’impossibilità di formulare previsioni certe sull’andamento futuro dei
mercati finanziari impone il ricorso alla diversificazione, per costruire portafogli finanziariamente efficienti.
La diversificazione di portafoglio consiste nell’investimento in attività
(finanziarie e non) che offrono tassi di rendimento scarsamente correlati
(cioè che si muovono in modo indipendente tra loro); in questo modo è
possibile ottenere combinazioni rischio/rendimento efficienti, cioè con rendimento maggiore a parità di rischio o con rischio inferiore a parità di
rendimento.
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-4L’investimento in prodotti di risparmio gestito
è una scelta efficiente dal punto di vista dei principi finanziari.
La gestione professionale del risparmio consente, anche per investimenti di importo limitato, di raggiungere due benefici principali:
n
l’implementazione, nel modo più corretto ed efficace, delle migliori tecniche di diversificazione del portafoglio;
n
la gestione nel tempo dei portafogli di investimento.
-5La performance complessiva di lungo periodo del portafoglio
è attribuibile in maggior parte alle scelte di asset allocation ed
in parte minore alle performance dei singoli strumenti di investimento.
Per offrire un adeguato livello di servizio è fondamentale che il consulente/gestore porti il Cliente a focalizzare l’attenzione su un’allocazione del
portafoglio complessivo coerente con il suo orizzonte temporale e il suo profilo di rischio, piuttosto che sulle performance dei singoli prodotti che lo compongono. Infatti:
n
su un orizzonte temporale sufficientemente lungo, la performance
del portafoglio è attribuibile in maggior parte alle scelte di asset
allocation - cioè all’individuazione della combinazione rischio/rendimento più adeguata allo specifico investitore - e in parte minore
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alla tempistica dell’investimento (“market timing”) e alla selezione
delle singole attività (“stock picking”).
n
Le performance passate degli strumenti finanziari non consentono
di prevedere quelle future: tra i fondi che si posizionano sopra la
media nelle classifiche di performance in un determinato periodo,
circa la metà risulta sotto la media nel periodo successivo.
-6L’investimento periodico riduce il rischio di concentrare gli acquisti
in un particolare momento di mercato.
L’investimento periodico (piani di accumulo del capitale in fondi, polizze a premio ricorrente, piani previdenziali...), oltre a costituire una forma di
disciplina nell’accumulazione del risparmio, distribuisce gli investimenti nel
tempo, evitando di concentrarli in un particolare momento di mercato. Questo
meccanismo di investimento presenta maggiori vantaggi per gli investimenti in
asset class più volatili come l’asset class azionaria.
-7L’investimento nell’asset class azionaria
richiede un orizzonte temporale di medio/lungo periodo.
L’allungamento dell’orizzonte temporale consente una riduzione della
volatilità dell’investimento nell’asset class azionaria. L’esperienza insegna che
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quest’ultima, nel breve periodo, subisce oscillazioni anche rilevanti in risposta
agli shock di mercato. Su orizzonti temporali progressivamente più lunghi esiste invece una volatilità decrescente dei tassi di rendimento (e quindi una riduzione del rischio di perdita), derivante dalla tendenza dei mercati a remunerare il rischio assunto offrendo un rendimento differenziale rispetto all’attività
“risk free” (il cosiddetto premio per il rischio).
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REGOLE PER LA GESTIONE
DELLA RELAZIONE
CON IL CLIENTE
-8Le linee guida per gli investimenti
devono essere spiegate al Cliente
per indirizzarlo nelle proprie scelte.
Nella realtà quotidiana, la Clientela adotta comportamenti che possono
portare a scelte di investimento errate, cioè non coerenti con le proprie reali
esigenze e profilo di rischio.
Questi comportamenti sono principalmente:
n
comportamenti “imitativi”, che portano l’investitore a farsi guidare
dalla “massa”, nella convinzione che gli altri abbiano informazioni
migliori. Questi comportamenti alimentano “mode” e “bolle speculative”;
n
comportamenti guidati da “eccesso di sicurezza”, che inducono gli
investitori a sovrastimare le proprie capacità previsive, sottostimando la numerosità e la complessità delle variabili che influenzano
l’andamento dei mercati e la performance degli strumenti di investimento.
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È responsabilità dei consulenti/gestori aiutare i Clienti ad essere consapevoli dei rischi che derivano da tali comportamenti, identificando possibili
correttivi e proponendo alternative di investimento coerenti con le linee guida
che la Banca si è data.
-9Il servizio di assistenza agli investimenti
deve essere offerto al Cliente
con attenzione continua nel tempo.
Per garantire un adeguato livello di servizio è compito del consulente/
gestore assicurare un’attenzione continua al soddisfacimento delle esigenze del
Cliente, attraverso:
n
il costante monitoraggio dell’andamento del patrimonio del
Cliente, per identificarne i rischi e concordare le eventuali azioni
correttive;
n
la facile reperibilità, attraverso i mezzi più immediati di contatto
(telefono d’ufficio, e-mail,...) e la segnalazione del nome del collega che lo sostituisce nei casi in cui non fosse reperibile;
n
il sistematico contatto con il Cliente, con la frequenza più opportuna, anche al solo scopo di informarlo sull’andamento degli investimenti.
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In ogni momento la Banca, attraverso le proprie risorse e strutture organizzative specializzate, è a disposizione del consulente/gestore per affrontare
eventuali criticità nella gestione della relazione con la Clientela.
-10Il consulente/gestore opera con imparzialità
a difesa degli interessi e della soddisfazione del Cliente.
Nell’attività di assistenza in materia di investimenti possono emergere
situazioni di conflitto di interesse tra consulente/Banca e Cliente. In tali situazioni, deve essere comunque tutelato l’interesse del Cliente, anche nel caso in
cui ciò sia in contrasto con il ritorno economico di breve periodo della Banca.
In particolare:
n
per gli investimenti che prevedano penali o commissioni rilevanti
nel caso di liquidazione anticipata, il consulente/gestore deve illustrare il potenziale impatto negativo, nel caso fosse necessario disporre del capitale in anticipo rispetto alla scadenza;
n
per le campagne prodotto, il consulente/gestore deve individuare i Clienti potenzialmente interessati, contattandoli per un
incontro. Nel corso dell’incontro il consulente/gestore deve
illustrare al Cliente tutte le caratteristiche del prodotto, evidenziando i motivi per cui tale prodotto possa soddisfare sue speci-
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fiche esigenze. In nessun caso il consulente/gestore deve proporre con insistenza il prodotto a Clienti chiaramente non interessati.
n
Per il collocamento di azioni e obbligazioni, occorre valutare chi
cura il collocamento. Se è la Banca, allora il consulente/gestore
dovrà illustrare la natura dei rischi dell’investimento, valutarne l’adeguatezza in considerazione delle caratteristiche soggettive del
Cliente e segnalare il conflitto di interesse secondo la normativa
vigente. Qualora il collocamento sia curato da altre istituzioni e
riguardi emittenti significativamente rischiosi, il consulente/gestore
non può proporlo alla Clientela. Se è richiesto esplicitamente dal
Cliente, il consulente/gestore deve aver cura, prima di eseguire l’operazione, di illustrare i rischi connessi all’investimento, evidenziandone per iscritto l’inadeguatezza.
Gli interessi del Cliente devono essere perseguiti in modo continuativo rispettando due vincoli:
n
l’obbligo per il consulente/gestore di operare con la massima integrità ed in osservanza della legge, non eseguendo, né consigliando
operazioni contrarie ai regolamenti della Banca;
n
la responsabilità per il consulente/gestore di assicurare alla
Banca, nel medio termine, la redditività complessiva di ciascun
Cliente di cui ha la gestione, attraverso l’incremento della fidelizzazione. A tal fine è importante evitare il ricorso alle deroghe,
sui prezzi stabiliti dalla Banca in base al costo di produzione ed
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alla qualità del servizio erogato. Le deroghe infatti, oltre a ridurre la redditività per la Banca, svalutano la professionalità del consulente/gestore.
-11L’investimento in singoli titoli obbligazionari/azionari,
per i quali la Banca non fornisce suggerimenti,
deve essere sempre realizzato su esplicita richiesta della Clientela.
L’investimento in singoli titoli obbligazionari o azionari, anche se con un
orizzonte di medio/lungo periodo, rappresenta, secondo la Banca, una scelta
finanziariamente non efficiente. La Banca, pur facendo presente al Cliente l’inefficienza dell’investimento, garantisce un adeguato servizio di raccolta ordini e negoziazione per conto della Clientela. La responsabilità del consulente/gestore è di:
n
convincere il Cliente a circoscrivere questi investimenti ad una parte limitata del patrimonio;
n
verificare l’adeguatezza dell’investimento in funzione delle caratteristiche specifiche del Cliente, raccogliendo per iscritto l’istruzione
impartita;
n
illustrare le informazioni e le analisi prodotte da fonti interne ed
esterne al Gruppo che la Banca mette a disposizione.
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-12L’attività di speculazione sui mercati finanziari
deve essere svolta solo dai Clienti con un profilo di rischio adeguato
e che ne facciano esplicita richiesta.
La Banca, solo per i Clienti con un profilo di rischio adeguato e che ne
facciano esplicita richiesta, mette a disposizione strumenti e prodotti dedicati
alla speculazione sui mercati finanziari (es. trading online, strumenti con leva
finanziaria, ...). È comunque responsabilità del consulente/gestore:
n
spiegare che l’attività di speculazione deve riguardare una parte
limitata del patrimonio e deve essere svolta solo dopo aver analizzato e coperto le altre esigenze primarie di investimento: liquidità,
previdenza e copertura assicurativa, protezione del capitale e accumulazione;
n
illustrare tutte le caratteristiche di questi strumenti, con particolare
riferimento ai rischi di perdita del capitale (anche oltre il totale
dell’investimento nel caso di alcuni derivati).
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NOTE OPERATIVE SUL PROCESSO DI
ASSISTENZA
AGLI INVESTIMENTI
Il servizio di assistenza agli investimenti, da offrire alla Clientela nel
rispetto dei principi della Policy, prevede tre fasi fondamentali: la preparazione
all’incontro, l’incontro con il Cliente e la gestione proattiva della relazione.
n
La “preparazione all’incontro con il Cliente” consiste nella raccolta e nell’analisi delle informazioni relative alla situazione personale e patrimoniale del Cliente, ai precedenti incontri effettuati e ai
temi che, con maggiore probabilità, saranno affrontati. Per la preparazione dell’incontro devono essere utilizzate le fonti informative e gli strumenti che la Banca sviluppa e aggiorna nel tempo.
n
L’“incontro per la selezione e la realizzazione delle scelte di investimento” consiste nella condivisione con il Cliente dell’andamento degli investimenti in essere e nell’identificazione di eventuali
interventi di riallineamento necessari. Gli incontri con il Cliente
devono essere effettuati periodicamente con cadenza differenziata
per segmento di Clientela (almeno trimestrale per i segmenti
Affluent e Private) e, in via straordinaria, a seguito di significative
variazioni dello scenario di mercato, per verificare eventuali cambiamenti delle caratteristiche soggettive e delle esigenze finanziarie
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del Cliente. L’incontro costituisce il momento fondamentale dell’intero servizio di assistenza agli investimenti e ciascun Cliente deve
essere informato dell’importanza di questo momento, senza il quale
la Banca non è in grado di soddisfare al meglio le sue esigenze.
Nel corso dell’incontro il consulente/gestore:
G
informa il Cliente sulle “linee guida per gli investimenti”;
G
informa il Cliente, con la massima trasparenza, sull’andamento
del proprio portafoglio, evidenziando i risultati conseguiti e i
rischi legati all’attuale allocazione delle risorse finanziarie;
G
raccoglie/aggiorna tutte le informazioni relative alla situazione
personale e alla conoscenza degli strumenti finanziari, necessarie per una migliore valutazione dell’adeguatezza degli investimenti proposti. Le informazioni relative alla situazione personale del Cliente devono essere trattate con la massima riservatezza e valutate attentamente per la determinazione del profilo di rischio accettabile dallo specifico Cliente;
G
analizza e discute con il Cliente tutte le esigenze di investimento, avendo cura di specificare che le esigenze di liquidità,
di previdenza e copertura assicurativa e di protezione del capitale dovranno essere soddisfatte prima delle esigenze di accumulazione e di speculazione;
G
raccoglie gli ordini del Cliente e li esegue tempestivamente,
informandolo sulla presenza di eventuali conflitti di interesse e
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sull’adeguatezza dell’operazione rispetto al suo profilo di
rischio (se non fosse possibile eseguire tempestivamente l’ordine, il consulente/gestore deve avvertire immediatamente il
Cliente). Nel caso di ordini telefonici, la telefonata è sempre
registrata;
G
nel caso di investimenti nell’asset class azionaria concorda con
il Cliente le soglie di perdita massima, anche di breve periodo,
al raggiungimento delle quali è necessario un nuovo incontro
per valutare insieme gli interventi più adeguati da porre in
essere.
n
La “gestione della relazione” consiste nel monitoraggio continuo
dei mercati e del portafoglio del Cliente, al fine di programmare gli
incontri e informarlo tempestivamente sui risultati conseguiti
anche, e soprattutto, nel caso di performance negative. In questo
caso specifico occorre prospettare al Cliente le diverse alternative e
cercare di evitare il ricorso a scelte impulsive.
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