intervista
I Navigare in mare aperto
Dirigendo la barca
dall’Umbria
“Per imparare a navigare in mare aperto, per
difendersi dagli attacchi in un mercato mondiale
dalle acque tanto turbolente, non sono necessarie
troppe strategie. In realtà, è tutto più semplice
di quanto si possa pensare. Basta imparare ad
ascoltare, percepire i segnali, intuire per primi le
direzioni da intraprendere: e lavorare, lavorare,
lavorare. Non bisogna essere squali. Ma investire.
Dare fiducia alle risorse umane presenti in azienda,
perché quello che si semina, si raccoglie”.
Luigi Fogliani
Testo: Monica La Torre
Foto: Giovanni Galardini
Sailing in the
open sea
Steering the
boat from
Umbria
“Learning how to sail in the open
sea and how to defend yourself from
attacks in the very choppy waters
of the global market doesn’t require
too many strategies. It’s really much
simpler than you might imagine. All
you need to do is learn to listen,
heed the signs, be the first to sense
the right directions to take and
work, work, work. You don’t have to
be a shark but you do need to invest.
You need to trust the company’s
human resources, because you reap
what you sow.”
Luigi Fogliani
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A volte, anche l’Umbria può raccontare delle storie che pesano, nel panorama dell’impresa italiana. Una
piccola regione, ma assolutamente centrale quale la nostra, nasconde delle vere e proprie corazzate, solide
e ben piantate nel mercato mondiale, in ambiti tra l’altro estremamente strategici.
E’ il caso del gruppo FAE – Tecnifor. Sulla carta, la FAE è riassumibile in poche righe: nasce nel 1975 nel settore delle attrezzature per cantieri edili. Si sviluppa con la produzione e il noleggio di monoblocchi coibentati
e prefabbricati modulari leggeri per uffici di cantiere, campi di lavoro, abitazioni, camping e protezione civile.
Negli anni ‘80 amplia la produzione di prefabbricati in acciaio-cemento, monopiano e multipiano, edifici
industriali, capannoni, uffici, laboratori, sale controllo e sottostazioni elettriche. Nel 1990 entra in Europa,
Africa e Medio Oriente. Oggi, il prodotto viene fornito “chiavi in mano” con impiantistica elettrica, idraulica,
condizionamento, antincendio e antintrusione. Nella realtà, il processo è molto più elaborato e complesso.
Come del resto in tutte le esperienze dietro le quali si celano vite vissute e generazioni di imprenditori.
Come si arriva in pochi anni ad imporsi sul mercato mondiale dei prefabbricati e della logistica, sino a
vantare clienti quali Ferrari, Comitato Olimpico, Poste Italiane, Nike, Autostrade, Nordic Ski, Eni, Edison,
Enel, Tetrapak, Snam, Rai, Mediaset, Videotime, Ansaldo Finmeccanica, Nuovo Pignone GE? E soprattutto,
come si crea in Umbria un’impresa marketing oriented, svincolata da legacci politici e pastoie burocratiche,
equidistante da centri di potere e tuttavia capace di aprire ben sette sedi in Italia ed all’estero? A raccontarlo,
il presidente della FAE, Luigi Fogliani. Umbro DOC, attaccatissimo al suo territorio ed alla sua azienda, dirige
il centro strategico e logistico della FAE da timoniere esperto. Il suo ultimo fiore all’occhiello, è il quartier
generale in Trentino per i premondiali 2012 e mondiali di sci nordico 2013
Sometimes even Umbria can tell weighty stories
about Italian businesses. This is a small region but
absolutely central and hides some real battleships
that are solidly anchored within the global market,
in extremely strategic areas.
This is the case with the FAE group – Tecnifor. On
paper, FAE can be summed up in a few words. It
was created in 1975, in the field of construction
site equipment. It was developed by producing
and renting prefabricated, insulated, lightweight
modular blocks for construction site offices, work
camps, houses, campsites and civil protection. In
the Eighties, it widened its range of prefabricated
products to include steel-reinforced concrete,
single-storey and multi-storey industrial buildings,
warehouses, offices, laboratories, control rooms
and electricity substations. In 1990, it branched
into Europe, Africa and the Middle East. Today,
its supplies “turnkey” products, including
electrical systems, plumbing, air conditioning, fire
prevention and security products. In reality, this
process is more elaborate and complex than it
seems, as is always true when such experiences
involve lifetimes and generations of businessmen.
How do you enter into the prefabricated building
and logistics global markets in just a few years,
to the point where you can boast customers like
Ferrari, The Olympic Committee, Nike, Autostrade,
Nordic Ski, Eni, Edison, Enel, Tetrapak, Snam Rai,
Mediaset, Videotime, Ansaldo Finmeccanica,
Nuovo Pignone GE? Above all, how do you create
a marketing-oriented business in Umbria, while
remaining free from political ties and red-tape
and equidistant from the centres of power and
succeed in opening seven branches in Italy and
abroad? Luigi Fogliani, President of FAE, tells us
how.
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Le origini
Testimoni dell’Umbria nel mondo
“Non ricordo affatto il giorno in cui ho iniziato a lavorare.
In realtà, è come se lo avessi fatto da sempre”, racconta,
“sin da quando, a sedici anni, mi davo da fare nell’impresa edile di famiglia. Sono 50 anni ormai che mi confronto
tutti i giorni con il settore. Ed è stato proprio studiando
i bisogni, analizzando i mercati potenziali dell’edilizia,
che ho iniziato quest’avventura, decidendo di investire
nel prefabbricato. Già il terremoto del 1974, in Valnerina,
aveva contribuito a spingerci verso quel settore. Successivamente, quando sull’onda delle commesse pubbliche
tutti si stavano buttando lì, con logiche diverse dalle nostre, abbiamo deciso di fare un nuovo salto in avanti.
Di anticipare le tendenze. Ed è stato solo studiando il
mercato francese (avanguardistico, a quei tempi, rispetto
al nostro), che ci siamo resi conto delle direzioni che
il settore stava prendendo. Un’analisi approfondita, che
ha finito con l’aprirci nuovi orientamenti, nuovi mercati.
Conquiste fatte muovendo i primi passi – pioneristici –
nel settore dei servizi. Noleggio, logistica, strutture “chiavi in mano”: questo il nostro core business. Dalle reti
infrastrutturali al cestino di carta, passando per sanitari,
arredi, circuiti complessi”.
Va da sé che la nostra azienda, pur rivolta al mercato
mondiale, rimane fortemente umbra. Per questo un
punto di forza è valorizzare le risorse umane interne. è
lì che bisogna investire. Non c’è bisogno di volare tanto in alto, per scoprire il profilo adatto a ricoprire ruoli
strategici.
è meglio “allevare” le proprie risorse all’interno dell’azienda, favorirne l’ambizione e l’attaccamento, e stimolarne prospettive di crescita comune. Il vero successo
dell’imprenditore, deriva da questa capacità: saper
cogliere al volo le opportunità che ti offre il tuo dipendente, capirne le potenzialità spesso nascoste. Certo, è
altrettanto strategico riuscire a cambiare rapidamente situazioni non produttive, o stagnanti. Altrimenti, si rischia
di essere sorpassati da quanti dividono il tuo stesso mercato. Un’azienda ferma, è un’azienda destinata a scomparire. Abbiamo 200 famiglie che dipendono da noi: e
questo, non possiamo permettercelo. Quindi, quando
un posizionamento, o una strategia, si rivela meno efficace del previsto, si corre ai ripari. Rapidamente, senza
tragedie, con serenità.
Le sfide
“Inizialmente, per imparare a piazzarci laddove nascevano nuovi mercati, è stato necessario aprire uffici esteri: il
primo dei quali, ovviamente, in Francia, all’epoca leader
indiscussa del settore. A quei tempi”, prosegue Fogliani,
“il noleggio, la logistica, i servizi applicati all’edilizia in Italia erano inesistenti. Ecco perché abbiamo dovuto investire fortemente in comunicazione: tutti dovevano conoscerci, sapere chi eravamo e cosa facevamo. Per questo,
da trent’anni siamo presenti su tutte le riviste di settore.
Non bisogna aver paura di farsi vedere, e non bisogna
temere la concorrenza. Anzi: è uno stimolo straordinario. Bisogna rifuggire dalla tentazione di nascondersi, per
paura di competere. è quello il vero rischio. In settori
come il nostro, è necessario fare forti investimenti in
comunicazione ed innovazione: se non altro, per capire
cosa si deve fare, e come lo si deve fare.
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He was born in Terni and is deeply
attached to his land and to his company.
He directs the strategic and logistics
centre of the FAE like a skilled helmsman
steering his boat. Not surprisingly,
his latest showpiece is the general
headquarters of the America’s Cup at
Bagnoli.
The Origins
“I can’t really remember the day I
started working. In reality, it feels like
I’ve been doing this forever”, he tells
us: “since I was sixteen, working in
the family construction business. I’m
Impresa Italia: rischio e opportunità
I rischi che si corrono oggi dipendono in larga parte
dalle lungaggini burocratiche che soffocano l’impresa.
Il nostro è un paese che mette a dura prova i sistemi produttivi. Ed è un paese dove, al tempo stesso è
fondamentale mantenersi equidistanti da qualsiasi potere politico. Noi siamo leader italiani del settore. Ma
solo l’otto, nove per cento del nostro fatturato viene
dal settore pubblico. Questo non vuol dire affatto non
essere interessati: anzi, nel nostro territorio siamo sempre pronti a sostenere iniziative meritorie, ad aiutare
e contribuire, laddove ci vengano chieste risorse per
progetti condivisibili. Significa solo volersi far strada
con l’affidabilità e la competenza. Ovvero, poter intavolare trattative con l’autorevolezza che deriva dal fatto
di essere azienda leader in Italia. E questo, soprattutto
quando si devono compiere i primi passi in ambiti nuovi, è fondamentale.
fifty now and I exchange views with
the industry on a daily basis. I started
out on this adventure by studying
requirements and analyzing potential
construction markets. I decided to invest
in prefabricated structures. The 1975
earthquake in Valnerina had already
pushed us in this direction. After this,
however, when everyone was on the
wake of public procurements and putting
in their bids with a different logic from
ours, we decided to go one step further
and anticipate the trends. By studying
the French market (a much more-cutting
edge market than ours) we realized
which directions the industry was taking.
An in-depth analysis opened up new
horizons and new markets for us, which
we won over by taking our first steps, like
pioneers, in the services sector. Rentals,
logistics and “turnkey” structures were
our core business, from infrastructure
networks to waste-paper bins, bathroom
fittings, furnishings and complex circuitry.
The challenges
“At the beginning, in order to learn to
position ourselves on new emerging
markets, we had to open new branches.
The first of these was obviously in
France, the undisputed leader in the
industry at that time. “In those days”,
Fogliani continues, “rentals, logistics and
construction related services did not exist
in Italy. For this reason, we had to invest
heavily in communications. We wanted
everyone to know us, know who we
were and what we did. That’s why we
have always been present in the industry
magazines for the past thirty years. You
mustn’t be afraid to show yourself, nor
should you fear the competition. On
the contrary, this is an extraordinary
stimulus. You must avoid the temptation
to hide yourself away because of the fear
of competing and this is the real risk. In industries like ours, significant investments in
communications and innovation are needed, at least to figure out what you need to
do and how to do it.
is bound to disappear, but 200 families depend on us, so we cannot afford to let this
happen. Therefore, when a placement or a strategy turns out to be less effective than
expected, we run to the rescue, quickly, with serenity and without tragedies.
Evidence of Umbria in the world
It goes without saying that while our company directs its attention to the global market,
it is still strongly Umbrian. For this reason, one of our strengths is that of enhancing our
internal human resources and this is where investments are necessary. You don’t have
to go too high up to discover the most appropriate profiles required to fill strategic roles.
It is even better to produce your own resources within the company, favouring ambition
and loyalty and stimulating the prospects of a shared growth. The real success of an
entrepreneur comes from his knowledge of how to seize the opportunities that your
employees have to offer and understand their often hidden potentials. The ability to
rapidly change any unproductive or stagnant situation is equally important; otherwise,
you risk being overtaken by those who share the market with you. An inert company
Business in Italy: risks and opportunities
Today’s risks depend largely on the lengthy bureaucratic red-tape that stifles
businesses. Our country puts a lot of strain on production systems and it is also
fundamental to remain equidistant from any political power. We are the Italian leaders
in this industry but only eight or nine percent of our turnover comes from the public
sector. This doesn’t mean that we are of little interest. Indeed, we are always ready to
support worthwhile initiatives in our territory and provide help or contribute to shared
projects whenever our resources are requested. It just means wanting to lead the
way with reliability and with expertise or opening negotiations with the authority the
comes with being the industry’s leading company in Italy. Above all, when taking your
first steps in new areas, this is of fundamental importance.
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