Formazione sui Servizi di
Investimento
Presentazione del progetto formativo per il
personale della Banca dei Territori
10 ottobre 2007
Obiettivi
 I progetti formativi hanno l’obiettivo di supportare la crescita
professionale del personale della Banca dei Territori in una
fase di profondo cambiamento che impatterà anche sul Modello di
Servizio.
 A fronte del nuovo processo commerciale sui servizi di
investimento e della Direttiva MiFID* è stato realizzato un progetto
dedicato a tutto il personale di Filiale e della Contact Unit.
* Direttiva che disciplina il funzionamento dei mercati degli strumenti finanziari e le regole di condotta
cui devono attenersi le banche nell’assistere la clientela nell’impiego del proprio risparmio.
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Linee guida
 Interventi
modulari
con
alternanza di attività in aula e
di formazione a distanza
 Coerenza con gli
strumenti del sistema
di valutazione
professionale
 Personalizzazione
rispetto al ruolo ed ai
gap individuali di
competenze
 Focalizzazione sul
servizio di
consulenza
Piani
formativi
 Coerenza con il
Modello di Servizio
 Destinati a tutto il personale di
Filiale (Privati – Small B. –
Imprese) e della Contact Unit
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Contenuti
 Gli argomenti del progetto formativo sono stati selezionati in coerenza con il
processo commerciale.
Processo
commerciale
Intervist
a
Scenario
Macroeconomia
al
Profilo
del cliente
cliente
Accesso ai
mercati finanziari
Rischio –
Rendimento
Consulenza e
comportamenti
del cliente
Logica
Conosci il cliente
Strategi
ae
propost
Obbligazioni
a
Azioni
Fondi e Gestioni
Patrimoniali
Bancassicurazione*
Derivati - Certificati
Conosci gli strumenti
* Gli interventi formativi di questo argomento sono riconducibili ai corsi previsti per ISVAP.
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Struttura
Ottobre - Novembre
Novembre - Dicembre
Dal 1° trimestre 2008
LANCIO
SERVIZI DI INVESTIMENTO
SERVIZI DI INVESTIMENTO
- I PARTE
- II PARTE
Roadshow
Moduli Propedeutici
Moduli Integrativi
Modulo
Introduzione
Diagnosi gap
formativi
 La partecipazione ai diversi interventi è differenziata per ruolo.
 Ove necessario è prevista la personalizzazione dei corsi rispetto alle specificità
del segmento commerciale di riferimento.
 Stante l’importanza e la complessità del progetto il fattore critico di successo è la
collaborazione del Responsabile Ufficio Risorse Umane di Area-Banca ed il suo
staff con il Servizio Formazione.
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Linee guida – Focus sulle coerenze con il sistema di
valutazione professionale (1/3)
 Il SISTEMA DI VALUTAZIONE PROFESSIONALE è stato sviluppato traendo
profitto dalle migliori prassi esistenti sia presso le realtà ex Banca Intesa ed ex
Sanpaolo Imi, sia presso i competitor di rilevanza internazionale, con l’obiettivo
di sollecitare e poi sostenere lo sviluppo professionale delle
persone, attraverso l’attenta valorizzazione del merito.
 Con detto sistema Intesa Sanpaolo si propone di valutare:

competenze professionali;

comportamenti;

risultati quali/quantitativi
nella prospettiva di orientare la crescita professionale delle persone e di
migliorare le prestazioni individuali e, attraverso il confronto con i Responsabili,
di attivare iniziative mirate, anche individuali, di formazione e sviluppo
professionale.
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Linee guida – Focus sulle coerenze con il sistema di
valutazione professionale (2/3)
LA VALUTAZIONE PROFESSIONALE
COMPETENZE PROFESSIONALI
• di figura professionale (Rete) e/o di mestiere * (Strutture Centrali e
Staff di Divisione)
• Autovalutazione + Valutazione dal Capo diretto
Piani di
formazione e
sviluppo
professionale
COMPORTAMENTI
• 4 Trasversali
• 3 di Figura/Seniority professionale
Autovalutazione + Valutazione dal Capo diretto
RISULTATI
Valutazione
Prestazione
• Livello di raggiungimento degli obiettivi quantitativi delle Divisioni
Banca dei Territori e Corporate (certificazione da parte di
Pianificazione e Controllo)
• Obiettivi quali/quantitativi per le Strutture Centrali e Staff di Divisione
(valutazione discrezionale del Capo)
* Mestiere = insieme di competenze professionali necessarie allo svolgimento di attività omogenee.
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Linee guida – Focus sulle coerenze con il sistema di
valutazione professionale (3/3)
Gennaio - Marzo
Giugno (*)
Luglio (*)
Ottobre
ASSEGN. OBIETTIVI AUTOVALUTAZIONE VAL. INTERMEDIA
(Mid-Year Review)
Capo + Collaboratore Collaboratore:
 Commento
obiettivi
assegnati
- obiettivi
commerciali
- obiettivi quali/
qualitativi
- trasversali da
piano d’impresa
Capo diretto:
 Valutazione
 Competenze
analitica delle
declinate per
competenze
figura
 Check
professionale/
complessivo su
mestiere
andamento
 Comportamenti
prestazione
declinati per
 Feed-back al
figura
collaboratore
professionale
sulle
(Rete)/ mestiere
prestazioni
(Strutture Centrali
(obbligatorio
e Staff di
per prestazioni
Divisione)
negative)
* Per il 2007: Settembre - Ottobre
Gennaio
Febbraio
da Marzo
PIANO FORMATIVO VALUTAZIONE PRESTAZIONI COLLOQUIO
Capo + Gestore:
Capo diretto + Capo 2° livello
Capo diretto:
 Azioni di
rafforzamento e
sviluppo
 Percorsi di
sviluppo
professionale
 Scelte formative
 Valutazione
Comportamenti
 Consuntivazione obiettivi
commerciali (Rete)
 Valutazione obiettivi
qualitativi (Strutture
Centrali e Staff
di Divisione)
 Verifica omogeneità
complessiva da parte del
Responsabile di 2° livello
 Feed-back
sulla
prestazione e
condivisione
azioni di
miglioramento
Il progetto supporta i
valutatori nella definizione
del piano formativo
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Struttura – Dettaglio LANCIO
Roadshow
 Modulo Introduzione
 Moduli Propedeutici
 Diagnosi gap formativi
 Moduli Integrativi
 Incontri a livello territoriale di Area-Banca organizzati da metà ottobre.
 Durata: 3 ore.
 Contenuti: presentazione del processo commerciale, delle novità della Direttiva
MiFID e del piano formativo.
 Destinatari: Persone dei moduli Personal e Premium, Direttori Retail, personale
di Area e del Desk Filiali.
 Testimonianze aziendali e momenti di interazione guidata con la platea:
dopo alcuni interventi vengono poste delle domande dal relatore. Nella tavola
rotonda - organizzata al termine delle testimonianze - vengono visualizzate le
risposte con commenti da parte dei relatori e dibattito con la platea. Il
Responsabile di Area ha il ruolo di moderatore e coordinatore dell’evento.
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Struttura – Dettaglio LANCIO
 Roadshow
 Modulo Introduzione
 Moduli Propedeutici
 Diagnosi gap formativi
 Moduli Integrativi
 Corso on-line disponibile dal 10/10 sulla piattaforma Campus.
 Si consiglia la fruizione del corso entro la fine ottobre (prima dell’applicazione
della Direttiva MiFID) alle persone dedicate prevalentemente alla consulenza
sugli investimenti.
 Durata: 2 ore.
 Versione personalizzata nei contenuti per le Imprese.
 Gli argomenti - il processo commerciale ed alcuni dei temi operativi di
maggior rilievo introdotti dalla nuova Direttiva MiFID - sono trattati in maniera
introduttiva e sono ripresi ed approfonditi nei successivi moduli.
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Struttura – Dettaglio SERVIZI DI INVESTIMENTO - I PARTE
 Roadshow
 Modulo Introduzione
Moduli Propedeutici
 Diagnosi gap formativi
 Moduli Integrativi
 I moduli propedeutici sono finalizzati a riprendere ed approfondire gli
argomenti maggiormente impattati dal nuovo processo commerciale e
dalla Direttiva MiFID. In questa fase vengono pertanto trattati in dettaglio i
cambiamenti sui processi e sulla modalità per fornire adeguata consulenza sugli
investimenti alla clientela.
 Interventi per RETAIL

Corsi on-line disponibili a partire da novembre sulla piattaforma Campus.

Contenuti: profilo del cliente, consulenza ed accesso ai mercati finanziari.
 Interventi per IMPRESE

Un corso in aula a docenza interna a partire da metà ottobre.

Contenuti: profilo del cliente, prodotti d’investimento e derivati.
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Struttura – Dettaglio SERVIZI DI INVESTIMENTO - I PARTE
 Roadshow
 Modulo Introduzione
 Moduli Propedeutici
 Diagnosi gap formativi
 Moduli Integrativi
 Test on-line nominativo, disponibile nel periodo novembre-dicembre.
 Gli argomenti sono tarati sui livelli base e/o avanzato in relazione al ruolo ricoperto.
 La finalità del test è consentire al collega di completare il suo percorso formativo
sugli aspetti di finanza e di consulenza sugli investimenti, tenendo conto dei gap
individuali di competenze.
 Il test può essere effettuato in parallelo alla fruizione dei moduli propedeutici in quanto
trattasi di argomenti non oggetto di verifica dei gap.
 Connessione con il sistema di valutazione professionale:

il test integra l’auto-valutazione delle competenze effettuata a ottobre, in quanto
permette di approfondire l’analisi dei gap sugli argomenti oggetto di diagnosi;

l’output è una proposta di corsi sulla base della quale i valutatori possono
completare il piano formativo per il collaboratore.
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Struttura – Dettaglio SERVIZI DI INVESTIMENTO - I PARTE
Esempio di connessione con la valutazione delle competenze
Scheda rilevazione
competenze
------Ottobre----------------------------------------------------------------------------------------------------
 Se il collaboratore effettua il test di diagnosi dei
gap formativi i valutatori definiscono il piano
formativo solo sulle competenze non attinenti a
“finanza”.
 In relazione all’output della diagnosi verranno
successivamente pianificati i “moduli integrativi”
che completano il progetto formativo sui servizi
d’investimento.
 Se il collaboratore non effettua il test di diagnosi
dei gap formativi i valutatori definiscono il piano
formativo su tutte le competenze.
A novembre è pertanto importante
verificare che il collaboratore effettui la
diagnosi dei gap
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Struttura – Dettaglio SERVIZI DI INVESTIMENTO - II PARTE
 Roadshow
 Modulo Introduzione
 Moduli Propedeutici
 Diagnosi gap formativi
Moduli Integrativi
 L’output del test di diagnosi dei gap formativi è un piano di corsi – moduli
integrativi – che completato il percorso di formazione del collega:

a livello base e/o avanzato in relazione al ruolo ricoperto;

selezionati dal catalogo;

erogati a partire dal primo trimestre 2008;

attraverso una pianificazione coerente con il piano formativo definito a
novembre (valutazione professionale) e concordata con le Aree-Banche.
 Si evidenzia che - per evitare sovrapposizioni con le iniziative formative previste
da “migration” - il piano non prevede corsi su aspetti procedurali.
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