NLP practitioner
NLP PRACTITIONER
COMUNICARE MAGICAMENTE
IN PUBBLICO
Programmazione Neurolinguistica, Comunicazione persuasiva,
Ipnosi conversazionale, Comunicazione Multisensoriale
(PRIMA PARTE – 10 ore di corso)
2012
NLP practitioner
NLP BUSINESS PRACTITIONER
IL PRIMO LIVELLO DI SPECIALIZZAZIONE
IN PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA
APPLICATA AL BUSINESS
Indice
OBIETTIVI BEN FORMATI
RICALCO - GUIDA VERBALE - GUIDA NON VERBALE
CALIBRAZIONE
META MODELLI - MILTON MODEL
METAPROGRAMMI
STRATEGIE, UTILIZZO E INSTALLAZIONE
LIVELLI NEUROLOGICI
CONVINZIONI E SUBMODALITA’
TIME LINE - ANCORE -SISTEMI RAPPRES.LI
RISTRUTTURAZIONE - METAFORE - SWISH PATTERN
SIX STEP REFRAIMING
Contesto
CAPACITA’ INCONSCIA
CAPACITA’ CONSCIA
INCAPACITA’ CONSCIA
Responsabilità = Respons Ability
L’abilità di rispondere in vari modi
INCAPACITA’ INCONSCIA
Successo = Participio Passato di
Succedere - Fare qualcosa
SISTEMA
MODELING
SE
OBIETTIVI
ALTRI
CHI - CHE COSA - COME ABILITA’ - CONTROLLO
Obiettivi
L’ARTE DELLA DEFINIZIONE
DEGLI OBIETTIVI
Obiettivi formati
SONO ESPRESSI IN POSITIVO
SONO SOTTO LA TUA RESPONSABILITA’
SONO DEFINITI SU BASE SENSORIALE
SONO VALUTABILI
SONO ECOLOGICI PER L’INDIVIDUO
SONO ECOLOGICI PER L’AMBIENTE
Le aree della vita
FISICO
AMBIENTE
FAMIGLIA
VITA SOCIALE
LAVORO - CARRIERA
FINANZE
CRESCITA PERSONALE
SPIRITO
Fisico
Rappresenta il livello
di salute ed energia
del corpo per realizzare
ciò che è necessario
per ottenere
RISULTATI CONCRETI
Ambiente
La realtà nella quale
viviamo:
casa
auto
abiti
vacanze
Oggetti e situazioni che
possono aumentare
la qualità della vita
Famiglia
Sono le persone
che amiamo
Le persone verso
le quali abbiamo
un forte legame
sentimentale e
affettivo
Vita sociale
Ogni attività attraverso le quali
interagiamo con altre persone.
Il contesto sociale che
frequentano (club, associazioni,
ecc.,)
Lavoro e Carriera
La nostra professione
I nostri obiettivi
I nostri successi
Le nostre abilità
Le nostre capacità
I nostri comportamenti
Finanze
Il successo economico
La ricchezza
Il patrimonio che
si è accumulato
Vita sociale
Modalità di interazione
con le altre persone,
individui o gruppi
Crescita personale
Il tempo a disposizione
per la crescita, per il
miglioramento personale
Le attività di svago
Spirito
I valori, i principi, il rapporto
che si ha verso ciò in cui
si crede
Situazione attuale
Dove sei ora?
Quali risultati hai raggiunto
quest’anno?
Elenca ciò che ricordi….
Elenca ciò che ricordi:
soddisfazioni personali,
soddisfazioni professionali,
Persone che hai nel
piccole e grandi conquiste
cuore ….
Situazione desiderata
Situazione desiderata
Quali sono i tuoi obiettivi
per il futuro?
Cosa vuoi raggiungere?
Quali sono i tuoi orizzonti?
Dove vuoi arrivare?
Identità
CHI SEI?
COSA
DESIDERI
REALMENTE?
Le domande
Cosa voglio?
Gli obiettivi devono essere espressi
in positivo.Quindi cosa voglio e non
cosa non voglio o cosa voglio evitare;
perdere peso non è in positivo ma
diventare magro e in forma, sì.
Ricorda di scrivere il risultato che vuoi
ottenere non il processo. “Comprare
la casa dei miei sogni” è il processo.
“Vivere in una cascina nelle colline
toscane” ti dà il risultato come se
fosse acquisito.
Dove, quando e con chi?
Dove vuoi raggiungere questo obiettivo,
in che tempi e con chi. Forse ci sono luoghi
o persone che non vuoi o meglio ancora
altre che vuoi. Cerca di essere preciso e
specifico, il tuo cervello ha bisogno di sapere
queste cose
Come saprò di averlo ottenuto?
E’ importante sapere come saprai di aver
raggiunto l’obiettivo. E’ necessario avere
un’unità di misura che misurerà i tuoi progressi
il raggiungimento dell’obiettivo. Cosa misurerai?
Cosa devi vedere, ascoltare o sentire?
Decidi ora quale sarà il modo.
Di che risorse ho bisogno?
Quali risorse sono necessarie per raggiungere
questi obiettivi, quali hai già e quali
devi sviluppare?
Suddivide in 5 categorie:
•oggetti (computer, macchine, casa, uffici, ecc.)
•persone (amici, colleghi)
•role models (leaders, libri,corsi)
•qualità personali (sviluppate o da sviluppare)
•denaro (che hai o che ti devi procurare)
Le domande
Quali sono le conseguenze?
E sotto la mia
responsabilità?
Puoi controllare questo obiettivo, chi o
cosa può determinarne la riuscita, cosa
puoi fare per influenzare questi
fattori esterni?
Questo obiettivo mantiene
e migliora chi sono?
Le azioni, i modi necessari al
raggiungimento di questo risultato sono
congruenti con chi
sono e con chi voglio essere?
In altre parole è ecologico per te?
Controlla facendoti queste domande:
•Quanto tempo ci vuole? Ne vale la pena?
•Chi è coinvolto?
•A cosa devo rinunciare?
•Cosa c’è di positivo nella situazione attuale?
•Cosa potrebbe accadere una volta raggiunto
il mio obiettivo?
Qual è la strategia?
Qual è la sequenza delle cose da fare?
In che modo posso creare sinergie tra
gli obiettivi?
Cosa faccio adesso?
Cosa faccio adesso per incominciare il processo?
A chi posso delegare alcune attività?
Quali risorse devo prendere subito?
Che decisioni devo assolutamente prendere ora?
Visione globale
Ragioni
Valori
Abitudini
Azioni
Obiettivi
Obiettivi ben formati
1998
SPIRITO
FISICO
CRESCITA
PROFESSIONALE
AMBIENTE
FINANZE
LAVORO
FAMIGLIA
VITA
SOCIALE
Obiettivi ben formati
2003
SPIRITO
FISICO
CRESCITA
PROFESSIONALE
AMBIENTE
FINANZE
LAVORO
FAMIGLIA
VITA
SOCIALE
Obiettivi ben formati
2008
SPIRITO
FISICO
CRESCITA
PROFESSIONALE
AMBIENTE
FINANZE
LAVORO
FAMIGLIA
VITA
SOCIALE
Rompere il ghiaccio
L’importanza della comunicazione non verbale:
Che cosa determina la comprensione di un messaggio:
Contenuto
verbale
7%
Linguaggio del
corpo
55%
38%
Voce
Non c’è mai una seconda volta per
una prima impressione
Come possiamo fare per gestire
efficacemente l’imprinting?
Quali tecniche ci possono aiutare per
cercare una sintonia immediata con
la persona?
Rompere il ghiaccio
Il Rispecchiamento
È una tecnica di comunicazione verbale e non verbale
Serve ad ottenere una sintonia immediata con il Cliente e a
costruire un buon rapporto
E’ una tecnica che tutti noi utilizziamo istintivamente
Rompere il ghiaccio
Il rispecchiamento si sviluppa in due fasi:
Il ricalco
Il Ricalco consiste nel modulare
la voce allo stesso modo
dell’interlocutore o ripetere
determinati movimenti
(gestualità delle mani o delle
braccia) o posture (posizione del
corpo).
La guida
La Guida consiste nel proporre,
dopo una fase di Ricalco, un
leggero cambiamento della
voce, dei movimenti o della
postura e verificare se
l’interlocutore ci segue.
Rompere il ghiaccio
Stili di Pensiero
VISIVO
Pensare ed esprimersi
per immagini
UDITIVO
Pensare ed esprimersi
per concetti
CINESTESICO
Pensare ed esprimersi
per emozioni e
sensazioni
Rompere il ghiaccio
Come riconoscere gli Stili di Pensiero
SEGNALI
MODO DI PARLARE
GESTUALITA’
CONTENUTO
Visivo
Cinestesico
•veloce, non costante •costante e cadenzato •lento con pause
•volume e tono alti
•musicalità, armonia •ritmo lento
•volume e tono bassi
•costante
•scarsa o assente
•in 3D
•ritmata
•verso l’interno
•ampia
•non costante
•verso l’esterno
•analitico
•emotivo
•descrittivo
•logico
•sentimenti
•sequenziale
•emozioni
PAROLE
SGUARDO
Uditivo
vedi tabella dei termini linguistici
•verso l’alto o
defocalizzato
•laterale o in basso
a sinistra
•verso il basso a
destra
Rompere il ghiaccio
Il rispecchiamento del Cliente
Durante la fase di rottura del
ghiaccio utilizzare la tecnica del
Rispecchiamento e iniziare a
Ricalcare il Cliente
Dopo una breve fase di Ricalco
(2-3 minuti) verificare con la
Guida se abbiamo stabilito
sintonia
VOCE
POSTURA
MOVIMENTI
RAPPORTO
Le parole di ogni stile di pensiero
Verbi
Visivi
Uditivi
Cinestesici
Chiarire
Esporre
Focalizzare
Guardare
Illustrare
Immaginare
Inquadrare
Monitorare
Mostrare
Osservare
Prevedere
Riguardare
Rivelare
Segnalare
Vedere
Approfondire
Chiedere
Comporre
Credere
Descrivere
Dire
Domandare
Elencare
Individuare
Pensare
Raccontare
Riflettere
Sentire
Significare
Spiegare
Tradurre
Udire
Valutare
Verificare
Accumulare
Avvertire
Cadere
Cogliere
Fare
Godere
Incidere
Occupare
Poggiare
Prendere
Raccogliere
Ricucire
Scuotere
Sentire
Sottoscrivere
Stimolare
Tagliare
Toccare
Vibrare
Le parole di ogni stile di pensiero
Sostantivi
Visivi
Uditivi
Cinestesici
Figura
Fotografia
Immagine
Luce
Occhiata
Ombra
Prospettiva
Quadro
Segnale
Visione
Armonia
Ascolto
Concentrazione
Conoscenza
Crescita
Documentazione
Domanda
Dubbio
Idea
Precisione
Rumore
Suono
Concentrazione
Crescita
Dettaglio
Dolore
Paura
Passione
Salute
Segno
Sensazione
Soddisfazione
Strappo
Taglio
Le parole di ogni stile di pensiero
Aggettivi
Visivi
Uditivi
Brillante
Chiaro
Evidente
Illustrato
Inquadrato
Invisibile
Oscuro
Visibile
Altisonante
Armonioso
Esatto
Inaudito
Musicale
Ritmato
Rombante
Sonoro
Problematico
Misurato
Cinestesici
Alterato
Concreto
Controllato
Stretto
Largo
Forte
Tangibile
Sicuro
Soddisfatto
Stabile
Stimolato
Triste
Le parole di ogni stile di pensiero
Forme
idiomatiche
Visivi
Uditivi
Cinestesici
Ben definito
Ben in vista
Come la vedo io
Guardi !
Idea nebulosa
Immagine mentale
In prospettiva
In vista di
Messo a fuoco
Punto di vista
Segnale visibile
Segno visibile
Senza ombra di dubbio
Un approccio miope
Veda !
Vedere allo stesso modo
Vediamoci chiaro
Visione poco chiara
Ad alta voce
Ascolti !
Ben informato
Descrivere in dettaglio
Dirlo chiaro e forte
Esprimere un'opinione
Fare appello a
Fare attenzione
L'ho già sentito
Parola per parola
Per così dire
Porgi l'orecchio
Prestami attenzione
Senta !
Suona bene/male
Tenere a mente
Afferrare l'occasione
Dare un taglio netto
Discussione animata
Dividersi fra...
Farsi un'idea
Farsi vivi
Formato un'opinione
In breve !
Mi è venuto in mente
Non mi torna
Non ti seguo
Rimboccarsi le maniche
Segno tangibile
Sento puzza di bruciato
Sfuggire di mente
Solide fondamenta
Su misura
Tagliare la testa al toro
Tenere in sospeso
Toccato con mano
Torni sui suoi passi
Venire subito al punto
I tre profili : Il Visivo
È una persona sensibile alla sfera visiva dell'esperienza.
Il suo motto è: "... la prima immagine è quella che conta ... ".
Cura molto l'abbigliamento.
Ha un notevole gusto estetico per l’abbigliamento, l’arredamento, il design di oggetti, ma anche
di riviste, brochure o depliant (ad esempio semplici dettagli estetici possono influenzare il suo
criterio di acquisto).
È attento agli aspetti formali nel rapporto interpersonale.
Mantiene una certa distanza spaziale dai suoi interlocutori, ha bisogno di avere sempre un ampio
campo visivo davanti a sé (un visivo cerca sempre un buon punto di osservazione)
Ha ottima capacità di sintesi.
Apprende osservando, ragiona ad intuito
La sua miglior dote: riesce a far immaginare ciò che dice.
Il suo peggiore difetto: spesso si distrae.
Valuta le persone prevalentemente per come appaiono (è un attento osservatore dell’immagine
esteriore).
I tre profili : L’Uditivo
È una persona sensibile alla sfera auditiva e linguistica dell'esperienza.
Il suo motto è " ... le prime parole sono quelle che contano ... ".
Cura molto il proprio linguaggio e sceglie con cura le parole.
Ama far domande e riceverle, ama scavare tra le parole dei suoi interlocutori.
È un fine oratore, effettua frequenti citazioni, vuole sempre scendere nei dettagli.
Gestisce abilmente le pause di silenzio.
Registra fedelmente e ricorda con precisione le parole ascoltate.
Apprende leggendo e analizzando i dati, ragiona per sequenze logiche di concetti
La sua miglior dote: incanta le persone con il suo eloquio ricercato.
Il suo peggiore difetto: può essere prolisso e tende a parlarsi addosso.
Valuta le persone soprattutto in relazione a "cosa dicono e come parlano".
I tre profili : Il Cinestesico
È una persona molto sensibile alle sensazioni che prova.
Il suo motto è " ... la prima impressione è quella che conta ...".
È sensibile al cosiddetto "effetto pelle".
Crea un feeling immediato con le persone.
Predilige il lato concreto delle cose.
È capace di prendere decisioni importanti, nel giro di pochi secondi, basandosi sulle sensazioni
del momento.
Ricerca il contatto fisico con gli altri, a volte tocca le persone mentre parla (ad esempio può
posare una mano sulla spalla o sul braccio).
Tende a ridurre barriere e formalismi con i suoi interlocutori.
Apprende provando, ragiona in base alle sensazioni che prova.
La sua miglior dote: ha ottimo fiuto.
Il suo peggiore difetto: talvolta è troppo impulsivo.
Valuta le persone in base alla fiducia che gli ispirano.
Esempi di espressioni tipiche Visive - Uditive - Cinestesiche
NEUTRA
Ti capisco
VISIVA
Mi è chiaro quello che
dici
UDITIVA
CINESTESICA
Ti ascolto
attentamente
Ti seguo
Desidero dirti qualcosa Vorrei che tu dessi
un’occhiata a quello
che ho fatto
Intendo spiegartelo in
modo dettagliato
Vorrei che tu afferrassi
ciò che ho da dirti
Capisci quello che
tento di dirti?
Riesco a darti una
immagine chiara?
Quel che ti sto
dicendo ti suona
bene?
Riesci a coglierlo
bene?
È vero
È vero senza ombra di
dubbio
E’ preciso parola per
parola
La notizia è fondata
Non ne sono convinto
Mi sembra poco chiaro Non mi suona bene
Non sono certo di
seguirti
Non mi piace quel che
fai
Non riesco ad
inquadrare il tuo
comportamento
È una cosa che non
mi trova in armonia
In concreto, quel che
fai non lo sento giusto
La tua idea è
fantastica
La tua idea è brillante
La tua idea è musica
per le mie orecchie
La tua idea ha colto
nel segno
Rompere il ghiaccio
Il Rapporto con il cliente si costruisce, non soltanto con
il Rispecchiamento, ma anche con un utilizzo mirato del
linguaggio.
Introduciamo ora una tecnica di relazione che ci facilita
nel “parlare la stessa lingua” del Cliente e, quindi, a
essere più persuasivi.
Rompere il ghiaccio
Esercitazione 1
Il Rispecchiamento
Rompere il ghiaccio
Esercitazione 2
Riconoscere i nostri
Stili di Pensiero
La calibrazione
CALIBRAZIONE
La calibrazione
Esercitazione n. 3
LA
CALIBRAZIONE
PROGRAMMAZIONE
NEURO LINGUISTICA
METAPROGRAMMI
I METAMODELLI
IL MILTON MODEL
LA STRUTTURA DEI
MODELLI LNGUISTICI
IL MODELLAMENTO
Il metamodello
LA FORZA DEL
LINGUAGGIO
La struttura linguistica
LA STRUTTURA DELL’ESPERIENZA LINGUISTICA
STRUTTURA SUPERFICIALE
CANCELLAZIONI DISTORSIONI
GENERALIZZAZIONI
STRUTTURA PROFONDA
Le cancellazioni linguistiche
SEMPLICI
Sono frasi che omettono parti o intere informazioni
Ho paura!……………….(di chi/cosa?)
Sono confuso!……..(da chi/da cosa?)
Non ho le idee chiare!…… .(di cosa?)
Le cancellazioni linguistiche
I VERBI NON SPECIFICATI
FRASI CHE CONTENGONO VERBI CHE
NON SPECIFICANO IL PROCESSO
ESEMPIO:
...Penso, che domani pioverà!
...So, che Lucia è in ritardo!
Le cancellazioni linguistiche
LE COMPARAZIONI
SONO FRASI CHE OMETTONO LO STANDARD
DI VALUTAZIONE E NON SPECIFICANO COME
LA COMPARAZIONE E’ STATA FATTA
ESEMPIO:
…E’ troppo caro!….
…Mario è il migliore!….
Le cancellazioni linguistiche
ASSENZA DI UN INDICE REFERENZIALE
SONO FRASI CON SOGGETTI NON
SPECIFICATI O VERBI CHE NON SI
RIFERISCONO AL PROCESSO IN CORSO
ESEMPIO:
I romani sono simpatici!….
Distorsioni linguistiche
NOMINALIZZAZIONI
SONO VERBI O PROCESSI TRASFORMATI IN
UN QUALCOSA DI FINITO. QUESTO RIDUCE LA
PERCEZIONE DELLA REALTA’ NELLA
PERSONA NON OFFRENDO SCELTE DI
COMPORTAMENTI ALTERNATIVI
AMORE
AMICIZIA
FIDUCIA
RISORSE
SERVIZIO
QUALITA’
MOTIVAZIONE
La deformazione
LETTURA DEL PENSIERO
Quando si pensa di conoscere il pensiero altrui
basandosi sulla nostra percezione
ESEMPIO:
…..So cosa è meglio per lei….!
….Andrea è arrabbiato con me!…
La deformazione
CAUSA - EFFETTO
Quando è presente una convinzione che determina uno
stimolo esterno e questo sia la causa della reazione
ESEMPIO:
“Maria mi fa arrabbiare”
“La vista del sangue mi spaventa”
La deformazione
SUPPOSIZIONI
Le supposizioni si riferiscono ad ogni situazione che
viene considerata assolutamente vera.
La supposizione è basata sul concetto di realtà in modo
che la frase acquisti un senso compiuto
La deformazione
EQUIVALENZA COMPLESSA
Causa - effetto tra due eventi distinti
ESEMPI:
“Hai la scrivania in disordine, non sai lavorare”
“E’ in ritardo, non le interesso più”
“Se non mi prendo cura delle persone,
esse non mi vorranno bene
IL MILTON MODEL
I MODELLI LINGUISTICI
DI
MILTON ERICKSON
“Per essere abilmente vaghi”
Motivare l’intervista
Comprendere il Cliente
La nostra esistenza di Clienti si svolge costantemente nell’attrazione tra:
Ciò che abbiamo
REALTÀ
Ciò che
Vorremmo avere
DESIDERI
Se queste due sfere non corrispondono nasce un’esigenza che può essere espressa o
latente.
Le esigenze, ciò che vorrei avere, devono essere esplorate ed individuate con il
metodo delle domande.
Porre domande al cliente è l’operazione
fondamentale da fare se vogliamo vendere
Motivare l’intervista
Riconoscere i segnali da approfondire
Possiamo quindi identificare tre diverse
tipologie di espressioni all’interno delle
affermazioni del Cliente che ci indicano
resistenze:
I giudizi
Le regole
Le supposizioni
Motivare l’intervista
Riconoscere i segnali da approfondire
I Giudizi sono espressioni in cui troviamo alcune specifiche parole
di uso molto comune
Parole di uso comune
Definizione del segnale
da approfondire
sempre, mai, tutti, nessuno, ogni
volta che
Gli Assoluti
i promotori, le banche,
le assicurazioni, i clienti, i politici,
le azioni, gli investimenti
Le Categorie
è bene …, è male …, è meglio …,
è peggio …
I Giudizi senza oggetto
Motivare l’intervista
Riconoscere i segnali da approfondire
Le Regole sono espressioni in cui troviamo alcuni specifici verbi di
uso molto comune
Verbi di uso comune
Definizione del segnale
da approfondire
Posso, non posso
Verbi che esprimono
possibilità
Devo, non devo, voglio, non voglio,
bisogna, è necessario
Verbi che esprimono
necessità
Motivare l’intervista
Riconoscere i segnali da approfondire
Le Supposizioni sono congetture che facciamo:
• quando diamo un’interpretazione soggettiva ad una parola astratta e supponiamo
che il nostro significato coincida esattamente con quello attribuito dal nostro
interlocutore
• quando diamo una “lettura” della realtà (eventi, opinioni, esperienze) cercando di
interpretare (leggere) il pensiero dell’altro
Parole o frasi di uso comune
Definizione del segnale
da approfondire
fiducia, rendimento, professionalità,
sicurezza, liquidità
Parole astratte
“…so a cosa si riferisce quando mi parla di
…” - “.. guardi ... ho già capito dove lei vuole
arrivare facendomi queste domande …”
Interpretazioni
Motivare l’intervista
Cercare e trovare le ragioni delle resistenze con le
domande
“ non chiedete mai ad un Cliente perché se non
conoscete già la risposta che vi fornirà.”
Le domande ad alto potenziale devono essere
formulate usando chi, come, cosa, quando invece di
perché .
Così il Cliente può recuperare le sue opzioni di scelta e
predisporsi a cambiare punto di vista.
Raccogliere i dati
Esercitazione 4
La raccolta di informazioni
Griglia di analisi dei risultati
Relazione
Rispecchiamento
Cosa ha funzionato
Cosa non ha funzionato
Stili di pensiero
Cosa ha funzionato
Risultati ottenuti
nº 1^ visite
svolte
n° 2^ visite
fissate
… … % di successo
… =
Motivazione all’intervista
Cosa ha funzionato
Cosa non ha funzionato
Gestione delle resistenze
Cosa ha funzionato
Cosa non ha funzionato
Cosa non ha funzionato
Raccolta delle informazioni
Questa parte del Milton Model è utile per la
cancellazione di informazioni quali:
Nominalizzazioni intese con parole come: risorse,
capacità, fiducia, professionale, ecc
Verbi non specificati quali: capirai, saprai, ….
Come saprai sono
fatte a mano
Si ma capirai
che le capacità!...
Raccolta informazioni /2
Indice referenziale non specificato
Non viene “specificato” “di chi” si sta parlando
Cancellazioni
“So che sei curioso, e, vuoi sapere di più”
Malformazioni semantiche
Congiunzioni
Le congiunzioni esprimono una forma linguistica di
causa - effetto che consente il ricalco e guida, la più
semplice è la “e”
“Mi guardi, e, ti rendi conto ...”
Congiunzioni temporali
“Mentre mi guardi // ti rendi conto”
Malformazioni semantiche/2
Lettura del
pensiero
Ti starai
chiedendo cosa
c’è di
straordinario in
tutto questo
Performativa
perduta
E’ importante
conoscere i
modelli
linguistici e fare
molta pratica
Operatori
modali
Adesso ti è
possibile aprire i
tuoi orizzonti
Supposizioni
Subordinate
temporali
Vorrei mostrarti
qualcosa di
importante
durante la tua
visita.
Al primo
contratto ti
farò il 3% di
tasso
Numeri
ordinali
Sono parole
come “altro”,
“primo”,
“secondo”
Supposizioni
Predicati di consapevolezza
Sono verbi come “sapere, rendersi conto, essere
consapevoli”
“Sapessi, quanto sei, fortunato ad essere, qui”
Supposizioni
Avverbi e aggettivi
“Questa splendida auto costa solo…..”
Verbi e avverbi che indicano un cambiamento
nel tempo
“Inizi ad essere entusiasta di questo…..”
Avverbi e aggettivi di cambiamento
“Fortunatamente, me ne è, rimasto uno…..”
Forme di estrazione indiretta
Sono modelli che provocano reazioni in modo
elegante e indiretto.
Ordini e comandi nascosti
“Stai imparando…..” “Quando apri la porta”
Sottolineatura per analogia
Sono ordini che vengono sottolineati attraverso una
variazione della comunicazione paraverbale e/o
non verbale
Forme di estrazione indiretta/2
Domande indirette
“Mi chiedo, a cosa, stai pensando…..”
Ordini e comandi negativi
“Non voglio che, tu ti senta, subito in forma”
Forme di estrazione indiretta/3
Postulati di conversazione
Sono domande che richiedono una risposta “si/no” e quindi
provocano una risposta.
“La porta è aperta?”
Ambiguità
Si tratta di una frase o di una parola che contiene più significati
e provoca confusione rendendo l’ascoltatore partecipe alla
elaborazione di tutti i significati
Metafore
Violazioni linguistiche
Quando attribuiamo ad una persona delle capacità che non
esistono
Citazioni
Quando all’interno della frase sono citate persone o si usano dei
personaggi per dire qualcosa direttamente senza assumere la
responsabilità della frase.
Milton Model
Presupposizioni
?”L’ordine lo vuoi prima o
dopo cena?”
“Facciamo l’iscrizione
per primi”
“Pollo o carne”
“se sapessi quanto sei
bella”
“Questa stupenda
macchina..”
?”Cominci ad essere
entusiasta?”
“Fortunatamente ne ho
uno”
Subordinate temporali
Numeri ordinali
O, oppure
Predicati di consapevolezza
Avverbi ed aggettivi
Verbi ed avv.che cambiano
il tempo
Aggettivi ed avv. di
commento
Forme di estrazione
indirette
Postulati di conversazione
Ambiguità
Domande indirette
Comandi negativi
Comandi nascosti
Sottolineatura per analogia
?“Sai che ore sono?”
Fonetiche
Di significato
Di punteggiatura
“mi chiedo a cosa stai pensando”
!”Non ridere adesso!”
“ed allora incominciarono a
rilassarsi profondamente”
Cambi nel paraverbale
o non
Milton Model
Raccolta informazioni
“Risorse, difficoltà,
inconscio ecc.”
“saprai, conoscerai,
capirai ecc”
“le persone imparano
facilmente”
Nominalizzazioni
Verbi non specificati
Indice ref. non specificato
Cancellazioni
Malformazioni
semantiche
Congiunzioni
Lettura del pensiero
Performativa persa
“ti starai chiedendo cosa c’è di bello
in tutto questo”
“questa giornata è
interessante per molti
aspetti”
Limitazioni al modello
“E”
“mi guardi e ti
rendi conto che…”
“Temporali”
“mentre mi guardi ti rendi conto
che...”
“di causa effetto”
”il guardarmi ti fa
rendere conto che…”
“è importante conoscere i
modelli linguistici”
Metafore
“ora potrai usare tutte
le tue risorse”
“adesso ti è possibile
aprire i tuoi orizzonti”
Quantificatori universali
Operatori modali
Violazioni
Citazioni
“il tappeto volante
disse...”
Mia madre diceva
sempre “lavati le mani
prima di cenare”
Metamodello
Distorsioni
“ho bisogno di aiuto”
”Cosa posso fare per
aiutarti?”
“Non c’è più amore”
“Cosa intendi per
amore?”
Nominalizzazioni
Lettura del pensiero
Causa effetto
Equivalenza complessa
Presupposizioni
“continuo ad essere
triste”
“eri triste anche
prima?”
“ovviamente sei in
ritardo”
“Cosa intendi per
ovviamente?”
“so che sei arrabbiato”
“Cosa ti fa pensare che
io sia arrabbiato?”
“per Mario è meglio
così”
”Come lo sai?”
“La vista del sangue mi
fa svenire”
“Cosa nel vedere il
sangue ti fa svenire?”
“Ilaria mi fa arrabbiare”
”Cosa fa Ilaria per farti
arrabbiare?”
“Se non mi porti fiori
vuol dire che non mi
ami”
“In che modo non
portarti fiori significa
che?”
“Se non mi porti fiori
vuol dire che non mi
ami”
“Tutte le persone che ti
amano ti portano
fiori?”
“Se non mi porti fiori
vuol dire che non mi
ami”
“Tutte le persone che
non ti portano fiori non
ti amano?”
Metamodello
Cancellazioni
“ho paura”
”Hai paura di chi o cosa?”
“sono curioso”
“di cosa sei curioso?”
Cancellazioni semplici
Comparazioni
Mancanza di indice
referenziale
“gli italiani sono
creativi”
“quali italiani?”
“loro arrivano tardi”
“loro chi?”
“è troppo costoso”
”rispetto a cosa è
troppo costoso?”
Generalizzazioni
“sempre?”
“Mario è il migliore”
“Migliore di chi,
migliore in cosa?”
“è giusto arrivare in
orario”
“sei sempre in ritardo”
“tutti i marziani sono
fannulloni”
Quantificatori universali
Operatori modali
Performativa persa
“tutti?”
“non posso rimanere”
“secondo chi?”
“devo andare via”
“si dice che sei in
gamba”
“cosa accadrebbe se
rimanessi?” (Possibilità)
“chi lo dice?”
“cosa ti impedisce di
restare?” (Necessità)
“cosa accadrebbe se lo
facessi?” (Possibilità)
“cosa te lo
impedisce?”
(Necessità)
Gestione dello “stato emotivo”
Registrare appunti sulle esperienze di ricalco verbale
Domandare per estrarre le strategie di pensiero,
rilevare le informazioni, lo stile di pensiero
Definire il “modello di sequenza” attraverso il quale
si rappresentano le decisioni, le esperienze, i
problemi
Flusso di informazioni
UNITA’ DI MISURA
BITS / SECONDO
MODALITA’
SENSORIALE
TOTALE
BITS / SECONDO
CONSCIO
VISTA
VISTA
10.000.000
40
UDITO
10.000
30
TATTO
1.000.000
5
GUSTO
1.000
1
100.000
1
OLFATTO
Ancore di “stato”
V.A.K.O.G.
ANCORA
MUSICA
TONO DI VOCE
PROFUMI
DURATA
TOCCO FISICO
RIACCESSO AL RICORDO DI IMMAGINI
Ancore di “stato”
UTILIZZO DELLE SUBMODALITA’
IN UNA
ANCORA AUDITIVA
Convinzioni
SIGNIFICATO
DELLA CAUSA
INPUT
+ K. -
LA STRUTTURA DELLE
CONVINZIONI
SI RISTRUTTURA CON
LE SUBMODALITA’
Cambio di convinzioni
1
Identificare la convinzione limitante A da cambiare ed estrarre le submodalità
2
Identificare un’opinione “così, così” B (es. domani pioverà) ed estrarre le submodalità
3
Identificare uno stato di estasi ed ancorate
4
Identificare una coninzione potenziante C, che sostituirà la convinzione limitante ed
estraete le submodalità
5
Cambiare le submodalità della convinzione limitante A nelle submodalità della
opinione B.
6
Cambiare le submodalità di C nello stato di estasi e utilizzate l’ancora
7
Se necessario migliorate ulteriormente le submodalità della nuova convinzione e
ancorate
8
Test e ricalco sul futuro
Cambio di convinzioni
CONVINZIONE
LIMITANTE
CONVINZIONE NUOVA CONVINZIONE
PARZIALMENTE
LIMITANTE
ANCORA DI STATO DI
BENESSERE
CONVINZIONE
LIMITANTE
CONVINZIONE
PARZIALMENTE
LIMITANTE
NUOVA CONVINZIONE
Time Line
PASSATO
ESPERIENZA
EMOTIVA
SIGNIFICATIVA
RICORDO
RICORDO
RICORDO
RICORDO
RICORDO
RICORDO
ORA
(PRESENTE)
FUTURO
FUTURO BASSO
(prossimo)
PRESENTE
PASSATO REMOTO
FUTURO ALTO 10/20 anni
(lontano)
FUTURO
Time Line
Il ciclo mentale
Il ciclo del vincente è uguale al ciclo del perdente, si parte da uno
stesso potenziale
CONVINZIONI
AZIONI
POTENZIALE
RISULTATO
Motivare l’intervista
Un esempio di superamento di una Resistenza
Cliente esistente
Tema: Necessità di un progetto nuovo
“… ho sempre perso con la borsa …”
Resistenza espressa dal Cliente
Gestione della Resistenza
PB: Sempre?
Si sempre ...
PB: Come ha affrontato l’investimento in borsa fino ad oggi ?
Ho dato fiducia agli esperti …
PB: Cosa intende per fiducia?
Poter affidarsi a persone che mi potessero far guadagnare molto senza rischiare e invece …
PB: Come vorrebbe che fosse un buon investimento finanziario?
Visto le esperienze passate vorrei almeno non rimetterci … poter controllare meglio come vanno le cose …
Motivare l’intervista
Superare le resistenze con le domande
Una volta riconosciute le resistenze del
cliente espresse in termini di:
Giudizi
Regole
Supposizioni
dobbiamo imparare a superarle approfondendole con le domande
SENZA CONTESTARNE IL CONTENUTO !!!
Motivare l’intervista
Cosa sono le Resistenze
Sono affermazioni con cui il Cliente esprime le sue opinioni che
potrebbero non essere in linea con quanto stiamo prospettando.
Sono la spia di difficoltà relative al cambiamento che dobbiamo
approfondire.
Il Cliente “resiste” perché:
ancora non percepisce chiaramente la leadership del PB
ha paura di cambiare
non ha capito bene dove si trova e dove vuole arrivare
non ha chiare le sue esigenze o non sa come farvi fronte
ha un’esperienza negativa del cambiamento
Motivare l’intervista
Per superare le resistenze bisogna imparare a riconoscerle
Come?
Impariamo a riconoscere le espressioni incomplete
che le contraddistinguono
Se il Cliente ci esprime le sue opinioni in un modo incompleto, senza
citare i fatti che sono alla base della sua affermazione, ciò avviene
perché nelle frasi che pronuncia:
c’è un giudizio espresso in forma assoluta
c’è una regola ma manca la causa che l’ha generata
c’è un’interpretazione arbitraria e soggettiva della realtà
La gestione delle obiezioni
Gestire le obiezioni
La Ristrutturazione è una tecnica che
propone
un nuovo punto di vista dal quale analizzare la
situazione
La gestione delle obiezioni
Esistono quattro tipologie di Ristrutturazione
Intenzione positiva
Ridefinizione
Conseguenze
Controesempio
La gestione delle obiezioni
Intenzione positiva: Riconoscere ciò che per il Cliente è
importante e rilanciare la nostra proposta per soddisfare le
sue esigenze
Esempio di obiezione: ” …no è un momento difficile non voglio
rimetterci…”
” E’ giusto che lei stia attento ai suoi investimenti, proprio per questo
le sto proponendo un modo per renderli più sicuri riducendo il
rischio…”
La gestione delle obiezioni
Ridefinizione: Cambiare alcune parole per modificare in
modo incisivo il significato dell’obiezione,proponendo un
diverso punto di vista
Esempio di obiezione: ” …no ...mi sembra sia un grosso impegno...
non voglio ipotecare le mie risorse così a lungo termine…”
” …Vedo… Dunque lei si sta chiedendo quali vantaggi ci siano ad
impiegare le sue risorse così a lungo termine ?…”
La gestione delle obiezioni
Conseguenze: Guidare l’attenzione del Cliente verso le
possibili conseguenze della sua indecisione
Esempio di obiezione:” …bene credo di aver capito tutti gli aspetti… mi
lasci qualche giorno per rifletterci…”
” …Bene Dottore… lasciare passare qualche giorno può solo essere
causa di ulteriori incertezze sulle decisioni da prendere sul suo futuro
pertanto, se esistono punti da chiarire, ritengo necessario farlo insieme.”
La gestione delle obiezioni
Controesempio: Trovare una alternativa contraria all’obiezione
Esempio di obiezione:” …sì capisco… mi scusi …ma quindi mi sta
proponendo i soliti fondi…”
” …Bene Dottore… consideri che la soluzione dei fondi, se ben
gestita sotto il profilo rischio rendimento, può dare ottimi risultati
rispetto le sue esigenze…”
Riconoscere i segnali delle resistenze da approfondire
Definizione del segnale da
approfondire
Parole di uso comune
Mai…, sempre…, tutti…., nessuno…., ogni
volta che…, tutte le volte che …
•Quando tutti...nessuno....hanno detto?
•A cosa si riferisce quando dice
sempre….mai ….tutti...nessuno …?
•Cosa le fa pensare che mai...tutti...?
Le Categorie
La gente, i clienti, i promotori, le banche, i
professionisti, le azioni, i fondi comuni le
assicurazioni, i contratti….
•A chi…o a cosa si riferisce
esattamente…?
I Giudizi senza soggetto
È bene, è male, è giusto, è sbagliato, è
meglio…è peggio… …
•Per chi è ……?.
Verbi che esprimono possibilità
1.Posso…, non posso….
Ricerca delle cause della regola
•Cosa le impedisce di …?
•Cosa le impedisce di non …?
1.Voglio….., non voglio….., devo….,
non devo….., è necessario…. bisogna…,
occorre.. ..non occorre…
Ricerca delle conseguenze della regola
•Cosa succederebbe se …?
•Cosa succederebbe se non …?
Rendimento, affare, rischio, sicurezza,
fiducia, investimento, liquidità,
professionalità, servizio, comodità,
riservatezza, opportunità…… ecc.
Cosa intende, specificatamente, per … ?
Esempi:
So a cosa si riferisce quando mi parla
di……..So che è interessato a……
Ho già capito quello che vuole dirmi…
Come fa a sapere che ….?
Gli assoluti:
1 = tutti
Giudizi
O c’è A o c’è B
Regole
Verbi che esprimono necessità
Perché accada A ci deve essere
necessariamente B
Parole Astratte
I Concetti astratti (tutti i nomi che non
possiamo trasportare in una “carriola”)
Supposizioni
Domande
Interpretazioni
Presupporre di conoscere il pensiero/stato
d’animo dell’altro
Conclusioni - Cambiare la base della personalità
IL MODELLO
Conclusioni - Cambiare la base della personalità
IL MODELLO
Conclusioni - Cambiare la base della personalità
IL MODELLO