■ LE AZIENDE INFORMANO ■
DISTRIBUTORI DI ECCELLENZA
Utensili
con garanzia a vita
“Half Moon”: la forma a mezzaluna
e il cricchetto con solo 5 gradi
d’angolo di ripresa permettono di
aggirare gli ostacoli e operare in
spazi molto ristretti
Apex Tool Group, il colosso mondiale degli utensili professionali nato dall’unione di Cooper Tools
e Danaher, porta in Italia gli utensili GearWrench®. Puntando su alta qualità dei prodotti, ricerca e
sviluppo, assortimento e assistenza ai clienti, anche via web
■ di Roberto Guccione
Subfornitura News - aprile 2012
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P
resenza sul territorio, assistenza
tecnica, dialogo
con i clienti finali. Questi sono gli
ingredienti che Apex Tool
srl ha messo in campo per
potenziare la presenza nel
mercato italiano delle linee
di utensili professionali GearWrench®. Una sfida non
certo facile sia per la difficile congiuntura economica
sia per le caratteristiche del
mercato italiano degli utensili, un settore maturo e aggredito, negli ultimi anni,
anche dalle importazioni
dai paesi low cost. Walter
Chiara, direttore commerciale di Apex Tools srl e responsabile Sud Europa di
Apex Tool Group è consapevole di avere gli elementi per accettare la sfida. “In
primo luogo”, sottolinea,
“alle spalle di GearWrench®
c’è una presenza ultradecennale in Italia attraverso gli altri marchi di Apex
Tool Group e, nonostante
GearWrench® sia un brand
nato nel 1996, raccoglie pur
sempre la tradizione di Cooper Tools e di Danaher Tool Group. Nomi che hanno
scritto la storia industriale
degli utensili manuali e dei
power tools per uso professionale”. In effetti, dopo
la joint venture tra Cooper Tools e Danaher Tool
che, nel 2010, ha dato
vita a Apex Tool Group,
è iniziato un profondo
sforzo di integrazione
dei marchi e delle strategie distributive globali, per evitare sovrapposizioni, valorizzare i
brand meglio radicati e spingere quelli
a maggior potenziale, con politiche commerciali e
distributive
differenziate per le diverse regioni geografiche.
In Europa, Apex Tool
Group ha presentato
ufficialmente il nuovo portafoglio di marchi e prodotti in occasione
della Hardware Fair 2012 di
Colonia (Germania).
La testa del cricchetto portabussole
ruota di 180°: in posizione verticale
funziona come un cacciavite
150 milioni di chiavi a
cricchetto vendute in
cinque anni
E per quanto riguarda l’Italia? “Apex Tool srl è l’evoluzione della sede italiana di
Cooper Tools”, spiega Walter Chiara, “e oggi è il riferimento per la distribuzione
dei 36 marchi del Gruppo in
Italia, Spagna, Portogallo,
Grecia, Repubbliche della ex
Yugoslavia, Cipro e Malta.
Pur avendo la possibilità di
fornire, su richiesta, qualsiasi prodotto dei marchi
Apex Tool Group, la nostra
politica distributiva si concentra su una selezione di
marchi, comunque molto
ampia, in grado di coprire
l’intera offerta di prodotti”.
Un impegno sostenuto da
uno staff di dieci persone
dislocate presso la sede di
Cusago (Milano), con
Sales Engeneer specializzati per ogni
settore di prodotto e una rete
di distributori qualificati per l’Italia, mentre agenti
locali curano le vendite in Grecia, Spagna e Portogallo. La
Slovenia è seguita direttamente dalla sede
di Cusago. Una struttura
agile, che sta ora affrontando la sfida di posizionare
il marchio GearWrench®
nel mercato professionale
italiano e del Sud Europa,
rivolgendosi all’industria
in genere e in particolare
all’automotive, con utensili e linee speciali per officine. GearWrench® è un
marchio giovane, creato
da Danaher Tool nel 1996
in seguito al brevetto della “5° ratcheting wrench”,
l’innovativa chiave a cricchetto con angolo di ripresa
di soli cinque gradi e un design particolarmente compatto e funzionale. La risposta del mercato fu eccellente: nei primi cinque anni
GearWrench® vende più di
150 milioni di chiavi a cricchetto, due terzi di quelle
vendute nel mondo, e dà il
via a un intenso programma di sviluppo dei prodotti. Il sistema a cricchetto
viene integrato anche nei
cacciaviti e in altri utensili
che tradizionalmente non
ne prevedevano l’uso e il
catalogo prodotti si amplia
con l’introduzione di nuovi
modelli di chiavi e utensili speciali per montaggi in
spazi limitati e di difficile
accesso, chiavi dinamometriche elettroniche, cacciaviti speciali, leve estensibili
ad altissimo carico, pinze,
prolunghe e accessori speciali per carrozzieri e autof-
Anno di nascita 2010
Apex Tool Group, con sede a Sparks (Maryland), nasce il 4
luglio 2010 dalla joint venture delle attività nel campo degli
utensili professionali delle americane Danaher Corporation e
Cooper Industries. L’operazione dà vita a una nuova realtà da
oltre 1,3 miliardi di dollari di giro d’affari, quotata a Wall Street
e presente con stabilimenti, centri di R&D e società operative
in oltre 30 paesi. Le attività di Apex Tool Group si focalizzano
principalmente sui settori degli utensili manuali e motorizzati
per impieghi professionali e sul settore degli utensili per
l’industria elettronica (saldatori per schede elettroniche e
azionamenti speciali per motori elettrici), dove è presente con i
marchi Weller® e Metronix. I 36 marchi di proprietà, distribuiti
da Apex Tool Group, sono tra i più noti nel panorama mondiale
dei tools: Airetool®, Allen®, Apex®, Armstrong®, Atkins,
Belzer®, Cambell®, Cleco®, Collins®, Crescen®t, Delta®,
Diamont®, DGD®, Docto®, Erem®, GearWrench®, H.K. Porter®,
Iseli®, Jacobs Chuck®, Jobox®, K-D Tools®, K&F, Lufkin®,
Master Power®, Mayl®e, Metronix, Nicholson™, Plumb®,
Quackenbush™, Recoules™, Sata®, Spline Gauges, Utica®,
Weller®, Wiss®, Xcelite®.
ficine. “GearWrench® è arrivato tardi in Europa”, continua Walter Chiara, “ma in
Usa e Canada è tra i marchi di utensili più noti nel
segmento professionale. Ha
una tradizione di Ricerca e
Sviluppo, per i materiali e
il design, condotta non solo con Università e Istituti
di ricerca, ma anche con la
collaborazione degli stessi
clienti. Un metodo che in
poco più di un decennio ha
permesso di mettere a punto un catalogo di oltre 2.500
prodotti, ritagliati sulle necessità degli utilizzatori più
Walter Chiara, Direttore Commerciale
di Apex Tool srl e responsabile Apex
Tool Group Sud Europa
“Per GearWrench® e il comparto utensili di Apex Tool srl, il 2010
e il 2011 hanno visto una crescita del giro d’affari superiore alla
media del mercato”
■ LE AZIENDE INFORMANO ■
La centralità di
distributori qualificati
E’ proprio su questo patrimonio di know-how
che oggi ruota la strategia di posizionamento di
GearWrench® nel mercato europeo, a cominciare
dall’Italia. Una strategia
che affida ai distributori
qualificati un ruolo centrale: “Nel corso degli anni
abbiamo instaurato una relazione di alto profilo professionale con la nostra rete distributiva. Per quanto
riguarda il settore hand to-
ols, si tratta di una quarantina di aziende in grado di garantire, con il supporto continuo della nostra
sede, un servizio al cliente
finale con alti standard di
qualità,basato su assistenza tecnica, consulenza e naturalmente ampia disponibilità di prodotti a magazzino. Per esempio, abbiamo
creato un catalogo di 250
articoli sempre disponibili
presso il magazzino centrale in Olanda. Ma il focus
maggiore è sull’aggiornamento continuo, indispensabile per rivolgersi a un
mercato professionale parlando lo stesso linguaggio”.
La GearWrench®
University
A questo proposito Walter
Chiara, mettendo a frutto
l’esperienza e i buoni risultati ottenuti negli anni scorsi con i distributori del settore elettronico, ha sposato il progetto GearWrench®
University, basato su seminari periodici tenuti sia
presso la sede di Cusago
sia in videoconferenza via
web, durante i quali vengono illustrate le caratteristiche dei differenti utensili e
il loro corretto utilizzo, anche in condizioni particolari. “Dopo le prime comprensibili diffidenze, l’uso
della videoconferenza è oggi molto apprezzato”, sot-
La chiave combinata a cricchetto
X-Beam™: design brevettato per la
massima efficienza ergonomica
“Quadbox beauty”: quattro chiavi a
cricchetto in una per dimezzare il
numero delle chiavi in officina
tolinea Chiara.
“In media organizziamo tre-quattro
seminari l’anno in sede e
un appuntamento web al
mese, al quale possono partecipare senza spostamenti
e spese anche i clienti interessati: è sufficiente avere
una connessione Internet.
Con la stessa logica gestiamo l’assistenza tecnica:
nella maggioranza dei casi, i problemi si risolvono
con video-incontri nel web
che mettono in relazione il
cliente, il distributore e i nostri tecnici”.
Il mercato: l’incognita
2012
L’investimento e l’impegno per accreditare GearWrench® tra i marchi
premium presenti da maggior tempo nel nostro paese devono comunque fare
i conti con una situazione
di mercato molto difficile.
Dopo la
forte contrazione delle
vendite del 2009, il
mercato italiano degli hand
tool non è ancora ritornato
ai volumi pre-crisi, nonostante la leggera ripresa registrata nel 2010 e nel 2011.
“Nonostante la crisi”, continua Walter Chiara, “nel
mercato c’è comunque spazio per chiunque si proponga in modo professionale e
con un’offerta di prodotti di
qualità. Ciò detto, per GearWrench® e il comparto
utensili di Apex Tool srl, il
2010 e il 2011 hanno visto
una crescita del giro d’affari superiore alla media del
mercato. Una conferma
confortante della nostra la
politica commerciale. Tutta-
via
dobbiamo
convivere con
una volatilità sconosciuta in passato. I
dati di vendita dei primi
mesi del 2012 sono in linea con i target di crescita,
ma le impressioni raccolte
tra i clienti non sono buone: per i nostri distributori
è sempre più difficile operare con programmi d’acquisto di fronte alle continue
oscillazioni della domanda.
L’unica strada è quella di
prendere atto di questa situazione e strutturarsi per
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migliorare costantemente il
livello di servizio, garantire
la disponibilità dei prodotti,
ma soprattutto per rafforzare la presenza sul territorio,
per interpretare le tendenze
e cogliere con tempestività
le opportunità”. ■
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Subfornitura News - aprile 2012
esigenti e con una particolare attenzione agli aspetti
ergonomici e di affidabilità dell’utensile, anche nelle condizioni d’impiego più
severe, tanto che quasi tutti i prodotti GearWrench®
sono venduti con garanzia
a vita”. Un esempio molto
significativo di questo approccio è la linea di chiavi
X-Beam™, in acciaio forgiato e con le estremità, fisse o
snodate, ruotate di 90 gradi
rispetto all’asse principale.
Una soluzione che aumenta di cinque volte l’area di
contatto tra la chiave e la
mano, riducendo l’affaticamento anche dopo periodi
prolungati di utilizzo e aumentando la coppia applicata sulla chiave stessa per
serrare o sbloccare dadi e
bulloni.