UNIVERSITA DEGLI STUDI DI MILANOBICOCCA
FACOLTA DI SOCIOLOGIA
I TOUR OPERATOR
I TOUR OPERATOR
Riforma della legislazione nazionale del turismo
135/2001 (art. 2 e ss.)
Le imprese che svolgono attività di T.O. e di agenzia di viaggio
e turismo esercitano congiuntamente o disgiuntamente attività
di produzione, organizzazione e intermediazione di viaggi e
soggiorni e ogni altra prestazione turistica a servizio dei clienti,
siano esse di incoming che di outgoing
Attività di intermediazione turistica
Tour
operator
Agenzie di
viaggio
Tour
wholesaler
Tour
organizer
I TOUR OPERATOR
Oggetto di
produzione
Pacchetto turistico, costituito dalla
prefissata combinazione di almeno
due elementi necessari allo
svolgimento del viaggio (trasporto,
alloggio, restanti servizi)
Attività di intermediazione turistica
Tour
operator
Agenzie di
viaggio
Tour
wholesaler
Tour
organizer
Attori dell attività di
intermediazione turistica:
Tour
operator
Agenzie di
viaggio
Tour
organizer
In senso stretto : è un azienda che acquista servizi turistici
(mezzi di trasporto, servizi alberghieri, ristorativi, di
intrattenimento, gite, escursioni, ecc.) in grande quantità
per programmare viaggi che possono essere venduti
direttamente al turista o distribuiti, come di norma, alle
agenzie di viaggio presentandoli su cataloghi.
Imprese che svolgono funzione di distribuzione, connesse
alla vendita di prodotti turistici, ponendosi come
intermediari al dettaglio delle imprese di produzione, per
conto delle quali, a fronte di un compenso, promuovono e
vendono servizi turistici , generalmente ma non
esclusivamente, ai turisti
Nel caso in cui l agenzia di viaggio predispone anche
offerte per un gruppo di turisti . In questo caso la
creazione, organizzazione e promozione di pacchetti
turistici implica l assunzione l assunzione di un rischio
d impresa.
I TOUR OPERATOR
Tour
wholesaler
Grossisti (wholsaler) del settore turistico che acquistano
all ingrosso anche pacchetti di viaggio già costruiti da altri
operatori, vendendoli alle agenzie di viaggio senza
svolgere la funzione di organizzatore propria del tour
operator tradizionale.
I TOUR OPERATOR (segue)
Tour organizer
Predispone, in base a specifiche richieste da parte dei clienti,
un pacchetto ad hoc, operando su commessa. I servizi sono
acquistati dal tour organizer per conto del cliente,
trattenendo una provvigione per remunerare il lavoro svolto
(funzione di intermediario).
Tour wholesaler
Acquista all ingrosso vacanze già predisposte da altri, o
quantitativi dei singoli servizi e collocarli presso agenzie di
viaggio o venderli in via diretta sul mercato
I TOUR OPERATOR (segue)
Agenzie di
Viaggio
Imprese che svolgono funzione di distribuzione, connesse alla
vendita di prodotti turistici, ponendosi come intermediari al
dettaglio delle imprese di produzione, per conto delle quali, a
fronte di un compenso, promuovono e vendono servizi turistici ,
generalmente ma non esclusivamente, ai turisti
I TOUR OPERATOR (segue)
Tour operator
Assimilabili ad imprese di assemblaggio, poiché acquistano
servizi turistici diversi e li combinano insieme ottenendo
un certo numero di prodotti da rappresentare su cataloghi
esplicativi dell offerta
Rischio di invenduto causato dalla
Aspetti critici
immagazzinabilità del PT (a causa
di non corrette previsioni di
vendita)
Elevati Investimenti immateriali
che in situazioni di andamento
negativo della gestione sono di
difficile identificazione sul
mercato ,
I TOUR OPERATOR (segue)
Tour operator
1 . RISCHIO DI MERCATO:
causato dalla immaterialità ed immagazzinabilità del PT/
servizio. Il TO deve investire in tempi significativamente
anteriori alla vendita dei pacchetti , esponendosi al rischio
di invenduto
2. RISCHIO OPERATIVO ED ECONOMICO:
legato alla gestione dei costi . Il TO presenta una struttura
molto rigida, caratterizzata da una forte incidenza dei costi
fissi , soprattutto per quelli immateriali. (questa rigidità
aumenta a seconda delle tipologie contrattuali adottate
per l acquisizione dei servizi che costituiscono i
componenti del pacchetto creato ed offerto (es. Vuoto per
pieno)
I TOUR OPERATOR (segue)
Tour operator
3. RISCHIO FINANZIARIO: conseguente dei precedenti,
in quanto a causa delle caratteristiche proprie dell attività
svolta e dei prodotti venduti, si richiedono ingenti
investimenti, che richiedono la copertura di un fabbisogno
finanziario a m/l termine adeguato, oltre che un fabbisogno
a b termine conseguente allo sfalsamento temporale tra il
momento dell acquisto dei servizi ed il conseguimento dei
ricavi
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Tour operator
Il TO al fine di programmare al meglio la propria attività dal
punto di vista economico finanziario, tende ad applicare sconti
o tariffe speciali, per la copertura di costi con 2 modalità di
azioni contrastanti:
1.  LAST MINUTE, secondo il quale in date ravvicinate rispetto
alla partenza, i prodotti non venduti sono offerti sul mercato a
prezzi particolarmente vantaggiosi. Il To tende così a
diminuire il rischio di invenduto
2.  ADVANCED BOOKING , strategia commerciale che prevede
la riduzione di prezzo sui pacchetti con sconti per le
prenotazioni realizzate con largo anticipo. Il TO riesce
pertanto ad avere una pianificazione maggiore ed un
monitoraggio sulla copertura dei costi e sul raggiungimento
del punto di pareggio.
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Classificazione in base all attività svolta :
Imprese di incoming: svolgono attività nei paesi di destinazione dei
turisti, attuata mediante il reperimento e l organizzazione dei servizi
da fornire ai turisti in arrivo. Sono imprese che si collocano nelle
vicinanze delle località turistiche (organizzazione dei servizi in loco)
Imprese di outgoing: imprese radicate nel Paese di origine della
clientela e ne organizzano e dirigono la domanda verso le aree
straniere. Organizzano la prima fase del viaggio, con il reperimento
ed il trasporto fino alle aree di destinazione.
Imprese specializzate: predisposizione di pacchetti unpackaged ,
rivolti a specifiche richieste della domanda, attuate con formule di
viaggio e soggiorno flessibili e non standardizzate
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Imprese di incoming: L impresa è specializzata nella gestione dei
flussi di entrata da paesi stranieri v/località in cui opera, si può però
avere anche il caso di operatori che propongono ai residenti di un
paese località dello stesso paese (di regioni diverse) che sono definiti
domestici in quanto operano sul mercato nazionale .
Imprese di outgoing: imprese radicate nel Paese di origine della
clientela e ne organizzano e dirigono la domanda verso le aree
straniere. Organizzano la prima fase del viaggio, con il reperimento
ed il trasporto fino alle aree di destinazione.
Imprese specializzate: predisposizione di pacchetti unpackaged ,
rivolti a specifiche richieste della domanda, attuate con formule di
viaggio e soggiorno flessibili e non standardizzate
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Classificazione in base al segmento di mercato:
Mass Market (mercato di massa) :qualità – prezzi medio bassa
Es. Alpitur, Francorosso
- Elevato nr. di ag. servite
- Alta tiratura di cataloghi
- Elevato nr. di viaggiatori
- Prodotto std per un vasto pubblico
Holiday marker : qualità e prezzi medi (generalmente vengono
proposti resort e strutture di proprietà
Taylor made (mercato di nicchia) : mercato di super lusso o quello
legato ai concerti di musica classica nel mondo, o ai viaggi
d avventura, che richiedono forme personalizzate di offerta, sia
nella costruzione del prodotto che nella fase di promozione e
vendita e, successivamente, di erogazione del servizio (es. le
avventure nel mondo, Viaggi dell elefante).
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Classificazione in base :
Turismo di gruppi:
l operatore mobilita gruppi di turisti più o meno omogenei, con
soluzioni preorganizzate con data fissa di partenza (viaggio soggiorno
oppure viaggio itinerario)
Turismo individuale (Viaggio ad hoc):
risulta molto più complesso, in quanto di più difficile
programmazione, caratterizzato da esigenze differenziate e da un
maggiore desiderio di personalizzazione.
Il fattore critico : difficoltà nella gestione dei rapporti con i
fornitori locali secondo le formule economicamente più
convenienti .
Le componenti del pacchetto vengono acquistate e coordinate
dall operatore dopo aver proposto e venduto il prodotto
IL PRODOTTO TURISTICO
DEI TO
CONTENUTO MINIMO:
Trasporto + Bed
VANTAGGIO : prezzo complessivamente inferiore rispetto alla somma
del valore dei singoli servizi assemblati
I margini per il TO sono molto contenuti
CONTENUTO ALLARGATO DEL PRODOTTO (all inclusive):
Trasporto + Bed + (Escursioni, attività culturali e di
intrattenimento)
VANTAGGIO : prodotto più completo , con marginalità più elevate
per i TO.
Minacce per i TO : impercompetitività dell offerta dovuta ad una
molteplicità di offerte ed anche a fattori come la deregulation del
comparto aereo
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FACOLTA DI SOCIOLOGIA
I Vantaggi per il TURISTA:
1.  Risparmio dei costi di ricerca delle informazioni
2.  Risparmio dei costi di decisione
3.  Possibilità di prevedere la spesa in modo preciso
4.  Riduzione del costo complessivo della vacanza
5.  Assicurazione implicita di qualità coerente tra le
componenti
6.  Possibilità di socializzazione
7.  Varietà di proposta e riproposta di una medesima
destinazione
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FACOLTA DI SOCIOLOGIA
I vantaggi dell OFFERTA
1.  Riduzione della stagionalità
2.  Appeal a specifici segmenti della domanda
3.  Maggiore precisione nelle previsioni di vendita
4.  Opportunità di sfruttare generatori di domanda
complementari (eventi vari)
5.  Maggiore frequenza d acquisti a seguito del
continuo rinnovo delle proposte d offerta
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Funzioni del To
-  Promozione delle destinazioni turistiche che
propone
-  Favorire lo sviluppo qualitativo dell offerta
turistico locale
-  Stimolare l otica sistemica e la logica integrata
della filiera
-  Aumentare la notorietà delle imprese ricettive
locali
-  Rendere accessibili località emarginate del
mercato
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FACOLTA DI SOCIOLOGIA
TIPOLOGIE DI TOUR OPERATOR:
TO specializzati nell outgoing: organizzazione di viaggi
all estero a favore della clientela residente nella zona in cui
il TO è ubicato.
• TO specializzati nell incoming: organizzazione di servizi a
favore di turisti principalmente stranieri che raggiungono
le località dove il TO opera.
Il criterio non attiene alla nazionalità dei turisti serviti, quanto alle
diverse funzioni svolte dal TO:
- outgoing si occupano della 1° fase del viaggio: organizzare e
dirigere i turisti fino alle aree di destinazione
- incoming si specializzano nella 2° fase del viaggio: servizi di
accoglienza, di accesso, di soggiorno e assistenza in loco.
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FACOLTA DI SOCIOLOGIA
TIPOLOGIE DI TOUR OPERATOR
TO specializzati nell outgoing: organizzazione di viaggi
all estero a favore della clientela residente nella zona in cui
il TO è ubicato.
• TO specializzati nell incoming: organizzazione di servizi a
favore di turisti principalmente stranieri che raggiungono
le località dove il TO opera.
Il criterio non attiene alla nazionalità dei turisti serviti, quanto alle
diverse funzioni svolte dal TO:
- outgoing si occupano della 1° fase del viaggio: organizzare e
dirigere i turisti fino alle aree di destinazione
- incoming si specializzano nella 2° fase del viaggio: servizi di
accoglienza, di accesso, di soggiorno e assistenza in loco.
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I TOUR OPERATOR
L attività di predisposizione del prodotto può realizzarsi secondo due
modalità:
a)  il pacchetto viene predisposto su richiesta del turista o di un gruppo
di turisti che esprimono i loro desideri di vacanza;
in questo caso il prodotto del tour operator viene ad assumere una
connotazione di prodotto just in time e il suo servizio viene denominato di
tour organizer.
Per questo servizio, l impresa viene allora ad assumere una funzione
di consulenza accompagnata dalla prestazione di alcuni servizi
(selezione del fornitore, prenotazione, conferma,assistenza prima o dopo
il viaggio).
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I TOUR OPERATOR
b) Il pacchetto viene confezionato preventivamente sulla base di ricerche di
mercato sui gusti e sulle aspettative dei vacanzieri. Il turista sceglierà, presso le
agenzie di viaggio, sulla base del catalogo offerto.
Nello svolgere queste due attività (ovviamente è quella b), egli stipulerà una
serie di contratti. Le principali categorie di fornitori per i tour operator sono le
imprese ricettive e i vettori, comprendendo in questi ultimi tutte le imprese che
gestiscono servizi di trasporto utilizzabili dal turista.
L
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FACOLTA DI SOCIOLOGIA
I TOUR OPERATOR
Le strutture ricettive possono appartenere a terzi o essere di
proprietà dello stesso operatore; anche il trasferimento delle
persone può avvenire utilizzando vettori di linea che offrono i loro
servizi al pubblico, oppure imprese specializzate di trasporto persone
che operano principalmente per il tour operator, oppure infine
utilizzando vettori di proprietà dell operatore stesso.
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FACOLTA DI SOCIOLOGIA
In sintesi, i servizi dei viaggi organizzati possono essere forniti dall esterno o
essere proprietà del tour operator stesso. Nel primo caso, ovviamente,
l operatore siglerà dei contratti, nel secondo caso seguirà una strategia
d integrazione verticale dell impresa.
Nel caso di utilizzo di strutture ricettive e di trasporto di proprietà di terzi,
soluzione che rimane comunque preponderante, i servizi devono essere
acquistati con anticipo per essere inclusi nei pacchetti creati dal tour operator
per essere gestiti, nella vendita al cliente, senza richiesta di conferma da
parte del fornitore.
E proprio l anticipo con cui la contrattazione deve essere conclusa che
identifica uno dei punti critici dell attività dei tour operator, infatti questi
devono impegnarsi a sostenere dei costi senza sapere quali vacanze i turisti
vorranno realmente acquistare.
Poichè questa condizione comporta ovviamente una esposizione
rischiosa, molto importante è la ripartizione del rischio prevista nei contratti
formulati dai tour operator con i fornitori.
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FACOLTA DI SOCIOLOGIA
L operatore turistico svolge una funzione di lancio, inserendo
un impresa turistica all interno della programmazione di catalogo
aiutandola così ad immettersi con successo sul mercato. Ha una propria
rete di agenzie di viaggio che diffondono il catalogo di viaggio
promuovendo le strutture alberghiere. Organizza seminari per
presentare la programmazione alle agenzie di viaggio e programma
familiarization tour (o fam tour), cioè viaggi premio di informazione e di
educazione sulla località e gli impianti in questione, affinché gli agenti
di viaggio possano accrescere le competenze di vendita necessarie.
Quanto più è prestigioso il nome di un operatore, tanto più
rappresenterà un marchio di garanzia della qualità di un albergo su una
particolare destinazione.
L intermediario, inoltre, aiuta a ridurre la distanza fisica, culturale e
psicologica tra domanda ed offerta, informa in modo completo, assicura
certezza nel costo ed assistenza sul posto. L operatore sarà
specializzato in outgoing se organizzerà viaggi all estero, in incoming
se organizzerà viaggi in Italia per stranieri.