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UTENSILI
e materiali di consumo
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SIAMO NEI PRIMISSIMI MESI di un anno che
dovrebbe rispecchiare, in linea generale,
l’andamento del 2007. I dati di mercato della Federazione nazionale grossisti
di materiale elettrico evidenziano una
chiusura d’anno con dati di crescita contenuta.
Il comparto cavi ha nuovamente fatto segnare
l’aumento più importante (+9/10 per cento
circa), seguito da quello dell’illuminazione (+6/7
per cento) e del materiale di installazione (+6/7
per cento). Considerando tuttavia l’aumento
dei costi delle materie prime e gli aumenti di
prezzo che si sono
registrati nel corso
del 2007, in realtà
il dato medio è circa
del 2/3 per cento.
Una crescita, come
dicevamo, modesta
che è la risultante
di un andamento
complessivo altalenante e quanto mai
strettamente connesso ai singoli mesi dell’anno. A una
prima parte, infatti,
sicuramente più dinamica e positiva,
ha fatto seguito un
secondo semestre significativamente più statico
che ha contribuito ad abbassare ed erodere progressivamente i margini di incremento ottenuti
in precedenza.
La tendenza che i distributori si aspettano in
questo 2008 è sostanzialmente quella di una
ripetizione e di un trascinamento delle dinamiche
sin qui espresse, senza lode e senza infamia.
I dati riferiti all’andamento dell’immobiliare indicano altresì una frenata delle nuove costruzioni
- la percentuale di lieve crescita è per lo più
riferita agli interventi iniziati precedentemente
al 2007 e che sono attualmente in fase di attuazione - mentre aumenta la riqualificazione
delle abitazioni. Su quest’ultima incidono molto
le agevolazioni fiscali previste dalla Finanziaria,
che le estende anche ai fabbricati ristrutturati
interamente dalle imprese di costruzione.
Pur avendo
una bassa
incidenza
sul totale del
fatturato,
sono
due
m e r c e o logie inter e s s a n t i
Interessanti
i margini di
profitto
>>
Materiali di consumo e utensili
Nell’ambito della vasta gamma di offerta proposta
dai distributori di materiale elettrico, trovano
posto gli utensili e i materiali di consumo.
Parliamo di connettori, morsetti, nastri sigillanti,
fascette, basette di fissaggio, lampade, strumenti
di misura, pile, trapani, avvitatori, pinze, cacciaviti;
insomma tutti quegli strumenti e quei componenti che vengono comunemente utilizzati dagli
installatori per interventi di routine nell’ambito
della propria professione.
Si tratta di merceologie che, in ambito Anie, fanno
capo all’associazione dei Componenti e Sistemi
per impianti e che (il dato in nostro possesso è
quello riferito al 2006 sul 2005) avevano mostrato
segnali di crescita buoni, così distribuiti: materiale
da installazione (+12,9 per cento); pile (+3 per
cento); batterie (+1,4 per cento); strumenti da
laboratorio (+7,6 per cento).
Quello analizzato è un segmento di mercato che
passa con percentuali molto elevate attraverso i
distributori di materiale elettrico. I marchi proposti
e richiesti sono molti, la concorrenza è particolarmente elevata; le marginalità sono generalmente
buone; questo perché, incidendo poco sulle voci
di spesa degli installatori, l’attenzione al prezzo
è inferiore rispetto ad altri comparti. Alcuni dei
distributori intervistati, con riferimento ad alcune
tipologie di prodotto (leggasi lampade, prodotti di
elettronica) hanno puntato il dito sulla necessità
di spostarsi su materiali più innovativi e tecnologici, maggiormente in linea con la tendenza in
atto che è poi quella del risparmio energetico e
di prodotti a basso impatto ambientale. Questi
ultimi dovrebbero avere una crescita più sostenuta
a danno di altri che dovrebbero invece perdere
progressivamente terreno. Pur avendo questi
prodotti un’incidenza percentuale sull’intero
venduto piuttosto bassa - facendo una media, per
quanto riguarda i distributori intervistati, siamo sul
5 per cento circa - siamo in presenza comunque
di un segmento ritenuto importante e che, al di
là del mero valore economico, rappresenta un
servizio offerto ai propri clienti che va tenuto
nella massima considerazione.
Nell’ambito del nostro servizio abbiamo cercato di
evidenziare l’andamento di mercato, la tipologia
di prodotto offerta, la marginalità e l’incidenza
sul fatturato totale del grossista. Ecco, di seguito,
alcuni dei pareri raccolti.
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purtroppo, è medio-bassa a causa della concorrenza di sottomarchi a minor costo importati dalla
Cina e rappresenta circa un 10% del fatturato
totale aziendale”.
Un servizio di qualità per i clienti
Bene i materiali
Anche se i margini di vendita non sono elevati, la
ad alto contenuto tecnologico
concorrenza è nutrita e la percentuale sull’intero
Abbiamo già accennato al fatto che alcuni matefatturato è relativamente bassa, l’offerta agli inriali di consumo, nello specifico quelli più avanzati
stallatori di questo tipo di prodotti costituisce un
dal punto di vista tecnologico, potrebbero avere
servizio di qualità, che contribuisce ad elevare la
incrementi in prospettiva più elevati rispetto
fidelizzazione dei clienti. Come ci riferisce Mario
a quelli tradizionali. Di questo parere è Carlo
Dolci, amministratore unico della Menici srl di
Pancani, titolare dell’azienda di distribuzione
Pistoia, “la vendita di utensili e materiale di consuPancani srl di Pistoia.
mo, nella filiera del settore elettrico, è in continua
“Fare previsioni in quest’ambito è sempre difficile,
crescita da alcuni anni e credo quindi che nel 2008
in quanto i materiali di consumo e gli utensili di
(e negli anni successivi) il mercato di tale settore
cui disponiamo sono molti. Constatando l’anavrà sicuramente un trend positivo. Il motivo è da
damento di mercato attuale, ritengo però che
ricercare nel fatto che l’installatore
avremo una forte crescita su
elettrico trova più semplice e cotutti i materiali ad alto contenuto
modo acquistare questi prodotti
tecnologico, con minor impatto
dal grossista di fiducia, potendo
ambientale e a risparmio enerusufruire di sconti e metodi di
getico (ad esempio i prodotti di
il margine
pagamento a lui riservati e per
elettronica, i led e le lampade a
sul fatturato
questo vantaggiosi. Nella mia
risparmio energetico); mentre
realtà professionale il trend è
avremo un forte calo sulla ritotale
estremamente positivo (con crechiesta di quei prodotti che non
scite di anno in anno anche del
hanno i suddetti requisiti, come
100%, negli ultimi due/tre anni). Ammetto però
ad esempio le pile zinco-carbone o le lampade
che inizialmente trattavo questi prodotti con molta
a incandescenza. Il motivo di tutto ciò trova la
superficialità e poco interesse. Ho notato con il
sua spiegazione in una maggiore sensibilizzaziotempo che se il cliente trova prodotti di qualità al
ne dei clienti (anche grazie a un forte impatto
giusto prezzo preferisce acquistare da noi invece
comunicativo dei media) a un maggior risparmio
che, come accadeva prima, in un negozio di fersui consumi con l’aumento dei costi dell’energia
ramenta. Questa considerazione mi invita a porre
elettrica. Il mio trend aziendale si è spostato su
per questi prodotti maggiore attenzione, energie
prodotti più costosi ma con risparmio energetico
e investimenti. Noi commercializziamo prodotti di
e resa superiori, per cui ho provveduto a inserire
marche come BM, HT Italia, Weidmuller, Hitachi
in magazzino i prodotti più richiesti a discapito di
(ci sono indubbiamente anche altre marche intequelli da sempre sul mercato, ma meno utilizzati,
ressanti sul mercato). Le tipologie merceologiche
come le lampade a basso consumo Philips e le
principalmente richieste sono quelle del materiale
batterie ricaricabili tipo Duracell. La marginalità,
10%
di fissaggio e degli utensili, sia manuali sia elettrici
o a batteria. I prodotti hanno una marginalità
senz’altro superiore alla media degli altri articoli
di magazzino. Rimangono comunque per noi un
settore di nicchia, nel senso che l’incidenza sul
fatturato totale è modesta (circa l’1%). Ritengo
però che, al di là del valore economico, la vendita
di questi prodotti rappresenti un servizio di qualità
offerto ai nostri clienti e, quindi, da considerare
con la massima attenzione”.
Mercati maturi, niente sorprese
Andrea Cacciavillani, responsabile amministrativo
della Fratelli Cacciavillani di Reggio Emilia, osserva
che i settori degli utensili e dei materiali di consumo devono essere considerati come mercati
maturi e pertanto non si attende sorprese per
il 2008. La sua previsione, quindi, è orientata a
una sostanziale stabilità delle vendite. Del resto
già da alcuni anni l’azienda di Reggio Emilia non
osserva variazioni di rilievo in questi due settori,
salvo un lieve calo nelle vendite di morsetti dovuto
a fattori contingenti (alcuni quadristi, clienti di
Da sinistra, Carlo Pancani, titolare della Pancani di Pistoia
Mario Dolci, amministratore unico della Menici di Pistoia
Andrea Cacciavillani, responsabile amministrativo della Fratelli Cacciavillani di Reggio
Emilia
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e materiali di consumo
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Cacciavillani, hanno trasferito la loro attività in
Romania). L’elenco dei prodotti offerti dall’azienda
comprende i morsetti BM (unica marca trattata),
le fascette BM e Legrand, gli utensili ABC e Fratelli
Amos. Secondo Andrea Cacciavillani, utensili e
materiali di consumo incidono poco sul fatturato
complessivo dell’azienda, ma offrono margini di
profitto interessanti. Ciò si spiega considerando
che questi prodotti rappresentano una voce di
spesa secondaria nei bilanci dei clienti, che sono
invece molto attenti ai prezzi quando acquistano
cavo o altri materiali.
H e l l e r m a n n Ty t o n
Giuliano Mapelli, Piero Pardini
e Roberto Frazzoli
Francesco Sanfilippo,
product manager
HellermannTyton
Distribuzione,
in futuro crescita esponenziale
“Per quanto ci riguarda, il mercato
delle attrezzature
automatiche ha dimostrato negli ultimi anni un trend
di crescita positivo.
L’utilizzo di attrezzature automatiche
è sempre più incentivato dalla necessità
di ridurre i costi legati alla manodopera
per poter far fronte alla competizione
della concorrenza”. “A seguito della
nostra politica aziendale, che vede una
collaborazione sempre più stretta con il
mercato dei grossisti di materiale elettrico,
la percentuale di vendita di queste attrezzature elettriche e dei relativi materiali di
consumo, è in crescita costante.
Fermi restando la realizzazione di progetti
specifici e i servizi di manutenzione che
rimangono sempre a carico dei nostri
tecnici Hellermanntyton, siamo passati
da un 2% nel 2006 al 5% nel 2007. Riteniamo che questa crescita aumenterà
in maniera esponenziale nel corso dei
prossimi anni”.
Morganti
> Dossier
Franco Morganti, consigliere delegato e
responsabile politiche commerciali Morganti
Beni poco soggetti alle oscillazioni del mercato
“L’intero mercato dell’edilizia e delle costruzioni nazionale sta affrontando nell’ultimo anno una fase di rallentamento, che segue un periodo di
crescita durato poco meno di un decennio. Una situazione che si fa più
grave proprio in quel segmento di mercato che era stato protagonista
dei maggiori trend di espansione, ovvero la domanda privata. In questo
quadro generale, utensili e materiali di consumo rappresentano tuttavia due categorie di beni
non particolarmente soggette alle oscillazioni del mercato, la cui domanda è rimasta costante.
Come azienda, non abbiamo ad oggi registrato, né prevediamo a breve termine, decrementi
nelle vendite. Al contrario, negli ultimi anni abbiamo ulteriormente consolidato la nostra
posizione di leader nel mercato dell’edilizia, grazie a una politica di qualità e innovazione di
prodotto, di partnership con il punto vendita e di ampliamento della gamma. Kapriol offre
infatti ai distributori un concreto supporto nel favorire il sell out del punto vendita, con una
serie di iniziative promozionali e di merchandising; un servizio che viene particolarmente
apprezzato dall’intera distribuzione. Nell’ultimo periodo, inoltre, è aumentata la presenza dei
prodotti Kapriol anche in altri canali di vendita: uno dei principali, che copre attualmente il 10%
delle vendite, è la rete di distribuzione di materiale elettrico. Qui siamo presenti, oltre che con
un’ampia gamma di utensili manuali, molti dei quali dedicati, anche con il vasto assortimento
di abbigliamento da lavoro, che copre tutte le esigenze di sicurezza e protezione e abbina una
particolare ricerca dei tessuti a una grande cura dei dettagli e delle finiture.
I costante aumento della quota di mercato destinata all’estero (oggi il 30%), ci pone ancora
più al riparo da possibili oscillazioni del mercato nazionale”.
>>
Bene
il fatturato della
distribuzione
> LUCA
M A RV I G L I A / D i s t r i b u t i o n M a n a g e r
di Flir Systems
“È prevista una crescita del 30% del mercato attuale
dovuta alla diminuzione del prezzo di vendita che
rende la tecnologia infrarosso sempre più fruibile
a una clientela più ampia. La maggiore sensibilità
del Governo in materia di efficienza energetica e
di salvaguardia dell’ambiente, inoltre, sta incentivando l’utilizzo continuo della termografia per
il rilevamento delle dispersioni energetiche degli
edifici. Le opportunità che si apriranno a partire
dall’anno prossimo saranno legate alla crescita
della “filosofia” della manutenzione predittiva e
dagli incentivi governativi, che saranno erogati alle
imprese edili che costruiranno edifici a basso impatto
ambientale. Le minacce che si prospettano saranno
strettamente legate all’ingresso delle produzioni
cinesi a basso costo e basso livello qualitativo. Il
trend di vendita della distribuzione è in continua
crescita e nei primi sei mesi del 2007 il fatturato generato dalla distribuzione è stato il doppio dell’anno
precedente, sia in termini di valore assoluto sia in
termini di numero di unità. Attualmente il mercato
elettrico è suddiviso in due macro settori: il primo
e ad oggi il più conosciuto, è quello che definiamo
“value”, composto dai distributori specializzati
nella vendita di strumentazione tecnica dal costo
rilevante, che offrono un servizio di consulenza
con personale altamente qualificato; il secondo
settore è quello definito “volume”, che è in mano
alle aziende specializzate nella grande distribuzione
di materiale elettrico a livello nazionale. Entrambi
rappresentano circa il 55% del fatturato totale di
Flir Systems in Italia.
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