L’evoluzione del mercato assicurativo e della bancassicurazione
Facoltà di Economia della Seconda Università di Napoli
Napoli, 29 aprile 2013
BancAssurance Popolari S.p.A. - Bap Assicurazioni S.p.A.
1
Le tipologie di Prodotti Vita
Le caratteristiche della distribuzione. I modelli di operatività.
I canali distributivi
Il confronto internazionale
Il mercato assicurativo in Italia.
Quadri di riferimento:
finanziario
economico
sociale
normativo
Fiscale
L’evoluzione del modello di offerta
2
LE TIPOLOGIE DI PRODOTTI VITA
3
LE TIPOLOGIE DI PRODOTTI VITA
Polizze Tradizionali (Ramo I): sono prodotti che prevedono la corresponzione di una
prestazione al verificarsi di un certo evento (di solito morte e/o sopravvivenza a una certa
data).
Normalmente, si tratta di polizze rivalutabili; le prestazioni corrisposte sono rivalutate anno
dopo anno attraverso la partecipazione agli utili di un fondo interno (gestione separata) in
cui vengono investiti i premi pagati.
E’ presente, di norma, una garanzia di rendimento minimo e di consolidamento dei
rendimenti.
4
LE TIPOLOGIE DI PRODOTTI VITA
Polizze Unit-Linked (Ramo III): sono prodotti in cui premi e prestazioni sono
espressi in quote di un fondo di investimento.
L’assicurato può scegliere tra diversi tipi di fondo (obbligazionario, azionario,
ecc.).
In caso di premorienza
l’assicurazione prevede obbligatoriamente la
corresponsione di un numero maggiorato di quote.
Polizze Index-Linked (Ramo III): sono prodotti il cui rendimento è legato
all’andamento di uno o più indici azionari.
In caso di premorienza
l’assicurazione prevede obbligatoriamente la
corresponsione di una prestazione maggiorata. Sono possibili garanzie di
rendimento o garanzie di capitale investito.
5
LE TIPOLOGIE DI PRODOTTI VITA
Polizze di Capitalizzazione (Ramo V): sono prodotti che prevedono, alla
scadenza del contratto, la restituzione dell’importo dei premi versati più gli
interessi maturati.
Non esiste copertura dei rischi demografici.
Forme Previdenziali: sono prodotti finalizzati alla creazione di pensioni
complementari al primo pilastro previdenziale (INPS), che si distinguono in
FIP (Forme Individuali di Previdenza – Ramo I e III) e Fondi Pensione
Aperti (Ramo VI).
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LE TIPOLOGIE DI PRODOTTI VITA
Nei prodotti vita sono presenti tre tipi di rischio:
Demografico (morte, invalidità, sopravvivenza dopo una certa età,
ecc...);
Finanziario (caduta dei titoli azionari, riduzione dei tassi di
interesse);
Controparte (default).
Sono distribuiti tra assicuratore ed assicurato in maniera diversa a
seconda del prodotto.
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LE TIPOLOGIE DI PRODOTTI VITA
Ramo I
Ramo III
Ramo V
Ramo VI
Demografico
I
I
A
I
Finanziario
I
(A)I
I
A (I)
Controparte
I
I
I
I
I = rischio a carico dell’Assicurazione
A = rischio a carico dell’Assicurato
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BANCASSICURAZIONE
LE CARATTERISTICHE DELLA DISTRIBUZIONE
I profili organizzativi
1.
Conglomerati bancari/assicurativi
2. Compagnia captive
Integrazione
3.
Compagnia joint-venture
4.
Accordi commerciali
9
LE CARATTERISTICHE DELLA DISTRIBUZIONE
Livello di
integrazione
Modelli di business
tradizionali
Esempi
Accordi
commerciali
•Groupama/Banca Tercas
•Banca delle Marche/Cardif
JointVenture/
partecipazioni
incrociate
•UBI (Danni)/Fortis e BNP
Paribas Assurance
•AXA-MPS/MPS
•Bipiemme Vita/Gruppo
Covéa
Basso
Vantaggi
•Costi di avviamento limitati
•Flessibilità e possibilità di
accordi multipli
•Possibilità di beneficiare del
know how del partner
assicurativo
•Maggiore stabilità
commerciale rispetto al
semplice accordo
commerciale
•Riduzione del rischio
reputazionale in relazione
alla dimensione della
partecipazione
•Possibilità di beneficiare del
know how del partner
assicurativo
Svantaggi
•Possibile rischio
reputazionale dovuto
all’assenza di controllo sulle
fabbriche prodotto
•Time to market condizionato
da assenza di controllo
•Rischio di conflitto con il
partner (disruption, difficoltà
di uscita)
10
LE CARATTERISTICHE DELLA DISTRIBUZIONE
Livello di
integrazione
Modelli di business
tradizionali
Sviluppo inhouse/compagnie
captive
Alto
Esempi
•Intesa S.Paolo – Intesa San
Paolo Vita e Danni
•Credem- Credem Vita e
Danni
•Banca EtruriaBancAssurance Popolari Vita
e Danni
•BNP Paribas/BNP Paribas
Assurance/Cardif
Conglomerati
bancari/assicurativi •ING
•Krediet Bank
•Unipol Assicurazioni/UGF
Vantaggi
•Pieno controllo della
fabbrica prodotto con forte
limitazione del rischio
reputazionale
•Pieno accesso ai profitti
delle fabbriche prodotto
•Più stretto coordinamento
produzione/distribuzione
•Eliminazione del rischio di
conflitto con il partner
•Pieno controllo della
fabbrica prodotto con forte
limitazioni del rischio
reputazionale
• Pieno accesso ai profitti
delle fabbriche
Svantaggi
•Costi e rischi di avviamento
elevati.
• Possibile “conflitto
culturale” tra banca e
assicurazione
•Complessa gestione del
conglomerato bancaassicurazione.
11
I CANALI DISTRIBUTIVI
Agenti;
Banche;
Poste;
Broker;
Canali diretti;
Promotori finanziari.
12
I CANALI DISTRIBUTIVI
COMPAGNIA
SOLUZIONI
ESTERNE
SOLUZIONI
INTERNE
FORZA DI
VENDITA
DIRETTA
Agenti
Sportelli bancari e
postali
Broker
Promotori finanziari
13
I CANALI DISTRIBUTIVI
EVOLUZIONE DELLA DISTRIBUZIONE ASSICURATIVA: L’effetto
dirompente delle vendita tramite il canale della bancassicurazione
1995
2012
Ramo danni
Ramo vita
Ramo danni
Ramo vita
Agenti
83,7%
44,6%
84,1%
26,6%
Broker
15,8%
2,1%
7,4%
1,1%
Sportelli bancari
0,2%
17,9%
3,2%
48,6%
Promotori finanziari
0,3%
16,5%
0,1%
23,3%
Vendita Diretta
0,0%
18,9%
5,2%
0,4%
Fonte: IVASS
14
I CANALI DISTRIBUTIVI
Nell’ambito della distribuzione assicurativa l’avvento della bancassicurazione nel
comparto vita ha rappresentato il più grande punto di rottura che ha determinato
due importanti effetti sul mercato:
- un abbattimento dei costi di distribuzione
(canale bancario – rapporto spese di amministrazione su
riserve tecniche dello 0,14% canale agenziale - 0,37%) – Fonte Fact-pack ANIA (marzo 2013)
- una conversione culturale e del business
(creazione di prodotti caratterizzati da una minore
complessità e semplificazione dei processi, grazie anche ai processi integrati tra banca e compagnia).
15
I CANALI DISTRIBUTIVI
Nel mercato della bancassurance si evidenziano due fenomeni:
AMPLIAMENTO
EFFICIENTAMENTO
del perimetro distributivo
del perimetro distributivo
Rimescolamento delle
partenership sul
mercato italiano
Rimescolamento delle
partenership sul
mercato italiano
Inversione di tendenza
rispetto al passato, non
si privilegia più la
fisicità del contatto con
li cliente
Vendita
Diretta
Es. operazioni straordinarie (vedi Unipol/Fonsai che libererà almeno 1000 agenzie che dovranno accasarsi altrove) o di
situazioni straordinarie (vedi MPS che decide di chiudere 400 filiali dopo aver fatto importanti acquisizioni).
16
I CANALI DISTRIBUTIVI
All’estero il canale di vendita diretta ha una incidenza veramente molto
importante.
La vendita diretta in Italia è infatti ben poca cosa (vita 7,4% - danni 6,3%)
rispetto a quella che si sta delineando all’estero, non solo nei paesi nordici
ma anche in quelli dell’Est Europa (in Irlanda la quota di mercato del
canale diretto è del 41,6% nel vita e del 40,9% nel danni. In Croatia è del
39,3% nel vita e del 73,9% nel danni, per citare le situazioni più eclatanti).
Fonte: Insurance Europe
17
I CANALI DISTRIBUTIVI
Total insurance distribution channels - 2010
100%
90%
80%
70%
Other
60%
Bancassurance
50%
Brokers
40%
Agents
30%
Direct sales
20%
10%
0%
AT
BE
BG
FR
HR
IT
MT
NL
PL
PT
RO
SI
SK
TR
Total insurance (life and non-life) - 2008-2010
2008
Direct sales
Agents
Brokers
2009
Bancassura
nce
AT
25,9%
9,2%
24,0%
36,7%
BE
19,6%
6,6%
43,1%
30,1%
BG
21,4%
41,2%
37,4%
0,0%
FR
22,0%
16,0%
15,0%
45,0%
HR
60,7%
27,1%
2,0%
5,6%
IT
10,0%
48,1%
4,0%
38,0%
MT
14,3%
16,0%
9,9%
59,8%
46,5%
NL
41,4%
10,7%
PL
23,5%
38,5%
7,2%
29,9%
PT
7,4%
24,4%
5,6%
61,8%
RO
n.a.
n.a.
n.a.
n.a.
SI
13,6%
62,8%
13,3%
2,3%
SK
16,0%
79,1%
4,4%
0,0%
TR
8,5%
65,0%
9,2%
17,4%
Note: For NL, there is no distinction between agents and brokers
Fonte: Insurance Europe
Other
4,1%
0,6%
0,0%
2,0%
4,6%
0,0%
0,0%
1,3%
0,9%
0,8%
n.a.
8,0%
0,5%
0,0%
Direct sales
21,0%
19,4%
19,4%
21,0%
63,9%
7,9%
12,9%
33,0%
26,1%
4,7%
22,1%
20,1%
29,0%
9,8%
Agents
Brokers
6,1%
7,1%
37,9%
15,0%
26,7%
36,8%
17,2%
43,0%
26,2%
22,0%
38,0%
63,8%
68,0%
61,9%
21,6%
43,3%
42,7%
15,0%
1,9%
3,2%
9,2%
7,8%
6,1%
28,7%
6,1%
3,0%
9,8%
2010
Bancassura
nce
45,7%
29,7%
0,0%
46,0%
5,4%
52,1%
60,7%
n.a.
20,7%
66,7%
8,0%
2,0%
0,0%
18,6%
Other
5,7%
0,6%
0,0%
3,0%
2,1%
0,0%
0,0%
n.a.
19,2%
0,6%
3,2%
8,0%
0,0%
0,0%
Direct sales
22,5%
18,9%
19,8%
21,0%
64,8%
7,1%
12,7%
33,0%
n.a.
3,9%
19,1%
19,5%
30,2%
8,7%
Agents
Brokers
6,4%
7,1%
40,0%
14,0%
24,5%
34,4%
14,1%
41,0%
n.a.
20,6%
44,2%
62,7%
68,7%
60,1%
21,7%
42,8%
40,2%
14,0%
1,6%
2,9%
10,3%
n.a.
4,5%
25,9%
6,5%
1,1%
9,2%
Bancassura
nce
45,7%
29,7%
0,0%
46,0%
5,4%
52,1%
60,7%
n.a.
n.a.
69,6%
8,6%
2,5%
0,0%
22,0%
Other
3,7%
1,5%
0,0%
5,0%
3,7%
3,5%
2,2%
n.a.
n.a.
1,4%
2,3%
8,8%
0,0%
0,0%
18
I CANALI DISTRIBUTIVI
Fonte: Insurance Europe
19
I CANALI DISTRIBUTIVI
Fonte: Insurance Europe
20
I CANALI DISTRIBUTIVI
Due elementi potranno accelerare questa “nuova tendenza”:
quello culturale e di alfabetizzazione telematica di forte appannaggio delle
giovani generazioni;
l’affermarsi del mercato della “domanda” che riguarderà sempre di più
prodotti che possono ormai considerarsi commodities, quali la RCA e le polizze di
copertura di piccoli rischi, il cui discrimine nella selezione sarà rappresentato
quasi unicamente dal prezzo.
Alcune ricerche rivelano che l’80% della clientela considera il prezzo, appunto, quale primo driver di selezione ed utilizza internet
come principale fonte di informazioni di questi prodotti.
21
IL MERCATO ASSICURATIVO ITALIANO
Fonte ANIA
22
IL MERCATO ASSICURATIVO ITALIANO
Fonte: ANIA
23
IL MERCATO ASSICURATIVO ITALIANO
Fonte: ANIA
24
IL MERCATO ASSICURATIVO ITALIANO
Fonte: ANIA
25
IL MERCATO ASSICURATIVO ITALIANO
Fonte: ANIA
26
IL CONFRONTO INTERNAZIONALE
41
Fonte: ANIA
27
IL CONFRONTO INTERNAZIONALE
41
Fonte: ANIA
28
IL CONFRONTO INTERNAZIONALE
Fonte: ANIA
29
Scenari: due crisi a confronto
2010 - 2011 - 2012
2007 – 2009
Crisi finanziaria originatasi negli USA nel
2007 con i mutui subprime e amplificata
dal
comportamento
scorretto
delle
banche (distribuzione titoli tossici) è
diventata
poi
crisi
economica
generalizzata nel 2009. Minato il rapporto
fiduciario
tra
banche,
investitori
e
La crisi economica diventa crisi
sistemica che interessa la gestione
del debito sovrano e delle finanze
pubbliche di alcuni Stati periferici
dell’Eurozona
(Irlanda,
Grecia,
Portogallo, Spagna, Italia – “PIIGS”,
Cipro, Slovenia Portogallo (again)).
risparmiatori.
Crisi di leadership
Fine della Deregulation Reaganiana
30
QUADRI DI RIFERIMENTO
Finanziario;
Economico;
Sociale;
Normativo;
Fiscale.
31
QUADRO FINANZIARIO
Crisi dei debiti sovrani.
Aumento degli spread delle obbligazioni e dei titoli di stato.
Volatilità dei mercati.
Nuove regole Basilea III, EBA e ratios liquidità Bankit condizionano la liquidità delle
banche.
Forte impulso alla raccolta diretta delle banche
2011 FORTE PENALIZZAZIONE DELLA RACCOLTA VITA E DEL RISPARMIO GESTITO IN GENERALE
2012 RIPRESA DELLA RACCOLTA VITA
(SWITCH RISPARMIO AMMINISTRATO
COMPARTO ASSICURATIVO)
32
QUADRO FINANZIARIO
Andamento spread Germania/Italia
Periodo di osservazione: 01/07/2008 – aprile 2013
33
35
Periodo di osservazione: 01/07/2008 – aprile 2013
01/03/2013
01/01/2013
01/11/2012
01/09/2012
01/07/2012
01/05/2012
01/03/2012
01/01/2012
01/11/2011
01/09/2011
01/07/2011
01/05/2011
01/03/2011
01/01/2011
01/11/2010
01/09/2010
01/07/2010
01/05/2010
01/03/2010
01/01/2010
01/11/2009
01/09/2009
01/07/2009
01/05/2009
01/03/2009
01/01/2009
01/11/2008
01/09/2008
01/07/2008
QUADRO FINANZIARIO
Andamento mercati azionari (01/07/2008=100)
135
125
+22,54 %
115
105
95
85
75
- 20,76%
65
55
- 46,04%
45
FTSE Mib
Eurostoxx
50
S&P 500
34
QUADRO FINANZIARIO
Andamento mercati azionari (16/04/2012=100)
125
120
+14,97%
115
+ 13,39%
110
105
+7,78%
100
95
90
85
80
FTSE Mib
Eurostoxx 50
S&P 500
Periodo di osservazione: 16/04/2012 – aprile 2013
35
QUADRO FINANZIARIO
Andamento mercati azionari (01/01/2013=100)
110
+7,67%
105
100
- 3,76%
95
- 8,05%
90
85
80
FTSE Mib
Eurostoxx 50
S&P 500
Periodo di osservazione: 01/01/2013 – aprile 2013
36
QUADRO ECONOMICO
Incertezza sulle prospettive di crescita (rallentamento delle economie internazionali).
Diminuzione della propensione al risparmio (il potere di acquisto è diminuito nel 2012 del 4,8% si
è contrato del 5,4% rispetto al 2011).
Contrazione dei consumi delle famiglie (si stima che a fronte di un calo del reddito disponibile del
4,5% reale, i consumi si siano contratti del 3,4%).
Contrazione del credito al consumo (- 12%).
Contrazione dei finanziamenti alle piccole e medie imprese (maggiore selezione – aumenti costi
– aumenti insolvenze
credit crunch).
Aumento del numero delle aziende in fallimento: nel 2012 sono fallite 12.463 imprese; nel 2011
in Italia sono fallite 12.169 aziende, soprattutto di piccole dimensioni.
- MINORE RACCOLTA ASSICURATIVA VITA
- MAGGIORI RISCATTI
- AUMENTO SINISTROSITA’ SU ALCUNI RAMI
- FLESSIONE CPI
37
QUADRO ECONOMICO
Fonte: Finanza e Mercati
Contrazione erogazione mutui/prestiti e polizze CPI: nei primi nove mesi
del 2012 la richiesta dei mutui ipotecari ha registrato un calo del 49,6%
rispetto al corrispondente periodo 2011.
Fonte: OSSERVATORIO SUL CREDITO AL DETTAGLIO 13° Edizione
38
QUADRO SOCIALE
Calo della natalità (aumento del numero delle persone senza figli e riduzione dei nuclei familiari);
aumento del tasso di invecchiamento della popolazione.
Prolungamento dell’età pensionistica.
Aumento del tasso di attività lavorativa femminile
effetti sulla gestione familiare.
Crescente mobilità territoriale dei giovani in cerca di lavoro
maggiore difficoltà a stabilizzare il lavoro
Crescita sostenuta del tasso di disoccupazione giovanile.
Aumento percentuale di giovani che vive con i genitori: il 42% nel 2010, 60% nel 2011 (36% nel 1995).
Giovani con impiego a tempo indeterminato (solo 1 giovane su 4 ha un impiego a tempo indeterminato).
peggioramento del mercato del lavoro
Forti cambiamenti demografici e sociali
- LA PREVIDENZA COMPLEMENTARE DIVIENE SEMPRE PIU’ UN MUST
- LTC ED ASSISTENZA SANITARIA DIVENTANO SEMPRE PIU’ UN BISOGNO
EMERGENTE
39
QUADRO SOCIALE
Il grafico mostra la variazione del tasso di disoccupazione giovanile e totale dal 2007.
Nel 2012 il tasso di disoccupazione totale si è attestato all’ 11,2%, mentre quello
giovanile, invece, al 38%.
40
QUADRO SOCIALE
Un giovane lavoratore dipendente che entra oggi nel mercato del lavoro ed andrà in
pensione dopo il 2040, otterrà una pensione pari alla metà del suo ultimo stipendio,
mentre, per un lavoratore autonomo, la pensione sarà pari a meno di un terzo del suo
ultimo reddito da lavoro.
41
QUADRO SOCIALE
LE RIFORME PENSIONISTICHE DEGLI ULTIMI DUE DECENNI
.....
D. Lgs n. 503 del 30 dicembre 1992 - Riforma Amato innalzamento età del pensionamento
Legge n. 335 dell’ 8 agosto 1995 - Riforma Dini passaggio graduale sistema contributivo (3 regimi)
Legge n. 243 del 23/08/2004 - Riforma Maroni anzianità contributiva a 40 anni
Decreto Legge n. 201 del 06/12/2011 - Riforma Monti-Fornero, introduzione del sistema di
calcolo contributivo per tutti i lavoratori a decorrere dall’1/1/2012, ulteriore innalzamento dell’età pensionistica sia per gli
uomini che per le donne, introduzione di nuovi criteri di rivisitazione dell’età di pensionamento in base alle aspettative di vita.
 allungamento della vita lavorativa;
 riduzione della fase di decumulo (fase di erogazione della rendita) (vita attesa di 78,8
anni e le donne di 84,1 anni
pertanto una durata media di erogazione rendita di 8,8
anni se uomo e di 14,1 anni per le donne a fronte di un versato di almeno 40 anni.
42
QUADRO NORMATIVO
La normativa Solvency II introduce:
La normativa Solvency II introduce:
Forti elementi qualitativi di presidio sui processi.
Forti elementi qualitativi di presidio sui processi.
Un approccio quantitativo più sofisticato nella misurazione dei rischi.
Un approccio quantitativo più sofisticato nella misurazione dei richi.
Maggiore attenzione al capitale in base al rischio assunto (Pillar I).
Maggiore attenzione al capitale in base al rischio assunto (Pillar I )
Implementazione processi ORSA - Own Risk and Solvency Assessment (Pillar II) e
Maggiori livelli di trasparenza ed un forte incremento dei costi per
maggiori livelli di trasparenza (Pillar III).
l’implementazione riferita al Pillar II di Solvency ed ai processi ORSA. (Own Risk
and Solvency Assessment).
Potrebbe crearsi una “DICOTOMIA”:
Maggiori costi e pressione sui margini
•
prodotti sempre meno ricchi di garanzie (risk oriented);
•
necessità di mettere le esigenze del cliente in posizione di centralità
(production oriented).
43
QUADRO NORMATIVO
Che risposte dare?
Asset allocation delle Gestioni Separate più attenta alla gestione del rischio.
Attenzione alla costruzione dei prodotti ed alle opzioni (Rendimenti minimi garantiti,
riscatti, incentivazione alla fidelizzazione ed al patto di medio-lungo termine).
Ribilanciamento verso il Ramo III ed il multiramo.
Diversificazione asset mix dei prodotti.
44
QUADRO NORMATIVO
Regolamento ISVAP n. 35 del 26.05.2010
Maggiore trasparenza dei prodotti assicurativi anche in termini di informazioni sui
caricamenti e sui costi di intermediazione.
Provvedimento ISVAP n. 2946/2011
Divieto per banche e intermediari di assumere contemporaneamente la qualifica di
distributori e beneficiari/vincolatari delle polizze.
Decreto Legge 06.12.2011 – Decreto Salva Italia (art. 36 bis)
Viene scoraggiata la vendita a pacchetto di mutui e polizze cercando di garantire al
consumatore la libertà di scelta.
Decreto Legge 24.01.2012 – Decreto Liberalizzazioni (art. 28)
Obbligo di sottoporre al cliente almeno due preventivi, in caso di condizionamento
nell’erogazione di finanziamenti alla sottoscrizione di una polizza vita.
Regolamento ISVAP n. 40 del 03.05.2012
Definizione dei contenuti minimi del contratto di assicurazione sulla vita di cui
all’art. 28, comma 1, del D. L. 24 gennaio 2012.
- CONSEGUENZE SUL MODELLO
PARTICOLARE SU QUELLO CAPTIVE.
DI
BUSINESS
-
CONSEGUENZE SUL MERCATO DELLE CPI.
-
VENDITA DEI PRODOTTI IN LOGICA STAND-ALONE
DELLA
BANCASSICURAZIONE,
IN
45
QUADRO NORMATIVO
Decreto Legge n. 179 del 8/10/2012 – Crescita Bis (art. 22)
Libera collaborazione tra gli intermediari.
Direttiva Europea sull’intermediazione assicurativa – del 03.07.2012 –
2012/0175 IMD2
Realizzazione di una concorrenza non falsata, la tutela dei consumatori e una
maggiore trasparenza sul mercato assicurativo.
Documento IVASS in consultazione 2/2013 (attuativo art. 22, co. 8, D. Legge
18 ottobre 2012 n. 179)
Disposizioni in materia di gestione dei rapporti assicurativi via web (aree
dedicate alla consultazione della propria posizione, situazioni pagamenti, riscatti,
scadenze,….)
- GARANTIRE CONDIZIONI PARITARIE TRA TUTTI I SOGGETTI CHE PARTECIPANO ALLA
VENDITA DEI PRODOTTI ASSICURATIVI
-
RAFFORZARE LA PROTEZIONE DEGLI ASSICURATI “CLIENTI NON PROFESSIONALI”
- FAVORIRE UNA PIU’ EFFICACE GESTIONE DEI RAPPORTI ASSICURATIVI MEDIANTE IL
CANALE TELEMATICO QUALE STRUMENTO PER ACCRESCERE LA TRASPARENZA E
SEMPLIFICARE IL RAPPORTO IMPRESA-ASSICURATO.
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QUADRO FISCALE
Il Decreto Legge n. 381 del 6/08/2011 ha modificato la tassazione delle rendite
finanziarie introducendo nuove aliquote per i diversi strumenti finanziari.
In tal senso l’aliquota di tassazione dei redditi da capitale e dei redditi diversi di
natura finanziaria (quindi anche per le polizze assicurative) è stabilita nella misura
del 20%.
Meccanismo di compensazione: i redditi assicurativi da assoggettare a ritenuta
nella misura del 20% sono ridotti della quota di proventi riferibili ai titoli pubblici
(tassati nella misura del 12,50%).
Piani di Risparmio a lungo termine appositamente istituiti saranno tassati al
12,50%. (Ma quando riparlerà il Legislatore?)
- TALE DECRETO AGEVOLA GLI INVESTIMENTI IN TITOLI DI STATO
- LA COMPETITIVITA’ DELLE POLIZZE ASSICURATIVE DIPENDERA’ ANCHE DALL’ASSET
MIX DEGLI INVESTIMENTI
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L’EVOLUZIONE DEL MODELLO DI OFFERTA
CENTRALITA’ DEL CLIENTE
NON E’ UNO SLOGAN!
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L’EVOLUZIONE DEL MODELLO DI OFFERTA
Le aspettative del cliente (talvolta latenti)
1. Garanzia di capitale e stabilità dei rendimenti.
2. Copertura dei bisogni che emergono nei momenti di difficoltà (gap
previdenziale, perdita impiego, spese sanitarie - LTC…).
3. Protezione della persona e del patrimonio (casa e famiglia).
Tali gap di protezione creano nuovi spazi per il
settore assicurativo privato.
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L’EVOLUZIONE DEL MODELLO DI OFFERTA
L’industria assicurativa dovrà adeguare l’offerta rispetto ai nuovi bisogni sociali
coniugare protezione dell’individuo & previdenza (Prevoyance alla francese)
coprire le principali tipologie di rischio che gli individui e le famiglie devono affrontare nel
corso dell’intero ciclo di vita
(copertura rischio morte, invalidità, inabilità, Long Term Care, Dread Disease, pacchetti salute….).
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L’EVOLUZIONE DEL MODELLO DI OFFERTA
Rafforzare la relazione con il cliente attraverso soluzioni più semplici e
trasparenti a tutti accessibili.
Far percepire al cliente la polizza non come un costo ma come un servizio:
Assistenza post vendita Contact center (efficienti e dedicati).
Siti web orientati a migliorare la consapevolezza del cliente nella
scelta dei prodotti.
Comunicazioni alla clientela volte ad agevolare la pratica di
sinistro (con dettagli quali il nominativo del liquidatore, le garanzie
ed i contatti).
Education rete di vendita (corner assicurativi).
Sistemi informativi integrati vita e danni.
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L’EVOLUZIONE DEL MODELLO DI OFFERTA
Risposte sui prodotti:
Prodotti tradizionali collegati a Gestioni Separate (rivisitati
nell’ottica di Solvency II – risk oriented).
Prodotti previdenziali con abbinamento di coperture accessorie
(LTC, malattia grave, infortuni..).
Prodotti malattia (soluzioni a pacchetto con indennizzi forfettari).
Prodotti di puro rischio.
Polizze income protection (in caso di perdita impiego, invalidità ed
inabilità rimborso spese condominiali, rette scolastiche, bollette,..).
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L’EVOLUZIONE DEL MODELLO DI OFFERTA
risparmio
La definizione di un percorso commerciale attento alle esigenze reali del cliente, tende a
seguire il ciclo di vita del risparmio.
età
- Coperture puro rischio
- Coperture del patrimonio (multirischi
abitazione, attività commerciali)
- Coperture
Infortuni/Malattia/Assistenza
- Coperture CPI
- Coperture puro rischio
- Coperture del patrimonio (multirischi
abitazione, attività commerciali)
- Coperture Infortuni/Malattia
-Polizze di risparmio con i piani di
accumulo
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PROTEZIONE DEBITO
- Coperture Previdenziali
- Income Protection
- Polizze di investimento
- Rendita immediata
- Malattia
-Long Term Care, Dread Disease
- Polizze pianificazione
successoria
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PROTEZIONE PATRIMONIO
TUTELA TENORE DI VITA
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PROTEZIONE PATRIMONIO E
REDDITO
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L’EVOLUZIONE DEL MODELLO DI OFFERTA
Conclusioni:
Migliorare il modello di relazione con il cliente anche in
considerazione del mutato quadro socio-economico.
Ampliare la gamma dell’offerta con prodotti non solo
standardizzati in funzione delle mutate esigenze della clientela.
Elevare il livello di servizio, creando punti di eccellenza anche
attraverso il ricorso all’outsourcing.
Evolvere il modello di business della bancassicurazione verso
orizzonti maggiormente competitivi
(perimetri distributivi, RCA, vendita diretta,…..).
Sviluppare l’utilizzo delle potenzialità concorrenziali connesse allo
sviluppo delle tecnologie telematiche.
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