La provvista delle risorse finanziarie
Giuseppe Squeo
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La politica della raccolta
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L’attività bancaria sia quella tradizionale della
intermediazione finanziaria sia quella monetaria, possono
essere attuate quasi esclusivamente in funzione della
capacità di raccolta delle banche. Per converso il patrimonio
viene investito nelle immobilizzazioni necessarie a far
funzionare la banca e solo in minima parte, rispetto al
volume di attività di una banca commerciale, in attività
“core business” della banca.
Da qui:
la notevole importanza della provvista bancaria e del suo
ruolo crescente, soprattutto in presenza di una continua
disintermediazione e di un mercato finanziario sempre più
difficile e concorrenziale;
la necessità di fissare obiettivi di raccolta.
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Gli obiettivi della provvista
Gli obiettivi fissati per la provvista bancaria sono di natura:
• quantitativa, volti a fissare in termini assoluti e relativi il
volume di provvista che si intende realizzare;
• qualitativa, volti a fissare la struttura della provvista per
segmenti di clientela, per territorio, per strumenti tecnici, per
mercati, per scadenze e condizioni applicate.
Tali obiettivi vengono fissati nell’ambito di un piano più
ampio che riguarda tuta l’attività aziendale, con orizzonti
temporali definiti (piano annuale e triennale), utilizzando i
dovuti strumenti di marketing mix e sulla base di periodiche
verifiche, circa il conseguimento dei risultati prefissati.
Non è una buona norma fissare obiettivi irragiungibili, da un
lato potrebbero scoraggiare il personale, dall’altro potrebbe
comportare azioni volte a promettere situazioni insostenibili e
perdere alla lunga il cliente.
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La fissazione degli obiettivi quantitativi
Gli obiettivi quantitativi devono tenere presente innanzitutto il
valore dimensionale assoluto da conseguire, per motivazioni:
• economiche, in quanto devono assicurare copertura agli
impieghi dell’azienda. Una loro riduzione comporterebbe seri
problemi di mantenimento degli impieghi e dei fidi in essere
(credit crunch: incapacità di sostenere il raggiunto livello di
accordato per riduzione dei fondi disponibili, con problemi di
contingentamento del credito);
• tecniche, poiché devono garantire i volumi minimi di
transazioni monetarie per essere ammessi nell’ambito dei
sistemi di pagamento in essere.
Ancora più importante è il raggiungimento di livelli assoluti
nella fase di start up di una banco o di un suo sportello per
raggiungere la dimensione che assicura il punto di pareggio.
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Gli obiettivi in termini relativi
La fissazione degli obiettivi di provvista in termini relativi
implica, che la banca può fare riferimento:
• alla situazione di partenza (esercizio precedente) e fissare una
variazione percentuale, di solito in aumento, a meno che non
si stia attraversando una situazione di crisi di liquidità;
• alla quota di mercato detenuta, per cui un tasso di crescita
maggiore o minore di quello del sistema creditizio nel mercato
di riferimento può influire aumentando o riducendo tale quota;
• alla dinamica più ampia del risparmio nazionale ed a quello
dell’area di riferimento. In questo caso si fa riferimento alla
capacità della banca di confrontarsi non solo con il sistema
delle banche ma anche con tutti gli altri competitors operanti
nell’area di insediamento.
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La definizione degli obiettivi
Sostanzialmente la “pianificazione”, analizza lo scenario
esterno, valutando, in relazione alla situazione economicocongiunturale dell’area di riferimento, l’andamento del pil
nominale e di quello reale (utilizzando studi previsivi ufficiali
e di appositi istituzioni). Questo consente di fare determinate
valutazioni sulla propensione al risparmio individuando il
livello di tale aggregato. Quindi, in funzione dell’andamento
della concorrenza con gli altri operatori finanziari, si può
stimare la quantità di raccolta che affluirà alle banche. In
funzione della stima della raccolta bancaria si potrà fissare il
proprio obiettivo di crescita, che andrà poi ripartito tra la varie
strutture territoriali aziendali. Possono essere utilizzate
procedure top-down o down-top o di tipo misto, per definire
gli obiettivi di istituto e di filiale.
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Il territorio di riferimento
E’ evidente l’importanza della definizione della situazione
economica del territorio di riferimento in termini di:
 articolazione della sua popolazione in funzione del tasso di
anzianità, di ricchezza pro-capite, di presenza di strutture
industriali;
 prospettive di crescita o di declino;
 specializzazione bancaria, nel senso che ci si può trovare in
presenza di territori a basso o nullo tenore di industrializzazione ma con popolazione a buon reddito pro-capite (città
dormitorio), aree ad alto tenore di industrializzazione ma a
bassa densità abitativa (aree industriali), aree equilibrate
sostanzialmente autosufficienti. Nel primo caso si avranno
realtà bancarie specializzate nella raccolta, nel secondo
specializzate negli impieghi e servizi alle imprese, nel terzo
equilibrate nell’ottica delle fonti/impiego.
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La dinamica italiana
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Il sistema finanziario italiano negli ultimi cinquant’anni ha
conosciuto:
una fase di iperintermediazione bancaria durata fino a quasi
tutti gli anni settanta;
una prima fase disintermediazione della raccolta dalle banche
ai titoli di Stato durata sostanzialmente fino ai primi anni
novanta;
una fase di disintermediazione dai titoli di Stato al risparmio
gestito e agli impieghi verso l’estero;
attualmente vi è una forte fase di incertezza determinata sia
dai bassi tassi di interesse sul mercato monetario e su quello
dei titoli a lunga scadenza, sia dalla caduta dei corsi azionari e
delle quotazioni dei fondi.
Anche a seguito della caduta dei tassi si è ridotta negli ultimi
tempi la propensione al risparmio degli italiani.
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Gli obiettivi qualitativi della provvista
Definita la quantità di fondi da raccogliere si passa a definire
alcune caratteristiche che deve avere la provvista, in particolare
il suo grado di:
 stabilità, capacità della raccolta di non oscillare in un certo
periodo di tempo;
 elasticità, capacità della raccolta di adeguarsi alle mutate
condizioni di mercato;
 economicità, capacità di contenere la raccolta in limiti
economici accettabili dalla redditività dell’azienda, in relazione
ai prezzi di mercato.
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La stabilità della provvista
E’ un obiettivo che è direttamente proporzionale alla
dimensione della banca; esso è collegato:
 in minima parte alla scadenza degli strumenti utilizzati, che
però rendono anelastica la raccolta;
 maggiormente alla possibilità di generare effetti compensativi, correlati alla capacità della banca di “saldare il circuito
finanziario”: fare in modo che una uscita monetaria si
trasformi in una entrata monetaria.
Quando un cliente preleva una somma di denaro (uscita
monetaria), l’ideale sarebbe che il destinatario fosse a sua
volta cliente della stessa banca (entrata monetaria della stessa
partita).
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La stabilità della provvista (2)
In termini analitici: l’obiettivo non è avere l’insieme dei
singoli depositi con la varianza più bassa (garantiscono
pochi ricavi non finanziari e sono poco elastici) ma
minimizzarne la varianza complessiva.
Questa affermazione di fatto correla positivamente la
dimensione della banca alla stabilità della sua raccolta, in
quanto la minimizzazione della varianza può essere ottenuta in
funzione del frazionamento della raccolta in termini:
territoriali,
settoriali,
dimensionali,
per forme tecniche.
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L’elasticità della provvista
L’elasticità della provvista è la capacità della raccolta di mutare
la sua struttura in funzione delle variazioni congiunturali e
strutturali del mercato, contribuendo a conferirne stabilità ed
economicità (diversificazione e facilità di conversione).
Ad esempio, quando nella seconda metà degli anni settanta a
causa dell’alta inflazione scesero i corsi dei titoli a reddito fisso
e lo Stato entrò sul mercato a breve con i bot, immediatamente le
banche adattarono il conto corrente da strumento di gestione
della tesoreria delle unità economiche a strumento di
investimento finanziario, conferendo un tasso di interesse
adeguato alla svalutazione e facilmente modificabile, in funzione
della variazione dei tassi. In questo modo le banche hanno
consentito ai risparmiatori di mantenere liquidi i propri fondi e di
adeguare i rendimenti all’inflazione.
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L’economicità della provvista
Il costo della provvista è funzione della scadenza dello
strumento, del suo grado di liquidabilità, del livello dei tassi
policy internazionali e nazionali, del livello organizzativo (rete,
promotori, banca virtuale).
Infatti il contenuto di un tasso di interesse è dettato:
• dal rendimento degli altri strumenti finanziari che il mercato
offre (essenzialmente i tassi policy regolano i prezzi degli
strumenti finanziari con rischio sostanzialmente nullo);
•dai costi organizzativi di raccolta, per cui quella derivata o fatta
tramite la banca virtuale avviene a costi molto più bassi di quella
fatta direttamente presso gli sportelli;
• dalla sua scadenza (impegno temporale).
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La composizione della provvista
La provvista bancaria comprende l’insieme delle risorse
ottenute dalle banche a titolo di presitito, ed è composta:
 dalla raccolta diretta, in quanto acquisita direttamente dalla
clientela. Tale raccolta a sua volta è composta:
dai depositi (conti correnti, assegni circolari, depositi a
risparmio, certificati di deposito e pronti contro termine
passivi per le banche);
dalle obbligazioni emesse dalle banche;
 dalla raccolta derivata, composta dalla raccolta fatta
sull’interbancario nazionale ed internazionale. Derivata in
quanto si acquisisce raccolta effettuata da operatori terzi.
Si definisce raccolta indiretta l’insieme dei titoli e altri valori
di terzi non emessi dalla banca segnalante, ricevuti in deposito
a custodia, in amministrazione o in connessione con l’attività
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di gestione di patrimoni mobiliari.
Gli strumenti della provvista
In particolare i vari strumenti di provvista della banca saranno
analizzati in seguito, ove saranno considerate le varie forme
tecniche, oltre che negli aspetti contabile-legale, anche nelle
caratteristiche di stabilità, elasticità ed economicità.
In generale le passività bancarie possono distinguersi in due
categorie:
• quelle con funzione di investimento, più o meno durevole del
risparmio;
• quelle con funzione di servizio, prevalentemente di natura
monetaria.
Le due categorie non costituiscono due insiemi separati, ma
sono miscelabili in alcuni strumenti finanziari.
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Le passività bancarie con funzione di
investimento
Si fa riferimento a quelle passività in grado di fornire al
risparmiatore-investitore un adeguata remunerazione, in
relazione al tempo, al rischio e alla liquidabilità del titolo.
L’obiettivo del risparmiatore è quello di garantirsi il migliore
rendimento possibile, tenendo presente che:
 mira a proteggere l’investimento dall’inflazione;
 ad assicurarsi un rendimento reale;
 liquidare l’investimento in un periodo più o meno predefinito.
Con riferimento alla redditività gli strumenti finanziari
possono essere composti di due componenti:
• i redditi da capitale,
• i redditi diversi (capital gain).
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Le passività bancarie con funzione di
investimento: i redditi da capitale
I redditi da capitale sono i frutti naturali dell’impiego stabile
di capitale, quali gli interessi di BOT o di altri titoli di Stato, la
cedola di un'obbligazione, il dividendo di un'azione e tutti i
proventi che derivano da rapporti che hanno per oggetto
l'impiego di un capitale. Sono caratterizzati dal fatto di essere:
• certi nel "quando" sono percepiti (alla scadenza o con
cedola periodica);
• a volte certi (interessi di titoli a tasso fisso) ed altre volte
incerti (interessi di titoli a tasso variabile e dividendi) nel
"quanto", cioè nel loro ammontare;
• collegati al passare del tempo (interessi annui, cedola
trimestrale, ecc.)
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Le passività bancarie con funzione di
investimento: i redditi diversi
I redditi diversi sono i guadagni e le perdite (altrimenti detti
plusvalenze e minusvalenze) derivanti dalla compravendita di
titoli di Stato, obbligazioni, azioni, valuta ed altri strumenti
finanziari.
Sono caratterizzati dal fatto di essere:
• incerti nel "quando" sono percepiti, in quanto dipendenti dal
momento in cui si decide di acquistare e vendere il titolo;
• incerti nel "quanto" il loro ammontare è aleatorio perché
collegato all'andamento dei mercati e quindi non
determinabile a priori;
• non collegati al passare del tempo (si può comprare un titolo
e rivenderlo il giorno successivo o tenerlo 10 anni senza che a
questo sia associato la prevedibilità del capital gain).
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Le passività bancarie con funzione di investimento: la
liquidabilità
La liquidabilità di uno strumento finanziario è la sua attitudine
ad essere trasformato in moneta con costi relativamente bassi.
Ogni strumento ha una sua liquidità (interna), data dalla
scadenza, che può essere a vista o nell’estremo costituire una
immobilizzazione finanziaria come un’azione.
La liquidabilità dello strumento finanziario (liquidità esterna),
invece, fa riferimento alla possibilità di smobilizzare il titolo
prima della scadenza naturale. E’ evidente che questa
caratteristica è legata dalla presenza di un mercato o un
intermediario disposto a fare da controparte. Lo smobilizzo
anticipato può fare incorrere il detentore in un rischio di
mercato (valuta e quotazione). E’ questa una caratteristica
importante per i risparmiatori.
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Le passività bancarie con funzione di
investimento: il rischio
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I rischi associabili a queste passività bancarie possono essere
ricondotti a quello di:
insolvenza della banca;
valutario, se la passività è in valuta diversa da quella
nazionale;
inflazione, soprattutto se il rendimento netto è negativo;
mercato, collegato all’andamento dei tassi policy e ai
rendimenti azionari.
Da evidenziare come, almeno in Italia, venga molto poco
percepito il rischio di insolvenza, mitigato sia dal FITD sia
dalla Vigilanza protettiva della Banca d’Italia.
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Le passività bancarie con funzione di
investimento: le politiche di raccolta
Le banche cercano di attrezzarsi per soddisfare le esigenze
della clientela che intendono acquisire strumenti finanziari
volti all’investimento.
In tal senso vengono ipotizzate azioni di marketing sia
strategico sia operativo (marketing mix).
Va evidenziata la facile imitabilità dei prodotti bancari, per cui
l’unico vero strumento di differenziazione è la qualità del
servizio o la capacità di miscelare rendimento, rischio e
liquidabilità.
In tal senso vi è una ampia gamma di passività finanziarie che
la banca può mettere a disposizione, misurando la
combinazione di tali strumenti in funzione delle esigenze della
clientela. In tal senso strategica è la sua segmentazione.
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La segmentazione della clientela: un esempio.
Large
corporate
Small
business
Customer
Retail
Corporate
Coporate
Private
Affluent
Mass
market
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Le passività bancarie con funzione di
investimento: le strategie
Le strategie di costo, molto utilizzate, hanno il grande limite
della facilità di imitazione. Ciò, ovviamente, nell’ambito della
capacità di assorbire nel conto economico gli aumenti di costo
collegati a questa leva di marketing.
L’esistenza di una correlazione tra costo complessivo della
raccolta e livello della stessa, comunque, dimostra l’efficacia
in tal senso del fattore prezzo.
Anche se il rendimento è l’obiettivo maggiore che la clientela
orientata all’investimento finanziario intende conseguire, può
essere utile combinare questo obiettivo con la liquidabilità su
scadenza protratta. Qui sarà importante la capacità della banca
di porre in essere strumenti facilmente smobilizzabili da parte
del cliente e facilmente girabili ad altra clientela.
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Le passività bancarie con funzione di
investimento: le strategie (2)
L’altro elemento importante che si può abbinare ai due
precedenti è il rischio, per cui, a clienti poco propensi al
rischio, si possono offrire strumenti immunizzati o consentire
coperture parziali o totali dal rischio, qualora il cliente faccia
previsioni sul futuro andamento dei tassi, dei cambi o dei
corsi.
In tal senso le caratteristiche distintive di una banca rispetto
all’altra cominciano ad essere sensibili e chi riuscirà a
soddisfare con efficacia ed economicità tali richieste della
clientela otterrà notevoli vantaggi competitivi.
Ad esempio ad un cliente che contemporaneamente intende
raggiungere obiettivi di redditività “garantita” e di “gioco da
borsa”, gli si può proporre una composizione
dell’investimento in vari strumenti che contemplino entrambi i
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prodotti nella proporzione indicata dal cliente.
Le passività bancarie con funzione di servizio
Le esigenze finanziarie dei risparmiatori potrebbero
contemplare che l’impiego dei loro risparmi agevolasse le
necessità in termini, soprattutto di pagamenti.
In tal caso il risparmiatore non dà al proprio investimento
finanziario la priorità al rendimento dello stesso, ma alla sua
capacità di essere strumento di pagamento a basso costo.
In tal senso assume priorità:
• l’efficienza del servizio in termini velocità di esecuzione;
• della possibilità di agire senza limiti di tempo e di spazio;
• del costo associato al servizio.
Anche in questo caso va evidenziata la facile imitabilità di
questi prodotti e della comunanza dei circuiti di cui godono le
banche, almeno per l’interno. Più differenziante è la fruibilità
sull’estero. Molto differenziante è il costo del servizio.
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Le passività bancarie con funzione di servizio (2)
Dal lato della banca l’emissione di tali passività è molto
ambita, in quanto garantiscono cospicue masse di deposito a
basso o nullo prezzo finanziario.
Infatti, riconoscendo la natura di servizio i risparmiatori, non
solo accettano le basse remunerazioni di tali disponibilità, ma
pagano anche le spese collegate all’uso delle operazioni
bancarie collegate.
La banca sotto il profilo economico ottiene un doppio
vantaggio:
• una bassa (c/c) o nulla (assegni circolari) remunerazione;
• ricavi non finanziari che teoricamente dovrebbero coprire le
spese di servizio, ma che se ben gestiti, superando la massa
critica, si possono trasformare in ricavi netti e guadagni di
valuta.
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