Il valore e il futuro dello
“specialista monomandatario”
Case Study Pramerica Life S.p.A
Dr. Peter Geipel
29 Maggio 2012
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Indice
I “topics” del mercato distributivo:
Il Consulente monomandatario e mono-ramo
La Rete di Pramerica: una struttura in crescita
- Ottima formazione costante nel tempo
- Un’offerta di nicchia e specializzata
- Una Rete che cresce anche in tempi di crisi
La vendita sul mercato: differenze di approccio
Le dinamiche consulenziali:
- specializzazione vs differenziazione
- domanda e strategia d’offerta
Richieste in contrasto
Prezzo della consulenza: chi lo sostiene?
Quale futuro?
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Il Consulente monomandatario e mono-ramo
La figura dell’intermediario assicurativo che opera per un’unica Compagnia assicurativa
(monomandatario) e specializzato solo su una particolare categoria di prodotti (monoramo),
rappresenta una categoria poco presente nel mercato Italia.
Mono-Ramo
Expertise
Mono-mandato
Stretto legame con una sola Compagnia = no
conflitto interesse
Alta Specializzazione = Sofisticata “Analisi dei
Bisogni”
Elevato livello di Formazione
Qualità del Servizio
Controllo diretto della Compagnia
Pochi prodotti = elevata consulenza
(un percorso di 24 mesi che offre opportunità
in ottica manageriale o in quella consulenza
a contatto diretto con i Clienti)
Life Planner
Specialista
Il caso Pramerica rappresenta una realtà particolare del mercato Italiano. La rete diretta è costituita
infatti da professionisti, chiamati “Life PlannerTM” (lavoratori autonomi), che operano in regime di
monomandato e di monoramo - Una struttura che conta 6.500 professionisti nel mondo!
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La Rete di Pramerica: una struttura in crescita
8 Filiali Pramerica
(2 Milano, 1 Brescia, 1 Firenze, 2 Roma, 1 Napoli, 1 Pescara)
Gerarchia
BRESCIA
MILANO
Area Manager
FIRENZE
PESCARA
Agency Manager
ROMA
NAPOLI
Sales Manager
Life Planner
Crescita della Rete Life
Planner nel tempo
2009
2010
2011
139
182
213
End 2012
250
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Ottima formazione costante nel tempo
Formazione richiesta da ISVAP per l’iscrizione al RUI
Formazione erogata da Pramerica
60 ore
oltre 120 ore
• First Training Program: corso iniziale di tre settimane (120 ore), orientato a favorire la
conoscenza della Compagnia, dei suoi prodotti/servizi, del mercato, e delle tecniche di
vendita, ecc.
In più:
• Basic Training Program: corso di 2 anni con cadenza settimanale (2 ore e mezza alla
settimana) orientato a favorire l’approfondimento di tematiche rilevanti del mondo
assicurativo
• Advanced Training Program: corsi di aggiornamento organizzati ad hoc per favorire un
costante allineamento alle innovazioni, alle riforme e alle normative inerenti il comparto
assicurativo e non solo (Es. Corporate Business Training).
In aggiunta al training pianificato, Pramerica garantisce un ulteriore supporto all’attività dei
nuovi Life Planner attraverso la figura del Sales Manager che affiancherà il Life Planner in
tutte le fasi del processo di vendita, compresa la visita al Cliente.
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Un’ offerta di nicchia e specializzata
Settore di attività: Ramo I, IV, V
Aree di Bisogno e Soluzioni
Mercati di riferimento
1. Famiglie
2. Piccole e medie imprese
3. Professionisti
4. Affinity Group
Nell’ottica di rafforzare il portafoglio prodotti Pramerica nel Ramo IV, è previsto a breve il
lancio della nuova “Pramerica Critical Illness Plus” e di un prodotto Long Term Care.
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Una Rete che cresce anche in tempi di crisi
Nonostante l’attuale crisi economica e la forte spinta generalista
il business generato dalla Rete Life Planner di Pramerica va in controtendenza
rispetto al trend di mercato
New Business Annualizzato
(APE)
Δ%
Δ%
Δ% 1° Q
2010/2009
2011/2010
2012/2011
+14 %
+ 21,8%
Δ%
2010/2009
Δ%
2011/2010
Δ% 1° Q
2012/2011
Nuova Produzione *
+7,9%
- 27,8%
- 27%
Ramo I *
-3,1%
- 27,4%
- 30,6%
Mercato Vita
+37 %
* Nuova Produzione Vita in Italia di imprese italiane e Extra U.E; sono inclusi i Premi Unici
Aggiuntivi e le variazioni sono calcolate a termini omogenei
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La vendita sul mercato: differenze di approccio
La distribuzione dei prodotti può avvenire attraverso due principali approcci (strategie):
1) AMPIEZZA DELL’OFFERTA  Approccio orizzontale (broker, plurimandatari)
2) QUALITA’ DEL SERVIZIO
 Approccio verticale (monomandatario monoramo)
Broker
Banche/Poste
AUTONOMIA GESTIONALE
AMPIEZZA DELL’OFFERTA/GENERALISTA
Agenti
plurimandatari
Promotori finanziari
FORMAZIONE EROGATA DALLE AZIENDE
Agente Generale
Professionista
monomandatariomonoprodotto (LP)
QUALITA’ DEL SERVIZIO / SPECIALIZZAZIONE
La scelta di circoscrivere la propria offerta ad una sola tipologia di prodotti richiede una rete
di vendita composta da “specialisti” e anche di un alto livello della consulenza!
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Le dinamiche consulenziali: specializzazione vs differenziazione
Disporre di un “elevato numero di soluzioni”, come nel caso
dei consulenti generalisti, non è sempre sinonimo di elevata
“qualità del servizio”.
- Qualità
+ Differenziazione
Principali differenze tra chi opera come consulente indipendente con molti prodotti da offrire ed i professionisti
legati ad una sola impresa con un’offerta mirata (Esempio: Life Planner)
Figura generalista
Professionista monomandatario
 Consulenza orizzontale  CONFRONTO PREZZO
PRESTAZIONE
 Consulenza Verticale  ANALISI DEI BISOGNI/
TRASFERIMENTO DEL RISCHIO IDENTIFICATO
 Pochi prodotti mirati a soddisfare “bisogni” specifici;
 Analisi approfondita dei bisogni del Cliente nel
breve, nel medio e nel lungo periodo;
 Formazione continua sui bisogni del Cliente e su
come costruire soluzioni “tailor made”;
 Maggiore controllo da parte della Compagnia;
 Dipende da una Compagnia (costi della consulenza
parzialmente a carico della Compagnia);
 Nessun confronto prezzo/prestazione.
 Offerta di molti prodotti di più rami e di diverse
Compagnie;
 Analisi della situazione generale del Cliente;
 Formazione indipendente basata
prevalentemente sul prodotto;
 Indipendente (almeno in teoria) dalla
Compagnia;
 Conflitto di interesse, perché remunerato dalle
Compagnie di assicurazione.
Approccio
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Le dinamiche consulenziali: domanda e strategia d’offerta
La strategia dell’offerta deve tener conto del contesto di mercato che oggi e, molto
probabilmente anche nel prossimo futuro, sarà caratterizzato da:
Che Cosa offrire
Instabilità ed incertezza del mercato;
Consulenza
Cambiamento dei bisogni assicurativi del Cliente;
Flessibilità
Eccesso di offerta generalista/standardizzata
Personalizzazioni
Gli intermediari che operano con un’ampia gamma di prodotti sono
in grado di soddisfare appieno queste esigenze?
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Richieste in contrasto
GOVERNO / ASSOCIAZIONI DEI
CONSUMATORI
ISVAP
Richiede alle Compagnie assicurative:
1. un più elevato livello di consulenza da
offrire al Cliente (Reg. N. 35 del
26/05/10) con obblighi informativi e
maggior chiarezza;
Richiedono:
1. polizze a prezzi bassi
2. una approfondita analisi dei bisogni del
Cliente, ai fini dell’adeguatezza (Reg. N. 5
del 16/10/06 – art. 52).
Come si finanzia la
Consulenza di elevata qualità?
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Prezzo della consulenza: chi lo sostiene?
Il livello di consulenza e la professionalità quali fattori di successo dell’offerta e quali
componenti del “prezzo del servizio” (o della prestazione offerta):
Consulenza e
Professionalità
Mercato
Elevata Professionalità e
Consulenza = Prezzo alto
Fino a che punto,
oggi, il Cliente è
disponibile a pagare
per la consulenza?
Costo del Servizio
Come viene finanziata la consulenza oggi:
Attraverso i caricamenti applicati sul prodotto
Cliente
Attraverso i costi da sostenere per la Rete
(reclutamento, formazione, ecc. )
Compagnia Assicurativa
Monomandataria
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Quale futuro?
In un mercato caratterizzato da un elevata offerta di prodotti “semplici”, reti generaliste di
consulenti e strutture mass market (Banche e Poste), chi sarà in grado di offrire
“consulenza” avrà sempre un vantaggio competitivo.
Consulente “generalista”
Consulente “specialista”
Consulenti plurimandatari, Banche, Poste e Internet
Consulente monoramo/monomandatario
Propone soluzioni mass market ….
la consulenza si focalizza sul confronto
prezzo/prestazione
Propone soluzioni tailor made …
il costo della consulenza è sovvenzionato
dalla Compagnia assicurativa
Remunerato dalle Compagnie  conflitto di interesse
Il mercato italiano è realmente pronto
alla figura dell’INDEPENDENT FINANCIAL ADVISOR …
... e il Cliente a pagare la consulenza?
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