02
GESTIRE E SVILUPPARE
L’IMPRESA DI DISTRIBUZIONE F&B
SETTEMBRE 2013
SUPPLEMENTO A BARGIONALE SETTEMBRE
IL SOLE 24 ORE S.p.A. - 20016 Pero (Mi) - via C. Pisacane 1 - ISSN 1127- 6983 Poste Italiane
spa Sped. in A. P. D.L. 353/2003 (Conv. in L. 27/02/2004 n. 46) art. 1, comma 1, DCB Milano.
44 ANDREA BERTOLINI - CHEF BERTOLINI
9 CONSORZI
28 MERCATO
L’innovazione continua ripaga:
si cresce anche in tempi difficili
Rotta su prodotti
a marchio, web
e data intelligence:
le strategie dei big
Quasi la metà
dei distributori
resta immobile
di fronte alla crisi
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host milano 18 - 22 ottobre
b•a•r 24
nuovi concept per nuovi format
Una mostra evento dedicata ai nuovi format per il fuori casa
promossa dal Gruppo 24 Ore in collaborazione con Host-Fieramilano
per anticipare le tendenze in atto nel settore b.a.r (bar alberghi e
ristorazione) con nuove proposte che uniscono style + food & beverage
mostra evento
pad.10 sta
Le cose cambiano,
nei luoghi e nei “non luoghi”
I concept proposti in questa mostra evento guardano a domani, non ad un vago
possibile futuro, ma alla disponibilità immediata di innovazioni, materiali, tecnologie,
processi da inserire nei più svariati contesti dell’ospitalità professionale.
Gli architetti ospiti:
Paolo Bulletti+Lombardini22 Studio D73 Studio Daniele Menichini De Ponte Studio Studio PRR Studio Svetti
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03/10/13 14.59
bargiornale
host milano 18 - 22 ottobre
pianetahotel
b•a•r 24
nuovi concept per nuovi format
mostra evento
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pad.10 stand F112
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sommario
6 facciaafaccia •
70 agendabusiness •
02
SETTEMBRE 2013
71 rinnovamenti
PRIMO PIANO
09
INCHIESTA
Piattaforma web comune, banca dati centralizzata,
sviluppo dell'offerta di prodotti a marchio: sono le linee
di sviluppo su cui si muovono i principali consorzi
di distributori dell’horeca
SEGNALI
MERCATO
44
18
24
Il mercato dei prodotti alimentari biologici continua
a crescere, anche nella ristorazione.
Approcciarlo può essere una scelta lungimirante
Crescono i locali che offrono acqua trattata:
un'opportunità per i grossisti?
50
54
FARE IMPRESA
28
32
36
42
OSSERVATORIO
Le partnership sono la scelta giusta per far fronte
a un mercato sempre più concorrenziale.
Gran parte dei distributori puntano a tagliare
i costi e ad ampliare il raggio d'azione
Consumi di bevande in calo nei primi otto mesi
del 2013: occorre lavorare di fino su sottocanali
e formati dei prodotti
60
62
64
PROTAGONISTI
Andrea Bertolini di Chef Bertolini:
proporre referenze innovative ogni mese
e sviluppare prodotti a marchio di qualità
le linee guida per continuare a crescere.
In vista acquisizioni in Veneto e Lombardia
Claudio Recchioni di Recchioni srl:
da piccola enoteca a protagonista regionale.
Merito di una grande attenzione ai pagamenti
e degli investimenti in formazione
Sysco, leader della distribuzione negli Usa:
dalla segmentazione dei clienti alle app,
le soluzioni gestionali da cui prendere spunto
UOMINI E AZIENDE
Sabina Clerico (Martini&Rossi): spingiamo sugli
aperitivi con nuovi prodotti, ricette e promozioni
Anna Bacchini (Surgital): con la nuova linea
“Alta tradizione” offriamo alla ristorazione
referenze di grande qualità
Le novità di prodotto food&beverage
GESTIONE
Come valutare i venditori con metodo
per migliorarne le performance
Imparare le tecniche di negoziazione aiuta
ad aumentare la soddisfazione dei clienti
e i risultati della propria azienda
2
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BEVI RESPONSABILMENTE.
NUOVA SKYY GLACIAL MINT.
DA UN INCONTRO, NASCE
SEMPRE QUALCOSA DI NUOVO.
L’OFFERTA SKYY SI ARRICCHISCE
DEL NUOVO GUSTO SKYY GLACIAL MINT.
UN’ESPLOSIONE DI FRESCHEZZA
PER IL TUO PUNTO VENDITA.
La purezza di SKYY VODKA incontra la freschezza
della menta glaciale e il mondo SKYY si arricchisce
di un nuovo gusto raffinato e inimitabile.
Ecco SKYY GLACIAL MINT, con la sua trasparenza
unica, inconfondibile, fatta solo di purissimo
estratto di menta glaciale e aromi naturali:
gli ingredienti di una naturale eleganza.
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17/09/13 14:52
protagonisti
dalla copertina
48 ANdreA bertoliNi, chef bertoliNi
Determinazione e capacità di scegliere le persone giuste sono le
doti che hanno caratterizzato tutta la sua storia professionale. Due
esempi: convincere i fratelli, di oltre 20 anni più anziani di lui, a
cedergli l’azienda e convincere imprenditori e professionisti di altri
rami ad appoggiarlo nella scommessa di ricomprarsi e rilanciare
l’azienda che aveva venduto. Un’avventura lunga 30 anni e portata
avanti con l’entusiasmo del primo giorno: «Il nostro è un lavoro che
richiede un cervello sempre in movimento. Anche perché è un
settore che negli ultimi 15 anni ha avuto un’evoluzione incredibile».
50
clAudio recchioNi,
recchioNi srl
Passione e responsabilità sono i valori
che lo spingono a guidare l’azienda di
famiglia senza mai fermarsi. «Ho iniziato che ero appena diciottenne e ho
mosso i miei primi passi nel magazzino». Dopo più di vent’anni la passione
non diminuisce: «Mi piace il contatto
con la gente, con i fornitori e mi sento responsabile per decine di famiglie,
che vivono grazie alla nostra azienda».
60
sAbiNA clerico,
mArtiNi&rossi
Da sempre attiva nel mondo della
grande distribuzione organizzata, Sabina Clerico ha messo a disposizione
la sua esperienza al servizio dell’on trade dell’azienda torinese. Sposata con
un figlio, cura molto il proprio fisico ed
è possibile incontrarla in tuta mentre
corre sull'argine del LungoPo di Torino.
Un impegno con cui ha consolidato il carattere, partecipando a varie maratone.
62
ANNA bAcchiNi,
surgitAl spA
Pur giovane, Elena Bacchini è già mamma di due bambini, un maschio di 4 anni
e una femmina di 1 anno. Cosa che non
le impedisce di seguire da vicino tutti
gli appuntamenti ed eventi aziendali,
con la passione per il proprio lavoro che
contraddistingue tutta la famiglia. E a
cui ha attinto a piene mani nella realizzazione del progetto del nuovo format
Ca’Pelletti.
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PRIMO PIANO
facciaafaccia
LIBERI CONFRONTI TRA INDUSTRIA E DISTRIBUZIONE
ROSSELLA DE STEFANO, [email protected]
Caviro e Bibital invitano a voltare pagina
ANTONIO DONATO
Triestino di nascita,
udinese di adozione,
44 anni, laureato
in Scienze Politiche.
Vanta esperienze
in Bolton e Unilever.
Nel 2001 entra
in Carslberg in qualità
di area manager
fino a giungere
alla direzione vendite.
Dal 2009 è business
unit manager
in Caviro.
1. Come giudica il rapporto tra industria e
più sistemico e più analitico della propria atti-
distribuzione oggi in Italia?
vità da parte dei distributori. Condividere, per
Un rapporto difficile, che l’inasprimento dei
esempio, con l’industria i cluster di clientela
termini sui pagamenti non ha fatto altro che
potrebbe aiutare a pianificare interventi di
complicare. Così oggi il distributore si trova
tipo sartoriale sul punto vendita. Attività che
a confrontarsi con un’industria, rigida ad ap-
Caviro già compie, con corsi di formazione,
plicare quanto previsto dall’articolo 62, e un
diversificati per tipologia di prodotti, e serate
esercente, che in un primo momento sem-
di abbinamento cibo-vino presso i punti ven-
brava aver recepito la normativa e che ora
dita su segnalazione dei distributori.
sta allungando nuovamente i tempi di pagamento, con evidenti conseguenze in termini
3. Cosa potrebbe fare la distribuzione per
di liquidità. Un discorso che tocca più da vi-
assolvere al meglio il proprio compito?
cino le aziende meno dimensionate, con le
Il mercato ha premiato i distributori che han-
quali abbiamo qualche problema in più. In
no lavorato con prodotti non abituali, di cui
generale, vero è che i distributori dell’hore-
sono diventati nel tempo esclusivisti. In que-
ca mostrano una certa diffidenza nei nostri
sto modo infatti ci si toglie dalle logica di mar-
confronti, convinti come sono che siamo più
ca e del prezzo più basso. Se guardiamo al
interessati al canale moderno. Tuttavia, se in
mondo vino, nel segmento daily siamo in gra-
passato il peso dei contratti ha spostato l’at-
do di proporre vini in una fascia di prezzo as-
tenzione verso la Gdo, oggi non è più così.
solutamente concorrenziale, da 1,20 a 1,50
2. Cosa occorrerebbe fare per migliorare
euro, eppure la richiesta è arrivata ad essere inferiore a un euro sottovalutando aspet-
le relazioni industria-distribuzione?
ti qualitativi e di provenienza dei prodotti. È
Sono convinto che ci siano ampi margini di
necessario fare formazione sul punto vendi-
miglioramento. Serve anzitutto un approccio
ta avvalendosi del supporto dell’industria. x
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impresa
:: CAVIRO
Via Convertite 12 - Faenza (Ra)
www.caviro.it
:: FATTURATO 300 milioni
:: RETE VENDITA 3 area manager, 45
agenti, 1 national manager, 1 business
unit manager
:: N. DISTRIBUTORI 700
:: PRODOTTO BEST SELLER Prosecco
Superiore Docg Romio
:: NOVITÀ 2013 Chianti Leonardo Bio
Docg Dalle Vigne
distributore
:: BIBITAL BRIANZA
Via Pinamonte da Vimercate 15,
Vimercate (Mb)
www.bibitalbrianza.it (in costruzione)
:: FATTURATO 6,5 milioni di euro
:: RIPARTIZIONE FATTURATO Bibite e
acque (30%), vini in fusto e in bottiglia
(30%), birre (30%), liquori 10%)
:: RETE VENDITA 9 agenti
:: N. REFERENZE 1.200
:: N. CLIENTI 900 (65% bar, 30%
ristoranti-pizzerie, 5% altro)
1. Come giudica il rapporto tra industria e
to spazzerà via: quando una piccola azien-
distribuzione oggi in Italia?
da comincia a perdere fatturato difficilmente
C’è scarsa collaborazione e poca fiducia re-
riesce a tagliare i costi senza pregiudicare il
ciproca. Sono pronto a puntare l’indice sui
minimo livello di servizio. Al di là di consi-
distributori, troppo spesso interlocutori poco
derazioni strutturali, spesso noi distributori
qualificati. Rispetto a quello che è avvenuto
sottovalutiamo l’evoluzione tecnologica e il
nel canale moderno, a cavallo degli anni Ot-
peso di Internet negli acquisti.
tanta e Novanta, quando abbiamo assistito
alla chiusura dei piccoli negozi e alla forma-
3. Cosa potrebbe fare l’industria per assol-
zione dei primi supermercati per mano degli
vere al meglio il proprio compito?
stessi imprenditori che avevano rinunciato
I produttori dovrebbero catalogare e selezio-
alle loro attività, da noi osservo il fenomeno
nare le 300-400 aziende che coprono il 70-
quasi inverso: la nascita di molti piccoli di-
80% del mercato e su e con queste lavorare,
stributori non specializzati.
costringendo i piccoli distributori a convergere
2. Cosa occorrerebbe fare per migliorare
per i propri acquisti sui distributori selezionati. Di più: credo spetti all’industria risolvere il
le relazioni industria-distribuzione?
problema dell’intercanalità e mettere un freno
È un po’ di tempo che dico che dobbiamo
al continuo “travaso” di merci. Non sempre è
avere la forza di chiudere le nostre aziende
facile spiegare al pubblico esercizio che abbia-
per dare vita a entità atte a essere interlocu-
mo costi e modalità di servizio diversi rispetto
tori pesanti ed efficaci. Quindi i consorzi do-
a un cash & carry o alla Gdo. Auspico a que-
vrebbero stimolare i propri associati a muo-
sto proposito anche una più chiara discipli-
versi in questa direzione e non cadere nella
na fiscale (acquisti con scontrini, ticket ecc.).
logica “meglio piccolo e da solo che con gli
altri”. Una logica che, prima o poi, il merca-
SILVANO MASSEROLI
Classe ’50, ha vissuto
in prima persona
la trasformazione
del canale moderno
ricoprendo numerose
cariche sino
a quella di direttore
commerciale
per importanti
cooperative.
Da diciotto anni
in Bibital Brianza
di Vimercate,
è oggi il direttore
commerciale.
x
7
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PRIMO PIANO INCHIESTA
Il mercato della distribuzione horeca visto dai vertici dei principali
gruppi del beverage, del food e del dolciario. Un confronto a tutto
campo su strategie, piani di sviluppo e linee guida per gli associati
Strutturarsi meglio: u
PARTNERSHIP A TUTTO CAMPO
Selezionare i fornitori e selezionare i clienti
è un’esigenza largamente condivisa. Il motivo?
Passare da un mercato dove conta solo il prezzo
e tutti rincorrono l’affare del momento alla
costruzione di relazioni di partnership in grado
di migliorare i margini di tutti gli attori coinvolti.
TECNOLOGIA ABILITANTE
Il web è un terreno di sviluppo fertile sotto vari
punti di vista. Il principale è la condivisione delle
informazioni, base fondamentale per pianificare
strategie. Ma una rete intranet offre anche una
comunicazione in tempo reale fornitore-cliente
e prospettive di sviluppo dell’e-commerce b2b.
I big italiani in cifre
Aziende aderenti, dimensioni, copertura territoriale
e offerta di prodotti a marchio
BEVERAGE NETWORK
CDA
HORECA.IT
INTESA GDI
Sito
www.beveragenetwork.it
www.cdaweb.it
www.horeca.it
www.intesagdi.com
Forma societaria
Scarl
Scarl
-
Scpa
Aziende aderenti
41
105
65
84
Fatturato aggregato
300 milioni di euro
520 milioni
400 milioni
350 milioni
Copertura geografica
Nazionale
(presente in 17 Regioni)
Nazionale (19 regioni)
Nazionale
Nazionale
(16 regioni, 36 province)
Prodotti a marchio
Birra Castello, Birra
Pedavena (aziende di
proprietà del consorzio)
No
No
No
8
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di Andrea Mongilardi
o: una sfida per tutti
CULTURA MANAGERIALE
AMPLIAMENTI DI GAMMA
Gestione del credito, logistica e selezione degli
assortimenti sono le aree dove l’introduzione
di criteri manageriali di gestione d’impresa può
garantire ai distributori significativi recuperi di
efficienza e un conseguente miglioramento della
propria marginalità.
Lo sviluppo dell’offerta dei prodotti a marchio
proprio è una priorità soprattutto per i gruppi
del food. Nel beverage il vino potrebbe essere
il nuovo fronte per lo sviluppo dell’offerta
a marchio. Cresce l’interesse dei consorzi
ad ampliare categorie e merceologie trattate.
SAN GEMINIANO
ITALIA
CATERINGROSS
CIC
DOLCITALIA
LEKKERLAND
www.sangeminiano.it
www.cateringross.net
www.coopitcatering.com
www.dolcitalia.it
www.lekkerland.it
Scarl
Soc. Coop.
Soc. Coop.
Spa
Scarl
120
50
45
174
33
400 milioni
650 milioni
300 milioni
380 milioni
200 milioni
Nazionale
Nazionale (presente in tutte
le province)
Nazionale (85% territorio,
isole comprese)
Nazionale
Nazionale (90% territorio)
Acqua Alisea, succhi di
frutta Movida e Mambo,
birre Falkenturm e Vikingen
Big Chef, Salumi Reali, Delizie
di Latte, Menoventuno
(fatturato: 15 milioni)
Qualitaly, Tavola Viva, Utility
Professionale e La Carta
(fatturato: 20 milioni)
No
Snok (salato) e Lekkerland
(croissant, cioccolato, biscotti
ecc.): fatturato 6 milioni
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PRIMO PIANO INCHIESTA
Il ruolo dei consorzi
IMPORTANTE
AL PARI DI
ALTRE ATTIVITÀ
NON
IMPORTANTE
TOT
CONVENZIONI CON L’INDUSTRIA
(ES. SCONTISTICA, PREMI)
78,9%
19,5%
1,6%
100,0%
FORMAZIONE SU GESTIONE OPERATIVA
(ES. MARKETING, RETAILING)
67,5%
30,9%
1,6%
100,0%
SISTEMA INFORMATIVO INTEGRATO
PER CONDIVISIONE INFORMAZIONI
64,8%
27,2%
8,0%
100,0%
STRUMENTI PER LA GESTIONE DEL CREDITO
62,9%
29,8%
7,3%
100,0%
FORMAZIONE SU PRODOTTI/ASSORTIMENTI
60,2%
37,4%
2,4%
100,0%
ESCLUSIVA DI ZONA
60,0%
31,2%
8,8%
100,0%
PIATTAFORMA ORDINI CONGIUNTA
PER I GROSSISTI ASSOCIATI
54,8%
30,2%
15,1%
100,0%
SVILUPPO MARCA COMMERCIALE
47,2%
37,4%
15,4%
100,0%
SVILUPPO MAGAZZINI DI PROPRIETÀ
CON QUOTE AI SOCI
20,7%
37,2%
42,1%
100,0%
GLIESPERTI
Le attività richieste dai soci
DONATELLA RAMPADO
Esperta in marketing
e comunicazione,
è la fondatrice
di Arc Consulting,
società di consulenza
strategica
e di alta formazione
ideatrice del metodo
SelfBrand.
Fonte: TradeLab, 2013.
A
mpliamento della gamma dei
sa difficoltà: quella di mantenere la propria azienda
prodotti a marchio, anche
profittevole. Troppe aziende, troppo piccole, troppo
“sconfinando” verso nuovi ter-
poco strutturate è la condizione di partenza. Cui si
ritori; sviluppo di un ambiente
aggiunge la storica incapacità di lavorare tutti con
web che consenta la condivi-
tutti, che fatalmente in momenti di difficoltà si tra-
sione dei dati, la comunicazio-
sforma rapidamente in un tutti contro tutti. Si com-
ne in tempo reale tra centro e
batte a colpi di centesimi per strapparsi un cliente o
periferia e/o lo sviluppo di attività di e-commerce;
per piazzare una superpromozione. Una guerra che
rafforzamento delle attività consulenziali e formati-
rischia di restare senza vincitori.
ve per supportare le imprese associate a migliorare
la propria gestione d’impresa, a partire dalla delica-
Dagli impegni ai risultati
tissima funzione della gestione del credito. Sono le
Spostare l’attenzione dal prezzo al servizio è un ob-
tre principali linee di sviluppo in cui si sta muovendo
bligo, prima di tutto per la sopravvivenza. I consorzi
l’attività dei maggiori consorzi di distribuzione dell’ho-
l’hanno capito. E cercano di adottare una pluralità
reca nell’immediato futuro.
di strategie per raggiungere l’obiettivo.
Sullo sfondo c’è una situazione inedita. Tutti gli at-
Partiti con finalità prevalentemente commerciali,
tori della filiera - industria, distribuzione e pubblici
hanno oggi tutti, chi più chi meno, la necessità di
esercizi - condividono, per la prima volta, la stes-
“serrare le fila”, aumentando la percentuale di ven-
EGIDIO OTTIMO
Professore a contratto
dell’Università Iulm
di Milano, esperto
di rapporti industriadistribuzione in largo
consumo e horeca,
è partner di TradeLab,
società di consulenza
specializzata nel fuori
casa.
10
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Voss
dalla Norvegia
l’acqua artesiana più pura
Tau
nell’antico idioma gallese
“essere silenzioso”.
Il nome perfetto
per un’acqua di classe
Ty Nant
la sua iconica bottiglia in vetro blu
cobalto trasmette l’esclusività
indiscussa di quest’acqua
NOTABENE
PRIMO PIANO INCHIESTA
BEVERAGE FOCUS SUI SISTEMI INFORMATIVI
E SU UN MIGLIOR RAPPORTO CON L’INDUSTRIA
SERVIZIAGLIASSOCIATI Quali sono i tre principali servizi, in ordine di importanza,
offerti dal vostro gruppo alle aziende di distribuzione che ne fanno parte?
BEVERAGE NETWORK
CDA
HORECA.IT
raccolta dati, elaborazione di andamenti
e definizione di benchmark per le
aziende aderenti. Confronti su base
periodica e consulenze su richiesta.
:: 2. Area commerciale e marketing:
accordi nazionali con l’industria
e ampia gamma di attività promozionali
(promozioni, comarketing, cross selling,
sell out, incentivazioni ecc.).
:: 3. Area sistemi informativi: report
mensili frutto della raccolta dei dati
di acquisto e di vendita dei consorziati.
progetti di promozione, comunicazione
e trade marketing in partnership con
l’industria.
:: 2. Area sistemi informativi: database
collegato con i gestionali degli associati
per la raccolta in tempo reale dei dati
di vendita, base indispensabile per
impostare strategie nazionali e locali.
:: 3. Area finanza: check up aziendali
e consulenza nella gestione dell’area
finanziaria delle aziende distributive.
con l’industria. Gestione della piattaforma
distributiva www.albaris.it, portale
di e-commerce b2b con oltre 3mila
referenze food&beverage.
:: 2. Area finanziaria: servizio centralizzato
di monitoraggio dei pagamenti
e di recupero crediti.
:: 3. Area economica: carta di credito
Horeca-Visa dedicata ai distributori
associati da utilizzare come forma
di pagamento per la gestione degli incassi
verso la propria clientela.
PIETRO FLACCADORI, direttore
:: 1. Area amministrativo contabile:
LUCIO RONCORONI, direttore
:: 1. Area commerciale e marketing:
EDOARDO SOLEI, presidente
:: 1. Area commerciale: accordi centralizzati
FUTURODELLADISTRIBUZIONE Quali sono le sfide più importanti che le imprese
di distribuzione dovranno affrontare nei prossimi anni?
PIETRO FLACCADORI
:: 1. Innovazione: è indispensabile
un aggiornamento sul piano tecnologico
informatico che permetta di recepire
le necessità del mercato in tempo reale.
:: 2. Fare massa critica: i distributori
di piccole dimensioni sono sempre più
stritolati, presi in mezzo tra la rigidità
dei pagamenti imposti dall’industria
con l’art. 62 e le difficoltà da parte dei
punti di consumo di far fronte
alle scadenze nei tempi giusti.
LUCIO RONCORONI
:: 1. Passaggio generazionale: oltre la metà
delle aziende di distribuzione da qui a 10
anni si troveranno ad affrontare il tema
del passaggio del testimone.
:: 2. Rapporto industria-distribuzione:
è necessario che si evolva in un’ottica
di vera partnership. Produttori e grossisti
devono andare insieme sul punto
di consumo.
:: 3. Area finanziaria: la gestione dei crediti
e della finanza è un elemento cruciale.
EDOARDO SOLEI
:: 1. Assetto economico-finanziario.
:: 2. Evoluzione dei sistemi informatici
della raccolta ordini.
:: 3. Utilizzo dei sistemi di pagamento
evoluti con carta di credito.
12
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dite derivanti da accordi nazionali, e di utilizzare meglio l’enorme patrimonio di dati che hanno potenzialmente a disposizione. Non solo per strappare migliori
condizioni commerciali con i fornitori, ma soprattutto per concordare strategie più efficaci per aiutare
i punti vendita a migliorare le proprie performance.
Gli investimenti nel web
Il web è l’ambiente dove si gioca la partita. Beverage
Network, Cda, Dolcitalia, Horeca.it, Intesa Gdi e Lekkerland, in modi diversi e con stati di avanzamento
altrettanto diversi, stanno cercando di costruire un
ambiente che aiuti a fare business o piattaforme di
e-commerce.
Tre le strade prevalenti, non necessariamente alternative, messe in atto dai consorzi: la prima è la cre-
INTESA GDI
MARIO CARBONE, direttore
commerciale e marketing
:: 1. Area commerciale: accordi
centralizzati con l’industria.
:: 2. Area marketing: calendari
promozionali con cadenza
periodica.
:: 3. Area logistica: servizio di
piattaforma affidato ad alcuni
soci con possibilità di vendita
intragruppo on line.
SAN GEMINIANO
MARCELLO VETTORI,
direttore generale
:: 1. Area logistica: magazzino
di distribuzione centralizzato
(Cedi) per gran parte delle
referenze.
:: 2. Area produzione: vasta
gamma di prodotti a marchio
(acqua, succhi, birra).
:: 3. Area commerciale: offerte
mirate periodiche.
azione di un sistema integrato che raccolga in forma
aggregata i dati di tutte le aziende associate, da utilizzare come base per pianificare strategie, stringere
accordi, negoziare condizioni, programmare iniziative
comuni con l’industria. Cda è stato il precursore, ma
altri stanno pensando di seguirne le orme.
La seconda è la realizzazione di un ambiente comune, accessibile anche dai dispositivi mobili, dove
fornitori, consorzi, distributori e forza vendita possono condividere - con livelli diversi di accessibilità
- informazioni e strumenti: in sintesi, tutto quello che
occorre per lavorare dentro il proprio tablet.
Su questo fronte la novità è la app D+ lanciata da
Dolcitalia, che tra le innumerevoli applicazioni consente agli affiliati di prenotare le promozioni speciali e di realizzarsi facilmente cataloghi e locandine.
Ma le possibili applicazioni, in questo campo, so-
MARIO CARBONE
:: 1. Migliorare la capacità
di gestione dell’azienda,
con particolare riferimento
agli ambiti della logistica
e del controllo di gestione.
:: 2. Migliorare le relazioni
con l’industria, sviluppando
la capacità di creare e gestire
progetti di sell out congiunti
verso il punto di consumo.
MARCELLO VETTORI
:: 1. Differenziazione e
specializzazione sono
due elementi chiave per
conquistare il cliente.
Non più raccoglitore di ordini
o consegnatario, il grossista
di bevande deve diventare
il consulente del proprio
cliente.
no infinite: presa d’ordine in tempo reale, lancio di
campagne promozionali, possibilità di ricevere ordini
direttamente dal cliente. Per non parlare delle possibili evoluzioni sul fronte del marketing: dal lancio
di promozioni per i clienti dei punti vendita al test
di nuovi prodotti sul mercato. Un esempio? Se 100
venditori una mattina vanno in 5 bar a far assaggiare a 5 clienti un nuovo prodotto, nel giro di mezza
giornata si ha disposizione un test di prodotto su
2.500 persone.
La terza strada è l’attività di e-commerce: rivolta ai
13
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PRIMO PIANO INCHIESTA
propri soci oppure ai loro clienti. Due esempi del
periodiche riservate ai propri distributori acquistabili
solo on line, e Intesa Gdi, che ha avviato un sistema
di vendite on line legato al servizio piattaforma: due
grossisti del gruppo acquistano in proprio e rivendono agli altri soci tramite la rete intranet.
NOTABENE
primo caso sono Dolcitalia, con le superpromozioni
FOOD MASSIMA ATTENZIONE
AGLI ASSORTIMENTI
L’esempio più avanzato del secondo tipo è Horeca.it, che ha sviluppato la piattaforma distributiva
Albaris (www.albaris.it), con oltre 3mila referenze
food&beverage, ed ha in programma la realizzazione di un sito di e-commerce dedicato per ognuna
delle imprese associate. E Lekkerland sta facendo ragionamenti analoghi, figli di un progetto pilota già attivo.
Gamma più ampia e prodotti a marchio
La maggior parte dei consorzi intervistati ha in programma un’allargamento o un ampliamento della
gamma di prodotti offerti, con un’attenzione particolare verso quelli a marchio proprio.
Le suddivisioni classiche tra beverage, food e dolciario sono destinate a non essere più così nette in
futuro: Lekkerland, per esempio, già presente in tutte
e tre le categorie, punta a sviluppare ulteriormente
l’offerta nel food, dove è meno forte, e ad allargarsi anche ai prodotti non alimentari. Intesa Gdi, dal
canto suo, aumenta l’interesse verso i comparti food e dolci, con l’obiettivo di portarli dall’attuale 5%
SERVIZIAISOCI Quali sono i tre principali servizi,
in ordine di importanza, offerti ai soci?
CATERINGROSS
CIC
nazionali con i principali fornitori
dell’industria.
:: 2. Area acquisti: importazione o acquisti
in esclusiva centralizzati e vendita ai soci
attraverso piattaforme proprie.
:: 3. Area produzione: produzione o
distribuzione esclusiva ai soci di una serie
di prodotti a marchio proprio (preparati,
salumi, latticini, freschissimo).
di prodotti d’ importazione.
Vantaggi: maggior controllo sulla
qualità del prodotto, risparmi sui
costi di approvvigionamento e di
intermediazione
:: 2. Area produzione: produzione o
distribuzione esclusiva ai soci di
oltre 500 referenze a marchio.
MAURO ENTRADI, direttore generale
:: 1. Area commerciale: accordi e convenzioni
MAURO GUERNIERI,
direttore generale
:: 1. Area acquisti: acquisti centralizzati
al 10% del fatturato complessivo. E anche Cda ha
cominciato a ragionare sull’opportunità di ampliare
l’offerta food.
Sul fronte dello sviluppo dei prodotti a marchio, i più
attivi sono i due principali consorzi food. Entrambi
individuano nella completezza di gamma la prima
priorità che le proprie aziende associate devono perseguire, ed entrambi spingono sull’acceleratore per
sviluppare l’offerta di prodotti freschi, a partire dalle
carni e dal settore ittico. Una spinta che li porterà,
presumibilmente, a fare una maggiore selezione interna degli associati, focalizzando i propri sforzi su
quelli più allineati alle politiche di sviluppo collettive.
Nel comparto beverage, il vino sembra essere il pro-
FUTURODELLADISTRIBUZIONE Quali sono le sfide
cruciali per le imprese di distribuzione?
MAURO ENTRADI
:: 1. Assortimenti: il distributore deve
diventare in grado di offrire un servizio a
360°, fornendo al cliente tutto quello che ha
bisogno in termini di gamma e assortimenti
:: 2. Servizio: aiutare il responsabile del punto
di consumo a sviluppare maggior valore
aggiunto. Questo passa attraverso una
maggior professionalità della rete vendita
:: 3. Logistica: occorre investire per migliorare
l’efficienza
MAURO GUERNIERI
:: 1. Assortimenti: completare la
gamma e arrivare a proporre
un’offerta di prodotto costante con
una qualità costante.
:: 2. Servizio: migliorare la velocità di
risposta e ridurre le rotture di stock.
:: 2. Knowledge management: attingere
al patrimonio di conoscenze
e competenze dei soci per migliorare
l’efficienza della propria azienda.
dotto su cui si concentreranno le attenzioni di chi
14
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09/10/13 11.09
Gran Cordon Negro
dalla gamma Freixenet un prodotto di grande
personalità. Un cava di indiscussa eccellenza
Oroya
l’enologia spagnola si affaccia
alla cultura gastronomica giapponese
con un concetto tutto nuovo di vino
Versus
dal sole del Sudafrica, un vino
giovane e non convenzionale
PRIMO PIANO INCHIESTA
vuole sviluppare l’offerta a marchio: hanno progetti
voler ampliare l’offerta di bevande a marchio privato
(di recente hanno lanciato anche le bibite Alisea), sia
Beverage Network.
Un terzo fronte su cui i consorzi stanno concentrando le loro energie è la consulenza alle imprese as-
NOTABENE
in tal senso sia San Geminiano Italia, che continua a
DOLCI GRANDE ATTENZIONE
AI BISOGNI DEL CLIENTE
sociate; è comune la percezione che serva un salto
qualitativo dal punto di vista della gestione manageriale delle singole aziende e si cerca di favorire e accompagnare questo passaggio. Due le aree chiave:
la gestione del credito, vero punto dolente di molte
imprese, e la formazione della forza vendita. I servizi forniti dai consorzi vanno dall’audit aziendale,
su richiesta o in risposta a situazioni problematiche
che emergono dalla lettura dei dati, ai piani formativi, sia programmati su base periodica sia su misura.
SERVIZIAGLIASSOCIATI Quali sono i tre principali
servizi, in ordine di importanza, offerti ai soci?
Potenzialità non sfruttate
L’invito degli esperti, per le imprese aderenti, è di attingere a piene mani alle opportunità che offre il far
parte di un consorzio: «Molti imprenditori - afferma
Donatella Rampado, titolare di Arc Consulting - entrano nel consorzio e poi continuano a fare tutto come
facevano prima. In questo modo da un lato vanificano gran parte dei possibili vantaggi commerciali ottenibili se tutti seguissero le direttive comuni, e
dall’altro non attingono a uno dei più grandi vantaggi di appartenere a un gruppo più ampio: quello di
avere accesso a una visione più ampia del mercato
e di poter attingere a un patrimonio di competenze,
esperienze e capacità di altri imprenditori che fanno lo stesso mestiere. Continuando a guardare solo
DOLCITALIA
LEKKERLAND
a livello centrale con oltre 100 produttori
che regolano la maggior parte delle
condizioni commerciali.
:: 2. Area marketing: locandine, programma
di fedeltà rivolto alla forza vendita degli
affiliati e campagne promozionali fruibili
solo tramite il sito Intranet.
:: 3. Area consulenziale: piani di formazione
della rete vendita, affiancamento con
gli area manager nelle aziende associate,
attività di test con i produttori.
a livello nazionali con 550 produttori
su piani promozionali, listini
scontistica, assortimento ecc.
:: 2. Area marketing: supporto
alle vendite con materiale
promozionale cartaceo ed elettronico.
:: 3. Area marketing: programma fedeltà
per i clienti con catalogo a premi.
STEFANO RAFFAGLIO, direttore
:: 1. Area commerciale: contratti quadro
ANDREA TAGLIORETTI, direttore
:: 1. Area commerciale: accordi quadro
FUTURODELLADISTRIBUZIONE Quali sono le sfide
cruciali per le imprese di distribuzione?
il proprio orticello si fa poca strada».
L’esperienza della gdo insegna come le aziende di
distribuzione abbiano davanti ancora grandi opportunità di efficientamento non sfruttate: «Le attività
commerciali e di marketing - afferma Egidio Ottimo,
partner di TradeLab- sono solo il primo passo, spesso vanificato dalla scarsa fedeltà ai comportamenti
d’acquisto degli associati. I passi successivi sono la
condivisione di un sistema informativo, lo sviluppo
di acquisti centralizzati, la marca e la creazione di
strutture comuni, a partire dai magazzini».
STEFANO RAFFAGLIO
:: 1. Gestione del cliente: conoscerlo
meglio, servirlo meglio, ottimizzare
il parco clienti.
:: 2. Efficienza: ridurre i costi di gestione,
ottimizzare la rete vendita.
:: 3. Gestione del credito.
ANDREA TAGLIARETTI
:: 1. Logistica: è l’area aziendale
dove ci sono maggiori margini
di efficientamento.
:: 2. Cliente: capirne meglio le esigenze
per servirlo meglio.
:: 3. Partnership con l’industria: definire
insieme le soluzioni migliori (formati,
assortimento ecc.) per servire in modo
più efficace il cliente.
x
16
009_16_coverstory_consorzi2.indd 16
09/10/13 11.09
PRIMO PIANO SEGNALI
Cresce il biologico,
ma la strada è lunga
di Riccardo Oldani
I prodotti “organic”, soprattutto quelli confezionati, cominciano
a trovare spazio sui cataloghi. Un’offerta che non sempre
è compresa o valorizzata. Gli hotel, il canale più sensibile
G
G
li ultimi segnali dal mondo del biologico indica-
beverage sono in calo, il biologico è invece in crescita
no che l’horeca si sta interessando sempre di
costante: +6,7% nel 2012 rispetto al 2011, addirittura
più a questa tipologia di prodotto. Lo mette in eviden-
+8,8% nel primo semestre 2013 sullo stesso periodo
za una recente indagine di Nomisma, condotta per
del 2012 (secondo dati Ismea Gfk/Eurisko).
il Sana di Bologna, punto di riferimento da 25 anni
per chi si occupa di alimentazione naturale (32.400
La ristorazione è più attenta
i visitatori all’edizione 2013). Ma andiamo per ordine.
I ristoranti assorbono circa il 13,6% delle vendite di
Il bio copre solo una minima frazione del consumo
prodotti bio. Questo significa che ci troviamo ancora
alimentare italiano, appena l’1,45% del totale, che
in una fase di “colonizzazione” da parte di una cate-
equivale comunque a un mercato da 2 miliardi di eu-
goria di prodotti che comprende non soltanto frutta
ro e, quindi, degno di attenzione. Quello che balza
e verdura, ma praticamente ogni genere alimenta-
all’occhio, però, è che in una situazione di crisi gene-
re: farinacei, prodotti secchi e da forno, confezionati,
ralizzata, in cui tutte le tipologie tradizionali di food e
frutta secca, vini ma anche carni e pollame. Anche il
2
miliardi
il valore dei consumi
di prodotti bio in Italia,
pari all’1,45% del
totale consumi food
+20%
la crescita dei
visitatori italiani e
stranieri all’ultima
edizione di Sana 2013
18
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D
CONSIGLI UTILI
:: 1. TENDENZE È ormai quasi matematico che una
tendenza di consumo che si sviluppa tra le mura
domestiche trovi poi una corrispondenza nel
fuori casa. I consumatori di prodotti biologici
stanno infatti cominciando a cercarli anche nei
loro locali preferiti, a partire dai ristoranti, dagli
alberghi e da agriturismi e bed&breakfast.
:: 2. QUALITÀ Lanciarsi nel bio significa
essere sicuri al 100% della qualità e delle
caratteristiche organolettiche/nutrizionali
Il bio nell’Unione Europea...
... e il trend in Italia
Vendite nei mercati domestici di alcuni Paesi Ue
in milioni di euro, anni 2009, 2010 e 2011
Variazioni percentuali sull’anno precedente,
anni 2009, 2010 e 2011
Fonte: Oss. Sana 2013 a cura di Nomisma. Elaborazioni su dati FiBL
Germania
Francia
3.756
1.882
Italia
965
Austria
Svezia
1.065
9%
15%
2010
+24%
UK
2011
-9%
11%
VAR %
2011-2009
+14%
1.411
Spagna
Danimarca
FRANCIA
1.720
Svizzera
Fonte: Oss. Sana 2013 a cura di Nomisma. Elaborazioni su dati FiBL
2009
6.590
UK
del prodotto che s’intende distribuire. Alcune
reti distributive e commerciali sono orientate
a richiedere oggi ai propri fornitori anche
certificazioni volontarie, ad esempio Ifoam.
:: 3. CANALI Un buon inizio è inserire un
assortimento di prodotti da prima colazione
confezionati come confetture, cereali, miele,
farinacei ecc. Non pongono i problemi di
conservazione del fresco e hanno già buona
penetrazione nel canale alberghi.
ITALIA
+15%
8%
no a nicchie di mercato, pochi esercizi “tradizionali”
stanno pensando a introdurre almeno qualche piatto bio nei loro menù. Eppure lo spazio per operazio-
3%
ni di questo tipo, per quanto non semplici dal punto
delle vendite delle vendite
europee
mondiali
di vista organizzativo, sembra esserci. L’osservatorio
evidenzia come negli ultimi 5 anni, cioè dal 2008 al
901
2012, ristoranti e mense bio siano cresciuti del 51%
885
2009
2010
2011
e gli agriturismi bio del 30%.
Il bio nella distribuzione
pesce bio si è affacciato sul mercato, proveniente da
«È vero, per il momento, il bio è ben poco presen-
allevamenti certificati. In altre parole, per il momento
te nella distribuzione horeca» osserva Guido Vicario,
la maggior parte del pubblico che consuma alimenti
esperto di alimentazione naturale e promotore della di-
bio (e il 32,4% di chi lo fa, lo acquista ogni giorno) lo
stribuzione del marchio di tè biologici Clipper. «Quello
fa soprattutto a casa propria, acquistandolo in negozi
che spesso manca nei cataloghi dei distributori - os-
specializzati. Ma il fatto che i consumi fuori casa siano
serva Vicario - è una sezione espressamente dedicata
ancora relativamente bassi può anche essere legato al
al bio, che non necessariamente deve essere molto
fatto che, a parte i locali super specializzati che mira-
articolata. Possono bastare anche solo pochi prodot-
19
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PRIMO PIANO SEGNALI
Negozi specializzati bio per area geografica
Sud e isole
+14%
Centro
+8%
Numero punti vendita che commercializzano prodotti biologici, anni
2010 - 2012. Totale Italia e ripartizione per aree (dati non censuari)
1200
Nord-Est
+4%
1000
154
800
250
164
175
256
269
375
600
Nord-Ovest
+14%
TOTALE ITALIA
+9%
370
362
400
200
0
451
422
397
2010
2011
2012
la prima colazione sembrano dunque quelli ideali per
aprire una sezione bio nel catalogo dei prodotti in distribuzione: non richiedono accorgimenti particolari
per la conservazione, né per la logistica, aspetti che
vanno invece presi in seria considerazione se si decide di lavorare con il biologico fresco.
ti, ben selezionati, ma tali da consentire all’acquirente
di prendere atto che il bio è disponibile e di ragionare
Un gap a livello di comunicazione
quindi sull’acquisto. In questa fase di sviluppo va in-
«Nella somministrazione e nei bar in particolare - con-
fatti creata una sorta di consapevolezza nei decisori
clude Vicario - noto ancora una mancanza di abitu-
d’acquisto». Però margini di crescita sembrano co-
dine a comunicare come si deve l’offerta di prodot-
munque esserci, soprattutto nell’area prime colazioni.
ti biologici e questo si ripercuote negativamente sui
«Sotto questo punto di vista - dice Vicario - qualcosa
consumi. Questa mancanza di attenzione al biologico
L’area dei prodotti confezionati per la prima colazione è la più facile
da approcciare. Sono referenze ideali per aprire una sezione bio
all’interno di un catalogo. Più complicato trattare il biologico fresco
si sta muovendo soprattutto nel mondo dell’ospitali-
si riscontra anche nelle forza vendite dei distributori.
tà in generale e, in particolare, in quello degli hotel.
Le aziende distributive che decidono di inserire il bio
Succede con le colazioni a buffet che cominciano a
nei loro cataloghi devono infatti pensare prima di tut-
proporre confetture bio, ma anche fette biscottate,
to a formare i propri venditori». Ma introdurre il bio in
cereali e muesli, latte biologico vaccino, ma anche di
catalogo può anche essere frutto di una scelta “cul-
capra, di soia, di riso. C’è una discreta proposta an-
turale”. Che significa, niente prodotti fuori stagione e
che di prodotti da forno confezionati, che assicurano
referenze possibilmente a filiera corta e, soprattutto,
una buona durata di conservazione». I prodotti per
certificati. Occore tener presente, infatti, che il biolo-
ILREPORT
Fonte: Oss. Sana 2013 a cura di Nomisma. Elaborazioni su dati Bio Bank
FIDUCIA EUROPEA
La Commissione
Europea ha di recente
pubblicato i dati di
una consultazione
on line, sul futuro
dell’agricoltura
biologica che ha avuto
luogo nella prima
metà del 2013 (45mila
risposte). Tra i principali
risultati è emersa la
fiducia dei consumatori
nei prodotti bio (71%),
i quali li acquistano per
la tutela dell’ambiente
(83%) e perché sono
privi di Ogm e di residui
di pesticidi (81%).
20
018_22_biologico_SL.indd 20
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ALTRIBUSINESS
PRIMO PIANO SEGNALI
BIO COSMETICA
L’interesse per il bio va
al di là del cibo e tocca
anche il non food, in
particolare cosmetica
e i prodotti per la
cura della persona.
Settori in attesa di una
certificazione europea
standardizzata.
Vendite food biologico per canale
gico è il settore più controllato e verificato dell’agroalimentare italiano. Non sono, quindi, ammessi errori
Valori in milioni di euro, variazione percentuale anni 2011 - 2012
o referenze di dubbia origine e la certificazione, oltre
a essere essenziale, è garanzia di qualità e credibilità
dell’offerta. «La scelta dei fornitori adeguati è al centro
di ogni proposta bio che si rispetti», osserva a proposito Patrizia Bertoni, responsabile marketing di Baule
Volante, azienda da 25 anni attiva nella distribuzione
al dettaglio e, da poco, anche alcanale horeca. «La
scelta di lavorare per la ristorazione - dice Patrizia Ber-
1200
1000
farro, kamut, integrale e lievito bio, oltre all’ortofrutta,
e ci rivolgiamo a trasformatori specializzati per tutti i
prodotti derivati dalle nostre materie prime. Da poco
abbiamo introdotto anche una linea di prodotti confe-
rispetto
2011
44,9%
600
400
27,4%
957
585
ganizzazione, di abitudini o di prodotti. Noi da sempre commercializziamo materie prime come farine di
+6,7%
800
toni - è una conseguenza naturale della nostra attività
tradizionale e non ha comportato una modifica di or-
2.133 MILIONI €
200
13,6%
14,1%
290
301
Ristorazione
Altri canali
0
GDO
Negozi
specializzati
Fonte: Oss. Sana 2013 a cura di Nomisma. Elaborazioni su dati Assobio
zionati pensati proprio per la ristorazione».
Forze vendite poco attente
deve essere a maggior ragione ancor più controllata
Per quanto l’horeca costituisca ancora una percentua-
nel bio. «Per questo ci siamo dotati di un nostro si-
le minima del fatturato complessivo di Baule Volante,
stema interno di controllo, con analisi a tappeto sul
circa il 4%, si osserva una grande crescita, pari, per
campo, del prodotto trasformato, finito e confeziona-
esempio, al 26% nell’ultimo anno. Quali le strategie in
to. Per le analisi chimiche ci appoggiamo a laborato-
atto? «Abbiamo introdotto un listino settimanale, sul
ri della massima fiducia». Baule Volante sta dunque
quale i ristoratori possono farci i loro ordinativi, avendo
man mano allargando il proprio catalogo di prodotti
presente l’esatta disponibilità dei prodotti». La qualità
bio, guardando sempre più anche al canale bar. x
22
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PRIMO PIANO SEGNALI
Acque trattate:
il business possibile
di Franco Marini
Aumentano i locali che decidono di proporre
l’acqua in caraffa. Un’opportunità per i distributori
di diversificare l’offerta? Il caso Lorenzoni
D
al punto di vista del commercio l’ultimo anno
E appunto questa valanga di bottiglie in Pet (polietile-
di grazia, il 2007, è remoto quanto lo sono le
ne tereftalato) che intasano i rifiuti urbani ha indotto
guerre puniche. Inutile illudersi. L’ economia di cer-
il gestore di pubblici locali e infine il consumatore a
to migliorerà, deve farlo, ma il mondo non sarà più
una maggiore consapevolezza delle esigenze della
quello di prima. Per nessuno è facile accettare que-
natura e ad accettare un modo diverso di dissetarsi.
sto concetto ma per buona parte dei distributori di
In Italia una delle aziende più accreditate nel settore
liquidi alimentari è impossibile. La tradizione, o sem-
è la Lorenzoni Srl dei fratelli Luigi e Massimo Loren-
plicemente la volontà di replicare sé stessi, appar-
zoni, ubicata nel reatino.
tiene al dna dei grossisti per i quali svolgere i ruolo
Abbiamo chiesto a Luigi Lorenzoni di aiutarci a ca-
di partner dei fornitori storici è un fatto essenziale.
pire questo mercato relativamente nuovo.
Al contrario l’ aggiornamento del portafoglio prodotti
«La nostra azienda - afferma Lorenzoni - nasce nel
è uno dei motivi di successo delle imprese commer-
1976 come distributore di bevande proiettato sugli
ciali. Inutile tenere in assortimento 1/2.000 articoli
erogatori da banco di birra e di bevande in genere.
la maggior parte dei quali gira con un ritmo superio-
Nel 1999, sfruttando la competenza di mio fratello
re alle due settimane. La sosta in magazzino è uno
Massimo, abbiamo iniziato il percorso del trattamen-
dei costi occulti che appesantiscono i bilanci dei
to dell’acqua automaticamente erogata, ora nota con
distributori. È importante guardarsi intorno, scruta-
il marchio Acqua Sì. In questo settore bisogna fare
re il mercato, capire in tempo quali sono i prodotti
un minimo di chiarezza, dividendo i consumi in tre
emergenti e futuribili. Credo non sia stato soppesato
distinte categorie. Il domestico, di cui si presumono
con abbastanza attenzione quanto sia aumentata la
volumi interessanti, gestito da una miriade di opera-
presenza nei locali pubblici di ristorazione degli erogatori di acqua trattata. Un fiume che segue un suo
corso sfuggendo anche alle rilevazioni di mercato.
All’epoca il fenomeno incipiente fu osteggiato dal sin-
da 120
a 180
euro
il costo mensile
del noleggio
di un impianto
di acqua trattata
a un pubblico
esercizio
2mila
euro
il costo della vendita
di un impianto per
l’acqua trattata
dacato delle acque minerali che lo riteneva un sottoprodotto del bere: poi la tecnologia si è imposta e
l’uso di tali impianti è dilagato. Si è aperto un nuovo
consumo nel quale il distributore attento deve considerare l’ opportunità di entrare: infatti il ristoratore
acquisito dall’acqua trattata è un cliente perso per
le bottiglie di minerale.
Luigi (a sinistra)
e Massimo Lorenzoni,
titolari della Lorenzoni
di Magliano Sabina (Ri).
24
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NOTABENE
ti passati attraverso i piccoli impianti di erogazione.
Quali prospettive si presentano per il distributore ho-
LE IMPRESE
PRODUTTRICI
reca che intende entrare nel mondo degli erogatori?
Gli erogatori
di acqua trattata
sono in grado
di mescere
sia acqua piatta
sia con gas.
4Clima Srl
Padova
www.4clima.com
Acquazzurra Eurochef
Modena
www.eurochef.it
Aireau A.G.
Aarburg (Svizzera)
www.aireau.ch
Brita Gmbh
Taunusstein (Germania)
www.brita.it
La prima decisione da prendere è il sistema con cui
la macchina verrà ceduta all’utilizzatore. Al momento
le opzioni sono due: vendita “tout court” o noleggio
con manutenzione.
Due modelli di business
La cessione definitiva del prodotto è più sbrigativa,
concede un margine giusto su un valore base che si
aggira sui 2mila euro, non necessita di investimenti.
Non crea però legami durevoli con il cliente.
tori molti dei quali piccolissimi; la ristorazione, dove
Il noleggio del bene è invece un sistema più com-
il prodotto viene servito in bicchieri o in caraffe ed
plesso basato su discreti investimenti ma alla lunga
è trattato da medie aziende di tipo territoriale; le co-
paga molto di più. L’ erogatore viene noleggiato per
Culligan Italiana Spa
Cadriano di Granarolo (Bo)
www.culligan.it
siddette fontane del Sindaco o case dell’acqua, per
una cifra che oscilla tra i 120 e i 180 euro al mese;
le quali occorrono notevoli investimenti e l’applica-
la manutenzione e sanificazione spetta al fornitore
Cullwater Srl
Mezzolombardo (Tn)
www.cullwater.com
zione di tecnologie complesse».
del bene, il quale ha tutto l’interesse che l’acqua ero-
L’ acqua del Sindaco è un fenomeno in rapida diffu-
gata sia di ottima qualità e l’apparecchiatura duri nel
sione in Italia, con notevole concentrazione in Lazio
tempo. In questo caso si instaura tra il titolare del
Ecoline & C. Sas
Forlì
www.ecoline-fo.com
e Umbria al Centro e in Piemonte e Lombardia al
pubblico esercizio e il fornitore un rapporto di conti-
Nord. «Le imprese che operano in questo business
nuità e fiducia che può favorire l’avvio di altri affari.
- afferma Lorenzoni - sono circa 40; in totale hanno
Individuare il prezzo di vendita compete esclusiva-
Erogatori Erax
Camposanpietro (Pd)
www.erax.it
piazzato 1.050 impianti in Italia. La media di eroga-
mente al gestore del locale.
zioni è di 1.000 litri al giorno, probabilmente stimata
Per incontrare il favore del consumatore l’acqua trat-
Global Water Service
Genova
www.gwsonline.it
per difetto». Sono già operanti due associazioni di
tata deve serre perfetta: sofisticati trattamenti auto-
categoria: Acqua Italia e Acqua di Qualità per l’assi-
matici filtrano le impurità, garantiscono l’assenza di
stenza ai produttori.
microrganismi, azzerano i residui di cloro e, in defi-
Hydra Srl
Vinovo (To)
www.hydraimpianti.it
Per praticare queste attività non occorrono licenze
nitiva migliorano il gusto. Ma non basta: gli erogato-
o titoli: «Ciò non toglie che la pratica di queste atti-
ri sono in grado di mescere acqua refrigerata con
vità implichi molta professionalità e competenza che
o senza gas.
si acquisiscono con appositi corsi di formazione».
Per finire va anche detto che i sistemi automatici
Cosmetal Srl
Recanati (Mc)
www.cosmetal.it
Lorenzoni Srl
Magliano Sabina (Ri)
www.lorenzoni.net
Os.a Waterline
Gerenzago (Pv)
www.osawaterline.it
Sidea Italia Srl
Pontassieve (Fi)
www.sideaitalia.it
Soda Stream
San Vendemiano (Tv)
www.sodastream.it
Solpur - Italia Group
Trani (Ba)
www.solpur.it
di trattamento dell’acqua godono del favore, rispetVolumi interessanti
to alle bottiglie in Pet, di quei consumatori sensibili
Ma cos’hanno in comune la gestione delle fontane
all’ecologia anche per il forte risparmio di energia in
del Sindaco e quella degli erogatori da banco, che
fase di produzione, l’assenza di contenitori vuoti da
teoricamente rivestono interesse per un gran nume-
smaltire, la consegna a Km 0.
ro di distributori di bevande? «Innanzitutto la qualità,
Le aziende che operano nella fornitura di erogatori
che comunque deve essere perfetta».
da banco per il mondo horeca sono ormai oltre una
Il settore non è facilmente controllabile tramite le ri-
decina, la quasi totalità delle quali ubicata nel Cen-
correnti rilevazioni di mercato, né per il numero de-
tro Nord. Indirizzi utili per i distributori, soprattutto
gli impianti in funzione né per i consumi. Esistono
per quelli che operano nel Sud, dove il mercato è
però indicazioni tali da far presumere volumi ingen-
ancora tutto da sviluppare.
x
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I flip magazine e le pubblicazioni
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indispensabile di gestione
3.News
Prodotti, novità, aperture,
protagonisti del mondo dei locali
4.Video
Ricerche e studi di mercato in collaborazione
con le principali società di consulenza del settore
5.Ricette
Cocktail d’autore, emergenti o classici
da scaricare
+.agenda
e link utili
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11/07/13 08.56
FARE IMPRESA
OSSERVATORIO
GLIESPERTI
GESTIONE
28
32
36
42
DANIELE CESANA
ANTONIO FARALLA
NORME&FISCO
EGIDIO OTTIMO
ATTILIO ROSSI
SCELTESTRATEGICHE Per reagire alla crisi, i distributori puntano a tagliare i costi e ad ampliare assortimenti e/o raggio
d’azione. Ma è fondamentale la partnership con l’industria
CONSUMIBEVANDE Calo generalizzato delle vendite nei primi
otto mesi del 2013 secondo il rapporto Mindforhoreca. I
consigli? Ridurre gli stock e selezionare comparti e formati
FORZA
FORZAVENDITA
Per migliorare le performance, il punto di
partenza è creare un metodo di valutazione che ne metta
in evidenza potenzialità inespresse e limiti da migliorare
NEGOZIAZIONECOMMERCIALE Partire dai bisogni del cliente e
stabilire un feeling personale sono le basi di una trattativa efficace. Che si risolve sempre con vantaggi reciproci
27
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09/10/13 12.26
FARE IMPRESA OSSERVATORIO
LE PRINCIPALI STRATEGIE MESSE IN ATTO DAI GROSSISTI
:: OTTIMIZZARE
I COSTI
:: ATTENDISMO
(ASPETTO CHE PASSI)
L’82% dei grossisti
(l’88% nel comparto
sweet) ha in programma
interventi strutturati
di riduzione dei costi
aziendali.
Circa il 45% dei
grossisti dichiara di
non aver in programma
ampliamenti di aree,
apertura a nuovi settori
o nuove referenze.
:: AUMENTARE
I VOLUMI
Il 33% dei grossisti
amplierà la base
territoriale servita.
Il 17% punta
ad aumentare l’attività
di sub-ingrosso.
:: MIGLIOR PRESIDIO
DEL BACINO
Il 40% amplia le
referenze, il 22% si
affaccia a un nuovo
settore, l’11% lancia un
assortimento completo
in un nuovo settore.
Senza partnership
non c’è sviluppo
di Andrea Mongilardi
Il mercato è superconcorrenziale e difficile.
I comportamenti speculativi predominano.
Per uscire dal guado occorrono alleanze vere
P
assare dal tutti con tutti (che poi diventa tutti
tima strada - afferma Ottimo - ha di fronte a sé due
contro tutti) ad una logica di partnership, co-
possibili strade: una è l’allargamento del parco clienti,
minciando a stringere accordi mirati con un nucleo
nella propria zona di elezione o in un’altra più o meno
selezionato di clienti e di fornitori. L’obiettivo: smet-
vicina, e l’altra è l’ampliamento dell’assortimento».
tere di rincorrere quotidianamente il prezzo più basso per cominciare invece a programmare l’attività su
Grande attenzione ai costi
una base più continuativa. Con quale scopo? Quello
Sul fronte dei costi, l’attenzione sembra molto elevata:
di guadagnare di più. È la strada indicata da Egidio
oltre l’80% delle imprese ha in programma interven-
Ottimo, partner di TradeLab ed esperto delle temati-
ti strutturali di riduzione dei costi aziendali (quasi il
che della distribuzione food&beverage sia nella gran-
90% nel caso dei grossisti del dolciario).
de distribuzione sia nell’horeca.
«La gestione del magazzino e la logistica - spiega
Analizzando i comportamenti dei grossisti dell’hore-
Ottimo - sono sicuramente due aree nelle quali si
ca (grazie alle risposte a un questionario inviato via
può recuperare efficienza diminuendo i costi, utiliz-
web), Ottimo ha tracciato una mappa delle principali
zando software gestionali e ottimizzando i giri visita.
strategie messe in atto dalle imprese di distribuzione
Ma, in realtà, le aree di recupero di efficienza più
per far fronte al calo dei ricavi legato alla diminuzione
interessanti richiedono di ampliare le economie di
dei consumi nel fuori casa. «Le possibili risposte a
centralizzazione. E qui i consorzi giocano un ruolo
un calo del fatturato sono la riduzione dei costi o la
fondamentale. La loro evoluzione naturale, già avve-
ricerca di nuove fonti di ricavi: chi sceglie quest’ul-
nuta in settori diversi dal fuori casa, va dalle attività
28
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10/10/13 09.23
IL CONSIGLIO? SEGMENTARE LA CLIENTELA
:: 1. COSTRUIRSI L’ALBERO DELLE CATEGORIE
TradeLab consiglia ai grossisti di suddividere
i clienti in base al segmento: ristorazione
commerciale, collettiva (a sua volta divisa in
mense e catering), indipendenti (divisi in bar
diurni, serali, ristoranti e hotel).
:: 2. ANALIZZARE I PROPRI CLIENTI Ogni cliente
andrebbe inserito in una delle categorie
individuate. Per ognuno vanno indicate
le occasioni di consumo sulle quali sono
specializzati.
:: 3. CLASSIFICARLI UNO PER UNO È opportuno
classificare ogni cliente sulla base di due
elementi fondamentali: da un lato la percentuale
di acquisti fornita dal grossista, dall’altro quali
sono le potenzialità di crescita del singolo
cliente per ogni occasione di consumo (è
sufficiente classificarle in alte, medie, basse).
commerciali e di marketing verso una gestione uni-
definire di attendismo, simile a quella del velista nel
taria degli ordini, del sistema informativo, degli ac-
mare in tempesta: si abbassano le vele aspettando
quisti, per arrivare ad avere magazzini in comune».
momenti migliori. La domanda da farsi, però, è se si
è in grado di resistere in un orizzonte di medio pe-
Un diffuso attendismo
riodo, dal momento che ci vorranno presumibilmen-
Quando si passa dalle strategie per la riduzione dei
te ancora lunghi anni prima di tornare ai livelli del
costi a quelle per sviluppare i ricavi, il panorama mu-
2007 dei consumi privati. E, sempre ammesso che
ta profondamente. «Circa il 45% dei grossisti intervi-
si riesca a resistere, bisogna anche vedere in quali
stati - afferma Ottimo - non amplierà le aree geogra-
condizioni sarà l’azienda quando ci sarà la ripresa.
fiche di attività, né introdurrà più referenze o nuovi
Anche perché nel frattempo il mercato cambia e ci
settori merceologici. È una strategia che potremmo
sono concorrenti che invece si stanno muovendo in
modo più aggressivo».
21,3%
9,3%
La maggioranza delle imprese intervistate, al contra-
14,4%
26,5%
rio, non si rassegna. E punta alla conquista di nuove
677
999
21,1%
fette del mercato. Un terzo dei grossisti, per esempio, dichiara di avere in programma un’ampliamento
1.328
885
28,3%
delle aree territoriali in cui opera attualmente. E un
ulteriore 17% punta ad aumentare l’attività di subingrosso. C’è anche chi, infine, ha avviato attività di
telemarketing dirette ai punti di consumo non clien-
807
26,0%
17,1%
Nuovi territori inesplorati
17,2%
Fatturato
18,8%
Numero imprese
ti. «Sono strategie - afferma Ottimo - che richiedono
“spalle larghe”, ovvero degli investimenti e una forza
economica sufficiente per ampliare in modo stabile
la numerica dei clienti serviti. Per avere successo è
Distributori per area geografica
necessario potenziare gli elementi che permettono di
Peso delle aziende di distribuzione e del relativo
fatturato aggregato per macroaree geografiche
corrente». Un altro invito è a studiare con attenzione
Nord Ovest
Sud
Nord Est
Isole
Centro
distinguersi rispetto alle imprese di distribuzione conquali nuovi mercati può valere la pena “attaccare”:
Fonte: TradeLab, 2013
«La pressione concorrenziale, nelle diverse province,
è molto diversa: ci sono territori dove la concorrenza
29
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10/10/13 09.23
FARE IMPRESA OSSERVATORIO
6%
7%
19%
55%
32%
59%
18%
Il fatturato per tipologia
Il fatturato per canale
Settore merceologico prevalente
Totale mercato servito dai grossisti f&b
Food 3,7 miliardi €
Sweet 1,8 miliardi €
Fuori casa 3,1 miliardi €
Sub ingrosso 8,7 miliardi €
Drink 2,7 miliardi €
Multispecializzati 2,7 miliardi €
Normal trade 2,9 miliardi €
Non specializ. 2,8 miliardi €
Fonte: TradeLab, 2013.
Fonte: TradeLab, 2013.
è già molto serrata. Altri, invece, dove ci possono ef-
caci, richiedono un’analisi il più possibile precisa del
fettivamente essere degli spazi interessanti, perché
proprio parco clienti e del territorio in cui si opera,
la competizione è meno serrata e ci sono margini di
per cercare di individuare quali potrebbero essere i
manovra decisamente più ampi».
locali serviti con le maggiori opportunità di sviluppo
e quali i sottocanali che ancora non vengono serviti
Ampliare la gamma d’offerta
e su cui può valere la pena investire.
Invece di cercare di ampliare il bacino territoriale in
«Il primo sforzo che dovrebbe fare il grossista - affer-
cui si opera, strategia che impone in qualche mo-
ma Ottimo - è di capire meglio le esigenze dei propri
do un dover “mostrare i muscoli”, un’alternativa in-
clienti in termini di referenze, di assortimento, di ser-
L’ESPERTO
5%
EGIDIO OTTIMO
Classe ’60, laurea in
economia aziendale
all’Università
Bocconi di Milano,
professore a contratto
all’Università Iulm
di Milano,
è cofondatore di
TradeLab, società
di analisi
e consulenza
operativa
specializzata nel
largo consumo e nel
fuori casa. Studia da
anni le dinamiche del
rapporto industriadistribuzione nel
fuori casa e nel largo
consumo.
La segmentazione della clientela è la base per diventare fornitori capaci di migliorare le performance dei punti di consumo e
per instaurare più proficue relazioni di partnership con l’industria
teressante è di cercare di migliorare il presidio del
vizio, per poi segmentarli sulla base di macrocate-
territorio dove già si opera. «È la strada intrapresa
gorie». Molti, oggi, si limitano a distinguere tra bar e
dal maggior numero di grossisti - conferma Ottimo
ristoranti. Ma le esigenze di un bar diurno, in termini
-; in particolare, il 40% punta ad ampliare il nume-
di approvvigionamento di prodotti, sono completa-
ro di referenze trattate, il 22% intende affacciarsi
mente diverse da quelle del canale serale, così come
a un nuovo settore merceologico, seppur partendo
lo sono tra un ristorante di alto livello e una pizzeria.
con un assortimento minimale fatto di un numero li-
«Una volta divisi i clienti per categorie e sottocate-
mitato di referenze, mentre un 11% programma di
gorie merceologiche, ad esempio sulla base dell’oc-
voler ampliare la gamma allestendo un assortimen-
casione di consumo prevalente - continua Ottimo, il
to completo in un settore merceologico dove finora
passo successivo è definire quale deve essere l’as-
non aveva operato». Simili strategie, per essere effi-
sortimento più corretto per servire in maniera ottimale
30
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10/10/13 09.24
ogni singolo sottocanale. Infine, una volta definito l’assortimento più corretto, l’ideale sarebbe individuare
un gruppo selezionato di produttori con cui allestire la
propria offerta». Un simile approccio stravolgerebbe
14,5
miliardi
tutte le regole in vigore sul mercato: «Oggi - spiega
Ottimo - il mercato è dominato dagli acquisti speculativi. Un atteggiamento che finisce con il penalizzare tutti: dall’industria al grossista, al singolo locale».
il fatturato
complessivo
dei grossisti
food&beverage
in Italia
Come uscire da questo circolo vizioso, per cui si fir-
3,1
miliardi
La partnership con i locali...
il fatturato realizzato
nel canale fuori
casa dai distributori
all’ingrosso
mano accordi quadro per poi dimenticarseli un minuto dopo e andare a caccia dell’offerta, del miglior
prezzo, della superpromozione?
«I primi a cominciare potrebbero essere proprio i
grossisti - afferma Ottimo -, proponendo a una selezione dei propri migliori clienti un accordo di part-
LE IDEE GUIDA PER L’INDUSTRIA
:: BREVE PERIODO: OPERAZIONI “CHIRURGICHE” Offrire sconti aggiuntivi finalizzati ad aumentare la penetrazione su
segmenti e/o clienti non performanti e pianificare operazioni a sostegno del sell out.
:: MEDIO PERIODO: RIDEFINIRE L’ASSORTIMENTO Guidare il processo, da
condividere con il grossista, di ridefinizione degli assortimenti in funzione delle
esigenze dei clienti.
:: LUNGO PERIODO: INSIEME SUL
MERCATO Incentivare i grossisti partner ad adottare una segmentazione condivisa della clientela. Stimolare a una lettura congiunta dei dati. Il tutto come base
per studiare e attuare strategie condivise
di approccio al mercato.
nership: dopo aver studiato insieme qual è l’assortimento ideale per quel locale, il distributore si impegna a fornirgli l’assortimento completo offrendo reale
convenienza su tutta la gamma di prodotti offerti. Il
gestore del punto di consumo avrebbe il vantaggio
su cui poter costruire a sua volta accordi più stretti
di semplificare la gestione dei fornitori e del magaz-
con l’industria». Gli esempi di quanto questo funzioni
zino, il distributore quello di avere una base solida
bene ci sono già: «I grossisti che si trovano a gestire dei locali, magari perché hanno “dovuto” rilevarli
per recuperare crediti altrimenti inesigibili, applicano
esattamente questo principio. E la marginalità dei loro
locali è decisamente superiore alla media».
...e quella con l’industria
Una più approfondita conoscenza del cliente e delle sue necessità, unita a una lettura del mercato di
riferimento che faccia capire quali e dove sono i potenziali di mercato non ancora sfruttati, è un’ottima
base per impostare anche il rapporto con l’industria
in un’ottica di partnership: «Una volta definito l’assortimento, non è necessario avere 15 fornitori per
ogni prodotto - afferma Ottimo -. Ne bastano quattro,
ma con i quali andare insieme sul mercato facendo
TRA INDUSTRIA E DISTRIBUZIONE
LA NUOVA SFIDA È MIGLIORARE
LA RECIPROCA COLLABORAZIONE
azioni comuni. I grossisti, grazie alla conoscenza del
cliente, possono trasmettere all’industria informazioni
utili sui prodotti e gli assortimenti giusti per ogni sotto
canale. E l’industria può sostenere i propri prodotti
con iniziative a sostegno del sell out». x
31
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FARE IMPRESA OSSERVATORIO
Calano i consumi,
ma reagire si può
Horeca: le vendite di bevande
di Riccardo Oldani
In esclusiva per Gross Horeca
Magazine i consumi di bevande
dei primi otto mesi del 2013
rilevati da ForMind: e i consigli
ai grossisti su dove puntare
Variazione percentuali a volumi e a valore.
Confronto periodo gennaio-agosto 2013 vs gen-ago 2012
Fonte: Mindforhoreca, ForMind.
Acqua
-2,45
-0,55
Aperitivi
Bibite (bottiglie/lattine)
-1,60
Bibite (fusti)
L’
Bibite totali
informazione principale che deve possedere un
distributore per dare forma alla propria politica
commerciale è l’andamento dei consumi nel settore
Birra confezionata
Birra in fusti
horeca. Per quanto riguarda il beverage un nuovo in-
Birra totale
teressante strumento, il Mindforhoreca messo a pun-
Energy
to dalla divisione di analisi e ricerche della società di
consulenza romana ForMind, raccoglie i dati di cassa
Succhi
ta la Penisola per tracciare una situazione aggiornata
Tè
dei locali con interviste a un panel di 3.000 consumatori scelti per fasce d’età, sesso, scolarizzazione,
professione e aree geografiche emerge una fotogra-
Vino
-5,34
-2,57
-3,51
-4,34
-1,90
-3,30
-1,21
-3,72
-1,08
Spirit
e degli scanner tridimensionali di 903 esercizi in tutdelle vendite nell’horeca. Incrociando le performance
-1,82
-2,76
-0,77
-4,07
-2,15
-3,12
-3,52
-1,19
-4,18
-1,45
-2,25
-0,41
Fatturato categorie
gen-ago 2013 vs 2012
-4,17
-2,27
Volumi categorie
gen-ago 2013 vs 2012
32
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09/10/13 18.30
ILREPORT
GROSSISTI: COME REAGIRE ALLA CRISI
MINDFORHORECA
E PIRAMIDE
DEI CONSUMI
Grazie al collegamento
diretto con oltre
900 esercizi della
somministrazione
sparsi in tutta
la penisola,
ForMind produce
periodicamente varie
analisi sul consumo
beverage.
“MindforHoreca”
produce mensilmente,
il giorno 2 del mese
sucessivo, i dati di
consumo beverage di
bar, ristoranti e locali
serali. La “Piramide
dei Consumi” si
focalizza su categorie
merceologiche,
canali e momenti
di consumo, ed è in
grado di indicare gli
andamenti dei singoli
prodotti non solo ora
per ora nell’arco della
giornata ma anche in
base alla tipologia di
esercizio.
:: 1. RIDURRE GLI STOCK Tenete gli stock ridotti al
minimo: non è tempo di scorte, sia per i consumi
bassi sia per non immobilizzare liquidità.
:: 2. SELEZIONATE I COMPARTI I locali vanno quasi
tutti male. Quelli da curare con più attenzione
sono le pizzerie, i bar e i locali da aperitivo serale.
:: 3. ACQUA IN VETRO AL RISTORANTE Puntando
sul vetro anziché sui grandi formati in Pet,
si propone un prodotto con più appeal, soprattutto
per la ristorazione, e con più valore aggiunto.
:: 4. ALTERNATIVE AI FUSTI Birra e bibite alla spina
non stanno conoscendo il loro miglior momento.
Sono prodotti giudicati spesso troppo cari dalla
clientela, con perdite intorno al 5% nell’ultimo
anno. Tenete pronte per il gestore alternative in
forma di b&c (bottiglie e lattine).
fia tempestiva su una serie di categorie di prodotto
operative: tra le pieghe di una riduzione generalizzata
chiave per i fatturati di bar e ristoranti: acqua, aperi-
dei consumi, ci sono ancora spazi per il distributore
tivi, bibite, birra, energy drink, spirit, succhi, tè e vino.
di prodotti beverage per aumentare i margini e portare anche i propri clienti ad aumentare lo scontrino.
Calo generalizzato per le vendite
Il rapporto Mindforhoreca delle vendite nell’horeca
Non subire il mercato
per i primi otto mesi del 2013, pubblicato in esclusiva
«Le possibilità di azione, seppur ridotte, ci sono an-
da Gross Horeca Magazine, mostra un andamento
cora - spiega Antonio Faralla, amministratore unico
dei consumi tutt’altro che favorevole. In media tutti i
di ForMind -, ma richiedono non soltanto un’attenta
consumi fuori casa legati al beverage registrano un
valutazione da parte del distributore, ma anche un’ac-
ulteriore calo rispetto a un già negativo 2012: il re-
corta comunicazione verso il cliente».
port evidenzia una diminuzione in volumi del 2,76%,
Il calo generalizzato dei consumi è figlio di una ne-
con una perdita in valore dell’1,13%. Nessuna area
cessità delle famiglie di ridurre drasticamente i co-
geografica si salva, anche se il peso dei cali è signi-
sti. Dei 3mila consumatori del panel “La piramide
ficativamente diverso da regione a regione. La crisi
dei consumi” intervistati da ForMind ben l’82% di-
morde soprattutto al Sud, che nel periodo gennaio-
chiara di avere contratto fino al 25% i propri consu-
agosto 2013 perde il 3,25% dei volumi, seguito dal
mi in bar e ristoranti nei primi due quadrimestri del
Centro con il -2,96%, dal Nord Ovest con il -2,69%
2013 e solo il 3% dice di averli aumentati. Il 75% del
Per i grossisti beverage, le possibilità di crescere vanno ricercate in una analisi molto capillare dell’andamento dei singoli sottocanali nelle diverse regioni e dei singoli formati di ogni referenza
e dal Nord Est con il -1,87%. Luglio e agosto, i mesi
campione ha inoltre scarsa fiducia sul futuro, atteg-
clou dell’anno, hanno aggravato una situazione già
giamento che li spingerà anche nei prossimi mesi a
delicata: con cali nei volumi superiori al 2%, si stima
tenere chiuso il portafoglio.
che nel solo bimestre estivo siano mancati all’appel-
Esaminando una a una le merceologie seguite da
lo ben 50 milioni di litri di bevande rispetto al 2012.
Mindforhoreca non stupisce quindi che l’acqua ab-
Ma al di là dei dati nudi e crudi, è possibile estrapo-
bia un calo del 2,40% nei formati Pet e del 2,70%
lare informazioni in grado di trasformarsi in direzioni
nei formati vetro; gli aperitivi e le bibite vanno ancora
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FARE IMPRESA OSSERVATORIO
L’ESPERTO
ACQUA IN PIZZERIA:
STABILE IL VETRO
IN CALO IL PET
ANTONIO FARALLA
Cofondatore
e amministratore
delegato di ForMind,
è un esperto
di commerciale
nel largo consumo,
area in cui ha
ricoperto ruoli
strategici per molte
aziende,
tra cui Evian, Barilla,
Basf Audiovideo e
Peroni Industriale.
In quest’ultima ha
ricoperto il ruolo di
direttore vendite del
canale Horeca.
In ForMind si occupa
di amministrazione
aziendale e controllo
di gestione.
peggio. In particolare si registra un -4,93% per gli
i 903 esercizi del panel Mindforhoreca sono ristoran-
aperitivi alcolici, un -3,50% per gli analcolici e anco-
ti a scontrino medio di 35 euro, pizzerie, bar diurni
ra un -3,12% per il b&c (bibite in bottiglia e lattina)
e notturni con e senza ristorazione e locali per l’in-
e un -5,34% per le bibite dispensing (alla spina). La
trattenimento, come birrerie, disco-pub, discoteche.
birra va male, e anche qui la spina (-4,34%) performa peggio della bottiglia (-2,76%).
Puntare sul vetro
E male vanno pure gli energy drink e gli spirit, en-
«Se per esempio esaminiamo il caso dell’acqua -
trambi associati ai locali da intrattenimento. Nei punti
osserva Faralla - notiamo che i cali di consumi si
vendita diurni, gli energy perdono il 4,27% e i supe-
concentrano soprattutto nei bar e nei locali notturni,
ralcolici il 2,97%, mentre le proporzioni si rovesciano
mentre nella ristorazione restano più o meno stabili,
nei punti vendita notturni, con gli energy a -3,39%
specie nelle pizzerie. In questo tipo di esercizi è il Pet
e gli spirit a -4,75%. Per tutte le categorie il prezzo
che va peggio, mentre le bottiglie in vetro si compor-
medio all’acquisto dell’esercente si è ridotto rispetto
tano meglio. Allora può essere una buona idea per il
al 2012, con percentuali comprese tra lo 0,66% de-
distributore presidiare il canale delle pizzerie, spin-
gli energy drink nel notturno e il -2,57% delle bibite
gendo magari l’acqua in vetro in luogo del Pet da 1,5
per il dispensing. L’unica a restare stabile in termini
litri o da 0,5 litri. Si ha un valore aggiunto in più, per-
di prezzo d’acquisto è l’acqua.
ché con una bottiglia in vetro la tavola è più elegante
Per capire come impostare la propria politica di di-
e il consumatore ha la percezione di essere trattato
stribuzione è però importante incrociare questi dati,
meglio. Lo scontrino diventa più “pesante”, ma in
di per sé scoraggianti, con quelli territoriali, rilevati
questo caso è pagato senza obiezioni dal cliente».
regione per regione da ForMind, e con quelli delle
Bisogna tenere conto che il consumatore sta taglian-
occasioni di consumo e dei sottocanali. In particolare,
do tutti i consumi che sembrano troppo cari, come
34
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L’andamento mensile dei consumi
Variazioni percentuali 2013 rispetto al 2012
mese per mese: periodo gennaio-agosto
Fonte: Mindforhoreca, ForMind.
Trend fatturato:
variazione rispetto allo
stesso mese del 2012
1,20
0,60
Trend volumi:
variazione rispetto allo
stesso mese del 2012
0,09
-0,14
-0,77
-0,91
-0,99
-0,92
-1,12
-1,29
-1,24
-2,36
gennaio
febbraio
marzo
aprile
maggio
giugno
-1,09
-2,55
luglio
-1,13
-2,76
agosto
dimostra il calo elevato delle bibite dispensing e del-
può essere una soluzione intelligente per mantenere
la birra alla spina. Pagare 5 euro o più una bibita o
i consumi a un buon livello, consentendo alla clien-
una birra alla spina è da molti considerato troppo e
tela di contenere i costi».
si assiste così a una virata sulle bottiglie. «Per quanto riguarda la birra - osserva Faralla - in questo mo-
Ridurre gli stock
mento se fossi un distributore punterei sulle bottiglie
Un altro suggerimento è di presidiare i locali serali
in tutti i canali, dalla pizzeria, dove quelle in vetro da
dell’aperitivo, che specie la clientela giovane frequen-
0,66 o 0,75 cl possono rappresentare un’alternativa
ta in sostituzione della cena. «Il distributore beverage
alla spina, ai pub, dove proporre una carta delle birre
deve cercare di sostenere la propria proposta anche
con prodotti per arricchire l’aperitivo - osserva Faralla -, anche per fronteggiare meglio la concorrenza
LE TENDENZE: ATTENZIONE AI PREZZI!
:: 1. CONSUMI IN CALO Alla tendenza del consumatore di valutare con
sempre maggiore attenzione i propri consumi fuori casa si aggiunge l’aumento dell’Iva, destinato certamente a produrre un’ulteriore flessione.
:: 2. PREZZI ALLA FONTE STABILI Produttori e distributori nel 2013 hanno
mantenuto sostanzialmente gli stessi prezzi del 2012, conservando gli
stessi listini. La tendenza dovrebbe protrarsi anche sul 2014.
:: 3. PREZZI AL PUBBLICO IN AUMENTO: UN ERRORE Continuano invece
ad aumentare i prezzi al pubblico: occorrerebbe una maggiore attenzione da parte del legislatore e delle associazioni di categoria. Se non
si prendono provvedimenti per calmierare i prezzi al banco, il rischio è
di non garantire la tenuta del mercato nel periodo autunnale.
del distributore food, che ha una specializzazione
maggiore sul canale». Nella fascia serale perdono i
prodotti a più alto valore aggiunto, che negli ultimi
anni avevano invece avuto crescite a due cifre. Gli
energy drink si riducono quasi quanto i superalcolici,
con cui vengono spesso miscelati, e questo segna
la difficoltà di tutto il mondo della miscelazione. «Su
questi prodotti - osserva Faralla - è diventato quasi
un obbligo per il distributore tenere stoccaggi ridotti all’osso, sia perché non si vedono spiragli di una
rapida ripresa sia per tenere i pagamenti nei tempi
prescritti dalle nuove norme».
x
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FARE IMPRESA GESTIONE
Ottenere il meglio
dalla forza vendita
di Andrea Mongilardi
Imparare un metodo per valutare i venditori
permette di scoprire le loro potenzialità
inespresse e di migliorare i loro limiti
L
a forza vendita, in un’impresa di distribuzione, è
esempio quella del venditore, del capo area o del re-
una risorsa di fondamentale importanza. Eppu-
sponsabile vendite». A cosa serve? «I vantaggi sono
re, spesso, la valutazione dei venditori è fatta in modo
più d’uno - risponde Rossi -: fare una buona sele-
superficiale. Si basa su considerazioni contingenti,
zione di nuovi venditori, conoscere il potenziale delle
con le emozioni che finiscono con il prevalere rispetto
persone che già lavorano in azienda, verificare il pos-
ai giudizi razionali. E di fronte alla frustrazione di non
sesso di capacità-chiave in chi dovrà ricoprire futuri
avere una forza vendita che “lavora come dovrebbe”
ruoli di responsabilità, come i capi area».
finiscono per prevalere rabbia e rassegnazione. Ma
un’altra possibilità c’è, e passa dalla creazione di un
Lavorare sui punti deboli
metodo di valutazione del personale fondato su cri-
Il compito fondamentale dell’assessment center, in
teri il più possibile obiettivi e razionali.
sintesi, è aiutare a mettere sempre le persone giuste
«Mettere in piedi un assessment center è di gran-
al posto giusto, riducendo al minimo i rischi legati alla
dissima utilità per un grossista - spiega Attilio Rossi,
selezione di nuovi collaboratori.
esperto di selezione del personale -: si tratta di co-
Ma la sua utilità va oltre: «Capire quali sono le com-
struire un metodo di valutazione per le persone che
petenze e le capacità delle persone che lavorano in
devono ricoprire una funzione aziendale, come per
azienda - spiega Rossi - permette di individuare con
36
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PERAPPROFONDIRE
VENDITORI: COME RENDERE PIÙ EFFICACE LA VISITA*
SELEZIONE
DEL PERSONALE
E VALUTAZIONE DEL
POTENZIALE NEL RETAIL
E NELLA GRANDE
DISTRIBUZIONE
di Attilio Rossi
e Cristina De Biasio
Franco Angeli
Edizioni - 2013
176 pagine
22,00 euro
PERCHÉ È UTILE
Raramente la selezione
del personale, anche
se è di fondamentale
importanza come nel
caso della forza vendita,
è fatta sulla base di
metodi di valutazione
ragionati e codificati.
Spesso ci si affida alle
sensazioni personali.
Conoscere i metodi con
cui le grandi aziende
selezionano i propri
uomini di vendita aiuta
a costruire selezioni
e percorsi di carriera
efficaci. E riduce la
probabilità di pentirsi
delle scelte fatte.
:: 1. AIUTATE IL CLIENTE A VEDERE ELEMENTI CHE
NON AVEVA CONSIDERATO Esplicitate al cliente
i problemi relativi alla sua attività che avete
evidenziato. Attraverso un dialogo si arriva
a formulare una diagnosi e poi a condividerla.
:: 2. AIUTATE IL CLIENTE A VEDERE SITUAZIONI
CHE CONSIDERA INNOCUE, MA NON LO SONO A
volte aspetti considerati banali (come un po’
di permissivismo) possono finire per avere un
impatto molto negativo su aspetti chiave come
la produttività o la motivazione del personale.
Dialogare con il cliente su questi aspetti lo aiuta
a chiarire l’impatto che hanno sul suo business.
:: 3. AIUTATE IL CLIENTE A COGLIERE OPPORTUNITÀ
CHE ALTRIMENTI PERDEREBBE Evidenziare
opportunità non adeguatamente sfruttate dà
un grande valore alla vendita. Alzare l’asticella
è più importante che risolvere problemi.
Attraverso il dialogo si può costruire una visione
condivisa venditore-cliente su quali sono le
opportunità non ancora sfruttate da sviluppare.
:: 4. AIUTATE I CLIENTI A RISOLVERE PROBLEMI
ADOTTANDO SOLUZIONI A CUI NON AVEVANO
PENSATO Pochi clienti conoscono tutti i
potenziali utilizzi dei vostri prodotti-servizi.
Fornirgli dei punti di vista o delle soluzioni a cui
non avevano pensato offre loro un vantaggio
aggiuntivo e a voi un credito maggiore.
:: 5. AIUTATE I CLIENTI METTENDOLI IN CONTATTO
CON PERSONE CHE POSSONO FARE AL CASO
LORO Quando un cliente espone un problema,
pensate se potete suggerirgli qualche persona
della vostra azienda o un esperto in grado di
risolvergli la questione.
*Liberamente tratto da “Would customers pay for your sales call?” di Scott Edinger, Harvard Business Review
precisione anche quali sono le principali carenze o le
nuovo venditore, cominciamo da subito a identificare
competenze da rafforzare. Si tratta di una indicazione
le persone che hanno le potenzialità giuste per rico-
molto utile, perché permette di definire con precisio-
prire ruoli di maggiore responsabilità - spiega Rossi
ne quali sono le priorità in ambito formativo». Cono-
-. Il secondo è che, nel momento in cui ci si trovi im-
scere le debolezze dei propri uomini, in altre parole,
provvisamente a dover sostituire una figura di vertice,
aiuta a capire dove hanno più bisogno di migliorare
come il responsabile vendite, non si parte da zero.
le proprie competenze. «Chi fa questo trasmette ai
E si hanno molto maggiori elementi di giudizio per
propri venditori un messaggio importante: dimostrar-
valutare l’eventuale promozione di uno dei venditori
Non è detto che il miglior venditore dell’azienda sia il candidato
ideale al ruolo di responsabile vendite: essere un buon venditore è
una condizione necessaria, ma non sufficiente. Servono altre doti
si sinceramente attenti alle persone e preoccuparsi
già in azienda, soluzione certamente meno rischiosa
della loro valorizzazione ha come conseguenza che
rispetto a prendere qualcuno da fuori».
i dipendenti capiscono che chi vale, si impegna e
porta risultati può crescere. E il loro atteggiamento
I test di valutazione
cambia velocemente.
Per la valutazione della forza vendita di un grossista,
Creare un assessment center a prescindere dall’ef-
Rossi ha messo a punto un procedimento basato su
fettivo bisogno del momento ha due vantaggi, so-
cinque prove, utile anche per individuare i migliori
prattutto nella scelta delle figure di vertice della for-
candidati al ruolo di responsabile vendite: «La prima
za vendita: «Il primo è che, quando selezioniamo un
è una autopresentazione: si chiede alla persona di
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FARE IMPRESA GESTIONE
COMPITI E COMPETENZE
DI UNA MODERNA
FORZA DI VENDITA
Responsabile Vendite
AREA RELAZIONALE (ED EMOZIONALE)
COMPITI
Venditore
AREA RELAZIONALE
COMPITI
Nei confronti dei clienti:
:: Formare, aggiornare, motivare e focalizzare/orientare
i venditori
:: Trasmettere senso di appartenenza e spirito di squadra
:: Trasmettere entusiasmo, senso di responsabilità,
serietà e serenità (anche di fronte a criticità)
:: Supportare i venditori in fasi di difficoltà
(e nella negoziazione con il cliente)
:: Instaurare rapporti di fiducia
:: Essere autorevole e credibile
:: Comprendere le esigenze e le opportunità
commerciali
:: Fare proposte commerciali
:: Essere di supporto nella soluzione
di eventuali problemi
:: Essere il “consulente” per lo sviluppo del business
:: Trasmettere i valori aziendali
COMPETENZE/CAPACITÀ PECULIARI
Nei confronti dell’azienda e dei colleghi:
:: Assegnare e verificare/controllare il conseguimento
degli obiettivi (i venditori sono poco portati
a organizzarsi e a guardare i numeri)
:: Collaborare a costruire e monitorare
i “giri visite”/piano di lavoro dei venditori
:: Tenere sotto controllo il “recupero del credito”
(clienti che non pagano) affinché i venditori si attivino
:: Essere collaborativo con tutti i settori aziendali
:: Contribuire alla formazione dei nuovi venditori
:: Fare squadra con gli altri venditori
:: Riportare le esigenze del cliente con idee
e proposte di soluzione
COMPETENZE/CAPACITÀ PECULIARI
:: Comunicazione e relazione
:: Sensibilità e competenza commerciale
:: Autocontrollo e stabilità emotiva
:: Affidabilità
:: Energia e orientamento al fare
:: Collaborazione
AREA REALIZZATIVA
COMPITI
:: Organizzare il “giro visite” secondo le corrette
priorità
:: Analizzare i risultati economici del proprio
lavoro (vendite, margini, raffronto budget-consuntivi
e con dati economici di zona e regione)
:: Essere puntuale rispetto a necessità o scadenze
:: Essere determinato rispetto agli obiettivi prefissati
COMPETENZE/CAPACITÀ PECULIARI
:: Orientamento agli obiettivi
:: Organizzazione
:: Ragionamento critico numerico
:: Comunicazione e relazione
:: Leadership
:: Autocontrollo e stabilità emotiva
:: Negoziazione
:: Flessibilità
AREA MANAGERIALE (E COGNITIVA)
COMPITI
COMPETENZE/CAPACITÀ PECULIARI
:: Ragionamento (deduzioni corrette a partire
da dati numerici)
:: Manageriali (organizzazione, gestione collaboratori,
delega, controllo)
AREA REALIZZATIVA
COMPITI
:: Partecipare attivamente alla riunione mensile
nella quale viene decisa la strategia locale
(portare la sensazione/polso del mercato e discutere
gli obiettivi che ripartirà sui venditori)
:: Gestire e animare le riunioni mensili rivolte ai venditori
:: Gestire e animare gli incontri mensili individuali
con i venditori
COMPETENZE/CAPACITÀ PECULIARI
:: Proattività
:: Iniziativa e autonomia
:: Tenacia e orientamento all’obiettivo
:: Sensibilità commerciale
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PIANETAHOTEL.it
UN SISTEMA MULTIMEDIALE
PER I PROFESSIONISTI DELL’OSPITALITÀ
1.Management
Aggiornamenti sulle novità legali, fiscali,
contrattuali del settore alberghiero
con il parere dei protagonisti
2.News
L’attualità dal mondo dell’hotellerie, aperture,
case history, ritratti di manager, accessibili
dalla home page o attraverso le aree tematiche
3.L’edicola
Tutti i numeri di Pianetahotel sfogliabili,
gli Speciali e le newsletter
4.Osservatorio
Ricerche e studi di mercato
in collaborazione con le principali
società di consulenza del settore
5.Video
e Fotogallery
Gli eventi e i protagonisti da vedere
e da ascoltare
+.agenda
PH_pubb_sitoPH.indd 93
e link utili
08/05/13 09.06
preparare in cinque minuti una propria presentazione di fronte agli altri, indicando i risultati conseguiti,
le cose positive e negative del proprio lavoro, dove si
vedrebbe tra qualche anno». Il passo successivo sono i test cognitivi: «Servono a valutare le qualità delle
persone dal punto di vista del ragionamento numerico (la capacità di analizzare i dati), verbale-scritto
(la comprensione di istruzioni scritte e la capacità di
interpretarle), logico-deduttivo (la capacità di ragionamento, nel senso di creare un quadro omogeneo
a partire da informazioni eterogenee)». Il terzo strumento si chiama “In basket”: «È una prova individuale
che valuta le capacità di soluzione dei problemi, decisione e programmazione - spiega Rossi -: ad esempio si fornisce una serie di documenti a una persona
chiedendogli di programmare il lavoro e l’agenda degli
impegni in base alle priorità». La quarta è una prova
relazionale: «Si fa in gruppo: viene dato un tema e
si chiede ai componenti di arrivare a una decisione
condivisa. Serve per vedere la capacità di interagire
in gruppo di ogni persona». Il quinto e ultimo passo
è un colloquio individuale, per capire interesse e la
motivazione a ricoprire il ruolo.
PERCHÉ VALUTARE I VENDITORI?
:: VALORIZZARE I TALENTI Una approfondita conoscenza delle conoscenze e
delle capacità di ogni venditore consente
di utilizzare al meglio le doti di ognuno.
L’attenzione della direzione motiva le risorse migliori.
:: LAVORARE SULLE DEBOLEZZE Individuare le aree in cui ci sono le maggiori carenze permette di identificare dove
concentrare gli sforzi e i piani formativi.
:: PREMIARE CHI PORTA RISULTATI
Un’azienda che dimostra che le persone
che valgono e che portano risultati vengono valorizzate (non solo in termini economici, ma anche di carriera) spinge a dare
il meglio e a impegnarsi per il raggiungimento degli obiettivi prefissati.
:: CONOSCERNE LE POTENZIALITÀ Avere chiaro non solo cosa sa fare una persona, ma anche (e soprattutto) alle potenzialità permette di pianificare i percorsi di
carriera e di facilitare e rendere più rapida
la scelta nel caso ci si trovi a dover occupare una posizione diventata vacante
(dimissioni, licenziamento ecc.).
L’utilità dei risultati
«Per fare una valutazione di questo tipo per una decina di persone è sufficiente una giornata di lavo-
fanno parte del loro lavoro abituale. Per un venditore
ro di un team di quattro professionisti» rivela Rossi.
che aspira a diventare capo area la richiesta potrebbe
Un investimento contenuto con doppio vantaggio:
essere di fare una presentazione su un nuovo pro-
«Il report finale - afferma - offre da un lato una foto-
dotto o sull’andamento delle vendite».
L’ESPERTO
FARE IMPRESA GESTIONE
ATTILIO ROSSI
Genovese, classe
’55, laurea in
sociologia, ha alle
spalle una lunga
carriera manageriale
nell’organizzazione e
nei sistemi di gestione
delle risorse umane.
È amministratore
della società Metodo,
che opera nel campo
della selezione, della
formazione e della
consulenza.
È specializzato nella
valutazione delle
prestazioni e del
potenziale
e nella selezione del
personale. Coordina
progetti di start up,
di riorganizzazione,
di ricerca
dell’efficienza, di cost
saving e di sviluppo
del business.
grafia molto precisa della propria forza vendita, con
punti di forza e di debolezza di ogni venditore. Ma
Scegliere un responsabile vendite
soprattutto offre una serie di proposte operative su
Già, perché vendere e coordinare i venditori sono due
come sfruttare i punti di forza e lavorare sui punti di
mestieri molto diversi: «L’errore più comune - spiega
debolezza». L’ideale, naturalmente, è condividere con
Rossi - è pensare che il miglior venditore sia il mi-
i venditori i risultati, per coinvolgerli nel processo di
glior responsabile vendite possibile. In realtà non è
miglioramento delle proprie capacità e competenze.
così. Certo, per essere un buon responsabile vendi-
Dall’analisi fatta emerge un’ulteriore informazione
te bisogna essere stato un buon venditore, perché
preziosa: l’identificazione di chi ha le caratteristiche
altrimenti non si riuscirà a conquistare la fiducia del
più idonee per ruoli di coordinamento: «Per allenare
proprio team. Ma questo è solo il 50% delle doti ne-
una persona a compiti che non ha mai ricoperto -
cessarie, perché l’altro 50% richiede tutt’altro tipo di
spiega Rossi -, soprattutto nel caso in cui si passi da
capacità: saper motivare, organizzare, indirizzare il
un lavoro operativo a uno di coordinamento, è molto
lavoro, assegnare e verificare gli obiettivi. Capacità la-
utile assegnare piccole deleghe temporanee che non
voro completamente diverse da quelle di vendita». x
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Dagli esperti de Il Sole 24 la sezione “rosa”
ad alto contenuto professionale mercato,
gestione, norme &fisco, marketing e lavoro
3.Forniture
novità e protagonisti dal mondo
della produzione e distribuzione
4.Vino&Cantina
Aziende, prodotti, itinerari
e Territori
5.L’edicola
L’informazione multimediale
formato flip magazine sfogliabile
6.Video
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Eventi, tecniche e protagonisti
da vedere e da ascoltare
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FARE IMPRESA GESTIONE
Chi ben negozia
ottiene molto di più
di Irene Greguoli Venini
Partire dai bisogni della controparte e stabilire un feeling
con la persona. Sono le basi di una negoziazione efficace.
Che deve sempre far leva sui vantaggi reciproci
A
scoltare approfonditamente per comprende-
proposta è attenta a ciò di cui l’interlocutore ha bi-
re l’interlocutore, mostrare rispetto e interes-
sogno. D’altro canto, pensare di aver capito la con-
se evitando di porsi con distacco, chiarire le proprie
troparte senza averla fatta parlare può portare a un
premesse, tenendo conto di quelle della controparte
errore molto insidioso in una trattativa: la sottovalu-
e chiedendogli il perché della posizione che assume,
tazione dell’interlocutore, nella convinzione di essere
personalizzare l’argomentazione avendo ben in men-
più che adeguati a gestire la situazione».
te l’ordine logico dell’esposizione: sono gli elementi
chiave per impostare nel miglior modo possibile una
Il rapporto interpersonale
negoziazione, che sia con un cliente, un fornitore o
«Bisogna anche tener presente - continua Cesana -
la propria forza vendita.
che non si negozia con un’azienda, ma con una per-
Uno dei pericoli più forti in una negoziazione è l’in-
sona. Quindi è importante il rapporto interpersonale
capacità di comprendere l’interlocutore. «Per questo
che si riesce a stabilire: contano il sorriso, la pazienza
è fondamentale ascoltare: un buon negoziatore parla
e tutti quegli atteggiamenti che ci mettono nella con-
poco e ascolta molto - spiega Daniele Cesana, senior
dizione di risultare graditi. Dunque è fondamentale
partner della società di consulenza Skolé -. Spesso la
la valorizzazione della persona che si ha davanti e lo
negoziazione viene condotta sulla base di quello che
sforzo di mettersi al suo livello». Gratificare l’interlo-
si vuole proporre e non di ciò di cui la controparte
cutore con interesse e attenzione è consigliabile so-
ha bisogno. Occorre invece far capire che la nostra
prattutto quando si tratta con uno sconosciuto. Sen-
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08/10/13 12.34
È senior partner della
società di consulenza
di direzione Skolé,
negoziatore
professionale
e mediatore d’affari,
trader internazionale,
consulente di
direzione su temi
di strategia, marketing
e organizzazione
commerciale, personal
coach di imprenditori,
donne e uomini
di affari.
È autore del volume
“Si negozia sempre.
I processi mentali e le
dinamiche relazionali
nella negoziazione”
(FrancoAngeli, 2013,
pagg. 224, euro 23).
:: 1. ASCOLTO Ascoltare approfonditamente
per comprendere il nostro interlocutore.
:: 2. ATTENZIONE Gratificare l’interlocutore
dedicandogli interesse e attenzione.
:: 3. CHIAREZZA Stabilire in modo chiaro
le proprie premesse.
:: 4. ANALISI Indagare a fondo le premesse
della controparte, domandandosi il perché della
sua posizione.
:: 5. PARTNERSHIP Valorizzare il più possibile
il concetto di partnership.
:: 6. PERSONALIZZAZIONE La propria
argomentazione va il più possibile
personalizzata in funzione dell’interlocutore.
:: 7. PREPARAZIONE È opportuno prepararsi
prima dell’incontro con la controparte
uno schema con i punti essenziali e l’ordine
logico dell’intervento.
za una fiducia già condivisa su cui basarsi, la cosa
migliore è favorire la valorizzazione dell’ego dell’interlocutore, avviando la relazione con un argomento
che gli piaccia, in modo da incoraggiare il fluire della
conversazione, generando il minor attrito possibile.
Definire cosa è negoziabile e cosa no
Di grande importanza è poi stabilire le proprie premesse, dichiarando sia ciò su cui si è disposti a trattare ampiamente ma anche ciò che si ritiene non negoziabile (per esempio le condizioni di pagamento).
Allo stesso tempo però è indispensabile indagare a
fondo le premesse dell’interlocutore. Quando, per
esempio, la controparte chiede subito uno sconto,
l’arma migliore è domandare perché: vuol pagare di
meno, giudica il prodotto o il servizio inadeguato rispetto al prezzo richiesto ecc.
«Occorre sapersi mettere nei panni dell’altro - spiega Cesana -, vedere le obiezioni e le riflessioni degli altri alla luce del loro punto di vista e non solo in
opposizione al proprio, valorizzando il più possibile,
all’interno della negoziazione, il concetto di partnership, mostrando cioè che l’obiettivo è raggiungere i
migliori risultati insieme». Nel sostenere le proprie ragioni, è bene ricordare che non per tutti funzionano
gli stessi argomenti, quindi bisogna personalizzare il
più possibile la propria argomentazione. Per questo
è utile preparare prima i punti essenziali e l’ordine
logico dell’intervento: cosa dire prima, cosa mettere
al centro della comunicazione, cosa cercare di far
ricordare e cosa omettere. x
PERAPPROFONDIRE
L’ESPERTO
DANIELE CESANA
I CONSIGLI PER CONDURRE UNA NEGOZIAZIONE
GUIDA ALLE TECNICHE DI NEGOZIAZIONE
Franco Angeli - 7a ristampa 2013
256 pagine - euro 22
PERCHÉ È UTILE
È il best seller assoluto in tema di
strategie di negoziazione, arrivato
all’undicesima edizione e alla settima
ristampa. L’autore è John Winkler,
presidente del Winkler Marketing Group
e uno dei maggiori esperti mondiali di
tecniche di negoziazione.
Il volume spiega i 10 principi chiave
della negoziazione, che si sviluppano
in 4 fasi preliminari e 6 momenti di
contrattazione, dando suggerimenti su
come massimizzare i risultati di una
trattativa (sia che questa si svolga da
una posizione di forza che di debolezza),
come annullare le tattiche adottate
dalla controparte, come definire di volta
in volta l’azione più opportuna, come
vincere le resistenze, come giungere a
una conclusione positiva. Sono anche
presenti liste di controllo e passi in
istruzione programmata
per autoverificare, capitolo per capitolo,
il grado di apprendimento raggiunto
nelle tecniche insegnate.
43
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08/10/13 12.40
MERCATO PROTAGONISTI
Una crescita continua
a colpi di innovazioni
di Andrea Mongilardi
Chef Bertolini porta ogni mese
nei bar del Triveneto decine
di idee e prodotti nuovi: una
strategia che paga. Prossima
mossa: l’acquisizione di aziende
di distribuzione indipendenti
P
er un imprenditore di successo, i numeri sono
spesso motivo di orgoglio: dietro la loro appa-
rente freddezza nascondono obiettivi raggiunti, mete faticosamente conquistate, successi lungamente
inseguiti. Sono bandierine che sventolano per ricordare le mete raggiunte. Alcuni numeri, però, assumono un valore speciale. Non perché rappresentano dei record, ma per la storia di cui sono testimoni. Per Andrea Bertolini, amministratore delegato di
Chef Bertolini, grossista del Triveneto specializzato
nel canale bar, il +20% di fatturato con cui la sede
di Padova ha chiuso il primo semestre del 2013 è
uno di quei numeri destinati a restare a lungo impressi nella memoria. Il
perché è presto detto: sabato 22 dicembre dello scorso anno, nel cuore della notte, riceve una telefonata.
Un incendio devastante ha investito
l’azienda adiacente alla sua. I magazzini di Chef Bertolini, ultimati appena
sei mesi prima, vengono seriamente
danneggiati. C’è il rischio che crollino. La domenica mattina, tutti i dipendenti della filiale di Padova sono
lì, per rendersi conto del disastro ma,
soprattutto, per dare una mano a pulire. «La forza della nostra azienda sono sempre state le persone - afferma
-: collaboratori straordinari che lavo-
Il magazzino di Padova come si
presentava la mattina del 23 dicembre,
all’indomani dell’incendio.
identikit
:: CHEF BERTOLINI
Via San Giacomo 52 - Portogruaro (Ve)
www.chef.it
:: PROPRIETÀ 4 soci operativi (Andrea
Bertolini, Gian Franco Barbui, Gabriele
Conte, Luigino Morassutto) e 4 non
operativi (Roberto Malerba, Adolfo
Vannucci, Angelo Cardani, Antonio
Cantarella).
:: AREA DI ATTIVITÀ Veneto (esclusa
Belluno) e Friuli Venezia Giulia
:: RETE VENDITA 47 agenti
monomandatari Enasarco
:: MAGAZZINI 3.000 mq coperti a
Romans d’Isonzo (Go), 3.000 a Padova,
2.000 a Portogruaro
44
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ILPROFILO
31
milioni
il fatturato previsto
per il 2013
ANDREA BERTOLINI Veneto di Portogruaro, classe ’66, è un “fratello
d’arte”. Dopo il diploma, muove i suoi primi passi nel mondo della
distribuzione nell’azienda dei suoi due fratelli maggiori a metà degli
anni ’70: la Bertolini F.lli era una concessionaria del Mulino Bianco
specializzata nel retail. La scelta di mettersi in proprio è del ’95, quando
rileva dai fratelli l’azienda di famiglia insieme a tre venditori. Dopo quasi
vent’anni, loro quattro sono ancora il cuore dell’attuale Chef Bertolini.
+6,35%
l’incremento di
fatturato nel periodo
gennaio-luglio 2013
5.200
il parco clienti
servito, per l’80% bar,
soprattutto del canale
diurno
28%
rano con entusiasmo e dedizione. A partire dai miei
21%
tre soci storici, che hanno creduto nell’avventura che
gli ho proposto nel 1995 e che sono ancora oggi la
spina dorsale dell’azienda». Dopo aver riacquistato
15%
l’azienda a cinque anni di distanza dalla vendita a
un fondo, Chef Bertolini ha ricominciato a macinare utili e crescite di fatturato, arrivando a superare i
31 milioni di fatturato a fine 2012. La forza propulsiva della crescita dell’azienda, secondo Bertolini, è
LECONSEGNE
la capacità di proporre continue innovazioni ai loro
AXA QUANDO SERVE
Le consegne di
Chef Bertolini sono
AxB, AxC, ma anche
AxA quando serve
(come nel caso degli
stabilimenti balneari
d’estate nei weekend).
Un 10% del fatturato
è fatto in tentata
vendita.
clienti, per la stragrande maggioranza bar.
Novità a ciclo continuo
13%
5%
5%
7%
6%
Il fatturato per categorie
Ripartizione percentuale delle vendite, anno 2012
«Da sempre - afferma Bertolini - investiamo tempo ed energie nella ricerca di novità per il mondo
Croissanterie
Formaggi
del bar. Per esempio andiamo a visitare a tutte le
Pane
Panini farciti
principali fiere di settore in Italia e all’estero. Ma gli
Insaccati
Vasellame
spunti non ci mancano: veniamo quasi quotidiana-
Gelati (Nestlé)
Altro
mente a contatto con artigiani eccellenti capaci di
Fonte: Chef Bertolini
produrre specialità di altissima qualità. Tutto questo
si traduce nel fatto che riusciamo tutti i mesi a presentare ai nostri clienti almeno una quarantina tra
nuovi prodotti e linee inedite. E l’esperienza ci ha
insegnato che quando un prodotto è valido finisce
per avere successo, anche se costa un po’ di più».
Proporre prodotti innovativi non è affatto banale: «I
nostri agenti, tutti monomandatari, sono molto più
di semplici venditori: il loro ruolo, nel presentare le
novità, non si limita a tentare di piazzare il prodotto
45
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MERCATO PROTAGONISTI
I PRODOTTI A MARCHIO, UNA SCELTA STRATEGICA
La scelta di affiancare all’attività distributiva
quella di produttore risale al 2000, con la creazione di Bertolini Group, specializzata nella
produzione di panini e tramezzini confezionati
in Atm: «Dopo aver testato tanti fornitori - spiega Bertolini -, non avendo trovato un prodotto che ci soddisfaceva in pieno dal punto di
vista qualitativo alla fine abbiamo deciso di
produrli noi. I fatti, poi, ci hanno dato ragione, visto che la maggior parte delle aziende
sorte in quegli anni hanno già chiuso, mentre
noi continuiamo a crescere». Oggi la linea di
panini e tramezzini in Atm è una delle famiglie di prodotti più importanti nel mix d’offerta
di Chef Bertolini, con un fatturato di circa 2
La sede centrale
di Chef Bertolini
a Portogruaro (Ve).
milioni di euro. L’esperienza positiva fatta con
i panini ha spinto Chef Bertolini ad ampliare
nel tempo la gamma di prodotti a marchio, racchiusi sotto il cappello di Gusto Cinque Stelle.
«La nostra gamma - spiega Bertolini - va dalla croissanterie al pane surgelato e comprende
Sopra, il folder
“Speciale Intolleranze”.
A destra, la linea
di biscotteria a marchio
Gusto Cinque Stelle.
per farlo provare. Lo sforzo è di spiegare ai gestori
sulenza nei confronti dei gestori dei locali basato su
perché può essere utile, fornendogli delle idee di pos-
una solida relazione di fiducia. «Ogni agente ha un
sibile utilizzo, ma anche le informazioni corrette per
parco clienti di poco più di un centinaio di locali -
valorizzarne al massimo le qualità». L’organizzazio-
racconta Bertolini - e ogni 7-8 agenti abbiamo un ca-
ne dell’azienda prevede una distinzione tra le figure
po area. Tutti gli agenti hanno un proprio tablet con
di agenti e quelli di consegnatari, per permettere ai
listini, cataloghi, aggiornamenti, novità e tutto quello
primi di dedicarsi con maggiore attenzione alla con-
ce serve per lavorare». Eliminati i cataloghi, la carta
46
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ORGANIGRAMMA
anche qualche insaccato. Si tratta di prodotti
che acquistiamo da fornitori selezionati e che
vestiamo con il nostro marchio: un modo per riuscire a offrire ai nostri clienti delle referenze
che nessun’altro ha. Un argomento di vendita
molto importante per i nostri venditori».
Nell’ampia offerta Gusto Cinque Stelle di Chef
Bertolini non manca nemmeno una linea “Speciale Intolleranze”, fatta di primi piatti, dolci e
gelati senza glutine, privi di lattosio o adatti
per le persone diabetiche: «Sono referenze che
fanno numeri davvero minimi - spiega - ma che
è fondamentale avere soprattutto se si servono
alcune tipologie di clienti, come per esempio gli
alberghi a 5 stelle, che hanno bisogno di met-
I VERTICI
Presidente: Roberto
Malerba.
Ad: Andrea Bertolini.
Resp. commerciali:
Giovanni Zattarin
e Flavio Forestan
(Padova), Gian Franco
Barbui (Portogruaro),
Luigino Morassutto
(Romans d’Isonzo).
Resp. acquisti: Giorgio
Rigon.
Resp. amministrativo:
Federico Borsatti.
Resp. logistica:
Fabio Benetazzo
(Padova), Gabriele
Conte (Romans e
Portogruaro).
A destra, il cartello delle referenze
della linea Panino Chef: sono
prodotte in Atm da Bertolini Group,
azienda del gruppo
tere a disposizione della propria clientela tutto
ciò di cui possono aver bisogno».
Il prossimo progetto, in fase di lancio (che sarà
probabilmente vestito con un marchio specifico)
è quello di portare al bar una «cucina a cinque
stelle». «Sarà una linea di prodotti finiti di alta
qualità - afferma Bertolini - che il barista dovrà
solo ultimare, impiattare e guarnire». In sintesi:
qualità in tavola in due minuti (di preparazione).
viene usata solo per stampare brochure specifiche
per il lancio di nuove linee.
Accanto a questa struttura, permane una parte non
trascurabile di fatturato, circa il 10%, realizzato in
tentata vendita, perlopiù con gelati e panini.
L’ampiezza di gamma
Da sempre, la scelta di Chef Bertolini è stata quella
di puntare alla massima ampiezza di gamma possibile: «Non ci siamo mai voluti legare a un marchio
solo - spiega l’amministratore delegato - perché nel
nostro canale la marca non riveste un ruolo così fondamentale. Preferiamo invece essere liberi di scegliere i migliori prodotti presenti sul mercato e offrire ai
nostri clienti l’intera gamma di possibilità disponibili.
Ai nostri fornitori chiediamo molto, ma ricambiamo
con risultati e puntualità nei pagamenti». Nata con
Il gruppo dei magazzinieri della sede
di Padova, artefici della “rinascita”
dopo l’incendio che aveva seriamente
danneggiato il magazzino a fine 2012.
la croissanterie surgelata e il pane, Chef Bertolini
ricava ancora da queste due linee di prodotto oltre
un terzo del proprio fatturato. Insaccati, formaggi e
vasellame sono altre famiglie di prodotto chiave per
l’azienda, che negli anni ha sviluppato in maniera
sempre più significativa l’offerta di prodotti a marchio (vedi riquadro in lato).
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MERCATO PROTAGONISTI
DA PICCOLA AZIENDA A GRUPPO
L’ANNO DI NASCITA è il 1995, quando Andrea Bertolini, insieme a tre venditori diventati
soci (Gian Franco Barbui, Gabriele Conte e Luigino Morassutto) rileva dai suoi fratelli le quote
dell’azienda di famiglia, che l’anno successivo
cambia la ragione sociale da Bertolini F.lli a Bertolini Commerciale e, tra i primi, decide di specializzarsi nella fornitura di prodotti surgelati per
il canale bar e i panifici, focalizzandosi sulle referenze per la prima colazione. Partono in otto: i
quattro soci più quattro dipendenti. A fine anni
’90, con l’entrata in vigore delle norme Haccp c’è
il boom dei prodotti confezionati in atmosfera modificata, Bertolini dà vita a Bertolini Group, azienda di
produzione di panini e
tramezzini in Atm. Nel
2003 Bertolini dà vita, con un ex manager Barilla,
a Bontal Commerciale e acquista, insieme a un
ex manager Nestlé, Friogel Commerciale, allora
concessionaria Nestlé in Friuli.
Nel 2005 la prima svolta cruciale: il fondo Argos Soditic, impegnato nel progetto della creazione di un grande polo della distribuzione food
alternativo a Marr, chiamato Ch&f, dà il là a una
campagna acquisti di distributori food. Bertolini
cede l’azienda ma resta nella gestione. Negli anni
successivi Ch&f arriva ad aggregare 12 aziende,
ma il progetto non ottiene i risultati sperati, tanto che verrà successivamente abbandonato. Così
nel 2009 Andrea Bertolini decide di ricomprarsi
l’azienda. Accanto a lui ci sono i tre soci delle origini. Ma la necessità di ricapitalizzare impone a
Bertolini la ricerca di capitali freschi. Mette così
insieme una cordata di imprenditori milanesi disposti a investire nell’azienda e a rimanere come
soci non operativi: entrano così nella compagine
azionaria Roberto Malerba, Adolfo Vannucci, Angelo Cardani, Antonio Cantarella. Nasce la Chef
Bertolini, che dopo tre bilanci in utile comincia a
guardarsi intorno in cerca di nuove acquisizioni
per continuare a crescere.
La cura del cliente è un altro caposaldo dell’azienda veneta: «Grazie alla presenza di tre magazzini, a
Padova, Romans e Portogruaro, riusciamo a servire
tutti i clienti in tempi brevi - spiega Bertolini -. La distanza massima tra un magazzino e il locale cliente
è 60 chilometri: significa che riusciamo ad arrivare,
in caso di necessità, in meno di un’ora».
Più che sulla velocità del servizio, però, Chef Bertolini punta sulla puntualità e sulla affidabilità delle
«Cerco imprenditori indipendenti in Lombardia e
Veneto che abbiano voglia di entrare in un gruppo
più ampio per perseguire insieme nuovi obiettivi»
consegne: «Garantiamo di arrivare tutti i giorni all’ora
concordata - afferma Bertolini -. E soprattutto non
facciamo mai mancare un prodotto rispetto a quello
che è stato ordinato».
Innovazione continua, puntualità e consulenza sono
le chiavi su cui l’azienda riesce a costruire relazioni
molto stabili con la propria clientela. «Le azioni di disturbo non mancano - spiega Bertolini -. E, in tempi di forti tensioni sul credito come quelli attuali, si
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I PILASTRI DELL’AZIENDA
LENOVITÀ
:: UN MANAGEMENT COESO I quattro
soci che si sono lanciati insieme
nell’avventura di una nuova azienda,
quasi vent’anni fa, sono ancora nei
posti chiave: una vera squadra.
:: LE PERSONE GIUSTE NEI POSTI GIUSTI
«I nostri collaboratori - afferma
Bertolini - sono persone straordinarie,
innamorate dell’azienda, pronte a
recepire le novità e a farle proprie.
È inutile avere delle buone idee se poi
non c’è nessuno che le mette in atto».
:: AMPIA GAMMA DI PRODOTTI Fatta
salva la qualità dell’offerta, l’obiettivo
è di proporre una gamma più ampia
possibile di prodotti e di soluzioni
senza legarsi a esclusive di marca. In
ampliamento l’offerta di prodotti
a marchio proprio.
:: INNOVAZIONE CONTINUA L’innovazione
è da sempre il motore dell’azienda.
«Mensilmente - racconta Bertolini presentiamo ai nostri clienti almeno 40
tra novità di prodotto e linee innovative.
E i nostri venditori sono molto bravi nel
proporle dando ai gestori idee, consigli
e indicazioni su come utilizzarli al
meglio nel proprio locale».
CROISSAINT PRONTI
L’ultima novità in
fase di lancio di
Chef Bertolini è una
linea completa di
croissant surgelati
pronti all’uso: basta
rinvenirli un minuto
in forno.
sono moltiplicate anche le pratiche scorrette, come
propria festa dedicata a tutti i dipendenti e alle loro
ad esempio quella di accettare i buoni pasto come
famiglie. «Avere un clima aziendale disteso è molto
strumento di pagamento delle forniture. Una con-
importante - afferma Bertolini -. Ma i responsabili
correnza sleale cui bisognerebbe mettere un freno».
devono trasmettere l’energia giusta ai propri collaboratori. Da noi le novità sono accolte con entusiasmo,
La qualità delle persone
mentre in tante altre aziende prevale la diffidenza.
Di prodotti e servizio abbiamo detto. Ma alla doman-
E tra i gruppi dei tre magazzini c’è una sana rivalità
da su quali siano le caratteristiche distintive chiave
che spinge tutti a dare il massimo».
dell’azienda, Bertolini mette al primo posto le persone che lavorano con e per lui, a partire dai suoi soci.
Acquisizioni in vista
«Alla fine le aziende sono fatte da uomini - afferma
Siamo partiti dai numeri, finiamo con i numeri:
-. E i miei collaboratori sono gente straordinaria. È
l’obiettivo di Bertolini è arrivare a un fatturato tra i
inutile avere le migliori idee se poi non c’è nessuno
40 e i 50 milioni di euro in due anni. «Siamo interes-
che le sa mettere in pratica».
santi ad acquisire un paio di aziende indipendenti
Due gli appuntamenti chiave nella vita dell’azienda:
- annuncia - che operino in Veneto o in Lombardia.
la riunione settimanale di tutti i responsabili e l’ap-
Possibilmente guidate da imprenditori che abbiano
puntamento annuale con il Bertolini Day, una vera e
voglia di prender parte a un progetto più grande». x
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ILPROFILO
MERCATO PROTAGONISTI
CLAUDIO RECCHIONI
Quarantuno anni, Claudio Recchioni lavora nell’azienda di famiglia
da quando era poco più che maggiorenne. Ha cominciato dalla gavetta,
dal magazzino, arrivando dopo varie esperienze, alla direzione.
Ha frequentato diversi corsi di formazione sull’amministrazione,
la distribuzione e la logistica. Da febbraio 2008, Recchioni
è consigliere del Cda (Consorzio distribuitori alimentari).
In gamma anche servizi
e formazione al cliente
di Alessandra Tibollo
Da enoteca rivolta ai soli consumatori a punto
di distribuzione per l’Horeca marchigiano. Così
Recchioni di Civitanova è diventata una solida realtà
16%
4%
15%
D
a piccola enoteca a uno dei maggiori grossisti
della sua regione. La Recchioni Srl ha vissuto
una profonda crescita negli ultimi venti anni, testi-
2%
4%
7%
35%
moniata dagli occhi del suo attuale titolare, terza generazione al vertice dell’azienda di famiglia. Claudio
Recchioni ricorda quando a diciotto anni ha mosso
i suoi primi passi nel settore: «Era il 1991 e all’epoca c’erano tre dipendenti e un impiegato, adesso
17%
siamo più di venti».
L’avventura dei fratelli Recchioni inizia nei primi anni
Ripartizione fatturato
Incidenza dei singoli segmenti merceologici
Liquori
Succhi
Birre
Vini
Bibite
Acque
Altro
Food
Fonte Recchioni Srl
Cinquanta, quando i fondatori Tullio, Manlio e Ferdinando danno vita a un’attività di vendita di bibite e
birre che si sviluppava prettamente nel periodo estivo
nell’area di Civitanova Marche. I primi partner commerciali dell’epoca erano Recoaro, San Pellegrino,
Dreher, Crodo e Campari. Col tempo l’azienda si è
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identikit
notevolmente ingrandita, fino a raggiungere i volumi
attuali, che contano un fatturato da 6,7 milioni di euro, una sede da 4.800 mq, di cui un magazzino coperto 1.600 mq completamente scaffalato, nel quale
6,7
milioni
il fatturato 2012
dell’azienda
920
vengono movimentate 1.940 referenze. Particolarmente importante il ruolo dell’enoteca, aperta anche
al pubblico non horeca e dedicata alla vendita diretta di liquori, distillati e soprattutto vini, che contano
circa 500 etichette selezionate in Italia e all’estero.
La grande svolta nel 2002, con il cambiamento della
:: RECCHIONI
Via Borioni 2
62012 Civitanova Marche (Mc)
www.recchioni.com
:: PROPRIETÀ Famiglia Recchioni
:: RETE VENDITA un responsabile
vendite, 1 responsabile sviluppo,
6 agenti
:: PARCO MACCHINE 4 veicoli
entro i 35 quintali, 4 veicoli
tra i 75 e i 100 quintali
:: MAGAZZINI Magazzino coperto
scaffalato 1.600 mq, superficie
complessiva 4.800 mq
i clienti serviti
(40% canale diurno,
17% canale serale,
25% ristorazione,
18% altro)
L’enoteca aziendale è aperta al pubblico. Qui ruotano oltre 500
etichette italiane e straniere. Nell’offerta rivolta al cliente finale
troviamo, oltre al vino, anche birre, liquori e distillati
1.940
location, spostata nella zona industriale di Civitanova
te ridimensionata, riducendosi a poche grandi realtà
Marche. «Eravamo in pieno centro e il nostro pubbli-
(a pochi chilometri c’è la Tod’s). «A Natale doveva-
co era composto per lo più di consumatori comuni
mo far fronte agli ordini per le strenne di oltre cen-
e di tante piccole aziende, specialmente del settore
to imprese. Non ne è sopravvissuta neanche una».
manifatturiero». Nel marchigiano, ricorda Recchioni,
Diminuito l’impatto della clientela aziendale, abban-
c’è il distretto calzaturiero, anche se negli anni la pre-
donare il centro per allargare il magazzino e spostarsi
senza delle piccole e medie imprese si è notevolmen-
sul settore horeca investendo molto sul territorio è
le referenze
movimentate
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MERCATO PROTAGONISTI
A sinistra l’enoteca
Recchioni. In questa
foto, il magazzino
di stoccaggio
L’ENOTECA, UN RIFERIMENTO
TRADIZIONE La Recchioni è diventata, negli anni, punto di rifermento per
la distribuzione regionale. Tuttavia ha
mantenuto l’impronta iniziale, ovvero
quella legata all’attività di enoteca pura, cui sono dedicati 100 metri quadri
dei complessivi 4.800 della nuova sede. «È cambiato radicalmente il nostro
pubblico, anche se qualcuno dei nostri
vecchi clienti torna a trovarci anche in
periferia. Certamente non più per comprare la singola bottiglia di vino, ma più
che altro per fare scorta, oppure a Natale per acquistare le strenne». Continuare ad avere l’enoteca è uno dei punti di forza di Recchioni, che grazie alla
rivendita al pubblico riesce a far girare il suo magazzino in maniera virtuosa.
«Con i moderni software di gestione del
magazzino è difficile sbagliare, tuttavia
ci sono stagioni dell’anno in cui bisogna
far spazio ai nuovi arrivi». È il caso del
vino bianco, con la nuova annata che viene distribuita intorno a marzo, o del vino novello, a inizio novembre. Insomma,
periodi che permettono di far “girare“
meglio il magazzino e le vendite. Come
avviene poi anche durante le ricorrenze,
quando il pubblico in enoteca aumenta.
Altro vantaggio di avere una rivendita di
questo tipo accanto alla distribuzione? Il
cliente finale paga in contanti e subito.
stata una scelta strategica, oltre che una sfida per
migliorare. Ora la Recchioni copre due province, Macerata e Ascoli Piceno, con un responsabile vendite,
un responsabile marketing, un credit manager e sette agenti di vendita, oltre a otto veicoli che trasportano le merci sul territorio sei giorni su sette (riposo
solo la domenica).
Assistere i clienti vuol anche dire organizzare per
loro corsi di spillatura o lezioni di miscelazione, ma
anche momenti di formazione manageriale
Rimane però l’impronta iniziale, quella dell’enoteca,
cui sono dedicati 100 metri quadri dei complessivi
4.800 della nuova sede. Uno dei vantaggi nell’avere
una rivendita di questo tipo accanto alla distribuzione
horeca è il fatto che il cliente finale paga immediatamente e in contanti. «Siamo sempre molto attenti
all’esposizione e possiamo contare su un fatturato
che sfiora i 7 milioni di euro, ma sappiamo bene che
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il nostro settore è uno dei più a rischio per il credito».
La crisi si sente fortemente anche nel settore della ristorazione, ma secondo Recchioni sono soprattutto i bar a essere in sofferenza. In più, denuncia
il distributore, c’è un altissimo livello di improvvisazione, aumentato negli ultimi anni, con l’apertura di
tanti locali nati per una semplice passione, ma con
poca professionalità.
Pagamenti e formazione
Due le strategie attuate da Recchioni per far fronte
a questa problematica. Una è di natura finanziaria:
«per i primi sei mesi pagamenti immediati». Poi se
il rapporto continua proficuamente e il locale prende una buona piega si può diventare più elastici.
La seconda strategia ha a che fare con la formazione e riguarda non solo i neofiti dell’horeca. Da anni
Recchioni offre ai suoi clienti occasioni di incontro
e confronto sui temi del beverage: corsi di spillatura,
lezioni sulla miscelazione, assistenza nella scrittura
delle carte di vino e birra.
NETWORK
In più, è in arrivo una novità, che partirà a in questi
CONSORZIO
Claudio Recchioni è
nel consiglio del Cda
(Consorzio distributori
alimentari), come
rappresentante
per il Centro Italia.
Il consorzio è oggi
uno dei punti di
riferimento per il
mercato italiano.
mesi con un primo corso che Recchioni definisce
UN ESEMPIO DA SEGUIRE
TULLIO MANLIO E FERDINANDO sono i tre fratelli Recchioni che nei primi anni
Cinquanta avviarono l’attività di vendita di
bibite e birre. Zona ad alta vocazione turistica, l’attività dei fratelli era inizialmente concentrata nel periodo estivo, quando
l’Italia scopriva le vacanze al mare e bar e
ristoranti della zona scoprivano cosa volesse
dire il termine “stagionalità”. Consistenti consegne
in alcuni periodi dell’anno
e periodi di calma che andavano gestiti con le giuste risposte negli ordini.
Questa la “palestra” commerciale dei soci fondatori
che nel tempo hanno saputo ben interpretare il mercato. Oggi l’azienda, giunta alla terza generazione, è un punto di riferimento per molti locali e nel 2012
ha sfiorato i 7 milioni di euro di fatturato.
“Abc del conto economico”. «Ci accorgiamo spesso
- denuncia Recchioni - che i nostri clienti possono
essere grandi chef o bravi baristi, ma non sono sempre gestori perfetti: hanno problemi con il magazzino,
do terminato questo ciclo, non smettiamo di moni-
con la cantina, con il fisco, con l’amministrazione del
torare le nostre attività, suddivise in base ai setto-
locale in generale. Molti di loro non sanno neanche
ri dell’azienda: magazzino, amministrazione e forza
quale dovrebbe essere il break even point, quel pun-
vendita. Questi incontri ci servono per essere sempre
to in cui l’incasso giornaliero è sufficiente per coprire
sotto il controllo di una persona che non sia emoti-
le spese e superato il quale sono solo guadagni. Noi
vamente coinvolta».
vogliamo dar loro gli strumenti per far quadrare i con-
Claudio Recchioni è anche nel consiglio del Cda
ti e migliorare le performance». Un corso di cinque
(Consorzio distributori alimentari), come rappresen-
lezioni, gratuito, che prendendo una delle aziende
tante dell’area del Centro Italia. Fondamentale per il
come esempio va ad analizzare insieme tutte le cri-
confronto, non solo fra distributori, ma anche con le
ticità possibili valutando poi le soluzioni.
aziende fornitrici. «Siamo circa cento associati e le
aziende fornitrici fanno riferimento al consorzio per
Monitoraggio aziendale
il lancio di nuovi prodotti. Prima si muovevano diret-
D’altra parte Claudio Recchioni stesso racconta co-
tamente nei punti vendita, poi eravamo noi a dover
me abbia sempre cercato di investire in formazione,
chiedere loro di darci la nuova bevanda per la distri-
su se stesso e sui suoi dipendenti. «Dal 2007 col-
buzione. Adesso accade il contrario, per i loro test
laboriamo con una società di consulenza che in tre
interpellano direttamente noi, vista la capillarità sul
anni ha letteralmente riformato l’azienda. Pur aven-
territorio nazionale che riusciamo a garantire».
x
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MERCATO PROTAGONISTI
Ispirarsi ai grandi,
a caccia di soluzioni
di Riccardo Oldani
Nel 2012 ha superato i 30 miliardi di vendite.
Cosa c’è dietro il successo di Sysco, il principale
distributore nordamericano di foodservice
S
i chiama Sysco ed è il più importante operatore
market share nello scenario Usa è del 17,5%. Una
nordamericano di foodservice. I dati essenzia-
vera e propria macchina da guerra, che è arrivata a
li dell’esercizio 2012 per il gruppo, che conta circa
risultati eccezionali non soltanto per le dimensioni,
420.000 clienti, di cui il 63% sono ristoranti, par-
ma anche grazie a un’organizzazione curata in ogni
lano di vendite per 42 miliardi di dollari (circa 31,6
dettaglio. La strategia di gestione si sviluppa lungo
miliardi di euro), con un utile netto operativo di 1,9
le due direttrici canoniche: verso il fornitore e ver-
miliardi di dollari, guadagni netti per 1,1 miliardi di
so il cliente. Sysco non è un sistema monolitico che
dollari e dividendi pagati per 623 milioni di dollari. Il
accentra stoccaggio e distribuzione dei prodotti, ma
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42
miliardi
il fatturato 2012
di Sysco in dollari
(pari a circa 31,6
miliardi di euro)
17,5%
la quota di mercato
nella distribuzione
horeca in Usa
420
mila
il parco clienti.
Il 63% di questi
sono ristoranti
identikit
si basa su una rete di 8.000 “marketing associate”
in tutto il territorio degli Stati Uniti, che assicurano capillarità di presenza e vicinanza al cliente. La
gamma di prodotti venduta è vastissima e raccoglie
sia le principali aziende del settore, note, famose e
affidabili, sia private label, che generano un profitto
ECOLOGICHE
di 1,5-2 volte superiore rispetto ai marchi nazionali.
GOOD THINGS
Ogni anno Sysco
pubblica on line
il rapporto di
sostenibilità “Good
Things” con le linee
guida e le strategie
perseguite. Un numero
su tutti: l’energy
managment program
ha generato
un risparmio
del 35% dal 2006.
Nel mix offerto le private label non superano mai,
:: SYSCO
V1390 Enclave Parkway - Houston, TX
www.sysco.com
:: AREA DI ATTIVITÀ Usa (149 sedi),
Canada (18 sedi), Irlanda (1 sede)
:: MAGAZZINI 185, con una superficie
totale di 13mila metri quadri per il
freddo e di 12.400 per il secco.
:: ADDETTI 47.800
comunque, il 50% dei prodotti a catalogo. L’obiettivo
è seguire la regola “per ogni marchio nazionale, una
private label”, in modo da offrire sempre all’acquirente un’opzione su qualsiasi tipologia di fornitura.
label rispetto alla media del settore negli Usa. In
particolare sono state create tre linee, Sysco Bran-
Perché i prodotti a marchio
ds, Sysco Specialty Brands e Sysco Brandable Pro-
Gli obiettivi perseguiti con l’introduzione delle private
ducts, con particolare attenzione ai prodotti per la
label sono tre: fornire prodotti di base con un mar-
cucina italiana e per cucine etniche come la messi-
chio riconoscibile per quelle categorie, come la car-
cana e le asiatiche.
ne, dove manca un protagonista dominante a livello
Il sistema è tarato sulla particolarità del mercato del
nazionale; dare una garanzia di controllo diretto del
food degli Stati Uniti, che è un crogiolo di tradizioni
prodotto per quelle categorie dove la freschezza è
e di tendenze. Ma al di là della tipicità della formu-
fondamentale, quindi dalla carne alle verdure, alla
la, è fondamentale la strategia di proporre prodot-
frutta; proporre prodotti complementari, quindi non
ti a proprio marchio, in qualche modo certificati e
di base, per dare ai clienti una possibilità di scelta
raccomandati dall’azienda, che si affiancano a quelli
supplementare e differenziare la fornitura. In media
tradizionali e abituali per la ristorazione. In questo
Sysco ha dal doppio al triplo di prodotti in private
modo il brand del distributore si afferma non solo
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MERCATO PROTAGONISTI
per i servizi garantiti al cliente, dalla puntualità nel-
La crescita del fatturato
la consegna all’evasione di ordini anche minimi, ma
Serie storica dal 2009 al 2013
Dati in miliardi di dollari - anno fiscale 1/07-30/06
anche come partner che propone una gamma differenziata di prezzi e di prodotti.
36,8
37,2
39,3
42,3
44,4
Tecnologie per la gestione
Su questa strategia, che unisce servizi e prodotti, si
innesta un intenso ricorso alle tecnologie per gestire la vendita e il magazzino. Sysco ha automatizzato
virtualmente ogni passo del processo, dal sistema di
ordini in entrata al controllo di magazzino, attraverso la soluzione proprietaria Swms (Sysco warehouse management system), che consente non solo di
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09
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20
11
20
12
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13
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Fonte: Sysco
Gli utili netti
Serie storica dal 2009 al 2013
Dati in milioni di dollari - anno fiscale 1/07-30/06
1056
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1180
1152
1122
10
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12
20
992
13
20
Fonte: Sysco
monitorare i prodotti attraverso ogni fase del ciclo
doppia soluzione, per evidenziare le best practices e
di distribuzione, ma anche di gestire al meglio i di-
applicarle o diffonderle in tutti gli ambiti oppure per
pendenti per aumentarne la produttività. Come? Per
fornire formazione a distanza attraverso la Sysco In-
esempio andando anche a definire le modalità di ca-
teractive University.
rico nei camion o nei furgoni in base a una mappa
delle consegne predeterminata dal sistema. Il mo-
Servizi per la clientela
nitoraggio e il reporting sono a loro vola controllati
Se il cliente è una ricca fonte di informazioni è anche
attraverso quattro soluzioni proprietarie, che vanno
qualcuno da curare con grande attenzione e da se-
dalla gestione generale di tutto il gruppo per scen-
guire da vicino. Per questo motivo Sysco ha svilup-
dere via via più giù, in modo sempre più capillare,
pato una serie di servizi, che vanno a beneficio del
fino al più piccolo distributore. La rete che unisce
ristoratore, per supportarlo nella sua attività. Sem-
tutti i protagonisti del gruppo viene anche utilizza-
pre di più il gruppo si propone infatti non soltanto
ta per migliorare l’organizzazione generale, con una
come distributore di prodotti, ma anche come ero-
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Pannelli solari installati nel 2012 nella
sede di Los Angeles: 1,5 milioni kWh
il risparmio energetico in un anno
5%
gatore di servizi per la ristorazione. Uno di questi è
il sistema Leapset, messo a punto da una start-up
californiana che nel giro di un solo anno ha avuto un
boom eccezionale negli Stati Uniti. Leapset propone
un sistema Pos evoluto basato sul Cloud, studiato
4% 3%
19%
8%
8%
specificamente per la ristorazione e che consente di
interloquire direttamente con i consumatori attraver-
Se il cliente è una ricca fonte di informazioni per il
grossista, è anche qualcuno da curare con grande attenzione e supportare nella sua attività
so dispositivi mobile. I clienti dei ristoranti possono,
19%
10%
10%
14%
La ripartizione del fatturato
Incidenza delle principali merceologie distribuite
da Sysco
con le app collegate al sistema, effettuare l’ordine e
Secco e scatolame
Prodotti freschi
il pagamento, specificare preferenze, anche segna-
Carni fresche e surgelate
lare che stanno aspettando il piatto troppo a lungo.
Frutta e verdura
surgelata, pane e altro
Prodotti in carta
e usa e getta
Possono usufruire di promozioni personalizzate, es-
Pesce
sere premiati, usufruire di iniziative di fidelizzazione e
Latticini
Beverage
commentare o suggerire migliorie ai proprietari. So-
Pollame
Altro
no incluse nel sistema anche soluzioni di backoffice,
Fonte: Sysco
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MERCATO PROTAGONISTI
IL MONITORAGGIO DEI CLIENTI
SYSCO vanta un sistema di monitoraggio dei clienti che vale la pena approfondire. Tutti i clienti del gruppo Sysco sono
catalogati e individuati su una mappa interattiva, simile a quella di Google Play,
con una classificazione che prevede ben
otto categorie. Di queste, cinque individuano la classe del cliente, indicato come oro (la classe migliore dal punto di
vista del ritorno per il gruppo), argento,
bronzo, poco performante e non profittevole. Altre tre categorie suddividono i
clienti per il potenziale valutato in ordinativi settimanali: da 3.000 a 10.000
dollari, da 1.000 a 3.000 dollari e da 10
a 1.000 dollari. Nel setaccio finissimo del
sistema di monitoraggio del gruppo non
sfugge virtualmente alcun esercizio attivo nel campo della ristorazione in tutto
il Paese. Tutti questi dati sono fruibili dai
distributori locali, ma vengono controllati anche a livello centrale per verificare l’efficacia della strategia di vendita
e dell’attività di ogni singolo associato.
come il controllo dell’inventario o la registrazione dei
flussi di cassa giornalieri: tra i vantaggi, l’assenza di
costi o di contratti a lungo termine, la “leggerezza”
del sistema che non richiede hardware in casa, la
sincronizzazione dei dati sul cloud, aggiornamenti in
tempo reale, per esempio del menù, che può essere modificato in ogni momento e da qualsiasi posto.
Fidelizzazione e consigli
Un altro strumento molto interessante è la piattaforma Mogl, studiata per trasformare i clienti occasionali in abituali. È un programma di fidelizzazione che
consente agli avventori di registrare la propria carta
di credito e poi di usarla per pagare in ogni esercizio che aderisce. Per il momento il sistema è in fase
di test in California, con interessanti risultati. I beneficiari ottengono un riaccredito del 10% dei conti
pagati nel circuito a fine mese. Gli “high-spender”
possono vincere anche un jackpot mensile. Il siste-
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LAFILANTROPIA
Dallo scorso anno sono 165 i camion
funzionanti a metano liquido nella flotta
Sysco. Sul fronte della fidelizzazione,
l’azienda ha sviluppato un sistema che
consente di interloquire con i consumatori
attraverso dispositivi mobiles
FEEDING AMERICA
La piattaforma Mogl,
in fase di test in
California, premia gli
avventori di un locale
e i ristoratori. Di più:
per ogni conto oltre
i 20 dollari è donato
un pasto ai senzatetto
di Feeding America.
ma fornisce informazioni e statistiche quotidiane sui
rial sia sui piatti sia su tecniche di cottura e prepa-
clienti migliori e dà ai ristoratori strumenti aggiuntivi
razione. Lo strumento è testato da chef interni e da
per migliorare la loro visibilità sui motori di ricerca e
clienti e fornitori chiave.
sui social network, Facebook e Twitter per il momen-
Sysco Market è invece la piattaforma, implementata
Ai ristoratori sono offerte app che permettono di migliorare la loro
visibilità sui motori di ricerca e sui social network, oltre a strumenti per la gestione del magazzino attraverso smartphone o tablet
to. Altre app si rivelano utili strumenti per il ristora-
sul sistema gestionale Sap, che fornisce al vendito-
tore. Chef Ref è una applicazione per device mobili
re e al gestore la possibilità di gestire e controllare
che raccoglie migliaia di ricette ispirate alle tendenze
gli ordini, avere informazioni sui prodotti, sia di di-
del momento o idee per comporre pasti saporiti e
sponibilità che nutrizionali. Un’ulteriore app, Sysco
nutrienti. È utilizzabile sia dal gestore sia dallo chef,
Counts, consente di lanciare gli ordini e controllare il
e consente di realizzare automaticamente liste dei
magazzino da smartphone o tablet, tracciando i pro-
prodotti per le ricette selezionate per lanciare l’ordi-
dotti richiesti, sia che si trovino in fornitore Sysco o
ne. Contiene anche una ricca galleria di video tuto-
non Sysco.
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ILPROFILO
MERCATO UOMINI E AZIENDE
SABINA CLERICO Di origini cuneesi, dopo la laurea in Economia
all’Università degli Studi di Torino (1994), entra in Kelémata-Perlier come
assistente vendite gdo. Il mondo della grande distribuzione organizzata
rimane sempre il suo settore di riferimento, anche nei passaggi ad altre
importanti aziende multinazionali come Johnson Wax, L’Oréal, HeinzPlasmon, Coca-Cola Hbc. Entrata in Martini & Rossi nel 2007, oggi
si occupa di trade marketing per il canale off trade e quello on trade.
Puntiamo su premix
e superpremium spirit
di Rodolfo Guarnieri
L’operazione Martini Royale guida il rilancio
di Martini&Rossi nel campo della miscelazione
10%
V
30%
ermouth dal 1864, spumanti dal 1876. Con
questi prodotti l’azienda Martini&Rossi ha co-
10%
minciato un forte sviluppo che l’ha portata in breve
tempo a diventare protagonista del mondo del bere
di qualità made in Italy in tutto il mondo. Entrata a
far parte del gruppo Bacardi nel 1993, ha ricevuto
10%
un’ulteriore accelerazione, moltiplicando l’offerta dei
premium spirit a disposizione del mercato.
On e off trade, esperienze in comune
Nel mondo della grande distribuzione le promozioni
sono un fulcro dell’attività di vendita. Una specialità che Sabina Clerico, recente responsabile trade
marketing di entrambi i canali off trade e on trade,
conosce bene mettendo in comune esperienze e conoscenze. Dopo alcuni anni passati a lavorare nelle
vendite gdo, infatti, le è stata affidata la gestione del
30%
10%
Portafoglio prodotti Martini
Aperitivi e premium rum dominano le vendite
realizzate da Martini&Rossi nel canale horeca
Martini
Breezer
Bacardi
Luxury brand
Spumanti
Altri prodotti
Fonte: Martini&Rossi 2013
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LA STRATEGIA
Il successo di consensi ottenuto dalla ricetta Martini Royale ha convinto
l’azienda di Pessione a presentare due cocktail, Royale Bianco e Royale
Rosato, in versione premix in bottiglia di vetro bianco satinato da 70 cl
800
milioni
sono le bottiglie
vendute ogni anno
dal gruppo Bacardi
Martini nel mondo
110
sono le referenze
di premium spirit
disponibili nel
portafoglio prodotti
del gruppo
Bacardi Martini
:: INNOVAZIONE DI PRODOTTO Grazie
al contributo dei prodotti del
gruppo Bacardi, Martini&Rossi ha
recentemente lanciato una serie di
novità, da Martini Gran Lusso (aperitivo)
a Martini Royale (long drink pronti).
:: SUPERPREMIUM Oltre a Martini Gran
Lusso (solo 150mila bottiglie), vengono
distribuiti superpremium spirit come
Bacardi Oakheart, rum speziato e
invecchiato, e Gin Bombay Sapphire
East, realizzato anche con botanical
provenienti dal Sud Est asiatico.
:: STRUTTURA A coordinare il lavoro dei
700 grossisti serviti direttamente
attraverso due piattaforme logistiche,
c’è il country manager Giorgio Molinari
affiancato dal responsabile off trade
Andrea Marini e dal respondabile
on trade Marco Russotto, più 7 area
manager e 70 agenti.
trade marketing sia gdo sia horeca. «Per la nostra
semplice ricetta con Martini Rosato o Martini Bianco
azienda - precisa Sabina Clerico - la quota di vendita
più il 50% di Prosecco Martini, ha scatenato l’inte-
delle 110 referenze nel canale horeca costituisce il
resse di tanti bartender, tanto che ci siamo convinti
45% circa. Il settore di punta è quello degli aperitivi
a presentare il mix ufficiale Royale Bianco e Roya-
da miscelazione, accanto alla gamma Bacardi e a
le Rosato in bottiglia da 7 cl. Un successo che ab-
premium spirit come Grey Goose e Bombay, segui-
biamo facilitato con l’organizzazione di un concorso
ti dalla gamma degli spumanti». Accanto agli stori-
per barman e tante promozioni nei locali. In questo
ci Martini Rosso (1863), Extra Dry (1900) e Bianco
supportati dall’impegno dei nostri 700 grossisti ita-
Concorsi per barman, ricettati innovativi e promozioni nei locali
sono gli strumenti scelti dalla storica azienda di Pessione
per incrementare ulteriormente le vendite nel canale horeca
(1910), si è aggiunto il Rosato (1984). Ultimo arrivato
liani serviti direttamente con le due piattaforme di
è Martini Gran Lusso, presentato quest’anno in oc-
Venaria e Roma». Da registrare infine la buona ac-
casione del 150° anniversario dell’azienda, ripren-
coglienza di specialità Bacardi come rum Oakheart
dendo un’antica ricetta di casa, l’Estratto 94, a cui
(speziato e affumicato), premix da 70 cl Piña Colada
si sono sommate le innovative tecnologie produttive.
e Mojito, premix da 27,5 cl Cuba Libre e Mojito che
«Un vero successo sta riscuotendo - aggiunge Sabi-
si aggiungono allla gamma di successo dei 7 premix
na Clerico - il cocktail Martini Royale. Partito come
Bacardi Breezer da 27,5 cl.
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ILPROFILO
MERCATO UOMINI E AZIENDE
ELENA BACCHINI
“Figlia d’arte”, bazzica in azienda fin da piccola. Dopo gli studi
ha assunto il ruolo di direttore marketing (seguendo la promozione
dei diversi brand di casa Surgital) e poi responsabile del progetto
Ca’Pelletti.
Alta tradizione
in casa Surgital
di Marina Bellati
È la nuova linea dall’azienda di Lavezzola (Ra)
che porta sul mercato Spaghetti di pasta fresca
trafilati al bronzo e Tagliatelle rustiche all’uovo
N
ata nel 1980 come piccolo laboratorio ar-
all’uovo. Prodotti ad alto valore aggiunto, spiega Ele-
tigianale, oggi la Surgital di Lavezzola (Ra)
na Bacchini, responsabile marketing: «Gli Spaghetti
è la prima azienda italiana di produzione di pasta
sono di pasta fresca, unici sul mercato, trafilati al
fresca surgelata e sughi per la ristorazione e piatti
bronzo e prodotti con semola Kronos 100% italia-
pronti surgelati (marchio Fiordiprimi) per il canale
na, uno dei migliori grani al mondo. È una pasta che
bar e snack. Lo stabilimento impiega
oltre 200 dipendenti e occupa
si cucina in 2/3 minuti, ideale per
cotture espresse. Quanto alle ta-
una superficie di 60mila mq,
gliatelle, oltre all’elevato numero
di cui 26 mila mq di superfi-
di uova per chilo di farina, la ve-
cie produttiva e 25 m di celle
ra novità è l’alto grado di ru-
frigorifere.
vidità della sfoglia, che grazie
3
L’ultima novità dell’azienda è
allo spessore e alla larghezza,
la linea Alta Tradizione Anti-
raggiunge la consistenza della
che Paste d’Italia di Laboratorio Tortellini di Surgital, con due
tagliatella casereccia». Prodotti che
soddisfano le richieste di alta qualità e forte
referenze dedicate alla ristorazione: gli Spaghetti di
contenuto di servizio del mercato.
pasta fresca trafilati al bronzo e le Tagliatelle rustiche
«Negli anni - conferma Bacchini - abbiamo registra-
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LA STRATEGIA
:: INCREMENTO PRODUTTIVO Fra gli obiettivi
c’è quello di un incremento della capacità
produttiva
:: INVESTIMENTI È in costruzione un nuovo
impianto di stoccaggio completamente
automatizzato che porterà la capacità
a 14.000 posti pallet a -20 °C e un nuovo
sistema di picking automatizzato
:: ENERGIA L’azienda ha investito in un
impianto fotovoltaico di 1000 kw/h e in
una centrale di trigenerazione alimentata
a metano con una potenza elettrica di
6000Kw/h.
:: PROGETTI Rafforzamento della presenza nel
mercato italiano e lo sviluppo del fatturato
nei mercati esteri; creazione del format
ristorativo Ca’ Pelletti, che si prevede sarà
sviluppato in Italia e all’estero.
Semola Kronos, trafilatura
tradizionale e 2/3 minuti di cottura
per gli spaghetti freschi, alto
numero di uova e una ruvidezza
della sfoglia per le tagliatelle,
queste le peculiarità che rendono
interessanti per la ristorazione
questi due nuovi prodotti
commerciale e tecnico e nuove iniziative di marketing
studiate ad hoc. Importanti gli investimenti tecnologici. Dal potenziamento della capacità di stoccaggio
(in costruzione un nuovo impianto completamente automatizzato che porterà la capacità a 14.000
posti pallet a -20 °C). un nuovo sistema che automatizzerà le fasi di picking e, infine, un impianto
fotovoltaico di mille kw/h e una centrale di trigenerazione a metano da 6 mila kw/h.
to tassi di crescita del fatturato sempre positivi e la
«La nostra forza - sottolinea Elena Bacchini - è il
chiave del successo è da ricercarsi in primo luogo
contatto diretto con il mercato: abbiamo chef che
negli elevati standard qualitativi della nostra offerta.
organizzano degustazioni direttamente presso i no-
A medio termine abbiamo definito delle linee guida
stri clienti ma anche una sala di degustazione chia-
strategiche, che hanno fra gli obiettivi più importanti
mata “De Gusto l’Ateneo della Pasta”, dove orga-
l’incremento della capacità produttiva, il consolida-
nizziamo quasi 180 incontri l’anno con la nostra
mento del mercato nazionale (70% sul fatturato) e lo
clientela».
sviluppo delle vendite all’estero (Surgital è presente
Nel 2012 Surgital ha realizzato un altro importante
in ben 56 Paesi)».
progetto: Ca’Pelletti, un nuovo concept di ristorazione
(oggi presente solo a Bologna, ma che ha l’obiettivo
Strategie future
di aprire in altre città italiane e nelle principali capitali
Da sottolineare che nell’ultimo triennio le vendite Sur-
europee), nato dalla volontà aziendale di diffondere
gital oltre frontiera hanno registrato tassi di crescita a
ed esportare in tutto il mondo la tradizione culinaria
doppia cifra. Le azioni strategiche prevedono il raffor-
romagnola non solo con i prodotti, ma anche ricre-
zamento della presenza e lo sviluppo del fatturato sui
ando “l’atmosfera del mangiar bene” che caratteriz-
mercati esteri attraverso l’ampliamento dell’organico
za la Romagna.
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MERCATO NOVITÀ
a cura di Roberto Barat
Si chiama Easy Nature la gamma di patate già cotte
e pronte all’uso che McCain offre ai professionisti
Baking Potatoes, Intere sbucciate, Novelle, disponibili con e senza
buccia, Mini Novelle, Parisienne Piccole, Cubetti, Fette, Quarti e
Spicchi: queste le referenze Easy Nature con cui McCain viene incontro
alle necessita della ristorazione in fatto di comodità di preparazione,
ampiezza nelle possibilità di utilizzo e qualità organolettiche.
Tutto il sapore delle patate fresche subito disponibile da rinvenire in
modo semplice o da impiegare in gustose ricette, al forno o in padella:
Zero sprechi e alta resa sempre garantiti. mccain-foodservice.it
IL FOODSERVICE AL SERVIZIO
Barilla Foodservice
e le soluzioni per i bar
Penne Pomodoro e Basilico (nella
foto sotto), Penne all’arrabbiata,
Penne alla Bolognese e Fusilli
integrali alle verdure. Sono le
referenze della linea Pastacup
Barilla, pensate per il servizio rapido
nei bar e nei locali che offrono
una ristorazione veloce e di facile
preparazione. Peso di 250 grammi
netto, monoporzione, si rinvengono
rapidamente in microonde (5/6
Il Granchio Reale dell’Alaska
minuti a 900 W oppure 2 minuti a
Lo snack, tra dolce e salato
porta nobiltà in tavola
1850 W). barillafoodservice.it
con Riso Scotti
Molto richiesti dai mercati ittici di
Riso Scotti lancia Rice Crash,
tutto il mondo, i crostacei dell’Alaska
nuovo cracker dolce-salato prodotto
provengono dalle fredde e pulitissime
con farina di riso e lievito madre.
acque del Mare di Bering e dal Golfo
Croccante e friabile, segue un
di questo straordinario Stato. Tra le
lungo processo di lievitazione
tipologie di prodotto più pregiato e
naturale che dura ben 23 ore e
richiesto troviamo il Granchio reale.
che garantisce al prodotto una
Ha peso che si aggira intorno ai 3/5
maggiore digeribilità e conservabilità.
chilogrammi (ma può raggiungere i
È distribuito nei principali circuiti
12 chilogrammi) e si presta, in cucina
vending e nel canale Horeca, in
a varie e gustose preparazioni. È
particolare nei bar, dove trova
distribuito cotto e surgelato, oppure
la sua collocazione naturale.
vivo. alaskaseafood.it
risoscottisnack.it
64
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D
O
Un chilogrammo di grattugiato fresco, un pratico
formato dedicato ai professionisti della ristorazione
Trentingrana aggiunge una nuova referenza alla sua gamma. Da ora è
infatti disponibile, esclusivamente per il canale Horeca il nuovo pack di
grattugiato fresco da 1 kg. Naturalmente, la materia prima è certificata:
solo Trentingrana Dop, prodotto esclusivamente con caglio, sale e latte
trentino proveniente da bovine alimentate con mangimi e con foraggi
rigorosamente non ogm. Il grattugiato è ottenuto solo da forme intere,
a garanzia di un ingrediente di altissima qualità che conferisce ad ogni
portata aroma, freschezza e genuinità del prodotto. trentingrana.it
DI CHEF E DISTRIBUTORI
Un packaging pensato
per comunicare meglio
Nuovo packaging per gli oli di semi
Zucchi, storica azienda lodigiana
fondata oltre 200 anni fa. Sviluppata
dall’ufficio progettazione dell’azienda,
la veste si caratterizza per l’etichetta
fasciante sleeve che si sviluppa
tutto intorno alla bottiglia, offrendo il
duplice vantaggio di maggior spazio a
Lo stile rinnovato
disposizione per la comunicazione di
che identifica Valbona
prodotto e consentire l’applicazione
Valbona, storica azienda produttrice
di effetti grafici ad alto impatto visivo.
di conserve vegetali e da qualche
Fanno parte della gamma gli oli di
Natura Sotto Vuoto,
mese presente anche nel segmento
semi di mais, vinaccioli, arachide,
nuova gamma Bonduelle
fresco con una nuova linea di flan
girasole. oleificiozucchi.com
Si chiama Natura Sotto Vuoto e
alle verdure, avvia un’importante
include Carote a fiammifero, Mais
operazione di rebranding.
supersweet, Sedano a fiammifero
La rivisitazione del logo e il
e Barbabietola a fette. È la nuova
miglioramento del packaging sono la
gamma con cui Bonduelle Food
“firma” del cambiamento aziendale e
Service offre a chef e operatori della
anticipano l’esordio di nuovi prodotti.
ristorazione verdure subito pronte, dal
«Questo restyling - afferma Federico
gusto e aspetto naturale e con una
Masella, responsabile marketing
pratica conservazione a temperatura
- vuole esprimere la personalità
ambiente. Lavorate dal fresco, cotte
dell’azienda e l’impegno ad affrontare
al vapore e inscatolate sotto vuoto
con atteggiamento fiducioso le sfide
hanno innumerevoli possibilità di
del futuro». valbona.com
utilizzo. bonduelle-foodservice.it
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MERCATO NOVITÀ
a cura di Rodolfo Guarnieri
NUOVE REFERENZE
Raritas Prugnole
Menta Bio entra
da Distillerie Roner
in Mixybar Fabbri
Antico frutto selvatico,
Alla ricca gamma di
le prugnole maturano a
sciroppi Mixybar Fabbri si
fine settembre. Da questa
è aggiunto Menta Bio,
specialità la distilleria
gluten free, ottenuto
Roner di Termeno (Bz)
con materie prime
ha ricavato un intrigante
rigorosamente provenienti
distillato (43° alc) che così
da agricoltura biologica:
è entrato a far parte della
nessun Ogm, pesticida o
linea Raritas Roner. Di
concime di origine chimica.
colore trasparente, Schlehe
Con il programma Goccia
Prugnole presenta note
Verde, Fabbri ha aderito
Dalla sapienza indios
Bevande mix frutta
di marzapane, insieme a
alla Carta dei Principi per
il drink Iron Brain
My Smoothies
quelle di fieno e di prugna.
la Sostenibilità Ambientale
Da abbinare a noci e
di Confindustria.
nocciole. roner.com
fabbri1905.com
Nasce da estratti di erbe
della foresta amazzonica
La gamma My Smoothie è
usati dagli indios per
composta di tre mix inediti:
migliorare capacità
Fibre (ananas, polpa di
di concentrazione e
banane, latte di cocco, fibra
percezioni sensoriali.
di cicoria), Relax (frutto
Prodotta dalla Cortinetix
della passione, valeriana,
Pharma di Genova, è già
ibisco, camomilla), Green
presente sui circuiti del
(tè verde, spinaci, broccoli,
Mondiale Superbike.
mango, guava). Sono in
ironbraindrink.com
brick 25 cl. eurofood.it
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PER IL BEVERAGE
Schweppes Aperitivo
Etichette a colori
gusto fruttato
per acqua Tau
Bevanda analcolica dal
In antico gallese, Tau
gusto fruttato, Schweppes
significa “silenzioso”.
Aperitivo è proposto in
Prodotta da Ty Nant Spring
bottiglia di vetro trasparente
Water Ltd con un sobrio
da 18 cl. L’etichetta adotta
design nero-bianco, Tau
la nuova linea grafica
Spring Water (pH 7,2)
della gamma Schweppes
festeggia i primi 10 anni di
che evidenzia anno di
successi in 38 Paesi con
fondazione (1783) e logo
l’etichetta a colori limited
(la fontana). Distribuito da
edition Rainbow, solo in
sanbenedetto.it
formato 75 cl. biscaldi.com
Rinaldi distribuisce
9.5 Cold Wine Red
Vodka Sobieski
spumante Astoria
Dedicata all’ultimo grande
Da uve malvasia dolce,
re di Polonia, Jan Sobieski
marzemino e moscato,
(1629-69), Premium
Astoria Vini ricava lo
Vodka Sobieski Original è
spumante rosso 9.5
prodotta con il 100% di
Cold Wine Red (7° alc).
segale. Disponibile anche
La creazione dei fratelli
nelle versioni Estate Single
Paolo e Giorgio Polegato
Rye, Herbe de Pologne,
si aggiunge alla gamma
Gold Selection. Testimonial
di vini spumanti a bassa
d’eccezione è l’attore Bruce
gradazione extra dry, rosé
Willis. rinaldi.biz
e alcol free. astoria.it
CRESCE IL PORTAFOGLIO PRODOTTI ONESTI GROUP
Nata nel 1986, Onesti Group è una vivace realtà distributiva intermedia nazionale con un magazzino di 7mila mq e 1.600 referenze
(16 in esclusiva) tra spirit, Champagne, vini, birre e soft drink. Con
sede a Fiorenzuola d’Arda (Pc), dispone di 50 agenti di vendita
che servono circa 1.700 clienti. Ultima novità è la vodka tedesca
Three Sixty filtrata in polvere di diamante. Di recente ha stretto
una partnership con il gruppo spagnolo Gonzalez Byass (sherry Tio
Pepe, brandy Lepanto, gin The London N°1). onestigroup.com
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MERCATO NEWS
a cura di Claudio Bonomi
Doreca firma promozioni speciali per bar
e birrerie e sposa una nuova immagine
Doreca, storico distributore nazionale di bevande oggi di
proprietà del gruppo Tuo, in seguito all’acquisizione del
ramo catering della società Vip ha ampliato le referenze
anche al settore food (con 5.000 prodotti alientari),
mettendo a punto un nuovo catalogo completo con
promozioni dedicate a bar e birrerie di tutta Italia. In
particolare, birre in esclusiva e speciali, realizzate secondo
rinnova anche i mezzi di comunicazione istituzionale.
l’antica tradizione dei maestri birrai, con il marchio
Primi fra tutti il sito web, una vera e propria vetrina interattiva,
Beer3serve. Le promozioni sono supportate dall’immagine
e la grafica degli automezzi, rivestiti con il nuovo logo del
rinnovata di Doreca che, oltre all’offerta commerciale,
distributore (nella foto). doreca.it
EVOLUZIONI, INNOVAZIONI E NUOVI ATTORI
Eataly Net, nuovo polo digitale
dell’agroalimentare italiano
Internazionalizzazione sempre più
spinta e, forse, la quotazione in Borsa
per il 2015-2016: a Eataly, la catena
fondata da Oscar Farinetti (nella foto),
non mancano certo gli obiettivi. Tra
questi c’è anche quello di diventare il
primo distributore di prodotti alimentari
di qualità su Internet. La società che
si sta occupando di valorizzare il web
Dolcitalia festeggia i suoi primi vent’anni con una App
business si chiama Eataly Net ed è
Per i suoi primi vent’anni di attività Dolcitalia, gigante della distribuzione
partecipata al 60% da Eataly, al 30%
di prodotti dolciari e beverage, si è regalato un completo restyling del
da 360 Capital Partners mentre il
proprio sito web, arricchendolo di nuove funzionalità. Qualche esempio?
restante 10% è detenuto da Franco
Le proposte Primo Flash, il last minute di prodotti super scontati offerti agli
Denari, ceo e co-fondatore di Eataly
associati. Oppure, la formula Combo, prodotti di diverse aziende proposti
Net. Non è escluso uno sviluppo dello
congiuntamente a prezzi interessanti. Tra le novità del ventennale, c’è da
store digitale di Eataly anche sul fronte
registrare anche il lancio di una App. Si chiama D+ ed è scaricabile da tutti
degli acquisti b2b. eataly.net
i dispositivi mobile, smartphone, tablet iOS e Android. Accessibile online
e fruibile tramite username e password, D+ può essere utilizzata oltre che
dai dipendenti Dolcitalia, dagli area manager, dagli affiliati e dalle loro reti
agenziali, dai fornitori e dagli esercenti dei pubblici esercizi. Infine, il gruppo
distributivo, sempre in coincidenza con i vent’anni, ha lanciato un ambizioso
progetto di Crm (Customer relationship manager). dolcitalia.com
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L’INNOVAZIONE
SI METTE IN MOSTRA
Scopri a Host i candidati al Premio Horeca 24 Innovazione
dell’anno e le new entry, cioè i prodotti/servizi
che vengono presentati in anteprima alla manifestazione
NEW
SOLUTION
GREEN
SOLUTION
FRIENDLY
SOLUTION
PACK
SOLUTION
PREMIO
SPECIALE
DISTRIBUZIONE
NEW ENTRY
HORECA24
ANTEPRIMA HOST
in collaborazione con
www.horeca24premioinnovazione.it
CERCA I TOTEM DI HORECA24
bargiornale
PIANETAHOTEL
RC
R ISTORAZIONE
C OLLETTIVA - C ATERI NG
Ilmilano
Gruppo
24
host
18 - 22 ottobre
ORE ti aspetta a
b•a•r 24
nuovi concept per nuovi format
mostra evento
Padiglione 10 - Stand F112
Host - fieramilano, 18-22 ottobre
pad.10 stand GRUPPO 24 ORE
supplemento di bargiornale
108_innova_horeca24_HOST.indd
108
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09/10/1301/10/13
16.32 12.25
MERCATO
agendabusiness
GLI APPUNTAMENTI UTILI PER TENERSI AGGIORNATI
STEFANO NINCEVICH, [email protected]
8-11/11
12-13/11
Salone Franchising
Btc
www.salonefranchisingmilano.com
www.btc.it
La manifestazione di riferimento per il
settore del franchising è articolata in nove percorsi tematici. All’interno di Fieramilanocity trovate proposte per abbigliamento, alimentari, articoli per la casa,
edilizia per casa e ufficio, articoli e servizi per le imprese, prodotti e servizi alla
persona, commercio e servizi per la distribuzione, infine lo spazio dedicato alle istituzioni. Biglietto 12 euro con prevendita on line.
Btc è il luogo di networking, dibattito, cultura e aggiornamento professionale per
la community di operatori e events manager, della comunicazione e del marketing legato agli eventi. Btc, in calendario
a Fortezza da Basso, è organizzata da
ExMedia, società controllata da Ttg Italia (Gruppo Rimini Fiera). Tra i seminari
segnaliamo “Gamification: le dinamiche
del gioco applicate agli eventi per motivare, coinvolgere e formare”.
Milano
9-13/11
Salisburgo (D)
Gast
Firenze
www.gastmesse.at
La fiera Salisburgo accoglie l’edizione
20-22/11
Madrid
25-27/11
manifestazione enogastronomica
di riferimento per gli operatori della
Horeq
Matching
ristorazione e dell’ospitalità dell’area
www.ifema.es
www.e-matching.it
La biennale spagnola, rivolta al settore
dell’ospitalità, propone un ampio ventaglio di soluzioni: food service per il consumo fuori casa, prodotti e servizi per
hotel e ristoranti, tecnologie e attrezzature, materiali per il cleaning. Il salone
si svolge alla Feria de Madrid in contemporanea con Vendiberica, manifestazione internazionale del vending. Biglietto 8
euro previa registrazione sul sito.
Le aziende che aderiscono descrivono sul
portale www.e-matching.it la propria attività e le proprie esigenze, i prodotti, i
servizi e i vantaggi delle proprie offerte. Dall’incrocio dei dati forniti da tutti gli iscritti si ottiene un’agenda di appuntamenti personalizzata. Ogni impresa
metterà in rete la propria offerta e potrà
individuare gli incontri più interessanti.
Appuntamento a Fiera Milano a Rho.
autunnale di “Alles für den Gast 2013”,
Milano
Alpi, Danubio e Adriatico. Partecipano
circa 700 espositori specializzati e oltre
46.000 visitatori. In vetrina tante novità
destinate al canale horeca. Al salone
austriaco espongono produttori di
bevande e fornitori di prodotti alimentari
per ristoranti, hotel, coffee house, pub,
guesthouse, bar e snack bar. Biglietto
d’ingresso 30 euro.
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rinnovamenti
LETTURE PER AMPLIARE GLI ORIZZONTI
ANDREA MONGILARDI, [email protected]
sfogliando tra le pagine
A PAGINA 54-55
Quando si tratta di modificare un comportamento, è
necessario aiutare le persone a rispondere a due semplici
domande. Domanda numero uno: ne vale la pena? Domanda
numero due: sono in grado di farlo? Lo strumento più comune
che usiamo per cambiare le aspettative degli altri è la persuasione
verbale. ...Quando dobbiamo affrontare problemi particolarmente
ostinati, la persuasione verbale non funziona quasi mai. Il
maggiore fattore di persuasione è l’esperienza personale: è la
madre di tutte le trasformazioni.
INFLUENCER. IL POTERE DI CAMBIARE
QUALSIASI COSA
di Kerry Patterson, Joseph Grenny, David
Maxfield, Ron McMillan, Al Switzler
FRANCO ANGELI - 2013
256 PAGINE - 30 EURO
PERCHÉ È UTILE
Cambiare è la cosa più difficile che esista.
E sapere che è necessario e urgente non
sempre aiuta. Aiuta invece la lettura di
questo libro, scritto da un gruppo di super
consulenti americani che hanno studiato per
oltre 20 anni le strategie dei leader migliori
a governare a cambiamenti soprendenti e
veloci le imprese, le organizzazioni, le nazioni
che guidavano. Hanno così trovato delle leggi
molto facili da capire (e un po’ meno facili da
applicare) che spiegano - in modo semplice quali comportamenti e strategie adottare per
riuscire davvero a cambiare per il meglio.
A PAGINA 174
In un mondo interdipendente e pieno di cambiamenti il nostro
peggior nemico è l’incapacità di agire di concerto con gli
altri. ...è raro che ognuno di noi possieda tutti gli strumenti
necessari per affrontare le sfide complesse che si presentano
ogni giorno. Gli influenzatori più efficaci ...sono sempre pronti a
individuare di quale aiuto, autorità, cooperazione le persone hanno
bisogno per affrontare nuovi comportamenti rischiosi o sfidanti.
A PAGINA 196
Fate di tutto per premiare i comportamenti, non solo i risultati,
perché questi ultimi a volte nascondono comportamenti
inappropriati. Se vi trovate costretti a punire qualcuno, date prima
un ultimo avvertimento: prima di passare all’azione fategli sapere
chiaramente a quali conseguenze andrà incontro.
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Dimmi e io dimentico.
Mostrami e io ricordo.
Coinvolgimi e io imparo.
BENJAMIN FRANKLIN
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INDIRIZZI
ALASKA SEA FOOD
St. Cugat del Vallès (Barcellona, Spagna)
www.alaskaseafood.it
LEKKERLAND
Assago (Mi)
www.lekkerland.it
ASTORIA
Susegana (Tv)
www.astoria.it
MACCAIN
Bergamo
www.mccain-foodservice.it
BARILLA FOODSERVICE
Parma
www.barillafoodservice.it
MARTINI&ROSSI
Pessione di Chieri (To)
www.martinierossi.it
BAULE VOLANTE
Castel Maggiore (Bo)
www.baulevolante.it
METODO
Arenzano (Ge)
www.metodoselezione.it
BEVERAGE NETWORK
Bergamo
www.beveragenetwork.it
NOMISMA
Bologna
www.nomisma.it
BISCALDI
Genova Voltri (Ge)
www.biscaldi.com
OLEIFICIO ZUCCHI
Cremona
www.oleificiozucchi.com
BONDUELLE FOODSERVICE
Milano
www.bonduelle-foodservice.it
CATERINGROSS
Casalecchio di Reno (Bo)
www.cateringross.it
CDA CONSORZIO DISTRIBUTORI
ALIMENTARI
Agrate Brianza (Mb)
www.cdaweb.it
ONESTI GROUP
Fiorenzuola d’Arda (Pc)
www.onestigroup.com
DIRETTORE RESPONSABILE: Mattia Losi
CAPOREDAZIONE CENTRALE
Claudio Bonomi, Patrick Fontana
REDAZIONE
Rossella De Stefano (caporedattore), Raffaella Nobile (caporedattore), Roberto
Barat, Rodolfo Guarnieri, Stefano Nincevich
COORDINAMENTO EDITORIALE
Andrea Mongilardi
UFFICIO GRAFICO
Elisabetta Delfini (coordinatore) Elisabetta Buda, Patrizia Cavallotti,
Elena Fusari, Laura Itolli, Silvia Lazzaretti, Luciano Martegani, Cristina Negri,
Diego Poletti, Luca Rovelli, Walter Tinelli
SEGRETERIA DI REDAZIONE: Anna Alberti, Donatella Cavallo, Rita Galimberti, Laura
Marinoni Marabelli, Paola Melis, Elena Palazzolo, Katia Simeoni, Caterina Zanni
[email protected]
COLLABORATORI: Irene Greguoli Venini, Franco Marini, Riccardo Oldani,
Alessandra Tibollo
FOTOGRAFI: Fotolia, Marka, Meridiana Immagini, MilanoForward, Thinkstock
PROGETTO GRAFICO: Elisabetta Delfini, Cristina Negri
DIRETTORE RESPONSABILE Mattia Losi
PROPRIETARIO ED EDITORE: Il Sole 24 ORE S.p.A.
SEDE LEGALE: Via Monte Rosa, 91 - 20146 Milano
PRESIDENTE: Benito Benedini
AMMINISTRATORE DELEGATO: Donatella Treu
RECCHIONI
Civitanova Marche (Mc)
www.recchioni.com
RINALDI
Bologna
www.rinaldi.biz
CHEF BARTOLINI
Portogruaro (Ve)
www.chef.it
RISO SCOTTI
Pavia
www.risoscottisnack.it
CIC COOPERATIVA ITALIANA CATERING
Segrate (Mi)
www.coopitcatering.com
RONER
Termeno (Bz)
www.roner.com
DOLCITALIA
Agrate Brianza (Mi)
www.dolcitalia.com
Supplemento al numero 08
di Bargiornale - settembre 2013
SAN BENEDETTO
Scorzè (Ve)
www.sanbenedetto.it
EUROFOOD
Corsico (Mi)
www.eurofood.it
SAN GEMINIANO ITALIA
Campogalliano (Mo)
www.sangeminiano.it
FORMIND
Roma
www.formind.it
SKOLÉ
Milano
www.skole.it
FABBRI 1905
Bologna
www.fabbri1905.com
SURGITAL
Lavezzola (Ra)
www.surgital.it
FRANCOANGELI
Milano
www.francoangeli.it
TRENTINA GRANA
Trento
www.trentingrana.it
HORECA.IT
Torino
www.horeca.it
TRADELAB
Milano
www.tradelab.it
INTESA GDI
Pomezia (Rm)
www.intesagdi.com
VALBONA
Monselice (Pd)
www.valbona.com
SEDE OPERATIVA: Via C. Pisacane, 1 - 20016 Pero (Mi)
Tel. +39 02 30223002 - Fax +39 023022.6637
UFFICIO PUBBLICITÀ E TRAFFICO: Tel. +39 023022.6111
PICCOLI ANNUNCI: [email protected] Tel. +02.3022.6111
STAMPA: Artigrafiche Amilcare Pizzi S.p.A.
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DEL 10 DICEMBRE 2001 ISSN: 0392/2707
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