Un’impresa ha molti strumenti a
disposizione per aumentare i suoi clienti, il
suo fatturato e la sua quota di mercato.
Il processo di Lead Generation
A prescindere dal prodotto
offerto, dal settore nel
quale si opera, dall’area
geografica, un’attività di
successo sa rivolgersi ad
un gruppo ben definito, di
persone o imprese. Quello
che in gergo viene
chiamato target o
segmento obiettivo,
rappresenta la linfa vitale
di una qualunque attività,
ovvero i soggetti ai quali ci
rivolgiamo: i nostri clienti
ideali.
Condividere, un “must”.
Le e-mail con pulsanti di condivisione sui
Social aumentano la possibilità di lettura del
158%
Ma per trasformare un
contatto ideale in un contatto
reale, c’è bisogno di un
posizionamento chiaro ed
efficace. Chiarire quali sono
le nostre qualifiche e
specializzazioni, come
vogliamo essere percepiti e in
cosa ci differenziamo dai
nostri concorrenti, rende
facile per il cliente capire se
possiamo essergli utile a
risolvere il suo problema.
Ci sono innumerevoli
contatti di qualità interessati
a quello che la tua azienda
ha da offrire. Però c’è un
problema: come faccio ad
entrare in contatto con loro
se non so nemmeno dove e
chi siano?
Indice:
Cos’è la Lead Generation
pag
2
Come combattere la Crisi
pag
2
Strumenti utili per una Lead Generation
efficace
pag
3-6
Conclusioni
pag
6-7
Secondo la definizione più adottata “il marketing è quel processo sociale e
manageriale diretto a soddisfare bisogni ed esigenze attraverso creazione e scambio di
prodotti e valori. E’ l’arte e la scienza di individuare, creare e fornire valore,
realizzando un profitto” (Philip Kotler, 1967).
Oggi però il termine marketing deve essere collegato necessariamente anche ai concetti
di ascolto e comunicazione. In poche parole con il marketing si creano relazioni durature
e proficue per aziende e consumatori.
E il consumatore è il perno attorno al quale ruota il processo di marketing.
pag 1 – © Fidati s.r.l.
marketing
Raccogliere le
informazioni sui
propri clienti e
digitalizzare il
proprio database
permette di creare
potenti campagne
di marketing tutte
misurabili.
Dati alla mano.
WEB
SMS
E-MAIL
20%
20%
83%
Clienti che NON
UTILIZZANO dispositivi
mobili per l’acquisto
e-mail lette dai
destinatari
persone che consultano
l’e-mail come prima
cosa che fanno appena
si collegano a internet
26%
24%
72%
Clienti che utilizzano
Tablet per fare i propri
acquisti
Post su Facebook e
Tweet letti
persone che
controllano l’e-mail 6 o
più volte al giorno
64%
98%
74%
Clienti che utilizzano
Smartphone, Tablet e
Computer per i propri
acquisti
SMS letti dai
destinatari
adulti che preferiscono
l’invio di e-mail per
comunicazioni
commerciali
Cos’è la Lead Generation
Come combattere la Crisi
Generare liste di contatti
interessati a quello che fai e ai tuoi
prodotti o servizi, è una delle
attività più importanti del
marketing.
Non basta produrre o
distribuire i migliori prodotti. Non è
abbastanza offrire un servizio di
elevata qualità. Se ci aspettiamo
che i nostri clienti ci trovino
autonomamente, senza fare nulla
per attirarli a noi in maniera
efficace, ci stiamo illudendo.
Se vuoi farti conoscere da più
persone o imprese devi prendere
consapevolezza di un semplice
concetto: è una tua responsabilità.
E lo è anche se non sai come farlo.
A questo c’è una soluzione: solo tu
puoi scegliere a chi affidare questo
delicatissimo processo. E questo
perché non esiste un’azienda al
mondo che non faccia marketing.
Anche chi non ci pensa, non lo
cura, o lo sottovaluta, sta facendo
marketing: un marketing (a volte)
completamente inefficace.
Questi, per la maggior parte
degli imprenditori, sono tempi duri.
Ovunque si parla di crisi, aziende
che chiudono, disoccupazione,
spread, spending review… Per
carità, è oggettivamente un
periodo di recessione.
Ma a noi di Fidati, piace
paragonare questo processo di
“crisi” ad una condizione che
ritorna periodicamente nel corso
degli anni, come la moda.
Ci sono stati molti momenti di
enorme difficoltà negli ultimi cento
anni: dalla crisi del ’29 e il
dopoguerra, all’ingresso delle
nuove economie asiatiche e il crollo
dei mercati finanziari.
La crisi presuppone un
cambiamento e, quando i tempi
cambiano, ci si deve adattare alle
nuove condizioni.
pag 2 – © Fidati s.r.l.
Ciò che vediamo
dipende
soprattutto da
ciò che
cerchiamo.
(John Lubbock)
“Generare liste di contatti interessati a quello che
fai è una delle attività più importanti del
marketing.”
E-MAIL
MARKETING
Il successo è frutto di
un processo.
1. Offrire prima di tutto
Novità, Sconti e promozioni,
informazioni. Tutto parte da
un’offerta di valore.
2. Scegli la giusta posizione
Tramite pop-up o per mezzo di
appositi box, ogni visitatore del tuo
sito deve essere invogliato a lasciare
la propria e-mail.
3. Usa la tua lista e-mail
Piuttosto che pensare “in tempi
di crisi non ci sono soldi per
nessuno”, ci piace credere che “in
tempi di crisi ci sono più soldi per
pochi”.
E chi sono questi pochi? Cosa
differenzia le aziende che crescono
in tempi di crisi da quelle che
invece sono costrette a chiudere?
I fattori sono molteplici, ed
analizzarli tutti non è compito di
questo articolo. Fatto sta che le
aziende di successo sono quelle
che riescono a generare, più o
meno costantemente nel tempo,
nuovi potenziali clienti.
Come ti sentiresti se nella tua
attività riuscissi ad attirare ogni
giorno nuovi contatti qualificati,
interessati ai tuoi prodotti o servizi?
Strumenti utili per una Lead
Generation efficace
Come abbiamo già detto, i
tempi sono cambiati, e così anche
gli strumenti a nostra disposizione
per fare attività d’impresa.
Comportarci come facevamo
trenta, venti, o anche solo dieci
anni fa, non ci garantisce il
successo sul mercato. In alcuni casi,
sottovalutare il cambiamento, crea
svantaggi ben peggiori.
Il cambiamento più evidente
degli ultimi anni è dato senza
dubbio da internet.
Il Web ci permette una
moltitudine di soluzioni che, se ben
utilizzate, lavorano per noi e per la
nostra azienda. Trovano,
informano, ci fanno conoscere ed
apprezzare e convertono
potenziali contatti in clienti
affezionati. Il tutto in maniera
misurabile.
Hai mai fatto una pubblicità su
un volantino, in radio, in tv? Sei
mai riuscito a quantificarne il
ritorno economico, ovvero quante
persone hanno acquistato da te
grazie a quella pubblicità, a fronte
dell’investimento fatto?
Bene, con gli strumenti di Lead
Generation potrai sempre misurare
il ritorno proveniente dalle attività
di Advertising svolte sul Web.
Questi strumenti informano e
danno valore al cliente, e lo
“scaldano” fino al momento della
vendita, ed anche dopo di essa.
pag 3 – © Fidati s.r.l.
Scopri il traffico delle tue pagine,
costruisci relazioni, promuovi i tuoi
prodotti, nutri i tuoi contatti, concludi
le tue vendite.
4. Approccio scientifico
Molte cose influenzano la
visualizzazione delle e-mail.
Il giorno della settimana, l'oggetto, il
numero di link contenuti, la
frequenza, sono solo alcune di esse.
5. Ottimizza le e-mail per gli
smartphone
L’81% delle persone leggono le loro
e-mail tramite uno smartphone. Una
visualizzazione più piacevole rende
migliore l’efficacia.
6. Segmenta le tue liste e-mail
Tramite un database digitale, si
possono segmentare le proprie liste.
Così contattare solo persone di sesso
maschile, o di una particolare
regione, o di una data età, non sarà
più un problema.
Sempre più Social
L’83% dei consumatori afferma che
l’interazione con i Social Network
aumenta il piacere di acquistare dalle
aziende.
E’ importante, però, avere un tocco
personale nella comunicazione.
E tu, quanto sei Social?
Landing Page
Ogni volta che clicchiamo su un
banner pubblicitario o su un link,
veniamo virtualmente trasportati su
quelle che in gergo si chiamano
Landing Page.
Esistono diversi tipi
di Landing Page:
informative, come
quelle di un
tradizionale sito
internet, e
transazionali, cioè quelle che
portano il visitatore a compiere
un’azione, come lasciare i propri
dati, iscriversi a una newsletter, o
anche acquistare un prodotto.
Tra le pagine più utili per
costruire una Lead Generation
efficace, ci sono quelle che
invogliano il visitatore a lasciare la
propria email con il consenso a
comunicazioni future, in cambio
solitamente di un contenuto di
valore.
È proprio questo contenuto che
permette al visitatore di percepire
l’azienda come esperta nel settore
in cui opera, di creare una
relazione tra cliente e impresa, di
conoscere il modo in cui opera
l’azienda.
Se invece non fosse interessato
al contenuto, ci si risparmia
comunque tutto il tempo che
avremmo sprecato parlando di
prodotti e preventivi, quando
magari non ci sono le basi per una
relazione di valore.
La cosa più importante però è
che l’azienda ha ottenuto un nuovo
indirizzo email da aggiungere al
suo lead. Un indirizzo email da
nutrire con contenuti utili e di
valore, informando e proponendo
soluzioni, cercando di non far
rimuovere l’utente alla nostra lista.
Di tanto in tanto si può promuovere
un prodotto, ma sempre come
soluzione ad un problema che il
potenziale cliente sente di avere.
Questo perché, di questi tempi,
nessuno più compra prodotti o
servizi, ma solo soluzioni ai
problemi.
Come scriveva Perry Marshall
(Copywriter esperto di Adwords),
“Nessuno di quelli che compra un
trapano voleva comprare un
trapano. Voleva un buco. Perciò, se
vuoi vendere trapani, concentrati
sull’offrire informazioni su come
fare un buco, non su quant’è bello
il tuo trapano”.
Blog aziendale
Il blog, unito con strumenti di
email marketing e di social
marketing, è il mezzo più efficace
per essere percepito come esperto
nel settore in cui si opera.
Al giorno d’oggi ci sono
sempre più competitor sul mercato,
che propongono quasi sempre
prodotti equivalenti, senza nessuna
differenziazione
particolare. In
questo modo, si
finisce
inevitabilmente a
farsi la guerra a
chi offre il prezzo più basso, e
spesso il cliente sceglierà
comunque l’impresa leader di
mercato, quella più conosciuta e
stimata. Questo funziona per tutte
le categorie professionali, che tu
sia un imprenditore, un libero
professionista, un consulente, un
rappresentante.
Il problema è, cosa posso fare
per essere scelto se non sono
(come nel 99% accade) il leader di
riferimento del settore o di
quell’area geografica?
La soluzione può essere
racchiusa tra le pagine di un blog,
che informano i visitatori delle tue
competenze, espongono i prodotti
che puoi offrire loro come soluzioni
ai loro problemi, ti fanno percepire
come un vero esperto.
A quel punto saranno loro a
cercare i tuoi prodotti, chiederti
soluzioni e consulenze, perché li
avrai fidelizzati non solo a quello
pag 4 – © Fidati s.r.l.
che fai, ma anche a cosa tu puoi
fare per loro.
Newsletter e DEM
Per la nostra comunicazione
automatica di email marketing,
possiamo scegliere tra DEM e
Newsletter.
Con info-grafiche, semplici e
dirette, o con messaggi di testo ben
strutturati, l’impresa comunica con
tutti gli indirizzi contenuti nella sua
lista.
Si può così sponsorizzare nuovi
prodotti, offrire sconti speciali,
informare su attività e occasioni.
In poche parole si stimola il
destinatario a seguire l’impresa in
quello che fa, e si crea così una
solida relazione che stimola
un’interazione reciproca.
Solitamente le email invogliano
a compiere un’azione, come
visitare una pagina web o
contattare l’azienda che l’ha
inviata.
Social Network
Viviamo in un’epoca in cui le
persone vivono costantemente con
lo smartphone in mano.
Questo è un fenomeno
tecnologico-culturale inarrestabile e
sottovalutarlo ci può far perdere
numerosi clienti.
Se esistiamo sul mercato, la
nostra impresa deve esistere anche
sui Social Network.
I dati Censis sulla
comunicazione (ottobre 2013)
riferiscono che
quasi il 70% delle
persone che hanno
accesso a internet
usano Facebook,
quasi il 40% vede
video su Youtube, e più del 15%
usa Twitter.
Aprire una pagina
professionale, nella quale scrivere
contenuti ed informare sulle proprie
attività, ci permette di arrivare ad
un vastissimo pubblico.
8 modi per
migliorare la tua
azienda
“convertire tutto quello che facciamo in denaro
sonante, che è obiettivo di ogni impresa.”
Secondo una ricerca di
VPM-NET.it, essere
“smart” conviene.
1. Meno carta, più elettroni
Convertire tutte le informazioni in
elettroni permette di risparmiare
toner, carta, elettricità, fa bene
all’ambiente, e soprattutto rende in
efficienza.
2. Lavorare a Km 0
Viaggiare meno e comunicare di più.
Facendo viaggiare gli elettroni al
posto nostro, di possono fare meeting
low cost su Skype e condividere
documenti sul Cloud.
3. Task Singolo
Per le attività della giornata è
preferibile pianificare i vari task per
priorità. Prima di iniziare una nuova
attività è bene terminare quella
precedente.
4. Analisi dei dati
Analizzando i dati si ha una
panoramica d’insieme della propria
azienda. Costruire report permette di
capire quali siano le aree deboli che
necessitano di intervento.
5. Fidelizzare il cliente
E’ noto che “costa meno tenersi un
cliente che acquisirne uno nuovo”. La
fidelizzazione inizia già dal primo
contatto col potenziale cliente il
quale, per percepire professionalità,
ha bisogno di un approccio che si
basi sulla creazione di valore.
6. Essere presenti sul Web
Ciò non significa necessariamente
avere un sito composto da molte
pagine. Talvolta bastano un paio di
pagine, curate nella grafica e nei
contenuti.
7. Facebook Fanpage
Il 79% degli utenti che sceglie di
diventare fan di una pagina
Facebook è più propenso ad
acquistare da quel brand rispetto a
chi non ha cliccato “Mi piace”.
8. Affidare i servizi IT in
Outsourching
Questo permette di accedere ad un
immenso patrimonio di talenti. Invece
di limitarsi alle risorse interne, le
aziende possono stringere relazioni
strategiche con diversi partner.
Creare e moderare un gruppo di discussione ci fa essere
costantemente in contatto con i nostri clienti attuali e potenziali, di
consigliarli e guidarli nel loro processo decisionale, di offrire loro contenuti
di qualità che elimineranno per sempre la concorrenza. Perché nessun
altro potrà scalfire il rapporto di fiducia creato con il costante apporto di
valore nel tempo.
Web Advertising
Una vera rivoluzione nel mondo della pubblicità è stato dato dagli
annunci Pay-per-Click.
Se hai mai fatto pubblicità sai bene che solitamente si cerca di colpire
la massa, scovando delle persone interessate a ciò che abbiamo da offrire.
Ma quanto costa tutto questo? E soprattutto, quanta pubblicità viene
“sprecata” nel rivolgerci a persone disinteressate o totalmente fuori dal
nostro target?
Alcuni chiamano tutto ciò “investimento di marketing”, ma per noi di
Fidati è solo una spesa inutile. Una spesa che non vogliamo pagare, e che
non vorremmo che gli altri pagassero.
Qui non stiamo parlando di grandi multinazionali, che hanno risorse
da spendere in campagne pubblicitarie su tutti i media. Per i mezzi a loro
disposizione possono addirittura permettersi di modificare i gusti o la
cultura del loro mercato di riferimento.
Le nostre imprese si rivolgono ad un target ben preciso di persone o
aziende, che hanno un prodotto da offrire per risolvere un dato problema.
Come ti sentiresti se potessi pagare solo per quegli annunci che
arrivano alle persone che dimostrano reale interesse a quello che hai da
offrire? E se potessi pagare solo per quegli annunci che vengono cliccati, e
che conducono al tuo sito o ad una pagina creata appositamente per il tuo
scopo?
Tutto questo è possibile su internet, grazie principalmente ad annunci
Google AdSense e Facebook Ads.
Un messaggio ben strutturato, semplice e con una grafica accattivante,
può portare moltissimi contatti alle tue pagine, in modo automatico, 24
ore su 24, 7 giorni su 7, e là dove tu vuoi. Si, perché è anche possibile
impostare l’area geografica nella quale verranno visualizzati i tuoi annunci,
così li potranno vedere solo quelli che si collegano dalla tua città,
provincia, regione, o nazione. Comodo no?
pag 5 – © Fidati s.r.l.
Il ROI dei Social Media
Il Social Media Marketing conviene?
DARE UN SENSO ALL’INTANGIBILE
74%
dei Responsabili Marketing
crede che faranno attività sui
social media per aumentare
l’utile annuale
96%
iniziano a guardare oltre gli
obiettivi di vendita e le metriche
di Internet per identificare il
valore delle attività nei Social
Il Ritorno dell’investimento è un indice economico importante. I
dati confermano che sempre più business investono nel social
media marketing. Come determinare se questa è una scelta
vincente?
SOCIAL MEDIA MARKETING OGGI
aziende utilizzano la rete social per gli
76% delle
obiettivi di business
responsabili marketing integrano i social
64% dei
media nei loro piani marketing
aziende che usano il social media
11% delle
marketing lo utilizzano da più di 3 anni
aziende che usano il social media
9% delle
marketing lo utilizzano da meno di un anno
Non possiamo pretendere che le cose cambino se continuiamo a
(Albert Einstein)
fare le stesse cose.
Copywriting
Tutto quello che abbiamo detto
fin ora può essere quasi inutile
però, se non si hanno delle
adeguate conoscenze di base nella
creazione di contenuti.
E questo può essere un
problema.
L’arte di saper
scrivere in modo
efficace e
persuasivo per
vendere è
definito
Copywriting. Essa è fondamentale
per ogni contenuto di successo, sia
esso inserito in una pagina web
che in una email, sia contenuto in
un post pubblicato nel blog che sui
Social Network.
Saper scrivere efficacemente è
un’abilità dei copywriter: loro sono
in grado di cogliere quali siano le
leve psicologico-emotive nella
mente delle persone, e sanno cosa
fare per far percepire nel modo
migliore il messaggio che si sta
comunicando.
Scrivere Headline ad effetto e
ottime Sales Letter, così come
avere abilità nello Story Telling,
sono requisiti fondamentali per
convertire tutto quello che
facciamo in denaro sonante, che è
obiettivo di ogni impresa.
Conclusioni
Viviamo in un contesto che offre moltissime possibilità
per avere successo nel lavoro. Il problema è però
quello di trovare qualità nel mare di informazioni a
disposizione.
Noi di Fidati abbiamo un solo obiettivo:
aiutarti a rendere più efficiente la tua impresa,
riducendo tempi di gestione clienti e costi di
promozione, e aiutandoti ad aumentare i ricavi
grazie ad una massiccia visibilità, sia online che
offline.
•Non ci affidiamo a terze parti per creare la soluzione
migliore alle tue esigenze.
•Non utilizziamo in modo improprio i dati relativi alla tua
impresa e ai tuoi clienti.
Siamo infatti tra le uniche due aziende pugliesi abilitate al
trattamento, alla comunicazione ed alla diffusione dei dati
personali e sensibili dal Garante della Protezione dei Dati
Personali, ai sensi della normativa vigente.
•Non ci dimentichiamo del processo di integrazione,
formazione e adattamento che possono portare i nostri
prodotti all’interno della tua impresa, aiutandoti a capirli,
usarli e farli usare al meglio anche ai tuoi collaboratori.
pag 6 – © Fidati s.r.l.
Ci auguriamo che i contenuti che ti abbiamo dato all’interno di
quest’articolo possano essere di valore per te, così come lo sono
stati per i nostri numerosi clienti, e se sei arrivato a leggere fino
a questo punto di sicuro hai interesse su come poter migliorare
l’efficienza della tua impresa.
Noi di Fidati possiamo essere la scelta giusta, personalizzata
sulle tue esigenze, e forte della maturata esperienza sul campo.
La nostra Mission è quella di rendere ancora più semplice il
lavoro che hai sempre fatto, aiutandoti a concentrarti sulle
attività davvero di valore per te.
Questo è quello che sappiamo fare.
Risorse consigliate
da Fidati
Reality in advertising
(Rossel Reeves)
Marketing management
(Philip Kotler)
Positioning
(Al Ries, Jack Trout)
My Unfinished Business
(Dan Kennedy)
The Ultimate Marketing Plan
(Dan Kennedy)
Le ventidue immutabili leggi del
marketing
(Al Ries, Jack Trout)
L’One Minute Apology
(Ken Blanchard)
Per conoscere ulteriori strumenti e servizi esclusivi per i nostri clienti,
prenota subito il tuo appuntamento. Saremo lieti di consigliarti al meglio.
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Fonte Google Immagini.
pag 7 – © Fidati s.r.l.