Pietravera
ESSERE VINCENTI NELL’ERA
DELLA COMPETIZIONE GLOBALE
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“Non è il più forte della
specie a sopravvivere,
nè il più intelligente, ma
il più reattivo al
cambiamento.” —
Charles Darwin
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Diapositive
dell’intervento:
www.paoloruggeri.it
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CHE COSA STA
SUCCEDENDO NEL MONDO?
• Gli imprenditori, quando facciamo delle
indagini ci dicono che oggi bisogna
lavorare molto di più, per fare gli stessi utili
che in passato.
• Qual è la tendenza in atto?/Da cosa
dipende?
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QUANDO SI
TORNA ALLA
NORMALITA’?
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LE NUOVE SFIDE
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1) SOVRABBONDANZA
DELL’OFFERTA
• UNICO O PRIMO (UVP)
• Ikea, Ferrari, Conto Arancio, Apple…
aziende speciali perché uniche e
diverse da tutte le altre.
• Distinto o Estinto
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“Adesso il momento è
drammatico: siamo nel
pieno della crisi, ma tutti
dobbiamo avere presente
che quando ci sarà la
ripresa non tutti si
riprenderanno” – Giacomo
Vaciago
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2) I clienti vogliono o il
meglio assoluto che c’è
sul mercato o quello
meno costoso, tutto
quello che c’è nel mezzo
è sottoposto a
contrazione…
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APPLE 31/10/08:
IPHONE VENDUTI: 6,8 MILIONI
UTILI +35%
VENDITE MAC: +21%
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CHE COSA
VUOLE OGGI UN
TITOLARE DI
SALA MOSTRA?
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3) SU PER LA SCALA DEL
VALORE AGGIUNTO!
•
•
•
•
•
Materiali Grezzi
Prodotti
Servizi
??????
Soluzioni che cambiano le regole del
gioco nel settore del cliente
• Successo e soluzioni per il sell out
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• La storia
dell’agente x
• 10 sale mostra
clienti, nessuna
vendita
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• Il venditore nei prossimi anni, al fine
di rimanere sul mercato dovrà
evolversi e passare sempre di più
dalla “soddisfazione del cliente” al
“successo del cliente”.
• Una recente indagine di mercato
effettuata a livello mondiale sugli
imprenditori, evidenzia che il
venditore indispensabile per loro ha le
seguenti caratteristiche: “Grazie a lui,
la mia azienda diventa più forte dei
concorrenti”.
• IBM già oggi non vende più computer,
ma consulenza aziendale.
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LE RICADUTE
PERSONALI
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1) GUARDA IN
FACCIA LA BRUTA
REALTA’
MA NEL CONTEMPO
NON PERDERE
FEDE!
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2) IL LAVORO
DURO E’
CAMBIATO
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COMFORT ZONE
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3) ATTEGGIAMENTO
CAUSATIVO
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PROBLEMI
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Responsabilità
– LA SENSAZIONE DI SENTIRSI L’UNICO
INCARICATO
–=
– L’ABILITA’ DI CONSIDERARSI LA CAUSA!
• DI FRONTE AD UN PROBLEMA,
POSSIAMO SCEGLIERE LA NOSTRA
RISPOSTA:
– CAUSA O EFFETTO?
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Causa ed Effetto
• Per risolvere un problema o per controllare
una situazione che non va come vorremmo
dobbiamo vederci come la causa di tale
situazione.
• Se non lo facciamo la situazione, o la
persona della quale ci consideriamo effetto
controllerà noi
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4) RITORNA
AD
APPROFONDIRE
LA VENDITA
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QUALCOSA NELLA
VENDITA CI SFUGGE…
• Zaltman Metaphore Elicitation Technique:
95% delle decisioni d’acquisto
determinate dall’inconscio.
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LOGICA-EMOZIONI
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Sforzo
Approccio
Indagine
Stimolazione
Presentazione
soluzione
Risoluzione
obiezioni
Chiusura
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Cosa compra il cliente
•
Il cliente al fine di effettuare un
acquisto,deve comprare 5 cose in
sequenza:
•
•
•
•
•
IL VENDITORE
L’AZIENDA
IL PRODOTTO/SERVIZIO
IL PREZZO
QUANDO FARLO
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EMOZIONI E LEGAMI !
• UNA STORIA INTERESSANTE:
• La signora X era stata a cena con il signor Y ed
il signor Z.
• Del signor Y la signora X disse : “alla fine della
cena mi sembrò che fosse la persona più
intelligente che avessi mai incontrato”.
• Del signor Z disse: “alla fine della cena pensai di
essere la persona più intelligente della terra”.
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80% DELLE
VENDITE SI
CONCLUDE
DURANTE LA FASE
DI APPROCCIO!!!!
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5) STUDIA
(MIGLIORA TE
STESSO)
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L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO
DELL’IMPRENDITORE
• 1) Per crescere come
azienda devi avere un
programma per migliorare
te stesso
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Thomas Stanley: “I
milionari nella società
hanno un sistema ed il
know how per
riguadagnare il proprio
entusiasmo e la propria
carica positiva quando la
perdono”.
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LA COMMODITY PIU’
IMPORTANTE: NON TI
VIENE GRATIS
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