Incontro con le Organizzazioni
Sindacali
intervento di
Massimo Sarmi
Roma, 17 Dicembre 2003
1
Agenda
1. IL 2003
2. IL PIANO 2004-2006
3. IL 2004
2
Agenda
1. IL 2003
3
Agenda
1. IL 2003
Introduzione
 Andamenti economici 2003
 Il Gruppo
 Poste Italiane SpA
 Le Società del Gruppo
 Innovazione e Sviluppo
4
Introduzione
Contesto macroeconomico caratterizzato ancora da una
situazione di stagnazione
Crescita economica e scenario di mercato meno favorevole,
rispetto alle previsioni del Piano 2003 - 2005
Il Piano 2003-2005 era stato formulato nella prospettiva di operare ancora in uno
scenario favorevole in termini di crescita economica, ripresa rapida dei mercati
finanziari e rilancio dei modelli di business della New Economy
Questa prospettiva portava nel vecchio Piano ad aspettative di crescita elevata per i
servizi di corrispondenza, pacchi e corriere espresso. Nel nuovo Piano 2004-2006, la
minor crescita dei servizi tradizionali è parzialmente compensata dalla crescita dei Nuovi
Servizi e dei servizi Finanziari
Oggi ci confrontiamo con uno scenario economico e di mercato meno positivo, oltre
che con la necessità di avviare una più attenta valutazione del rischio competitivo, nel
2006 ulteriore riduzione dell’area di riserva e scadenza delle convenzioni con
mandatari ed agenzie di recapito
5
Agenda
1. IL 2003
 Introduzione
Andamenti economici 2003
 Il Gruppo
 Poste Italiane SpA
 Le Società del Gruppo
 Innovazione e Sviluppo
6
Gruppo Poste: Risultati YTD Gen-Ott 2003
Confermato il trend positivo di crescita
Ricavi da Mercato in crescita
Miglioramento della Gestione Operativa
Contenimento dei Costi
Prosegue la riorganizzazione dell’assetto del
Gruppo, mediante la valorizzazione delle partecipate
Sottoscritta la nuova Convenzione con Cassa DDPP
7
Avanzamento a Ottobre 2003: Gruppo Poste
+ 38%
+ 3,7%
+ 0,2%
Ricavi Totali
Totale Costi
Operativi
MOL
Miglioramento del contributo delle Controllate al risultato netto del Gruppo
Confronti YTD Gen-Ott 2003 vs YTD Gen-Ott 2002 – Valori arrotondati
8
Avanzamento a Ottobre 2003: Poste Italiane SpA
Ricavi da Mercato: + 4,9%
Costi del Personale : + 0,7%
Altri costi operativi: - 2%
+ 40%
+ 4,9%
+ 0,7%
Compensazioni
Altri Costi
Operativi
Costi del
Personale
Totale
Ricavi
da
mercato
MOL
- 2,0%
- 7,9%
Confronti YTD Gen-Ott 2003 vs YTD Gen-Ott 2002 – Valori arrotondati
9
Avanzamento a Ottobre 2003: Poste Italiane SpA
+ 12,6%
+4,9%
+2,4%
DCO
Bancoposta(1)
Filatelia
DELP
-2,1%
+15%
DRT
-2,1%
Ricavi da
mercato
Costante crescita dei ricavi da mercato, grazie alla crescita di Bancoposta e alla
sostanziale tenuta degli altri business
Confronti YTD Gen-Ott 2003 vs YTD Gen-Ott 2002 – Valori arrotondati
(1) Il consuntivo, relativo al Risparmio postale è stato elaborato sulla base della nuova Convenzione con Cassa DDPP, mensilizzando
l’importo in dodicesimi
10
Risultati Commerciali: Prodotti Postali
volumi totali 2002
350
Registrate
300
250
Prioritario
Ordinario
Volumi 2003
(mln)
200
Andamento dei prodotti
tradizionali in linea con
l’anno scorso
150
100
50
0
Gen
Feb
Mar
Apr
Mag
Giu
Lug
Ago
Set
Crescita dei nuovi prodotti Business:
Posta Target
100
Promoposta
86
83
2003
80
60
40
40
20
2002
55
19
40
25
20
24
15
Volumi
(mln)
Gen
Giu
Lug
Ago
Set
80
70
60
50
40
30
20
10
0
74
36
14
Gen
Fonte: dati interni di avanzamento a Ottobre 2003
11
20
23
Giu
Lug
Ago
Set
Risultati Commerciali: Prodotti Bancoposta
La crescita del Conto Bancoposta
3.500
2.718
3.000
2.500
3.046 3.125
3.213
3.278
Bancoposta Retail
2.278
Bancoposta Impresa
2.000
1.500
1.000
500
n. conti(dati in mgl.)
Giu'02
Dic'02
Giu'03
Lug'03
Ago'03
Set'03
Il trend del risparmio postale
Libretti
54
52
50
48
46
44
42
49
Buoni Postali fruttiferi
51
51
52
140
52
48
48
47
Lug
135
135
127
127
127
127
Giu
Lug
Ago
Set
130
125
giacenza media (mld€)
Giu
136
130
2002
45
Gen
136
135
2003
47
139
Ago
Set
120
Gen
Fonte: dati interni di avanzamento a Ottobre 2003
12
Risultati Commerciali: Nuovi Servizi
La carta prepagata che fa girare il contante…
Senza contanti
postepay
Lanciata il 15 Ottobre 2003
Al 29 novembre emesse c.ca
70.000 carte postepay
Forte l’impatto della campagna pubblicitaria
A poco più di un mese dal lancio,
Poste italiane è la seconda emittente
di carte pre-pagate in Italia
Fonte: Dati interni aggiornati al 29 novembre
Emittenti carte prepagate circuito
Visa
numero
carte
Banca Eurosistemi
120.000
Poste Italiane
69.076
Banca Sella
51.000
BPER
12.000
C.d.R. Firenze
8.000
ICBP
7.000
CartaSì
3.000
Credem
2.000
13
Risultati Commerciali: Fondi e Assicurazioni
PosteVita
n. Polizze Assicurative (mlg.)
Bancoposta Fondi SGR
Patrimonio Gestito (mln€)
500
352
400
1.750
2.000
1.932 1.998 2.004
1.500
0
1.000
500
695
377
432
482
517
Giu
Lug
Ago
Set
0
2003
Fonte: dati interni di avanzamento a Ottobre 2003
14
2002
315
358
253
61
19
Gen
136
Gen
282
200
100
438
298
300
2.500
377
Giu
Lug
Ago
Set
Servizi Postali: la strategia sulla qualità
Qualità: risultati e obiettivi futuri
100%
92%
91%
83% 89%
84% 92%
Risultato 2001
Risultato 2002
92%
92%
92,5%
87% 92%
87% 93%
88% 94%
Obiettivo 2003
Obiettivo 2004
Obiettivo 2005
0%
Posta Prioritaria J+1
Posta Ordinaria J+3
Posta registrata (Raccomandate e Assicurate) J+3
 I risultati conseguiti sino ad oggi indicano un recupero della qualità postale. I nuovi obiettivi di
qualità stabiliti dal Regolatore sono molto sfidanti, soprattutto per la posta prioritaria
 Nella prospettiva di una sempre maggiore concorrenza, la qualità va utilizzata per
massimizzare i ritorni in termini di effettiva soddisfazione della clientela, senza
compromettere la posizione di costo
I risultati di qualità nel mese di ottobre 2003 sono in linea con gli obiettivi
15
Le Società del Gruppo
 Ricavi:
+3,7%
 Costi:
+3,6%
 Ebitda:
+4,0%
Utile Netto: Trend positivo
 Ricavi:
+16,7%
 Costi:
+20,2%
 Ebitda:
-11,9%
Utile Netto: in linea con 2002
PosteVita
 Ricavi:
+62,5%
 Costi:
+10,5%
 Ebitda: +170,2%
Utile Netto: Trend in crescita
 Premi lordi: +58,5%
 Commissioni: +36,5%
Utile Netto: in diminuzione
Confronti YTD Gen-Ott 2003 vs YTD Gen-Ott 2002 – Valori arrotondati
16
Agenda
1. IL 2003
Introduzione
 Andamenti economici 2003
 Il Gruppo
 Poste Italiane SpA
 Le Società del Gruppo
 Innovazione e Sviluppo
17
Nuovi prodotti e servizi 2003
Seguimi
Postebollo
Carta Postamat vers. 4
Imprese
Promoposta
Prodotto di re-inoltro della corrispondenza legato al
cambio indirizzo
Servizio per acquistare e stampare on-line le
affrancature per le spedizioni in Italia
Carta per il solo versamento, per le aziende che,
attraverso i loro venditori o rappresentanti, effettuano
incassi su tutto il territorio
Servizio di Direct Marketing, progettazione e
distribuzione di materiale promozionale non indirizzato
18
Nuovi prodotti e servizi 2003
PostePay
Libretto Minori
Carta prepagata ricaricabile universale che permette
di operare ovunque in totale sicurezza
Libretto di risparmio per i giovani organizzato in tre
fasce (0-12 anni, 12-14 anni, 14-18 anni) con tre diversi
livelli di autonomia
Assicurazione Danni
Assicurazione abitazione e responsabilità capofamiglia
KiPoint
Sviluppo di una rete di negozi in franchising (spedizioni,
gestione documentale, domiciliazione postale rivendita di
prodotti nel settore della telefonia, cancelleria e affini)
Certificati Web Server
Per le aziende proprietarie di server web. I certificati
permettono di instaurare una connessione sicura tra
server e browser dell’utente che accede al servizio
19
Convenzioni e Servizi Integrati 2003
Sportello al cittadino
Siglato l’accordo con la Provincia di Milano
Protocollo d’intesa
con il MIUR
Semplificazione all’accesso delle procedure
amministrative scolastiche ed universitarie degli studenti
Protocollo d’intesa
con MIT
 Protocollo per la realizzazione di servizi on-line destinati
a cittadini e imprese
 Vola con Internet, convenzione con il MIT per
postalizzazione, gestione incassi e servizi di Call Center
per iniziativa PC ai 16-enni
20
Investimenti per l’Innovazione e lo Sviluppo
Composizione
Investimenti Industriali
Poste Italiane SpA
2003
Informatizz.
e Reti TLC
32%
Ammodernamento UP ed Edifici: 41%
 Prosegue l’attività di rinnovo degli UP, con interventi
mirati in base al potenziale commerciale degli Uffici
 Qualità del servizio:
 in sviluppo il sistema Gestione Code basato sulla
prenotazione del servizio
Logistica
Postale
27%
 avviata la sperimentazione del pagamento dei bollettini
tramite postazioni self-service
 Proseguono gli interventi per la sicurezza degli uffici
(installazione cassetti anti-rapina, sistemi di custodia
del denaro automatici a tempo)
Totale Investimenti:
Circa 600 mln€
21
Investimenti per l’Innovazione e lo Sviluppo
Composizione
Investimenti Industriali
Poste Italiane SpA
2003
Logistica Postale 27%
 Prosegue il progetto Nuova Rete:
Ammodern. UP
ed Edifici 41%
Informatizz.
e Reti TLC
32%
 rivista la strategia di realizzazione, anche in funzione
dell’integrazione con altri progetti (Posta registrata,
Containerizzazione, T&T, Meccazzazione Centri Bulk)
 installati e avviati gli impianti integrati di: Bologna 1,
Milano Peschiera Borromeo, Napoli 1, Napoli 2, Napoli 3,
Roma Fiumicino 3
 Prosegue lo sviluppo del Progetto Nuovo CAP:
imminente la pubblicazione dei nuovi CAP aggiornati
 In fase di ultimazione il progetto di rinnovo degli Uffici
di Recapito (realizzati 328 UdR su 401)
Totale Investimenti:
Circa 600 mln€
22
Investimenti per l’Innovazione e lo Sviluppo
Composizione
Investimenti Industriali
Poste Italiane SpA
2003
Logistica
Postale
27%
Informatizzazione e Reti TLC: 32%
 Informatizzazione UP: interventi su c.ca 5.000 PdL e
2.000 Server
 Potenziamento e integrazione della rete dati
aziendale:
migrazione alla nuova Rete IP
Ammodernam.
UP ed Edifici
41%
avviata la realizzazione del nuovo sitema di Back up su
linea ISDN
 Ulteriore sviluppo del sistema gestionale integrato
(SAP)
 Avvio del progetto per la definizione di una
piattaforma di CRM (Customer Relationship
Management) integrata
Totale Investimenti:
Circa 600 mln€
23
Nuova convenzione Cassa Depositi e Prestiti 2003-2005
Siglata, in data 27 ottobre 2003, la nuova Convenzione
tra Poste Italiane SpA e Cassa Depositi e Prestiti per il
regolamento del servizio di collocamento del Risparmio
Postale
24
Nuova convenzione Cassa Depositi e Prestiti 2003-2005
Il collocamento sarà
garantito da Poste Italiane
SpA su tutto il territorio
nazionale, anche nel 30%
dei comuni italiani
sprovvisti di banche
25
Nuova convenzione CDDPP: Aspetti salienti
Remunerazione del servizio commisurata al
conseguimento di obiettivi prefissati da Cassa DDPP
Durata pluriennale della Convenzione
26
Nuova convenzione CDDPP: Aspetti salienti
Parametri di raccolta del Risparmio
Postale
Libretti Postali:
Remunerazione
del servizio
maggiormente
legata alla
performance,
attraverso la
definizione di
precisi obiettivi
Giacenza media annua
Buoni Fruttiferi Postali:
Raccolta lorda annua;
Capitale medio annuo (al netto degli interessi);
Costi di produzione
27
Nuova convenzione CDDPP: Aspetti salienti
2003
2004
2005
La durata pluriennale della Convenzione consentirà a
Poste Italiane di pianificare le attività e la possibilità di
lanciare nuovi strumenti capaci di rispondere alle mutevoli
esigenze del mercato
28
La Remunerazione: Libretti Postali
Prima
01.01.2003
Dopo
Remunerazione rappresentativa della
partecipazione ai costi di produzione
Remunerazione complessiva
legata alla performance
Utile per il servizio reso
29
La Remunerazione: Buoni Postali Fruttiferi
Prima
01.01.2003
Dopo
Remunerazione per l’attività di collocamento
Remunerazione rappresentativa della
partecipazione ai costi di produzione
Remunerazione per l’attività di gestione
Utile per il servizio reso
Remunerazione rappresentativa della partecipazione
ai costi di produzione
30
Agenda
2. IL PIANO 2004 - 2006
31
Agenda
2. PIANO 2004 - 2006
 Premessa
 Lo scenario di mercato
 Il posizionamento strategico
 Le linee strategiche
 Gli indirizzi strategici delle società del Gruppo
 Economics
32
Premessa
L’introduzione della Pianificazione Rolling e la continuità strategica ed operativa
del Piano 2004-2006 rispetto al Piano 2003-2005
 Poste italiane ha deciso di rivedere le proprie previsioni di Piano introducendo un ciclo
annuale di pianificazione (rolling)
 La motivazione di questa scelta è la necessità di dotarsi di uno strumento più adeguato e
flessibile di governo degli obiettivi aziendali
 Alla pianificazione pluriennale segue la determinazione degli obiettivi annuali di
Budget
 Le previsioni di Piano 2004-2006 hanno continuità strategica ed operativa con il
Piano 2003-2005
 L’obiettivo resta quello di: collocare Poste italiane tra le migliori aziende postali
europee in termini di redditività e qualità, garantendo i livelli di servizio universale
previsti dalla regolamentazione del settore
33
Agenda
2. PIANO 2004 - 2006
 Premessa
 Lo scenario di mercato
 Il posizionamento strategico
 Le linee strategiche
 Gli indirizzi strategici delle società del Gruppo
 Economics
34
Mercato Postale Italiano: Caratteristiche Congiunturali
Evoluzione prevista del PIL
Previsioni volumi MAIL per i prossimi
5 anni
% di crescita/diminuzione fino al 2007
6
USA
4,2
3,8
4
3,6
2,9
2,5
2,3
2
1,8
1,8
0,8
1,5
0
0,3
2001
0,4
2002
0,5
0,5
2003
1,6
2004
2,4
2,1
2005
2,3
Area EU
ITALIA
2006
Fonte: EU Commission, Spring 03; OCSE, 27/11/03; Global Insight, 24/11/03
 L’Italia crescerà meno della media europea e degli USA
 Per il mercato postale italiano si prevede una stagnazione
o leggera crescita dei volumi postali similmente a quello
francese e tedesco; altri paesi risentono di fattori non
congiunturali come l’e-subsitution (Paesi scandinavi e
Olanda)
La crescita UK è trainata dai volumi internazionali
(remailing); in Portogallo il driver di sviluppo è il Direct Mail; in
Grecia le previsioni di crescita sono una conseguenza
dell’attuale basso livello di invii pro-capite
35
UK
14
GR
13,2
PT
12,7
ES
1,5
US
1,4
FR
0
DE
0
IT
0
CH
-1,7
FI
-2
-5,9
SE
-11,5
BE
NL
-20
Fonte: IPC 2002
Mercato Postale Italiano: Aree di Rischio
Rischio Competitivo
Erosione Volumi
Rischio
Tecnologico
Sconti
Volume di corrispondenza Rischio sui ricavi dovuto
aggredibile dai competitor
ad una riduzione del
Rischio remailing
prezzo della
internazionale
corrispondenza per
Rischio rappresentato da: difesa volumi
1. Mandatari
2. Agenzie di recapito
3. Altri operatori Postali
4. Operatori Postali Esteri
2003/05 – Impatto contenuto per mantenimento
area di riserva e contratti in essere con
mandatari e agenzie di recapito
2006 – Eventuale incremento della pressione
competitiva per un’ulteriore riduzione della
riserva e scadenza dei contratti con le agenzie di
recapito
36
Rischio associato alla crescita
dell’interazione elettronica tra
PA/aziende e cittadini con impatto
negativo sui volumi
Opportunità: Fornitura ai clienti di
servizi evoluti ed integrati (nuovi
prodotti/Evoluzione tecnologica prodotti
esistenti)
Rischio limitato
Servizi Finanziari: Crescita Ricchezza delle Famiglie Italiane
Evoluzione della ricchezza finanziaria delle famiglie e composizione %
2.602
2.814
3.072
CAGR 2003-05: 9%
17,0%
17,9%
18,6%
Riserve Assic. e F.di Pensione
38,9%
39,6%
40,1%
Titoli, Azioni e Partecipazioni
15,3%
15,3%
15,4%
Fondi Comuni
28,8%
27,2%
25,9%
Attività Liquide
2003
2004
2005
100%
50%
0%
Fonte : "L'osservatorio sul risparmio delle famiglie" EURISKO - PROMETEIA (Marzo 2003)
La ricchezza finanziaria delle famiglie è in crescita
Assicurazioni, fondi pensioni e titoli incrementano il peso percentuale sul totale
37
Agenda
2. PIANO 2004 - 2006
 Premessa
 Lo scenario di mercato
 Il posizionamento strategico
 Le linee strategiche
 Gli indirizzi strategici delle società del Gruppo
 Economics
38
Scenario di Posizionamento - Confronto con Altri Operatori
Poste Italiane (1)
TPG
Margine EBITDA
Mix Ricavi
Mix Ricavi
6,9
Corrispondenza
34%
39
%
8,9
Logistica
29%
Finanziari
Espresso
37%
55%
22,8
DPWN
Mix Ricavi
Corrispondenza
29%
Finanziari
19%
Espresso
30%
Logistica
22%
55%
Corrispondenza
Margine EBITDA
6%
Esp. e Logistica
Margine EBITDA
9,3
23%
Finanziari
21%
5,3
6,1
Corrispondenza
19,6
Espresso e
Logistica
5%
1%
(1) Dati di Consuntivo 2002; la redditività divisionale è calcolata attraverso l’uso di
Transfer Price
Fonte: Annual Report Operatori, Dati Consuntivo 2002
Diverse redditività nelle aree di business spingono gli operatori verso posizionamenti strategici differenti:
 TPG e DPWN usano l’alta redditività del Mail interno riservato, non ulteriormente espandibile,
per affermarsi in settori contigui a minore redditività
39
ALTA
Posizionamento Strategico Attuale ed Evoluzione Futura
2. Massimo sfruttamento
potenziale di business con
azioni commerciali e
arricchimento offerta
CRESCITA DEI RICAVI
2. Servizi
Finanziari
1. Corrispondenza
1. Difesa in mercato povero
e con liberalizzazione;
enfasi su efficienza
3. Espresso: migliore redditività
su mix prodotto, recupero
efficienza e economie di scala
Pacchi: enfasi su costi e riordino
portafoglio prodotti
BASSA
3. Corriere
Espresso e
Pacchi
5. Crescita ricavi con
elevata marginalità per
saturazione asset e
integrazione offerta
4. Crescita su nuovi servizi e
recupero efficienza produttiva
4. Postel
5. Nuovi Servizi
BASSA
ALTA
CONTRIBUZIONE ALLA REDDITIVITA’ (COPERTURA COSTI FISSI)
40
Agenda
2. PIANO 2004 - 2006
 Premessa
 Lo scenario di mercato
 Il posizionamento strategico
 Le linee strategiche
 Gli indirizzi strategici delle società del Gruppo
 Economics
41
Linee Strategiche
Servizi Postali

Mantenimento dei ricavi dei servizi postali tradizionali
– Prodotti caratterizzati da trend di mercato costanti o in diminuzione e, in prospettiva, da una crescente
pressione competitiva

Sviluppo di nuovi servizi già esistenti nel portafoglio (posta indirizzata, non indirizzata, SIN) attraverso
una adeguata politica commerciale

Lancio nuovi servizi a valore aggiunto, in particolare, grande rilevanza nel 2004 per:
– Ufficio Notifiche Esecuzione Protesti (UNEP)
– Catasto
– Curatori Fallimentari

Raggiungimento obiettivi di qualità
42
Linee Strategiche
Espresso, Logistica e Pacchi

Crescita del pacco internazionale retail, sviluppato in collaborazione con La Poste e Fedex:
– Attraverso l’acquisizione di volumi dai concorrenti
– Progressiva cannibalizzazione del prodotto EMS

Azioni di repricing sul pacco ordinario e sul pacco impresa, per cercare di ridurre il gap tra
prezzo e copertura dei costi variabili

Consolidamento dei business attuali, soprattutto attraverso una politica di riposizionamento del
portafoglio prodotti, con una revisione del mix dal prodotto j+5 al j+3
43
Linee Strategiche
SERVIZI FINANZIARI

Raggiungere gli obiettivi di crescita del numero di c/c e della relativa giacenza media, con particolare
riferimento al segmento retail
– Campagne pubblicitarie selettive per riaccendere l’attenzione della clientela target; Attività
promozionale nel punto vendita per sfruttare le potenzialità offerte dal numero di contatti giornalieri;
Campagne commerciali multicanale
– Aumento della fidelizzazione della clientela promuovendo l’accredito di stipendi e pensioni, addebito
di utenze, accredito altri prodotti (es. carta di credito, mutui, polizze,…); rendere il conto corrente
postale il conto principale e uno strumento di pagamento alternativo al contante

Mantenimento dei livelli di giacenza dei conti correnti della PPAA, attraverso azioni mirate di
sensibilizzazione dei responsabili della gestione finanziaria

Incrementare la capacità di raccolta del risparmio postale ottimizzando il mix dei nuovi prodotti di
investimento, per massimizzare il rendimento complessivo per Poste Italiane
44
Logiche di Sviluppo Nuovi Servizi

Presenza capillare sul
territorio

Molteplicità canali di
contatto
 Uffici Postali
 Portalettere
 Call Center
 Internet

Ampiezza gamma di
prodotti:
 Postali
 Logistici
 Finanziari
 Assicurativi
45
Agenda
2. PIANO 2004 - 2006
 Premessa
 Lo scenario di mercato
 Il posizionamento strategico
 Le linee strategiche
 Gli indirizzi strategici delle società del Gruppo
 Economics
46
Gruppo POSTEL
 Lancio nuovi servizi per
posizionamento Postel come
media di comunicazione di
marketing: direct marketing,
door to door, short postal
message, intermediazione
pubblicitaria, free press
 Su mass printing
efficientamento struttura
produttiva
POSTECOM
Gruppo SDA
 Arricchimento offerta con
nuovi prodotti e con
servizi dedicati per
segmento di clientela
 Strategia orientamento
mix verso prodotti a
maggiore valore
 Sfruttamento economie
di scala e maggiore
variabilizzazione costi
 Focus su servizi a
maggiore valore: C.A.
messaggistica elettronica,
pagamenti/incassi on line
(web based)
 Attenzione a costi e
investimenti, in funzione di
minore crescita mercato
 Posizionamento come
centro di competenza per
lo sviluppo di progetti
innovativi Web based nel
Gruppo
BASSA
SVILUPPO NUOVI SERVIZI / MIX RICAVI
ALTA
Gli indirizzi strategici delle Società del Gruppo
BASSA
ALTA
RAZIONALIZZAZIONE COSTI E RIFOCALIZZAZIONE INVESTIMENTI
47
Agenda
2. PIANO 2004 - 2006
 Premessa
 Lo scenario di mercato
 Il posizionamento strategico
 Le linee strategiche
 Gli indirizzi strategici delle società del Gruppo
 Economics
48
Evoluzione Mix Ricavi Consolidati
Composizione Ricavi Consolidati
CAGR 6%
ANNO 2003
ANNO 2006
Totale Ricavi: ca 8.100 €/mln
Totale Ricavi: ca 9.700 €/mln
Servizi Postali: 38%
Servizi Postali: 43%
OSU: 5%
OSU: 3%
Altri ricavi(2): 2%
Altri ricavi(2): 2%
Nuovi
Servizi (1) :
5%
Nuovi
Servizi (1) :
10%
DELP:
5%
DELP:
5%
Servizi Finanziari: 40%
Servizi Finanziari: 43%
(1) Include i nuovi servizi di tutte le Divisioni di Business
(2) Include: Filatelia, Rete Territoriale, ricavi da Comandati e Fitti, Postecom, EGI, PT Shop
49
Evoluzione Ricavi Consolidati
5%
Servizi Postali
Servizi Finanziari
CAGR
5.000
9%
5.000
2.500
2.500
OSU
0
2003
2006
0
2003
500
250
-16%
Altri Ricavi(1)
0
Espresso Logistica
Pacchi
2006
2003
31%
2006
300
7%
800
200
600
100
400
200
0
2003
0
2003
2006
(1) include: Filatelia, Rete Territoriale, ricavi da
Comandati e Fitti, Postecom, EGI, PT Shop
2006
50
Evoluzione Ricavi Servizi Postali
Ricavi DCO da Servizi Tradizionali
Ricavi DCO da Servizi Innovativi(1)
1%
4.000
29%
800
2.000
0
0
2003
2003
2006
2006
(1) Include: Posta target, Commerciale non indirizzata, SIN, Nuovi
prodotti e nuovi servizi
CAGR
Ricavi Gruppo Postel
Ricavi Servizi Postali Consolidati
9%
500
(2)
5.000
0
0
2003
Ricavi tradizionali
2006
2003
2006
(2) Al netto dei ricavi infragruppo, con inclusione dei ricavi PIT e Mistral
Ricavi da Nuovi Servizi
51
5%
Evoluzione Ricavi Espresso Logistica e Pacchi
Ricavi Poste Italiane: Espresso
Ricavi Poste Italiane: Pacchi
13%
250
125
100
50
-3%
0
0
2003
Pacco Ordinario
Interno e Estero; j+3
2006
2003
Nuovo Prodotto
Internazionale
EMS+Quick Pack
2006
PaccoCelere J+1
Postacelere
CAGR
Ricavi Gruppo SDA
Ricavi Gruppo(1) Poste: Espresso,
Log. e Pacchi
9%
600
600
0
0
2003
Ricavi da servizi Postali
2006
2003
Ricavi Corriere Espresso
(1) Al netto dei ricavi infragruppo
52
2006
7%
Evoluzione Ricavi Servizi Finanziari
9%
100%
Altri Prodotti(1)
Servizi Delegati
5%
6%
4%
Investimento
9%
11%
1%
-4%
17%
Remunerazione
Risparmio Postale
29%
26%
5%
Interessi netti
24%
30%
27%
24%
Altri transazionali
(Altri ricavi c/c + Bollettini)
4%
18%
5%
0%
CAGR
 La crescita è trainata dai transazionali, con un obiettivo di raddoppiare al 2006 il
numero di conti correnti (circa 5,7 mln), dalla remunerazione da CDDPP del risparmio e
dai prodotti di investimento
(1) Include Trasferimento Fondi (vaglia nazionali, internazionali, moneygram), Finanziamento (mutui, prestiti personali), Altri Ricavi (assicurazione danni, valori bollati, F23,..)
53
Evoluzione Ricavi Nuovi Servizi
Incidenza % Ricavi Nuovi Servizi su
Ricavi consolidati da mercato 2006
10%
Evoluzione Ricavi Nuovi Servizi
31%
1.000
90%
Incidenza % EBIT Nuovi Servizi su
EBIT consolidato 2006
500
12%
88%
0
Nuovi Servizi DCO
Ricavi Tradizionali
CAGR
Nuovi Servizi
54
Benchmarking EBITDA ed EBIT
EBITDA ed EBIT in % dei Ricavi Totali (anno 2002)
EBITDA/Ricavi Totali
EBIT/Ricavi Totali
20%
20%
9%
11%
13%
9%
10%
10%
4%
3%
5%
1%
0%
Royal Mail
0%
La Poste
-10%
DPWN
Gruppo
Poste
Italiane
Royal Mail
TPG
La Poste
-5%
-10%
Gruppo
Poste
Italiane
DPWN
TPG
-8%
Il confronto con gli altri operatori, evidenzia le buone performance di redditività del
Gruppo Poste Italiane
A livello di EBIT, il posizionamento di Poste Italiane peggiora, per effetto dei rilevanti
investimenti in automazione postale e informatizzazione ancora in corso e che
incidono in misura rilevante sugli ammortamenti
55
Evoluzione EBITDA e EBIT Gruppo
CAGR
EBITDA
EBIT
25%
2.500
46%
1.500
2.000
1.000
1.500
1.000
500
500
0
0
2003
2006
2003
2006
Il Piano 2004-2006 prevede un trend di continua crescita della redditività
del Gruppo che porta la redditività di Poste Italiane ai livelli degli Operatori più
profittevoli
56
Evoluzione Investimenti Gruppo Poste Italiane
Investimenti 04-06 Gruppo Poste Italiane per Macroprogetto: ca 2.700 €/mln
10%
23%
41%
26%
Ammodernamento e
Manutenzione UP e Fabb

Informatizzazione e Reti TLC
Immobilizzazioni Finanziarie
Automazione Postale
Piano di Investimenti molto importante per gli anni 2004-2006, pari a un totale di ca 2.700 mln €
– Il 40% del totale è destinato ad ammodernamento UP e altri edifici; 26% per informatica e
TLC; 23% in progetti di automazione postale; 10% in immobilizzazioni finanziarie
57
Agenda
3. IL 2004
58
Agenda
3. IL 2004
Obiettivi 2004
Risorse Umane
59
Obiettivi 2004
 La prechiusura del 2003 conferma il trend positivo di crescita già emerso nel 2002. Il
miglioramento della Gestione Operativa ed il contenimento dei Costi consentono di
mantenere positivo il Risultato Netto e di crescere a livello di Gruppo
 Nonostante le incertezze derivanti dallo scenario macroeconomico, Poste Italiane si
pone obiettivi economico-finanziari ambiziosi, per collocarsi tra le migliori aziende postali
europee in termini di redditività e qualità.
 Sul Budget 2004 pesa l’incertezza derivante dalla non chiara definizione delle
compensazioni OSU, delle compensazioni per editoria e dei tempi di entrata in vigore
della manovra tariffaria
 Le previsioni di Budget per il 2004 sostanzialmente riflettono i contenuti del primo anno
di Piano Strategico 2004 – 2006, fatte salve le previsioni sull’entrata in vigore della
manovra tariffaria.
 L’obiettivo di Poste per il 2004 è di mantenere il trend di crescita dei Ricavi da mercato in
linea con la crescita del 2003.
60
Gli obiettivi del 2004 saranno perseguiti attraverso:
la difesa ed il rilancio della Corrispondenza, dei Pacchi
e del Corriere Espresso, tramite l’introduzione di Nuovi
Servizi
una ulteriore spinta sui Servizi Finanziari
l’ottimizzazione dei canali di vendita per segmenti di
mercato e per industry
la revisione e l’efficientamento dei principali processi
aziendali e conseguente riduzione dei costi di gestione
61
Obiettivi 2004: Innovazione di prodotto e di canale
 Data la complessità del mercato in cui opera, nel 2004 Poste dovrà
massimizzare i suoi sforzi per sviluppare politiche commerciali
specifiche volte a differenziare l’offerta sulle diverse tipologie di clientela
(retail, soho, small-medium, top, PA)
 Alla segmentazione della clientela corrisponderanno specifici canali di
vendita tra loro integrati ed orientati per industry al fine di garantire un
maggiore presidio del cliente e per consentire di massimizzare le
opportunità di cross-selling
 La progressiva evoluzione dell’offerta verso servizi a valore aggiunto
spingerà Poste a sviluppare forme di interazione multicanale con i propri
clienti in aggiunta agli UP (attraverso servizi on line, gli ATM, i chioschi
self service ed il Call Center)
 L’innovazione di prodotto verrà utilizzata a completamento della gamma
prodotti di base e per la creazione di un numero selezionato di prodotti
innovativi che possano attrarre una clientela più sofisticata
62
Obiettivi 2004: Corrispondenza
Strategia di mantenimento nei servizi
tradizionali e sviluppo di servizi innovativi
Strategia di sviluppo volumi da/per l’estero
con accordi/alleanze internazionali
Crescita del segmento Business, con
particolare riferimento al Direct marketing e
mercato del non indirizzato
63
Obiettivi 2004: Logistica e Pacchi
Consolidamento dei business attuali e sviluppo
dell’offerta integrata (logistica e distribuzione) con
una riqualificazione vs prodotti a maggior valore
aggiunto
Rafforzamento della gamma dei servizi attraverso
una segmentazione dell’offerta per canale di vendita
e una task force dedicata
Espansione sul mercato internazionale attraverso
accordi ad hoc ed introduzione del Pacco Celere
Internazionale e del Pacco Impresa Espresso
64
Obiettivi 2004: BancoPosta
Evoluzione dell’attuale offerta ed introduzione
di nuovi prodotti/servizi
Crescita sul segmento Business tramite
azioni di sviluppo del prodotto/canale e nuove
funzioni informative con particolare riguardo
al comparto finanziamenti
Espansione dell’attività di collocamento di
prodotti quali Fondi mobiliari (SGR), Fondi
immobiliari, obbligazioni corporate, polizze
casa e infortuni
65
Obiettivi 2004: Tecnologie, infrastrutture e investimenti
Nuova rete logistica per lo smistamento meccanizzato
Valorizzazione e sviluppo della rete di trasporto nazionale
Riorganizzazione industriale della Rete di Recapito Provinciale
Informatizzazione ed ammodernamento degli Uffici Postali
Potenziamento del sistema self-service
Arricchimento dell’offerta dei Servizi via Internet
Sviluppo del Phone Banking
Call Center Unico Poste Italiane
Reingegnerizzazione dei processi e potenziamento dei sistemi di
supporto
Sistema di tracciatura elettronica “Tracking & Tracing”
66
Agenda
3. IL 2004
Obiettivi 2004
Risorse Umane
67
ANNO 2003 ORGANICO POSTE ITALIANE – TABELLA DI SINTESI
68
FERIE e ASSENTEISMO
Il miglioramento della capacità di incidenza su assenteismo e ferie, richiede un
importante cambiamento culturale
Le azioni intraprese hanno iniziato a dare alcuni primi risultati nell’esercizio in
corso ma ci si attende un più significativo miglioramento delle performance a
partire dagli ultimi mesi del 2003 e nel corso del 2004
FERIE 2002-2003
ASSENTEISMO 2002-2003
20,00
14,00
16,08
16,74
14,65
15,00
14,22
5,00
16,00
11,95
10,00
16,50
15,00
17,00
13,00
12,00
0,00
31/12/2002
residuo al obiettivo tendenza al
31/12/2002 31/12/2003 31/12/2003
69
obiettivo tendenza al
31/12/2003 31/12/2003
REPORT ORGANICO (al 31.10.2003): livello inquadramentale
Distribuzione % - Totale Divisioni
Totale Divisioni
131.086
Dirigenti
140.000
0,3%
1,6%
120.000
Quadri
7,5%
100.000
80.000
Aree
Operative
60.000
40.000
385
20.000
Aree
di Base
2.347
10.825
0
Dirigenti
Quadri
Aree
Operative
Aree
di Base
90,6%
Distribuzione % - Totale Direzioni
Totale Direzioni
2.709
3.000
1.978
2.500
1,6%
Dirigenti
5,0%
2.000
Quadri
1.500
1.000
252
Aree
Operative
81
500
Aree
di Base
0
Dirigenti
Quadri
Aree
Operative
Aree
di Base
54,0%
70
39,4%
REPORT ORGANICO (al 31.10.2003): part time
Totale Divisioni
896
900
800
700
600
500
400
462
300
200
100
0
2
Fino al 50%
Fino al 75%
Oltre il 75%
Totale Direzioni
28
30
25
20
15
6
10
0
5
0
Fino al 50%
Fino al 75%
71
Oltre il 75%
REPORT ORGANICO (al 31.10.2003): età
Totale Divisioni
Distribuzione % - Totale Divisioni
62.197
70.000
0,0% 1,9%
54.968
60.000
9,1%
8,0%
50.000
da 0 a 25 anni
da 26 a 35 anni
40.000
da 36 a 45 anni
30.000
10.000
13.203
11.525
20.000
2.747
da 46 a 55 anni
43,0%
3
38,0%
da 56 a 65 anni
oltre 65 anni
0
da 0 a da 26 a da 36 a da 46 a da 56 a oltre 65
25 anni 35 anni 45 anni 55 anni 65 anni
anni
Totale Direzioni
2.500
2.101
Distribuzione % - Totale Direzioni
2.010
8,3%
0,0%
0,2%
9,5%
2.000
da 0 a 25 anni
da 26 a 35 anni
1.500
da 36 a 45 anni
1.000
500
479
10
419
da 46 a 55 anni
1
40,0%
0
da 0 a
25 anni
da 26 a da 36 a da 46 a da 56 a oltre 65
35 anni 45 anni 55 anni 65 anni
anni
72
41,9%
da 56 a 65 anni
oltre 65 anni
REPORT ORGANICO (al 31.10.2003): anzianità di servizio
Totale Divisioni
Distribuzione % - Totale Divisioni
64.456
70.000
0,0%
58.136
60.000
da 2 a 5 anni
0,1%
50.000
40.000
3,4%
30.000
20.000
10.000
da 0 a 1 anno
3,7%
5.377
6.498
5.080
4.989
102
da 6 a 10 anni
4,5%
da 11 a 20 anni
3,5%
da 21 a 30 anni
da 31 a 35 anni
40,2%
5
da 36 a 40 anni
0
oltre 40 anni
da 0 a da 2 a 5 da 6 a da 11 a da 21 a da 31 a da 36 a oltre 40
1 anno anni 10 anni 20 anni 30 anni 35 anni 40 anni anni
44,6%
Totale Direzioni
Distribuzione % - Totale Direzioni
2.259
2.500
da 0 a 1 anno
1.789
2.000
0,2%
3,6%
1.500
35,6%
1.000
350
500
325
107
181
9
0,0%
7,0%
da 2 a 5 anni
6,5%
da 6 a 10 anni
da 11 a 20 anni
2,1%
da 21 a 30 anni
da 31 a 35 anni
0
da 36 a 40 anni
0
da 0 a da 2 a 5 da 6 a da 11 a da 21 a da 31 a da 36 a oltre 40
1 anno
anni 10 anni 20 anni 30 anni 35 anni 40 anni anni
45,0%
73
oltre 40 anni
REPORT ORGANICO (al 31.10.2003): titolo di studio
Totale Divisioni
Distribuzione % - Totale Divisioni
90.972
100.000
4,7%
Laurea
Diploma
4,3%
75.000
40.733
50.000
25.000
28,2%
Licenza
Media
6.756
6.182
62,9%
0
Laurea
Diploma
Licenza
Licenza
Media
Element are
Licenza
Elementare
e altro
e alt ro
Totale Direzioni
1,8%
3.033
4.000
3.000
2.000
Distribuzione % - Totale Direzioni
27,7%
Diploma
10,1%
1.391
508
1.000
Licenza
Media
88
0
Laurea
Laurea
Diploma
Licenza
Licenza
Media
Element are
60,4%
e alt ro
74
Licenza
Elementare
e altro
REPORT ORGANICO (al 31.10.2003): complessivo azienda
Consistenza Organico Stabile: 149.663 al 31/10/2003
Fasce di età
Totale Azienda
Organico Uomini/Donne
Totale Azienda
76.814
70.000
60.000
50.000
40.000
30.000
20.000
10.000
0
72.849
90.000
70.000
50.000
30.000
10.000
4
Donne
Anzianità di servizio
Totale Azienda
Titolo di studio
totale Azienda
94.005
70.000
60.000
50.000
40.000
30.000
20.000
10.000
0
100.000
75.000
41.241
50.000
25.000
7.573
6.844
0
Laurea
D ip lo ma
13.622
12.004
2.757
da 0 a da 26 a da 36 a da 46 a da 56 a oltre 65
25 anni 35 anni 45 anni 55 anni 65 anni anni
-10.000
Uomini
64.207
57.069
Licenz a
M ed ia
66.715
59.925
6.823
5.727
da 0
a1
anno
Licenz a
Element are
e alt ro
75
da 2
a5
anni
5.187
da 6
a 10
anni
da 11
a 20
anni
5.170 111
5
da 21 da 31 da 36 o ltre
a 30 a 35
a 40 40 anni
anni anni
anni
MACRO ORGANIZZAZIONE
L’architettura organizzativa, basata sul modello Divisionale Integrato, verrà
rafforzata con alcuni interventi volti a creare meccanismi abilitanti verso tre
direttrici principali:
sviluppo dei ricavi
ottimizzazione della macchina operativa e saturazione degli asset
miglioramento del servizio ai clienti.
In particolare i progetti del 2004 riguarderanno:
evoluzione ed implementazione del modello commerciale
rivisitazione dei processi e dell’organizzazione in ambito customer care
con focus sui processi di pre-vendita e post-vendita
sviluppo di integrazioni e sinergie tra i processi logistici del gruppo
snellimento delle strutture direzionali centrali e territoriali
sviluppo degli shared services
76
LINEE DI EVOLUZIONE ORGANIZZATIVA PER IL 2004
Rafforzamento delle regole di corporate governance
Nel corso del 2004 dovranno essere inserite in una logica unitaria le
iniziative di corporate governance che già hanno preso avvio nel 2003.
Dal punto di vista organizzativo tale obiettivo troverà espressione su
due versanti:
Partecipazione
governance
all’elaborazione
del
sistema
di
corporate
Maggiore incisività di azione sulle società del gruppo rispetto ai
temi organizzativi
77
MAPPA DEI SISTEMI DI SVILUPPO
Impiegati
Quadri
Dirigenti
Top 20
Top 100
Middle Management
Key People
Talenti
Neolaureati
Risorse Operative
Impiegati
Quadri
78
Dirigenti
ARCHITETTURA COMPLESSIVA DEI SISTEMI DI VALUTAZIONE E SVILUPPO
POPOLAZIONI
CON QUALI STRUMENTI
CHE COSA
TOP 20
Competenze manageriali
Risultati
Individual Development Program
Valutazione a 360° sviluppo Leadership
MBO
TOP 100
Competenze manageriali
Risultati
Development Center
Valutazione a 360° sviluppo Leadership
MBO
MIDDLE MANAGEMENT
Competenze manageriali
Risultati / performance
Assessment Center Manageriale
Valutazione a 360° sviluppo Leadership
MBO o Valutazione prestazioni
Competenze / performance
Assessment Center di Orientamento
Valutazione prestazioni
Competenze specialistiche
Comportamenti organizzativi
Progetti di sviluppo specifici
Assessment Center di Orientamento
Valutazione prestazioni
NEOLAUREATI
RISORSE OPERATIVE
79
FORMAZIONE
Favorire la crescita delle
competenze chiave legate
alle direttrici strategiche di
governo del business
Sviluppare il processo di
apprendimento collettivo
essenziale al Gruppo per
poter competere
Definire un ‘corpus’ di
Policy della Formazione tale
da assicurare la qualità del
servizio al business
Realizzare percorsi formativi
sempre più mirati, rispetto ai
diversi segmenti di popolazione
ed ai rispettivi, specifici bisogni
80
FORMAZIONE MANAGERIALE
Obiettivi e progetti 2004
AULA
BENCHMARK
AUTOSVILUPPO
Top 20
Incontri con
esperti di fama
internazionale
Incontri con
Top Manager e
Imprenditori
Top 100
Incontri con
autorevoli relatori
nazionali ed
internazionali e
workshop
Incontri con
altri Manager
Piano di
Sviluppo
Individuale
Incontri con
altri Manager
Piano di
Sviluppo
Individuale
Altri dirigenti
su ruoli critici
(es. Resp. Terr.
Business, Retail,
Filiale, Polo,
CMP)
Neo Dirigenti
Altri Dirigenti
Competenze critiche
di successo nel ruolo
(commerciali, tecniche,
manageriali,
comunicazionali)
E-LEARNING
Ambiente di
Apprendimento
Formazione sul
Ambiente di
campo con progetti di
Apprendimento
miglioramento
Competenze
manageriali base
Piano di Sviluppo
Individuale su
autodiagnosi dei
fabbisogni
Formazione
individuale sui gap
rilevati in sede
valutativa
81
Ambiente di
Apprendimento
VISION DCRUO
Accorciamento delle distanze
centro/territorio
CCNL
Policy
normative e
gestione
collettiva
Miglioramento mix e
destaffizzazione
Modello
Efficientamento dei processi e
ammodernamento dell’azienda
Integrazione e sinergia
Integrazione
Organizzazione
Valori e
Comunicazione
Stile manageriale
PERSONA
Gestione/sviluppo
Analisi Clima
Da gestione collettiva a rapporto
indivividuale
Governo del cambiamento
Enfasi sul commerciale
Codice
Principi e
Etico
82
Manageriale
Regole di comportamento