USI e ABUSI
della
COMUNICAZIONE PERSUASIVA
dott.sa Francesca Bravi
Fin dall’inizio dell’evoluzione gli essere viventi hanno avuto la necessità di
comunicare fra loro.
BISOGNI PRIMARI
BISOGNI SECONDARI
COMUNICAZIONE
PERSUASIONE
Usi e abusi della comunicazione persuasiva
Dott. Francesca Bravi, psicologo
CARATTERISTICHE della COMUNICAZIONE PERSUASIVA:
1. FONTE:
colui che tenta di persuadere
2. MESSAGGIO:
il contenuto della comunicazione
3. RICEVENTE:
colui a cui giunge il messaggio
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Dott. Francesca Bravi, psicologo
Caratteristiche della FONTE:
• ATTENDIBILITA’: risulta essere più persuasivo il messaggio proveniente da
una fonte ritenuta attendibile
• ATTRATTIVE FISICHE: l’influenza è maggiore se la fonte è apprezzata
fisicamente
• INTENZIONI: se si dichiara l’intenzione di persuadere, il ricevente assumerà
un comportamento competitivo che ostacolerebbe la
persuasione (IMPARZIALITA’)
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Dott. Francesca Bravi, psicologo
Caratteristiche del MESSAGGIO:
• COMPONENTE AFFETTIVA: importanza dell’aspetto di Relazione, rispetto a quello di
Contenuto
• REITERAZIONE: effetto di mera esposizione
• STRUTTURA: vividezza, ordine degli argomenti (effetto primacy e recency)
• DISSONANZA COGNITIVA: motivazione al mantenimento e alla ricerca della coerenza tra
le proprie conoscenze e i propri comportamenti
• ORIGINALITA’, STILE, LOGICA, PERTINENZA
• SEMPLICITA’, BREVITA’
• SUGGESTIONE DEL SUONO E DELLA MUSICA
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Dott. Francesca Bravi, psicologo
Caratteristiche del RICEVENTE:
Il ricevente non è un oggetto passivo, ma ATTIVO, per cui la persuasione
dipende dalle reazioni che suscita nel ricevente.
NON SI PUÒ PERSUADERE CHI NON HA LA DISPOSIZIONE
A LASCIARSI CONVINCERE
Le disposizioni possono essere di tre tipi:
1. tendenza a farsi influenzare da ogni comunicazione persuasiva e a cambiare
i propri comportamenti
2.
mancanza di argomentazioni a difesa della propria opinione
3.
influenza degli stili personali
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Dott. Francesca Bravi, psicologo
PROPAGANDA e CONTROLLO dell’INFORMAZIONE
“La folla antepone l’istintività al giudizio, pertanto il CAPOPOPOLO deve
presentarsi ad essa con un linguaggio adeguato alla recettività del destinatario”
Semplicità del lessico
Affermazioni laconiche, categoriche
Immagini
Contagio
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Dott. Francesca Bravi, psicologo
I MEZZI di COMUNICAZIONE di MASSA
Effetti:
AGENDA SETTING: i media non veicolano dati “puri” sulla realtà, ma
assegnano agli eventi una diversa rilevanza e una diversa
valutazione di merito.
CULTIVATION THEORY: c’è una notevole discrasia tra la realtà e
l’immagine che di essa ne danno i media.
KNOWLEDGE GAP: i media accentuano le disparità culturali.
SPIRALE del SILENZIO: le persone esprimono e manifestano le
proprie opinioni nella misura in cui le percepiscono
condivise dal gruppo di appartenenza.
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Dott. Francesca Bravi, psicologo
La PERSUASIONE PSICOLOGICA e le SETTE
ORDINI INDIRETTI
INGANNI
REVISIONE DELLA STORIA PERSONALE
PRESSIONE DEI PARI e MODELLAMENTO
MANIPOLAZIONE EMOTIVA
Impegno e Coerenza
Reciprocità
Riprova sociale
Autorità
Simpatia
Scarsità
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Dott. Francesca Bravi, psicologo
Se generalmente la persuasione viene vista come un artificio subdolo, essa può
benissimo essere vista anche da un lato più accettabile.
Induzione di un cambiamento dell’opinione altrui solo per mezzo di un
trasferimento di idee, un passaggio di puri contenuti mentali.
Usi e abusi della comunicazione persuasiva
Dott. Francesca Bravi, psicologo
Essere invulnerabili alla comunicazione falsa ed ingannevole è un mito!!
Allora come ci difendiamo?
• Le emozioni sono nostre, teniamole sotto controllo!
• Attenzione ai fatti!
• Perché si sentono ripetere le stesse notizie?
• Stiamo attenti proprio quando non prestiamo attenzione!!
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Dott. Francesca Bravi, psicologo