ATTRARRE NUOVI
CLIENTI
1
MISURA LO SFORZO DELL’AZIENDA
CLIENTI
PERSI
CLIENTI INATTIVI
CLIENTI NUOVI
CLIENTI ATTIVI
CLIENTI
FEDELI
GLI INGREDIENTI INDISPENSABILI
1.
2.
3.
4.
BUDGET
LISTE DI NOMINATIVI
MEZZI DI COMUNICAZIONE UTILIZZABILI
(sia in rapporto al budget che alla
completezza dei dati a disposizione nelle
liste)
OBIETTIVO DELLA COMUNICAZIONE O
DELLA ‘MARKETING STRATEGY’
UN DATO FORTE
86% DEI CLIENTI CHE CAMBIANO
FORNITORE SI DICHIARANO SODDISFATTI
DEL FORNITORE PRECEDENTE.
Frederick Reicheld, “The loyalty effect”
Perché cambiano?
1. Spesso, semplicemente perché ricevono
un’offerta accattivante quanto basta per
spingerli a provare qualcosa di nuovo.
2. Altrettanto frequentemente, perché
vengono influenzati da un
amico/conoscente (subiscono il potente
fascino del ‘passaparola’).
COSA RENDE ‘ACCATTIVANTE’ UN’OFFERTA?
LA DIVERSITA’
IL PRINCIPIO SECONDO CUI
‘O TI DIFFERENZI O TI ESTINGUI’
VALE ANCHE, E SOPRATTUTTO, NELLA
COMUNICAZIONE!
PERCHE’ SPESSO FALLISCONO LE
CAMPAGNE DI COMUNICAZIONE?
PERCHE’ SI SCEGLIE LA ‘STRADA PIU’
FACILE’, QUELLA CHE CI RENDE TUTTI
UGUALI:
SI COMUNICA CIO’ CHE E’ DI INTERESSE PER NOI
(senza domandarsi se sia di interesse anche per chi lo
leggerà, cioè il nostro potenziale cliente);
 SI RICORRE A MEZZI TROPPO INFLAZIONATI
(pagine gialle, fax, e-mail, spazi pubblicitari su riviste
di settore o giornali locali);
 NON SI PERSISTE (perché se progettate un nuovo
prodotto/servizio date per scontata la fase di ‘testing’,
mentre se progettate una campagna di comunicazione

“Il pensiero creativo può essere
semplicemente la consapevolezza che non
c’è particolare virtù nel continuare a fare le
cose nel modo in cui sono sempre state fatte”
Rudolph Flesch
“Chiunque è capace di cercare la moda in una
boutique o la storia in un museo.
Una persona creativa, invece, cerca la storia
in un ferramenta e la moda in una fiera di
settore.”
Robert Wieder
Non pensare di avere bisogno di una ‘lampada
magica’ (… la strada più facile)
Ognuno di noi ha un ‘genio’ dentro di sé’…
Semplicemente… siamo convinti del contrario
e non facciamo nulla per cercarlo!
La buona idea può arrivare da chiunque.
Oggi mi sento ‘generoso’. Voglio
confidarvi un piccolo segreto.
La prossima volta che decidete di avviare
una campagna di comunicazione
coinvolgete i vostri COLLABORATORI. Non
sarà ‘tempo perso’ Ve lo può confermare
anche il vostro ‘genio personale’.
Il marketing è troppo importante per essere
lasciato alla funzione marketing.
David Packard
Ma vediamo di spaziare insieme nel mondo
delle idee…
Non ho la pretesa di voler esaurire l’argomento, né di
pensare che le idee che sto per esporvi siano
‘geniali’…
Ma da cosa nasce cosa…
E certamente so che a tutti voi, poi, verranno idee
ancora più efficaci, diverse e che vi frutteranno una
redemption (risposte positive) altissima!
A quel punto vi chiedo solo di condividerle anche con
tutti noi.
Prendiamo in
considerazione il mailing
cartaceo tradizionale
ALCUNE IDEE PER RENDERE
EFFICACE IL TUO MAILING
LA BUSTA ESTERNA
PROVA CON UN CORRIERE
E’ costoso, ma nulla offre un miglior quoziente di apertura.
Se desideri provare, usalo con prudenza e assicurati di giustificare
perché invii il messaggio con urgenza.
PROVA CON UN FALSO
CORRIERE
Sig. XXX
Utilizza una busta esterna con riferimenti grafici che, ad una prima
occhiata, la facciano assomigliare a una tipica busta da Corriere
Espresso.
PROVA CON UN
TELEGRAMMA
Certamente costoso, ma ottiene di essere aperto e letto!
INSERISCI UNA PENNA NELLA
BUSTA
Una nota compagnia telefonica ha condotto un esperimento
inserendo una penna nella busta del mailing. Con la penna la
risposta aumentava del 50%.
METTI UN PUZZLE NEL
PACCO
Il concetto è che, a patto che non ci sia ombra di dubbio sul
possibile contenuto – non sarebbe carino che il nostro mailing
finisse in questura per indagini antispionaggio o, con i tempi che
corrono, antiterrorismo, se la busta o l’involucro di confezionamento
contengono una ‘sorpresa’, la percentuale di coloro che la aprono e
la leggono aumenta sensibilmente.
PROVA BUSTE INSOLITE
Alcuni esempi realmente utilizzati in campagne di successo: busta
del pane, sacchettino termico, fac-simile bustina porta dvd.
LA LETTERA
INSERISCI UNA LETTERA E
FAI SI’ CHE LA LETTERA
‘SUONI’ COME UNA VERA
LETTERA
Diversi esperimenti – vd. Ogilvy & Mother Direct - hanno dimostrato che la
lettera è certamente la componente più importante di ogni campagna di
direct mail.
Una lettera non è un progetto grafico, non è un volantino, non è un
opuscolo. E’ una lettera e, come tale, deve rispondere a certi requisiti: ad
es. deve essere intestata.
RACCONTA UNA STORIA
Le persone sono sempre più interessate a leggere una storia piuttosto che
a visionare un’offerta di vendita. E continueranno a leggerla per sapere
come va a finire.
SII SINCERO
Una lettera deve essere come un dialogo tra un individuo e un altro; se non
appare sincera probabilmente non funzionerà.
COINVOLGI IL LETTORE
Puoi coinvolgerlo ponendo domande, muovendo la sua immaginazione,
verificando il tutto attraverso test. Ricorda il motto: “Parlami e
dimenticherò. Mostrami e ricorderò. Coinvolgimi e capirò”.
AGGIUNGI UN POST-IT
Puoi personalizzare l’offerta evidenziando la selettività del ‘mailing’.
SOTTOLINEA IL
VANTAGGIO PRINCIPALE
Se sottolinei troppo, il messaggio si perde. Cerca di evidenziare un singolo
elemento della lettera come ad esempio l’offerta o il vantaggio principale.
L’occhio del lettore correrà automaticamente in quel punto.
10 PRINCIPI PER OTTENERE
UNA MAGGIORE
REDEMPTION
(TASSO DI RISPOSTA)
1.
LA RIPETIZIONE E’ TUTTO
(esposizione 12 volte a spot
per comprensione
messaggio e per ricordo)
2. CHIARISCI QUAL E’ IL TUO
TARGET
3. MOSTRA IL TUO PRODOTTO
MENTRE VIENE UTILIZZATO
(redemption btob – btoc)
4. SII ATTUALE
(trai vantaggio da ciò che circonda il tuo prospect: stagioni,
vacanze, notizie – tende sole, festa mamma)
5. SOTTOLINEA LE GARANZIE
6. SPINGI LA
PERSONALIZZAZIONE
7. COIVOLGI IL TUO
PUBBLICO
8. ACCELERA LA LORO
DECISIONE
9. AGGIUNGI AL TUO
MESSAGGIO UN
‘PERCORSO’
10. NON LASCIARE IL MEGLIO
ALLA FINE
Direi che per oggi può bastare.
Vorrei ritirarmi nei miei
appartamenti.
Ehi…adesso non perdere
tempo, cerca la tua
lampada…fai uscire il
genio…
Poi chiamami!
Dick Dastardly
b.cattani@mindconsultin
g.it