Opportunità e sfide
dell’e-business sulle
piattaforme internet B2B:
l’esempio di
Alibaba.com
3 Maggio 2007
Abir Oreibi
Director
International Marketing and Business
Development
Programma
I. E-business e piattaforme internet B2B
II. Alibaba.com – Presentazione della società
III. Gli strumenti e servizi di Alibaba.com per la
crescita aziendale
I. E-business e piattaforme internet B2B
E-Marketplaces: tipologie attuali
Source: California Management Review
Fattori importanti nella scelta dei
marketplace
Portata e Rilevanza
Qualità del servizio
• Verticale vs. Orizzontale
• Locale vs. Internazionale
• Parziale vs. Neutrale
• Privato vs. Pubblico
• Strumenti di comunicazione
Minor costo
Fiducia e credibilità
• Un’ampia scelta di fornitori permette
• Qualità del contenuto fornito sul
• Ampia scelta di prodotti
• Informazioni dettagliate su fornitori e
una migliore comparazione
integrati
• Sistemi di gestione del contenuto
• Risorse online/forum per i
clienti/fornitori
marketplace
prodotti
• Servizi di screening
E-marketplaces al servizio di acquirenti
e fornitori
• Piattaforma di e-sourcing per gli acquirenti:
– Strumenti e servizi di e-sourcing facili da usare ed efficienti
– Accesso a banche dati di fornitori provenienti da ogni parte del mondo
– Trovare e contattare rapidamente i fornitori
• Piattaforma di marketing per i fornitori:
– Un ambiente attivo dove i fornitori possono promuovere la propria
azienda e prodotti
– Accesso a nuovi mercati e nuovi clienti
– Effettuare trattative con gli acquirenti
Tendenze e-business: Global sourcing
• La crescente competizione globale sta inducendo molte aziende a
ricercare e stabilire relazioni con fornitori in paesi a basso costo come
la Cina, l’India...
– Riduzione del costo del materiale, delle componenti e del costo di produzione
– Riduzione del costo del prodotto
– Maggiore complessità del prodotto ottenuta da una forza lavoro più qualificata
e da tecnologia importata
• Sempre più PMI acquistano oramai direttamente da fabbriche estere a
basso costo invece di farlo tramite agenti e distributori.
–
–
–
–
Aumento di margini e profitti
Riduzione del costo (senza intermediari)
Migliore conoscenza dei prodotti, delle tecnologie e dei mercati
Partecipazione diretta al processo di produzione
Stato attuale del sourcing
Valutazione dei diversi canali di sourcing per ordine di importanza
Canali
Posto
Alibaba.com
1.51
Fornitori esistenti
1.75
Internet (ricerca, navigazione,
etc)
2.19
Referenze (socio, collega)
2.38
Altri siti di Trading Sites
2.53
Fiere, saloni
2.62
Agenti commerciali
2.78
Riviste (industry magazine)
3.03
Associazioni industriali
3.16
Annuario commerciale
3.3
Altri media commerciali / di
sourcing
3.58
Source: Synovate Research
• Un’indagine effettuata
•
sugli utenti di Alibaba.com
mostra come lo slittamento
verso l’e-sourcing è già
stato effettuato in alcuni
settori commerciali.
I canali tradizionali, anche
se sempre di attualità,
perdono di importanza
mentre internet diventa lo
strumento privilegiato.
1 = maggiore importanza
4 = minore importanza
Il processo di sourcing
1
2
3
Ricerca /
Identificazione
Negoziazione
Transazione
Il processo di sourcing tradizionale
Ricerca/
Identificazione
Valutazione
Negoziazione
Transazione
• Durata media del processo di sourcing: 3.3 - 4.2 mesi
• La fase di identificazione è la più dispendiosa del processo di sourcing
• 52% del tempo è speso nella
• 20% del tempo è speso nella
ricerca di validi fornitori
valutazione/selezione delle
proposte
• 18% del tempo è speso per l’
avvio delle contrattazioni: RFQ
richiesta del prezzo / risposta RFQ
Source: The Aberdeen Group
• 10% del tempo è speso nella
contrattazione
Tendenze apporti dell’e-marketing
L’e-Marketplace aiuta gli attori B2B a generare nuovi contatti e a
promuovere in maniera efficace i propri prodotti grazie all’e-marketing
Source: www.omniture.com
Tendenze dell’e-marketing
L’importanza del marketing online B2B continuerà a crescere
nel tempo
Source: www.omniture.com
I rischi del e-business
Dei vantaggi considerevoli possono comportare anche alcuni
rischi
•
•
•
•
Frode
Furto d’identità
Scam
Contraffazione di prodotti
Marketplaces: fiducia e credibilità
I Marketplaces vi aiutano:
• La fiducia iniziale è data dal contenuto di qualità
presente sul sito web:
– Pagina del profilo dell’azienda
– Caratteristiche del prodotto
– Certificati e standard industriali
• Alcuni marketplaces offrono un servizio di screening
tramite un’autentificazione e validazione (A/V) o tramite
un sistema di feedback fornito dall’utente per valutare i
fornitori
Precauzioni necessarie
• Conoscete il vostro partner in affari!
– Usate buon senso e non dimenticate la due diligence (debita
cura) delle pratiche di commercio tradizionali
– Privilegiate marketplaces credibili che offrono servizi di
prequalifica
– Verificate i dati del partner commerciale
– Pensate a chiedere un rapporto ad un servizio di informazioni
commerciali sulle aziende o richiedete un certificato di vigenza
– Niente sostituisce la tradizionale due diligence
Vantaggi del e-business
• Riduzione del tempo speso nella fase di identificazione
– Veloce, efficiente ed efficace
• Focalizzazione sul Business-to-Business
–
Non è necessario filtrare un contenuto mirato per il consumatore
• Contenuto aggregato di prodotti, fornitori e acquirenti
– Migliaia di fornitori/prodotti in un solo posto, e aggiornato quotidianamente
• Ricerca di prodotti, fornitori e acquirenti
– 365 giorni all’anno, 24 ore al giorno, 7 giorni su 7
• Eliminazione del problema delle barriere geografiche e di fusi orari
– Comprate direttamente dalla fabbrica!
– Promuovete la vostra azienda in tutto il mondo!
II. Alibaba.com –
Presentazione della società
Il gruppo Alibaba.com
• Fondato da Jack Ma in Cina (Hangzhou) nel 1999
• Investitori: Yahoo!, Softbank, Fidelity Capital, etc.
• Oltre 4000 impiegati in Cina, US, HK and Europe.
• Alibaba Group:
– Alibaba.com (1999)
– Alibaba China (1999)
– Taobao (2003)
– Alipay (2004)
– Yahoo! China (2005)
– Alisoft (2006)
Alibaba businesses
Alibaba.com è il più grande conglomerato internet in Cina
The world’s largest online
B2B marketplace for
global trade
The leading Internet
search brand for China
consumer & business
- B2B E-Commerce Group
The world’s Chinese B2B
marketplace for domestic
China trade
The largest C2C ecommerce site in Asia with
over 20 million users
- Consumer Group
Leading software and
online productivity tools
provider for SME’s
China’s leading online
payment service
Il gruppo Alibaba – un team che dura nel
tempo
Dalla sua fondazione 7 anni fa, ad oggi, il gurppo Alibaba è
cresciuto in maniera esponenziale
1999
Fondatori: 18
L’ufficio nell’appartamento di Jack Ma a
Hangzhou
2007
Impiegati: Oltre 5’500
Uffici: Hangzhou (HQ), Beijing, Hong
Kong, Silicon Valley, Ginevra, più 14
dipartimenti di vendita in tutta la Cina
Premi & riconoscimenti
Forbes Magazine
Far Eastern
Economic Review
“Best of the Web”
“Best Website for
Entrepreneurs”
Entrepreneur
Magazine
Harvard Business
School
“Top Website for
Entrepreneurs”
Case Study A & B
Visione & missione di Alibaba
• La visione di Alibaba:
– Fondare una compagnia che duri 102 anni
– Essere tra i 10 siti più visitati al mondo
– Essere un partner essenziale per ogni uomo d’affari
• Missione:
– Semplificare il modo di fare affari
Alibaba.com marketplace
Chi siamo
– Il più importante marketplace business-tobusiness del mondo per il commercio
internazionale
– Un mondo di opportunità di affari per gli
acquirenti ed i fornitori
– 3.12 milioni di membri (PMI)
– 8.4 millioni d’offerte
– 200 e + paesi e territori
– 32 settori merceologici
Statistiche giornaliere del sito Web
www.alibaba.com
* Company estimate based on average for month of JUne 2006
•
•
•
•
6.8 milioni di pagine visitate
550,000 visitatori unici
4,000 nuovi membri
3,800+ nuovi prodotti inseriti
Il sito web B2B N°1
Il picco giornaliero di Alibaba è oltre 15 volte quello del`2° più grande
sito B2B
Alibaba.com
Source: alexa.com, Jan 2007
2nd largest B2B website
32 settori merceologici
Altri 22 settori merceologici:
37%
Automobile
Chemicals
Construction & Real Estate
Electronic Components & Supplies
Energy
Environment
Excess Inventory
Furniture & Furnishing
Health & Beauty
Home Appliances
Home Supplies
Lights & Lighting
Luggage, Bags & Cases
Office Supplies
Packaging & Paper
Printing & Publishing
Security & Protection
Sports & Entertainment
Telecommunications
Timepieces, Jewelry, Eyewear
Toys
Transportation
Top 10 settori merceologici
Business Service
9%
Agriculture
8%
Electrical Equipment
& Supplies
7%
Apparel & Fashion
7%
Industrial Supplies
6%
Gifts & Crafts
4%
Textile & Leather
6%
Minerals, metals &
Computer Hardware&
Materials
Software
Food & Beverage
5%
6%
5%
Distribuzione mondiale degli acquirenti
Alibaba ha una base diversificata di 1.6 milioni di acquirenti
provenienti da ogni parte del mondo
Global Buyer Distribution
Others
Western Europe
1%
Africa
8%
17%
South America
Asia
3%
31%
North America
28%
Eastern Europe
Middle East
8%
* Source: Alibaba.com. Dec 2006
4%
Distribuzione mondiale dei fornitori
1.5 milioni di fornitori hanno già iniziato il loro business
online su Alibaba.com
Global Supplier Dist r ibut ion
Western Europe
12%
Others
1%
Africa
8%
South America
2%
North America
19%
Asia
45%
Middle East
9%
* Source: Alibaba.com. Dec 2006
Eastern Europe
4%
Una rete globale a portata di clic
Una reale rete globale per gli importatori e esportatori
di materie prime, parti e prodotti finiti.
Fabbricanti
Export
Alibaba e-marketplace
Acquirenti mondiali
Agenti commerciali
Fabbricanti
Import
Agenti commerciali
Commercio al dettaglio
Alibaba e-marketplace
Fornitori mondiali
La rete di Alibaba.com
Acquirenti
Fornitori
Alibaba.com
•
•
Ricerca di prodotti
Contattare i fornitori
•
•
Promuovere prodotti
Ricercare acquirenti
internazionali
•
Gestire le informazioni
sul conto
Controllare i messaggi
Strumenti per acquistare e
vendere
My Alibaba
•
•
Community
•
•
Forum online
Open Sesame Events
•
•
•
•
Trade Essentials
Tradeshow Channel
Trade Alert
TradeManager
Strumenti &
Risorse
Tipologia di utenti su Alibaba.com
• Utenti gratuiti : fornitori e acquirenti
• Gold Suppliers (Cina & Hong Kong)
• Trust Pass
Utenti Gold Suppliers
• Comunità di fornitori
cinesi pre-qualificati
– Vendita esclusiva in Cina
e Hong Kong
• Contenuto Gold
Suppliers in oltre 32
settori merceologici
• Contenuto aggiornato
quotidianamente
– Nuovi prodotti
– Nuovi fornitori
Utenti TrustPass
• Fornitori e acquirenti
basati fuori dalla Cina
• Autenticazione & verifica
tramite agenzia di
controllo
• Certificati e premi
• Catalogo di prodotti e di
annunci online
III. Gli strumenti e servizi di Alibaba.com
per la crescita aziendale
Servizi
per fornitori e acquirenti su Alibaba.com
Servizi per i fornitori
Step 1
Registratevi
su Alibaba
Step 2
Step 3
Create il profilo
Pubblicate annunci
della vostra azienda
commerciali &
e pubblicate prodotti cercate nuovi acquirenti
Servizi per gli acquirenti
Step 1
Registratevi
su Alibaba
Step 2
Pubblicate annunci
di acquisto & cercate
nuovi fornitori
Step 3
Contattate
i fornitori
Step 4
Contattate
gli acquirenti
Alla ricerca di prodotti & fornitori
•
Per trovare un prodotto oppure un fornitore potete:
1. Navigazione per settori merceologici
– Potete navigare tra i settori merceologici e sottocategorie per trovare
qualunque cosa cerchiate.
2. Utilizzare il motore di ricerca integrato
– Utilizzare i filtri presenti sopra la lista in modo da affinare la ricerca e ottenere
dei risultati per data o per regione.
3. Pubblicare un’ “offerta di acquisto” o un “annuncio di vendita”
– Potete inoltre pubblicare online la vostra richiesta e attendere le offerte dei
fornitori e/o le proposte degli acquirenti
Case study:
alla ricerca di un prodotto
Case study: Sourcing a Ladies’ Handbag
Ricerca & Navigazione
Trovate i prodotti tramite ricerca o navigando
Sottocategorie
Trovate il tipo di prodotto che cercate nelle sottocategorie
Risultati della ricerca
7,000 annunci di vendita & oltre 5,000 prodotti
Affinate i risultati della ricerca per data & regione
Informazione sulla compagnia
e sul prodotto
Review product and company information
Presentazioni video
Contattate l’azienda per maggiori informazioni
Richiesta di offerta
Compilate il formulario e inviate una richiesta al fornitore
TradeManager
Contattate le aziende online tramite il TradeManager
Pubblicare un annuncio d’acquisto
Se non riuscite a trovare il prodotto che cercate pubblicate
un annuncio di acquisto
Pubblicare un annuncio d’acquisto
Strumenti & Risorse utili
•
My Alibaba
•
Trade Alert
•
TradeManager
•
Trade Show Channel
•
Resources Channel
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•
Uno strumento sicuro di gestione online del vostro
conto Alibaba, grazie al quale potrete:
– Gestire le informazioni del vostro conto.
– Ricevere ed inviare messaggi dai/ai vostri partner
commerciali
– Pubblicare annunci e sottoscrivere ai servizi di
Alibaba.com.
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E-business: una chiave in più per il
vostro successo
• L’e-business è oramai parte integrante delle strategie di
marketing ed e-sourcing aziendali.
• È importante sapere come sfruttare le risorse offerte dai
marketplace affinché rispondano al meglio alle vostre esigenze
di e-marketing ed e-sourcing.
• Sfruttando tutte le risorse offerte dai marketplaces potrete
rispondere al meglio alle richieste sempre crescenti dei vostri
clienti :
• riducendo i costi
• rimanendo competitivi
• accelerando il processo di sourcing
• accedendo a nuovi mercati
Grazie!