“Tecniche commerciali Personal”
Piano Formativo per Rete ex Sanpaolo IMI
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Servizio Formazione
CONTESTO DI RIFERIMENTO
In coerenza con l’obiettivo del segmento Personal di valorizzare e rafforzare
la relazione con la clientela favorendo una crescita del business sostenibile
nel tempo, sono state attivate le seguenti iniziative:
•
Cambiamento dell’organizzazione a livello di Area/Banca tramite
l’applicazione di un nuovo modello di servizio e l’introduzione
della figura del Referente Territoriale Personal
•
Avvio di un piano formativo denominato Tecniche commerciali
Personal destinato alle figure professionali specialistiche operanti in
rete nel segmento (circa 2.800 risorse)
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Servizio Formazione
OBIETTIVI E CARATTERISTICHE
OBIETTIVI DEL “NUOVO MODELLO DI SERVIZIO”
• Aumentare la “vicinanza” tra le filiali e le strutture di
coordinamento in termini di rapidità/efficacia di comunicazione e
focalizzazione sui principali obiettivi commerciali
• Fornire un supporto ai Direttori e Responsabili di Modulo per
orientare i comportamenti della filiale alle “best pratices” e per diffondere
il metodo commerciale e l’utilizzo degli strumenti a supporto
• Affiancare i Consulenti/Gestori Personal nello sviluppo dei
portafogli, in tutte le iniziative commerciali riguardanti il modulo, nell’uso
degli strumenti e nelle esigenze di formazione sul campo
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Servizio Formazione
OBIETTIVI E CARATTERISTICHE DEL PIANO FORMATIVO
Innescare e coltivare il “circolo virtuoso” del Personal
1. Consulenza attiva
alla clientela sugli
investimenti
4. Flusso di nuovi
clienti mediante
“referenza attiva”
2. Crescita di attività
finanziarie e
cross-selling
3. Retention
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Servizio Formazione
OBIETTIVI E CARATTERISTICHE DEL PIANO FORMATIVO
OBIETTIVI
•
Potenziare le capacità comunicative necessarie per migliorare l’efficacia del
rapporto di relazione con la clientela
•
Stimolare i partecipanti verso un approccio attivo e pianificato nella gestione
delle azioni commerciali
•
Diffondere le conoscenze sugli strumenti a supporto della gestione
commerciale del portafoglio clienti
CARATTERISTICHE DEL PIANO
L’iniziativa denominata “Tecniche commerciali Personal” progettata a
supporto dell’applicazione del nuovo modello di servizio, prevede un progetto
formativo dedicato a tutti i Gestori, Consulenti e Responsabili di Modulo Personal,
supportati dai Referenti Territoriali Personal che verranno appositamente formati
per l’attività di tutoraggio e coaching richiesta.
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Servizio Formazione
ARCHITETTURA DEL PIANO FORMATIVO
Lavoro sul campo
Tecniche commerciali Personal per
Gestori e Consulenti
Follow - up
Piani applicativi
3 giornate di formazione in aula a docenza esterna tenute da
società specializzate in base ai contenuti:
2 giornate
1 giornata di
formazione in aula a
docenza esterna.
Contenuti:
Contenuti:
Analisi dei lavori su
campo e condivisione
delle esperienze di
successo e dei
• Motivazione al ruolo
• Tecniche di vendita
• Relazione commerciale con il cliente
1 giornata
Contenuti:
• Logiche di pianificazione commerciale
• Strumenti aziendali per la pianificazione
Ciascun Referente Territoriale Personal sarà il Tutor/Coach del
percorso formativo per il proprio distretto
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Servizio Formazione
ARCHITETTURA DEL PIANO FORMATIVO
I piani applicativi:
Lavoro sul campo
Piani applicativi
- saranno piani di lavoro specifici a supporto di obiettivi di
metodo e di business personalizzati per ogni partecipante;
- saranno lo strumento indispensabile per tradurre il metodo
appreso
in
aula
in
esperienze
e
competenze
contestualizzate.
SENZA APPLICAZIONE NON C’E’
APPRENDIMENTO
RT Personal
come tutor e
coach
Il Referente Territoriale lavora in aula e sul campo direttamente
con il proprio distretto
LA FORMAZIONE QUALE SUPPORTO
DIRETTO DEL MODELLO ORGANIZZATIVO
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Servizio Formazione
DESTINATARI: RETI E FIGURE PROFESSIONALI
RETI COINVOLTE
 ex Sanpaolo
 Sanpaolo Banco di Napoli
 Cassa di Risparmio di Padova e Rovigo
 Cassa di Risparmio in Bologna
 Cassa di Risparmio di Venezia
 Banca dell’Adriatico
 Friulcassa
DESTINATARI
 Gestori, Consulenti e Responsabili di modulo Personal
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Servizio Formazione
DESTINATARI: dettaglio figure professionali per Rete e genere
Gestori
Personal
Consulenti
Personal
Partecipanti
M
F
Ex SANPAOLO
590
1.063
1.653
751
902
SANPAOLO BANCO DI NAPOLI
236
193
429
224
205
CARIPARO
77
128
205
86
119
CARISBO
39
116
155
69
86
CARIVE
24
73
97
60
37
BANCA DELL’ADRIATICO
49
40
89
45
44
FRIULCASSA
27
36
63
40
23
1.042
1.649
2.691
1.275
1.416
TOTALI
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Servizio Formazione
FORMAZIONE FORMATORI – percorso di accompagnamento al ruolo
Il Referente Territoriale Personal, al quale vengono attribuite attività di supporto per
lo svolgimento del lavoro su campo e di co-docenza nella giornata di ripresa (follow
up), partecipa ad un apposito percorso formativo così strutturato:
Professionalità ed
eccellenza
nel ruolo di RTP
3 GG.
Tecniche
commerciali
Personal
2 GG.
Follow up
2 G.
Contenuti
Le logiche e gli strumenti di pianificazione commerciale a disposizione del Responsabile
territoriale Personal nella sua attività di supporto ai Gestori e Consulenti
Attività di tutoring nell’ambito del proprio ruolo e, in particolare, rispetto alle attività
previste a supporto del progetto.
Modalità
7 giornate d’aula a docenza esterna (5 edizioni per circa 70 partecipanti)
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Servizio Formazione