AUMENTARE I CONTATTI
E LE VENDITE
CON UN NUOVO PROCESSO:
LEAD ADVANCED MANAGEMENT
Obiettivi
 Incrementare
i contatti (lead) e quindi le Vendite B2B
attraverso l’implementazione di un nuovo processo che
massimizzi l’efficacia nel
 Generare contatti
 Qualificare i prospect
 Creare opportunità di vendita
 Integrare
2
servizi e tecnologie in un nuovo modello di gestione
Il modello operativo
Planning, esecuzione delle
campagne con l’obiettivo della
massimizzazione dei risultati di
generazione di lead da
web/telemktg
Integrazione di attività push e pull su
clienti e prospect per la creazione di
lead e customer/prospect data
base qualificato.
Campaign
Management
Individuare
prospect
Customer
Experience
Monitoraggio costante dei
risultati a seguito delle
azioni: quanti dei prospect
contattati hanno comperato
3
Misurazione
risultati
Lead
management
Gestione dei touch points, e
dispaccio delle informazioni
e dei ritorni dell’attività
I processi tradizionali
 …meglio
se creo stimolo all’interazione…
 Ma non basta: bisogna integrare tutto il processo in un
sistema di Lead Generation e Lead Management
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I processi tradizionali
 …meglio
se creo stimolo all’interazione…
 Ma non basta: bisogna integrare tutto il processo in un
sistema di Lead Generation e Lead Management
MASSIMIZZARE E QUALIFICARE I CONTATTI
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Il web come generatore di contatti
 Tutti
sempre cerchiamo risposte
a queste domande
Quanti lo visitano?

È relativamente facile saperlo:
ma è questo il nostro obiettivo?
Chi
lo visita?
Quanti lasciano dati per contatti?
 Quanti rispetto ai visitatori?
 Ci soddisfano i risultati?

Perché
creiamo un sito web?
Per “moda”? (è quasi una tassa da pagare)
 Per vendere?

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Il web come generatore di contatti
 Tutti
sempre cerchiamo risposte
a queste domande
Quanti lo visitano?

È relativamente facile saperlo:
ma è questo il nostro obiettivo?
Chi
lo visita?
 Quanti lasciano
dati per contatti?
La risposta
(per noi) è PER VENDERE
Quanti rispetto ai visitatori?
 Ci soddisfano i risultati?

Perché
creiamo un sito web?
Per “moda”? (è quasi una tassa da pagare)
 Per vendere?

7
La creazione della relazione dai due punti di vista



Anche nel B2B puro, 2 prospect su 3 si informano
sul web:
Come mi troveranno tra le tante offerte?
Perché mi sceglieranno?
Sarò in grado di sapere chi mi ha cercato?


Come posso trovare chi ha bisogno di me tra tutti i
prospect?
Come stimolare chi ha bisogno di me?
intercettare o trovare i clienti giusti, prima e meglio degli altri
8
INTEGRAZIONE
Contattare il target nel modo più corretto
Private Customer
(molti, difficilmente
individuabili e
targettizzabili)
Comunicazione di
massa
Adv classico e
consumer promotion
Small/Medium Business
(molte, ma meglio
individuabili e segmentabili)
Il Web Marketing è il
modo più efficace per
raggiungere il target
Large Account
(poche e conosciute)
Il Direct Marketing è il
modo più efficace per
raggiungere il target
P.R. e rapporti diretti
LEAD MANAGEMENT
Azioni “Pull”
9
Azioni “Push”
Prcesso di lead management SMB

Il processo, modulare nelle sue parti, ha come obiettivo l’incremento delle
vendite. Prevede:
 la definizione di strategie e azioni di stimolo/posizionamento sul web
 l’individuazione dei prospect e loro segmentazione per “hotness” (scoring)
 la qualificazione delle info sul aziende e sul responsabile d’acquisto
 la presa di appuntamento telefonico o l’invio del contatto caldo
 monitoraggio risultati e CRM
1
Posizionamento web e
creazione campagne
specifiche e landing page
2
3
“cattura” dei lead
spontanei ed
identificazione dei
visitatori
Contatto per
qualificazione ed
individuazione dei
responsabili d’acquisto
TIME TO MARKET
10
4
Trasferimento di tutte le
informazioni e/o proposta
di appuntamento
1
Web Marketing
Search Engine Optimization
• posizionamento del sito
Essere sempre in prima pagina!
Con azioni di ottimizzazione
con campagne
sito e/o
mirate di Pay per Click
LANDING PAGE
Search Engine Marketing
• Keywords adv
11
Creare pagine specifiche e mirate alla
ricerca del prospect
focalizzata su una call
to action
2
La “cattura” dei Lead
Ma Il tasso medio di conversione
“spontaneo” delle campagne online è
mediamente meno dell’1%.
…E L’ALTRO 99%? LO PERDIAMO?
 La
soluzione LAM ha una parte importante ed
innovativa del suo processo (che la differenzia
dalle altre presenti sul mercato) nell’utilizzo
di motori che permettono
l’individuazione delle aziende visitatrici
l’attribuzione di uno “scoring” in base ai
percorsi di navigazione ed in base agli
obiettivi di progetto
 Questo anche per i visitatori che non lasciano dati di contatto spontanei
 Il sistema permette di aumentare anche di 10 volte il numero dei contatti
12
2
Analisi navigazione e Scoring
 Oltre
ad aumentare la possibilità di
generare lead il sistema consente di
Registrare
la navigazione del visitatore
“Trasformare”
le sue azione in un
punteggio che deriva da parametri
definiti in base agli obiettivi condivisi
…quindi:
individuare statisticamente il
suo livello di interesse
13
2
Massimizzare la cattura dei lead
RIASSUMENDO: NON PERDERE ALCUNA OPPORTUNITA’
FORM DI CONTATTO STATICHE
Lead capture basata su
specifiche esigenze
+
FORM DI CONTATTO DINAMICHE
+
IDENTIFICAZIONE DEI PROSPECT
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Lead capture basate su percorsi
all’interno del sito istituzionale
(da creare se non esistenti)
Lead “nascosti” di visitatori
che non hanno lasciato
spontaneamente i riferimenti,
classificati per SCORING
3
Dalla cattura alla qualificazione e alla vendita
TIME TO MARKET
Investimenti
per la
lead generation
visibilità
On line
Trasformare i visitatori…
Interazione
On line
Qualificazione, Ritorni da
proposizione, vendite
vendita
….. Vendite
…abbiamo migliorato la visibilità, aumentato l’interazione coi prospect e
raccolto informazioni…
Ma, chiaramente, l’efficacia degli investimenti on e off linee è nulla se non si
compiono tutte le azioni necessarie per trasformare dei “nominativi” in clienti
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3
La qualificazione dei lead
 Conosciamo
i nominativi di molti visitatori potenzialmente
interessati, ma questi devono essere contattati e qualificati
in maniera molto attenta ed efficace (ricordiamoci che molti non
hanno chiesto loro il ricontatto!)
Contatto per
qualificazione
Attività
Qualificazione di
Dettaglio su Cliente e
decisore d’acquisto
Piattaforma CRM
Competenza
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Raccolta dati e
trasferimento
Creazione di un DB
Prospect con scoring di
interesse
Contatto
commerciale
Contatto immediato del
Prospect “caldo” per
proposta commerciale
CRM – Consulting+”azienda”
La tua Azienda
4
Il contatto commerciale
 Attraverso
un processo di contatto diretto strutturato il responsabile
commerciale avrà una serie di informazioni utili per la preparazione e
la gestione della trattativa commerciale.
 Infatti
il lead sarà qualificato con tutte le informazione che in fase di
progetto saranno ritenute fondamentali (quali ad esempio…)
Ragione sociale
Indirizzo completo
Categoria Merceologica
Nome del referente
E-mail e telefono del referente
livello di interesse/esigenze
Scoring derivante dall’analisi effettuata
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Sistemi tradizionali & Lead Advanced Management
PROSPECT/VISITATORI
LEAD QUALIFICATI
CONTATTI
GENERATI
intercettati come da processo
Tutti i lead qualificati vengono
archiviati nel DB prospect per
qualsiasi utilizzo futuro
Tutti i prospect interessati ad un
contatto diretto vengono girati in
tempo reale
NUOVI
CLIENTI
…un motore in più per il vostro business
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Lead Advanced Management
empower our opportunities
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