La Mediazione
Novità ed Opportunità
FIRENZE, 21 Febbraio 2011
EMPOLI, 03 Marzo 2011
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Quinta Parte
Dal Conflitto all’accordo:
il duro lavoro del
mediatore
Dott. Andrea Martelli
02 Marzo 2011
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 Cos’è un Conflitto?
Un conflitto è una divergenza di
pretese tra due o più parti che non
concordano su un risultato comune.
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Modi per Risolvere un Conflitto
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Modi per Risolvere un Conflitto
Ragione/Torto
5
Modi per Risolvere un Conflitto
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Differenza con Altri Istituti
Terzo
ARBITRATO
Sì
Si chiude
con
Lodo
Efficacia
MEDIAZIONE
Sì
Verbale
Sentenza
(se rituale)
Contratto
(se irrituale)
Sentenza
TRANSAZIONE
No
Contratto
Contratto
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Dal Problema alle Soluzioni
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Le Posizioni
Le posizioni sono la parte visibile del conflitto e, ciò che è
facilmente visibile, distoglie l’attenzione su quello che non si
vede.
• La parte
emersa
rappresenta
solo un terzo
dell’intero
iceberg
Fatti
Leggi
Posizioni
Bisogni
Interessi
Sentimenti
Percezioni
Malintesi
Valori
Paure
Ricordi
Convinzioni
“STATUS”
Pregiudizi
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Negoziazione Assistita
•
La conciliazione è una procedura basata
sugli interessi attuata con l’intervento di
un terzo neutrale (mediatore)
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Chi è il Conciliatore/Mediatore?
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Tecniche di Comunicazione
Il significato di una comunicazione è
nella risposta che si riceve
• Il significato di una comunicazione è la risposta che essa determina
indipendentemente dall’intento di chi comunica (Bandler e Grinder,
1979)
• Collegato a questo concetto è la tecnica dell’ascolto attivo, mettersi nei
panni degli altri, capire le cose dal loro punto di vista
Evitare alle parti di essere presi dalle proprie
posizioni e focalizzare le argomentazioni
dell'altro
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Tecniche specifiche Conciliatore
 PARAFRASI : Obbiettivi
• ELIMINARE LA CARICA EMOTIVA
• RIFORMULARE QUANTO DETTO DALLE
•
•
•
•
PARTI
NEUTRALIZZARE IL LINGUAGGIO
CLIMA DI FIDUCIA E COLLABORAZIONE
ASCOLTO DA UN TERZO IMPARZIALE
IDENTIFICARE I PUNTI DEL CONFLITTO
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Tecniche specifiche Conciliatore
 PARAFRASI : Come fare
• UTILIZZARE FRASI DEL TIPO: “Lei ha detto
che…” oppure “Mi sembra di capire che …”
•
•
•
•
•
EVITARE: di aggiungere commenti personali
EVITARE: di aggiungere conclusioni personali
UTILIZZARE: le stesse parole usate dalle parti
ELIMINARE: gli aggettivi negativi o offensivi
CHIEDERE CONFERMA DI AVER CAPITO BENE
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Tipi di Negoziazione
Tecniche di
negoziazione
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Tipi di Negoziazione
Distributiva
(Competitiva)
il vantaggio di una parte
si traduce in uno
svantaggio per l’altra
parte
(risorse limitate)
Integrativa
(Collaborativa)
possibilità di
incrementare le risorse o
interessi complementari
nelle parti
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Tipi di Negoziazione
 Negoziazione Integrativa
“CREARE VALORE”
“Allargare la TORTA”
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Tipi di Negoziazione
 Negoziazione Integrativa
Il Conciliatore aiuta le parti a trovare
alternative negoziali:
 Sulle Singole Criticità
Sulla Questione in Generale
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Tipi di Negoziazione
 Negoziazione Integrativa
Ostacoli nel Generare Alternative
1) PRESENZA DI PREGIUDIZI
2) RICERCA DI UNA SOLA RISPOSTA
3) DARE ALL'OGGETTO NEGOZIALE UN
VALORE FISSO
4) PENSARE CHE LA SOLUZIONE SPETTI SOLO
ALL'ALTRA PARTE
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Tipi di Negoziazione
 Negoziazione Integrativa
Rimozione degli Ostacoli
1) SEPARARE IL PROCESSO CREATIVO DAL
PROCESSO DECISIONALE
2) AMPLIARE LE ALTERNATIVE IN
DISCUSSIONE ANZICHE' CERCARE
UN'UNICA RISPOSTA
3) CERCARE VANTAGGI RECIPROCI
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Tipi di Negoziazione
 Negoziazione Integrativa
Ruolo del Conciliatore
 SCINDERE
• le persone
(che generano emozioni)
• i problemi
(che sono invece molto concreti e sui quali si
possono trovare soluzioni reali)
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Tipi di Negoziazione
 Negoziazione Integrativa
Ruolo del Conciliatore
AIUTARE LE PARTI
• a esplorare i propri interessi e i propri
bisogni, piuttosto che soffermarsi
sulle loro posizioni.
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Un’arancia
per due
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Un Esempio
 Il Problema
“VOGLIO UN'ARANCIA!”
Un Esempio
 Il Problema
“L'ho presa
per prima”
“Sono il Più
grande”
Un Esempio
 Una Soluzione
La Divide a Metà
Un Esempio
 Una Soluzione…NON Soddisfacente!
“Voglio tutta l’Arancia”
Un Esempio
 Una Soluzione
I REALI INTERESSI
Un Esempio
 Una Soluzione…Soddisfacente!
Un Esempio
 Posizioni - Interessi - Bisogni
Posizione : “VOGLIO L’ARANCIA”
 Interesse : “MI SERVE LA BUCCIA”
 Bisogno : “MI SERVE PER FARE LA TORTA”
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Tecniche Specifiche Conciliatore
 Sessioni Private (Caucus)
INCONTRI PRIVATI E RISERVATI CON LE
PARTI SINGOLARMENTE
ELEMENTI NUOVI/RISERVATI
APPROFONDIMENTO DI ARGOMENTI DIVERSI
DALLA “versione ufficiale dei fatti”
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La Gestione del Conflitto
Tecniche di
gestione del
conflitto
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La Gestione del Conflitto
Anche il D.lgs n. 28 all’art. 11 fa riferimento a
questi due tipi di conciliazione
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Tecniche Gestione del Conflitto
 Mediazione Facilitativa
La mediazione è una procedura
attraverso la quale il mediatore
si limita a
FACILITARE
la comunicazione tra le parti affinché esse
stesse trovino una soluzione
soddisfacente
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Tecniche Gestione del Conflitto
 Mediazione Facilitativa
Il mediatore svolge la propria attività con
l’obiettivo di
agevolare
le Parti in modo che possano
autonomamente
trovare un accordo
soddisfacente per entrambe
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Tecniche Gestione del Conflitto
 Mediazione Valutativa
Il mediatore
PROPONE
in prima persona una o più formule
di possibile accordo,
attraverso una stima, sia pure non vincolante, delle
“ragioni” delle Parti in base alla legge o alle norme
applicabili
nonché in base al proprio personale
convincimento
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Tecniche Gestione del Conflitto
 Stili di Mediazione
MEDIAZIONE
FACILITATIVA
MEDIAZIONE A
TECNICA MISTA
MEDIAZIONE
VALUTATIVA
Il mediatore:
Il mediatore:
Il mediatore:
Facilita la riapertura
dei canali di
comunicazione tra le
parti
Inizialmente: facilita
la comunicazione tra
le parti
Successivamente:
suggerisce soluzioni
o formula una
proposta
Suggerisce
soluzioni
alle parti o
formula
una proposta di
conciliazione
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La Gestione del Conflitto
Le Abilità del Conciliatore
Tecniche di
gestione del
conflitto
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La Gestione del Conflitto
Le Abilità del Conciliatore
Tecniche di
gestione del
conflitto
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La Mediazione
Le Opportunità da Cogliere
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