ANDARE A VERIFICARE COSA STA
SUCCEDENDO NELL’AREA…
1. Sei davanti ad un tuo cliente e ti sta
raccontando qual è il suo sogno d’azienda, tu
cosa fai?
a) Lo ascolti con attenzione
b) Rispondi al telefono, che nel frattempo suona
e lasci il cliente per 10 minuti
c) Cerchi di assecondarlo e lo aiuti a capire
come fare a realizzarlo
RISPONDI AL TELEFONO???!!!!
2) Vai a fare le visite a freddo, sono 15 anni che
hai l’azienda e hai altrettanta esperienza in
ambito commerciale, entri nelle aziende per
proporti, cosa fai?
a)Ti presenti e poi cerchi di capire di cosa hanno
bisogno
b)Ti presenti e cominci a parlare di te, della tua
azienda, dei tuoi prodotti… come fossi un
disco registrato
c) Ti presenti lasci la brochure e te ne vai
TI PRESENTI E COMINCI A PARLARE
DI TE, DELLA TUA AZIENDA, DEI
TUOI PRODOTTI… COME FOSSI
UN DISCO REGISTRATO???!!!!
3) Sei a fare una trattativa per l’acquisto di
un’area immobiliare molto importante, ad un
certo punto il proprietario dell’area si
infervora positivamente su un punto, cosa fai?
a)Stai attento a capire cosa gli interessa del
punto, lo ascolti e gli dai riconoscimento
b)Gli dai riconoscimento e passi oltre
c) Gli dici: “Ok signora… eravamo al punto 10 del
contratto…”
GLI DICI: “OK SIGNORA… ERAVAMO
AL PUNTO 10 DEL CONTRATTO…”
4) Devi fissare un terzo incontro di una trattativa
veramente importante per te, cosa fai?
a)Fissi l’incontro in un luogo adatto, senza
disturbi esterni
b)Fissi l’incontro in mezz’ora di tempo, durante
pausa pranzo da un corso di formazione che
stai facendo
c) Fissi l’incontro cercando di assicurarti che ci
sia tutto il tempo necessario per discutere
tutto ciò che serve
FISSI L’INCONTRO IN MEZZ’ORA DI
TEMPO, DURANTE LA PAUSA
PRANZO DI UN CORSO DI
FORMAZIONE CHE STAI
FACENDO???!!!
5) Hai necessità di inviare ad una trattativa un
venditore che hai inserito da 10gg, gli dai la
documentazione gli spieghi tutto quanto e
cosa fai?
a)Lo incoraggi e gli dici di fare del suo meglio
b)Passi mezza giornata con lui per esercitarlo
nella trattativa
c) Gli dici “mi raccomando non fare stupidate!”
GLI DICI “MI RACCOMANDO, NON
FARE STUPIDATE!”
“ Affronta la verità. Tutto inizia con una
valutazione aperta, onesta e candida dei fatti.
Il passato era basato sul debito e sulla sua
negazione. Il futuro deve fondarsi sulla
capacità di riconoscere quando si è raggiunto
il limite. Tutti noi dobbiamo fare scelte
migliori” Kevin Roberts CEO Saatchi & Saatchi
Non farti prendere dall’ansia del guadagno… ma
vendi quello che serve al cliente.
Scegli i luoghi e i momenti adatti per gli incontri
Sii attento e ascolta
Arriva puntuale e con tutto il necessario
Se non parli subito con chi decide, vendi
comunque a tutti
Il cliente ha i suoi problemi, il suo carattere, i
suoi atteggiamenti e tu non devi indispettirti
se lui si arrabbia, non fa quello che gli dici
ecc… se fosse perfetto, non sarebbe vero.
Non accontentarti di essere un buon venditore,
sii il migliore
Non giustificare i tuoi “difetti”, trova il modo per
tramutarli in punti di forza
Trova uno scopo nobile che ti motivi a fare la
differenza
“Sii irresistibile. Tanto nei momenti felici, quanto
in quelli brutti, devi sforzarti di creare prodotti
ed esperienze ammantati di mistero,
sensualità e intimità. Possono cambiare le
dimensioni del portafoglio, ma i gusti delle
persone non cambiano, perciò devi trovare il
modo di dare di più a meno” Kevin Roberts CEO
Saatchi & Saatchi
L’UNICO CHE PUO’ FARLO, SEI TU.
PARLA ALLE PERSONE, NON ALLA FIGURA DEL
CLIENTE.
SII IL VERO TE STESSO.
Questo è il mio Segreto… MG
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