Il business plan
Dall’ idea alla sua
realizzazione
- prof. Domenico Marino -
1
Improvvisare non rende

Le scelte economiche non possono essere frutto
di improvvisazioni ma si devono sviluppare
nell’ambito di una solida cultura d’impresa .

La cultura d’impresa non può prescindere dalla
conoscenza dello strumento della pianificazione.

La prima fase del processo di pianificazione è il
business plan.
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2
Cos’ è un business plan ?

Il business plan può essere definito un piano di
fattibilità per concretizzare sulla carta un’idea
imprenditoriale.

L’idea imprenditoriale (“ business idea” ) è
un'intuizione: la scoperta di una nuova tecnologia,
l'espansione della domanda di un prodotto o di un
servizio, la modificazione dei gusti e delle propensioni
di acquisto dei consumatori, il successo di altre
imprese, l'individuazione di una carenza del mercato.
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3
Struttura del business plan










Indice contenuti;
Sommario;
Profilo professionale soci;
Prodotto;
Mercato di riferimento;
Strategie di marketing;
Produzione;
Approvvigionamenti;
Organizzazione;
Piano economico-finanziario.
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4
Intanto descriviamo in modo chiaro
cosa intendiamo fare …..
La descrizione sintetica del progetto ha lo scopo di comunicare i punti
fondamentali della business idea e in particolare:
Modalità funzionamento del prodotto o servizio;
 Obiettivi da raggiungere;
 Proponenti;
 Esistenza del mercato;
 Fattori potenziali di successi;
 Sbocchi commerciali;
 Localizzazione;
 Canali di vendita;
 Forma giuridica.
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5
Quindi le funzioni del business plan
sono essenzialmente queste :
Consentire all’imprenditore di riflettere sulla propria
idea di business, nonché sulle risorse da utilizzare e sul
mercato in cui operare;
 Valutare preventivamente la fattibilità del progetto in
termini di convenienza economica per i portatori di
capitali interni ed esterni
 Facilitare la presentazione dell’idea imprenditoriale
all’esterno;
 Permettere azioni di controllo e monitoraggio
preventivo sull’attività aziendale

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6
Cosa vogliamo fare …….
 Il prodotto / servizio /
 In questa parte viene descritto il prodotto che
si intende fornire al mercato sottolineando gli
aspetti peculiari e i vantaggi rispetto alla
concorrenza:
 Descrizione delle caratteristiche del prodotto;
 Vantaggi competitivi;
 Comparazione del prodotti con altri analoghi;
 Eventuale utilizzo di particolari tecnologie che
lo rendano più competitivo rispetto alla
concorrenza.
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7
Dove prevediamo di vendere ?










Mercato di riferimento
L’analisi del mercato di riferimento è indispensabile per catalogare e
raccogliere le informazioni sull’ambiente in cui verrà a svolgersi la nuova
attività:
grado di attrattività del mercato;
analisi della domanda sia qualitativa sia quantitativa;
prodotti offerti dai concorrenti;
tecniche di marketing;
i mezzi per rendere il prodotto più appetibile;
valutazione della clientela di riferimento (sua segmentazione);
individuazione dei bisogni dei clienti;
zone geografiche.
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Con quali tecniche si produrrà?
Nel business plan l’imprenditore deve indicare quali tecnologie e
processi produttivi utilizzerà e in particolare:
Cosa verrà prodotto internamente all’azienda e cosa invece attraverso
servizi esterni (outsourcing);
 Tecnologie e processi produttivi (macchine e impianti);
 Dimensione degli impianti;
 Immobilizzazioni materiali (macchinari, impianti, immobili, terreni,
capannoni, automezzi);
 Immobilizzazioni immateriali (software, brevetti, licenze).
 Sarà importante definire:
 Il piano degli investimenti e quello di ammortamento per le
tecnologie utilizzate;
 Il programma di insediamento con costi e tempi per l’installazione
degli impianti;
 Approvvigionamenti dei fattori produttivi.
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Ma chi sono gli ideatori?
Bisogna indicare :
Profilo professionale dei soci
 Precedenti esperienze di lavoro in proprio
o alle dipendenze di altre imprese ;
 Curriculum degli imprenditori;
 Forma societaria che si intende realizzare;
 Struttura aziendale;
 Motivazioni che spingono alla
realizzazione del progetto.

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10
Le famose 4 P ….anzi 5
Le leve o strategie di marketing costituiscono un mix di strumenti utilizzabili per raggiungere
l’obiettivo finale …..cioè il cliente !





Prodotto
Prezzo
Promozione
Passaggi commerciali (Distribuzione )
Personale
1. Il Prodotto: è importante definire tutte le caratteristiche e i pregi del prodotto o servizio che si intende
commercializzare, indicando anche gli eventuali accessori che ne aumentano il valore.
2. Anche il prezzo va considerato come elemento decisivo nella scelta del consumatore; è importante
confrontarlo anche con il prezzo normalmente praticato dalla concorrenza, i costi di produzione.
3. L’attività promozionale consiste in una serie di strumenti come pubblicità, marketing diretto, relazioni
pubbliche, promozioni vendite, che servono a comunicare al cliente potenziale l’esistenza di quel prodotto e i
vantaggi rispetto ad altri analoghi prodotti della concorrenza.
4. Per la scelta dei passaggi commerciali ( canali di distribuzione)sarà necessario valutare la natura del
mercato di riferimento e i vantaggi connessi a ciascun canale.
5. Il Personale( Risorse umane )è strategicamente indispensabile: è opportuno avvalersi di collaboratori esperti
e idonei a rapportarsi con la clientela e/o provvedere alla loro formazione.
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11
Ritorna sempre in ballo il concetto di
valutazione ………

Il business plan serve a valutare se un
determinato progetto possa essere
realizzato con un certo risultato in termini
economici (ipotesi di fattibilità)e
finanziato assicurando un’adeguata
remunerazione del capitale con rischi più
o meno limitati per i soggetti finanziatori
(ipotesi di rischiosità).
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Ma quali “piani” dobbiamo saper
predisporre?
In fase di avvio di una nuova impresa dobbiamo predisporre :
a) Preventivi d’impianto
 Piano investimenti tecnici(impianti, macchinari, attrezzature, ecc..)
 Piano Economico per il I^ esercizio
 Piano finanziario iniziale ( per il fabbisogno finanziario iniziale )
 Piano finanziario per il I^ esercizio ( Entrate e uscite relative al ^
esercizio)
 Piano patrimoniale al termine del I^ esercizio
b) Piani aziendali
Quindi per espletare in pieno il processo di pianificazione si costituisce
un sistema di piani su base triennale o quinquennale che è così
articolato
 Piano investimenti a medio e lungo termine
 Piano Economico
 Piano finanziario
 Piano patrimoniale
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Il caso : perché non avviare uno
studio di consulenza aziendale?

Due giovani ragionieri programmatori
decidono di avviare un’attività di
consulenza amministrativa e informatica
per cui predispongono un business plan
descrivendo dapprima la business idea e
poi via via arricchendola con analisi di
mercato e successiva stesura di piani.
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L’idea

La nostra idea imprenditoriale consiste
nella tenuta di scritture contabili, nella
predisposizione di bilanci e dichiarazioni
fiscali e contributive; inoltre intendiamo
offrire ai nostri futuri clienti anche
consulenza informatica relativa alla
produzione e all’uso di pacchetti
applicativi utili all’amministrazione
aziendale.
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team aziendale

Vengono inizialmente individuate due aree
funzionali:
 A) l’area amministrativa-contabilità interna
(affidata a Marco Rovelli, che ha buone
conoscenze di contabilità e informatica);
 B) l’area promozionale-strategica (affidata a
Marta Zanelli, che ha spiccate attitudini
comunicative e relazionali e inoltre ha
frequentato un corso di specializzazione in
pianificazione e controllo di gestione).
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L’analisi di mercato

Il territorio prescelto è il comune di Firenze e i comuni limitrofi,
essenzialmente Scandicci, Sesto Fiorentino e Prato.

I destinatari dei nostri servizi sono le piccole e medie imprese sia
commerciali che artigianali a cui forniremo un pacchetto al
prezzo iniziale di 1.200 euro

I nostri concorrenti sono soprattutto gli studi commerciali di tipo
più “tradizionale”, nel senso che si occupano in special modo di
contabilità al contrario della nostra offerta che comprende un
pacchetto integrato formato dalla componente amministrativa e
dalla componente informatica;
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Quale forma giuridica dare
all’impresa?

Si è deciso di costituire una società in nome
collettivo con un capitale iniziale di 15.000
euro (con 2 quote al 50%); la società si
avvarrà ,almeno per i primi due o tre anni, del
nostro lavoro intellettuale, che assumeremo la
veste di “ soci d’opera”. La nostra retribuzione
dipenderà dagli utili annuali, che in minima
parte andranno accantonati a riserva e in
massima parte saranno prelevati a titolo di
remunerazione del nostro lavoro
professionale.
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Analisi della domanda
Segmento A
Segmento B
Segmento C
Piccole imprese
artigiana
Piccole imprese
al
dettaglio
Medie imprese
Reazione alla variazione del prezzo
3
3
2
Reazione alla qualità del servizio
2
2
3
Reazione alle azioni promozionali
2
2
2
Reazione alla diversificazione dell’offerta
2
2
3
Reazione alla affidabilità generale dell’impresa
3
3
3
Valutazione complessiva del segmento
12
12
13
Legenda
3= SI
2= FORSE
1 = NO
Le piccole imprese sono molto sensibili alle variazioni di prezzo e meno alla qualità del servizio, le medie
imprese sono invece più sensibili alla qualità e alla diversificazione dell’offerta .
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Leve di marketing utilizzate
quanto
investire
prodotto - servizio (pacchetto)
35%
prezzo
30%
Leve
di
marketing
utilizzate
promozione-pubblicità
passaggi commerciali ( distribuzione del pacchetto)
10%
25%
strategia adottata
marketing concentrato verso piccole aziende artigiane e del commercio
al dettaglio con un massimo di 5 dipendenti e con un fatturato fino
a 1.000.000 di euro
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20
Valutazione economica-finanziaria:
inserimento dei dati
Dati necessari
per la
redazione
d ei
PIANI AZIENDALI
I^ ANNO
II^ ANNO
III^ ANNO
Prezzo unitario vendita
500
520
540
Costo variabile unitario
300
306
310
20.000,00
24.396,00
27.600,00
Bep x 2
Bep x 2,2
Bep x 2,3
20.000,00
5.000,00
5.000,00
10%
20%
20%
15.000
5.000
5.000
4.000,00
5.000,00
6.000,00
Costi fissi operativi
Volumi di vendita
Investimenti a medio e lungo termine
Quote ammortamento
Capitale proprio
Disponibilità sul c/c bancario
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Dettaglio dei costi fissi operativi del nostro studio di
consulenza aziendale
I^ ANNO
Ammortamento Costi impianto
II^ ANNO
III^ ANNO
500
1.000,00
1.000,00
Ammortamenti macchine ufficio e arredi
1.500,00
4.000,00
5.000,00
Fitti passivi per locali
12.000,00
13.000,00
14.000,00
Canoni di leasing per uso computer
4.000,00
4.000,00
4.000,00
Telefono, luce, spese condominiali, ecc.
1.000,00
1.396,00
1.600,00
Manutenzioni e riparazioni
300
200
1.300,00
Assicurazioni
700
700
700
20.000,00
24.396,00
27.600,00
TOTALI
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Piano delle vendite dei servizi
I^ anno
margine contribuzione unitario
II^ anno
III^ anno
200
B.E.P.( volume di pareggio economico)
100
20.000/200=
Volume di vendita
114
24.396/214=
230
120
27.600/230=
200
252
276
500
520
540
100.000
131.040
149.040
prezzo unitario di vendita
Ricavi di vendita al netto Iva
214
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Piano investimenti a medio e lungo
termine
I^ anno
II^ anno
III^ anno
investimenti in:
Costi impianto
Computer
software
5.000
6.000
1.000
0
3.000
1.000
0
0
2.000
fotocopiatrice
scrivanie
scaffali
1.000
2.000
1.000
1.200
0
800
armadio
sedie
3.800
200
0
0
1.000
0
0
20.000
5.000
5.000
totali
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1.000
0
24
Piano economico
I^ anno
VENDITE DEI DEI SERVIZI
Costi variabili totali
MARGINE DI CONTRIBUZIONE
Costi fissi operativi
REDDITO OPERATIVO
Proventi finanziari( Interessi attivi)
UTILE LORDO IMPOSTE
Imposte ( Irap)
UTILE NETTO
II^ anno
III^ anno
100.000
131.040
149.040
60.000
77112
85560
40.000
53.928
63.480
20000
24396
27600
20.000
29.532
35.880
100
125
150
20.100
29.657
36.030
850
1255
1525
19.250
28.402
34.505
20000
29532
35880
850
1255
1525
dettaglio imposte
Base imponibile IRAP
Aliquota 4,25%
IRAP
dettaglio distribuzione utile :
II^ anno
a riserva
ai soci a titolo compenso
per lavoro autonomo e remunerazione
capitale
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III^ anno
IV^ anno
1250
402
505
18.000
28.000
34.000
25
Piano finanziario
IMPIEGHI ( USCITE )
I^
anno
Investimenti
20.000
Pagamento utili
FONTI ( Entrate )
II^
anno
5.000
18.000
III^
anno
5.000
28.000
I^
anno
II^
anno
III^
anno
19.250
28.402
34.505
2.000
5.000
6.000
cash flow
21.250
33.402
40.505
Aumento
capitale
15.000
5.000
5.000
totale fonti
36.250
38.402
45.505
Gestione
reddituale
Utile
esercizio
Ammortamenti
Variazione
patrimonio
circolante netto
16.250
15.402
12.505
a pareggio
36.250
38.402
45.505
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Piano patrimoniale
ATTIVITA'
Immobilizzazioni immateriali
PASSIVITA'
5.400
5.120
5.696
Immobilizzazioni materiali
12.600
14.880
14.304
Riserva
Crediti a breve termine
13.250
26.652
37.657
Utile esercizio
4.000
5.000
6.000
35.250
51.652
63.657
Banca c/c
totali
CAPITALE sociale
Debiti a breve termine
totali
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15.000
20.000
25.000
0
1.250
1.652
19.250
28.402
34.505
1.000
2.000
2.500
35.250
51.652
63.657
27