Consulenza Finanziaria
Indipendente
LA FILIERA PRODUTTIVA: COME
SI FORMANO I PREZZI NEL
RISPARMIO GESTITO
COME SI FORMANO I PREZZI NEL
RISPARMIO GESTITO

Per comprendere l’essenza della nostra metodologia
professionale, occorre capire innanzitutto come gli
intermediari, finanziari ed assicurativi, costruiscono i
prodotti da piazzare alla Clientela.

L’industria finanziaria/assicurativa ha come scopo la
creazione di valore (utili) per se e per tutti gli attori
della catena distributiva, non certamente per il
Cliente, ultimo anello della catena !!!

Gli intermediari, che sono dei FORNITORI (non dei
consulenti) vanno SISTEMATICAMENTE tenuti sotto
controllo, per ridurre i costi e ricercare i titoli e
prodotti col miglior rapporto qualità/prezzo.
MERCATO REGOLAMENTATO
SEDE DEGLI SCAMBI DI
TITOLI FRA INTERMEDIARI
FABBRICA PRODOTTO
DELL’INTERMEDIARIO
(BANCA, ASSICURAZIONE,
SOCIETA’ DI GESTIONE DEL
RISPARMIO, SOCIETA’ DI
INTERMEDIAZIONE MOBILIARE)
LUOGO OPERATIVO DEI
GESTORI DI PORTAFOGLIO
RETE COMMERCIALE
DELL’INTERMEDIARIO
IMPEGNATA NELL’ATTIVITA’
DI VENDITA DEI PRODOTTI
BORSA VALORI
SEDE
CENTRALE
SEDE
REGIONALE
SEDE
PROVINCIALE
FILIALE
O
AGENZIA
PRODOTTO FINANZIARIO E/O ASSICURATIVO
FINITO VENDUTO AL PUBBLICO
INVESTITORE
PRIVATO
ONERI DI
INTERMEDIAZIONE E
NEGOZIAZIONE TITOLI
ONERI DI
AMMINISTRAZIONE,
DI GESTIONE, DELLA
BANCA DEPOSITARIA,
DELLA SOCIETA’ DI
REVISIONE ED
EVENTUALI
COMMISSIONI DI
PERFORMANCE
ONERI PER
PUBBLICITA’ E
MARKETING,
DI ENTRATA USCITA E
SWITCH,
DI DISTRIBUZIONE
COME SI FORMANO I PREZZI NEL
RISPARMIO GESTITO

Il costo all’ingrosso per la negoziazione di titoli e beni
finanziari viene calcolato in millesimi del quantitativo
negoziato sul mercato (l’impresa d’investimento può
essere considerata come un “grossista”) ed è
stimabile generalmente attorno allo 0,10% - 0,50%
dell’intermediato.

E’ ragionevole stimare attorno all’1,00% il costo
medio a carico del patrimonio del fondo per ciò che
attiene le commissioni di gestione e amministrazione
(back office), gli oneri per la banca depositaria e la
società incaricata a norma di legge della revisione
delle attività del fondo.
COME SI FORMANO I PREZZI NEL
RISPARMIO GESTITO

Non è possibile stimare ex-ante l’entità degli
eventuali oneri legati al raggiungimento dei risultati
(performance fee), ma questi possono essere
decisamente elevati se non calcolati in modalità “high
water mark”, o legati ad un “benchmark” incoerente.

Per l’attività di marketing e di collocamento dei
prodotti, effettuata dalle reti di vendita (sportelli,
agenzie e promotori finanziari) è possibile stimare in
almeno 1,0% - 2,0% l’impatto commissionale (l’onere
è maggiore nei prodotti assicurativi).

Alla rete commerciale vengono normalmente
riconosciuti anche i costi d’ingresso dei prodotti (front
fee) e di switch fra un prodotto e l’altro.
COME SI FORMANO I PREZZI NEL
RISPARMIO GESTITO

E’ quindi possibile stimare che il costo medio annuo
dei patrimoni allocati nei prodotti di risparmio gestito
e gravante sull’investitore possa variare da un
minimo dell’1,0% - 2,0% degli OICR più efficienti, fino
ad un 3,0% ed oltre delle GPF e dei prodotti
strutturati di tipo assicurativo.

Ricordiamo inoltre che le società prodotto “pagano” il
portafoglio clienti al promotore/agente che li
trasferisce da un intermediario all’altro (“ingaggio” di
importo mediamente fra l’1,0 ed il 2,0% del trasferito).

L’attività di gestione, che in Italia è mediamente di
scarsa qualità, viene remunerata solo da un terzo
degli oneri complessivi sostenuti dal cliente.
COME SI FORMANO I PREZZI NEL
RISPARMIO GESTITO
I COSTI DEL RISPARMIO GESTITO UE (OICR)
Oneri di produzione e distribuzione delle SGR nei
principali paesi europei (dati “Il Sole 24 Ore” – 10/2007)
250
200
DISTRIBUZIONE
PRODUZIONE
150
154
147
100
50
83
94
94
61
37
43
48
56
50
52
59
49
FRA
GER
IRL
ITA
LUX
SPA
UK
0
COME SI FORMANO I PREZZI NEL
RISPARMIO GESTITO
LA SITUAZIONE ITALIANA: GLI ONERI OCCULTI
Ammontare del prelievo medio sui prodotti del risparmio
gestito (dati Assogestioni 12/2006 – Elab. Ufficio Studi D&P)
PRODOTTI
VENDUTI
MILIARDI DI EURO
PESO
PERCENTUALE
COMMISSIONE
MEDIA ANNUA
FONDI E SICAV
580
53,5%
2,5%
G.P. FONDI
114
10,4%
3,0%
G.P. MOBILIARI
87
7,9%
2,5%
G. ASSICURATIVE
E PREVIDENZIALI
216
19,8%
5,0%
ALTRO (F. HEDGE,
IMMOB. P.EQUITY)
92
8,4%
3,5%
COME SI FORMANO I PREZZI NEL
RISPARMIO GESTITO
TITOLI E STRUMENTI DEL MERCATO
ETF
COSTI
=
0,2%- 1,0%
FONDI E SICAV
COSTI
=
1,0% - 3,0%
PRODOTTI SEMPLICI
EFFICACI ED EFFICIENTI
PRODOTTI DA VALUTARE
CASO PER CASO
GPF, POLIZZE INDEX E UNIT LINKED
COSTI
=
3,0% - 5,0%
PRODOTTI STRUTTURATI VENDUTI DAGLI INTERMEDIARI
MEDIAMENTE MAL GESTITI E TROPPO COSTOSI
IL RUOLO PROFESSIONALE DEL
CONSULENTE FINANZIARIO
INDIPENDENTE “FEE ONLY”
IL RUOLO PROFESSIONALE DEL CFI
“FEE ONLY”
2
IL CLIENTE ACQUISTA
DIRETTAMENTE NEL SUO
ISTITUTO DI FIDUCIA
GLI STRUMENTI CONSIGLIATI
COL MIGLIOR RAPPORTO
QUALITA’/PREZZO
1
IL CONSULENTE AIUTA
IL CLIENTE AD ORIENTARSI
TRA GLI STRUMENTI DEL
MERCATO, SCEGLIENDO
QUELLI PIU’ ADATTI ALLE SUE
ESIGENZE
SOGGETTIVE ED OGGETTIVE
IL CLIENTE OTTIENE
UNA SOLUZIONE REALMENTE
PERSONALIZZATA
RISPARMIANDO I COSTI
DEI PRODOTTI FINANZIARI
PRE-CONFEZIONATI
4
CON UNA QUOTA DEL
RISPARMIO OTTENUTO
IL CLIENTE REMUNERA
LA CONSULENZA
3
1. ANALISI DEI MERCATI
2. ANALISI DEI TITOLI
3. ANALISI DEI PRODOTTI
4. CONTROLLO DEL RISCHIO
BORSA VALORI
L’INVESTITORE DEVE ESSERE
CONSAPEVOLE CHE
L’ACQUISTO DEL PRODOTTO
E’ SOLO L’ULTIMA FASE DEL
PROCESSO D’INVESTIMENTO
CONSULENTE
INDIPENDENTE
1. ANALISI DELLE ESIGENZE
2. DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI E DEL
GRADO DI RISCHIO SOGGETTIVO
3. PIANIFICAZIONE E CONTROLLO DEI
FLUSSI FINANZIARI
PIATTAFORMA
OPERATIVA
DELL’INTERMEDIARIO
INVESTITORE
PRIVATO
LA DISINTERMEDIAZIONE
PRODUCE UN NOTEVOLE
RISPARMIO PER L’INVESTITORE,
STIMABILE FRA IL 30 ED IL 50% DEI
COSTI SOSTENUTI PER IL MERO
PROCESSO DI VENDITA
EFFETTUATO DALLA
STRUTTURA COMMERCIALE,
SPACCIATO DALL’INTERMEDIARIO
PER PROCESSO CONSULENZIALE
IL RAPPORTO CON GLI
INTERMEDIARI PRIMA E DOPO
L’INTERVENTO DEL CFI
IL RAPPORTO CON GLI INTERMEDIARI
PRIMA DELL’INTERVENTO DEL CFI

L’impostazione dei portafogli d’investimento viene
determinata dall’offerta prodotti di ogni singolo istituto,
che propina le proprie “visioni” del mercato.

I prodotti vengono imposti all’investitore che, se
imprenditore, spesso ha necessità di finanziamenti per
la propria attività, ed è obbligato dalla banca a garantire
gli indebitamenti con gli stessi prodotti.

La gestione del portafoglio personale dei vari clienti
viene dunque vincolata alle logiche di fatturato delle
filiali bancarie.

Per l’investitore è praticamente impossibile perseguire
una pianificazione finanziaria coerente con le necessità
personali ed il proprio soggettivo grado di sopportazione
del rischio.
BANCA 1
BANCA 2
BANCA 3
IMPIEGO 1
IMPIEGO 2
IMPIEGO 3
IMPIEGO 4
ATTIVO 1
ATTIVO 2
ATTIVO 3
ATTIVO 4
?
CLIENTE
BANCA 4
VISIONE PARZIALE E RELATIVA DEL
PATRIMONIO
MANCATA OTTIMIZZAZIONE DEI FLUSSI
FINANZIARI
RISCHIO EFFETTIVO DI PORTAFOGLIO
IMPOSSIBILE DA STIMARE
IL RAPPORTO CON GLI INTERMEDIARI
DOPO L’INTERVENTO DEL CFI

L’unico modo che il cliente ha per effettuare un
controllo oggettivo della propria situazione finanziaria
è quello di affidarsi ad un professionista “super
partes”.
Il professionista effettua sistematicamente un
controllo delle condizioni degli attivi e dei passivi, in
maniera razionale, seguendo logiche tecniche di
valutazione, basate su dati oggettivi e non sulle
opinioni del singolo intermediario.
 La definizione di una strategia basata sulle reali
necessità manifestate dal cliente, perseguita con
metodo, determina la riduzione sistematica degli
oneri e dei rischi e l’ottimizzazione dei rendimenti.

BANCA 1
BANCA 2
BANCA 3
BANCA 4
CONSULENTE
INDIPENDENTE
VISIONE GLOBALE E PERSONALIZZATA
DEL PATRIMONIO
DEFINIZIONE PRECISA DEL GRADO DI
RISCHIO SOGGETTIVO
CONOSCENZA ED OTTIMIZZAZIONE DEI
FLUSSI FINANZIARI
POSIZIONE ATTIVA E DOMINANTE NEI
CONFRONTI DEGLI INTERMEDIARI
CLIENTE
BENEFICI TANGIBILI DELLA
CONSULENZA INDIPENDENTE “FEE ONLY”

INFORMAZIONE TRASPARENTE

CONSAPEVOLEZZA E CONOSCENZA

CONTROLLO DEL RISCHIO

AIUTO NELLA GESTIONE DELL’EMOTIVITA’

CONTROLLO DEGLI INTERMEDIARI

ELIMINAZIONE DEI GESTORI INEFFICIENTI

OTTIMIZZAZIONE
ASSICURATIVI
 PROTEZIONE
DEGLI
ONERI
FINANZIARI
ED
CONCRETA DEL PATRIMONIO