Tecniche di Revenue Management Alberghiero
Dott. Franco Grasso
Soluzioni Web per il Turismo
Numero verde: 800 913531
Web: www.qnt.it
Il blog del Web Marketing turistico
Web: www.bookingblog.it
FRANCO GRASSO
Aggiorniamoci …
Come va?
C’era una volta….
1. Location
2. Location
3. Location
(Conrad Hilton)
Oggi c’è….
Rapporto:
1. Qualità (struttura, location,servizio delle
persone, servizio elettronico)
2. Prezzo (sempre più dinamico)
Internet ha stravolto le logiche
rendendole più…
1. Democratiche
2. Etiche
3. Trasparenti
Revenue è…
…tutto ciò che fa aumentare i
miei ricavi subito e pone le
basi commerciali per un
miglioramento ulteriore in
futuro…
Revenue è…
…riuscire a allinearsi alla
curva di domanda e sapere
quando è il caso di
condizionarla…
Il revenue fa aumentare i costi ???
…ricordiamoci che un prezzo è
influenzato solo dal costo variabile e
che questo lo è dall’ I.M.S. che a sua
volta aumenta con la
destagionalizzazione….
Il revenue fa aumentare i costi ???
…si ma di gran lunga in misura inferiore dei ricavi
ESEMPIO: Hotel 100 camere costo variabile 12€
Fatturato camere attuale
..meno fatturato anno precedente
…meno aumento costi variabili
1.850.000€
1.500.000€
65.700€
si passa dal 50% di IMO (18.250 pernottamenti) al 65%
(23.725 pernottamenti)..+ 5.475 X 12€…)
…meno aumento commissione portali
??????
Il revenue fa aumentare i costi ???
… una camera vuota significa….
…mancato fatturato camere
…mancato fatturato vendita interna
…mancata possibilità per apprezzamento
rapporto qualità
…mancato indotto per il territorio
… il commerciale occulto…
on line e off line (50/50)
E’ il più importante per la nostra struttura ma non lo
vediamo se non in parte:
• Immagine on line
• Tariffe migliori possibili
• Ottimo servizio face to face
• Ottima risposta telefonica
• Ottima gestione del reclamo
• Ottimo C.R.M.
• Servizi inclusi nel prezzo
Come è andata ?
Turismo Estivo …
Secondo Isnart gli Italiani
all’estero diminuicono (2,7 milioni)
mentre crescono un poco gli
italiani in Italia (+ 200.000)
Regioni italiane
Best 5 …
1.Sicilia
2.Puglia
3.Emilia Romagna
4.Toscana
5.Sardegna
Turismo Estivo : dati
Occupazione media del 55%
Crescita del turismo nella città d’arte (Agosto +
10% dell ’occupazione)
Crescita del turismo di montagna (Agosto + 3,5%)
Stabile il turismo balneare
TREND
Come andrà ?
Trend previsti per il turismo internazionale in
conseguenza della crisi
>
i viaggi a corto raggio saranno favoriti, inclusi i viaggi
domestici che aumenteranno sempre più , rispetto al
lungo raggio;
> i segmenti turistici che terranno meglio saranno quelli
legati ai viaggi individuali;
> la propensione al viaggio resterà elevata ma
indubbiamente le contrazioni interesseranno la
permanenza media e la spesa;
> > il first minute e il last minute sarà ampiamente praticato
alla ricerca di offerte speciali e soluzioni economiche di
viaggio.
Trend previsti per il turismo internazionale in
conseguenza della crisi
Un turismo sempre di più
on line !!!!!
Prenotazioni On Line Alberghiere in Europa
(Fonte Insnart)
On line vs Vendite al banco…70/30
On line vs Agenzie …
On Line vs Agenzie …
I canali
•
•
•
•
•
•
•
Portali (O.T.A.)
Sito
Telefono
Passaggio
Agenzie
Convenzioni (aziendali e al banco)
Consorzi
Tutti i canali devono avere tariffe armoniche e coerenti
MERCATO
ON LINE
Portali
Booking.com POPOLARITA
Vendibilità camere
Commissione totale
Parity rate
Pagamento commissioni (-0,2, per ritardi)
Tasso di conversione
Booking.com VENDIBILITA’…
Popolarità
Tariffa (ricerca prezzo per camera doppia)
Commenti
Immagine e presentazione dell’Hotel ( foto ,
descrizione e servizi aggiuntivi)
Booking.com STATISTICHE…
CANCELLAZIONI
NUMERO TOTALE DELLE VISITE
Allotment on line
• Il Principio dei vasi comununicanti
• Finalizzazione al banco con upgrade o
upselling
Allotment on line
I portali salvo rari casi non si
chiudono …
si alza la tariffa!!!!!
Attenzione ai falsi amici
• Tariffa non rimborsabile
• Cancellation policy
Global Distribution System
GDS
vantaggi - svantaggi
• Molta visibilità
• Possibilità di ricevere prenotazioni da
tutte le ADV associate
• Possibilità di modificare liberamente
prezzi e disponibilità
• Vincolo triennale minimo (non sempre)
• UNICO SVANTAGGIO costo elevato
GDS è consigliato per
• Business travel
• Location dal grande richiamo
internazionale
• Se avete vicino un aeroporto internazionale
• Se avete vicino aziende di rilevanza
nazionale
SOCIAL
NETWORK
Social network/commenti
Importante
Un buon posizionamento nei social
network e buoni giudizi degli O.T.A
rappresentano un valore aggiunto
quantificabile a livello revenuetra un 10 e
un 25% di fatturato in più.
Buoni giudizi rendono possibile vendere a
prezzi più alti
Le cancellazioni sono minori
I social network nel
2012 saranno la
seconda voce
economica di Google
•Analisi dei prezzi dei competitori
•Analisi dei giudizi dei
competitori
Tripadvisor
• Qualita dei commenti
• Quantità dei commenti
• Regolarità dei commenti
Tripadvisor
Motivare i dipendenti al
posizionamento su
Tripadvisor attraverso un
piano incentivi
Tripadvisor
I clienti che scrivono di
più sono quelli che
prenotano con largo
anticipo
Tripadvisor
Solo 1,46% del traffico di
tripadvisor proviene da
Expedia mentre da google
il 40%...
Tripadvisor
85% delle recensioni negative
non si risponde..
Trivago
•
•
•
•
•
Inserimento gratuito
Visibilità in 18 paesi
Possibilità di rispondere ai commenti
Obiettività dei giudizi (da più canali)
Algoritmo di valutazione
DINAMICITA’
TARIFFARIA
•Spillage:da preferire in bassa
e nei periodi in cui si vuole dare
impulso commerciale
•Spoilage:da rischiare
durante le date evento, in alta e
qualche week end
Tariffa di partenza
La tariffa di partenza con cui ci esponiamo con
largo anticipo serve e creare commerciale e a
materializzare l’invenduto..probabilmente per molti
giorni coinciderà con la Bottom Rate
Rappresenta un buon 40% del risultato finale..l’atro
60 dipenderà dalle variazioni dinamiche della tariffa
Il Forecast
HOTEL
Sicania
NR DI CAMERE 85
RACK RATE DBL 240
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Maggio
RMC inv. 09
Sab
Dom
Lun
Mar
Mer
Gio
Ven
Sab
Dom
Lun
Mar
Mer
Gio
Ven
Sab
Dom
Lun
Mar
Mer
Gio
164
97
79
82
109
94
112
95
108
79
84
89
3
43
12
31
3
12
28
6
38
3
0
3
camere
camere tariffa di
tariffa
var.
note
ieri
oggi partenza modificata
28
5
33
99
149
Festa lavoratori
5
2
7
59
0
?
0
?
0
?
0
?
0
?
0
?
0
?
0
?
0
?
0
?
0
0
0
0
0
0
0
0
Dinamicità tariffaria …
quando due date vicino aumentano
l’occupazione aumentare eventualmente la
tariffa solo per una data..quella con la tariffa
più bassa
Dinamicità tariffaria …
Tariffa non rimborsabile:
Last minute
First minute
Curva di domanda
La sensibilità tariffaria diminuisce
all’approssimarsi della data poi scende per
aumentare di nuovo e poi crolla
( last minute)
Tariffa di resistenza …
è quella tariffa superata la quale le
prenotazioni si fermano e le cancellazioni
entrano..spesso oltre i 99€, 149€ e 199€.
Il forecasting …
Le prenotazioni prese per i periodi a
venire devono essere interpretate
considerando:
STORICO (tariffa di partenza) e TREND
Valenza commerciale di una
tariffa prima della preno …
avere tante date con una tariffa esposta
molto bassa aumenta le visite e il
commerciale off line
Valenza commerciale di una
tariffa prima della preno …
è importante che ci sia una tariffa molto
bassa esposta anche per i periodi di
alta..attenzione al numero di camere in allot…
Le Cancellazioni
• Rappresentano un segnale di stop alla crescita
tariffaria..tariffa di resistenza in quel momento
• Monitorare i competitori e abbassare di molto
rispetto a loro
• La cancellazioni che arrivano dopo un rialzo si
riferiscono alla tariffa precedente
• Chiedere al referente dei portali se il tasso di
cancellazioni è in linea uguale superiore al
mercato e al competitive set
Domanda e competitori
Con largo anticipo è molto condizionabile
Unione fa la forza e si crea la
destinazione
EVVIVA L’ANTICARTELLO!!!!!!!
Domanda e competitori
Medio anticipo meno condizionabile
Ripartizione quote di mercato
Domanda e competitori
Sotto data molto condizionabile (coloro che
si affacciano all’ultimo, coloro che hanno
prenotato e cercano tariffe migliori )
Controllo serrato dei competitori
Domanda e competitori
L’analisi dei competitori diventa sempre più
importante man mano che ci si avvicina alla data
Attenzione …
• agli hotel di categoria superiore
• essere in prima pagina per ricerca prezzo per
camera doppia
Sensibilità tariffaria sotto data
…
Quanto tempo prima abbassare per evitare
lo spoilage?..e di quanto?..
Serve per riempire e per eventualmente
compensare cancellazioni se la tariffa esposta è
molto alta
Last Minute..perché ?
Coperti dalla cancellation policy
Vendibilità
Visibilità
Velocità
Sensibilità tariffaria sotto data
I week end tendono ad essere prenotati
più sotto data..e se sono date caratterizzate
più da Italiani ..lo sono ancora di più
Esempio…..
Sensibilità tariffaria sotto data
se la tariffa del sabato si rialza
attenzione al venerdì e alla Domenica
Esempio…..
Week end
Il week end in funzione di location e stagionalità può diventare un
piccolo evento …alcuni suggerimenti:
•Attenzione al dato storico e mantenersi su tariffe di partenza
basse per motivi commerciali e di passaparola
• Correggere il dato con il trend e la polarità su OTA e Social Net
• Una settimana prima monitorare tempo atmosferico ed
eventualmente riconsiderare la tariffa
• Evitiamo ogni forma di Minimum Stay (salvo casi eccezionali..)
• Se possibile mantenere la tariffa del Ven e soprattutto della
Domenica a valori minimi
Week end 2
•La velocità di prenotazione di un week end è molto alta sotto data
soprattutto se la clientela è prevalentemente italiana
•Se sappiamo che ci sono passanti vendiamo fino a raggiungere la
piena occupazione meno i passanti potenziali e poi alziamo molto
la tariffa a livello on line e ci giochiamo al meglio il passaggio
•Dopo un week end molto buono o ponte o evento
spesso c’è n’è uno pessimo (attenzione tariffa)
Hotel 3 stelle /50 camere /Rack 200€
grande città a vocazione turistica
(es. Roma, Firenze, ecc. )
X il 16 aprile 2010 venerdì
Al
1 marzo
15 marzo
20 marzo
camere occupate il 16 aprile
15
21
26
tariffa
59
69
89
3 aprile
7 aprile
12 aprile
14 aprile
16 aprile
35
39
42
46
48
99
129
169
189
?
200€
grande città a vocazione turistica
(es. Roma, Firenze, ecc. )
Al
X il 16camere
aprileoccupate
2010 venerdì
il 16
tariffa
1 marzo
15 marzo
20 marzo
3 aprile
7 aprile
12 aprile
14 aprile
16 aprile
aprile
9
19
19
20
22
25
26
28
59
69
69
69
69
69
69
?
200€
grande città a vocazione turistica
(es. Roma, Firenze, ecc. )
Al
X il 16 aprile 2010 venerdì
1 marzo
15 marzo
20 marzo
3 aprile
7 aprile
12 aprile
14 aprile
16 aprile
camere occupate il 16
aprile
20
35
39
42
50
51
50
49
tariffa
99
139
159
199
199
199
199
?
Hotel 3 stelle /50 camere /Rack 200€
grande città a vocazione turistica
(es. Roma, Firenze, ecc. )
X il 16 aprile 2010 venerdì
Al
camere occupate
il 16 aprile
tariffa
Note
1 marzo
20
99
15 marzo
35
139 ?
15 camere di gruppo
20 marzo
39
?
15 camere di gruppo
3 aprile
42
?
15 camere di gruppo
7 aprile
50
?
15 camere di gruppo
12 aprile
51
?
15 camere di gruppo
14 aprile
50
?
15 camere di gruppo
16 aprile
49
?
15 camere di gruppo
Hotel 3 stelle /50 camere /Rack 200€
grande città a vocazione turistica
(es. Roma, Firenze, ecc. )
X il 16 aprile 2010 venerdì
Al
1 marzo
15 marzo
20 marzo
3 aprile
7 aprile
12 aprile
14 aprile
16 aprile
camere occupate
il 16 aprile
20
35
39
42
50
51
50
42
tariffa
99
139 ?
?
?
?
?
?
?
Note
7 camere in opzione
7 camere in opzione
7 camere in opzione
7 camere in opzione
7 camere in opzione
7 camere in opzione
Hotel 3 stelle /50 camere /Rack 200€
grande città a vocazione turistica
(es. Roma, Firenze, ecc. )
X il 16 aprile 2010 venerdì
• Al 20 di settembre 2009, per sabato 15 maggio 2010
abbiamo 12 camere occupate e dallo storico sappiamo che
RMC 2009 149 euro/ Revpar 2009 134 euro
•
• Ricevo una richiesta per un gruppo di 25 camere che hanno
un budget di 40 euro a persona BB. Cosa faccio accetto?
• E se fosse 65 euro a persona BB, accetto?
• Quale prezzo proporreste?
• Perché?
• Quali sono le variabili che ci interessano?
Quotazione???
• Il forecast propone una tariffa di 69 euro per il
periodo 21 – 24 maggio
• Arriva la richiesta per un gruppo….proponiamo
un prezzo:
• Uguale al forecast
• Più alto del forecast
• Più basso del forecast
ANALISI DEI
DATI E
STORICO
“La Scienza è fatta di dati come
una casa di pietre. Ma un
ammasso di dati non è scienza
più di quanto un ammasso di
pietre non sia casa.”
(Jules - Henry Poincaré)
Analizzare percentuale di occupazione dai
canali e percentuale di fatturato per stabilire la
qualità di vendita di un canale
Il calendario: Hotel 68 camere
data
16
17
Lun
Mar
Eventi
RPT
8
3
RPO
1
Chius Ptl
8
REVPAR
76,02
85,64
55
65
% occ
80,88
95,59
RMC
93,99
89,59
Upselling
3
2
Convenz banco
6
4
No show
1
2
Cancellazioni
3
1
R/N
Il calendario
Conv
Aziende
29
32
2
3
6
6
altre
21
23
Tur diretto
11
9
Passanti
2
Telefono
9
Fater
Emsar
Air One
Fontecal
Equitalia
Sito Web
9
Il calendario
Tur
indiretto
17
27
Portali
9
9
Booking
2
Venere
HRS
Last
minute
Hotel De
altri
AdV
8
18
Cisalpina
3
10
altre
5
8
Frigerio V.
Lettura dei dati: RPO …
agli RPO deve corrispondere sempre piena occupazione
Attenzione
•Camere lasciate a clienti abituali
•Cattiva gestione dell’overbooking (tranne eccezioni si
privilegia chi arriva prima)
•Cattivo controllo delle prenotazioni
•Errato calcolo delle variabili distorsive
Lettura dei dati: RPO …
In sede di analisi dello storico va tenuto conto che la
percentuale materializzativa degli RPO è funzione di due
parametri:
1. La stagionalità (più è alta e più materializzazioni
vanno calcolate)
2. La tariffa di vendita sotto data (tanto più è bassa tanto
maggiore le materializzazioni)
Lettura dei dati: RPO
Esempio..hotel 100 camere RR 249..€…
Poniamo che lo scorso anno in un sabato di alta stagione abbia
riempito le mie 100 camere con il seguente nesting:
•25 camere a 99
•35 camere a 129
•20 camere a 149
•15 camere 169
•5 camere a 189
13 RPO..
Lettura dei dati: RPO
Esempio..hotel 100 camere RR 249..€…
la domanda da porci è quante se ne sarebbero materializzati e a
che prezzo?
La materializzazione sarebbe stata alta (circa 10) e possiamo
presupporre che la metà potevamo venderle a tariffa superiore a
99€ e l’altra metà a tariffa superiore a 189€
Lettura dei dati: RPO
Esempio..hotel 100 camere RR 249..€…
Poniamo che lo scorso anno in un sabato di alta stagione abbia
riempito le mie 100 camere con il seguente nesting:
•30 camere gruppo a bassa contribuzione (60€)
•35 camere a 99
•15 camere 159
•15 camere a 169
•5 camere a 209
13 RPO..
Lettura dei dati: RPO
Esempio..hotel 100 camere RR 249..€…
la domanda da porci è quante se ne sarebbero materializzati e a
che prezzo?
La materializzazione sarebbe stata bassa a prescindere e
comunque a bassa contribuzione e difficilmente qualche camere
sopra la tariffa massima..meglio sostare su tariiffe basse (99€)
Lettura dei dati: RPO …
RPO e release di allotment
Attenzione
•Prendere nota degli RPO presi prima della scadenza del
release
•Aggiungere questo data alla considerazioni fate
precedentemente
•Considerare gli rpo anche in sede di analisi di rinnovo
dei contratti di allotment
Lettura dei dati: RPT …
È importante segnalare tutti gli RPT facendo molta a
ttenzione a differenziare:
•RPT delle Bottom Rate (importante prender traccia del
numero totale per eventualmente rivedere la Bottom)
•RPT sopra le bottom rate (valutare il numero degli RPT
comparandolo con il numero delle camere invendute)
Lettura dei dati: RPT …
COEFFICIENTE DI INVENDUTO
Il valore degli RPT è molto importante se analizzato in
termini di valore assoluto ma lo diventa di più se lo si
analizza in termini di valore relativo funzione delle
camere rimaste invendute…
Lettura dei dati: RPT …
COEFFICIENTE DI INVENDUTO
ESEMPIO
Se il giorno 17 Novembre ci sono stati 12 RPT di cui 5 a bottom
rate e sono rimaste 7 camere libere significa che ad una tariffa
più bassa avrei materializzato tutte e 7 le camere (ipotesi non
certa ma verosimile) quindi …
7 : 7 = 1 1 rappresenta il valore massimo (quindi il peggiore) anche
se gli RPT sopra la bottom fossero stati 10 poiché noi non
potremmo collocarli
Lettura dei dati: RPT …
COEFFICIENTE DI INVENDUTO
ESEMPIO
In caso invece si 6 RPT tutti sopra la bottom e di 10 camere
invendute il rapporto sarebbe di …
6 : 10 = 0,60…questo è un valore migliore poiché analizza un
invenduto che comunque non avrebbe coperto il totale delle
camere
Il valore mensile sarà la media dei giorni del mese
Il valore annuale sarà la media dei mesi dell’anno
Lettura dei dati: RPT …
Gli RPT presi durante i periodi di alta stagione che
superano eventuale invenduto o che arrivano a albergo
già pieno si trasformano in RPO di bassa contribuzione e
che definiremo come RPO2
Velocità delle prenotazioni:pick up

E’ funzione della tariffa di vendita e delle camere disponbili

E’ importante prendere nota di quante prenotazioni entrano ogni
giorno per i giorni a venire

E’ importante rilevare da quali canali arrivano

Muovere la tariffa al rialzo non la primo “squillo di tromba”..attendere
secondo e d eventualmente terzo segnale
Revolution
Il Forecast
HOTEL
Sicania
NR DI CAMERE 85
RACK RATE DBL 240
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Maggio
RMC inv. 09
Sab
Dom
Lun
Mar
Mer
Gio
Ven
Sab
Dom
Lun
Mar
Mer
Gio
Ven
Sab
Dom
Lun
Mar
Mer
Gio
164
97
3
43
camere
camere tariffa di
tariffa
var.
note
ieri
oggi partenza modificata
28
5
33
99
149
Festa lavoratori
5
2
7
59
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
GRUPPI
E
AGENZIE
Calendario europeo di potenziale interesse
Francesi: vacanze estive 14 luglio – 15 Agosto
…
8 maggio (festa della vittoria del ‘45 e 11 Novembre (festa
dell’armistizio del 1915)
Spagna: vacanze estive 25 luglio (San Giacomo) – 15 Agosto
“semana santa”, 12 ottobre (festa nazionale) 6 Dicembre
(giorno della costituzione)…ponte con l’8..
Germania: vacanze estive luglio 3 Ottobre Festa Unità
nazionale
Regno Unito: vacanze estive luglio e agosto
25 maggio (festa della primavera), 30 e 31 agosto festa
dell’Estate
Mercato e Tour Operator
Italia al primo posto come richieste dei mercati
 Americano 89% nel 2009 (93% nel 2008)
 Europeo 80,9% nel 2009 (89%nel 2008)
Solo il 34% però acquista (35,6 nel 2008)
Tour Operator Europa
1. Italia 80,9
2. Francia 36,1
3. Spagna 32,4
Tour Operator USA
1. Italia 89%
2. Francia 46%
3. Spagna 20%
Il brand Italia negli USA
Tour Operator
Tariffa minima (allineata alla tariffa di partenza
o addirittura inferiore)
Numero allot ricavato da storico
Monitoraggio ed eventuali extra allot
Tour Operator
Il numero delle camere in allot che verranno
concesse saranno valutate in funzione dello
storico e poi ripartite tra le agenzie più
virtuose C.E.A.
(Coefficiente di Efficienza di Allotment)
Gruppi
La quotazione è funzione di storico e previsionale
I gruppi possono avere una quotazione camere al di sotto
della bottom rate
La data dell’opzione è un requisito fondamentale per un buon
revenue (vicina alla data di richiesta)
Le camere di un gruppo in opzione non influenzano la tariffa
di vendita degli altri canali salvo eccezioni
Listino???..la coperta di Linus…
• Si prende la tariffa B/B del momento da forecast
• Si aggiunge il valore del Lunch e/o Dinner
• IL Dinner e il Lunch avranno un prezzo proporzionato alla
camere e deciso preventivamente
• Si pone una dead line all’offerta per eviatre che proposte
effettute con largo anticipo si materilizzino sotto data con
prezzi diversi
Coefficiente GRASSO di efficienza di Allotment
• Si considera la produzione camere in alta (dove non avremmo
bisogno delle agenzie) e quella della bassa (dove avremmo
bisogno di aiuti)
ESEMPIO anno 2009
• 185 pernottamenti in alta a 120€
22.200
• 42 pernoattemnti in bassa 85€
3.570
•
TOT
25.770
• Ora valutiamo quello che avremmo fatto senza l’aiuto
dell’operatore…
• In alta avremmo venduto le stesse camere a 150€
27.750
• In bassa non avremmo vednuto alcuna camera
0
•
TOT
27.750
• A questo punto…..
Coefficiente GRASSO di efficienza di Allotment
calcoliamo
Fatturato reale Allotment
Fatturato potenziale alta stagione
25.770
27.750
= 0,92 (C.E.A)
Il valore 1 è di riferimento..molto più basso probabilmente non
conviene ..da 1 in su sicuramente si
Coefficiente GRASSO di efficienza di
Allotment
Considezioni
Probabilmente dovrà essere riconsiderato il
contingente di allot (al ribasso)
Verrà ripartito premiando le agenzie virtuose
Attenzione ai conti sospesi
Valutare i vantaggi del catalogo
Valutare gli eventuali vantaggi dei servizi interni
LA VENDITA AL
BANCO
Vendere bene al banco
significa disintermiediare e
perfezionare attraverso
correttivi la politica revenue
Si vende sempre alla tariffa
da forecast con un
eventuale downselling
Sotto data la tariffa del
forecast può essere
stravolta dai venditori
NR DI CAMERE 85
RACK RATE DBL 240
Maggio
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
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Gio
RMC inv. 09
camere
camere
var.
ieri
oggi
ta ri ffa di
pa rtenza
tariffa
modificata
Il Forecast
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36
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54
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0
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0
0
0
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0
0
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0
0
0
0
0
0
0
0
78
64
22
36
28
54
21
52
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69
69
69
69
69
69
69
69
69
99
99
89
89
89
99
69
99
89
note
Festa lavoratori
Al check in lavorare di :
• Upselling: scrivere il numero degli
upselling fatti nel calendario e stilare una
classifica dei migliori upsellers con
premio in palio
• Upgrade: gli upgrade se sono clienti on
line sono potenziali portatori di giudizi nei
social net
Al telefono le armi vincenti sono :
•
•
•
•
Risposta veloce
Sorriso
Utilizzo del nome del cliente
Proporre una tariffa ed eventualmente
fare un downselling
• Usare il modo indicativo ( non il
condizionale)
ATTENZIONE ALLE SUITE
MERCATO
BUSINESS
Mercato business:commerciale
• Numero delle aziende contattate e convenzionate
• Convenzionati al banco
• Numero dell preno proveniente da tel e portali di
clientela business a prezzi più alti della convenzione
• Rapporto tra aziende convenzionate e aziende che
materializzano
• Analisi dei Top Seller
• Rapporto tra aziende locali e aziende nazionali
• Riadeguamenti in corso d’opera e offerte mensili
Mercato business:commerciale
ATTENZIONE
• Diventano sempre più importanti I servizi accessori
della struttura (fitness, wellness, wi fi gratuito, posto
auto, ristorante scontato, servizio di lavanderia
scontato, bar scontato,pay tv….
• Un importante trend rileva un grande apprezzamento
per le sale meeting che diventano sempre più
catalizzatrici di pernottamenti piuttosto che profit
centre
Mercato business:raccolta dati
• RPT dei giorni business (attenzione giornate deboli
tipo lunedì)
• Rapporto tra clienti non convenzionati e convenzioni
al banco
• Produzione dei convenzionati al banco su base
mensile
Mercato business:rinnovi
• Situazione satura nei giorni forti per il 50% delle giornate
business (lun –giov): a fine anno verranno valutati
eventuali rialzi di convenzioni dopo aver analòizato la
scheda azienda
• Situazione non satura: nessun rialzo e se è il caso
valuatre alcuni riadeguamenti tariffari.
Mercato business:rinnovi
• Analizzare la produzione comparata con lo scorso anno
per i 20 top seller
• Rivedere convenzione al ribasso per chi ha forte calo
• Mantenere convenzione con quelle ditte ( 2 o 3 ) che ci
producono una grossa fetta di fatturato (50%)
• Valutare le previsione del mercato petrolifere e i loro
trend
• Quando possibile farsi una bella chiacchierata con i
tassisti
SCHEDA AZIENDA situazione satura
Tariffa di convenzione
87€
Analisi date LG/MM
12/172
Indice Medio di Soggiorno
1,2
Pernottamenti
184
Spesa extra
1.750€
Variazione fatturato anno precedente + 890€
Variazione anno precedente
no
Con noi dal….
2007
SCHEDA AZIENDA situazione satura
Tariffa di convenzione
91€
Analisi date LG/MM
90/120
Indice Medio di Soggiorno
2
Pernottamenti
210
Spesa extra
3.550€
Variazione fatturato anno precedente + 2.890€
Variazione anno precedente
no
Con noi dal….
2006
SCHEDA AZIENDA situazione non satura
Tariffa di convenzione
78€
Analisi date LG/MM
33/60
Indice Medio di Soggiorno
2
Pernottamenti
93
Spesa extra
510€
Variazione fatturato anno precedente - 1.900€
Variazione anno precedente
no
Con noi dal….
2007
Il Revenue Management è un percorso ad
ostacoli in cui si impara dai nostri errori ed
in cui fantasia e razionalità si fondono in
grande armonia… una volta intrapresa la
strada non si torna più indietro
BUON VIAGGIO A TUTTI!!!!!
Parte per Vito
Esempio
1000 click rate e 25 prenotazioni o richieste, ci danno:
25 : 1000 x 100 = 2,5% tasso di conversione
IMPORTANTE: un tasso di conversione troppo basso deve
far riflettere, significa che le persone hanno trovato
interessante la campagna pubblicitaria, ma poi non hanno
prenotato ..problema tariffario????
Google maps
• Possibilità di inserire una scheda con la
propria attività – descrizione, servizi e foto
• Inserendo la mappa di google sul nostro sito
ufficiale, appariamo ogni volta che su google
ci sono le mappe della nostra città
• Google street view – fotografie stile filmato
della città
E-mail
• OGGETTO deve essere coerente con il contenuto
dell’e-mail e catturare l’attenzione
• L’importanza delle prime righe
• Breve e chiara
• Non utilizzare abbreviazioni o emoticons
• Firmare con nome, cognome e qualifica
• Rileggere le e-mail (orrori di ortografia)
• Tenere un data base aggiornato
Sito Web
• Mettere tariffa minima
garantita per stoppare cliente
• Evitare il link ai social
network (evitare cattivi giudizi
o deviazioni sui portali) ma
incollare l’apprezzamento o il
ranking
Adwords - Pay per click
•
•
•
•
•
Google – Ouverture
Acquistare parole chiave
Stabilire un budget massimo
Stabile il costo di ogni click
Controllo
EFFICACIA
• Click rate
Numero di click generati dalla promozione
• Calcolo delle conversioni (conversion rate)
Numero di prenotazioni o richieste di informazioni
sul totale dei click rate
Tecniche di Revenue Management Alberghiero
Dott. Franco Grasso
Soluzioni Web per il Turismo
Numero verde: 800 913531
Web: www.qnt.it
Il blog del Web Marketing turistico
Web: www.bookingblog.it