La formulazione
di un Business planning
Relatore
D o t t. G i u s e p p e M e l a r a
DEFINIZIONE
Il business plan è un progetto dettagliato, che prende in esame
tutte le aree di attività di un'impresa.
E' una sorta di carta d'identità dell'azienda, attraverso la quale si
mettono per iscritto tutte le componenti di un piano
imprenditoriale: dall'analisi di mercato al progetto finanziario, dal
marketing alla gestione delle risorse umane.
FINALITA’
DEL BUSINESS PLAN
FINALITA’
Ci sono due ragioni principali per redigere un business – plan:
La ragione più comune è di fornire al finanziatore informazioni
dettagliate su tutti gli aspetti della storia dell’azienda e sulle sue
attività attuali, mettendolo in condizioni di valutarne le prospettive
future.
La ragione più importante è lo sviluppo di una guida da usare in
tutto l’arco di vita dell’ attività.
ELEMENTI DEL BUSINESS PLAN
piano organizzativo
copertina
 Copertina;
dichiarazione degli intenti
 Dichiarazione degli intenti;
 Il piano organizzativo;
ELEMENTI DEL BUSINESS PLAN
 Il piano di marketing;
 Documentazione economico – finanziaria;
 Documentazione di supporto.
piano di marketing
documentazione
economico - finanziaria
documentazione
di supporto
COPERTINA
E’ la prima pagina del business – plan e dovrebbe contenere le
seguenti informazioni:
nome dell’azienda
indirizzo dell’azienda
numero di telefono
logo, se esiste
dati identificativi dei proprietari
o degli amministratori della società
mese e anno di elaborazione del piano
numero della copia
nome dell’estensore
DICHIARAZIONE DEGLI INTENTI
Sintetizza gli assunti del vostro business – plan.
Sebbene sia posta all’inizio del piano è consigliabile
scriverla dopo
che questo è stato completato, quando saranno disponibili tutte le
informazioni e i dati economico – finanziari necessari.
GUIDA ALLA COMPILAZIONE
della dichiarazione degli intenti
Per la compilazione può essere utile seguire il seguente schema:
Qual è il nome dell’attività?
Qual è la sua forma giuridica?
(società ABC)
(s.p.a., s.r.l., ecc..)
Che tipo di prodotti o servizi gestisce?
Quale sarà l’utilizzo del finanziamento da parte dell’azienda?
Quali saranno le garanzie fornite?
Dove è ubicata l’attività?
Perché viene richiesto il finanziamento?
Quando si è costituita l’azienda?
Quando deve essere erogato il finanziamento?
Da quando potrete iniziare il rimborso?
PIANO
ORGANIZZATIVO
PIANO
ORGANIZZATIVO
E’ la prima delle sezioni principali del business – plan.
Include informazioni concernenti il settore di attività in generale e
la vostra azienda in particolare.
descrizione dell’attività
ELEMENTI DEL PIANO ORGANIZZATIVO
management
prodotti o servizi
forma giuridica
ubicazione
ELEMENTI DEL PIANO ORGANIZZATIVO
assicurazioni
personale
sicurezza e tutela del patrimonio
sistemi di contabilità e controllo
DESCRIZIONE DELL’ATTIVITA’
Mettete in evidenza l’unicità del vostro prodotto o servizio e
spiegate quali sono i benefits per il cliente. Fate un quadro
che delinei quello che vi aspettate di realizzare
nei prossimi tre – cinque anni.
FORMA GIURIDICA
Illustrate le ragioni che hanno determinato la scelta della
forma giuridica adottata.
Documenti da allegare:
 Iscrizione alla Camera di commercio per le imprese individuali;
 Atto costitutivo per le società di persone;
 Statuto e patti sociali per le società di capitali.
PRODOTTO O SERVIZIO OFFERTO
se operate nella produzione e commercializzazione di uno o più prodotti
Descrivete dettagliatamente lo sviluppo del prodotto, dalla materia
prima al prodotto finito. Disegnate un diagramma di flusso che
vi aiuti ad identificare le diverse fasi di lavorazione e serva al
finanziatore come rappresentazione visiva dell’intero processo.
Delineate sia scenari pessimistici che ottimistici.
Il business – plan deve essere in grado di dare una risposta
tempestiva agli imprevisti, in modo che la vostra attività
possa far fronte alle oscillazioni del mercato.
PRODOTTO O SERVIZIO OFFERTO
PRODOTTOseEfornite
SERVIZIO
servizi OFFERTO
Indicate qual è il vostro servizio, perché siete in grado di fornirlo,
come viene erogato, chi farà il lavoro e dove.
Spiegate perché il vostro business è “unico” e qual è lo specifico
vantaggio offerto dal vostro servizio.
UBICAZIONE
Descrivete la situazione e il contesto che hanno portato a scegliere
quella determinata sede; elencate le altre sedi alternative e
spiegate i motivi della vostra decisione.
Potreste inserire nella documentazione di supporto foto,
planimetrie schizzi della sede aziendale.
SCHEDADI
DIANALISI
ANALISIDELL’UBICAZIONE
DELL’UBICAZIONE
SCHEDA
1.
Indirizzo;
2.
Nome, indirizzo e numero telefonico dell’agente immobiliare/persona da
contattare;
3.
Superficie immobile/costo;
4.
Storia immobile;
5.
Adeguatezza della sede relativamente al mercato – target;
6.
Via d’accesso per i fornitori;
7.
Disponibilità di parcheggi (includere planimetria);
8.
Tasso di criminalità nell’area;
9.
Servizi pubblici (es. polizia, pompieri ecc.);
10. Note sulle zone pedonali dell’area;
SCHEDA DI ANALISI DELL’UBICAZIONE
11. Esercizi commerciali vicini e andamento commerciale della zona;
12. Disposizioni particolari vigenti per l’area prescelta (piani urbanistici,
di sviluppo, eventuali agevolazioni speciali, ecc.);
13. Adeguatezza dei servizi (assumete informazioni dai rappresentanti
delle aziende di servizi pubblici);
14. Disponibilità di materie prime/approvvigionamenti;
15. Disponibilità di manodopera;
16. Livelli retributivi della zona;
17. Disponibilità di alloggi per il personale;
18. Eventuali agevolazioni fiscali;
19. Valutazione della sede in termini comparativi rispetto ai concorrenti.
MANAGEMENT
Questa sezione descrive chi c’è dietro al business.
Se siete il titolare di un’impresa individuale, parlate delle vostre
competenze e allegate un curriculum.
Se avete costituito una società di persone, illustrate le ragioni che
vi hanno indotto alla scelta di quei partner, spiegate che tipo di
apporto essi danno all’impresa e come si integrano
le loro competenze.
Se avete costituito una società di capitali, descrivetene la struttura e
fornite informazioni dettagliate sugli amministratori.
PERSONALE
Descrivete il ruolo di ciascun lavoratore e allegate
le job descriptions.
Inserite le copie di tutti i contratti di assunzione.
Esponete dettagliatamente quali sono i benefit erogati al personale.
ASSICURAZIONI
ASSICURAZIONI
L’assicurazione è un elemento di primaria importanza per
qualsiasi tipo di attività.
Prendete in considerazione i tipi di copertura che meglio
si adattano alla vostra attività.
Indicate quali coperture assicurative avete in corso, perché,
che scadenze hanno e il nome della compagnia d’assicurazione.
SICUREZZA
E TUTELADEL
DEL PATRIMONIO
SICUREZZA
E TUTELA
PATRIMONIO
Secondo l’U.S. Chamber of Commerce, oltre il 30% dei fallimenti
aziendali dipende da comportamenti disonesti dei dipendenti.
E’ compresa in questa percentuale, oltre ai furti di merce,
anche la sottrazione di informazioni confidenziali.
Prevedete le possibili aree problematiche che riguardano
la vostra attività, individuate le misure di sicurezza che potreste
adottare, spiegate perché le avete scelte e quali risultati vi
aspettate dalla loro installazione.
PIANO DI MARKETING
PIANO DI MARKETING
In questa sezione riunirete le informazioni relative
al mercato nel suo insieme con un’enfasi particolare sul vostro
segmento specifico.
target
metodi di distribuzione
concorrenti
attività promozionale
ELEMENTI DEL PIANO DI MARKETING
prezzi
ubicazione
design del prodotto
tendenze del settore
scelta dei tempi di ingresso sul mercato
TARGET
Il mercato di riferimento, o target, viene definito come “un gruppo
di clienti in possesso di un’insieme di caratteristiche comuni che
li differenzia dagli altri clienti”.
Definite il vostro target, e dichiarate come pensate di servire questo
mercato in termini di risorse, punti di forza e di debolezza.
Concentratevi su previsioni ragionevoli, credibili e raggiungibili
riguardo la dimensione del vostro mercato potenziale.
SCHEDA PER L’ANALISI DEL TARGET
1.
Chi sono i miei clienti?
a.
b.
c.
d.
e.
Livello economico (reddito medio);
Sesso;
Fascia d’età;
Profilo psicologico (stile di vita);
Abitudini d’acquisto;
2.
Ubicazione
a.
b.
c.
Dove vivono i miei clienti?
Dove lavorano?
Dove fanno i loro acquisti?
SCHEDA PER L’ANALISI DEL TARGET
3.
Dimensione del mercato prevista;
4.
Quali sono le esigenze dei clienti?
5.
Come posso rispondere a queste esigenze?
6.
Che cosa c’è di unico nella mia attività?
LA CONCORRENZA
diretta
indiretta
SCHEDA DI VALUTAZIONE DELLA CONCORRENZA
Utilizzate la scheda di valutazione della concorrenza
per analizzare e valutare le informazioni sui vostri concorrenti.
L’analisi di queste informazioni vi aiuterà a pianificare il
vostro ingresso sul mercato.
SCHEDA DI VALUTAZIONE DELLA CONCORRENZA
1.
Concorrente;
2.
Ubicazione;
3.
Prodotti e servizi offerti;
4.
Metodi di distribuzione;
5.
Immagine
a. Confezione;
b. Materiali promozionali;
c. Metodi di pubblicità;
d. Qualità del prodotto o del servizio.
SCHEDA DI VALUTAZIONE DELLA CONCORRENZA
6.
Struttura dei prezzi;
7.
Storia commerciale e performance attuale;
8.
Quota di mercato (numero, tipologia e localizzazione della clientela);
9.
Punti di forza (i punti di forza della concorrenza possono diventare
i vostri punti di forza);
10. Punti di debolezza (osservare i punti di debolezza della concorrenza
vi può aiutare a trovare i modi per divenire unici e offrire dei vantaggi
alla clientela.
METODI DI DISTRIBUZIONE
La distribuzione è strettamente legata al vostro target. Definite
i modelli di acquisto dei vostri clienti.
Elencate i vantaggi e gli svantaggi dei vari metodi di distribuzione
e spiegate le ragioni delle vostre scelte.
Pianificate i costi di un anno e ripartiteli su base mensile. Questi
importi saranno trascritti nel rendiconto di cash – flow.
ATTIVITA’ PROMOZIONALE
La promozione del vostro business implica l’utilizzo di tutti
i mezzi disponibili per trasmettere ai vostri clienti il messaggio
che il vostro prodotto/servizio è buono e desiderabile.
Sarete valutati per quanto c’è di unico nella vostra attività e per
come questa caratterizzazione comporterà dei
vantaggi per il cliente.
PREZZI
La politica dei prezzi è un fattore critico per il successo del vostro
business e deve essere stabilita sulla base di ricerche di mercato
e di analisi economico – finanziarie.
La strategia di marketing più diffusa è formulare un prezzo
compreso tra il prezzo massimo e quello minimo.
Il prezzo massimo è determinato dal mercato.
Il prezzo minimo corrisponde al prezzo più basso al quale potete
offrire un prodotto o servizio, coprendo tutti i costi ed ottenendo
il margine di profitto desiderato.
IL DESIGN DEL PRODOTTO
La confezione e il design del prodotto possono giocare un ruolo
fondamentale per il successo della vostra azienda.
Tenete sempre in considerazione i gusti del vostro target nel
realizzare il design finale del prodotto e della confezione.
Accertatevi di sapere che cosa prevedono le legislazioni. In molti
paesi vi sono enti preposti che stabiliscono i requisiti obbligatori
per etichette e confezioni e hanno procedure molto severe per quanto
riguarda l’applicazione delle norme.
LA SCELTA DEI TEMPI DI INGRESSO NEL MERCATO
Far sì che i vostri prodotti e servizi siano disponibili al momento
giusto e nel posto giusto è più una questione di comprendere
la “ricettività del consumatore” che di pianificare i tempi
organizzativi.
Le informazioni che potete ricavare dai giornali e dalle associazioni
di categoria vi aiuteranno a stabilire i tempi giusti
per il vostro settore.
Dite quando progettate l’ingresso sul mercato e come siete arrivati
alla vostra decisione.
UBICAZIONE
Se la scelta dell’ubicazione è legata al vostro target, la affronterete
in questa sezione.
Elencate quali sono i motivi della scelta.
Le camere di commercio, gli uffici dei vigili, gli uffici urbanistici
e del piano regolatore del comune potrebbero essere in grado di
fornirvi informazioni che vi aiuteranno a determinare
l’ubicazione migliore.
Nota: usate la scheda di analisi dell’ubicazione illustrata nel piano organizzativo
TREND DI SETTORE
Siate pronti a recepire se si verificano cambiamenti nel vostro settore.
Fate una previsione degli scenari nelle situazioni migliori e peggiori. Fate
un’analisi relativa al tempo ed al denaro necessari per cambiare il punto
focale della vostra attività così da rimanere competitivi.
Le associazioni di categoria e professionali, i loro periodici e i rapporti
di settore che vi riguardano, vi aiuteranno a scrivere
ciò che concerne quest’area.
DOCUMENTAZIONE ECONOMICO - FINANZIARIA
La documentazione economico – finanziaria comprende tutti
i documenti usati per mostrare la situazione economico – finanziaria
del passato, del presente e le previsioni per il futuro.
Si tratta di rapporti e rendiconti economico – finanziari, sia
pro - forma (previsioni) sia effettivi.
SCOPO DEI DOCUMENTI ECONOMICO-FINANZIARI
La documentazione economico – finanziaria vi metterà in
condizione d’interpretare tutte le informazioni contenute nel piano
organizzativo e di marketing come cifre finanziarie effettive
e di valutare la vostra attività in termini di profitto.
Spesso è la prima sezione a venire presa in considerazione
da un potenziale finanziatore o investitore.
TIPO DI DOCUMENTI
Vi sono tre tipi di documenti economico – finanziari inclusi in
questa sezione:
1. Rapporti sulle esigenze e l’impiego dei fondi ricevuti da un
finanziatore o investitore;
2. Rendiconti pro-forma;
3. Rendiconti della performance reale.
RAPPORTI SULLE ESIGENZE E L’IMPIEGO DI FONDI
ricevuti da un finanziatore o investitore
Comprendono il “riepilogo delle esigenze finanziarie” e
“il rapporto di allocazione del fondo prestiti”. Questi due
documenti sono gli unici scritti sotto forma di testo anziché in
forma tabellare.
Vengono inclusi solo se la vostra azienda sta cercando fondi
da parte di un finanziatore o investitore (o da altre fonti).
RIEPILOGO DELLE ESIGENZE FINANZIARIE
Se state per richiedere un prestito, i vostri finanziatori e investitori
analizzeranno i requisiti della vostra azienda distinguendo tra tre diversi
tipi di capitale e precisamente:
• Capitale circolante;
• Capitale di sviluppo;
• Capitale proprio.
Il riepilogo delle esigenze finanziarie fornisce le seguenti informazioni:
• Perché state chiedendo un prestito;
• Quanto avete bisogno.
RAPPORTO DI ALLOCAZIONE DEL FONDO PRESTITI
I potenziali finanziatori richiederanno un documento che dichiari
come impiegherete il denaro che intendete prendere a prestito.
Il rapporto di allocazione del fondo prestiti illustra come intendete
impiegare il fondo prestiti.
E’ importante supportare il documento con alcune note informative.
RENDICONTI PRO - FORMA
Ogni business plan deve contenere i seguenti rendiconti pro-forma:
 Rendiconto di cash flow;
 Conto economico triennale;
 Analisi del punto di pareggio
Questa sezione dovrà inoltre comprendere:
 I prospetti degli impieghi di cassa e delle fonti di cassa.
L’analisi trimestrale di budget. Questo è lo strumento per confrontare
le previsioni effettuate con i risultati effettivi.
RENDICONTO DI CASH FLOW
E’ un rendiconto pro-forma (o previsione) impiegato per la
pianificazione interna e stima quanto denaro entrerà o uscirà dalla
vostra azienda in un determinato periodo di tempo, in genere
il successivo anno fiscale.
Il profitto alla fine dell’anno dipenderà dal giusto equilibrio tra
entrate e uscite di cassa.
Questo rendiconto tratta solamente le transazioni reali di contante
e non contempla deprezzamenti, ammortamenti, o altre voci di
spesa “non in contante”.
PROSPETTI PRELIMINARI
per la compilazione del rendiconto di cash flow
PROSPETTO DEGLI IMPIEGHI DI CASSA
E’ il documento relativo al denaro che esce dalla vostra azienda.
Identifica le voci di spesa, le obbligazioni e la quantità prevista di contante
necessaria per ogni voce.
Questi costi non sono sempre facili da stimare.
Se si tratta di una nuova attività sarà necessario condurre molte ricerche
di mercato.
PROSPETTI PRELIMINARI
per la compilazione del rendiconto di cash flow
PROSPETTO DELLE FONTI DI CASSA
E’ il documento relativo al denaro che entra nella vostra azienda.
Per redigere questo prospetto dovrete tenere in considerazione le
disponibilità liquide, i ricavi previsti, le attività liquidabili, possibili
finanziatori e investitori e il capitale netto conferito.
ANALISI TRIMESTRALE DI BUDGET
E’ il documento che viene utilizzato per confrontare le previsioni
del rendiconto di cash flow con le performance reali della
vostra azienda.Vi permette di sapere se siete in linea con le
previsioni e vi aiuta a tenere sotto controllo tutte le fasi operative
della vostra attività.
Quando l’analisi mostra che siete al di sopra o al di sotto del
budget in una qualsiasi area, sarà necessario stabilire i motivi dello
scostamento e attuare dei cambiamenti per il futuro che vi
consentano di “tornare in pista”.
CONTO ECONOMICO TRIENNALE
Un conto economico triennale è un conto economico pro-forma
(o conto profitti e perdite).
Si differenzia dal rendiconto di cash flow in quanto include solo
i redditi previsti e i costi deducibili.
Le informazioni per un conto economico triennale possono essere
ricavate dal rendiconto pro-forma di cash flow e dalle analisi aziendali
e di marketing.
ANALISI DEL PUNTO DI PAREGGIO
E’ il punto in cui i costi di un’azienda coincidono perfettamente con
i ricavi di vendita e in cui non si registra né profitto né perdita.
Il punto di pareggio (o break-even point) può essere ricavato con un
calcolo matematico o con la costruzione di un grafico.
Per effettuare un’analisi del punto di pareggio sono necessari tre valori
di previsione:
a. Costi fissi del periodo (spese generali amministrative, ammortamenti,
interessi, ecc.);
b. Costi variabili: (costo del venduto + costi di vendita);
c. Volume totale di vendita (previsioni di vendita per il periodo in esame)
RENDICONTI DELLA PERFORMANCE REALE
Se la vostra è un’attività nuova non avete dati storici.
La sezione economico-finanziaria del vostro business plan si
chiuderà con il rendiconto pro-forma e la “storia finanziaria
personale”;
Se la vostra è un’attività consolidata, dovrete allegare il
rendiconto delle performance reali, e cioè:
• Stato patrimoniale;
• Conto economico;
• Storia finanziaria dell’azienda o richiesta di finanziamento.
STATO PATRIMONIALE
E’ un rendiconto economico-finanziario che mostra la posizione
finanziaria dell’azienda ad una certa data.
Viene di norma redatto alla chiusura di un periodo contabile.
Redigendolo regolarmente, sarete in grado di identificare e
analizzare le tendenze dei punti di forza del vostro business e, di
conseguenza, apportare tempestivamente le opportune modifiche.
CONTO ECONOMICO
Questo rendiconto, detto anche “conto profitti e perdite”, registra l’attività
economico-finanziaria dell’azienda in un certo periodo,
di norma l’anno fiscale.
Contrariamente a quanto avviene nello stato patrimoniale, che rileva la
situazione a un momento dato, il conto economico può essere paragonato
ad una immagine in movimento; esso infatti mostra che cosa accade in
azienda in un determinato arco temporale.
COME REDIGERE IL CONTO ECONOMICO
Il conto economico viene redatto sulla base delle operazioni
effettive dell’azienda, contrariamente al rendiconto pro-forma
che contempla le previsioni per i periodi successivi.
Il conto economico mostra, nell’arco di un periodo di tempo
determinato, la provenienza del denaro in entrata e la destinazione
di quello in uscita e dovrebbe essere compilato al termine di
ogni mese dell’esercizio in corso, non solo a fine anno.
LA STORIA FINANZIARIA DELL’AZIENDA
E’ l’ultimo rendiconto economico – finanziario che dovrà essere
inserito nel business plan.
Tutte le informazioni necessarie saranno già state inserite in altre
sezioni del business plan e nella documentazione
economico-finanziaria.
LA STORIA FINANZIARIA DELL’AZIENDA
Le informazioni che vengono più sovente richieste sono:
Attività, passività e patrimonio netto;
Sopravvenienze passive;
Informazioni sulle scorte;
Conto economico;
Proprietà immobiliari, azioni e obbligazioni;
Informazioni sulla forma giuridica;
Informazioni di controllo;
Copertura assicurativa.
DOCUMENTAZIONE DI SUPPORTO
La documentazione di supporto serve a suffragare i rendiconti e le decisioni
contenute nelle tre sezioni principali del business plan.
I documenti in genere allegati sono:
Curriculum vitae
Situazione patrimoniale del titolare
Informazioni commerciali (solidità creditizia personale
e relativa all’impresa)
Copia dei contratti di locazione e di leasing
Referenze
Contratti
Documentazione legale
Fine