Public Speaking
A cura di: Dott. Massimiliano Melis
Cos’è la comunicazione?




La comunicazione come trasferimento di
informazioni;
La
comunicazione
come
strumento
relazionale;
La comunicazione come negoziazione del
significato di se;
La comunicazione come conferma della
propria esistenza e del proprio valore;
La riuscita di un processo comunicativo viene considerata da un
punto di vista pragmatico e non è quindi riferita a norme di tipo
morfosintattico o semantico:
Il successo è legato alla convinzione dei due soggetti di essersi
compresi
Teoria dell’informazione
Ha origine solo nel 1963, data della
pubblicazione della Teoria matematica della
comunicazione di C.Shannon e W.Weaver
E’
una
teoria
che
si
occupa
esclusivamente
dei
problemi
di
trasmissione delle informazioni e ne
considera solo gli aspetti tecnici e
quantificabili
Ridondanza
vs
Rumore
Assiomi della scuola di Palo Alto
1°
Il comportamento umano non ha un suo opposto, ne discende che
non esiste un non comportamento. Se non esiste un non
comportamento non si può non comunicare.
2°
Ogni comunicazione ha un aspetto di contenuto ( cosa si dice ) e un
aspetto di relazione ( come lo si dice ), di modo che il secondo
classifica il primo ed è quindi metacomunicazione.
3°
La natura di una relazione dipende dalla punteggiatura delle
sequenze di comunicazioni fra i partecipanti.
4°
Gli scambi comunicativi sono numerici ( cv ) e/o analogici (cnv )
5°
Tutti gli scambi di comunicazione sono simmetrici o complementari, a
seconda che siano basati sull’uguaglianza ( minimizzazione delle
differenze ) o sulla differenza ( il comportamento dell’interlocutore
completa quello dell’altro ).
La comunicazione
è un processo circolare
Feedback
Emittente
Ricevente
Feedback
Feedback
Il feedback è la risposta ad uno
stimolo esterno e può essere
considerato un fattore di controllo
della comunicazione.
 Feedback proprio o diretto
 Feedback improprio o indiretto

Feedback positivo
 Feedback negativo
 Disconferma

Gli elementi del processo comunicativo
Contatto
Messaggio
Emittente
o sorgente
Canale
Codice
Codifica e decodifica
Contesto
Fisico e culturale
Ricevente
o destinatario
Incisività della comunicazione
C.N.V.
55%
Elementi
paralinguistici
38%
Parole
7%
C.N.V.
Elementi paralinguistici
Parole
I canali non verbali dal punto di vista dell’intenzionalità dell’emittente
si classificano in:
•Volontari
•Semivolontari
•Involontari
La comunicazione può essere:






Comunicazione verbale
( utilizza le parole )
Comunicazione non verbale
( cnv + elementi paralinguistici )
Comunicazione simbolica
( il nostro modo di vestire, gli oggetti di cui ci
circondiamo, etc )
Tecniche di comunicazione
verbale
grafica-gestuale-iconica
mista
mista
mista + sperimentazione
Canale di percezione
solo udito
solo vista
udito + vista
udito + vista + discussione
udito + vista + discussione + uso
% di apprendimento
20 %
30 %
50 %
70 %
90 %
La prossemica
Studia la comunicazione attraverso lo spazio
( fisico, psicologico ed emotivo ).
La bolla prossemica:
 Distanza
intima
 Distanza personale
 Distanza sociale
 Distanza pubblica
La Comunicazione Non Verbale
(cinesica)
Aspetto individuale
 Aspetto culturale:


Omoformia (gesto uguale, significato diverso)
Le gambe
I piedi






Punte in fuori
Punte in dentro
Piedi uniti
Caviglie incrociate
Gambe avvitate
Gamba ripiegata
– Gambe accavallate
– Gambe a quattro
– A gambe larghe
– A cavalcioni
– Dondolarsi
– Gamba appoggiata
– Sul bracciolo
– Sollevarsi
Le braccia









Braccia
Braccia
Braccia
Braccia
Braccia
Braccia
Braccio
Braccio
Braccio
che chiudono
che afferrano
aperte
che coprono
che tagliano
che schiacciano
che controlla
che sorregge
dietro la schiena
Le mani













Stretta di mano
Aperte o coperte
Mani a cuneo
Mani a freccia
Mani a pistola
Mani intrecciate
Il pugno
Mani composte
Sfregarsi le mani
Allontanare un oggetto
Mostrare il polso
Mano contro una
guancia
Mano che regge la testa
Pollice sotto il mento
– Stretta
– Stretta
– Stretta
– Stretta
– Stretta
– Stretta
– Stretta
– Stretta
forte
molle
sfuggente
che respinge
che avvicina
del perdente
alla pari
dominante
...

Le dita







La testa






Spolverarsi
Tamburellare
Il gesto di comando e la “frusta”
Dita in bocca
Il mignolo sollevato
Toccarsi il mento
Testa
Testa
Testa
Testa
La bocca
La fisiognomica
Sheldon )
eretta
in avanti
all’indietro
inclinata
( Aristotele, Giambattista della Porta, Cesare Lombroso, Charles Goring,
Il contatto visivo



Il volto è una regione elettiva del corpo per attirare l’attenzione
e l’interesse degli interlocutori.
La mimica facciale serve a manifestare determinati stati mentali
del soggetto ( certezza, dubbio,confusione ecc. ), le esperienze
emotive, gli atteggiamenti personali.
Il sorriso promotore delle affinità relazionali e regolatore dei
rapporti sociali.

La prospettiva comunicativa e la dissociazione tra stati interni e
stati esterni esalta l’importanza del contesto.

Tre chiavi di lettura di un’espressione:

Asimmetria
Collocazione temporale
Collocazione nel discorso


La gestione dello sguardo



È un potente segnale
È un passo fondamentale per l’avvio
di un qualsiasi rapporto
interpersonale
Consente di trasmettere e ricevere
in modo immediato e significativo
informazioni sulla relazione in atto.
La durata di ogni sguardo è di 3 sec.
I contatti visivi reciproci durano in media 1,5 sec.
Chi parla di solito guarda il 45% del tempo totale
Contatto Visivo
Errori
- Sguardo nel vuoto
- Scanning
- L’eletto: gerarchia
volto amico
volto
compiacente
fila
destra/sinistra
- Spalle al gruppo
Vantaggi
-Si esprime sicurezza
-Si trasmette
interesse
all’interlocutore
-Si controlla il
nervosismo
-Si acquisisce
padronanza d’aula
Eccezioni ad un contatto visivo diretto
Quando dovete dire qualcosa di
negativo
Quando ponete una domanda
retorica
Elementi paralinguistici









Livello denotativo
Livello connotativo ( alone semantico )
Le interiezioni ( “uh, “ehm”, “ah” )
Il ponte sonoro ( segregate vocali )
Gli intercalari
Volume e tono della voce ( gestire la voce nervosa )
I suoni di tipo emotivo ( il pianto, il sorriso, il riso )
Velocità
Il silenzio:



Pause :




I silenzi risorsa
I silenzi arma
Per
Per
Per
Per
dare più forza emotiva al messaggio
prendere il controllo della sala
rallentare la velocità di esposizione
ridurre il numero delle “non parole”
Gestione della tensione










Consapevolezza di non essere i soli a ”soffrire”
Il tremolio iniziale non viene percepito
Portare l’attenzione al proprio corpo
Verificare se è teso se i muscoli sono contratti
Lasciare ricadere le spalle
Socchiudere la bocca e lasciare defluire l’aria
Rilassarsi decontraendo gradualmente i muscoli
Respirare profondamente ampliando il torace
Mantenere un ritmo costante di respirazione
Tecnica dell’immagine mentale
La postura e immagine esterna
Ingresso
 Durante
 Uscita

L’abito fa il monaco?
Si!
Analisi del target







Che tipo di persone sono?
Qual è il tipo di linguaggio più adeguato?
Cosa interessa di più a questo pubblico e
cosa di meno?
Qual è il messaggio principale che intendo
comunicare?
Quali esempi posso utilizzare?
Che cosa è importante per questi
ascoltatori?
C’è qualcosa per cui li posso ringraziare?
“Tanto ho già capito che tipo impossibile è Lei”
La profezia che si autorealizza




La ruminazione
La sensazione di verità
Il legame con i comportamenti
La reazione assume valore di
conferma
La Comunicazione Verbale
• Antropologia della parola
• Parlate di ciò di cui vi siete conquistati il diritto di
parlare
• L’argomento deve appassionarvi
• Rendete partecipi gli ascoltatori, conversare con
l’uditorio
• Non cercate d’imitare gli altri: siate voi stessi
• Parole semplici in sintonia con l’uditorio
• Sintesi comunicativa ( teoria dell’iceberg )
Stili di linguaggio
 Il
linguaggio indicativo
 Il
linguaggio ingiuntivo
 Il
linguaggio evocativo: Metafore,
Aneddoti,Similitudini, Analogie.
I 7 principi della comunicazione efficace
Principio di pertinenza
( IL MESSAGGIO DEVE ESSERE ADEGUATO ALL’ASCOLTATORE )
Principio di semplicità
( IL MESSAGGIO PER ESSERE CHIARO DEVE ESSERE SEMPLICE )
Principio di definizione
(I TERMINI COMPLESSI DEVONO ESSERE SPIEGATI )
Principio di strutturazione
(IL MESSAGGIO DEVE PROCEDERE PER GRADI )
Principio di ripetizione
(PUNTUALIZZAZIONI RIPETUTE DEI CONCETTI CHIAVE SONO UTILI
ALLA COMPRENSIONE DEL MESSAGGIO )
Principio di comparazione
(IL MESSAGGIO E’ PIU’ COMPRENSIBILE SE CONCRETIZZATO O
COMPARATO )
Principio di focalizzazione
(OCCORRE ACCENTRARE L’ATTENZIONE SUGLI ASPETTI ESSENZIALI
)
La persuasione
Inquadrare il dibattito ( leitmotif )
Il messaggio deve essere: acuto, focalizzato ed energetico
Saper raccontare una storia
Essere brevi
Regola del “Primo e Ultimo”
Connettersi emotivamente con il pubblico
Originalità
La persuasione secondo Robert Cialdini:
•La reciprocità
•L’impegno e la coerenza nell’azione
•L’emulazione sociale
•L’autorità
•La simpatia
•La scarsità
I sette errori fatali nel persuadere
1. Digressioni dal tema principale
2. Promettere troppo
3. Fare commenti personali sul carattere e la personalità della
controparte
4. Trarre conclusioni errate o affrettate
5. Esprimere le proprie emozioni senza autocontrollo
6. Affidarsi a commenti di terzi o dicerie
7. Aggiungere all’ultimo minuto accuse o lamentele
La comunicazione persuasiva consente di:
Alimentare la rete dei rapporti interpersonali
 Realizzare forme importanti di influenza
sociale reciproca
 Dare fiducia agli altri membri del gruppo
 Attivare processi di “conversione” delle
minoranze

Le modalità comunicative sono in grado di
influenzare sensibilmente la percezione della credibilità della fonte.
La struttura del messaggio persuasivo





L’ordine in crescendo degli argomenti in termini di
importanza e di forza ottiene un’efficacia persuasiva
maggiore rispetto ad un ordine in decrescendo.
Conclusioni
e
raccomandazioni
esplicite
aumentano il valore persuasivo rispetto all’assenza di
raccomandazioni o a raccomandazioni implicite.
Argomentazione bilaterale ( pro e contro ) risulta
più persuasiva rispetto a quella unilaterale ( pro ). È
inoltre più efficace iniziare con i pro e terminare con i
contro che viceversa.
Dati e cifre statistiche
Appelli alla paura, aumentano il consenso ma
generano presto assuefazione perdendo il loro valore
persuasivo e lasciando però uno stato generale di
ansietà.
•La fluidità del parlato favorisce tale
percezione, mentre la disfluenza ( prodotta ad
esempio da pause piene, interruzioni di
parole, ripetizioni, ecc ) è associata aduna
modesta competenza;
•La citazione di fonti verificabili aumenta la
credibilità percepita ( tanto più sono
importanti le fonti menzionate, quanto più è
consistente l’effetto sulla credibilità );
•La posizione sostenuta e difesa può portare a
maggior credibilità se quanto sostenuto
disattende le aspettative dell’uditorio.
Usare periodi brevi senza troppi incisi
Evitare l’anacoluto ( io, purtroppo, mi sembra
che non ci sia nulla da fare )
Evitare le litòti (non è certo un capolavoro) o
doppie negazioni ( non è vero che non ho detto
che… )
Evitare le parole o le espressioni superflue
Evitare le frasi passive
Evitare le “frasi fatte” in forma eccessiva
Evitare le espressioni burocratiche e gergali
Evitare le rime involontarie
Parole a valenza suggestiva negativa
di apertura









Le rubo solo un minuto
Non l’annoierò
Probabilmente non si ricorda di me..
Non sono qui per farle perdere tempo
Niente…
Non vorrei disturbare
Ha un momento da dedicarmi?
Disturbo?
Non vorrei che pensasse che sia qui per
ingannarla
Parole a valenza suggestiva negativa
di percorso
Ho un problema
 Non credo di farcela
 Mi costa troppo sacrificio
 Le carenze sono tali che..
 Sono in serie difficoltà
 Spero di non sbagliare
 Uso impulsivo del no
 L’uso reiterato del pronome io

Parole a valenza suggestiva negativa
di dubbio
Se
 Forse
 Magari
 Spero
 Uso del condizionale
 Verbi che denunciano un falso obiettivo
( riuscire, arrivare, superare, ecc. )

Parole a valenza suggestiva
negativa di chiusura
• Spero di non averla infastidita
• Avrò dato sicuramente una immagine
negativa di me
• Credo di non essere riuscito a
spiegare fino in fondo
• Mi spiace se le ho fatto perdere del
tempo prezioso
• So che il problema non potrà essere
risolto
Parole a valenza suggestiva positiva

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









Crescita
Sviluppo
Meta, Goal, Risultato
Possibilità alternative
Vantaggio
Successo
Interesse comune
Opportunità
Obiettivi comuni
Sempre
Sicuramente
Soluzione positiva
Struttura del discorso

Introduzione:

Uso delle domande retoriche ( non adatte al dialogo
polemico ):





Descrizione dei fatti



Perché siamo riuniti qui tutti insieme?
Qual è lo scopo dell’odierna manifestazione?
Come si configura la situazione attuale?
Ecc…
La situazione attuale è questa….
Questi sono i fatti incontrovertibili….
Tesi formulate con opinioni personali


Io la vedo in questo modo….
Questo è ciò che penso io…
Struttura del discorso

Motivazione della tesi:
Livello razionale “noi”

Argomentarla con dati e fatti oggettivi
Livello emotivo “io”


Argomentarla con esempi di vita vissuta
Riepilogo

Ripetizione della tesi e degli argomenti principali, ma in
estrema sintesi:


Permettetemi di riepilogare…..
Riassumendo….
Struttura del discorso

Frase conclusiva

Appello:




Con ciò vi invito a dare il via libera al progetto!
Dalle mie argomentazioni vi è chiaro quali sono le mie
richieste. Adesso vi prego di soddisfarle….
Le motivazioni che ho adotto parlano da sole, ed è perciò
indispensabile che tutti quanti seguiamo questa strada
Ammissione personale:



È perciò mia piena convinzione che insieme potremo
raggiungere questo obiettivo.
Per questo sono del tutto convinto che questa sua la strada
giusta per noi
Reputo assolutamente necessario che questo
provvedimento ci trovi pronti.