AGENDA
1) CONVERSIONE, la chiave della visibilità
2) Diversi clienti – diverse politiche tariffarie
3) Il Circolo Virtuoso Expedia-Hotel
4) La tariffa opaca, un‘opportunità in più
5) Quanto vale il marketing? Monetizziamo!
6) Passiamo all‘azione! Alcuni consigli
Evoluzione del Turismo online: continua il trend
positivo della vendita sui portali web.
Business case: Expedia.com
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IlIl 2008
2009 Un
Un anno
anno di
di turbolenze
opportunità!
Nel 2008 gli arrivi internazionali sono
cresciuti del 2% con un netto calo negli
ultimi 3 mesi dell’anno;
Nel 2009 si prevede una crescita molto
contenuta a livello mondiale; negativa nel
primo quarto con una leggera ripresa nella
seconda parte dell’anno
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Online Travel: una grande opportunità!
Nonostante una crescita contenuta degli arrivi internazionali la quota di mercato che l’online travel
sarà in grado di accaparrarsi è sempre più grande
Le vendite online legate ai viaggi oggi
rappresentano il 36% del totale
prodotto.
Nel 2009 l’online travel a livello
mondiale continuerà a crescere in
doppia cifra del 12-13%.
Il 38% dei clienti europei ha
prenotato il viaggio attraverso
internet!
L’italia rappresenta uno dei paesi in
zona Euro con il maggior potenziale.
E’ prevista una crescita delle vendite
online del 22% nel biennio 2008-2010
Nel 2009 internet diventa la chiave per non perdere contatto con il mercato
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Online travel: il ruolo di Expedia-Hotels.com
 Expedia INC Worldwide è il 4 operatore turistico al mondo ed il 1° online
e conta oltre 60 milioni di Utenti Unici Mese
 L’esposizione e la visibilità è globale grazie ai siti partner come Hotels.com,
Hotwire, Elong (2° operatore in cina)
 Tali numeri sono in costante crescita grazie all’apertura di nuovi punti vendita
in Asia e Sud America e grazie all’acquisizione di Venere.com
 Expedia.it conta oltre 55 milioni di Page Views Mese e 3.500.000 Utenti
Unici Mese
 Si rivolge ad una utenza evoluta ed high spending: dal reddito medio-alto,
abituata all’e-commerce ed in possesso di carta di credito
 Oltre l’ 80% degli utenti Expedia hanno una connessione Broadband
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Expedia-Hotels.com: un po’ di numeri
Crescita anno su anno Camere Prenotate Expedia Worldwide
+19%
25%
• La domanda leisure è
sempre più importante
20%
15%
10%
• La domanda leisure è
potenzialmente infinita
+2%
5%
0%
Sep 08
Oct 08
Nov 08
Dec 08
Jan 09
Feb 09
Mar 09
Crescita anno su anno Camere Prenotate Expedia Europa
• Zona Pound guida la
crescita dell’Europa
grazie al cambio
favorevole e a ottime
tariffe;
• Italia tra le prime
destinazioni
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Expedia-Hotels.com: e gli hotel italiani?
I segnali di una ripresa del turismo internazionale e locale sono estremamente positivi!
Camere Prenotate Italia
+32%
35%
30%
I primi 3 mesi dell’anno
vedono una crescita
complessiva del 7% anno
su anno
In particolare il mese di
marzo vede una crescita del
32% rispetto al mese di
marzo 2008.
25%
20%
15%
10%
5%
0%
Gennaio
Fabbraio
Marzo
La crescita è confermata dai
risultati degli ultimi 15 giorni
di aprile tanto da poter
parlare di vero e proprio
Trend
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Quali trend nel 2009?
Anticipo delle prenotazioni e provenienza dei clienti
L’anticipo delle prenotazioni è in lieve calo
rispetto all’anno passato. Ciò è legato al diverso
comportamento d’acquisto e peso del cliente
internazionale e locale
Tornano gli americani, arrivano i giapponesi,
crescono i Francesi, aumentano gli Italiani
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Quali trend nel 2009?
La competizione tra destinazioni
Il cliente internazionale
mette a confronto gli hotel
ma soprattutto le
destinazioni!
Domanda Internazionale=Competizione internazionale
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Esempi di competizione tra destinazioni
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Cosa vede il cliente?
Firenze Tariffe Medie e Produzione
36%
27%
Barcellona- Tariffe medie e produzione
0%
-2%
-4%
32%
0%
-6%
18%
-9%
41%
-12%
9%
0%
january
20%
11%
-9%
february
-5%
2%
march
-16%
-12%
Camere Vendute
Gennaio
Febbraio
Tariffa Media YOY
Marzo
-13%
-30%
-20%
Camere vendute
Tariffa Media YOY
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-18%
La competizione tra destinazioni
Quali criteri guideranno le vendite nel 2009?
Diventano fondamentale due concetti chiave per sfruttare le opportunità
offerte da una visibilità internazionale come quella di Expedia/Hotels.com
ed in generale per vincere la competizione globale
1) Il rapporto qualità-prezzo
2) Legare le condizioni di vendita ai comportamenti d’acquisto della clientela
(sempre mutevoli) oltrechè al livello di occupazione interno; Mantenere le
buone condizioni più a lungo.
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Il rapporto qualità prezzo come vero motore delle
vendite
“Lasciare in vendita la mia struttura a tariffa così bassa crea un
danno al mio brand.
I clienti percepiranno la mia struttura come un prodotto di bassa
qualità.”
ll prezzo è sempre
meno
“indicatore di qualità”
della struttura,
grazie alle infinite
possibilità di reperire
informazioni a
disposizione dei clienti
commenti
cataloghi
giudizi
video
descrizioni
PERCEZIONE
DI QUALITA’
portali
foto
social network
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Chi determina il giusto rapporto qualità/prezzo?
Una buona (anche se non esaustiva) indicazione ce la danno i giudizi dei clienti....
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Le review: cosa sono e perchè sono importanti?
Le review sono i giudizi dei viaggiatori che hanno prenotato l’Hotel su Expedia.
Dal punto di vista del cliente:
- Aiutano nella scelta e consentono di evidenziare un miglior rapporto qualita’ prezzo
Dal punto di vista dell’hotel:
- Aiutano a conoscere meglio la propria clientela: in ogni sito expedia trovate i giudizi dei clienti del
relativo paese. La valutazione e’ quindi propria degli utenti di quel paese di provenienza. Un italiano a volte
cerca cose diverse da un tedesco etc, quello che piace all’uno magari non piace all’altro....
Diventano uno strumento di marketing gratuito
Sono un’opportunita’ per continuare a migliorare il prodotto
Premiano gli hotel più meritevoli, che quindi riescono a vendere meglio.
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Review e Vendite
L‘impatto è diretto – Il voto non è parte dell‘algoritmo che determina il posizionamento,
tuttavia.....
A) Il giudizi sull’hotel hanno un impatto sulla scelta del cliente
→ Dovete scegliere tra 2 hotel dalle caratteristiche simili: uno costa 100 e uno costa 110, quello che costa
110 ha 4.5 come review e quello che costa 100 ha 3.0... cosa fareste voi?
B) Su tutti i siti è possibile ordinare gli hotel sulla base dei Commenti
→ E‘ un criterio di selezione nelle ricerche dei consumatori.
C) Ha un ruolo importante nella Commercializzazione
→ Può essere richiesta una votazione minima per poter essere inseriti negli spazi di commercializzazione dei siti.
Il cliente, a parita’ di altre variabili,
compra l’hotel con la review piu’
positiva
L’hotel con il
voto
più alto
probabilmente
venderà di più
L’hotel guadagnera’
visibilita’ nell’ordine della
pagina
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GRAZIE!
Gianluca Piras
[email protected]
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