AGENDA
1) CONVERSIONE, la chiave della visibilità
2) Diversi clienti – diverse politiche tariffarie
3) Il Circolo Virtuoso Expedia-Hotel
4) La tariffa opaca, un‘opportunità in più
5) Quanto vale il marketing? Monetizziamo!
6) Passiamo all‘azione! Alcuni consigli
Il miglior utilizzo da parte dell’hotel di un
portale di prenotazione come Expedia
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La competizione tra destinazioni
Quali criteri guideranno le vendite nel 2009?
Diventano fondamentale due concetti chiave per sfruttare le opportunità
offerte da una visibilità internazionale come quella di Expedia/Hotels.com
1) Il rapporto qualità-prezzo
2) Legare le condizioni di vendita ai comportamenti d’acquisto della
clientela (sempre mutevoli) oltrechè al livello di occupazione interno;
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Domanda e offerta: Come possiamo aiutarvi a
decifrare cosa chiede la domanda?
Come faccio a vendere di più?
Come posso intercettare più clienti possibile?
Quali sono le tariffe che vendono?
Perchè devo legare le mie condizioni di vendita ai comportamenti d’acquisto della
domanda?
Ecc...
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Domanda e offerta: Come possiamo aiutarvi a decifrare cosa
chiede la domanda?
Offerta ovvero voi hotel: location, servizi, stelle ecc
Market Manager
Gli attrezzi del
mestiere: l’extranet, il
package, il
Merchandising; le
promozioni
Dati sulla domanda:
Permanenza media,
chi prenota e per
quando ecc...
Mette a disposizione tutti gli strumenti al fine far incontrare domanda ed offerta
nel modo più “intelligent” possibile ...e quindi al fine di massimizzare la
CONVERSIONE DELL’HOTEL
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CONVERSIONE:
IL SEGRETO PER GUADAGNARE DI PIU’
CONVERSIONE = numero clienti che acquista / numero di clienti che visita la pagina
Ad es. un hotel visto 1.000 volte con 10 acquisti = Conversion 1%
un hotel visto
500 volte con 10 acquisti = Conversion 2%
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Offerta: VOI HOTEL
FATEVI TROVARE SUBITO DAI VOSTRI POTENZIALI CLIENTI!
1. Tipologia di
servizi
(room type,
servizi
aggiuntivi)
2.Tipologia di
clientela:
leisure,
corporate,
incentive,
gruppi...
3.Foto e
Descrizioni
4.Gamma di
prodotto: le tipologie
di camera e relativi
piani tariffari
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Gli attrezzi del mestiere: Il merchandising e le promozioni
1. Attesa “PASSIVA” del cliente
2. Proposizione “ATTIVA” al cliente
CREAZIONE della DOMANDA
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Gli attrezzi del mestiere: Il Merchandising
Per catturare dei nuovi segmenti di domanda = Portarvi del business addizionale.
Commercializzazione:
Massima Visibilità
- Spazi Esclusivi!
- Partecipazione Gratuita: sosteniamo noi tutti i costi di
Marketing!
- Per partecipare è necessario rispondere ad alcuni requisiti:
es. Classificazione – Giudizi dei clienti – Attivazione di
promozioni specifiche.
- Per aderire basta una vostra email!
Siamo un Tour Operator Online:
Ogni sito è un vero e proprio catalogo dinamico!
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MONETIZZIAMO! QUANTO VALE QUESTO MARKETING?
Quanti “click” vi porta Expedia?
CITTA’
Roma
Sorrento
Verona
Rimini
Taormina
Hotel più visto
134.500
32.000
16.000
35.000
13.000
Hotel “medio”
80.000
13.000
9.000
12.000
6.500
Hotel meno
visualizzato
6.500
1.600
1.600
1.500
1.400
Costo medio di
un click “Hotel
città” su un
motore di ricerca
1.12 €
1.05 €
0.98 €
0.75€
0.68€
Costo ipotetico
campagna
di marketing
per hotel
150.640€
89.600€
7.280€
35.840€
14.560€
1.792€
17.920€
10.080€
1.792€
39.200€
13.440€
1.680€
14.560€
7.280€
1.568€
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Gli attrezzi del mestiere: Le promozioni
Per catturare dei nuovi segmenti di domanda = Portarvi del business addizionale.
Promozioni:
Potete assegnare un prezzo diverso alle
vostre stanze in base a…..
Massima Flessibilità:
- - Segmento
di VOI!
consumatori (es. Prenota
Le decidete
con 30 giorni di anticipo e salva il 10%
sconto)
- diPotete
attivarle o disattivarle in qualunque momento
- Area Geografica (es. Promozioni
- Vi mettiamo a disposizione una gran varietà di possibilità: potete addattarle alle vostre
valide
solo per
il sito expedia.de)
specifiche
esigenze.
Parlatene con il vostro Market Manager!
- - Per
soggiorni minimi
(es. Stai
2 notti il sistema offre in automatico la promozione più
Le Promozioni
non sono
cumulabili:
salva
il 10%) per il cliente finale.
conveniente
- Per giorni specifici (es. Stai da Venerdì
Maggiore
Visibilità:
a Domenica
e la Domenica è gratis)
- Hanno un impatto positivo sul vostro posizionamento nei siti (Sort Order)
- Per attivarle o disattivarle basterà un’email al vostro Market Manager.
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Gli attrezzi del mestiere: Il Package
Le tariffe Pacchetto sono le tariffe riservate a chi prenota l’hotel + il trasporto
Tariffe diverse per consumatori diversi:
I „consumatori pacchetto„
hanno aspettative e
caratteristiche diverse:
prenotano 2 servizi insieme e
sono alle ricerca di un fornitore
unico di servizi.
 VOGLIONO
VEDERE IL
RISPARMIO
 PRENOTANO
PRIMA
 SI FERMANO PIU’ A LUNGO
 CANCELLANO MENO
Andate a prendervi anche quei consumatori che non trovate nel canale
che prenota solo camera!
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Gli attrezzi del mestiere: Il Package
Soggiorni più lunghi con il Package:
Quali sono i vantaggi del canale Pacchetto?

Accesso a milioni di consumatori „pacchetto“
(4.000.000 di consumatori sui siti Expedia europei
nell‘agosto 2008)

Soggiorni più lunghi (mediamente 4 notti a
prenotazione vs 2.2 del canale S)

Un maggiore anticipo di prenotazione (mediamente
59 giorni di anticipo vs 38 giorni sul canale S)

Le tariffe opache vi garantiscono massima flessibilità
di gestione delle tariffe

Tasso di cancellazione = 0.1% - i voli non possono
essere cancellati!
La provenienza dei clienti sul canale pacchetto (dati 2008):
35% UK
22% Europa (escluso UK)
30% USA
8% Italia
Provenienza soprattutto
straniera!
5% Australia e Asia
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Dati sulla domanda
Expedia è principalmente una società di tecnologia.
Come tale produciamo settimanalmente una reportistica che riguarda tutte le caratteristiche
delle prenotazioni.
Italy, Sicily, Agrigento, City Center, Hotel 4 stelle
Totale Prenotazioni
Notti Prenotate
GENNAIO
FEBBRAIO
29,841 €
41,949 €
MARZO
32,591 €
APRILE
41,394 €
MAGGIO
31,631 €
152
218
175
237
185
Differenza rispetto all'anno
precedente
153.33%
230.30%
136.49%
415.22%
110.23%
Tariffa media giornaliera 3-4
stelle
196.33 €
192.43 €
186.23 €
174.66 €
170.98 €
Differenza rispetto all'anno
precedente
-14.87%
12.41%
3,65%
7.21%
-1.39%
Durata del soggiorno media
3,4 gg
3,1 gg
2,7 gg
4,1 gg
4,9 gg
Periodo di prenotazione
anticipata
45 gg
37 gg
51 gg
59 gg
49 gg
19%
23%
31%
19%
35%
UK 33%, IT, 12%, US
17%, etc.
UK 31%, IT, 15%, US
14%, etc.
UK 31%, IT, 11%,
US 21%, etc.
UK 21%, IT, 12%,
US 27%, etc.
UK 33%, IT, 12%,
US 17%, etc.
% Notti prenotate in Package
Origine delle prenotazioni
Dati Reali sull‘andamento FUTURO della destinazione !
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Ricapitoliamo......
IL CIRCOLO VIRTUOSO
EXPEDIA
HOTEL:
+ VENDITE + VISIBILITÀ + VENDITE
MM Expedia:
Hotel:
• conoscere il prodotto disponibile
• attenzione a tutti i segmenti di clientela
• conoscere i trend della domanda
• flessibilità nelle politiche tariffarie
• gestire la visibilità in base alla conversion
• garantire la qualità dell’esperienza del cliente
Definizione di una strategia comune:
• Attenzione a tutti i filtri di ricerca utilizzati dalle varie tipologie di clienti
• Definire livelli tariffari in base alla propria occupazione e ai dati forniti
• Posizionarsi a tariffe competitive attraverso gli strumenti visti con largo anticipo
rispetto al giorno del check-in
• Aumento delle tariffe al crescere della propria occupazione
• Evitare politiche last-minute: creano rischio cancellazioni-riprenotazioni
• Ai viaggiatori soddisfatti: chiedere di lasciare reviews
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IL CIRCOLO VIRTUOSO
EXPEDIA
HOTEL:
+ VENDITE + VISIBILITÀ + VENDITE
Più acquisti (e con maggior Anticipo)
Miglior Conversion
Miglior Posizionamento
Più review
Miglior percezione della qualità dell’Hotel
Più visibilità e “buon” marketing
Più opportunità di vendita
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Esempi di strategie – Esempio 1
• A e B sono due hotel concorrenti e paragonabili
• HOTEL A: tariffa a notte: 100 euro
 Nessuna promozione
• HOTEL B: tariffa a notte: 120 euro
 Promozione: stay 3 nights, get 20% off
Che impatto hanno le diverse strategie sui
potenziali clienti?
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Esempi di strategie – Esempio 1
Cliente A: viene per 1 notte
Cliente B: per 2 notti
Cliente C: per 3 notti
Cliente D: per 5 notti
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Esempi di strategie – Esempio 2
• Hotel A: business hotel.
 Tariffa a notte: 100 euro
• Hotel B: business hotel.
 Tariffa a notte: 120 euro
 Promozione: prenota 21gg prima, 25% di sconto
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Esempi di strategie – Esempio 2
• John: business. Londra, UK. Gli hanno appena confermato un
meeting con un importante cliente a Milano. Deve partire
dopodomani e fermarsi una notte sola. Il tempo e’ denaro e
deve ritornare al piu’ presto in ufficio.
• Bob: leisure. Tampa, Florida. Ha preso le ferie, lui, la moglie e
i due figli hanno vacanza da scuola. Una bella settimana in
giro per l’Italia! Il suo sogno! Deve trovare il biglietto aereo piu’
economico possibile. E’ l’ 1 maggio e avra’ le vacanze in
luglio. Gli aerei vanno a ruba! Meglio muoversi!!!
Quale hotel sceglieranno???
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Esempi di strategie – Esempio 2
• Hotel A: business hotel.
 Tariffa a notte: 100 euro
John
• Hotel B: business hotel.
 Tariffa a notte: 120 euro
 Promozione: prenota 21gg prima, 25% di sconto
 Costo a camera al giorno con promozione: 90 euro
Bob + famiglia! Totale: 2 camere per 7 giorni
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Dove Posso reperire tutte queste informazioni?
Expedia mette a disposizione degli hotel affiliati Expedia Academy : appuntamenti settimanali via
telefono e via web che affronteranno i singoli argomenti contenuto di questa presentazione.
Tipologia di Training
Giorno
Data
Mese
Anno
Orario
EDUCATIONAL*
Mercoledì
22
Aprile
2009
10
TRICK ““Strategie tariffarie e
loro applicazione in Expedia”
Mercoledì
29
Aprile
2009
10
EDUCATIONAL*
Mercoledì
6
Maggio
2009
10
TRICK “Il Sort Order: il
posizionamento degli hotel
sui siti”
Mercoledì
13
Maggio
2009
10
EDUCATIONAL*
Mercoledì
20
Maggio
2009
10
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GRAZIE!
Gianluca Piras
[email protected]
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