Marketing & Comunicazione
Marketing & Comunicazione
Era dell’Informazione
• Era Agricola
Agricoltura
• Fonte di ricchezza: terra
• Era Industriale
Industria
• Fonte di ricchezza: capitale, materie prime
• Era dell’Informazione
Informazione • Fonte di ricchezza: sapere, comunicazione
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Era dell’Informazione
La tecnologia odierna oggi
offre la possibilità di
raccogliere e archiviare in
tempo reale una quantità
spropositata di informazioni.
Sta iniziando a diventare
indispensabile la capacità di
utilizzarle adeguatamente.
Se prima era un problema la
mancanza di informazione,
oggi si sta assistendo ad una
sovrabbondanza di
informazione.
C’è TROPPA informazione.
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Quindi oggi non si parla più di Quantità o Accessibilità,
ma di Qualità e Selezione delle informazioni.
Il torrente inarrestabile (in crescita costante ed esponenziale) di informazioni bombarda
i neuroni delle persone come una droga, che inebetisce le menti e le porta sulla soglia (e
oltre) dell’ADHD. Mancano le provviste di attenzione, non di informazione.
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Avete la mia completa attenzione… ->>>
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Riflessioni
“[..] in un mondo ricco di informazioni, la ricchezza
di informazione significa la scarsità di qualcos’altro:
la scarsità di qualsiasi cosa quell’informazione consumi.
Ciò che l’informazione consuma è ovvio:
l ’attenzione del ricevente.
Ergo la ricchezza di informazione crea una povertà
di attenzione e un bisogno di allocare quella attenzione
in maniera efficiente in mezzo alla sovrabbondanza
di informazioni che potrebbe consumarla.”
Herbert Simon 1971
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Era dell’Informazione
Era dell’Attenzione
• Fonte di ricchezza: sapere,
comunicazione
• Fonte di ricchezza: filtrare,
qualità, attendibilità
L’attenzione è un impegno mentale mirato su un particolare pezzo di
informazione (una persona che ci parla, un autobus che ci viene contro,
una pubblicità, un video, un’audio, un sito, un articolo, una frase…).
Un’informazione fa breccia nella nostra mente cosciente, la seguiamo, e
decidiamo come e se agire in base ad essa (ad esempio se scansare
l’autobus, acquistare o meno, iscriversi o meno etc) .
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Era dell’Attenzione
Regola n.1 del successo nell’era dell’attenzione:
catturare, comandare e mantenere
l’attenzione del proprio mercato.
Regola n.2 del successo nell’era dell’attenzione:
avere e fornire nel più breve tempo possibile le
informazione che servono
“al momento giusto”. Non prima.
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Come comunicare
Comunicazione verso l’esterno:
• PR con gli stakeholder clienti,
collaboratori, notai, etc)
• Marketing (pubblicità
cartacea/digitale, promozione, etc)
Comunicazione
aziendale
interna
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Come comunicare
…3 padri e 2 figli… ->>>
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Come comunicare
Offriamo un prodotto, o un servizio?
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Come comunicare
La Apple mostra i benefici dei suoi prodotti in modo molto efficace:
raccontando una storia interessante.
Per fare buona pubblicità è necessario capire il comportamento umano,
senza manipolare i consumatori.
Si tratta di intercettare i desideri umani e motivare all'azione attraverso una
convincente dimostrazione delle prestazioni.
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Come comunicare
Apple iPad 2… ->>>
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Come comunicare
Come si applica tutto questo
alla vendita di case?
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La Comunicazione negli annunci immobiliari
Normalmente, sia i privati che gli agenti immobiliari, quando vendono
un immobile, propongono il tipico annuncio che elenca il numero di
camere, i bagni, il posto auto, balconi e la foto della casa.
Ma dove è la dimostrazione o la narrazione in tutto questo?
Fornire "a secco" caratteristiche di una casa le fa sembrare tutte simili,
e una buona pubblicità dovrebbe rendere il prodotto diverso, non
confonderlo con gli altri.
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La Comunicazione negli annunci immobiliari
Facciamo l'esempio di un annuncio che cominci in questo modo:
"Dirigente d'azienda ottiene lavoro da sogno in un'altra città … aspetta che
andiate a vedere la sua casa … a questo prezzo!“
Nota: Questo annuncio è un classico racconto. Il titolo ha generato
urgenza, anche perché ha suggerito un buon prezzo e ci dice perché il
venditore sta vendendo questa casa. È sufficiente leggere il titolo per
coinvolgere il lettore e motivarlo a rispondere.
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La Comunicazione negli annunci immobiliari
Un'altre esempio potrebbe essere quello di un annuncio che cominci in
questo modo:
"Vivere in una graziosa casa sul lago, con un giardino da sogno“
Questo annuncio mostra lo stesso processo che utilizza Apple:
una semplice, chiara comunicazione di un unico vantaggio o quella che gli
uomini di marketing chiamano USP, cioè Unique Selling Proposition
(Proposta Unica di Vendita).
Si potrebbe immaginare che per vendere una casa, l'annuncio debba parlare
unicamente della casa, ma non è proprio così, o meglio non sempre.
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Come scrivere un annuncio
per vendere meglio le case
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La Comunicazione negli annunci immobiliari
Vendere una casa non è una funzione immobiliare,
è una funzione di marketing.
Se dieci persone, conoscono le vostre case (quelle che state pubblicizzando)
è bene, ma se una ventina di persone le scoprono perché avete una migliore
pubblicità, allora avete appena raddoppiato le vostre probabilità di successo
nel campo immobiliare.
Realizzando degli annunci molto coinvolgenti dal punto di vista emotivo e
con una grafica accattivante, si può rendere la casa davvero unica e
irresistibile ai potenziali acquirenti.
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La Comunicazione negli annunci immobiliari
Infatti, se da un lato è vero che una persona non interessata
veramente all’acquisto non leggerà più di 5 parole di un
annuncio, dall’altro un acquirente realmente motivato vuole
quante più informazioni possibili.
E tenderà ad associare il maggior numero di informazione con
una maggior professionalità dell'agenzia che ha pubblicato
l'annuncio in quel modo.
E’ necessario distinguersi e far percepire la differenza con gli altri
agenti immobiliari.
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La Comunicazione negli annunci immobiliari
Ecco 5 passi necessari per realizzare un annuncio immobiliare efficace:
Step # 1: Diventare Detective di Marketing
Step # 2: Scrivere il titolo dell'annuncio
Step # 3: Scrivere una frase di apertura
Step # 4: Scrivi il testo dell'annuncio
Step # 5: Creare un invito all'azione
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Step # 1: Diventate detective di marketing.
Il motivo per cui alcuni agenti immobiliari hanno un grande successo è
semplicemente perché fanno il loro dovere. Il segreto è quello di essere efficace, di
sapere quali domande porre e possedere un acuto senso di osservazione.
Quindi, il primo passo è quello di individuare le caratteristiche uniche e i benefici che
la casa, che avete acquisito e che state vendendo, offre ai potenziali compratori.
Parlando di "caratteristica unica", intendiamo caratteristiche molto particolari e
accattivanti, di vantaggi che chiaramente richiamano l'interesse di un eventuale
compratore.
Non tutti potrebbero essere interessati a quella casa, per questo è importante
identificare chi sarebbe l'acquirente ideale per quella casa, date le caratteristiche e i
vantaggi che possiede.
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Il processo che ci porterà a scoprire chi è il compratore ideale per quella casa prevede la
risposta alle seguenti domande in 4 aree diverse:
1-> I proprietari: Chi sono? Hanno alcuna stranezza che si riflette in questa casa? Che cosa
fanno per vivere? Quali sono i loro hobby o le loro passioni? hanno esigenze particolari che
si riflettono nella casa? Qual è stato il sogno dei proprietari quando hanno acquistato
quella casa? Perché hanno comprato/costruito questa casa in particolare?
2-> La storia della proprietà e i dettagli sulla zona, terreni o suddivisioni: Qual'è la storia
di quella casa? Chi erano i proprietari della casa prima dei proprietari attuali? Ci sono
interessanti punti di interesse storico nelle vicinanze?
3-> Architettura, design e dettagli costruttivi: Che cosa è così unico nel design della casa?
Quali materiali unici sono stati utilizzati nella costruzione? Ci sono particolari caratteristiche
e vantaggi nel design che potrebbero suscitare l'interesse di un acquirente?
4-> Benefici della casa: Qual è il miglior uso che si può fare di questa casa? Come è stata
utilizzata dagli attuali proprietari? È una casa d'appoggio o è una casa grande, moderna e
adatta a chi fa una vita frenetica?
>>> Perché è stata acquistata questa casa ? <<<
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La gente compra una casa,
ma sono le loro emozioni che si trasformano in una "casa".
Tentare di identificare l'attaccamento emotivo
che gli attuali proprietari hanno associato alla loro casa
vi aiuterà a scoprire anche le emozioni
sulle quali far leva con i nuovi potenziali acquirenti.
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Step # 2: Scrivere il titolo dell'annuncio.
Lo scopo del titolo è di:
1. Attirare l'attenzione del giusto tipo di acquirente e suscitarne sufficientemente
l'interesse da indurli a leggere l'annuncio,
1. Comunicare le caratteristiche uniche e i vantaggi della casa,
3. Cosa più importante, indurre il lettore a voler leggere l'annuncio.
Il titolo ha un'importanza fondamentale perché spesso è l'unica parte dell'annuncio
letto dalle persone. Quindi, in realtà, il titolo è l'annuncio "per l'annuncio".
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Ecco come scrivere il titolo del vostro annuncio:
prendete tutti i dettagli interessanti che avete scoperto leggendo lo Step # 1 e selezionate
2 o 3 delle caratteristiche uniche e scrivetele nel titolo.
Ricordate che stiamo parlando di marketing mirato, non di marketing di massa.
Scrivete 15 o 20 (o più) titoli accattivanti. Dal momento che il titolo conta per almeno l'80%
del successo di un annuncio, spendete almeno l'80% del tuo tempo sul titolo.
Di solito i giornali e le riviste indicano a tutti agenti immobiliari una data di scadenza entro
la quale inviare gli annunci.
L’agente immobiliare medio aspetta fino a 15 minuti prima dell’orario di scadenza per
mettersi a scrivere gli annunci, poi scrive qualcosa al volo e si meraviglia se il suo annuncio
non funziona, se il telefono non squilla o non squilla più come una volta.
Il consiglio quindi è quello di mettersi a fare questi annunci con largo anticipo e farlo bene.
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Step # 3: Scrivere una frase di apertura.
La frase di apertura è quasi importante come il titolo. Lo scopo della prima frase è
semplicemente motivare il lettore a leggere la seconda frase, e così via.
Sembra ovvio, non è vero? Ma se il vostro lettore smette di leggere in qualsiasi
momento, avete perso un potenziale acquirente per la casa (o per aiutare i
compratori a trovare una casa).
Quindi l'obiettivo di scrivere una frase di apertura è quello di dire qualcosa che
possa motivare i lettori a continuare a leggere.
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Step # 4: Scrivi il testo dell'annuncio.
Abbiamo catturato l'interesse del lettore con il titolo. Abbiamo ulteriormente aumentato
il suo interesse con la frase di apertura. Ora è arrivato il momento di suscitare le loro
emozioni con il testo dell'annuncio. Nella maggior parte degli annunci pubblicitari il corpo
del testo è costituito da un enunciato o capoverso introduttivo, alcuni capoversi
esplicativi e un capoverso di chiusura. Alcune linee guida:
1) identificare un desiderio o un problema specifico dell'acquirente potenziale;
2) raccomandare l'immobile come la soluzione migliore per soddisfare il desiderio o
risolvere il problema;
3) enunciare i benefici derivanti dal vivere in quella casa, in quella zona e indicare
perché è la casa migliore in relazione alla particolare situazione dell'acquirente;
Si dovrebbe scrivere il testo dell'annuncio come se si stesse facendo un giro nella casa, e
usare descrizioni molto coinvolgenti emotivamente e fornire i dettagli della casa
(elementi che avete scoperto durante il lavoro investigativo nello step # 1).
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Passo # 5: Creare un invito all'azione.
In questa parte finale dell'annuncio, anche chiamata "firma", vanno inclusi più elementi
quali: il logo, il nome e l'indirizzo dell'agenzia immobiliare e dovrebbe essere attraente,
leggibile, particolare e facile da identificare.
Potrebbe essere utile nella parte finale dell'annuncio qualificare i potenziali acquirenti
inserendo frasi tipo: "astenersi curiosi e perditempo“ , “solo per amanti della tranquillità”,
“richiesta massima riservatezza”, “non ad uso transitorio”, etc.
Queste frasi permettono di sfruttare il principio di scarsità e/o di selezione. Questo
principio della persuasione umana dice che di regola se una cosa è rara o lo sta per
diventare, vale di più. Il principio di scarsità rende di fatto un potenziale acquirente più
desideroso di fare Il prossimo passo, cioè chiamarvi.
La gente vuole le cose che stanno diminuendo o che sono difficili da ottenere.
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Esempi di annunci …
S.stefano medio indipendente di 150 mq c.a. più terrazzo di
65mq c.a da ristrutturare. e' possibile frazionare l'immobile
in 2 unità immobiliari di 75 mq c.a cadauno
Trivani più servizi
Vendesi salone 2 vani cucina ripostiglio.
Appartamento adiacente via garibaldi
NO
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Esempi di annunci …
NI
Proponiamo in vendita tipico casale in stile siciliano, di circa 230 mq.
oltre terreno pianeggiante di circa mq. 6000, in un oasi di pace naturale,
meta ambita da turisti di tutto il mondo.
SI
Dedicato a chi desidera vivere nell’atmosfera calda ed accogliente di un
casale in stile siciliano, e rilassarsi nella tranquillità dei verdi campi della
tenuta.
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Esempi di annunci …
Ortoliuzzo, pressi svincolo autostradale villafranca, affittasi trivani in
ottime condizioni
->
Opportunità per chi viaggia dalla provincia. Si è reso disponibile un
comodo trivani in affitto poco distante dal casello di Villafranca.
Aartamento composto da ingresso soggiorno letto letto bagno e wc
posto auto scoperto
->
Suggeriamo una confortevole soluzione abitativa ideale per risolvere
il dilemma tra stare in città o viaggiare dalla periferia. Orologio alla
mano occorrono dai 4 ai 7 minuti per arrivare in centro.
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Alcuni suggerimenti nell’utilizzo della Intranet
•Non scrivere in maiuscolo!
Esiste un “galateo” informatico (che si chiama Netiquette”) e l’utilizzo del
maiuscolo equivale a gridare.
•Vetrina Immobili
Inserire max due righe di testo (no maiuscolo)
•Evitare il termine “Affare” ed in generale tutte le forme superlative: affarissimo,
occasionissima, panoramicissimo, vicinissimo, etc.
•Evitare di indicare località nel titolo se si tratta di un comune.
Viene infatti riportata in automatico nella localizzazione
•Variare il linguaggio. Utilizzare Sinonimi!!!!
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Sinonimi…
Vicino, nei pressi, a pochi passi ->
Attiguo, limitrofo, in prossimità, poco distante da/a poca distanza da/a breve
distanza da, nelle vicinanze/nelle immediate vicinanze
Adiacente / adiacenze ->
Attiguo, a ridosso, prossimo a, addossato, confinante, nei dintorni
Proporre / Proponiamo ->
Presentiamo, suggeriamo, consigliamo, prospettiamo, esponiamo,
raccomandiamo, indichiamo, evidenziamo
Signorile ->
Elegante, decoroso, fine, dignitoso, distinto, accurato, raffinato, prestigioso,
meritevole, sobrio
Ben rifinito, Ben arredato ->
Ben curato, ricercato, arredato con gusto, finemente arredato, curato nei
particolari, standard oltre la media/elevato, pregevole fattura, armonioso
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Sinonimi…
Ampia metratura ->
Grande m., generosa m., rilevante m., considerevole m., ragguardevole m.,
taglio generoso, taglio abbondante
Comodo ->
Spazioso, confortevole, accogliente
Diviso bene / tagliato bene ->
Funzionale, pratico, razionale
Luminoso ->
Soleggiato, arioso, arieggiato
Fabbricato ->
Edificio, palazzo, stabile, caseggiato, costruzione, struttura, residenza, opera
architettonica, complesso arch.
Casa, appartamento ->
Alloggio, abitazione, dimora, magione, residenza, domicilio, soggiorno
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Sinonimi…
Terreno, giardino, campagna ->
Tenuta, campi, distese, podere, fondo, appezzamento, possedimento, proprietà
terriera, piccolo parco
Soluzione indipendente ->
Unità immobiliare autonoma, singola
Di nuova costruzione ->
Di nuova fabbricazione / realizzazione / edificazione / creazione / produzione
Stile ->
Forma, espressione, tendenza, mirabile esempio di…
…….
Oasi, eden, piccolo paradiso, riserva, luogo ameno / piacevole / incantevole /
mirabile / delizioso / seducente / attraente / affascinante / amabile
Luogo, posto, sito, località, zona, area, posizione, ubicazione, territorio