Collegio Agenti d’Affari in Mediazione delle
Province di Milano Monza & Brianza dal 1945
Vincenzo Albanese
Presidente FIMAA
Milano Monza & Brianza
Agenti immobiliari:
le novità tecnologiche per restare sul mercato
Milano, 7 maggio 2014

Tecnologia si, tecnologia no

Associazione come “incubatore di idee”

Evoluzione culturale e tecnologica della professione
2
La rivoluzione digitale in Italia
Fonte: Global digital statistics 2014: Social, Digital & Mobile Around The World (January
2014); dati InternetWorldStats. CNNIC. IAMAI. Tencent. Facebook US Census Bureau,
InternetWorldStats.
3
La rivoluzione digitale in Italia
Internet e comportamento acquirenti Italiani
Fonte: Nielsen, Osservatorio multicanalità, Studio: “Dallo smartphone allo smartshopper”, marzo 2014.
4
Lo scenario attuale (2013)
Il mercato della residenza: compravendite in Italia (volumi)
900
877
866
850
835
816
800
768
769
750
696
700
687
650
689
642
614
600
617
603
578
550
519
558
503
494
504
500
497
464 464
476
450
525
483
448
467
430
403
1985
1986
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
400
Fonte: Agenzia delle Entrate
5
Lo scenario attuale (2013)
Ripartizione dei volumi residenziali transati per mezzo di
Agenzie e tra Privati
AGENZIE 55%
221,650
PRIVATI 45%
181.350
6
La storia insegna…
7
La prospettiva futura?
TECNOLOGIA DANNOSA ALLA NOSTRA PROFESSIONE?
L’esperienza Oltreoceano mostra come l’agente non si sia “estinto”.
l mercato USA è caratterizzato da:
- 96% compravendite mezzo agenzia
-Unica banca dati di tutti i beni in vendita (MLS)
-Broker accreditati
-Crediti formativi
-No Commissioni acquirente
-Customer oriented
8
Lo scenario Target
Ripartizione dei volumi residenziali transati per mezzo di
Agenzie e tra Privati nel prossimo futuro.
80,600.00
322,400
+45%
PRIVATI 20%
AGENZIE 80%
9
Lo scenario Target
In caso dell’incremento del transato per mezzo delle agenzie
(dal 55% al target 80%), i volumi intermediati dagli agenti
corrisponderebbero a quelli del passato (2008-2010).
900
877
866
850
835
816
800
768
769
750
696
700
687
650
689
642
614
600
617
603
585 (322)
578
550
519
558
503
494
504
525
500
497
464 464
476
450
430
483
448
467
403 (322)
1985
1986
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
400
10

Associazione come “incubatore di idee”

Evoluzione culturale e tecnologica della professione
11
2014
ItaliaOggi 20/03/2014
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Ruolo Associazioni
- Incubatore di idee/ cabina di
regia.
-Anticipare i tempi per essere
competitivi.
-Punto di vista privilegiato per
“leggere” i cambiamenti e
governare le trasformazioni
invece di “subirle”.
13
FIMAA Milano Monza e Brianza
Il sentiment del mercato, dal “transato” al
“real time”
-Milano città termometro
-Territorialità dell’associazione:
-Circa 1800 interlocutori
- 300 rilevatori dei prezzi
Il SENTIMENT DEL MERCATO IMMOBILIARE:
-Richieste ed evoluzione della domanda
-Trasformazione qualitativa del mercato
- Cambiamenti in atto nell’attività dell’agente
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Il SENTIMENT FIMAA MiMB
del mercato immobiliare residenziale
Attività:
- Incremento n. telefonate, appunt., visite
- Diffusione clima di fiducia
-Accelerazione attività (volumi):
Luglio
Ottobre
=
Domanda:
Dicembre
-Esigente e informata
Gennaio
-Web ha cambiato i suoi comportamenti
Nota
-Tipologie richieste: 3locali e 4locali
Verso la normalizzazione dei prezzi (dal
2010: -20%, prezzi attuali: sconti max 5%)
-Mercato di sostituzione
Elaborazioni: Ufficio Studi FIMAA Milano, Monza e Brianza.
Fonte: Agenzia delle Entrate.
15

Evoluzione culturale e tecnologica della professione
16
Rivoluzione copernicana nella professione
Per essere competitivi oggi è necessario si spostare l’asse della
nostra attività dal PRODOTTO
da cliente “usa e getta”
al CLIENTE.
a cliente a cui prestare servizi e
da fidelizzare
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Dal prodotto al cliente?
Cambio di prospettiva che richiede 2 rivoluzioni nella
professione, due lati della stessa medaglia:
RIVOLUZIONE CULTURALE
AGENTE:
Capire chi è il cliente e
quali sono le sue necessità.
RIVOLUZIONE TECNOLOGICA
PROFESSIONE:
Come raggiungerlo e
come gestire le sue richieste.
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Rivoluzione culturale agente
IMPARARE AD ASCOLTARE
19
Rivoluzione culturale agente
Dal cliente “anonimo” alla sua profilazione
20
Rivoluzione tecnologica attività
Classifica delle fonti per n. di contatti creati
2009
2014
2019
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Rivoluzione tecnologica attività
CRM (Customer Relationship Management)
ossia la gestione delle relazioni coi clienti.
- legato al concetto di fidelizzazione dei clienti,
- non è una semplice questione di marketing né di sistemi
informatici,
- concetto strettamente legato alla strategia, alla
comunicazione, all'integrazione tra i processi aziendali,
alle persone ed alla cultura.
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Gli strumenti della rivoluzione digitale:
il MOBILE
Infocommerce
Nuovo modo di reperire informazioni,
facilità di confronto, annullamento dei
confini fisici e temporali nella fruizione.
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I PORTALI
I PORTALI ORIZZONTALI, o portali generalisti,
sono ‘mega-siti’ di accesso alla rete che offrono
strumenti di ricerca, contenuti e servizi ad
ampio spettro tematico.
I PORTALI VERTICALI (detti anche portali tematici o di nicchia), per contro,
sono siti che offrono contenuti, servizi e strumenti di ricerca dedicati a
particolari domini tematici.
24
WEB marketing e Social Network
Direct Email
Marketing (DEM)
e web marketing: il
moderno “porta a
porta” e il cartello
pubblicitario
Social Network:
l’evoluzione del
passaparola
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Social network generalisti
e sito istituzionale verticale
Aziende nei social: essere interessanti, dragare
gli utenti nei siti home.
-Offrire un vantaggio immediato o possibilità di
averlo (vantaggio economico)
-Effetto Wharol (visibilità)
Una volta “catturato”, indirizzare l’utente al sito
proprietario: non lasciarlo sulla porta (social)
ma accoglierlo e sorprenderlo altrimenti non
tornerà.
- Offrire poche notizie sull’azienda
-Killer content: qualcosa di cui far parlare
-Contenuti molto specifici, verticali
-Instaurare uno scambio
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Le informazioni
“I big data e gli open data modificano la natura
del business, dei mercati e della società.
Anche se i dati non vengono quasi mai
contabilizzati nei bilanci aziendali, probabilmente
è solo questione di tempo.”
V. Mayer – Schonberger, K. Cukier, BIG DATA, Garzanti, 2013
27
Si ringrazia per l’attenzione
Vincenzo Albanese
Presidente FIMAA Milano Monza & Brianza
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