IL PROCESSO DI VENDITA –
COSTRUIRE LE BASI
C1
Sommario

Come costruire le basi

I metodi di vendita

Mantenere e sviluppare le vendite
2
Come costruire le basi
Sommario

Le basi del Processo

La piramide delle vendite

Le vendite interne ed esterne

L’evoluzione di un Cliente

L’imbuto di vendita

I Clienti attuali dell’Azienda

I Clienti persi

I Clienti Prospects
4
Le basi del Processo
(1)
Il Processo di vendita deve essere:
1. Definibile
2. Misurabile
3. Ripetibile
4. Realizzabile
5
Le basi del Processo
(2)
E’ molto importante per un venditore avere un Processo
misurabile, in modo da capire a che punto ci si
trova:
1. Stiamo facendo il giusto tipo di attività di vendita?
2. Stiamo facendo la sufficiente quantità di attività che
assicurino il successo del nostro Piano di vendita?
3. Ci sono delle “pietre miliari” per mostrarci se
abbiamo bisogno di lavorare più duro, più
intelligentemente, o far più di una cosa, meno di
un’altra, o la stessa cosa ma in modo diverso?
6
Le basi del Processo
(3)
Ripetibile:
Serve individuare un Processo ripetibile nel tempo, che
quindi permetta di essere realizzato, e controllato
periodicamente
Realizzabile:
Serve avere un processo che sia una serie di attività
concrete: “fare questo” “telefonare a X” “scrivere a
Y”
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Il Processo come una piramide
Alla base:

La costruzione di una lista di
“suspects”
A metà:

La mutua selezione ed esclusione
In cima:

I prospects qualificati rimasti
8
I Processi di vendita interna o esterna
Il Processo di vendita interna è caratterizzato
da:
1. “Ricevere” il Cliente che ci contatta
2. Fargli le domande giuste per capire le
sue necessità
3. Presentargli le soluzioni giuste per le sue
necessità
4. Chiedere l’ordine
9
Il processo di vendita interna
(2)
E’ ripetibile, realizzabile, e misurabile, es.:

Quante persone “riceviamo” giornalmente

Con quante persone conduciamo un’analisi
delle necessità

A quante persone offriamo la soluzione per
le necessità emerse dall’analisi

A quante persone abbiamo chiesto l’ordine
10
Il processo di vendita interna
(3)
Ha alcune caratteristiche peculiari:

E’ REATTIVO, attendiamo che il Cliente ci
contatti

Siamo costantemente INTERROTTI

E’ il CLIENTE che ci cerca, ci chiede
l’”appuntamento”
11
Il processo di vendita esterna
(1)
Esempio di un modello di Processo:
1. Creare una lista di “suspects”
2. Contattare i “suspects” ed i Clienti attuali
per fare alcune domande di base, di
qualificazione
3. Capire come gestire l’incontro
4. Comprendere le loro necessità, ponendo le
giuste domande e ascoltando le risposte
5. Presentare le soluzioni basate sulle
necessità
6. Chiedere l’ordine
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Differenze tra i due modelli di Processo
Il Processo di vendite esterne è
1. PROATTIVO
2. INTERRUTTIVO
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L’evoluzione di un Cliente
Il primo passo per creare e sviluppare un
portafoglio Clienti sta nel partire dalla più
ampia “foto” possibile:
L’UNIVERSO DEI SUSPECTS
Cioè la lista più grande possibile di potenziali Clienti
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L’universo dei suspects
Quali criteri utilizziamo per definire la lista?
Quelli rilevanti per noi e il nostro settore, es.:
1.
2.
3.
4.
TERRITORIO GEOGRAFICO (CAP !)
DIMENSIONI DELLE SOCIETA’ (fatturato, dip.)
SETTORI DI ATTIVITA’ (per codice!)
….
15
Il processo di qualifica
Le fasi sono definite dalla creazione delle
seguenti Liste:
A. SUSPECTS
B. PROSPECTS
C. PROSPECTS QUALIFICATI
D. PROSPECTS INTERESSATI
E. PROSPECTS “FREDDI”
F. PROSPECTS “TIEPIDI”
G. PROSPECTS “CALDI”
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L’imbuto di vendita
(1)
SUSPECTS
PROSPECTS
PROSPECTS
QUALIFICATI
PR. INTERESSATI
PR. “FREDDI”
PR. “TIEPIDI”
PR. “CALDI”
ORDINE !
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L’imbuto di vendita

SUSPECTS




(2)
Fonti: Banche dati; Clienti persi; Liste x settore …
AZIONE : Prequalificare
CONTATTO : via telefono
PROSPECTS
Aziende in linea con il ns. target, che giustificano un
approfondimento
 AZIONE:
Qualificare/selezionare; individuare
nominativi
 CONTATTO via posta; telefono; visita Agente?
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Diretta?
L’imbuto di vendita

(3)
PROSPECTS QUALIFICATI
Aziende con le quali riteniamo di poter stabilire un
rapporto di successo (dal breve al lungo termine)


AZIONE :
 Qualificare e selezionare;
 Individuare e sviluppare interfacce;
 Stabilire e sviluppare contatti nel tempo
CONTATTO : via telefono; visite periodiche
programmate
19
L’imbuto di vendita

(4)
PROSPECTS INTERESSATI
( inizio monitoraggio stretto )
Aziende interessate al ns. prodotto/servizio (nel
breve – medio termine)


AZIONE:
Sviluppare rapporto
CONTATTO
 visite costanti periodiche;
 via telefono;
20
L’imbuto di vendita

(5)
PROSPECTS “FREDDI”
( da 0% al 50% del loro ciclo d’acquisto )
Aziende che sentono
 Poca urgenza nella necessità d’acquisto
 Poco importante il cambiamento


AZIONE:
Sviluppare rapporto
CONTATTO
 visite periodiche frequenti;
 via telefono;
21
L’imbuto di vendita

(6)
PROSPECTS “TIEPIDI”
( tra il 50% e il 75% del loro ciclo d’acquisto )
Aziende che sentono
 Una urgente necessità d’acquisto, OPPURE
 Una importante ragione di effettuare il
cambiamento che include noi


AZIONE: Sviluppare rapporto e proposta
commerciale
CONTATTO
 visite periodiche più frequenti;
 via telefono;
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L’imbuto di vendita

(7)
PROSPECTS “CALDI”
( OLTRE il 75% del loro ciclo d’acquisto )
Aziende che sentono
 Una urgente necessità d’acquisto, ED ANCHE
 Una importante ragione di effettuare il
cambiamento che include noi


AZIONE: Chiudere l’ORDINE !
CONTATTO
 visite periodiche molto frequenti;
 via telefono con tutti i contatti interni;
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La “Teoria delle Onde”
Durante l’attività continua di “prospecting”, ricerca e
sviluppo di nuovo business nell’”Imbuto di vendita”,
il risultato è sinergico.
Così come il lancio continuo di sassi in un lago crea
onde sempre più larghe che ritornano riflesse anche
lateralmente, così lo sforzo di vendita su tutto il
mercato genera risultati più che proporzionali, per :
 Referenze dai Clienti e dai Prospects
 Contatti tra Aziende; voci di mercato
 Lavoro dei colleghi su altre aree
 …
24
I Clienti attuali dell’Azienda
(1)
“IL MIGLIOR PROSPECT E’ L’ATTUALE CLIENTE”
I Clienti attuali sono :
 La linfa vitale dell’Azienda
 La fonte del successo
 La prova validata del valore di tutto ciò
che produciamo
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I Clienti attuali dell’Azienda



(2)
E’ NOVE volte più probabile che un Cliente
attuale compri da noi, rispetto ad un
Cliente che non ha mai comprato;
Hanno già varcato la “soglia della fiducia”
nei nostri confronti;
E’ fondamentale trattenerli: è NOVE volte
più difficile vendere a Clienti nuovi
E’ INDISPENSABILE QUINDI UNA “RETENTION
STRATEGY”
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I Clienti attuali dell’Azienda


(3)
Nella maggior parte dei settori, il 70-80%
del fatturato proviene da acquisti ripetuti
degli attuali Clienti dell’Azienda.
Se un venditore del settore vende in media
per 2.000.000 euro l’anno, l’anno
successivo circa 1.600.000 euro
proverranno dagli attuali Clienti.
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I Clienti attuali dell’Azienda


(4)
Occorre definire la periodicità di visite e
contatti con i Clienti attuali dell’Azienda.
Per il TOP 10-20% dei Clienti attuali del
portafoglio, si deve periodicamente pensare e
realizzare qualcosa di SPECIALE, es.:




Invitarli ad eventi
Invitarli a visitare la nostra Azienda
Portare piccoli regali
…
28
I tre tipi di Fornitori
Noi possiamo essere in solo TRE tipi di
rapporti con i nostri attuali Clienti:

FORNITORE “A” : PRINCIPALE

FORNITORE “B” : SECONDARIO

FORNITORE “C” : MARGINALE
29
Il Fornitore “A” : Principale
Noi abbiamo una quota dal 50% all’80%
degli acquisti del Cliente.
Quando il Cliente è pronto ad iniziare il suo
ciclo d’acquisto, noi siamo il 1° o 2°
fornitore che lui chiama
AZIONI:
 Mantenere il business
 Svilupparlo con altri prodotti o servizi
 Chiedere nuove referenze
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Il Fornitore “B” : Secondario
Quando il Cliente ci affida tra il 20% e il 50%
dei suoi acquisti.
Abbiamo l’opportunità di diventare il Fornitore
“A”
AZIONI:
 Sviluppare nuovi rapporti all’interno del Cliente
 Competere testa a testa con il concorrente
che è oggi il Fornitore “A”
 Trovare nuovi modi di aggiungere prodotti e
servizi alla nostra offerta
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Il Fornitore “C” : Marginale
Quando il Cliente ci affida meno del 20% dei
suoi acquisti.
Presso il Cliente non siamo mai stati realmente
presenti o siamo discesi dal livello “A” o “B”
AZIONI:
 Sviluppare il rapporto
 Alto potenziale di crescita (da quasi zero…)
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I Clienti persi



(1)
I Clienti persi sono una grande opportunità
per un venditore di costruire o
ricostruire il suo portafoglio.
In molti casi il Cliente perso ha più un
connotato negativo nella testa del
venditore che nella testa del stesso
Cliente perso.
Il venditore pensa che per un problema del
passato, il Cliente non compererà da
noi MAI più, ed evita il confronto
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I Clienti persi




(2)
Si DEVE andare a contattarli periodicamente,
anche se pensiamo che in passato ci hanno
odiato, poiché il contrario dell’amore è… :
l’indifferenza, non l’odio… Se poi ci odiano
ancora , almeno c’è un rapporto emozionale…
Non scusarsi, lasciare che il Cliente esprima
ciò che sente in merito, per raggiungere una
comprensione dell’accaduto;
A questo punto si raggiunge il punto neutro, e
si può partire a ricostruire la relazione.
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I Clienti persi

(3)
Dobbiamo avere sempre davanti a noi la
lista dei Clienti persi degli ultimi anni, e
contattarli periodicamente.
UN CASO REALE
1. Creazione di una lista di ca. 200 Clienti persi
negli ultimi anni;
2. Contatto individuale intensivo (campagna
durata 4 mesi);
3. Risultati ottenuti:
RIACQUISTATI 80 CLIENTI (40%) !!
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COME COSTRUIRE LE BASI DEL PROCESSO DI
VENDITA
FINE
GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
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