COSMOFARMA 2015
«IL FUTURO DELLA FARMACIA»
UN CONSENSUS TRA FARMACISTI E AZIENDE
FARMACEUTICHE SUI MODELLI DI PARTNERSHIP ATTESI
Premessa
 Nell’ambito di Cosmofarma 2015, Doxa Pharma ha condotto n
incontro di “Consensus” mettendo attorno al tavolo, in modo
interattivo, 4 rappresentanti di aziende farmaceutiche:
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Dr. Alberto Verga, Direttore Vendite Bayer Consumer Healthcare
Dr. Steno Sofio, Classic Brands Customer & Portfolio Manager GSK
Dr. Salvatore Butti, Responsabile Farmaci Equivalenti Teva
Dr.ssa Paola Simone, Direttore Marketing Laboratoires Boiron
e 4 farmacisti in rappresentanza dei vertici di Federfarma:
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Dr. Gioacchino Nicolosi, Presidente Federfarma Catania
Dr. Gennaro Dello Iacono, tesoriere di Federfarma Napoli
Dr. Dante Baldini, Presidente Federfarma Emilia Romagna
Dr. Achille Gallina Toschi, Segretario Federfarma Emila Romagna
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Premessa
 Questo incontro, partendo dalla presentazione di una sintesi di una
grande ricerca condotta da Doxa Pharma su 500 titolari di farmacia,
aveva lo scopo di costruire forme di accordo strategico tra farmacie
e aziende nella costruzione del futuro/dei futuri più probabili per la
farmacia in Italia.
 Vediamo di seguito i risultati principali del lavoro.
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1) La ricerca Doxa Pharma
 La ricerca, condotta su un ampio campione di farmacie italiane, ha
evidenziato attese diverse nei confronti del proprio futuro, con
parallele aspettative di aiuto da parte delle aziende farmaceutiche.
 4 sono in particolare i modelli di farmacia usciti dalla indagine, che
riportiamo di seguito con la percentuale relativa:
FARMACIA "ALL" (n=150)
Offre servizi sanitari e benessere
FARMACIA "BENESSERE" (n=103)
Orientata ai prodotti benessere
30%
FARMACIA "DEI SERVIZI" (n=57)
Orientata all’offerta dei servizi
sanitari
11%
21%
FARMACIA "?" (n=190)
"Alla ricerca del proprio futuro"
38%
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2) La descrizione dei 4 cluster in farmacia
 La farmacia "ALL" è una farmacia che offrirà in modo integrato
prodotti in ambito farmaceutico e in area benessere, e proposte di
servizi sanitari. Farmacie di medio-grandi dimensioni, che intendono
allora presidiare a 360 gradi la domanda di salute della popolazione.
 Le relative aspettative di partnership con le aziende farmaceutiche si
basano allora sull’attesa di informazioni scientifiche, portate da reti
professionali, con la premessa di un’analisi del territorio di riferimento
della singola farmacia.
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2) La descrizione dei 4 cluster in farmacia
 La farmacia "dei servizi": è un tipo di farmacia più orientato alla
costruzione di un modello di offerta di servizi sanitari, anche, ma non
solo, ad integrazione dell’attuale sistema sanitario locale.
 Farmacie che intendono allora occuparsi di prevenzione, di
assistenza domiciliare e consiglio professionale, e che si aspettano
proposte di partnership dalle aziende, articolate dal lato formativo sul
più generale sistema sanitario e per le principali patologie.
 Il tutto portato da reti di informatori-consulenti.
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2) La descrizione dei 4 cluster in farmacia
 La farmacia "benessere" è invece rappresentata da coloro che
investono e investiranno in futuro su numerose merceologie di
prodotto, anche oltre il farmaco.
 Centrali sono qui le attività di merchandising, di comunicazione
all’interno della farmacia, con la diffusione di ampi settori ad offerta
self-service.
 La partnership, in questo caso, è intesa come interventi centrati sulle
novità di prodotto e parallelo aiuto all’attività di consiglio del
paziente, interventi portati da reti commerciali professionali.
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2) La descrizione dei 4 cluster in farmacia
 La farmacia “alla ricerca del proprio futuro”: è questo un tipo di
farmacia, rappresentato dalla maggioranza relativa del campione,
che manifesta ampi ambiti di incertezza sul proprio futuro e che
intende la partnership con le aziende farmaceutiche come una
preliminare analisi del territorio, nella definizione di un modello
vincente, lungo il continuum sanità/benessere.
 Importanti, in questo caso, saranno le reti di formazione/informazione
con attività sul ruolo futuro della farmacia e le relative alternative a
disposizione.
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3) Dalla ricerca al Consensus
 Gli 8 partecipanti al lavoro di Consensus hanno innanzitutto
analizzato i risultati della ricerca, fotografando come, dei 4 profili
estremi di farmacia emersi, tre “conoscano il proprio futuro e siano in
qualche modo già orientati a costruirlo”, mentre il quarto rappresenti
“un problema serio”, sia per le dimensioni rilevanti del target, sia per
gli ambiti di incertezza e preoccupazione fotografati.
 Ma anche sui tre profili, in qualche modo già orientati al proprio
futuro, i partecipanti al Consensus hanno articolato un giudizio di
merito, sull’effettiva possibilità di realizzazione di queste alternative.
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3) Dalla ricerca al Consensus
 In generale, prima di affrontare in dettaglio i modelli di relazione tra
azienda e farmacia per i 4 cluster emersi dalla ricerca, i partecipanti
al Consensus hanno sintetizzato il risultato del lavoro in una migliore
relazione tra farmacia e paziente.
 Un paziente evoluto e consapevole, preparato e informato, che
necessita di punti di riferimento. Un paziente più attento e
acculturato incline alla prevenzione, che si aspetta un ruolo centrale
del farmacista, molto in area consiglio e consulenza, con importanti
elementi di continuità nel tempo.
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3) Dalla ricerca al Consensus
 La farmacia "ALL" è stata definita come un posizionamento
ambizioso e difficile, per evidenti problemi interni ed esterni, da
risolvere dal lato dell’organizzazione e della competizione con le
altre alternative distributive.
 E’ una farmacia che rinuncia al proprio ruolo cercando di migliorare
la professionalità del farmacista più che l’offerta dei prodotti,
allargando una proposta professionale a 360 gradi. Ma è una
farmacia molto ambiziosa che rischia di non poter presidiare a 360
gradi tutta l’offerta di prodotti e servizi.
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3) Dalla ricerca al Consensus
 La farmacia "benessere", a sua volta, appare troppo esposta verso
modelli competitivi concorrenti. E’ questa una farmacia che tende a
offrire benessere indifferenziato in area salute, con una presenza
parallela del farmacista molto defilata e iniziative centrali in area
category, vetrine, assortimento prodotti.
 In altre parole, un punto vendita molto a rischio nel più generale
panorama competitivo.
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3) Dalla ricerca al Consensus
 Da tutti i partecipanti giudicato interessante è invece il modello di
farmacia "dei servizi sanitari", qui con l’annotazione della bassa
incidenza attuale e dunque delle difficoltà a diffonderne le
potenzialità in modo più diffuso e percepibile.
 E’ questo il target di farmacia più attento a sviluppare un ruolo
consulenziale del farmacista nello sviluppo di un sistema di servizi che
abbiano il paziente al centro, con forte specializzazione in aree
terapeutiche specifiche e attività mirate di cross counseling sulle
esigenze del cittadino.
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3) Dalla ricerca al Consensus
 6 sono stati in ogni caso i punti di partenza del lavoro:
1. il senso di urgenza per ciascuna farmacia nel definire il proprio futuro
2. il disporre di molte alternative teoriche
3. la certezza che non si possa proporre "tutto" lungo il continuum prodottoservizio
4. la priorità di lavoro basata sull’analisi del territorio della farmacia, per
stabilire un posizionamento vincente sulla base delle attese della
popolazione di riferimento
5. al centro dello scenario va comunque considerato il paziente, un
paziente più preparato, consapevole e informato che “ cerca il
farmacista ma spesso trova la farmacia”…
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3) Dalla ricerca al Consensus
6. l’ultimo punto chiave sul quale lavorare è stato giudicato prioritario in
funzione dei futuri modelli di partnership tra farmacie e aziende
farmaceutiche. Stiamo parlando dell’inversione di importanza tra il
concetto di spazio e il concetto di tempo. In altre parole, la futura
farmacia dovrà tendere, a prescindere dagli spazi disponibili all’interno
del punto vendita, a una organizzazione/estensione del tempo del
farmacista, nella gestione del paziente, prima, durante e dopo l’ingresso
in farmacia.
 E questo porta alla promozione del cluster della farmacia dei servizi
sanitari, per un presidio a tutto campo della domanda di salute
(prevenzione, diagnostica, cura, aderenza terapeutica) da parte
della futura farmacia.
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3) Dalla ricerca al Consensus

Stiamo parlando di una farmacia integrata all’interno del sistema
sanitario territoriale, dove la partnership con l’azienda farmaceutica
potrà essere rappresentata in sintesi da queste prime 5 forme di "aiuto":
1. sviluppare il ruolo del farmacista rispetto alla presenza stessa della farmacia,
con interventi di formazione/informazione a 360 gradi
2. dare vita ad analisi del territorio per posizionare la singola farmacia
all’interno del contesto di riferimento
3. integrare il ruolo del farmacista con gli altri ambiti della sanità locale, dal
medico di medicina generale, allo specialista, alle nuove forme di gestione
della sanità del territorio (AFT/UCCP)
4. aiutare il farmacista a integrare un ruolo professionale con un’attività
imprenditoriale per costruire una forte barriera competitiva nei confronti
delle alternative distributive
5. sviluppare il concetto allargato di "variabile tempo" con relativa gestione,
passando “dagli spazi della farmacia allo spazio di attenzione nei confronti
del paziente”.
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3) Dalla ricerca al Consensus
 Questi cinque ambiti di incontro azienda-farmacia, hanno poi
prodotto all’interno del Consensus prime forme di servizi auspicati:
1) «Chiudiamoci un giorno in farmacia e facciamo fuori gli aspetti
commerciali e poi nel resto dell’anno….»
2) Organizzare una rete di servizi sanitari sul territorio, con al centro la farmacia
3) Costruire network integrati con medici/laboratori/pazienti
4) Fornire aiuti alla specializzazione per patologia, della singola farmacia
5) Aiutare il farmacista a provare a fare innovazione di ruolo:
Patologie
importanti
Aderenza
terapeutica
Nei confronti di
un paziente
«A casa sua»
con utilizzo delle forme
«Multichannel»
6) Analizzare l’organizzazione della farmacia e aiutare l’ottimizzazione:
«Ti aiuto ad ottimizzare il tuo tempo in modo che tu ne
abbia di più per stare con il paziente»
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3) Dalla ricerca al Consensus
 I partecipanti al Consensus hanno a questo punto provato a tirare le
fila della discussione sviluppando, nell’incontro tra aziende
farmaceutiche e farmacia, il concetto futuro di innovazione.
Innovazione è innanzitutto l'aiuto al cambio di relazione tra
farmacista e paziente.
 Una innovazione allora con al centro l’organizzazione della farmacia
per migliorare il tempo dell’incontro con il cittadino/paziente.
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3) Dalla ricerca al Consensus
 E su questo le aziende molto potrebbero fare, perché "vivono di
organizzazione", ne conoscono gli aspetti critici da affrontare e
risolvere.
 Al dunque possono dare un grosso supporto, metodologico, tecnico,
partendo dai bisogni del territorio dove gravita la singola farmacia.
Organizzazione per una migliore decodifica del concetto di tempo e
presa in carico del paziente, non solo nel momento in cui entra in
farmacia, ma prima, per sviluppare un sistema di servizi sanitari ad
hoc, e dopo nel seguirlo in assistenza domiciliare, nella relazione con
il network sanitario e territoriale, ecc.
 E così nel Consensus finale l’innovazione si segmenta in tre momenti
indoor e tre momenti outdoor.
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3) Il Consensus finale
L’INNOVAZIONE in
3 mosse INDOOR
1
Nella relazione
professionale con il
paziente
2
Nell'organizzazione
del sistema di back
office
3
Nella formazione/
motivazione dei
collaboratori della
farmacia
3 mosse OUTDOOR
1
Piattaforma web di
Federfarma sul
territorio
2
Rete di
professionals e
servizi specialistici
integrati fra loro
3
Costruzione della
farmacia «sportello
sanitario»
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3) Il Consensus finale
Alla fine esce un modello condiviso di farmacia dei servizi
«Prendi in carico il paziente»
(grazie ai supporti informatici) prima e dopo la farmacia (a domicilio)
Attraverso una proposta di servizi sanitari e prodotti insieme
Il Consensus promuove in conclusione un modello di farmacia sul quale
lavorare
che invertendo il rapporto spazio-tempo allarghi la presenza del
farmacista a 360°, nella gestione del paziente, riscoprendo in qualche
modo il concetto di "farmacia dei servizi", rendendolo concreto, al di là
della normativa specifica
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